银行保险工作总结及计划.doc

银行保险工作总结及计划2005年中国保险市场竞争更加激烈一年同时也中国人寿发展历史上重要一年XX营销区部在市公司党委、总经理室正确领导下认真贯彻落实年初市保会和市公司总经理室提出各项要求紧紧围绕分公司下达各项工作指标以业务发展作为全年工作主题明确经营思路把握经营重点积极有效地开展工作取得了较好成绩为了给今后工作提供有益借鉴现将十三区部2005年工作情况和2006年工作计划汇报如下：一、2005年经营成果和工作总结截至11月30日十三区部在全体业务同仁和工作人员共同努力下共实现新单保费收入XXXX万元其中期交保费XXX万元趸交保费XXXXX元意外险保费XXXX万元,提前两个月完成市公司下达意外险指标；区部至11月有营销代理人XXXX人其中持证人数XXXX人持证率XX；各级主管XX人其中部经理X人分部经理X人实现了业务规模和团队人力稳定回顾2005年走过历程凝聚着XX区部人顽强奋斗执着拼搏精神围绕不同阶段工作重点针对各阶段实际状况我们积极调整思路跟上公司发展节奏主要采取了以下具体工作措施：（一）从思想上坚定信心明确方向充分认识市场形势抓住机遇直面挑战总经理室多次在各种会议中强调今后市场竞争日趋激烈同业公司不断从各个方面和我们展开较量在这种市场环境中只有迎头赶上积极发展才硬道理XX区部上下充分领会上级精神认识到决不能被动地围着市公司计划指标转而应该积极地开拓市场这两种不同发展观念也将取得截然不同发展结果我们利用各种时机转变区部各方面人员观念变“要我发展”为“我要发展”对于销售一线业务人员我们反复强调取得业绩占领市场才根本要看到寿险市场取之不尽资源并意识到做一份保单就占有一块市场只有树立起发展新观念不断占领市场份额用服务和士气与同业竞争营销团队才能在市场大潮中立于不败之地正攻克了思想上堡垒统一了发展观念才为XX区部从根本上增强了凝聚力区部呈现出积极主动健康向上精神面貌（二）针对全年各阶段经营重点我区部积极配合市公司各项安排结合区部实际情况适时推出竞赛方案有针对性地进行业绩拉动从年初开始区部就针对一年工作方向推出了“人人达标争做明星”竞赛方案倡导全体业务伙伴达到基础目标向明星业务员学习并持续努力实现高要求在全年工作中区部带领业务伙伴始终沿着既定方向努力实现了整体工作持续性和有效性全年基本上可以分为三个阶段：第一阶段：年初XX趸交销售业务竞赛我区部配合市公司“XXXXXX”趸交推动方案推出区部“金鸡报喜”趸交业务竞赛方案全面提升规模保费实现开门红第二阶段：二月份至八月份区部围绕期交业务和增员工作先后推出了春节期间“正月十五闹元宵新春佳节赛中赛”新春推动方案、“阳春三月换新装”期交业务推动方案、“雄鹰行动”期交业务推动方案、“激情初夏之六月风暴”业务推动方案等一系列有针对性推动方案有效地拉动了业绩增长区部借助七月份乔迁新职场契机推出“火红七月淘金行动”业绩、增员推动方案和“八月感恩勤拜访人人举绩庆乔迁”推动方案倡导“人人举绩为新职场做贡献”区部还借机提出了“天天拜访周周举绩月月增员年年进步”区训在各个职场中悬挂有效加强了团队凝聚力取得了不俗战绩第三阶段：九月份至年底区部利用XXX培训有利时机全面调动团队士气提升销售技能开展多层次对抗赛冲刺年终目标在市公司安排下九月份我区部组织了200余名伙伴参加XX公司全套培训使广大伙伴从全新角度得到了思想升华和技能提升区部借势而行在团队中大力倡导技能训练、氛围营造和目标追踪在配合市公司开展并炒作“XXXX”区部对抗赛同时积极开展区部内部对抗竞争先后发动了“狮王争霸”、“五虎争霸”、“精英擂台”等竞赛活动区部推出“九月争霸战鼓急欢度中秋冲桂林”、“金秋十月燃战火五虎争霸振雄风”、“众志成城决胜深秋”十一月期交业务竞赛方案以及“决胜05大冲刺”十二月期交业务竞赛方案都有效地提升了团队士气和工作积极性为全年冲刺作了有益拉动（三）针对各个层级人员明确职责定位强化岗位意识和工作责任心使外勤伙伴和内勤工作人员都认清方向各司其职1、针对团队主管强化目标意识增强主管带动意识区部在年初制定了针对整个年度工作方向并将各项目标进行细化分解与全体主管签订了全年目标责任状做到目标明确奖惩有据增强了全体主管带领团队冲刺全年工作目标信心；在一年工作当中区部还每个工作月都结合团队年度目标制定月工作目标并且不断地通过月工作总结会、周主管经策会绩效分析用数据说话追踪团队目标达成情况在每次经策会上区部