业务培训资料ppt课件

信待天下,1,推广部,健全部门架构 建立学术推广体系 建立专家网络 业务员学术支持与培训,2,推广员 -骆路,协同业务员拜访专家及时解答疑难 科室会议的产品介绍 业务人员的专业知识的培训 产品信息的收集、整理、分析 专家的维护 营造区域产品学术氛围，树立区域市场产品品牌效应 协助业务部门实现区域产品销售目标。,3,金 水 宝 胶 囊,4,天然冬虫夏草形态学,天然冬虫夏草由虫和草两部分组成,夏“草” 是真菌类寄生植物菌株的子座， 具有鲜活的生命力；,冬“虫” 为昆虫类动物幼虫的尸体，只 为“草”提供生存场所和必须的 营养物质。,5,冬虫夏草大家族,全世界共发现有360余种天然虫草，最好的虫草在中国。 中国有60多种天然虫草菌种，统称为虫草。 我国用来药用或食用的天然虫草有： 冬虫夏草、蛹虫草（北虫草）、亚香棒虫草等。 唯有寄生于蝙蝠蛾幼虫的虫草为正宗的“冬虫夏草”,6,采自青海化隆的天然冬虫夏菌种(蝙蝠蛾拟青霉 （Cs-4), 现代生物发酵工艺生产的虫草菌丝体; 金水宝胶囊1987年首个批准为国家一类新中药, 也是第一个被批准临床应用的人工虫草菌粉制剂。 第一个被国家药典收载（2000版一部499页）的 人工虫草菌粉制剂，2005年再次被药典收载。 国家中药保密品种。 国家医保目录品种。,金水宝胶囊产品概况,7,六、人工虫草（金水宝）临床应用,功能主治 补益肺肾、秘精益气。 用于肺肾两虚，精气不足，久咳虚喘，神疲乏力，不寐健忘，腰膝酸软，月经不调，阳痿早泄等症；慢性支气管炎、慢性肾功能不全、高脂血症、肝硬化等见上述证候者。 主要用于慢性病的治疗、预防、保健,8,金水宝新包装的市场优势,独家性：63粒金水宝胶囊填补了虫草菌粉制剂大规格包装的市场空缺。 便利性：患者按常量服用时，每天9粒/3，一周1瓶，四周一个疗程4瓶，计算用量和看病开药的时间十分简便、易记。 高含量：63粒金水宝胶囊装量大，每瓶虫草菌粉净含量达21g，为同类品种中之最高。货真价实、给消费者以实实在在的利益。 高效价比：按包装的虫草菌粉净含量计价，每克仅2.37元，按常量服用的日费用仅7.11元，月费用仅213.3元，比价优势十分明显。,9,金水宝胶囊产品比较优势,1、开发研究单位权威性最高（中国医学科学院药物研究所及 上海华山医院、北京医科大学附属第三医院等均是全国最 具权威性的研究机构和医疗单位）。 2、正品虫草菌种Cs-4，品质最优。菌株的特点：生长快、周 期短、无污染、药理活性最强。 3、有效成份含量最高、种类最多，易被人体吸收（虫草素、 虫草酸和腺苷的含量最高，此外，含19种氨基酸）。 4、新药报批时，药理及临床研究规模最大、水平最高、临床 试验例数最多（临床试验2054例）。 5、第一个被国家批准的中药一类新药，也是经国家批准的第 一个用发酵法生产的真菌药物，属国家中药保护品种，纳 入国家基本药物和国家医保目录乙类。,10,6、第一个被现行国家药典（2000年版药典一部499页）收载的人工虫草菌粉制剂。 7、 唯一列入国家发改委“现代中药产业化专项”的人工虫草菌粉制剂。（“金水宝胶囊及原料的二次开发”项目于2001年被列入国家发改委现代中药产业化专项） 8、 唯一通过美国FDA（食品与药品监督管理局）认证的人工虫草菌粉制剂，产品进入美国市场。（2004年） 9、虫草菌粉填装量最大（每粒胶囊虫草菌粉装量0.33克，每瓶金水宝虫草菌粉总量达21克）。 