手房置业顾问操作手册.doc

二手房操作手册中介入行基本功首先需要“过五关”，否则就有面临淘汰的可能。 第一关：“面皮关”。对于新入行又从来没有做过销售的员工来说，面皮薄、不善于同陌生人打交道，出去派单、找客户挖盘源就像做亏心事一样。如果这一关也过不了，建议趁早离开这一行业。 第二关：“辛苦关”。越是成功的经纪人，业余时间就越少。因为个人时间支配权已经掌握在客户手里，随时准备为客户提供服务。同时，随着中介竞争越来越激烈，经纪人服务的内容和要求也越来越高。从选房、看房、签约、付款，到办理贷款、产权过户、交接房屋等，都需要经纪人和相关部门负责联系和完成。 第三关：“压力关”。无论是新员工还是老员工都面临这项挑战。一旦经纪人手中的客户在他处成交了，或者没有客户时，经纪人特别容易感到业绩的压力。这种状态持续越久，压力就会越大。如果心态越来越差，就很难继续做好房地产经纪人。 第四关：“专业关”。真正做一个成熟的经纪人所需的个人素质很高。能在这个行业成功的人只有公司里20员工。通常，这20的员工做了80的生意，其余80的人才做了20的生意。一个优秀的经纪人必须具备良好的个人素质和深厚的专业知识。专业基础越深厚，功力越深的人做业务越快、越准。因此，每做成或做不成单子都要总结一次，使自己在业务上更快进步。 第五关：“诱惑关”。凡是与房产打交道的人都会不断受到金钱的诱惑，因此个人素质和职业道德就显得至关重要。社会上一些不正规的小中介和私人中介往往放低员工自身素质要求，过分追求利益，经常发生故意串通、恶意飞单、开私单、逃单的事件。这样做，不但损害了中介在社会上的形象，也破坏了公司声誉。随着政府对中介市场的不断整顿和规范，钻这类空子的空间将越来越小。因此，每一个经纪人都应该遵守自己的准则和职业道德。网络发布房源技巧一：怎样有效的发布房源广告 上传这套房子的外观图、内部装修状况图、从阳台或者主卧室望出去的景观图、户型图（有些可以从搜房网上找，有些可能要自己画了），让顾客从看你的照片就对这套房子有个大概的了解了，看房只是核实一下是否跟照片一样，这样，成单的时间就会大大缩短，人们常说的网络客成交快就是缘于此。在互联网普及的今天，信息化已成为制胜的关键。街头小广告、路边发传单已成为历史，如何通过互联网最快最完备的推广自己的业务、拓展服务范围应成为现今经纪人最应该思考的问题。 二、如何发布优质的房源信息 发布优质房源就像给一个人做衣服，完美的设计和精细的做工同等重要。1.了解房源： 首先自己要先去实地了解房源，对自己的房源应有全面的认识，包括房屋基本条件、屋内设施、房屋所在商圈和小区、楼层等基本条件。可以的话就拍摄房子的外观图、内部装修状况图、从阳台或者主卧室望出去的景观图，最好能有这套房子的户型图，此外，您还需要寻找到各个房源的动人之处，这不光会在填写房源信息的时候帮您加分，而且在网友给您打电话的时候让您应变自如。 2.标题有吸引力（推荐理由）： 如果标题有可选的颜色，那就要注意颜色的选择。标题是决定一个访客是否点击进去看的关键，同时标题中的关键词可以被不同的搜索方式搜索到，标题中最好能利用简介的语言，体现房源最大的特点。例如：紧邻八一广场，闹中取静。三居室，宽敞豁亮、南北通透等；标题若有标点符号，那最好是用英文状态下的标点符号，因为更有利于搜索引擎的收录，或者也可以用空格隔开就可以了。 3.内容要丰富、直观、点到动人之处： 如果一个房源的广告很平常，一两句话就随便写出来，我相信没有人会对这个房源干兴趣，因为网上的房源那么多，你没有自己的优势，没有能说明自己的特别，又怎么能吸引客户来看房呢？图片加文字的房源推荐效果是最佳的。比如拍摄有绿化的一角，就说明一下小区环境好，特别适合居住；拍摄门口可以说有24小时保安；也可以拍摄附近的大小超市，菜市，银行，学校等。客户选择一个房屋，不仅仅是看它内部的环境，更重要的是看它周围的环境。 4.在论坛或QQ群发表房源广告： 巧妙的以客户的角色来看自己的房源，从另一角度起到不一样的宣传效果。同时写好一个房源的广告，怎么样能巧妙的将自己的联系方式加进去也是很重要的，有时候不要让客户觉得你只是在吹嘘夸大自己的房源。来访接待问答（1）如何把在门外俳徊的客户引进门并坐下?答：1.1 热情、主动、嘴巴甜。找一些比较自然的理由让客户进门。