销售代表培训试卷一.doc

销售代表培训试卷一（120分）一、填空题（20分）预售房中应具备： 土地使用权证 、 建设用地许可证、建设工程规划许可证、施工许可证 、商品房预售许可证等证书。2、建筑图包括： 立面 、 平面 、 剖面 ，其中 立面 可表达房子的高度。3、横轴之间的距离叫 开间 。 纵轴之间的距离叫 进深 。4、产权年限：工业用地 50 年，住宅 70 年，商业用房 40 年。5、按揭年龄条件一般为 18 周岁至 60 周岁。6、公积金贷款个人最高限额：个人 12.5 万、夫妻 25 万。7、港澳台胞在建行最多只能贷 五 成 十 年。8、费用计算：（20分）A交易费用公证费： 总房价*3 鉴证费：住宅6元/ ，商用12元/ B产权费用契税：5千元/以上：总房款*3% ； 5千元/以下：总房款*1.5%C：按揭保险费： 总房价*1*贷款年限 抵押登记费： 贷款额*8 D：物业管理费： 收费标准*面积 E：特殊费用更名： 总房款*4 二、是非题（10分）1、国外居民可以在建行贷款，但额数年限不能超过5成7年（错） 2、凡合法购房都应做公证（错） 3、已婚者凡要在建行办理按揭均需配偶同意（对）4、购房者一定要办理保险手续（错）5、在厦门，房子交付后即可办理户口（错）三、简答题（30分）1、建筑面积与户口指标的关系及红印、蓝印办理条件？答：住宅、建筑面积大于45-70平方米，可办1-3个户口，其中1个红印，其余为蓝印。 住宅、建筑面积大于70平方米，可办1-5个户口，其中1个红印，其余为蓝印。店面建筑面积60平方米以上，且在厦自有住房的. 可办理15个户口城镇办红印，农村办蓝印。2、公摊面积一般由哪些组成？ 答：电梯间、过道、管道井、设备用房、楼梯间、地下室（非独立使用）、保安室、大堂及为整栋大厦服务的公共用房和管理用房。 还有，套内与公共建筑之间的分隔墙，外墙的一半。3、厦门长年主导风向是什么？夏季主要吹什么风？冬季主要吹什么风？答：厦门长年主导风是东北风夏季主要吹西南风冬季主要吹东北风4、如何“逼”客户下订？ 答：（1）通过团队精神，做现场销售SP （2）假电话造势（3）假客户造势（4）让客户选择机会少，突出房子销售速度 （5）通过现场的人潮（6）现场若有人下订，可以通过大声的喧哗，给予暗示（7）谈购房后的收益。（8）前期咬死价格，在“临门一脚”的关键点进行“利诱”其它有效方法。5、带装修的房产销售有什么优缺点？缺点如何同解释？ 答：（1）优点：A、规模经济，节省装修费用 B、节省了客户自己装修的麻烦 C、统一由专业公司装修，统一设计，统一管理，客户装修质量起到保证 D、付款轻松，装修也可以包含在按揭款 E、入住后，不受邻里装修的影响（2）缺点及解释：A、首付款总价高 B、装修风格喜好不一C、装修材料、装修质量未能眼见为实 D、装修价格细化不易把握 解决方案：设计风格多样；制作装修清单，建筑材料与价格透明；有关单位做质量承诺书，一定年限保修；总帐分析，长远合算。6、试画出厦门简图并标出以下各点的相对位置：中山路、厦大、黄厝、金门、海沧大桥、江头、白鹭洲（提示：各点均用圆点表示，并由相对中心点对其余各点进行连线，连线长短表示大致距离的长短）四、计算题（12分）1、某人购房一套总价405000元，贷8成15年，试求首期、月付款及各种其它应缴费用？（15年系数设为82.13349）答：总价40.5万首付20%=85000元， 按揭80%=320000元， 月付：2630元/15年公证费3=1215元，鉴证费A、6元/（开发商交） B、印花税：121.5元（开发商交）保险费： 40.5万151=6075元，若按保险公司优惠则60750.8=4860元2、计算公式：（8分）建筑密度=建筑占地面积/土地使用面积容 积 率=总建筑面积/总占地面积绿 化 率=绿化面积/总占地面积使 用 率=使用面积/建筑面积同舟济销售代表培训试卷二（120分）一、填空题（20分）1、 预售房中应具备： 土地使用权证 、 建设用地许可证、 建设工程规划许可证 、 施工许可证 、商品房预售许可证等证书。2、建筑图包括： 立面 、 平面 、 剖面 ，其中 立面 可表达房子的高度。3、横轴之间的距离叫 开间 。 纵轴之间的距离叫 进深 。4、产权年限：工业用地 50 年，住宅 70 年，商业用房 40 年。5、按揭年龄条件一般为 18 周岁至 60 周岁。6、公积金贷款个人最高限额：个人 4 万、夫妻 6 万。7、港澳台胞在建行最多只能贷 五 成 十 年。