家益超市经营策划方案.doc

商苑超市经营策划方案商苑超市（凯文学院店）经营策划方案策划者姓名：宋 朝 鹏 完成日期：2009年6月5日目 录一、 学苑超市简介 .1二、 经营环境及SWOT分析 .21. 家益超市经营环境分析 .22. 家益超市SWOT分析 .2三、 市场定位分析 31. 市场细分 .32. 选择目标市场 .43. 市场定位分析 .4四、 经销策略 41. 产品组合策略 .42. 价格策略 .43. 商品摆放组合图 .54. 经销策略 .5一、 家益超市简介重庆市万州区家益百货有限公司成立于2004年12月,它是由2002年成立的家益商场发展而生。本公司在激烈的商业竞争中,始终坚守诚信经营、以人为本竞争理念,在竞争中不断提升,不断发展壮大。是重庆市万州区起步较早的一家从事连锁经营管理的商业零售企业，净资产人民币1000万,拥有员工338人.公司总部位于沙龙路二段号,现有直营门店二十多家,主要分布于万州主城区周边社区,企业经营定位以“服务社区,家家受益”为本公司的服务宗旨。公司自成立以来,一直致力于创造零售企业的地区品牌为品牌战略.企业的管理理念是“以人为本”,不断引进科学的管理方法和制度,设置了较为健全的组织机构,设有总经办,人力行政部、营运部、财务部、商品部四大管理职能部门和拓展部,企划,配送中心三大核心为主的业务部门.拥有沙龙一店，沙龙二店，王牌一店，王牌二店，西山店，名亨店，君宅店，孙家书房店,北山店,陶家坪店,岳溪店,五桥学府店,北山二店,果园路店,红花市场店,店,兴茂翠园店,周家坝店,三峡医专店,新城路店,移民广场店等二十多家直营连锁门店,经营百货、副食、洗化、针织等十多个种类近万种商品.超市配置先进的商业管理系统软件以及现代商业设施,齐全的商品,满意的服务,为消费者营造了一个宽松,愉悦,便利的购物环境,以低价位的超市价格体系,对主城区的大部分社区服务,基本上满足了当地老百姓的日常休闲及生活消费的需求。公司成立以来始终坚持把企业做大做强的发展理念,以立足万州,辐射周边,面向重庆为公司发展战略,使企业持续、有序、健康、稳步发展。“善待顾客,善待员工，善待供应商”的经营理念和“服务社区，家家受益”的服务理念,上下一心,团结一致,坚持专业、专心、专注，各项经营指标和顾客满意度稳步攀升,企业“以人为本”的核心管理理念使企业文化氛围浓厚,职工素质明显提高，取得了显著的经济和社会效益，为地区经济发展做出了应有贡献.2002年荣获万州区龙宝消费者协会“消费者满意单位”称号。2002年荣获重庆市万州区消费者协会“消费者满意企业”称号。 2003年荣获万州区质量技术监督局、区工商业联合会为“质量管理先进单位”。 2003年被万州区城市管理领导小组命名为“洁净之星”称号。二、 经营环境及SWOT分析 营销环境是存在于企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。 由于企业总是存在于一定得环境之中，好的环境有利于企业的生存和发展，有利于提高企业营销活动的有效性，反之则将企业置身于一个非常危险地境地。所以对企业的经营环境进行分析，有助于企业的进一步健康发展。（一）家益超市经营环境分析1、家益超市经营有利的方面1. 地理位置优越 我们从家益超市所处的地理位置上看。它紧靠人群密集区，周边不但有社区，还有一所大学，再加上一些流动群体，所以说家益超市的地理位置是非常优越的。市场是由有购买欲望同时又有购买能力的人构成的，人口的多少直接影响市场的潜在容量。家益超市（三峡学院店）面临的市场具有人口数量多，人口密度大，较集中的特点。家益超市将经营店设在此处，能够吸引大量的消费群体。2. 经营产品适销对路 家益超市中所经营的产品大多数都以生活用品为主，这正是满足了周边群体的消费需求，所以从经营的产品上看他是适销对路的。年龄结构上主要以青年为主，还有附近社区的人口多。因此家益超市经营的商品多以小型家电，小包装食品以及学生生活学习用品，居民的主副食品，化妆品等等为主，这样更有利于这种小型连锁超市的发展。3. 抓准消费群体 从消费群体的方面来说，家益超市的消费大多数都以学生为主，而学生的经济来源主要靠父母支付，所以学生一般购买的一般就是生活必需品。而家益超市也正瞄准了这点，并将这部分产品摆在较为显眼的位置。这就大大争取了学生这一部分的消费群体。4.产品供应便捷家益超市在万州是比较集中的，虽然家益超市分布广，但经营点多，这就为产品的物流方面提供了便捷，所卖产品也能得到及时更新。5.