一般情况下，一旦发现客户在门口停留十秒钟，我们就应该把他（她）引进门。 1.2 可以利用泡茶的艺术，给客户泡一杯放了茶叶的水或水温较高的水，争取把客户留住。 1.3 采用热处理，断续热情的谈，明确问题的所在：价格，费用，付款方式，具体问题、具体解决。（2）客户进门以后，如何找准接待客户的切入点？答：2.1 努力让客户开口说话,可以以猜测性的语言引导他; 2.2 当客户看什么业务,就给他介绍什么业务。以此做为切入点,引出客户口的需求; 2.3 把自己说成是一个“过来人”,让客户觉得你是很有经验的,并对你产生信任感; 2.4 置身于客户的位置，把握客户的心理，给客户“造梦”. 2.5 根据客户所提供的需求,我们因该先进行不断的转化,然后再向他提供房源.（3）当一个员工在接待客户的时候，店内其余的员工应当如何巧妙的配合？ 答：3.1不要当场纠正同事在与客户交流的过程中所发生的错误，除非在被客户察觉的情况下，帮助同事打圆场; 3.2 不可以当着客户的面相互使眼色; 3.3 必免让一个同事单兵做战; 3.4 如果一个店员对上游客户把握的比较好,而另一个店员对下游客户把握的比较好,那么两个店员之间一定要做沟通交流, 以增加谈判成功的机率;（4）询问客户的需求或上游客户提供的信息时，有哪些注意点？答: 4.1 切勿拿出登记册直接登记客户的信息,注意询问语言的自然性; 4.2 获取信息要注意全面性与准确性,除了登记表上所涉及到的内容外,还要询问通常客户所关注的问题,比如说：小区周围的配套设施、公交车路线等； 4.3 在询问的时候,不可以出现专用术语; 4.4 多和客户聊天,范围广,各方面都能谈：工作、生活、家庭等，利用旁敲侧击术挖掘客户的真正需求； 4.5 置业顾问至少撑握20套房源信息.（5）在接待的过程中，如何把握好不同追求、不同目的客户？答：5.1 对于注重价格的客户，所介绍的房屋在价格上只能是总价格的正负两万之间； 5.2 对于注重生活品质的客户,向客户强调房子品质的优势； 5.3 先介绍较差的房子,再介绍较好的房子,把差的房子做为”跳板”, 让客户心中有个对比； 5.4 放大客户的需求,对于客户所提供的数字,尽可能把握在一个范围之内, 而不单单是一个数据, 这样对于我们后期配房有一个弹性的空间； 5.5 如果C级房子就能满足客户,决不向客户介绍B/A级房屋。（6）再次约客户看房时，应当注意哪些问题？答：6.1 第一次回访不要再推房,尽早回访,进一步明确客户的意愿及需求； 6.2 与同店员工一起讨论,制定针对客户的方案； 6.3 规避第一次看房产生的问题； 6.4 切勿在电话中与客户交谈房屋的全部情况,打电话的目的是再次看房； 6.5 打电话的合适时间在第一次就要掌握,把握通话的时间长短； 6.6 多谈判,培养新员工经验的积累,认清自身的位置,抓关键的人。（7）如何以较好的方式结束客户的到门来访？答：7.1 赞美。通过赞美让客户对这次见面留下一个好印象，为下一次的交流打好基础； 7.2 转介绍。特别是当客户在我们店做成一单以后，转介绍就更有意义了，这也是一个资源开发的好方式。 7.3 把客户送出门外，并目送他（她）离开，给客户一种受重视、受尊重的感觉。电话接待问答准备阶段（1）如何打有准备的电话？答：1.1 明确打电话的目的, 组织好语言, 清楚的表达出你想要表达的思想; 1.2 了解客户的详细信息, 以及你所准备的房源信息; 1.3 揣摩客户的性格, 他所在意的问题, 以达到通话时能避重就轻; 1.4 调节好自己的情绪, 达到微笑感染的效果,引起客户的购房冲动; 1.5 打电话前, 注意自己的着装以及姿势. 正规的着装, 会让您找到置业顾问的感觉; 正确的打电话姿势, 会让你的声音更有魅力; 1.6 假想你打给客户后, 客户对这个电话会有什么样的反映, 准备好应付这种反映的对策; 1.7 判断欲打电话的必要性; 1.8 查看记录, 扩大范围; 1.9 习惯于在手边放好纸和笔，做好记录的准备。（2）如何选择适宜的打电话时间？ 答：很多情况下，我们的业务都需要通过打电话，但是真正适合我们打电话的时间并不是很多。通过对于南昌人的生活习 惯、工作时间来分析，以下几个时间段比较适合于打电话。 