电销团队组建方案

电销团队组建方案 第一部分 销售团队人员的规划及筹备 销售团队初期组建人数不宜过多 应控制在 3 5 人之间 其初 期基本框架为 团队主管 销售组长 A 电销专员 销售组长 B 电销专员 注 每组电销专员人数为 1 2 人 组长随团队扩大而视情况增设 组长为荣誉职位 不提升底薪 销售团队划分小组后 由组长带队 小组与小组之间在业务拓展 销售成绩中进行互相竞争 PK 获胜组将获得团队给予的适当奖励 增加团队对工作的热情 促进团队销售的动力 第二部分 团队人员任职资格及管理道路 电销人员 任职资格 1 口齿清晰 表达能力强 具有团队合作精神 善于沟通 熟练 使用常用办公软件 2 能从容应对工作中的挑战 吃苦耐劳 工作踏实 善于总结学 习 3 能面对较大的压力 有优良的敬业精神和职业道德 岗位职责 1 通过电话进行产品销售 与外部销售人员合作完成各项销售指标 2 通过电话跟客户建立关系 寻求销售机会并完成销售业绩 3 开发新客户 拓展与老客户的业务 建立和维护客户档案 4 协调公司内部资源 提高客户满意度 电话邀约的时候 我们尽量要加到客户的微信或者 QQ 对方态度好 的而又不肯来参会的 那就可以进行关系的维护 做法 一定要知道对方是做什么行业的 公司是做什么的 每天坚持在晚上花点时间去找和客户行业相关的新闻资讯 给他发 到 QQ 微信上去 或者直接发到他得手机上 持之以恒 总有一天 他会回复你的 这样我们每天的电话邀约的时间设定在早上 10 30 到 12 00 下午是 3 30 到 5 30 在这两个时间段内进行电话的开 发 对态度好的客户做好记录 统一写在一个本子上 维护客户关 系的方式有很多 因人而异 每个人都有不同的适合自己的方式 管理道路 根据团队发展的不同阶段制定不同的管理对策 随着团队的发 展管理方法也会有所侧重 而在整个管理过程中 激励政策和培训 则是始终贯穿整个销售和管理过程中的 1 团队建立初期 1 2 个月 突出问题 兴奋 紧张 新鲜感特别强 对工作充满期望 焦虑 困惑和不安全感 自我定位不清晰 对公司环境和企业文化还比较 陌生 不熟悉产品知识和销售技巧 缺乏共识 一致性不够 管理方案 以过程管理为主 严格控制业务员工作行为 要清晰 地告知业务员自己的想法与目的 为团队提供明确的方向和目标 宣布对队伍及每一位业务员的期望 帮助团队成员之间尽快熟悉 加强产品知识 电话销售话术 销售技巧及工作流程培训 建立必 要的规范 树立威信 留意团队的好苗子 培训内容 金融基础 行业基础知识 职业前景说明 公司运营 模式 电话销售基础 成功之路 2 团队动荡期 2 4 个月 突出问题 团队成员之间越来越熟悉 规章制度越来越清楚 产 品和行业知识了解加升 电话销售技巧的运用不够 对经理的依赖 性较强 隐藏的问题逐渐暴露 业务员开始不愿意打电话 业绩不稳定 有挫折和焦虑感 决心开始动摇 怀疑目标能否完成 管理方案 加强与业务员进行充分地沟通 了解每一个队员的情 况 坚定队员的信念 对遇到困难的队员进行一对一的培训 帮助 队员和客户沟通 帮助队员完成销售任务 及时安排相应的衔接培 训 对思想出现问题的队员及时进行纠正 如果无法纠正则进行岗 位调离或者劝退 一切也不能影响团队工作 影响公司销售业绩为 优先 培训内容 如何跟客户有效沟通 销售技巧 拒绝处理 职业前 景规划 2 团队进入稳定期 4 6 个月 突出问题 团队内的氛围进一步开放 队成员可以自觉完成分 配的销售目标 能够进行自我激励 销售技能显著提升 意向客 户资源也有了更多的积累 业绩逐步稳定 开始逐渐形成团队文 化 管理方案 着重建立团队文化 以文化来熏陶团队成员 要加 强团队精神 凝聚力 合作意识的培养 多进行团队文化活动 如进行拓展训练等 要更加关心下属 解决他们工作和生活上的 困难 倡导快乐工作 快乐生活 培训内容 针对工作中遇到的问题 进行有针对性的培训 3 团队进入成熟期 6 8 个月 突出问题 团队业绩越来越稳定 成员都有强烈的归属感 集 体荣誉超强 他们具备娴熟的销售技巧 对工作非常有信心 能 够及时沟通 协力解决各种销售问题 能够自由分享观点与信息 有必须完成任务的使命感 管理方案 经理要把握变革节奏 注意更新工作方法 将团队 转变为以成员共同愿景为核心的运作模式 以承诺而非一味管制 来追求更佳效果 随时注意调整目标 