会公布各级主管个人举绩和增员情况激励各级主管“打铁还需自身硬”身先士卒带动属员正这种阶段追踪与检查工作方法引领着团队主管始终认清方向带领团队追逐全年工作目标2、针对精英高手强化荣誉感加强训练和培养区部从2003年组建“精英俱乐部”以来标准逐年提升入会人数逐年增加至2005年已有区部精英俱乐部会员36人入选市公司精英俱乐部有3人加入美国百万圆桌协会（MDRT）1人为了进一步促进精英队伍成长区部在年初重新制定了精英俱乐部章程对2006年俱乐部入围标准再次上调为精英业务员提供更多优惠政策有效地促进了团队争作优秀努力加入俱乐部热情区部在搬入新职场后专门为精英俱乐部制作了光荣榜增强精英荣誉感号召大家“向精英学习向精英致敬”区部内形成了良好风气为了加快精英成长区部定期举办精英俱乐部例会进行各种培训和目标追踪特别十月份以来区部组建了60人“精英突击队”进行分组对抗每周日上午进行半天培训邀请各区部高手、市公司领导和优秀讲师进行分享和授课或提供外界交流机会、客户沟通机会这些举措有力地提升了精英伙伴水平从观念、态度、技巧和习惯几个方面受益匪浅至11月底区部已有大批业务伙伴达到或接近2006年精英俱乐部入围标准绩优人员基础越来越牢固3、针对区部工作人员调整部门架构明确岗位职责切实作好团队支持和服务工作为了充分发挥组训、讲师、内勤等各级工作人员作用我区部在部门架构调整和人员岗位分工方面进行了大量有益探索和实践取得了明显成效特别乔迁新职场后区部专门设置了“销售支持办”和“人力支持办”重新进行人员分工和配比设置专人负责人力支持管理方面工作专人负责销售支持方面工作保证了各项工作明确性和条理化区部还充分发挥组训讲师特点分派组训协助各个团队或网点发展使每个部门网点都有专人辅导；与此同时区部对一些专项工作分别派组训负责保证工作全面深入开展如“精英俱乐部”“产品说明会”“基本法考核预警”“代理人资格考试”“职场布置”“新人培训”“新人学校”等工作都按照组训讲师特长明确分配专项负责组训讲师对工作负责到底有效地调动了相关人员主观能动性为工作持续深入开展奠定了基础区部每日召开组训、讲师夕会及时传达最新资讯研讨工作方法商议各类问题互相交流学习保证了工作顺利开展和执行力提升同时提升了组训讲师工作能力和协调互助取得明显效果（四）一手抓基础管理提高团队素质维护团队稳定；一手抓产品说明会提高规模保费保证目标达成1、认真分析团队实际从基础工作入手强化各项工作落实保证团队素质稳步提升实现稳定发展抓好基础工作立足长远发展十三区部长期以来始终坚持方向在2005年区部基础管理工作又上了新台阶区部从早会经营、出勤管理、系统培训、职场建设等多个方面加强点滴培养使各项工作有序开展团队形成了规律性工作习惯团队素质不断提升队伍稳定性不断增强在早会经营方面区部始终高度重视要求组训下大力气保证每次早会效果一年来经营成果显著特别进入十月份以来区部将早会密度从一周三次调整为天天早会由于有多年来坚实团队管理基础此举不仅在各团队得以顺利实施而且受到大多数主管和营销伙伴欢迎很多伙伴纷纷表示天天早会使伙伴们工作意识更浓了学到知识更多了非常有利于展业习惯持续性大家对天天早会理解和支持折射出区部长期以来基础管理扎实和高度执行力为了做好出勤管理区部在年初修订了考勤管理办法取消了兼职说法对所有人提出明确考勤奖惩机制要在全区部树立制度意识明确“要工号就要上班工作”硬道理引导团队进一步端正风气养成良好工作作风好制度放权给各部执行加上有效监督机制使我区部出勤率始终在70以上有力地推动了各项工作落实为了使各层级业务人员得到相应培训支持区部在早会经营之外建立起有针对性培训体系如：针对新人“新人培训班”；针对入司半年内人员“新人学校”；针对精英高手“精英俱乐部培训”针对主管“经策会培训”针对无证人员“代资考辅导培训”等等区部还不定期为各级人员提供外界培训机会有效地提升了团队能力开阔了眼界在职场建设方面我区部本年度实现了质飞跃这首先得益于分公司总经理室大力支持区部借力使力配合机关部门充分利用乔迁新职场时机实现大手笔改建装修使老公司焕发出新活力装修后职场、办公室数量充足环境优美为团队发展创造了硬件基础借此机会再一次对总经理室高瞻远瞩表达全体XX区部人感激之情！