社会文化环境把握较好企业的营销活动是处于一定社会文化环境中的经济活动，不同民族、地区或国家都有许多不同的行为准则和生活方式，如风俗习惯、社会风尚、宗教信仰、文化教育、价值观念等等。家益超市（三峡学院店）也根据消费者的习惯，经营消费者喜欢的本地化商品。例如各种重庆特产在超市都能够看到。6.经营理念超前家益超市作为一个中小型的超市，它的最大特点就是一社区服务为中心，这也是超市真正服务大众的最大优势。2、家益超市经营不利的方面1.周边竞争激烈我们从商业竞争的角度来看，家益超市最大的竞争对手是斜对面的瑞丰商场，由于两个超市相隔较近，并且所经营的商品结构也大致相同，因此在争夺消费者上竞争得比较激烈，这也是家益超市面临的最大难题。2.产品结构单一化尽管家益超市的产品能够基本满足大众的日常需求，但超市要做大做强，就必须走上多元化的经营道路，以尽可能的争夺更多消费群体。如果只局限于这单一的几种商品，在商场竞争异常激烈的今天，难保企业会不断走向衰落。3.点与点之间的沟通不足 由于家益超市的经营店比较多，并不像新世纪那样的大型超市集中，所以在点与点之间的沟通上存在一定得局限。如果两点之间都相对独立，就不利于加强沟通，从而对一些好的经营方法不能相互交流学习。3、家益超市经营机会分析（Opportunity）与三峡学院的合作如建立实习基地等措施有利于进一步树立良好的企业形象，扩大影响力。家益超市还可以赞助学院的诸多活动，使其具有更大的影响力和亲和力。附近的居民区不断增多，市场需求份额增长，超市可经营的规模快速扩大，这样有利于超市真的做到自己的经营理念，走社区服务的道路，为自己在社区这一片市场开辟新的天地。超市可利用牢固的本地经销经验抗击新进竞争者，以自己的规模优势不断地战胜竞争对手。超市的促销活动在不断加大，品牌形象在消费者心中不断树立。超市实施宣传推广、推出获利回赠的促销活动扩大客户群和增加顾客购买量，每次新生开学和节假日，超市都会推出一系列的促销活动，还推出了积分开，让消费者受益。可发展超市外顾客关注力度强的货品，提供更多的服务优惠。4、家益超市经营威胁分析（threats）1.同行的激烈竞争。与家益超市面对面的瑞丰给家益形成了直接的威胁。很多如瑞丰的商品都和家益有雷同性，具有很强的替代性，而且瑞丰也具有很好的服务态度，商品的品种齐全，更优越的购物环境，包括合理的物品摆放，方便的收银台设置等等。瑞丰还推出了具有自己超市特色的产品,像泡菜之类的，说以说，家益超市的竞争环境还是比较激烈的。2.周边顾客的消费能力有限。由于家益超市的消费群体主要以学生为主，外加一些居民，从整体上看，他们的消费能力是比较局限的，不会有太多的大笔消费。3.周边零售商家的威胁。在家益超市的周边，除了像瑞丰这样的大超市，还有许许多多的小商家，他们的存在也会削减家益超市的一部分销售额。三、 市场定位分析市场细分就是企业依据自身条件和营销意图，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程，经过市场细分，在同类产品市场上同一细分市场的顾客具有较多的关键，不同的细分市场之间的需求具有较多的差异性，企业应当明确有多少细分市场及各细分市场之间的主要特征。（一） 市场细分 由于家益超市紧靠三峡学院，所以应围绕着学生这部分消费者做文章，针对男生，他们大多数都比较喜欢运动，因此对一些体育产品比较酷爱，增加体育产品的数量和种类，就能够大大吸引男生这一部分群体。而针对女生这部分，就需要考虑得更加全面，更仔细了，这主要是因为她们具有消费频繁，爱好广泛的特点，除了必备的化妆品、日常用品等，女生对一些稀奇的产品最感兴趣。总之，充分调动女生对对超市内产品的喜爱，就能够牢牢稳住学生这部分市场。 然后是社区群体，社区群体主要是以购买副食品为主，像茶米油盐等，在这些产品上每个超市并无太大差异，顾客的多少主要取决于商品的价格和服务质量，再就是要尽可能的增多商品的种类，满足消费者一地就能购买所有商品的需求，这不但抓住了社区公众这部分消费者，同时也增强了家益超市与周边超市的竞争力。还有一部分流动群体，他们基本上都只是路过，具有购买速度快、注重第一映像的特点，所以针对他们要拿出最好的服务质量，像顾客推荐产品，这样可以降低购买者的成本，这就大大增加了顾客对家益超市的好感，说不定他还会再次惠顾。（二）.选择目标市场有些时候，竞争往往就体现在差异化的程度上。目标市场是企业打算进入的细分市场。首先是评价细分市场。家益超市的细分市场的规模还是比较适当，而且随着企业的规模不断加大，分店增多，市场的增长率还是比较快。