一汽公司实习报告总结.doc

一汽公司实习报告总结为期二个月的实习结束了，我在这二个月的实习中学到了很多的知识,受益非浅。现在我就对这二个月的实习做一个工作小结。丰田从顾客进门开始便有一整套独特的接待顾客的规程。作为4S汽车专卖店，服务是其核心，而服务依靠的主要传播途径是人际传播。我非常感谢：葛总、孙总、李总、马经理、销售部、售后部、财务部和企管部所有同事，在您们的指导和帮助下，我才能在最短的时间里熟悉和掌握产品知识和销售流程！首先应该熟练的掌握公司的所有系列汽车的资料。我都非常认真的查看并一步步的将它记住。“4S”内容的简介 “4S”汽车专卖店是由经销商投资建设，用以销售由生产厂家特别授权的单一品牌汽车，能够为顾客提供优质的服务。 所谓“4S”：是指包括整车销售（SALES）、配件供应（SPAREPART）、维修服务（SERVICE）以及信息反馈（SURVEY）四部分组成的汽车专营店的全套销售流程。 “4S”店的基本形式是：“前店后厂” “4S”店的核心是服务； “4S”店的生存根本是诚信 “4S”店汽车营销的一线操作分为：销售流程（10个步骤）:客户开发、接待、咨询、产品介绍、试车、协商、定单、交车、回访、老客户1+1 （）客户开发：在销售过程中的A卡客户开发步骤中，最重要的是通过了解A卡客户的购买需求和他们建立一种友好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能对A卡客户进行邀约。 （）接待：为客户树立一个正面的第一印象。由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买过程奠定愉快和谐的基调。 （）咨询：重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询过程中通过建立客户信任所能获得的重要利益。 （）产品介绍：要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍，以获得客户的信任感。销售人员必须向客户传达与其需求有关的相关产品特性，帮助客户了解公司的产品是如何满足其需求的，只有这样客户才会认识产品的价值。直至销售人员获得客户认可，挑选到了合意的车，这一步骤才算完成。 （）试车：这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体检，避免过多讲话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。 （）协商：为了避免在协商阶段引起客户的质疑，对销售人员来说，重要的是要使客户掌握一些必要的信息，此外，销售人员必须在整个过程中占主导地位。如果销售人员已明确客户在价格和其他条件上的需求，然后再提出销售议案，站在客户的角度上来思考问题，会使客户觉得是在和一位诚实而值得信赖的朋友打交道，那么就极大的提高的成交的机会。 （）定单：重要的是要让客户加强信心做决定。销售人员应对客户的购买信号有较强的敏感度。一个双方均感到满意的协议将为交车铺平道路。（）交车：交车步骤是客户感到兴奋的时刻，如果客户有愉快的交车体验，那么就为建立长期稳定的客户关系奠定了积极的基础。在这一步骤中，按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标，也能加强客户对经销商的信任感。此时需要注意的事，交车时间有限，销售人员应抓紧时间回答客户询问的任何问题。 （）售后回访：及时回访在了解客户的车辆使用情况。为客户解答疑惑，解决或提供解决方案。（10）老客户1+1：在与客户建立友好关系前提下，在任何时候介绍活动内容，所要转介绍，提高销量提供建议目前，有些汽车厂商已经充分考虑到了该发展趋势，推出了“限区域独家特许连锁经营模式”，其核心内容也是兴建大型的4S专营店，但是和别的品牌有所不同的是，未来的4S店在计划中还将建设若干附属店，他们之间被称为“旗舰店”和“社区店”的关系。还有的汽车厂商表示，作为消费者，并非所有时候都要去4S店，比如换个玻璃、补个胎什么的，而并非一定要到4S店不可。消费者需要更便捷、优质和廉价的服务，而现在很多4S店不仅路程远而且收费较高。计划要在一个城市一定的区域内发展一家经销商，首先要兴建一个具有4S功能的“旗舰店”，与次同时，在这一区域的其他地方，由旗舰店投资兴建若干具有汽车展销和快修功能的社区店。而当社区店周围的消费能力达到一定需求时也可升格为旗舰店。社区店主要是本着“贴近购买力，贴近保有量”的原则，只要有需要就可以兴建，象汽车交易市场、汽车大道、大型住宅区都可能是社区店扎根的地方。当前，正处于庞大的网络时代，可以利用网上车市等网站提高销量和本店的知名度，通过以前单位的销售经验来看，一些客户通过网络评价目名而来，一些客户通过网络联系到销售员成交的客户为数不少，还有一些小型团购，虽然团够对本店来说“食之无味、弃置可惜”，但必要时可以冲量、也可以起高售后的利润和本店的知名度。 这近两个月的实习使我的销售经验得到了一个质的飞跃，我学到了在原先单位学不到的知识。“学习是永无止境的”。我时刻不忘超越自己，面对汽车事业的满腔热情，将鼓舞着我不断前进！