过程性考核-谈判与推销技巧试卷.doc

学号 姓名 院（部） 专业考试时间：2012年月 日-密-封-线-【启用前绝密】 山东海天软件工程学院2009级第一学期期中考试谈判与推销技巧课程代码：00179题号一二三四五六总分得分一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在下列答题栏内。错选、多选或未选均无分。题号12345678910答案题号11121314151617181920答案1谈判发生的动因是( )A地位需要B权力需要C关系需要D利益需要2谈判冲突主要是由于强烈的情绪、较差的沟通质量导致的，这是( )A利益冲突B价值冲突C关系冲突D结构性冲突3依据推销方格，(9，1)型谈判者是( )A推销技巧型B迁就顾客型C强硬推销型D解决问题型4决定价格磋商空间的因素是( )A保留价格B最佳替代选择C联合收益D谈判策略5比较正确的认识到以满意的条件成交和保持与对方的良好关系都是重要的，注意谈判技巧的运用，以求得最终达成交易( )A事不关己型B谈判技巧导向型C交易条件导向型D解决问题导向型6在谈判中被威胁方受到威胁后，分析威胁实施会给对方造成的损失，并将所有这些损失逐一向对方说明，这是( )A分散风险策略B逆流而上策略C晓以利害策略D往上告状策略7导致谈判进入僵局原因中的谈判者知识的局限性或缺陷性指的是( )A主观偏见B客观障碍C行为失误D偶发因素8最佳报价总是( )A买方报价水平B卖方报价水乎C买卖双方最低报价水平D买卖双方都能接受的报价水平9在分段式讨价中第二阶段应采用( )A全面讨价B有针对性的讨价C笼统讨价D一揽子讨价10在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是( )A我方先报价B对方先报价C卖方先报价D买方先报价11谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的( )A行为B心理C作风D精神12面对面的促销方式是( )A广告宣传B网络销售C人员推销D电视销售13成功的推销人员应具备的内在特质是( )A旺盛精力B善于表达C高度自信D主动沟通14当面约见的最大优点是( )A节约成本B较少受地域限制C节约时间D易于消除隔阂15销售人员最常碰到的顾客异议是( )A价格异议B需求方面的异议学号 姓名 院（部） 专业考试时间：2012年月 日C商品质量方面的异议D服务方面的异议16购买信号的形式有表情信号、语言信号和( )A情绪信号B动作信号C姿态信号D行为信号17下列哪一种情形下适用让步成交法?( )A对方价格虚头过大B谈判僵持不下C产品供不应求D顾客自尊心较强18把服务分为定点服务和巡回服务，其分类标准是( )A服务的地点B服务的性质C服务的次数D服务的时序19销售人员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的方法是( )A转折处理法B转化处理法C以优补劣法D委婉处理法20“每张桌子500元”这是订货订单报价方式中的( )A估价报价法B直接报价法C最高报价法D间接报价法二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在下列答题栏内。错选、多选、少选或未选均无分。题号2122232425答案21谈判价值链构成环节包括( )A谈判准备B谈判磋商C达成协议D履约E销售后服务22谈判战略有( )等选择A回避战略B竞争战略C和解战略D折中战略E合作战略23程序性推动谈判僵局的做法主要有( )A压力推动B改变谈判议题C改变谈判日期D更换谈判人员E寻求第三方的支持24按复合式组织结构分派销售人员的形式有( )A区域-产品B区域-顾客C产品-顾客D区域-产品-顾客E产品-推销员25下列国家决策是由自上而下作出的是( )A美国B英国C德国D俄罗斯E日本三、名词解释题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）26谈判力27威胁28讨价29顾客异议30客户服务四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）31简述谈判的构成。学号 姓名 院（部） 专业考试时间：2012年月 日32谈判目标有哪些？33谈判沟通应掌握哪些原则？34约见顾客的准备中要明确哪些事情？35处理客户投诉的方法。五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）36联系实际说明讨价还价的策略。 学号 姓名 院（部） 专业考试时间：2012年月 日37联系实际说明建议成交的策略。六、案例分析题（本大题共1小题，10分）38某市一工厂打算购买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。问：（1）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？ （2）如何调整该工厂派出的谈判人员？ （3）为什么要对谈判人员作出以上调整？