青岛郊县车销活动总结.doc

鲁东参阅杭娃销鲁东2010第1号 2009年11月25日各区域办事处：分公司多次强调，2010年度是娃哈哈营销模式重大变革的一年，其中最重要的就是加强对终端的控制力从而实现扩种扩面 ，而要做到这一点就必须将现有渠道进行下沉、现有通路缩短，否则没有任何经销商有积极性帮你去对终端进行服务，这样以来其它目的就只能是镜花水月了！但是仅仅只是网络调整到位了目的并不能同步实现，这时必须督促协助客户做好“车销”，只要车销正常开展，客户与销售人员的信心就有了，而要保证车销的顺利开展，则坚决执行分公司下达的标准价差体系、坚决打击窜货以维护市场秩序的稳定就显得尤为重要了，到了这一步，为了全体经销商的利益、为了维护公司的利益，对于胆敢无视分公司规定任意破坏价差体系、任意跨区域销售的违规行为，分公司一律按照前期下发之规定加以严惩！ 青岛郊县对于公司的战略意图把握非常准确，杭州会议没有白开，现将青岛郊县车销的总结转发各区域参阅，希望各区域下发至客户、客户经理处组织认真讨论、学习和借鉴，并总结一套行之有效的车销办法，不要让分公司为了确保车销胜利成功而投入巨额费用的终端陈列及销售累计奖励活动打了水漂！切切！鲁东分公司 2009年11月25日青岛郊县车销总结胡总：好！杭州会议回来，我区域即刻召开了全区域的业务员会议，重点讲解如何车销，并落实了本次陈列活动，随后对全区域进行客户走访，在21号和23号分别召开了两次分片的客户和客户经理会议，基本掌握了一些市场信息，对本区域下一步的车销也有了新的规划和打算，具体汇报如下：一：困难这是在杭州我们开区域经理会议的时候就预料到的，所以处理起来并不算棘手，目前面临的主要困难有以下几点：前期订货会三批手上还有存货没有销掉；订货会的货有部分客户未提完；大户没有货不进货，观望者居多；外区域冲货还是没有彻底杜绝。就以上情况我区域的处理态度非常坚决，也与所有辖区客户达成一致，目前取得了不错的效果，对待未提完订货会产品的客户，坚决予以退款，有未销完的专门负责说服三批按照我们的指导价格销售，否则以后不让其参加娃哈哈任何优惠活动，目前最难对付的还是那些常年外出倒货的倒爷，他们是有政策就要，没有政策根本不理，而且他们不相信娃哈哈能把产品价格控制到那样严格，所以观望者非常多，对待这样的客户我们还是不厌其烦的去做他的工作，告诉他娃哈哈公司的重大变革，目前的处理进度还不是很明显，如果其它区域能真正的执行好分公司的价格体系，我想这些倒爷就会回到我们制定的客户那里去进货，因为他必须要零售，这次走访新开客户，他们给我的最多的一句话就是：要是商店没有娃哈哈卖，这个商店就很快会关门。这点给了青岛郊县所有业务员很大的鼓舞，我们能看到未来价格稳定的美好情景，在分公司2010年重点打击串货精神的指示下，我们有信心也有决心打好这一场价格战，所以困难就不是困难了。二: 车销 要做好真正的车销，区块的划分和责任业务员的认定显得至关重要，我区域在11月底就能完善2010年车销的具体考核制度，要求客户把年任务分解到区块、责任业务员、责任车辆、产品上，并考核到每个月，（具体样表见附件1），经过近期的走访，价格稳定的区块车销效果明显，为了达到分公司提出的“整车出库，空车入库”，我区域给客户及全体业务人员灌入新的理念“计划车销”，具体如下：区块划分细致后，拜访线路在半个月内必须形成固定的循环路线，为的是让所有终端都知道，给他送娃哈哈的是谁，车辆牌照及责任销售员，并要求所有车辆在允许的情况下都喷绘上娃哈哈车销专车等字样，以最快的速度统计和完善好辖区的终端信息，所有责任区域的车销销售员必须在晚上回来后对第二天要去车销区域的重点终端进行电话预定，这样就能大致掌握明天要装什么产品，加上分公司的要求主推和辅助销售的产品，这样能很好的节约车销的时间，提高车销的效率，尽快做到分公司提出的“整车出库，空车入库”三：希望经过十天的提价销售，目前市场反馈回来的信息是，很多批发户开始按照我们的要求同步提价销售，增加了客户和客户经理的信心，部分持观望态度的小三批也逐步回归到客户这里，所以我们坚信我们的改革会成功，也一定能成功，因为他关系着所有客户的切身利益，有了稳定的价差和稳定的市场环境，产品的推广和掌控辖区所有的终端就不是难事，请分公司放心，我们青岛郊县会严格执行分公司的价格体系，坚决执行全品项开发，保质保量的完成分公司下达的各项指标。 以上是青岛郊县本阶段的车销总结，请领导指正！青岛郊县 2009-11-25