上午：8:3011:30 （上班以后） 中午：属于吃饭、休息时间，不太适合于打电话 下午：2:005:00 比较适合打电话。 晚上：7:00/7:308:30(女士)/9:00(男士)通话之中（1）、如何说好第一句话，给人创造美好的第一印象？答：1.1 寒暄 。 比如说：可以打扰你几分钟吗？/请问您现在方便讲话吗？/您最近工作开心吗? ，适当的寒暄可以拉近与客户之间的距离，造成亲切感，但是时间不要太长。而且所讲的内容要投其所好；1.2 赞美 。马克吐温说过：您的一句赞美，能让我快乐的生活一个月。 没有人会拒绝赞美，如果一开始就给予客户赞美，也许会收到事半功倍的效果；1.3 记住客户的名字。如果他（她）是你的老客户，那么请在第一次就努力记住他（她）的名字，会使客户有一种倍受重视的感觉，这样他（她）就会更加信任你。1.4 注意对于声、色、姿、情的把握。美国著名心理学家阿尔特.蒙荷拉比把语言的表达效果概括为这样一个公式：一句话的影响力=15%声+20%色+25%姿+40%情。声：指说话的速度、音质、音调、音量、节拍、及清晰度等。色：指语言的文采和词采。姿：指对于自己做为一名置业顾问的把握。情：把握好在整个通话过程中对于情绪的把握。（2）、在电话交流的过程中，客户比较在意哪些问题？答：2.1 对于收入和婚否的判断。这两个问题是影响他购房能力与动机的一个因素，但又不适于直接了当的询问。如何来判断客户的购买力，首先可以从客户的电话号码来判断，根据数字的好坏来判断他的经济实力，再次可以根据客户目前所居住的小区来判断。2.2打电话给客户时的语气和性别。通常在打给男的客户时，可以由女员工来打，而打给女客户时，可以由男员工来打。当然，也要根据客户的具体情况，因人而异，关键在于对客户性格的判断。2.3 打电话者准备不充分, 说话没有条理。2.4 当无法回答顾客的问题，并约定时间回复他的问题时，一定要做到。这是做为一名合格的置业顾问素质的体现，同时也是公司品牌效应的体现。2.5 对于一些优质客户，必需由具备较高的接待能力的员工接待。2.6 当打给手机用户时，我们必需要谨慎。一开始就询问他身边是否有坐机，并注意到时间节点，以免给客户造成不便或造成厌烦情绪。如果客户身边无坐机，那么请注意通话时间，做到长话短说，言简意赅。2.7 频繁接到我们连锁店打的电话。对于此类情况,我们可以通过以下两种方式加以避免：一、注意电脑上的点击率,二、严格遵守内网操作要求.（3）、如何在接听电话的过程中，收集到完整的信息？ 3.1 复述客户所提供的信息，确保记下信息的准确性；3.2 在了解客户的信息时，一定要注意询问的自然性，切不可拿出登记册逐一问过去，会显得很生硬；3.3 除了公司登记册上所注明的几项要问以外，还要问清楚房子周围的配套设施，以及通常客户所关心的问题，确保信息的全面性；（4）、在通话的过程中如何挖掘客户真正的需求？4.1 忌用专业术语，比如：匹配、容积率、开间，把术语转化成“大白话”；4.2 以激动的语调告诉客户，你为他找到了房子，让他感觉你一直在为他的房子操心；4.3 如果您是一个具有幽默感的人，在与客户交流时不防利用一下这个“法宝”；4.4 置身于客户的立场,为客户着想, 取得他的信任感, 最终挖掘客户真正的需求;4.5 以客户的喜好为转移, 揣摸客户心理, 善于帮客户做决定。通话结束（1）、如何把客户从电话中约出来？1.1 把握是否到了约出来的程度了。一般情况下，约出来看房的基本上是A级客户;1.2 当客户空闲时间较多时，可约出来看，找一个比较合适的时间，切不可在大热天中午时刻约客户看房;1.3 学会花小钱,做大事。可以把客户约到茶座或一些娱乐场所交谈, 营造轻松气氛，增加成交机率；1.4 当找到一套符合客户需求的房子时,可以约他出来.（2）、如何以较好的方式结束通话？2.1 注重“转介绍”，在问清顾客需求的同时，还要注重挖掘客户周围的信息资源；2.2 为下一次通话做好铺垫，比如说：和你聊天很开心，下次有机会再和您聊；2.3 赞美。在结束语中采用赞美的语言，会使得整个通话色彩倍增，客户也会对您留下一个好印象。房源及客需跟踪技巧1、有效出售房源跟进的技巧话术：始终围绕着价格产生跟进的话题，如：我一直推荐您的房子，今天还在推荐，但客人都表示考虑一下，就没下文了，你看价格可否做个适度的调整，您看多少比较合适。