10、比较价格最低（每瓶零售价49.80元左右、合每克虫草菌粉2.37元，每天药费仅7.11元）。,金水宝胶囊产品比较优势,11,市场现状分析金水宝科室分布,金水宝产品定位 金水宝的市场状况 金水宝产品知识 金水宝产品定位 金水宝08年市场策略与行动计划,14,二、金水宝功效与适应症定位策略,采取中西医兼顾的方式，改变金水宝以往模糊定位策略，使金水宝功效定位精确化，使之成为慢性病专科/专病/专症的常规治疗用药，和常规辅助用药。 金水宝新的功效定位： 全科功效定位：补肺益肾 调节免疫 抗纤维化 专科功效定位模式：专科功效 + 共同功效 专科功效定位：保护X功能 调节/提高免疫 抗X纤维化 保护肾功能 降低蛋白尿 抗肾纤维化 保护肺功能 提高免疫 抗肺纤维化 保护肝功能 调节免疫 抗肝纤维化 通过产品功效定位精确化、现代化，促成医生辩病施治，大胆处方，形成专科/专病/专症产品概念和用药习惯。,15,金水宝功效与适应症新定位,补肺益肾：传统中医药定位肾虚/肺虚的专症用药 覆盖中医科及男科、妇科、老年病相关科室。 调节免疫：现代中医药定位免疫功能失调/全科专症药 覆盖中医、西医各科，使之成为感染性和免疫性疾病的 常规辅助用药。 调节免疫、抗纤维化：现代医药学定位纤维化疾病 （肾/肝/肺/心血管纤维化）专科专病常规治疗用药。 由于免疫因素是纤维化的重要成因，纤维化又是各脏器 硬化的共同病理特征与最终结果，故金水宝的调节免 疫、抗纤维化作用能够治疗所有的纤维化疾病。 覆盖肾科（肾内/泌外）、内分泌、肝病、呼吸、中 医、老干、风湿免疫各科。,16,金水宝08年市场策略 金水宝的市场状况 金水宝产品知识 金水宝产品定位 金水宝08年市场策略与行动计划,17,金水宝市场现状分析关键问题,目前影响金水宝销售的五大关键市场问题： 1、稳定进货的网点数量偏少，高质量网点数少，网点/科室纯销水平低； 2、目标科室分散，缺乏重点目标市场，难于形成龙头科室； 3、产品定位不清，功效诉求复杂，难于获得专科认同； 4、销售重心在门诊而病房投入明显不足，主要依靠中低端门诊医生关系营销，缺乏高端客户的专业认可与支持。 5、目标客户数量不足，质量不高，枪手大夫和铁杆医生少， 平均处方水平低。,18,一、金水宝市场策略核心策略,1、进一步明确目标科室定位和专科产品功效定位，按中西医结合模式精简和统一产品功效诉求，使金水宝产品功效定位（专科/专病/专症用药）精确化、现代化； 2、实行重点科室优先排序，打造金水宝龙头科室，全面覆盖和带动其他科室发展的进攻性策略； 3、采取差异化的市场竞争策略，在百令弱势领域抢占学术与市场的制高点，在内分泌领域获取竞争优势。 07-08年重点突破内分泌科，09-10年依托肾病基础主打抗纤维化（肝/肾/肺），最终确立金水宝虫草制剂第一品牌的地位。 4、确定主打科室由病房带动门诊，高端专家带动低中端医生，医院带动患者教育的基本策略； 5、建立和完善金水宝专家代言体系，与各专病专业学会建立密切关系。,19,三、金水宝基本功效与科室定位 补肺益肾 调节免疫 抗纤维化,呼吸,全科医生,中医,肾内,金水宝,虫草制剂的领导品牌,治疗久咳虚喘 预防减少复发 慢性肺病的常规用药,金水宝三效合一，三重保护，慢性肾病首选,名贵中药 现代制剂 温和平补 补肺益肾 治疗虚症 调节免疫,肿瘤,内分泌,增效减毒 改善患者生存质量,三效合一 抵御糖尿病并发症的理想药物,肝病,恢复肝功 抗纤维化的理想药物,四、金水宝08年目标科室定位策略,核心策略 以内分泌为龙头、以糖尿病为突破口、以抗纤维化为主线 强攻内分泌科，抢占学术和品牌制高点，率先建立竞争优势，打造金水宝用药的龙头科室； 借助内分泌科的龙头作用，巩固和覆盖中医、老干、肾内，心血管科，全面带动科室上量； 利用内分泌科和肾内科的连动效应，将金水宝打造成糖尿病的专科辅助用药和糖尿病肾病的专病治疗用药，最终确立糖尿病专科常规用药的地位； 选择内分泌科进行医生专业推广与患者教育相结合的试点,21,目标科室定位为什么选择内分泌？