杭州倒车雷达市场调研报告.doc

杭州倒车雷达市场调研报告一、调查目的：了解杭州市汽车倒车雷达市场现状及顾客消费特点，为通福科技有限公司推出的无线倒车雷达推广可行性提供参考。二、调查项目1、杭州汽车倒车雷达市场上的品牌，数量；2、了解杭州汽车倒车雷达市场各个品牌的价格及与商家合作的方式，销售渠道；3、汽车用户对倒车雷达的消费行为，消费心理，购买价格特点；4、无线倒车雷达市场推广的可行性。三、调查方式：访谈调查和问卷调查及文案调研四、调查区域：杭州市区五、调查日期：4月20日到4月29日六、调查对象：汽车美容装潢服务企业、汽车生产企业、汽车4S店、传统的汽车经销企业、使用者和潜在购买者、汽车配件专业市场经营户。七、 调查结果：1、访谈问卷数：63份 2、倒车雷达市场问卷调查数：200份 一、调查的基本情况（一）渠道访谈调查的基本情况：在目标对象内访谈调查数量分别为：对象样本倒车雷达样本数比例4S店12975%传统汽车营销店66100%直属营销汽车机构（生产企业）6466%汽配市场经营户2020100%汽车美容装潢服务企业2424100%在此次访谈调查中：1、4S店、直属营销汽车机构（生产企业）主要是以艮山路、石祥路、沈半路、绍兴路为主。分别进行了抽样访谈；2、传统汽车营销店以在艮山路为主的销售企业的装潢部门，进行访谈。3、汽配市场经营户以浙江汽配市场、德胜汽配市场、城东汽配市场为主，对销售倒车雷达的汽配经营户，进行访谈。4、汽车美容装潢服务企业以市中心地带（如机场路、艮山路、及汽配城附近）为主，对汽车美容装潢的经营者，进行访谈。（二）街头拦截访问和定点访问的形式，对使用者和潜在使用者进行问卷调查。区域样本数（人）倒车雷达使用者（人）比例无线倒车雷达潜在顾客（人）比例备注城西70武林门50庆春路50大学校区30总计200116150二、倒车雷达的行业现状分析（一）倒车雷达产品技术发展情况汽车电子产品生产是信息产业与汽车制造业融合后新成的新兴产业。汽车电子产品主要包括发动机电子、底盘电子、车身电子和汽车通讯和娱乐系统等四大类，像人们比较熟悉车载GPS导航系统、防盗系统、汽车空调、汽车音响、安全气囊、车载电话、倒车雷达、电视及中控锁等等。几乎所有的电子信息产品都可以应用于汽车整车，汽车领域70%的技术革新来自汽车电子产品。随着我国汽车工业的飞速发展，倒车雷达作为一种安全类汽车电子产品已广泛应用于各种中高档汽车，形成了我国一个新兴的行业。 倒车雷达，又称泊车辅助系统，或倒车电脑警示系统。通常，倒车雷达由超声波传感器(俗称探头)、控制器和显示器(或蜂鸣器)等部分组成。系统采用超声波测距原理，在控制器的控制下，由传感器发射超声波信号，当遇到障碍物时，产生回波信号，传感器接收到回波信号后经控制器进行数据处理、判断出障碍物的位置，由显示器显示距离并发出其他警示信号，得到及时警示，解除了驾驶员泊车和起动车辆时前后左右探视所引起的困扰，并帮助驾驶员扫除了视野死角和视线模糊的缺陷，提高驾驶的安全性。倒车雷达按提示方式可分为数码显示、液晶、后视镜、可视雷达、语言和声音提示几种；目前使用较多的倒车雷是数码显示、液晶显示和语音三种提示功能的倒车雷达。按信号的接收方式倒车雷达又可分为无线传输和有线传输两种。无线倒车雷达是近年来随着无线传输技术的应用快速发展起来的新一代产品，就产品本身功能上来说，与有线倒车雷达的基本相同，没有什么突破，但该类产品最突出的卖点是在具有有线倒车雷达相同功能的前提下，在安装过程中避免了对汽车内饰结构改动而导致的破坏，缩短等候时间，因此该类产品严格意义上来说是一种意识创新、观念创新、服务创新的新产品。倒车雷达经过六年的发展，至今已经过了几代的技术改良，不管从结构外观上，还是从性能价格上，每代产品都各有特点：第一代和第二代倒车雷达都是以声响报警为主要功能，汽车在倒车状态，语没有语音提示，也没有距离显示，虽然司机知道有障碍物，但不能确定障碍物离车有多远，对驾驶员帮助不大，价格便宜，已基本退出市场。第三代数码波段显示 可以显示车后障碍物离车体的距离。