当然，行业的竞争者也比较多，主要是一些小型的私营超市不断增多，潜在的进入者也较多，大家看到这是一个大市场，就会有很多的潜在进入者不断地进入，商品的替代者也不断增多，企业的目标是用社区店的方式逐渐包围市场，企业的各种资源还处在一个发展期。所以，家益超市（三峡学院店）选择的可以是市场集中化无差异营销策略。选择了大学生这一个主要市场，不断地挖掘大学生朋友的各种需求，以自己的优势比如价格优势或者服务优势来战胜对手，也可以选择市场的专业化，不仅像大学生，还有中学生，甚者小学生和婴幼儿市场不断开发专业性很强的超市。或者差异性的全面化市场，商品在品质上的区别，在个性化的区别，在服务上的区别等等。经营与竞争对手不同的商品，经营多钟商品满足各种需求。（三） 市场定位市场定位是根据竞争者现有产品在细分市场所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争地位。家益超市（三峡学院店）避开了大超市的竞争，走社区店的道路。识别潜在竞争优势，成本优势：因为也有连锁经营规模的优势，超市比竞争对手（瑞丰之类尅的超市）有更低廉的价格在销售相同质量的商品，但是大多数商品的价格水平与竞争对手差不多，超市选择了销售相对包装更精美，样式更多，质量更好的商品。商品的差异化优势：在功能，外观，样式，规格，品种上都略优于竞争对手。超市核心竞争优势主要是与竞争对手相比，在商品的推出与更新（与超市的物流有关），服务质量，销售的渠道，以及在消费者心中的地位都高于其他的小型超市。制定发挥核心竞争优势的策略，比如选择了与三峡学院经管学院一起合作，一起开展一系列活动，扩大影响力；再比如经常性的促销活动，回馈顾客；与政府合作，经常给贫困家庭以帮助，做公益性事业，树立超市的良好形象。四、 经销策略（一）产品组合策略产品组合是指企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构企业的业务经营范围，企业为了实现营销目标，充分有效地满足目标市场的需求，必须设计一个优化的产品组合。 我们从前面得分析可以看到，家益超市的消费群体比较多元化，因此在商品的组合上也需要一定得技巧。首先要确定几种主流商品，如副食类、日用品类、家用类、电子类等，这样主要是为了满足不同全体的消费需求。（二）价格策略作为一个中小型超市，价格战时争夺消费者最重要的手段，因此针对不同类别的商品，制定一个合理的价格，首先要对周边超市同类产品价格做一个全面的调查，然后制定具体的方案。针对大众商品可以适当地降低价格，而针对一些人无我有的商品就可以制定高一点的价格，以此来弥补这个差价。一个中小型的超市要做到像沃尔玛一样的平价，必然要达到一定得实力和规模，因此对于一个刚起步的超市就可以采用这种策略。（三）商品摆放组合图在超市里面，由于空间比较大，如何让顾客在最短的时间内迅速找到所需商品以及扫描到更多商品，这就对商品的摆放提出了更高的要求。下面是几幅简要的商品组合摆放图。图1 超市平面布局图图2 超市商品摆放图（四）经销策略经济活动处于不断地变化之中，超市在不同时期就要采取不同的经销策略，下面我们以几种特殊情况进行分析。1、 中秋节 众说周知，中秋节是卖饼的最佳时期，由于持续时间短，因此要对月饼做全方面的工作。包括月饼的种类、商品的摆放以及价格等都要进行考虑，再就是中秋节是走亲访友的好日子，顾客一般在选择礼品时不仅仅只买月饼，还包括酒水、糖果等，因此在其他商品上做一定的打折销售也会大大促进中秋节商品的销售量。2、 新生开学 由于家益超市紧邻三峡学院，每学期开学都是学生疯狂购物的时候，这时期他们往往只顾自己的需求，而对商品价格上没有多大考虑，因此如果在加上一定的打折促销或者买得多赠得多等促销手段，再设立一个打折专区，那么在这个特殊时期也会使销售量大大上升。3.假前促销这是大部分商家所欠缺的。学生放假前夕，往往要采购各类旅途用品如干粮，还有各种土特产。家益应该看到这一市场需求，对假前学生促销干粮、饮料、土特产等。4.端午节 端午节时中国传统节日，这一时期主要进行粽子的促销，同时还可以举行包粽子大赛，吸引消费者。5.教师节针对教职工的促销很多商家往往没有意识到教师节的商机。在教师节可以促销花卉、水果、酒类商品。6.圣诞节主要针对学生消费群，主要以苹果，各类圣诞装饰品为主。除了以上这些特别时期以外，还就是要加强广告促销策略与人员促销策略相结合，提升服务质量，只有做好了宣传和服务这部分，商品的销售量才会大大上升。 综上所述，要提高超市的整体经营效果，需要从各个方面进行考虑，在不同时期通过不同的销售手段，就会使超市的业绩再上一个新台阶