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蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂蚃羄肀莇虿羃节膀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂蚃羄肀莇虿羃节膀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂蚃羄肀莇虿羃节膀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂蚃羄肀莇虿羃节膀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂蚃羄肀莇虿羃节膀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂蚃羄肀莇虿羃节膀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂蚃羄肀莇虿羃节膀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂蚃羄肀莇虿羃节膀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂蚃羄肀莇虿羃节膀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂蚃羄肀莇虿羃节膀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂蚃羄肀莇虿羃节膀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂蚃羄肀莇虿羃节膀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂蚃羄肀莇虿羃节膀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂蚃羄肀莇虿羃节膀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂蚃羄肀莇虿羃节膀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂蚃羄肀莇虿羃节膀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂蚃羄肀莇虿羃节膀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂蚃羄肀莇虿羃节膀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂蚃羄肀莇虿羃节膀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂蚃羄肀莇虿羃节膀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂蚃羄肀莇虿羃节膀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂蚃羄肀莇虿羃节膀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂蚃羄肀莇虿羃节膀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂蚃羄肀莇虿羃节膀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂蚃羄肀莇虿羃节膀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂蚃羄肀莇虿羃节膀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂蚃羄肀莇虿羃节膀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂蚃羄肀莇虿羃节膀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂蚃羄肀莇虿羃节膀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂蚃羄肀莇虿羃节膀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂蚃羄肀莇虿羃节膀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂蚃羄肀莇虿羃节膀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁羇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂蚃羄肀莇虿羃节膀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃蒀螃蚄羃莃虿蚃肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅蝿肂膂薁蝿膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄蒁薀袁芁薈螁膅莃螄蚇膄薆薇肅膃芅蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿艿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇芆蚀螆芆荿薃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒈螅羇羈膇薈羃羇荿袃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆肃蒈蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁肆肁蒃蒄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿膆腿螆袅膅芁薈螁膅莃螄蚇膄薆薇肅膃芅蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿艿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇芆蚀螆芆荿薃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒈螅羇羈膇薈羃羇荿袃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆肃蒈蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁肆肁蒃蒄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿膆腿螆袅膅芁薈螁膅莃螄蚇膄薆薇肅膃芅蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿艿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇芆蚀螆芆荿薃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒈螅羇羈膇薈羃羇荿袃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆肃蒈蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁肆肁蒃蒄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿膆腿螆袅膅芁薈螁膅莃螄蚇膄薆薇肅膃芅蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿艿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇芆蚀螆芆荿薃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒈螅羇羈膇薈羃羇荿袃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆肃蒈蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁肆肁蒃蒄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿膆腿螆袅膅芁薈螁膅莃螄蚇膄薆薇肅膃芅蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿艿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇芆蚀螆芆荿薃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒈螅羇羈膇薈羃羇荿袃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆肃蒈蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁肆肁蒃蒄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿膆腿螆袅膅芁薈螁膅莃螄蚇膄薆薇肅膃芅蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿艿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇芆蚀螆芆荿薃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒈螅羇羈膇薈羃羇荿袃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆肃蒈蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁肆肁蒃蒄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿膆腿螆袅膅芁薈螁膅莃螄蚇膄薆薇肅膃芅蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿艿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇芆蚀螆芆荿薃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒈螅羇羈膇薈羃羇荿袃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆肃蒈蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁肆肁蒃蒄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿膆腿螆袅膅芁薈螁膅莃螄蚇膄薆薇肅膃芅蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿艿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇芆蚀螆芆荿薃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒈螅羇羈膇薈羃羇荿袃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆肃蒈蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁肆肁蒃蒄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿膆腿螆袅膅芁薈螁膅莃螄蚇膄薆薇肅膃芅蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿艿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇芆蚀螆芆荿薃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒈螅羇羈膇薈羃羇荿袃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆肃蒈蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁肆肁蒃蒄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿膆腿螆袅膅芁薈螁膅莃螄蚇膄薆薇肅膃芅蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿艿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇芆蚀螆芆荿薃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒈螅羇羈膇薈羃羇荿袃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆肃蒈蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁肆肁蒃蒄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿膆腿螆袅膅芁薈螁膅莃螄蚇膄薆薇肅膃芅蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿艿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇芆蚀螆芆荿薃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒈螅羇羈膇薈羃羇荿袃