如果是物体，在1.8米开始显示；如果是人，在0.9米左右的距离开始显示。 这一代产品有两种显示方式，数码显示产品显示距离数字，而波段显示产品由三种颜色来区别：绿色代表安全距离，表示障碍物离车体距离有0.8米以上；黄色代表警告距离，表示离障碍物的距离只有0.60.8米；红色代表危险距离，表示离障碍物只有不到0.6米的距离，你必须停止倒车。 该代产品由于比较实用，价格不高，中低档车和车铃超过三年的车安装使用较多，但安装在车内不太美观。功能单一。第四代液晶荧屏显示 这一代产品有一个质的飞跃，特别是荧屏显示开始出现动态显示系统。不用挂倒档，只要发动汽车，显示器上就会出现汽车图案以及车辆周围障碍物的距离。 动态显示，色彩清晰漂亮，外表美观，可以直接粘贴在仪表盘上，安装很方便，目前已逐渐成为新购中高档车安装使用的主流产品。不过目前国产的液晶显示器外观虽精巧，但灵敏度较高，抗干扰能力不强，所以误报也较多。 第五代魔幻镜倒车雷达 结合了前几代产品的优点，采用了最新仿生超声雷达技术，配以高速电脑控制，可全天候准确地测知2米以内的障碍物，并以不同等级的声音提示和直观的显示提醒驾驶员。 魔幻镜倒车雷达把后视镜、倒车雷达、免提电话、温度显示和车内空气污染显示等多项功能整合在一起，并设计了语音功能，是目前市面上比较先进的倒车雷达系统，部分进口的高档车已有安装使用。因为其外形就是一块倒车镜，所以可以不占用车内空间，直接安装在车内倒视镜的位置。而且颜色款式多样，可以按照个人需求和车内装饰选配。 第六代可视雷达（简称TFT）：第六代产品除了具备第五代产品的所有功能之外，还整合了高档轿车具备的影音系统，可以在显示器上观看DVD影像。采用摄像头配有专用显示器以影象形式显示倒车情况，价位很高客户很少接受，是专门为高档轿车生产的。代表着高档车未来几年的配置趋势。 （二）我国倒车雷达的行业现状特点随着我国汽车产业的高速发展，尤其是近两三年我国开始进入私家车时代，汽车电子产业成了新的增长点，汽车电子产品的高利润和市场广阔性倍受商家关注，音响和防盗器就是明证，近两年来，倒车雷达成了商家的电子新爱，众多生产防盗器的厂家纷纷涉足倒车雷达，可以这么说，几乎生产防盗器的厂家都在生产倒车雷达。市场上经销的倒车雷达品牌多达几十种，在全国零售市场上销售的主要有固地、铁将军、伊莱、豪迪、奇贞、铭品、全安、佐敦、永泰和、俊邦视宝等品牌，基本上国产品牌占90%，而进口产品在终端市场上零售的较少。处在我国汽车用品大行业环境的繁荣背景下倒车雷达已渐渐形成一个较大的行业，而且已呈现出一派激烈竞争的态势。这是我们表面上所能看到的行业现状。但倒车雷达作为一种特殊的电子类消费品，整个行业的发展与汽车工业的发展水平、汽车的消费趋势、汽车整车技术的更新速度密切相关，同时倒车雷达的销售市场存在于汽车生产企业到汽车购买用户这一条产业链的各环节。由于我国的倒车雷达产业是近两年才发展起来的，有相当一部分倒车雷达生产企业是从生产防盗器的厂家转行而来，因此起步晚，起点低，企业的规模小，资金和技术实力比较弱，所生产的产品技术含量低、功能单一、性能不稳定、产品的质量和外观方面也处于低水平层次，大部分企业及产品缺乏与倒车雷达安装配置率最高的中高档车整车生产企业的配套能力。所以与国外产品相比，无论在技术含量、产品功能质量、性能的稳定性方面，还是在产品的外观、品牌口碑、返修率等方面缺乏竞争力。国内倒车雷达产品的销售目前主要面向中低档市场，即以大众化终端消费市场为主。进入整车配套市场、中高档车4S店市场的倒车雷达一般是进口产品和少数国产品牌。目前国内倒车雷达行业的发展具有以下特点： 1、行业集中度低目前，国内的倒车雷达市场刚处于起步阶段。倒车雷达品牌众多，达四十多种，品牌知名度和市场占有率都较低，各品牌之间在知名度、市场占有率方面差距非常小，在全国市场销售的前10位企业的市场集中度不到20%。还属于原子型市场；另一方面，不仅倒车雷达生产企业数量多，而且规模小，任何一个企业都不能影响整个行业，同时对其它企业的影响也很微弱。