这样，房东就不会烦躁，就会去配合你的工作，认可你的服务是在帮助他更快的卖掉房子。郭：A、不好意思，打扰您了。还是关于那套房子的事。我们公司一直都在不断地推荐，但一说到价格就不看房了。我觉得是不是价格偏高，是否做个调整？因为按这个价格来算，单价确实有点高。当然房子是很不错的，但是毕竟是*（主要缺点）。我觉得差不多的话就可以定。您认为呢？ 林：*先生（女士），不好意思，您的房子我好久都没带客人去看了。因为我一直推荐，客人一问到价格就嫌贵，连看都不去看，所以我想价格方面先不跟客人明确，我估计客人的承受能力差不多的情况下，就让他们去看您的房子。至于价格能出到怎样，我到时再向您反馈，然后我们再商量定价，可以吗？我希望您尽快出售，而且是个合理的价格，好吗？2、有效出租房源跟进的技巧话术：始终围绕着价格产生跟进的话题，如：我一直推荐您的房子，今天还在推荐，但客人都表示考虑一下，就没下文了，你看我们的价格可否做个适度的调整，您看多少比较合适。您这房子*万有考虑卖吗？我现在正好有个客户在问.您认为多少价格合适,我有个客户能够承受在,那我现在去看一下可以吗?我也好向他(客户)做推荐,那你看下午是3点还是4点呢?郭：对了，我们还有个很有诚意的客人，因为上次他看中了您那附近的一套房子，很满意，因为工作就在那边，但是最后没买成，你这套有考虑卖吗？客人由于上次没买成，相信这次在价位上可能有优势，可以承受*万。您认为呢？C这个客人是第一次看房有优势D客人很急，年底之前必须买到房子，他小孩就在那附近上学，重点考虑哦。E其实价位合适卖了也好，要不空着或者收房租也烦人，您认为呢？3、未知已过期出租的房源：你好！你那房子已经租掉了，这次租了多少钱啊，哦！还好（若是已经租掉了的要问啥时到期，并在电脑系统中做提醒）恭喜你！那您亲戚朋友还有没有其他房子要买卖的。郭：A、真是遗憾，不过不要紧，何时到期B、非常感谢您，您看能否帮我个忙。亲戚朋友、邻居是否有考虑卖？因为您对那边比较了解，改天请您吃饭，交个朋友，诚心为您服务。假如有需要了：哦！是这样，（分别推荐一套小面积的总价便宜的，一套大面积的总价稍高的）我们今天刚登记了一套房子小户型的很便宜，很适合投资，您看您亲戚朋友是否有需要，我姓，叫我小就好，您若有考虑很乐意为你服务。谢谢您！再见！假如没有需要：哦！不好意思，打搅你了，您若以后有需要很乐意为你服务，谢谢您！再见！假如出租的房子可出售时：您这房子有考虑卖吗？我现在正好有个客户在问.您认为多少价格合适,我有个客户能够承受在,那我现在去看一下可以吗?我也好向他(客户)做推荐,那你看下午是3点还是4点呢?郭：A、这样子啊，那太好了。正好有个客人找了好久房子，很急啊，他本人就住在那附近，真得感谢您帮我解决了一大难题，我一定帮你卖个好价。B、现在可以过去看一下吗？客人非常信任我，也比较忙，没时间。4、未知已过期出售的房源：你好！你那房子已经卖掉了，是吗？恭喜你！那您亲戚朋友还有没有其他房子要买卖的， （其他可参考上一条）郭：A、恭喜、恭喜，肯定是卖个好价钱了，是吧！B、只是我又得帮他去找房子了。对了，您之前住在那里，比较熟悉，能否帮忙一下呢？客人真的很喜欢那附近的房子哦！C、那您肯定还有其他地方的房子吧！相信我会帮您卖到好价格。急促型销售话术:你好!有一套房子是刚登记,我看房东很急着卖,在天骥俊园,(物业名称)全部都装修好了,按行情可卖60万的,现房东才卖50万,很便宜,所以,我赶紧第一个通知你,近100平方米的,还有温洪客隆超市,交通很方便,(进一步初略强调优点)我们下午3点抓紧时间去看一下(强迫式).郭：A、不管怎样，既然您委托我买房，我就有义务在第一时间通知您市场上出现的好房源，对吧！B、好房子不等人，有意向的话得抓紧时间C、主要优势是房东急于出售，价格低于市场行情！D、多看一套对您来说百利无一害的一个选择，多一次机会，机会出现就该把握。带看时的技巧话术:拉开心理价位的方法（客人篇）这样吧！我们配合一下，你待会儿去看房时，在房东面前要假装不满意，挑几个毛病，看好后就走，时间不要太长，我以后与他谈价就会比较有利，要不然的话，你若当场与房东谈价，房东就觉得你满意就会顶住价格，那对我们没啥好处，你说呢？郭：A、我们只要看清楚就好，不能表现过于满意，要不价格可能还会回升。