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆肃蒈蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁肆肁蒃蒄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿膆腿螆袅膅芁薈螁膅莃螄蚇膄薆薇肅膃芅蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿艿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇芆蚀螆芆荿薃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒈螅羇羈膇薈羃羇荿袃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆肃蒈蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁肆肁蒃蒄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿膆腿螆袅膅芁薈螁膅莃螄蚇膄薆薇肅膃芅蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿艿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇芆蚀螆芆荿薃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒈螅羇羈膇薈羃羇荿袃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆肃蒈蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁肆肁蒃蒄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿膆腿螆袅膅芁薈螁膅莃螄蚇膄薆薇肅膃芅蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿艿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇芆蚀螆芆荿薃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒈螅羇羈膇薈羃羇荿袃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆肃蒈蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁肆肁蒃蒄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿膆腿螆袅膅芁薈螁膅莃螄蚇膄薆薇肅膃芅蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿艿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇芆蚀螆芆荿薃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒈螅羇羈膇薈羃羇荿袃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆肃蒈蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁肆肁蒃蒄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿膆腿螆袅膅芁薈螁膅莃螄蚇膄薆薇肅膃芅蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿艿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇芆蚀螆芆荿薃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒈螅羇羈膇薈羃羇荿袃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆肃蒈蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁肆肁蒃蒄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿膆腿螆袅膅芁薈螁膅莃螄蚇膄薆薇肅膃芅蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿艿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇芆蚀螆芆荿薃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒈螅羇羈膇薈羃羇荿袃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆肃蒈蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁肆肁蒃蒄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿膆腿螆袅膅芁薈螁膅莃螄蚇膄薆薇肅膃芅蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿艿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇芆蚀螆芆荿薃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒈螅羇羈膇薈羃羇荿袃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆肃蒈蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁肆肁蒃蒄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿膆腿螆袅膅芁薈螁膅莃螄蚇膄薆薇肅膃芅蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿艿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇芆蚀螆芆荿薃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒈螅羇羈膇薈羃羇荿袃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆肃蒈蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁肆肁蒃蒄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿膆腿螆袅膅芁薈