乡镇自营营业部建设交流案例.doc

XX联通乡镇自营营业部建设交流案例XX是典型的农村型和劳务输出型大市，农村人口比例近85%，乡镇160个，人口5万人以上的乡镇超过100个，每年外出农民工接近300万，农村市场移动电话普及率不高，发展潜力大。电信业重组后，XX电信在各乡镇均有电信支局，XX移动均建有沟通100厅，而XX联通还是以传统的代理模式为主，其他两家运营商在社会渠道的有效管控、资源配送以及当地关系的协调上占有明显优势。建设乡镇营业部前，XX联通乡镇渠道建设管理采取区域经理负责制，一名区域经理平均负责8个左右乡镇，管理幅度偏大，营销政策、服务规范难以及时落实，资源配送困难。为解决矛盾，促进发展，2009年7月，XX联通结合本地实际尝试建设乡镇自营营业部，经理采取市、县人员下派驻点与本地招聘相结合，并配一名营业员。试点乡镇为市场潜力大、联通市场占有率低的20个乡镇，半年试点建设取得了明显成效。到年底，已建营业部的乡镇相比于单纯依赖社会渠道的乡镇，出帐用户同比增长率高20%以上，出帐收入同比高近15%。试点成功后，公司于2010年决定在成本可控的前提下，合理布局乡镇营业部建设，建立起完整的营业部建设、管理、考核体系。布局原则为以一个重点乡镇为核心建设实体营业厅，服务覆盖周边2-3个乡镇。营业部经理实行本地招聘，用工采取外包方式，配营业员1人。营业部基本职能是：负责所在管辖区域大众市场营销组织、集团市场拓展、促销活动的宣传落地与物料配送到位；负责乡镇渠道建设、日常管理和服务支撑以及渠道升级达标和客户服务工作；负责促销入网用户的资料录入、套餐变更和换、补卡及日常维系服务；负责搜集竞争对手局部市场促销措施及实施效果；负责乡镇社会关系的拓展，提升中国联通在当地的形象和影响力。同时公司制定了乡镇营业部经理绩效考核办法。根据所辖区域人均对联通收入贡献额将乡镇营业部划分为4类区域，每个区域设定不同的收入目标增长率，经理的绩效报酬与区域内净增用户完成率、出帐收入增长率挂钩，同时对业绩突出的乡镇营业部经理予以专项奖励。截止2010年8月底，全市已建乡镇营业部57个，为公司整体移动业务出账收入同比增长达到25.63%作出了突出贡献。1-8月份，全市乡镇出账收入同比增长率为27.4%，其中，2009年建设的乡镇营业部所在乡镇收入同比增长率达到36.56%。XX联通乡镇自营营业部建设成功经验表明，为确保农村市场长期又好又快发展，在市场竞争加剧的形势下，随着社会渠道向乡镇、行政村的深度延伸和渠道规模的扩大，在南方联通，应该想办法解决农村渠道的管理幅度问题和对社会渠道的有效掌控问题，实行区域化乡镇自营营业部建设未尝不是一条可行的途径。（中国联通XX市分公司）