2、市场成熟度低，技术含量低，产品档次低目前，倒车雷达生产企业规模普遍小，专职技术人员少，资金实力不足，一般是同时经营其它产品来维持企业的生存和发展。在生产工艺与生产设备方面也比较简单，所生产的产品在工艺、外观质量及性能方面无法与我国汽车需求变化水平相适应，产品档次和技术含量低；整个行业缺乏在产品、技术、资金实力、市场运作等方面专业、领先的品牌或厂家，市场处于初级阶段。3、行业壁垒比较弱，中低端产品门槛低防盗器和倒车雷达都属于安全类产品，但政府对倒车雷达的生产和销售管制较少，审批手续也简单，很多商家在生产推广防盗器时已经形成比较成熟的管理和运营模式，所以在运作起倒车雷达时不再需要生疏的摸索，一方面节省费用另一方面增加信心，同时由于市场很不成熟，企业规模小，生产工艺简单，使得企业比较容易进入或退出该行业，从而客观上造成了行业壁垒的薄弱。另一方面，中低档的倒车雷达除了探头需要高端技术外，其他都可自己生产，而探头只需和几家拥有探头的企业合作便可，所以倒车雷达较低的门槛，助长了众多企业的参与。4、缺乏行业规范由于倒车雷达市场形成不久，行业没有形成一个共识的规范和标准，使得行业内企业各唱一调，市场鱼目混杂，具有一定的混乱，在一定程度上增加了与客户交流沟通的障碍，销售过程控制难度大。（三）行业发展趋势随着汽车逐渐走进中国的普通家庭，汽车电子产品市场已经成为我国电子信息产品的一个新增长点。2003年，我国汽车电子市场已经达到550亿元。2005年我国汽车需求将超过550万，汽车市场销售将达到9000亿元，按电子产品价值占整车25%至30%含量折算，2005年我国汽车电子产品市场规模大约可达2500亿元至3000亿元。据专家预测，未来5年，我国汽车电子产品业将于每年30以上的速度快速增长。随着我国经济的快速发展，人们的收入稳步提高，对中高档汽车的需求量将快速上升，并将成为主流，而中高档汽车在电子产品的配置方面不仅全面，而且越来越向智能化、系统化、多功能方向发展，倒车雷达将成为整个系统中的一部分功能，而不再是一个单个的产品或零配件，倒车雷达与多媒体、GPS、各种传感器的、电脑等电子产品、软件系统的结合或集成已成为中高端市场的趋势，而这些高端汽车电子产品正是国内企业的弱势。随着汽车整车厂商进入中国，目前国际上知名的汽车电子配套厂商也都在中国安营，除了摩托罗拉外，还有西门子、德尔福等，同时一些汽车企业还在大量从国外进口汽车电子产品。目前，国内市场70%以上的汽车电子市场份额被国外企业占领，而算上合资企业，国内企业在汽车电子领域的市场份额也不过30%。另一方面，由于汽车电子产品的集成化、系统化，大部分实力较弱的电子产品，包括倒车雷达生产企业的销售将由原来的汽车销售、服务环节转为直接为汽车生产企业及相关系统集成商配套服务，因此未来几年内，汽车电子产品，包括倒车雷达产品的市场零售会逐渐萎缩。而且终端零售越来越会集中在低端市场。三、倒车雷达的市场状况（一）倒车雷达的市场前景中国国家汽车行业“十五”规划研究组预测； 2005年和2010年，全国轿车保有量将分别达到843869万辆和14231542万辆。2004年我国轿车的销售量为232万辆，2005年我国轿车的销量预计高达275万辆，同比增长18.5%；未来五年，国内轿车需求量以两位数的速度快速增长，尤其值得关注的是中高档轿车的私人消费迅速升温，中高档轿车已成为市场需求主流。另据国际汽车制造商协会（DICA）最近预测，中国将成为第四大汽车市场，同时也将成为全球汽车配套服务产业的第四大市场，汽车用品及服务行业正赶上历史上从未有过的空前繁荣期。根据国际惯例，汽车生产厂商的利润与汽车用品及今后服务行业的利润之比在1：10以上，另据有关专业机构统计，目前有车一族用于每辆新购汽车的平将装璜费用4500元。在欧美国家，轿车倒车雷达的安装使用率达80以上，而我国目前轿车（高、中、低档次的轿车）的平均安装率只有10左右。随着国产中高档车产量和需求量的快速攀升，倒车雷达的需求量将进入快速增长期，倒车雷达市场前景广阔。