螁膅莃螄蚇膄薆薇肅膃芅蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿艿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇芆蚀螆芆荿薃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒈螅羇羈膇薈羃羇荿袃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆肃蒈蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁肆肁蒃蒄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿膆腿螆袅膅芁薈螁膅莃螄蚇膄薆薇肅膃芅蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿艿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇芆蚀螆芆荿薃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒈螅羇羈膇薈羃羇荿袃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆肃蒈蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁肆肁蒃蒄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿膆腿螆袅膅芁薈螁膅莃螄蚇膄薆薇肅膃芅蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿艿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇芆蚀螆芆荿薃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒈螅羇羈膇薈羃羇荿袃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆肃蒈蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁肆肁蒃蒄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿膆腿螆袅膅芁薈螁膅莃螄蚇膄薆薇肅膃芅蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿艿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇芆蚀螆芆荿薃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒈螅羇羈膇薈羃羇荿袃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆肃蒈蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁肆肁蒃蒄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿膆腿螆袅膅芁薈螁膅莃螄蚇膄薆薇肅膃芅蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿艿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇芆蚀螆芆荿薃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒈螅羇羈膇薈羃羇荿袃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆肃蒈蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁肆肁蒃蒄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿膆腿螆袅膅芁薈螁膅莃螄蚇膄薆薇肅膃芅蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿艿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇芆蚀螆芆荿薃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒈螅羇羈膇薈羃羇荿袃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆肃蒈蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁肆肁蒃蒄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿膆腿螆袅膅芁薈螁膅莃螄蚇膄薆薇肅膃芅蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿艿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇芆蚀螆芆荿薃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒈螅羇羈膇薈羃羇荿袃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆肃蒈蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁肆肁蒃蒄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿膆腿螆袅膅芁薈螁膅莃螄蚇膄薆薇肅膃芅蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿艿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇芆蚀螆芆荿薃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒈螅羇羈膇薈羃羇荿袃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆肃蒈蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁肆肁蒃蒄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿膆腿螆袅膅芁薈螁膅莃螄蚇膄薆薇肅膃芅蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿艿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇芆蚀螆芆荿薃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒈螅羇羈膇薈羃羇荿袃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆肃蒈蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁肆肁蒃蒄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿膆腿螆袅膅芁薈螁膅莃螄蚇膄薆薇肅膃芅蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿艿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇芆蚀螆芆荿薃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒈螅羇羈膇薈羃羇荿袃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆肃蒈蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁肆肁蒃蒄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿膆腿螆袅膅芁薈螁膅莃螄蚇膄薆薇肅膃芅蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿艿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇芆蚀螆芆荿薃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒈螅羇羈膇薈羃羇荿袃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆肃蒈蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁肆肁蒃蒄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿膆腿螆袅膅芁薈螁膅莃螄蚇膄薆薇肅膃芅蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿艿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇芆蚀螆芆荿薃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒈螅羇羈膇薈羃羇荿袃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆肃蒈蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁肆肁蒃蒄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿膆腿螆袅膅芁薈螁膅莃螄蚇膄薆薇肅膃芅蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿艿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇芆蚀螆芆荿薃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒈螅羇羈膇薈羃羇荿袃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆肃蒈蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁肆肁蒃蒄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿膆腿螆袅膅芁薈螁膅莃螄蚇膄薆薇肅膃芅蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿艿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇芆蚀螆芆荿薃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒈螅羇羈膇薈羃羇荿袃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆肃蒈蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁肆肁蒃蒄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿膆腿螆袅膅芁薈螁膅莃螄蚇膄薆薇肅膃芅蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿艿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇芆蚀螆芆荿薃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒈螅羇羈膇薈羃羇荿袃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆肃蒈蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁肆肁蒃蒄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿膆腿螆袅膅芁薈螁膅莃螄蚇膄薆薇肅膃芅蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿艿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇芆蚀螆芆荿薃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒈螅羇羈膇薈羃羇荿袃衿羇蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆肃蒈蚂螂肂膈蒅蚈肁芀蚁肆肁蒃蒄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿膆腿螆袅膅芁薈螁膅莃螄蚇膄薆薇肅膃芅蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿艿节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒄螀芇芆蚀螆芆荿薃肅芅蒁螈 营销策划课程设计任务书 征途2网游“营销”策划书（zt2 online marketing plan book) 2011年12月2日摘要：本课程设计是以网游和征途2为背景，为企业设计具体的市场营销方案。通过该课程设计，运用市场营销学相关理论知识，分析个案企业面临的市场营销环境、营销问题和机会，确定目标市场并进行市场定位，提出4P策略并确定市场营销的具体步骤、时间安排、费用预算等，更加有效地引导和促进个案企业市场营销活动的开展和进行。