适可而止，只说贵就好。B、为了保障您能够以最低价格买到这套房子，就需要配合。C、千万别现场谈判，您可以问价格，为我的后面谈价打基础。（房东篇）你好！待会儿去看房，因为这个客户很会压价，为了避免客户讨价还价，我给客户先报了个*价格，您配合一下。当然，若能够卖个好价我也替你高兴。我们一起努力，希望能够顺利达成交易。谢谢！郭：A、为保证您可以实收到*万，我们加上费用，又因为客人很会砍价，我们给他是报*万。B、上次这个客户看中了一套，最后因为没空间才差3000元就泡了一单，遗憾啊！所以这次我要这样，更是为了保障您的权益，能多卖最好，对不对？C、这个客人很会讨价还价，我带他看的房子，每套都要砍个两三万，所以为了能帮您卖个理想的价格（*价），等会客人如果有向您问价格方面，千万不要报底价，先说*价（报价），因为客人都不会相信您这个是底价呀，他还会希望越低越好，这也是人之常情嘛，您说呢？所以我需要配合。5、第一次看房后与房东的反馈话术：*先生/女士您好!刚才看了房子，客人跟我说了很多，就是觉得我们的装修不太适合他的风格，（或找其他理由）我估计可能是价格原因，不过没关系我会再努力一下，再跟客户谈一下，你看呢？（这个客户还是蛮有诚意的，我觉得要不就28万，此时不要去强调是净得还是实收（原先登记时是29万）您也考虑一下，我这边一定会再去争取的。郭：A、或者出个悬殊的价格：我都不好意思给你说，但是必须反馈，当然是不可能的，但是我觉得这个价格比较合适，您认为呢？B、客人对房子是很满意，但是：a、不能落户b、划片不好c、地段离上班地远d、小孩上学远e、楼层不好C、房子挂了这么久还没卖，客观强调房子的缺点，但不能刻意。林：*房东，刚才客人看后的情况我给您反馈一下，总体感觉还可以，特别是客人感觉您这个人很不错，挺随和的，希望能够跟您交朋友。现在有个问题是a、厅的光线不够好；b、内部结构需要改造；c、装修风格不适合他，要改造（选择一个理由）。所以如果这样的话，他还要花几万去重新整理，那我估计他就是价格问题。我试探过他的价格，差距偏远了些，那我想再努力一下，争取让他加一些。如果能加到28万，我想您也愿意，是吗？因为他原先的出价被我否定掉了。他才说26万，我都不好意思跟您提这个价，您说是吗？那我这边能做的工作我都会先去做的。什么情况我还会通知您的(俏皮话：向您汇报)。6、客源跟进的技巧话术：始终围绕着推荐更多房源产生跟进的话题。每次至少推荐3套房源（可能2套虚构的，1套是真实）然后，引导其往真实那套推荐，若其对2套虚构的房源感兴趣，就告诉他与房东约看房时间，再给予反馈,第二次，与他反馈情况时告诉他已约好看房时间，但房东价格上涨了，再告知他，你正在做工作，然后，趁此机会再推荐其它合适房源，以此为基础类推！郭：A、如果拖延的话，就趁机告知房子已售，令其后悔，掌握心态。B、在我们所有的房源中寻找一套最合适的突出卖点，其他作为炮灰，不看会后悔。C、还是约不出来，就针对他的想法构一套完美的房源，一定要约出来实现第一次带看，很关键。D、分析市场行情，持续稳定的发展，早买早好，机会不容错过，让客户信任你。带看技巧带看，顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程，带看是连锁店工作流程中最重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，即使该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。一、带看前：1.再次确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段(在20分钟左右)，防止由于时间问题造成我们的被动局面，引起约看不顺。约房东:客户可能会在10点至10点15分左右到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套，（给房东造成紧迫感）约客户：A.您一定要准时10点到，房东一会儿还有事情，要出去;B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。C.今天看房的人很多2.防止跳单：A. 带看确认书一定要客户填写客户看房确认书，保障我们的权益。