（二）目前杭州市中档车倒车雷达的安装使用情况 1、中高档轿车的安装使用率在杭州市的城西、武林门、庆春路、浙江大学两个校区，针对中高档轿车（以私家车、公车为对象，出租车排除在外）进行了200份问卷调查，经统计分析显示，已安装使用倒车雷达的有116辆，安装率为58%。安装倒车雷达的汽车从档次上看，基本上都是12万元以上的轿车，可以看出在中高端市场对倒车雷达的接受率比较高。没有安装倒车雷达的84辆汽车中，有21辆汽车是价格在10万元以下的低档车。2、安装倒车雷达的汽车类型分析调查统计显示，在已安装倒车雷达的116辆汽车中，82辆是私家车，占71，16辆是公车，占14，18辆是租赁及借用车，占16，可以看出私家车是购买安装倒车雷达的主力军，这与近两年杭州私家车的快速增长及私家车档次的升级有关，同时说明了倒车雷达的购买安装除了与汽车档次有关外，还与车主的驾龄相关。3、目前所销售倒车雷达的功能情况分析 提示方式：液晶提示、语音提示、声响提示，在渠道访谈中有28家企业认为液晶显示倒车雷达作为主打产品的有家，约占.，语音的家，约占，其余的是声响，顾客选择何种提示方式的倒车雷达决定了其价格特点，液晶提示的价格在中档偏高，适合那些拥有高档汽车的顾客，而语音提示的价格较低，一般在左右，比较经济实惠，适合那些拥有低档汽车的顾客。在街头问卷调查中，中高档车所安装的倒车雷达的提示方式以液晶显示和声响报警的最多，分别占47%和29%, 语音报警和数码显示分别为9和6，从中可以看出以往使用最多的数码显示方式的倒车雷达已衰退下去，液晶显示的倒车雷达已成为主流产品，同时可以看出，目前大部分的中高档车所安装的倒车雷达功能相对比较少，只有一些比较高档的车安装了具有方位指示、区域报警等多功能的倒车雷达。4、倒车雷达的销售价格分析在渠道的访谈调查中发现不同类型的经销商、代理商，对倒车雷达的价格定位也不同。像店，一般销售的是价位较高的倒车雷达，价位在不等，其中有两家是用国外进口的倒车雷达，据负责人介绍，其返修率几乎为零，但价位在以上，一般装璜店和汽车配件店所销售的倒车雷达价位较低，其价位在不等，有一小部分还在以下，而像大型汽配超市，则各个价位各个档次的汽车倒车雷达都有。在街头问卷调查统计分析中，杭州市场倒车雷达500600元的销售最多，其次是800900元，再次是700800元。而一些高档车原装或销售中赠送的高价格倒车雷达数量也不少，但无法在调查中得到确切的数据和比例。销售价格总体上在4001000多元之间，价格层次较多，总平均价格水平为742元。5、倒车雷达存在的问题及顾客对销售服务的要求 在问卷调查中，用户对所使用产品评价，主要存在以下四个方面的问题：一是倒车雷达功能不够，二是显示不稳定，三是倒车雷达安装时拆卸过多，四是价格偏高。 在销售服务方面，用户对四个方面的要求差距不大，但从中我们可以看出最重要的是倒车雷达经销商的服务水平和厂家或经销商承诺的包换包修期的长短。（三）影响用户购买的因素分析 终端直接用户在购买倒车雷达时，对其购买决定影响的主要因素是经销商介绍和周围人（家人、亲戚、朋友和同事）推荐，主要原因是倒车雷达企业没有针对终端用户进行市场营销，也没有进行产品广告的宣传，用户对产品不知晓，不了解，只能靠经销商介绍和周围熟人的经验，来作为购买的依据。从中可以看出目前国内的倒车雷达市场还没有出现优势品牌，还处于起步阶段。（四）用户获取汽车电子产品信息的渠道、媒体分析从杭州市场的调查中发现，用户获取汽车电子产品信息的渠道或媒体主要是周围熟人（亲戚、朋友、同事）和经销商、专卖市场，其次是展览会和报纸。从中可以看出目前汽车电子产品生产企业还在延续多年以来的推式策略，宣传和销售主要靠经销商，缺乏对直接用户的宣传。四、倒车雷达的销售渠道分析（一）目前倒车雷达销售模式及特点目前倒车雷达的销售模式，根据不同细分市场的特点，主要分为四种销售模式：一是整车配套销售。