本次课程设计的目的就是为了使学生掌握和综合运用市场营销学学科的理论知识，并将理论与实践相结合，锻炼和提高学生运用市场营销学理论分析问题以及解决实际问题的能力，同时达到培养学生团队协作精神的目的。通过这次的营销策划让我们大家大大了解了企业发展中市场营销的关键作用和团队精神的重要性。在经济高速发展的中国，一切都仿佛眨眼之间就转变，发展的速度之快是前所未有的，作为一个网游公司的发展前景是比较看好的，在不断推出新游戏的前提下也必须重视征途2这款游戏，并且对它进行适当的改造，以适应消费者的需求，满足客户的需要，企业的精神就是以顾客为中心，全心全意为了顾客，引导大家消费，同时必须加大营销的力度，对营销环境中的一些问题不断的提出和解决，最后使产品能够畅销。完成征途的销售。实现企业的收入。促进企业健康的发展，永葆活力。目录：前言.41、 策划目的.42、 背景市场分析.43、 营销现状和市场机会分析.64、 营销环境.65、 市场营销战略.76、 机会与问题分析.127、 具体行动方案.128、 推进步骤.139、 费用预算.1310、 方案调整.14参考文献.14前言 征途是由上海巨人网络科技有限公司（原上海征途网络科技有限公司）自主研发，大型多人在线角色扮演类免费的网络游戏。游戏开发团队为原盛大英雄年代开发成员。在服务器端，游戏采用领先的服务器技术，可以满足同时万人在线游戏，4万人在同一服务器里游戏。 随着电脑技术革新，3D技术的逐渐成熟，2D网游在游戏中的主流地位开始动摇，所以各大2D网游争相改变营销策略，丰富游戏的内容，吸收各类游戏之精华，让2D游戏多元化。让2D网络游戏的生存空间更大，但是随着游戏主流消费者的变化，2D网络游戏相对3D游戏的劣势，如画面，操作性等一系列问题让2D网络游戏竞争力大幅下降。 1、 策划目的1、财务目标：合理规划企业的财务开支，针对产品的开发，企业的运作，市场营销的经费，员工的工资费用，日常开支。适时了解公司的财务状况，如负债、所有者权益和资产，公司的收入、支出和利润。通过财务目标计划作出企业的发展规划。2、市场营销目标：通过对产品的研发和营销以实现企业产品的销售。具体的方法：营销环境分析（宏观环境分析、消费者分析、产品分析、竞争者分析）营销现状与市场机会分析（营销现状分析；存在问题及原因分析；市场机会分析）市场营销战略与策略方案（产品方案、价格方案、渠道方案、促销方案）。二、背景市场分析 (一)背景分析 中国网游自2000年开始发展以来，2D网游和3D网游就各自占据了自己的半壁江山，分享着网游市场这块大蛋糕，这种情况一直持续到了现在。2D网游如传奇、征途、梦幻西游都曾创造过辉煌的战绩，然而而在2D网游大行其道的年头，3D网游突然带来的精致视觉冲击令玩家大呼过瘾，一下子把2D网游推向绝境。2006年，深具文化内涵、画面绚丽，玩法丰富的魔兽世界到来，让玩家对3D网游营造的极具世界观的视觉、精神冲击顶礼膜拜，一时间，国内3D网游如雨后春笋挟风而来，势头火爆。更有玩家提出：3D网游很快就会取代2D网游。然而，在繁花似锦的背后，同质化严重，缺少创新的一窝蜂的3D网游反而让玩家心生厌倦。随着3D游戏泛滥，很多玩家又回想起2D网游的种种优势，希望能够玩到操作简单，画面清新的2D网游。在今年的CJ上，各网游头又不约而同的在2D网游下起了功夫，这种集体性的回归正应了那句老话“合久必分，分久必合”。今年，2D网游必然会再掀热潮，引领国内网游市场。但是，批量制造，玩法单调，创意瓶颈，缺乏诚意都是目前国内2D网游致命的缺点，传奇成功之后，无数克隆之作如洪水猛兽泛滥成灾，将2D网游逐年推向了末路。这也是近年来，2D网游难有佳作的原因。 (二)国内市场分析 市场永远是充满变化的,而在竞争空前激烈的网络游戏市场中,同样有着一些变化值得我们去关注,从而能预测市场未来的走向: 1、老牌游戏公司持续引领行业：盛大打造的新娱乐帝国，推出多方面多玩法的网游，占有了不少用户，网易则代理魔兽世界网聚众多魔兽爱好者。1. 老牌互联网公司眼红插手领域 腾讯火箭式发展，不仅代理多款国外知名大作而且研发多款世面上流行的类型游戏。2. C2C网站着手虚拟交易领域 淘宝网完备了游戏交易平台，5173等网站则打造了资源丰富的门户网站4.新兴的网页游戏市场相对于大型游戏的高投资高风险，小公司企业更倾向于向简单的、低投资、回报快的网页游戏，但是随着各大互联网公司也看好网页游戏这个他们曾经不屑一顾的市场，网页游戏市场也从小作坊式向大国争霸发展。三、营销现状和市场机会分析(营销现状分析；存在问题及原因分析；市场机会分析）1、营销现状分析：对于征途的营销，首先分析市场环境、消费者信息的分析、宏观环境的分析。由于我国的市场经济处于初步阶段而且我国刚走上发展经济的道路，人民绝大部分收入不高，但是经济的发展已经让很大部分的人富裕起来，对精神方面的需求日益增长。而且有着潜在的市场。人口众多的国家潜在的消费者多岂可以向国际市场推广。由于出现了各种现代通讯方式，营销也变得更加多样化，如网络营销，开展国际营销和服务营销。不利之处在于针对性不强，征途的花费太大。相关道具的开发还处于初步阶段。国家对娱乐项目的压制。2、市场机会分析：从营销的角度看，市场机会就是未被满足的消费者需要。要了解消费者那些需要没有满足或没有完全满足，通常涉及对市场条件和市场趋势的分析。对于征途的营销，通过分析消费者的年龄、性别或消费者的收入水平，可以揭示消费者有哪些新的需要和欲望未被满足。企业可以针对性地开发出新产品。根据征途游戏消费者人群收入和年龄等的变化适时地开发出新产品。3、存在的问题及原因分析：（1）、面对众多网络游戏，征途2该怎么从中脱颖而出，吸引更多消费者。(2）、如何克服用户流失，和同类网游抢占用户群体。（3）、游戏运营后期，玩家流失严重。（4）、如何制定营销策略。（5）、开发更加宽大市场，满足顾客的需求，提高服务质量。软件信息征途四周年完整版客户端1 软件类别：角色扮演 运行环境：Win9x/NT/2000/XP/2003/Vista 文件语言：简体中文 文件大小：1.88GB 更新时间：2010-4-14 MD5 验证：7297b4ccea5dc5df6ffa4d41fd64d59d 游戏音乐征途-征途网络游戏主题曲 歌手：张杰 专辑：再爱我一回 歌词 天地间 何处是 战场 何处是 家园 天地间 曾有变迁 人间恩怨 恨难断 风起时 剑花满天 谁拨琴弦 犹在耳边 扇舞飞旋 剑问鱼肠 征途烽烟 无限 百世轮回 唱的是那诗篇 一部汗青千古流传 月照月落 成就那一部历史 盛衰荣辱 刻在心间 风起时 剑花满天 谁拨琴弦 犹在耳边 扇舞飞旋 剑问鱼肠 征途烽烟 无限 百世轮回 唱的是那诗篇 一部汗青千古流传 月照月落 成就那一部历史 盛衰荣辱 刻在心间 百世轮回 唱的是那诗篇 一部汗青千古流传 月照月落 成就那一部历史 盛衰荣辱 刻在心间四、营销环境分析（分析市场环境和顾客）1、 企业的宏观环境：企业处于一个人口拥有13亿，对外开放，市场经济如火发展，政治稳定技术发展快人民收入稳步增长的国家，市场氛围广。对于网游的发展空间较大，需求大。2、微观环境：企业内部团结，营销发达，顾客稳步增长竞争的多，广大群众不知晓征途，所以得加大营销环节，大力发展游戏玩家。3、竞争环境的分析，从互联网、网游企业和单机游戏企业对征途的竞争都有很大的挑战，所以我们必须开发征途的更好质量品牌效应，推陈出新。不断吸引更多的玩家。