,主打病种糖尿病 发病率高，病患人群4000万，并一直呈增长趋势； 并发症多，危害性大，是糖尿病防治的重点和难点； 需长期饮食/药物控制，就诊点固定，复诊率高；易 于开展“消费者教育”活动， 培养忠诚消费者； 糖尿病辅助用药少,金水宝作为糖尿病辅助用药和糖尿 病肾病治疗用药，市场容量和潜力大； 可进一步巩固肾病市场，辐射和带动老干/中医/心血 管科用药； 内分泌几乎是虫草制剂的空白市场, 竞品少,门槛低, 易 于形成金水宝的先入优势。,22,目标病种定位为什么选择糖尿病？,糖尿病是一个复杂的慢性终身性疾病，糖尿病的治疗是一项长期并随病程进展不断调整的管理过程。 糖尿病主要病变 三高一低高血糖、高血脂、高血压和免疫力低下； 并发症多，危害大动脉硬化高血压、脑缺血、冠 心病、微血管病变、糖尿病肾病、ED（男性 勃起障碍），易化脓感染，是糖尿病防治的重 点和难点； 糖尿病临床表现 三多一少多饮、多食、多尿、消瘦；,23,糖尿病并发症及关联科室,糖尿病,糖尿病肾病,心脑血管病变,糖尿病足,眼底病变,心血管,肾科,神经科,眼科,中医、老干科,中医、老干科,24,目标科室定位为什么选择糖尿病？,金水宝对糖尿病肾病的临床价值,如何启动内分泌？,内分泌推广的切入点和糖尿病用金水宝的治疗目标： 用药目标 辅助调节糖脂代谢，防止糖尿病并发症（早期） 抗肾小球纤维化，有效延缓糖尿病肾病进程（临床期） 治疗效果 近期迅速改善糖尿病所至ED （阴茎勃起障碍）、夜 尿，1-2周见效。 中期保护肾功能，降低微蛋白尿，降低血脂。 3-6月显效。 长期抗肾小球纤维化，延缓糖尿病肾病发展进程。,26,金水宝内分泌科产品定位,金水宝在内分泌定位： 调节血糖，降低血脂，提高免疫，预防并发症，有效对抗糖尿病肾病。 宣传主题：金水宝糖尿病患者的保护神。,相辅相成，贵在平衡。,27,金水宝内分泌科定位,CSM: 核心促销语句 金水宝是青海新鲜虫草分离出来的虫草菌Cs-4菌株经现代生物发酵制得的虫草菌粉制剂，能减少微蛋白尿，有效阻止肾纤维化，延缓糖尿病肾病进展，是治疗糖尿病肾病的常规用药。,金水宝-我们的传家宝 金水宝-我们的养命宝,狼行千里，强者必胜,29,目前中国药品市场的虫草制剂：,金水宝 百令 至灵 宁心宝 心肝宝,30,金水宝胶囊与百令胶囊不同之处,31,研发机构,金水宝,百令,金水宝胶囊与百令胶囊不同之处,中国科学院微生物研究所采用人工固体培养基，成功培育出蝙蝠蛾拟青霉Cs-4菌株。,32,金水宝,百令,金水宝胶囊与百令胶囊不同之处,产品受权威机构的肯定程度,金水宝,百令,金水宝胶囊与百令胶囊不同之处,34,金水宝,百令,金水宝胶囊与百令胶囊不同之处,35,金水宝,百令,金水宝胶囊与百令胶囊不同之处,36,金水宝胶囊与百令胶囊不同之处,研 发 机 构,产品受权威机构的肯定程度,培 养 基,冬虫夏草含量,用法用量及外包装,价 格 比,从六方面可以得出 结 论: 金水宝均优于百令,结论,38,