即倒车雷达作为汽车生产企业整车的配套部件（原装配件）来销售，这种销售模式的销售对象主要是国产及合资的高档汽车生产企业，在技术含量、品质、品牌、企业实力方面与高档汽车相匹配的倒车雷达生产企业主要选择这种销售，目前主要是国外品牌和国内少数几家倒车雷达生产企业所垄断。几年前这种现象表现得并不强烈，但目前已成了厂家必争之利，因此，品牌与品质竞争就显得尤为重要，二是4S店配套销售。4S店主要是中高档汽车的销售、服务的新模式，是整车的后期配套环节，倒车雷达以改装配件、捆绑销售、赠送为主，有时也单独销售。这是个新兴市场，如果要争取这个市场，品质与诚信就更重要。因为4S店对产品质量要求是相当严格的，并有控制程度相当高的检测程序保证供应商所提供产品的质量，以保证消费者的利益。三是传统汽车经销企业经销。以经销、代理为主，同时将倒车雷达作为促销赠品，这类企业对倒车雷达的品牌知名度、外观工艺、包装有较高的要求，看重利益和合作方式，对供货价格有一定的要求，以销售中低挡汽车的较多。四是是大众化消费市场(终端市场)。主要包括汽车装潢服务店、汽车配件市场、配件经营户与商行、汽车用品专卖店、汽车修理厂等，它是一个民用型市场，主要表现在价格竞争与同质化竞争两个方面，主要销售的中低端的倒车雷达，合作方式以经销、代理为主，对产品的技术、功能、品质要求不高，但看重品牌的知名度，利益最重要，对价格非常敏感。目前倒车雷达企业对表现终端市场的信息把握不准，所以经销商渠道建设相当重要，国内倒车雷达生产企业，由于技术、产品、规模、实力及市场运作能力方面的限制，在产品的销售方面绝大多数均采用传统汽配行业“坐商候客”的销售模式，没有计划性的市场营销活动，部分中高档产品选择以上第二种销售模式外，大部分中低档产品走的是第三、第四种销售模式，主要集中在中低端市场，不仅受制于中间商，操作起来被动，而且价格混乱，市场难于管理。而哪些国外品牌的高档产品，基本只做高端市场，他们在市场的运作上隐蔽化、后台化，销售模式以第一、第二种为主。因此高档品牌的倒车雷达，市场上直接销售的很少。但安装使用的却比较多就是这原因。（二）杭州市场经销倒车雷达品牌情况分析在访谈调查的63家经销企业中过程，现已在杭州市场上销售的倒车雷达约有40多个来自全国的品牌。主要以铁将军、奇真、豪迪、博视、天能、指挥家这六个品牌为主。各品牌在杭州市场经销渠道的覆盖密经销企业样本数：63家品牌覆盖数主力数主力因素及经销（代理）商评价铁将军4023质量好，价格适中，性能好 知名度高奇真167价格适中，质量好豪迪139博视108价格适中，质量好， 顾客喜欢， 知名度高，品牌好，卖的好天能63指挥家62英智54质量好，外观漂亮，顾客喜欢，返销率低，性能好迪宝龙5333质量好，售后服务好，顾客喜欢力派3厂家跟老板有亲戚关系永泰和22质量好小飞将21蝙蝠21遵车宝21泊友21因为和这厂家一直合作极限达21因为和这厂家一直合作安宝2顾客喜欢科卫11顾客喜欢秉科11价格适中，质量好诚永科技11价格适中，质量好车卫士11卖得多，售后服务好美迪雅11与厂家是代销安汛特11航空牌11价格适中，质量好11功能好，质量好，顾客反映好豪得尔11价格适中，质量好11跟厂家一直合作车真宝1质量好，价格适中帕克森1路标1安美1佳导1多奇特1今典1质量好，无维修，技术上比较成熟顺禾1价位低泊之宝1靠自己推荐海豚皇1裕龙1价格适中，质量好从上表可以看出，商家对品牌的看重，商家基本认为名牌就是好货，对不起眼品牌的产品质量怀有疑虑，就拿“铁将军”来说，被访问的63家经营企业中有家经销“铁将军”，并且将“铁将军”作为主力品牌的商家有家，其主力因素是质量好、性能稳定、知名度高、价格适中，铁将军的渠道覆盖数和主力数都远远高于其后的奇真、豪迪、博视、天能、指挥家五个品牌，这就是对于汽车倒车雷达品牌效应的最好体现。 （三）杭州倒车雷达市场用户购买地点、方式比较分析街头问卷调查统计结果显示，在116名倒车雷达使用者中，汽车原装自带及厂家赠送占41，购车时现场购买安装的占33，购车以后用户自行购买安装的占26。