B. 看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，永远出现在客户与房东中间，原则是盯紧人少或相对信任的一方。C. 虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大。二、带看中及相关准备1.如有客户不太想看房A.有客户和房东谈得很好了，有客户现在要求房东不让人看了，您赶紧来吧! B.不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一下，否则错过心仪的房屋很遗憾的！2.提前与客户房东沟通，防止跳单。A.对房东：一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，一切交给我，您就放心吧！B.对客户：房东是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下联系房东），您一会去就专心看房屋，其他事情交给我搞定，如果您对房屋满意，也不要多说话，恐怕房东会见风涨价，要是您对房屋不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。3.再次确认物业的详细信息（包括面积，价格，楼层，装修情况，小区物业费等）总结房屋的优缺点，提前准备说辞应对客户提问。4.在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉、沟通得比较好的同事。5.准备物品：名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套（包括客户的）6.针对房源的了解选择带看路线，尽量避开一些周边环境的脏乱差，避开中介密集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线，增加印象分。7.约客户在小区附近标志性建筑见面，避免约在中介密集或者小区门口，防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦。8.提高对复看的重视程度，如果过多沉醉于初次带看的成功中，那么爆单的可能性就非常大了，所以一定要在复看的时候继续努力的作秀，传递紧张气氛，尽量不要马上答应客户，其他连锁店好像已经下了定金了，问问再给客户回话，让客户以为房子很抢手，也可要求客户带着定金来看房，促使下定。三、带看后：1、根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。一般情况下，如果客户看房时间颇长、对房屋瑕疵提出意见、主动对房屋的装修，家具摆放发表建议，打电话询问家人意见，主动询问价格浮动以及过户贷款问题，如果客户具备以上诸多行为其中之一，我们就可以认为客户对房屋初步产生了购买意向。2、如果客户有意向，立刻拉回店谈。大多数客户产生购买意向都可以理解为在我们的促销以及房屋本身情况的引诱下暂时性的冲动，如何让客户这种购买意向变得更加强烈以及冲动呢？最好的办法就是拉回店内，不要让客户独自离开，否则不仅意向会随时间变淡，而且可能收到其他方面的影响，对房屋产生不好的影响。3、其他同事配合推荐该房屋，打动客户。客户回到店内，一定事先告知店内同事，做好准备，利用团队的优势打击客户心理，通常使用的是赞美，虚拟，辛苦度几项，也可以考虑使用假电话。A:赞美：其他同事使用您的眼光真不错，您如果对这套房屋感兴趣，证明您是对二手房市场比较了解，懂行的，这套房屋不仅价格低，而且房质好，是最近难得一出的好房子。您的眼光确实独到。B:虚拟：您对这套房屋感兴趣？这可怎么办，我的客户也对这套房屋非常感兴趣，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我为他保留，没想到您先看上了，我只有再给他找一套了，唉！现在出这样一套房子太不容易了！C:辛苦度：先生/女士您是不知道，我们同事为了给您找这套房子，付出了很多的努力，他专门为您登广告和网上发布收集的房源，不仅如此，还事先和房东议价，说他的老客户诚心买房，房东缠不过他，才勉强答应以这个价格出售！