二、是非题（5分）1、国外居民可以在建行贷款，但额数年限不能超过5成7年（错） 2、凡合法购房都应做公证（错） 3、已婚者凡要在建行办理按揭均需配偶同意（对）4、购房者一定要办理保险手续（错）5、在厦门，房子交付后即可办理户口（错）三、简答题（38分）1、建筑面积与户口指标的关系及红印、蓝印办理条件？（3分）答：住宅、建筑面积大于45-70平方米，可办1-3个户口，其中1个红印，其余为蓝印。 住宅、建筑面积大于70平方米，可办1-5个户口，其中1个红印，其余为蓝印。 店面建筑面积60平方米以上，且在厦自有住房的. 可办理15个户口城镇办红印，农村办蓝印。2、公摊面积一般由哪些组成？（3分）答：电梯间、过道、管道井、设备用房、楼梯间、地下室（非独立使用）、保安室、大堂及为整栋大厦服务的公共用房和管理用房。 还有，套与公共建筑之间的分隔墙，外墙的一半3、电话接听注意要点？（4分）答：（1）统一问候语，礼貌地报上公司、姓氏、保持微笑、亲和力。 （2）语言亲切，富有热情，声音不要太大，太快，控制好语气、语速、认真、细听。 （3）能清楚、准确回答对方所问、所提的问题。 （4）造势,特别是客户多或广告发布后，说明现场的客户较多或是电话较多，控制好时间，吸引客户到现场。 （5）最好能留取对方的姓氏、电话，以便日后追踪；并确定来访或拜访时间。 (6)不要在电话中向客户销售，应尽量使其来现场。 4、当你发现或感觉同事同你“抢客户”，你会如何处理？（4分）答：首先牢记团队精神是制胜之宝（1）分析自己在以前的销售环节上是否也同样出现过这样类似的情况， （2）分析这个客户是否与他有一定的联系，有必要的话找这位同事说明自己的看法或是意见，但不与之发生矛盾，能解决就私下解决。(3)上报予以帮助解决。（4）向主管提出制度完善建议。5、厦门长年主导风向是什么？夏季主要吹什么风？冬季主要吹什么风？（4分）答：厦门长年主导风是东北风夏季主要吹西南风冬季主要吹东北风6、试用简图画出以下各点的相对位置。（4分）图A：台湾、泉州、厦门岛、集美、杏林、同安、鼓浪屿、漳州、金门图B：中山路、厦大、黄厝、五通、华天花园你的住址（写明地名）、市政府、江头、白鹭洲（提示：各点均用圆点表示，并由相对中心点对其余各点进行连线，连线长短表示大致距离的长短）7、带装修的房产销售有什么优缺点？缺点如何同解释？（4分）答：（1）优点：A、规模经济，节省装修费用 B、节省了客户自己装修的麻烦 C、统一由专业公司装修，统一设计，统一管理，客户装修质量起到保证 D、付款轻松，装修也可以包含在按揭款 E、入住后，不受邻里装修的影响 （2）缺点及解释：A、首付款总价高 B、装修风格喜好不一C、装修材料、装修质量未能眼见为实 D、装修价格细化不易把握 解决方案：设计风格多样；制作装修清单，建筑材料与价格透明；有关单位做质量承诺书，一定年限保修；总帐分析，长远合算。 8、如何“逼”客户下订？（4分）答：（1）通过团队精神，做现场销售SP （2）假电话造势 （3）假客户造势 （4）让客户选择机会少，突出房子销售速度 （5）通过现场的人潮 （6）现场若有人下订，可以通过大声的喧哗，给予暗示（7）谈购房后的收益。（8）前期咬死价格，在“临门一脚”的关键点进行“利诱”其它有效方法。9、你如何了解到客户购房的主要需求？（4分）答：（1）销售的九比一原则充分利用，用90%的时间与客户进行沟通。（2）诱使客户打开话匣，“倾听”客户的“诉求”，从中了解客户所购房的动机、作用、价位承受能力，所购户型、年龄、工作等，同时也可以观察他的随行者身份，在介绍过程中他的言语、动作、神态判断出对房屋的需求。（3）“高级”沟通，成为朋友，成为顾问，他的需求会毫无保留地告诉你。10、主管应具备同一般销售人员有什么不一样的素质？你认为你可能成为主管吗？为什么？（4分）答：基本要求，主管应比其它销售人员更具有丰厚的专业知识及社会知识，有良好业绩的历史，有较强的人格魅力，较强的感染力，精细的洞察能力。关键要求，主管应具备很强的组织协调能力及领导才能。（1） 协调现场售楼人员的一些工作及工作安排，包括现场的秩序、卫生、人员安排等；善于观察（2） 及时发现业务员的不足，及时纠正，并定期举行一些现场培训；（3） 帮助其手下业务员的业务成交；（4） 承上启下，与上级领导进行沟通，传达信息；（5） 控制，保证现场的良好气氛，“胜不娇，败不馁”；（6） 促使售楼处团队，团结奋进。其它，应尽职责第二、三问题略四、计算题（12分）1、某人购房一套总价405000元，贷8成15年，试求首期、月付款及各种其它应缴费用？