可以看出目前中高档轿车使用的倒车雷达74%是通过汽车厂家、汽车经销企业来销售的，因此与汽车生产企业的配套、与汽车销售机构（4S店、经销企业、汽车厂家销售部门）的合作，对倒车雷达生产企业来讲已显得非常重要。同时，从统计的比例中可以看出，116名使用者中自己掏钱购买的（自购率）只占59。所以倒车雷达的赠送和汽车自带率也比较高。在调查中我们发现，在购车以后自行购买安装倒车雷达的这部分用户，到汽车用品专卖店和汽车4S店购买安装的人数最多，而且差别不大，其次是汽车美容装潢店。可以看出汽车用品专卖店和汽车4S店购是中高档汽车用户自购倒车雷达的主要地方。五、关于无线倒车雷达的调查情况及分析（一）目前无线倒车雷达市场状况从近两年汽车倒车雷达市场来看，汽车倒车雷达市场处于快速发展阶段。从市场调查中发现，倒车雷达的需求量快速增加，安装率在提高，但终端零售市场有日趋萎缩。造成这个情况的主要原因：中国汽车人均占有率越来越高，特别是像杭州这样的经济发达城市，家庭轿车日趋增多，因此对倒车雷达的需求量也相应增大，另一方面，近两年来中高档轿车已成为杭州市场尤其是私家车的主流，而中高档轿车安装使用的倒车雷达以原装或厂家、汽车经销企业赠送居多。汽车倒车雷达已不是汽车零配件的一种，对于中高档汽车它已是汽车原配件的一种，因此，零售倒车雷达的零售市场陡然变小。作为针对中高档汽车使用的无线倒车雷达的市场状况更具有以上的特点。从我们问卷调查统计分析的结果看，目前无线倒车雷达的安装使用车辆主要是中高档汽车，在116辆已安装到车雷达的车中，安装无线倒车雷达有54辆，占47的比例。而所安装的无线倒车雷48是汽车原装或厂家、商家赠送，购车时现场购买安装的占35，购车后自购安装的占17。所以无线倒车雷达的销售渠道主要时汽车厂家、汽车经销企业、4S店为主，而原装配套和赠送占了无线倒车雷达销售的近半壁江山。 目前已安装使用的无线倒车雷达价格，从调查的结果来看，汽车经销企业、4S店销售主力价位一般在8001000元为主。杭州市场自带或赠送倒车雷达的汽车品牌情况（仅调查样本内的品牌）汽车品牌有线倒车雷达无线倒车雷达 备注中心驰野伊兰特普利马 款丰田RV4雪铁龙帕萨特蒙迪欧索纳塔曙光娇子丰田威姿蓝鸟尼桑丰田TOYOTA别克奔驰宝马东风悦达起亚（二）用户对无线倒车雷达的认知情况1、对无线倒车雷达主要卖点的认识情况 目前已使用倒车雷达的用户中，34的人选择无线倒车雷安装时“对汽车的破坏性小”，23的人选择“安装简便”，4的人认为“等候时间短”，另39的人选择说不清楚。从中可以看出，市场用户尤其潜在用户对无线倒车雷达缺乏认识和了解。2、用户和经销商对无线倒车雷达产品性能方面的要求 对无线倒车雷达感兴趣的直接用户，在调查中发现他们主要考虑的是性能的稳定性，其次才是功能和品牌。作为顾客，对倒车雷达的知晓一般都不是很专业，且大部分品牌的倒车雷达产品性能相差无几，有线倒车雷达在性能上不存在多少问题，但作为无线的倒车雷达因为采用无线接收产生一定影响，或者本身性能就不如有线倒车雷达，商家都表示很大的疑问，不用手拆车埋线是无线倒车雷达的最大优势，但不能因为雷达的无线接收而影响产品本身性能，成为无线倒车雷达的劣势。如果真这样，那无线倒车雷达的推广，将面临一道难以逾越的槛。同时商家还有很多疑问，如：既然无线的倒车雷达，会不会因为手机信号，电台收音等无线电影响接收，或是两辆都安装了无线倒车雷达的汽车，在同个地方倒车，会不会信号相互干扰，甚至出错；无线的使用寿命和有线的比哪个会更长一点等等，各种问题都是我们这样的非专业人士不能解答的。（三）预购率情况 在用户的问卷调查中，其中150个人选择今后会考虑购买倒车雷达，当问及“如果在功能、质量、外观、档次及价格方面相同的情况下，相对于有线倒车雷达而言，您会优先购买无线倒车雷达吗？”，结果150人中有77的人（115人）明确回答“会”；16的人（24人）选择了不确定的回答“说不定”；3%的人（5人）明确回答“不会”；4的人（6人）没有任何回答。从中可以看出。无线倒车雷达不仅具有较高的预购率，而且在想购买倒车雷达的人中至少有77的人想选择购买无线倒车雷达。