D:店内接到咨询同套房屋的电话，造成促销,借机逼迫客户(可与同事虚拟)。“您好，上达置业，您想看看*房子，目前还可以看，您什么时候有时间？”“哦，是李先生，您好，昨晚你和家人商量好要您想预定这套房子啊，好的，您一会过来面谈是么？好的！”4.针对带看过的顾客，运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰大缺点。5.一直不给价的客户A. 虚拟一个客户出的价格判断客户的意向，争取客户出价；B. 通过询问付款方式，算贷款，了解顾客心里价位，争取客户出价；C. 对客户说：“我看你对房子还是较满意，我帮你约下房东，砍砍价”，争取出价；6.如果客户出的价格与房屋底价相差不多或者十分接近后，置业顾问要控制自己的情绪，千万不能表现出很兴奋的样子，也不要透露意向价格肯定谈得下来，更要坚持做辛苦度，表示这个价格只能表示去谈一下，争取一下，房东态度十分的坚决，难度会比较大。7. 针对出价低的客户A. 坚决的说房东不可能同意。早有人出这个价了，要是这个价的话，房子早卖出去了，还不知道卖了多少回呢！你出的价格肯定买不到房子！您还是重新考虑一下吧！B. 看房后还价太低还想看第二次，直接拒绝不用看，房东知道您的报价了，根本不考虑把房子卖给您了，给你另外推荐一套吧。（要拒绝客户，让自己占主动）C. 如果客户还价始终很低，并且坚决不涨，就直接告诉他房子卖了，他确实喜欢的话，他会很失落的，推荐其他房子，下次再看房子，会很配合的。或者再编个话说房子由于什么原因还在。他应当会有失而复得的感觉，会很冲动！8.如果客户不满意此房又有意向买房，我们可以说：“现在跟我们回店，我们可以帮你算下费用，（目的了解其经济实力），我们内网上有千条房源，我们可以在网上查下其它房源等，主要目的让他跟我们回店，再配房子。9.买卖双方约到店内，请他们互相确定价格，打消他们对我们的不信任的感觉。10.如果客户坚决不回店内，则一定要讲将客户远送走，既通过路上沟通判断意向，而且防止客户回去跟房东私下联络，如果客户主动提出要置业顾问先走，我们可以回答：“我一会儿还有一个客户要来看这套房子，我等他”，断绝客户跳单的机会。谈判技巧一、谈判的观念与心态1、谈判的目的：形式双赢的局面，要尽可能满足双方的第一需求，以气势掌控局面而不是以气势压制任何一方，建立彼此对等的地位，谈判较易成功。(，因为中介是居间服务人，所以一碗水端平)2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益，（如介绍人、风水师、律师、对方朋友等）应见招拆招从专业上、逻辑上打败他，用热情的肢体语言感染对方。二、谈判的时机1、在价格等交易条件存在差距时，面谈有助于缩小差距，加速中间环节，增加成交概率；2、在价格等交易条件差不多的情况下，面谈可以最大可能的把握住买卖双方，降低交易变数，促成快速成交。三、谈判步骤第一步：准备1、要先确定买方要从多少钱出来谈，然后打电话告诉买方因价钱差太多，屋主不愿意出来谈，然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。（对屋主亦可用此方法来说）。2、为双方约好时间，告诉买方必须带定金，并且要加价再出来谈，否则不要让费双方面的时间，并表示有一组客户出价比你高，但尚末让屋主知道，所以要把握机会。3、屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。4、确定买卖双方价位，及双方价位设定。5、预定掌握一方，提前30分钟到达做勤前教育。6、买卖带钱，双方带权。7、座位安排。8、场地安排清除现场资料（会议室资料及白板案源、橱窗广告）。9、塑造双方稀有性（买方、产品）不容错过。10、确定主谈及助谈人员。第二步谈判1、经纪人要首先表明三个要点：1)此次双方见面透明化公开。2)双方都很有诚意。3)以前见面谈这种差距都一定会成。2、寒暄：双方介绍，拉共同，有点认同，不太熟。3、切入主题：价位曝光，第一波价差斡旋。4、双方坚持：拉开一方，双方做说服，适当让价、调价，第二波强力说服。（往弱的一方谈）5、双方分隔说服：洽谈人员两边串场，提供适宜讯息，影响两方判断，促进成交。6、价位接近，定金收据拿出来第三步结束1、填写定金收据。