4、消费者行为（顾客的游戏行为）分析：鉴于当下大部分人都解决了温饱问题，对精神文化需求越来越大，这成为网游发展的大好契机。很多人看见大家玩觉的好玩就跟着玩，所以我们要推出吸引消费者的目光。5、产品分析：征途这款游戏属于2D类网游，价格有些高，道具的花费较大。一般中高端玩家较大。目标消费群体追求高等装备喜欢激情PK的玩家一部分中年人和学生喜欢休闲的玩家产品类别高档、中档高档、中档、低档中档、低档低档、中档营销建议：1、可以顺应当前潮流，加强各方面的造势，利用“穿越女”，“表情姐”等炫头，让更多的玩家了解这款游戏。 2、开发更多的低端用户，培养忠实的低端用户群体。 3、吸引网游公会入驻，利用网游公会的影响力，增加更多新生用户。五、市场营销战略市场营销战略与策略方案（产品方案、价格方案、渠道方案、促销方案、4P策略） (一)产品定位（方案）1.征途2开创的“公平游戏模式”在免费基础上，取消商城，官方不再出售道具，全部装备打怪掉落或任务产出，玩家通过互相交易获得装备道具，官方只收取5%交易手续费。也就是说你想拿到高品质的装备必须要从其他玩家手中交易获得，每个玩家都能体会到自己的存在感。因此不少习惯了道具收费的玩家在征途2里面找不到满足感，征途2更关注不花钱玩家的感受。2.征途2更多致力于社区等网游流行元素，从而吸引更多喜欢休闲交友的玩家。(二)目标市场征途2作为休闲社区交友为主要目的的网游，更多倾向低中档玩家。但是延续征途经典玩法，也照顾了很多高档玩家目标消费群体追求高等装备喜欢激情PK的玩家一部分中年人和学生喜欢休闲的玩家产品类别高档、中档高档、中档、低档中档、低档低档、中档消费类型分析一般具有较高的收入，可以投入大量金钱 能够投入大量时间或金钱这类人有较高的文化素养，但经济上不独立获收入水平不高不会投入大量时间和金钱消费模式购买点卡和购买游戏币购买点卡和购买游戏币，游戏内赚取游戏内赚取游戏内赚取（3） 市场调研 1作用：了解顾客需要，便于领导决策。寻求市场与企业的和谐。分析与计划，当前征途是否未满足的需求，市场营销资源，未来成长潜力。根据新产品的特征、风格和建议。是否扩大当前的分销系统广告、网络营销策略。2、方法、采用问卷调查大大的利用网络环境。3、市场需求预测，由于当下游戏厂商很多，并且很多做互联网的企业都想分享一杯羹。网游主要集中于收入比较稳定而且青少年居多。通过预测我们了解征途的市场空间。进一步占领更多的市场份额。（4） 销售渠道（渠道方案）1、 针对高档客户，开设VIP的客服专用通道，让VIP客户可以享受充值优惠等服务。2、 以各类网吧，网站为平台，提供相应的广告支持，并给予一定的优惠条件的代销点卡。3、 加大宣传游戏模式的力度，拍摄宣传片，吸引更多玩家。4、 从顾客角度设计渠道，合理设计销售渠道，提供多样的付款方式(六)市场细分1、市场细分是制定大多数营销策略的基础，其实质是将整个市场分为若干个子市场，每一子市场的消费者具有相同或相似的需求或行为特点。，不同的子市场的消费者在需求和行为上存在巨大的差异。征途首先得找到细分市场的目的，是为了找到适合自己进入目标市场，并根据目标市场的需求特点，制定有针对性的营销策略，使目标市场的消费者的需求得到满足。在征途中，我们可以按照消费者的收入、年龄、性别、消费地等划分市场，也可以按照需求程度的不同进行划分，如低端用户、中端用户、高端用户进行市场细分。2、辨认细分市场a、作用：企业发掘新的市场机会，b、针对不同的目标市场制定市场营销策略，使商品、价格、地点促销等集合而更加适用。(1)提高企业竞争力（2）、模式：征途游戏可以将商品定位于中心，以迎合所有的群体，同时可以把游戏定位于最大的细分市场，不同的游戏定位于不同的市场。（3）、标准：根据地理划分，城市和农村，一般城市的顾客集中于家庭、个人、网吧、vip。根据人文（家庭年龄职业受教育程度国籍等划分）征途游戏主要集中于青年人群，其大部分的收入水平不是很高，高收入者较少。尚且在国内比较畅销，针对于此对广大青年收入不高者确立一个子市场，针对开发游戏，对高收入者推出vip服务。3、目标市场的选定(1)、因素：从企业的资源、商品的同质性、市场的同质性、商品的所处的生命周期、竞争对手的目标市场策略。目前巨人拥有广阔的市场，市场上同质产品如魔兽、剑三等具有竞争性。而且几乎占据的同样的市场。游戏处于开发前期，有待进一步提高。同时提高产品的市场份额。（2）机会：集合自身的资源企业优势不断吸引客户，征途这款2D游戏具有很大的竞争力，首先成本低，VIP客户中收入大，对顾客吸引力大。4、制定定位策略；针对征途的差异性和市场的定位竞争优势技术高成本低质量好服务好。产品特色，中国最大的网游。顾客利益定位,高端时尚，耐人寻味。使用者定位，中低收入者主要集中于网吧，青少年，高端玩家主要是白领，推出VIP服务。（七）设计营销策略产品重点现有市场现有产品新产品 市场重点市场渗透产品开发新市场市场开发多元化上海巨人网络首先必须明确企业的营销概念， 规划成长战略：密集型、一体化多元化 1、需要、欲望和需求 人的需要和欲望是市场营销的出发点，而巨人开发的征途就是为了满足人的精神需求。 2、商品和服务 征途就是一款服务游戏，是一种无形商品，3、 顾客是价值最大化者顾客面对如此多的产品和服务、品牌、价格和供应商，他们将如何选择，对于“征途”这个品牌我们必须让渡价值，给消费者以最大的满足，并大力打造品牌和升级游戏，使顾客得到应有的满足。同时必须时刻计算流失顾客的成本。确定顾客保持漓，并时刻分析顾客流失的原因，同时估计利润的损失。时刻听取顾客的反映，真诚的为广大顾客服务。4、 培养忠诚的顾客 忠诚营销是企业发展忠诚顾客的策划过程。企业的忠诚客户愈多利润愈大。（1）、企业研究自己的坚定的忠诚者的特征，以确定征途的战略。例如在游戏不断走衰的时候就不得不研究什么原因，同时研究忠诚者，待以开发新产品和新服务或是新的技能。（2）、通过研究忠诚者了解与自己的竞争性品牌。通过产品的研发和营销打败对手。（3）、研究忠诚者来了解自己营销的薄弱处，及时纠正，使产品得以畅销。5、 顾客满意追踪方法（1）、建立投诉和建议制度（2）、进行顾客满意度调查（3）、分析流失的原因 6、 企业形象的设计与重塑; 如果一个企业没有好的形象和知名度，那么征途开发得再不错也没有多少人光顾 （八）价格方案 根据当前市场经济的发展程度、消费水平和竞争者的竞争游戏以及消费者的需求制定相应的价格 1 降低成本费用，2个性化定价策略3自动的调价议价策略4竞争价格策略5折扣定价策略6声誉定价策略7品牌定价策略8免费定价策略 （九）促销方案：a通过广告：企业通过向媒体、网站付费的方式进行构思、征途的非人员促销活动，可以在游戏进行时进行游戏相关的附加产品的促销活动。b公共关系和宣传:在广大的公共场合进行海报啊视频等宣传。c营业推广：同时鼓励试玩和短期服务以寻求对潜在顾客的刺激。d人员推销：在进行市场调研的时候和了解的可能的玩家进行对面接触和争取，给以试玩。e直接推销和在线营销：使用QQ、msn、邮箱、电信、internet和其他非人员接触工具加以沟通顾客，并同时通过当下的顾客进行推广，以获得更广大的市场。六、机会与问题分析（swot分析） （一)机会与优势分析 1.时下，2D网游的影子在很多国家和地区已经几近绝迹，但是在中国，2D网游仍然具备顽强的生命力。虽然国内游戏行业正在努力向3D市场过渡，但是2D游戏的影响力似乎并没有被削弱。 