（15年系数设为82.13349）（4分）答：总价40.5万首付20%=85000元， 按揭80%=320000元， 月付：2630元/15年公证费3=1215元，鉴证费A、40.52=810元（各半） B、印花税：121.5元（开发商交）保险费： 40.5万151=6075元，若按保险公司优惠则60750.8=4860元2、如购房销售面积131.65m2，公摊率9.81%，则公摊面积为多少？（4分）答：131.65(1+0.981)=119.88() 公摊面积=131.65-119.88=11.77()3、计算公式：（4分） 建筑密度=建筑占地面积/土地使用面积 容 积 率=总建筑面积/总占地面积 绿 化 率=绿化面积/总占地面积 使 用 率=使用面积/建筑面积五、论述题（20分）1、用电话“追踪”客户，请问什么时候给客户打电话可能是最合适，为什么？（提示：根据不同客户特点，特别是职业特点，列举不低于5种类型客户进行简述）（8分）答：（1）普通的工作人员：一般在上午的11:30左右，这时他们早上的事情已基本处理好了，又接近下班，这时候的心情会比较愉快。（2）教师：一般在下午4:00左右，这个时间一般没课，而且不是备课时间，同时这个时间段会比较容易让事情。（3）营业、娱乐场所：一般在下午5:00左右，由于前天的工作时间较晚，而这个时候刚好又是新的一个工作时间的开始，应保持一定的心情。（4）公务员：一般在节假日、休息日的上午10:00或是下午3:00左右，这个时间段正考虑要去哪里出行，而这个时候打电话也许人他提供了一个好的建议。（5）企业总经理、老板：约晚上6:00左右，这个时候刚好约好了一些要员进行娱乐，而又还没开始，这时心情应该是舒畅的。2、你对自己从事“房产销售”总体的设想是什么？什么情况下你会不做？什么情况下会继续做下去？如果你想成为合格的销售人员，你认为应具备什么样的素质？你认为目前你自己哪方面较弱？多长时间，什么方法，你能转弱为强？为什么？（提示：“情况”是特指销售职业历程中本身发生的状况，“素质”应从外型、个性及专业知识等方面谈起）（12分）答：当前对房地产销售人员的要求已越来越高了，一些资格证等都必须报考，专业知识的到位，法律、法规的了解，到最后才能成为一名出色的销售人员。销售是一门具有挑战性的行业，在没有业绩证明自己实力的时候是一个非常严重的心理考验，销售人员在初涉这一行业时，就应具有这种心理准备，我想自己无论在什么时候都会坚持下去，即使在一定的时间内没有业绩，自己也会认真的分析、总结在实际的操作过程中是否存在问题，如何给予解决，但决不会有放弃的概念。做为一名合格的销售人员，无论是从自己的外在素质还是内在素质都得不断加强，（1）从外在素质来讲，自己的个人卫生、穿着、言谈举止等都得体，不仅代表个人，同时也代表公司的形象，要给客户一种舒适、专业的感觉。（2）从内在素质来讲，内在素质是从个人的内在加以提供，必须是丰厚的专业知识及修养做基础，现在客户所能提的问题会更加全面，而销售人员不能以不懂或是以笑带过，更不能以“可能”“大概”等字眼给予回答，因为这样往往会消除客户的购房信心。 总的来讲合格的销售人员应具备：（1） 良好的工作动机 （2）积极的心态，有信心与勇气，以诚为本（3）熟练掌握所销售产品以及房地产相关专业知识，法律、法规和销售技巧 （4）健康与良好的言行 （5）拥有良好习惯，收集与整理资料的习惯，读书与研究个案的习惯（6）能说会道，语言得体，有较强的感染力。 六、案例题：（15分） 1、黄华先生（个人资料：男，35岁，已婚，有一女孩5岁，西藏人）欲购“华天花园”A栋504室，二房二厅，建筑面积80M2，单价：4000元/，七成十五年按揭贷款，公摊17%，2003年8月8日交房。请把整个购房过程写出，付款、税费、房屋的套内建筑面积及按揭材料。答：首先与黄华先生进行沟通，这个过程包括寒暄-探询-产品介绍-锁定产品-议价，判断他的购房动机，确定他的购房意向，最后成交，签认购书，合同，收集资料、办理按揭。“华天花园“A栋504室，面积80，单价4000元/平米，总价：32万， 首付30%：10万 贷款：22万 月付：1806元 公证费：32万3=960元 鉴证费：32万2=640元（各半） 保险费：32万1510.8=3840元 抵押发证费：220.8=176元 印花税：32万3=960元 契税：32万3=960元 套内建筑面积：80（1+0.17）=68.37M2按揭材料：（1）黄先生身份证原件及复印件4份（2）黄夫人身份证原件及复印件4份（3）夫妻结婚证，户口本 （4）夫妻双方的收入证明（5）3个月的工资单（加盖公司财务章）（6）找个本市户口的常住人做为担保人（7）按揭申请表、夫妻双方必须亲自到场签名（8）合同原件 （9）收款收据（定金，首期30%）的原件及复印件2份七、对话（10分）