（四）商家和用户对无线倒车雷达的价格定位的期盼在对63家商家的访谈中，各商家针对无线倒车雷达的市场价格定位说法较多，店认为价格定位在元左右，其中有两三家店认为定价可在以上。而一般装璜店和小型零配件店则认为价格定位在元之间，也有近商家因为对产品缺乏了解，无法给于价格定位，总的说来，在对于无线倒车雷达价格定们上，考虑到产品成本比有线的要高，但产品性能未必会比有线的好或与有线倒车雷达相当，商家基本认为可定位在与有线持平或略高。 在对用户的问卷调查中，选择无线倒车雷最理想价格应在600700元的人数最多，其次是700800元的人数列第二位，列第三位的是9001000元的人数。这个与以上对商户调查的结果非常相似，高中低档用户在理想价格的认定上是有差别的，分层次的。但可以看出主力市场用户期盼的价格在600800元之间。（五）渠道合作方式和结算规矩1、合作方式调查在所访问的63家经营倒车雷达的企业样本中，无线倒车雷达的销售合作方式方面，愿意做代理的25家，愿意经销的24家，具体情况如下表：对象合作方式经销（家）代理（家）两者兼有（家）4S店331传统营销店222直营营销机构31汽配市场经营户6122汽车美容装潢服务企业963合计23248由此表可以看出，销售者对经营的方式，没有绝对的运作方式。因此要根据不同的经营对象，视具体情况和条件来谈不同的合作的方式。2、货款结算：倒车雷达厂家与销售商在结付款方面遵循常规的习惯，具体如下：对象付款方式月结批结两者都可4S店412传统营销店222直营营销机构（111汽配市场经营户5135美容装潢企业1551合计272210从上表可以看出销售商在销售此产品时，83%的经销销企业付款的方式都是等产品出售之后，才结款，需要厂家铺货垫资。其中以月结（实际操作中一般是跨两个月）的商家最多，共27家；其次是按批结的商家，有22家。这样一来，对生产商在资金回转方面会存在一定的压力。（六）经销商的关注点分析：（合作的前提和因素）经销商关注的焦点第一是产品质量和生产商的服务，其次是利益（差价、提成点数和价格的竞争力）。经销商对无线的倒车雷达处于一种好奇和观望的态度，对市场有一些顾虑，对无线倒车雷达的性能方面还比较怀疑，亟待厂家推广产品，和售中、售后的服务跟进。（七）不同的声音 由东风标致特许经销商技术部吴经理的建议：觉得推出无线的倒车雷达是一种画蛇添足，因为对于他们来说，安装方面不存在任何技术上的问题和难点。针对无线倒车雷达来说，稳定性性方面，也比不过有线的倒车雷达；探测性方面，也不如有线倒车雷达，此外无线倒车雷达还受超声波的干扰。价格方面可能要高于有线倒车雷达。因此，他们认为是不需要的。七、结论和建议根据以上的调查情况和分析，我们可以得出以下方面的结论和问题（一）我国倒车雷达行业方兴未艾，但处于低水平的层次我国倒车雷达生产企业数量众多，但企业的规模小，起点低，处于起步阶段。技术、资金实力较弱，所生产销售的产品以满足中低档汽车用户为主。所以存在行业介入和快速成长的机会。（二）市场广阔，市场层次格局凸现我国已成为全球第四大汽车消费国，而且还处于快速成长期。2003年开始我国进入私家车时代，安装率最高的中高档轿车已逐渐成为私家车的主流汽车，因此倒车雷达行业市场广阔。但随着市场需求的变化和中高档用户的增多，倒车雷达的市场目前实际上已形成比较明显的市场层次格局，这主要表现在三个方面：一是品牌与品质领先、技术和服务能力好的倒车雷达主要面向整车配套市场销售。二是产品质量、性能好、经营规范的倒车雷达产品主要面向4S店配套市场销售。三是靠价格竞争与同质化竞争的中低档产品主要面向大众化消费市场(终端市场)销售。（三）中高档倒车雷达向多功能、集成化、配件化发展，零售市场日益萎缩近两年，随着国内外中高档汽车整车企业的增多，中高档汽车的倒车雷达配置逐渐从终端环节转移到上游环节，并且向多功能、集成化、配件化发展，中高档汽车在出产之前已自带倒车雷达，或在4S店的销售服务中完成配套服务。而低档车有一部分顾客对倒车雷达没有购买欲望。