新建营业部的证券营销团队的建设与管理之浅见.doc

一、营销团队的制度建设俗语说：“一个好的制度能够让坏人做不了坏事，一个坏的制度会让好人也想做坏事”。一个好的营销团队要想长期、稳定、健康地发展需要一整套完善、进取的制度作为基础，特别是一个完善薪酬体系和奖优汰劣的奖惩制度的建立更是至关重要。HT证券作为全国综合排名前列的大型券商，其经纪业务营销团队在业内一向以优秀、进取、稳定著称，必然有其一整套先进合理的制度，新建中的淮南营业部只需结合当地实际情况对其中的部分细节进行微调就可实行，并在实施过程中根据具体情况逐步完善。二、营销团队的人员构成作为新建营业部刚组建的证券营销团队自然以本地新招聘人员为主，而鉴于淮南还没有过证券营销团队的成功范例，合格的证券营销人员极度匮乏，因此团队的初期工作一方面要以新进人员的营销能力培训为主（后面进行重点阐述），另一方面以较好的条件从一些团队营销成熟地区（如合肥）吸引一批有证券营销经验、有从业资格的人才加入，对新人进行一带一或一带多的言传身教，这样在这批老人开展业务的同时也可以大大缩短新人的成才周期。三、营销团队的培训工作这里对于团队营销的培训工作方面的重要和好处不需多说，培训工作是团队成员更新知识、发展能力的重要手段，即是营销团队的日常工作的重点也是难点，从培训的内容方面来划分可以把培训工作分为四类：1、从证券基础知识、投资咨询、法律法规等方面丰富团队成员的知识结构；2、从正确的营销心态、正确的观念和自我激励等方面端正团队成员的工作态度；3、从衣着打扮、站坐姿势、待人接物、礼貌用语等方面树立团队成员的职业形象；4、从营销技巧、团队合作技能、目标设定与时间管理等方面提高团队成员的营销技能。四、营销团队的营销模式1、鉴于我部在淮南初建，尚未形成自己的知名度和影响力，初期的团队工作重点需要放在宣传工作上，可以选择大型卖场、超市，社区，公园，大型厂矿企业，ZF机关等人流密集的地方进行派发折页和简单交流，以此向广大市民宣告：我们HT证券来啦，我们有着完全不同的证券营销团队将会为你更好的服务，你们可以有更好的选择了！2、银行驻点展业是证券团队营销的成熟有效的模式，这里不再多说。需要强调的是团队负责人应该每周最少一次走访银行，管理层对银行定期回访以体现对其的重视。3、有感于我多次收到期货营销团队成员主动要求合作的邀请，我们能否与其他营销团队如寿险、财险进行交流，以便寻找到另一条不同的合作模式（这还只是一个想法，能否施行还有待检验）。以上是我对我部的证券营销团队的建设和管理方面自己的一些观点及看法，请领导给予指正，同时也相信我部的营销团队可以在淮南这片市场上取得不俗的成绩。