2.国内国战网游还比较少，作为老牌网游公司，拥有一定的技术和营销经验。3.征途开发较早已经有一大批忠实的客户。待开发的消费者市场较大。4.对于进军海外的看好。5.形成了品牌效应，岂有良好的服务和质量。6.市场环境对企业发展的影响，当前国家大力鼓励非公有制企业发展，在我国潜在的消费市场广泛。而且国外市场待开发。 (二)威胁与劣势分析 1、面对市场上越来越多的网络游戏，网游市场也越来越大，而且不同网游都拥有自己大量忠实玩家群体，同类型网游层出不穷，抢占了一部分用户群。2、国内互联网企业的越来越多，大部分都看好游戏开发。竞争比较激烈。3、其他的娱乐项目、生活方式的影响，比如体育类、散步、习惯看书、购物。4、营销环境的影响，在我国还有大部分人不了解征途。5、其他的产品对征途的影响，6、个人习惯对征途消费的影。 6、如何开发国际环境七、具体行动方案(一）上市前，利用chinajoy等活动以及各大网站，加强宣传力度，吸引各大公多玩家入驻。 (二) 上市后，加强与门户网站间的配合，通过门户的渠道，发放新手卡等增值道具。从而吸引新生玩家。开放游戏“免税”等活动，激发玩家的消费欲望。 (三) 游戏运营中期，添加更多玩法，吸引流失用户。增添服务器，吸引新生玩和老玩家。 （四）游戏运营后期，合并服务器，让流失大量用户的服务器重生活力，增添新内容，增加回归玩家福利，吸引玩家回归。 八、推进步骤1品牌效应，如海尔的“真诚到永远”。做到功能完美，服务上乘。培养忠实的玩家，提高产品的服务，开发高端玩家。提供vip服务。2、整合营销：a通过广告：企业通过向媒体、网站付费的方式进行构思、征途的非人员促销活动，可以在游戏进行时进行游戏相关的附加产品的促销活动。b公共关系和宣传:在广大的公共场合进行海报啊视频等宣传。c营业推广：同时鼓励试玩和短期服务以寻求对潜在顾客的刺激。d人员推销：在进行市场调研的时候和了解的可能的玩家进行对面接触和争取，给以试玩。e直接推销和在线营销：使用QQ、msn、邮箱、电信、internet和其他非人员接触工具加以沟通顾客，并同时通过当下的顾客进行推广，以获得更广大的市场。F、强化形象以巩固地位，如做些慈善活动和公益事业。加大信息的传播强化广大人群的认知力度，突出征途的特点，如利用“穿越女”，“表情姐”等炫头诱导消费需求。对在线玩家的指导消费，扩大附加产品的销售，使之偏爱于征途，以稳定征途游戏的服务规模和营业水平。2、网络营销：（1）营销具体过程a、界定市场机会，根据市场调研在现有的或价值系统中调研机会，从中国当下的价值取向调研征途赢取市场的机会。同时识别未被满足或服务不周的需求，经常对顾客进行在线问卷调查。以最快的速度和满意的服务回报顾客。b、制定营销战略c设计客户体验,通过功能体验、熟识体验、福音体验从基本的服务满意，定制沟通再到顾客主动的分享这一游戏。d、分析客户的信息（2）网络营销组合；a、产品:加大产品的整合与升级b分销：寻求更多的代理c价格：从市场基本需求定价d促销：适时推出优惠的活动以刺激消费。（3）具体方法：通过互联网、贴吧、论坛、微博、qq、msn、电子邮箱等进行网络传播。3、国际营销（1）国际市场的特点和发展：根据每个国家的宏微观环境分析，如法律、文化、人口、发展程度、自然环境。（2）国际营销环境：全球一体化，真是全世界联系得紧密的时代。各国尤先引进外资，尤其是在发达国家的经济疲软的时候。正是开辟海外市场的大好时机。（3）国际化进程：全球一体化不断加快。（4）国际营销组合策略4cs理念4、时间安排：a应安排在休闲娱乐的时间，如周末、节假日、下班后这些时间进行营销或是促销。这样才能吸引更广大消费者b在游戏玩家上线的时候方便用上道具、点卡等。九、费用预算：通过财会报表、产品开发的费用和市场营销规划合理计划所需费用。成本、费用的管理和企业财务状况，企业的发展理念和发展方向等都深深的影响了征途的前途。作为巨人主打的游戏品牌，应该根据市场的需求投入大量的资金、研发力量大力发展，不断的拓宽营销渠道。大力发展潜在的消费市场。十、方案调整；在实际操作中可能会出现一些计划外的事情发生，这样我们必须有计划外费用和营销方案。才能进一步开展市场营销。适时地对市场营销方案进行调整，以满足企业的发展和消费者的需求，充分体现企业发展规划和理念，真诚的为了消费的一切，竭诚为广大消费者服务。参考文献：梅清豪 陆军 .市场营销学.北京：电子工业出版社，2006.符国群.消费者行为学.北京：高等教育出版社，2004陈启杰.市场调研与预测.上海：上海财经大学出版社，1996施宇靖.营销产品策划.上海：上海财经大学出版社，20000陈祝平.服务营销管理.北京.电子工业出版社，2003黄健中.网络营销与创业M.北京：北京清华大学出版社，2008 螃肆莅莃虿肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁芀薇蝿螀罿莀蚅蝿肂薅薁蝿芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃螈袃膅芆蚄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袇肃莀薃羇膆薆葿羆芈荿螇羅羇膂螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅袇肇芃薀螃肆莅莃虿肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁芀薇蝿螀罿莀蚅蝿肂薅薁蝿芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃螈袃膅芆蚄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袇肃莀薃羇膆薆葿羆芈荿螇羅羇膂螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅袇肇芃薀螃肆莅莃虿肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁芀薇蝿螀罿莀蚅蝿肂薅薁蝿芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃螈袃膅芆蚄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袇肃莀薃羇膆薆葿羆芈荿螇羅羇膂螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅袇肇芃薀螃肆莅莃虿肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁芀薇蝿螀罿莀蚅蝿肂薅薁蝿芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀袃肂蒃螈袃膅芆蚄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袇肃莀薃羇膆薆葿羆芈荿螇羅羇膂螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅袇肇芃薀螃肆莅莃虿肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁芀薇蝿