2、尽速签约（洽谈中带入签约条件）。3、送走一方：买方收斡、卖方更改附表、最后一次努力。4、失败处理：事后检讨改进之道，败因分析。销售人员说话的“十大忌”营销人员在与顾客谈话过程中，要注意哪些说话技巧呢？我们说，沟通要有艺术，良好的口才可以助您事业成功，良性的沟通可以改变您的人生。所以，我们与顾客交流时，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。下面就向大家说说谈话“十忌”。1、忌争辩营销人员在与顾客沟通时，时刻不要忘记自己的职业、您的身份是做什么的。要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。2、忌质问营销人员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，切不可采取质问的方式与顾客谈话。用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是营销人员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。记住！如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，忌讳质问。3、忌命令营销人员在与顾客交谈时，展露一点微笑，态度和蔼一点，说话轻声一点，语气柔和一点，要用征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。永远记住一条您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示。4、忌炫耀当与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的；而口袋与口袋却是最远的。记住，您的财富，是属于您个人的；您的地位，是属于您单位，暂时的；而您的服务态度和服务质量，却是属于您的顾客的，永恒的。5、忌直白俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，我们在与顾客沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是？那也不对？一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，要忌讳直白。康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢；对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。6、忌批评我们在与顾客沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多用感谢词、赞美语；要多言赞美，少说批评，要掌握赞美的尺度和批评的分寸，要巧妙批评，旁敲侧击。7、忌专业或专业术语太多在推销产品时，一定不要用专业术语。比如推销保险产品时，由于在每一个保险合同中，都有死亡或者是残疾的专业术语，中国的老百姓大多忌讳谈到死亡或者残疾等字眼，如果您不加顾忌地与顾客这样去讲，肯定招致对方的不快。8、忌独白与顾客谈话时要鼓励对方讲话，通过他的说话，我们可以了解顾客个人的基本情况。切忌营销人员一个人在唱独角戏，个人独白。9、忌冷谈与顾客谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感，要热情奔放、情真意切、话贵情真。俗语道；“感人心者，莫先乎情”，这种“情”是营销人员的真情实感，只有您用自己的真情，才能换来对方的感情共鸣。在谈话中，冷谈必然带来冷场，冷场必定带来业务泡汤。10、忌生硬 营销人员在与顾客说话时，声音要宏亮、语言要优美，要抑扬顿挫、节奏鲜明，语音有厚有薄；语速有快有慢；语调有高有低；语气有重有轻。要有声有色，有张有弛，声情并茂，生动活泼。切忌说话没有高低、快慢之分，没有节奏与停顿，生硬呆板，没有朝气与活力。简言之，不知道所忌，就会造成失败；不知道所宜，就会造成停滞，我们在谈话中，要懂得“十忌”。