造成了倒车雷达市场需求增大，而零售市场萎缩的反常现象（元通汽车城一个装璜部负责人介绍，前两年一个月售出的倒车雷达相当于现在一年的售出）（四）中低端市场（大众化民用市场）品牌众多，竞争激烈国内汽车倒车雷达品牌在个以上，大部分的品牌通过终端市场销售。大部分的产品以同质化竞争和价格竞争为主要手段，竞争激烈。渠道的高铺货率是提高品牌知名度的主要手段。而中高端市场（主要是整车配套和4S店）主要被进口配件和少数的品牌厂家所覆盖。（五）商家注重品牌，用户很少知道品牌 处于高端的整车厂家、4S店及中高档汽车经销企业对倒车雷达的品牌和质量要求较高，处于终端大众化市场的经销企业对倒车雷达的品牌知名度也有要求。但作为直接用户的使用者，在购买时对产品了解很少，对每种品牌几乎没有概念。反映出目前市场处于初期，缺少真正的品牌，另一方面也反映出目前倒车雷达的销售很大程度上受制于经销商，经销商的推荐影响用户的购买决定，厂家没有全面的市场营销活动和计划。（六）市场主力价格目前终端市场上销售的倒车雷达主力用户是中低档轿车，市场主力价格在500700元，而中高档轿车的所安装倒车雷达的价格主要集中在7001000元。（七）无线倒车雷达在倒车雷达市场中独树一帜无线倒车雷达虽然早在前几年就已出现，目前主要使用在中高档车，而且以原装和赠送为主，但由终端市场目前还没有较好地推广，在访谈的家商家中，也没有一家在销售无线倒车雷达，而在用户的问卷调查中，无线倒车雷达不仅在中高档汽车已有比较高的安装率，而且被调查的用户具有很高的预购率。未来几年无线倒车雷达在中高档汽车市场有相当大的发展空间。但目前市场及用户不了解无线倒车雷达的好处和卖点，而且对无线倒车雷达的性能方面存在疑虑（八）无线倒车雷达的目标市场、渠道及价格1、无线倒车雷达的产品概念、卖点及目前的市场格局决定了其目标市场主要集中在中高档汽车市场，其中中档汽车是重点，具体是来讲主要是：国产中高档整车配套市场、中高档车4S店及中高档车传统经销企业、专卖店。2、适合的销售渠道是：中高档车4S店、中高档车传统经销企业、专卖店及中高档车专业服务店。3、无线倒车雷达的市场可接受价格中档用户主要集中在600800元, 高端用户可接受的价格在8001000多元，无线倒车雷达的市场可接受价格略比有线倒车雷达的高一点，但差距不明显。（九）商家合作意向较好访谈中，有近以上的商家表示出了合作意向，但价格、货款结算、质量、性能、返修率是关键。（十）无线倒车雷达的市场推广建议对于通福科技有限公司研发的无线汽车倒车雷达，针对目前整个倒车雷达市场高中低档层次分明，中高档市场对产品的技术、质量、性能、功能和品牌等方面要求较高，而中低档市场品牌众多，零售市场萎缩的态势，结合通福科技有限公司的实际情况，我们提出以下的建议： 1、做足产品质量，确保低返修率2、国产（包括合资）中档轿车作为市场推广切入点，打入中高档车4S店及中高档车传统经销企业、专卖店。在此基础上以高技术、高质量、多功能的高档产品有选择地进入国产（包括合资）整车配套市场；同时通过全面的市场营销计划，以功能相对单一的低档产品进入终端市场（大众化市场），以提高知名度，树立品牌，为高档产品和公司的TPMS产品的推广打下市场影响力基础3、对产品的外观、公司的售后服务做到位，市场宣传教育要有创新和力度。市场营销方面要改变目前其他竞品的做法，不仅要到位，而且要有创新。4、先期定位：市场定位方面，汽车价格在10万28万的中低档车，其中以十几万的轿车为主；价格定位方面，传统经销商和店，其零售价格在6之间（不同的功能、式样），在充分考虑到商家利润的前提下，其价格定位相应的在之间，而一般的装璜店和配件店其零售价格在4之间，在充分考虑到商家利润的前提下，其价格相应在3间，目标消费群是购买中低档车的用户，对倒车雷达所能接受的价格一般在以下，且商家从中利润在之间，与商家合作的价位高低也将成为产品能否很好的推推广市场的关键因素。因此，将无线倒车雷达所特有的产品优势充分发挥，质量与价格定位符合现在激烈的市场竞争，方能在有线倒车雷达为主的市场里，实现产品差异化致胜。