搬进新职场后区部从长远出发投入大量费用购置办公家具、基本设施等必需品并重新设计各类展板布置了“精英俱乐部光荣榜”、“XX区部最受尊重人”、“公司介绍”、“信息栏”等多种展板为各职场制作了“业绩追踪榜”、“新人转正追踪榜”、“区训”等各类展板使职场充满激励氛围新职场改建充分激发了全体伙伴工作热情也向来区部参加说明会、办理业务社会各界展示出国寿良好形象受到了一致好评此外区部在活动管理、举绩率管理等多个基础管理方面也都进行了深入持续探索与实践为XX区部持续健康发展奠定了坚实基础2、抓基础管理同时认真做好产品说明会组织保障工作开展形式多样客户答谢活动向鸿鑫险种要规模回顾2005年我区部经营历程高密度产品说明会一个突出特点我们充分利用各种时机坚持举办节假日产品说明会取得了显著效果特别五月份以来区部利用“通州开办国寿个人保险业务8周年”契机加大客户答谢会密度不仅“请进来”还要“走出去”充分利用区部网点多分布广优势号召各部各网点举办专场客户答谢会充分利用现有条件开展形式多样不拘一格答谢会版本如在家里举办“家庭式”答谢会、在村委会、村小学举办“乡村式”答谢会、在居民小区、居委会举办“小区式”答谢会再配合区部或网点内部职场召开“职场式”答谢会答谢会局面一度如火如荼高潮迭起据统计五月至七月区部和各部共举办各种类型客户答谢会一百余场一度出现每周举办7场以上答谢会局面随着与外界交流与协作我们也不断更新客户答谢会举办形式和讲座版本尝试召开“企业家交流会”、现场为客户赠送礼物等形式答谢会取得了一定效果积累了宝贵经验在各种小型客户答谢会举办同时区部坚持每周至少一至两场区部级别客户答谢会针对中端客户开展工作；同时也积极倡导伙伴踊跃参与市公司高端客户答谢会并提供礼品和门票支持使伙伴参与热情增加并利用市公司高端客户说明会签下了很多大客户甚至出现了131万元巨额保单成效显著为了给业务人员搭建好销售平台确保每场说明会质量与效果区部无论高端客户还普通客户产品说明会每次都要进行认真细致准备从说明会流程安排到奖品设置；从主持主讲到礼仪服务人员演练；从会场整体布置到灯光音响效果控制每一个细节都要精心策划、充分准备；讲师、组训人员积极配合服从区部整体安排经常加班加点展现出良好团队协作氛围产品说明会给业务伙伴提供一个很好展业平台和约访借口使区部利用鸿鑫保险有效地提升了期交保费规模（五）积极响应保监委和总经理室号召进一步发展县域保险利用乡镇网点扩大公司影响提升区部战斗力我区部多年来在乡镇网点建设方面成效显著已形成了以通州城区为中心职场七个乡镇营业网点合理布局乡镇网点成为目前XX区部重要业绩增长点本年度区部成功育成次渠镇营销服务部同时在乡镇网点建设方面加大了投入力度从各方面给予必要支援取得了突出成绩区部为每个网点都配备了内勤和组训职场设备一应俱全从根本上解除了网点发展障碍区部召开乡镇网点经理座谈会商讨网点建设新思路并明确提出各网点发展目标今年二季度区部专门将通州各村镇拥有销售人员情况进行了汇总从战略角度进行区域规划区部轮流到各职场进行村镇分配要求伙伴认领发展目标努力实现“村村都有伙伴村村都有客户”这些举措为乡镇网点伙伴指明了方向对增员和业绩都起到了长期推动作用农村网点代理人在辛勤工作中向广大农村群众带去了保障普及了保险知识同时为公司带来了保费目前各网点保费收入已经占据整个通州营销业务半壁江山在经济效益显现同时网点建设带来社会效益更加明显在设有营业网点乡镇XX人寿影响力占据突出地位同业公司很难在当地站稳脚跟这些都为我们事业长远发展奠定了坚实基础二、2005年工作中存在一些问题：1、增员工作发展滞后团队整体素质仍然偏低特别城区团队急需补充高素质人才开拓高端客户市场2、新人出单率、转正率、留存率不高大进大出现象依然存在；3、部分主管责任心和工作能力跟不上市场发展需要整体水平有待提高；4、团队总体活动量不足人均产能、件均保费仍然偏低与市场要求有差距三、2006年工作设想针对2005年经验和不足XX区部要在2006年重点做好以下工作：1、继续紧跟市公司节拍按照总经理室部署开展各项工作2、抓好基础管理工作确实提高业务人员活动量、举绩率、出勤率及人均保费指标3、做好销售支持搭建销售平台促进精英队伍成长4、大力开展增员活动特别城区增员工作要以区部层面运作努力提高增员质量5、建立完善层级培训体系抓好主管培训、新人培训、衔接教育及代资考培训等工作提高各级人员水平6、继续加强乡镇职场建设实现现有乡镇网点规模发展回顾以往展望未来我们对今后发展充满了信心我们相信在市公司正确领导下在支公司共同配合及XX区部全体同仁共同努力下我们一定能够取得更加令人瞩目成绩让国寿大旗永远飘扬