引导成员制定具挑战性的 目标 监控工作的进展 更加注重引导业务员 培养优秀业务员也是这 一阶段很重要的目标 培训内容 针对工作中遇到的问题 进行有针对性的培训 4 队员出现问题的时候 突出问题 不敢拿电话 拿起电话手发抖或人发呆 对着话筒 磕磕巴巴 语无伦次 东张西望 或盯着资料漫无目的地看 当 经理走过时很紧张 乱拨号码 甚至期盼对方无人接电话 心里 想 这个行业怎么这么难做 客户怎么都不要这个产品 开始怀 疑自己和所销售的产品 管理方案 时时鼓励他们 让他们相信自己的能力 勇敢地拿 起电话拨出去 告诉他们只有信心百倍 才能真正的发挥自己地 潜力 才能走向成功 帮助业务员提高电话沟通能力 掌握客户 心理 人天生都具固执的一面 说 服是强迫别人放弃他的想法 因此 老想着说服客户肯定会碰钉子 业务员要做的不是强迫别 人接受自己的想法和产品 而是要让客户感知到你所能带给他的 利益 心甘情愿地接受你的东西 培训内容 对于心理出现问题的队员 及时进行心理干预 成 功学进行激励 5 各种会议的安排 15 20 分钟 早会 目的是调动业务员的工作情绪 明确当天的工作目标 搞一些激励的小活动 对所有队员进行正面的激励 分享一些昨 日晚间的财经信息 掌握世界各地 各方面的重大事件 15 20 分钟 夕会 主要内容是总结当天工作情况 分享当天的工作经验 安排第二天的工作 定期组织业绩好的队员进行分享 始终保持 高涨的工作情绪 15 20 分钟 周会 总结一周工作情况 业绩完成情况 世界各地财经要闻 汇总 对本周业绩完成情况进行奖罚分明 对于完成激励案的小 组一定要兑现承诺 未完成的进行相应的惩罚 做到奖励到人 惩罚到人 布置下一周的工作任务 1 个小时 月会 总结一个月的销售目标完成情况 根据考核标准进行惩处 对于未完成销售目标的团队 分析其原因所在找到问题并解决问 题 找到工作中的薄弱环节并及时作出相应对策 2 个小时 第三部分 营销策略 一 目标市场 首 先 我 们 将 目 标 市 场 的 定 位 定 在 对 贷 款 有 兴 趣 的 人 或 者 想 开 公 司 的 人 其 次 一 定 是 要 有 一 定 经 济 实 力 的 人 在 投 资 市 场 中 承 担 不 起 风 险 的 人 也 是 赚 不 到 钱 的 所 以 我 们 的 目 标 市 场 就 是 定 位 在 有 一 定 实 力 的 高 端 市 场 目标客户 豪车客户名单 二 客户方向 由于我公司提供的名单都是有一定意向的客户 那么我们的电话 营销策略 就针对产品的对比进行展开 制定系统的电话销售步骤 以及流程 电话销售标准话术 团队使用统一的标准化话术 以达到专业的 效果 第四部分 培训计划 一 新员工入职培训 随着知识经济的到来 企业的竞争优势将主要建立在对知识的获取 上 对于刚进入这个行业的新人来说 首先要让他们能热爱这个行业 热爱这个公司 小到热爱自己的上级领导 培养员工的主人翁意识 不让想自己是一个打工者 而要认为自己是一个公司不可或缺的一份 子 是这个行业的排头兵 培养新员工的企业忠诚度 为新员工进行 职业规划 二 后期衔接培训 培训是始终贯穿销售人员的职业生涯的 不同阶段要进行不同层次 的培训 在价值的判断上 客户更倾向于让行业内的专业人士提供意 见 而拥有行业知识的员工会很快在客户心中建立起专业的形象 这 一点对客户做出选择是很关键的 所以培训时 要给员工的是 渔 而不 是 鱼 即重视培养员工的能力 而不是替他们搞定一两个客户 授人 以渔 不如授之以欲 提高员工的学习欲望 让他们自觉自愿 自动 自发地去学习 才是终极解决之道 第五部分 激励方案 一 建立团队文化 精神激励的时效长 范围广 是对员工精神世界深层次的激励 物质激励的时效短 范围相对小 是对员工精神世界浅层次的激励 不可低估积极的团队文化的激励作用 它能够再很大程度上激发员 工的进取心 积极的人 像太阳 照到哪里哪里亮 消极的人 像月 亮 初一十五不一样 推崇文化是指在合作或事业推进的过程中 参与者对这个事业平台 及协作伙伴由衷的赞美 信赖和合作 这种文化能够增强团队之间 团队与公司之间的合作精神和凝聚力 维护公司的信念系统和有效秩 序 包括以下内容 对公司的推崇 对公司领导人的推崇 对公司事 业理想的推崇 对公司团队系统的推崇 对公司合作伙伴的推崇 对 公司产品的推崇 要把这种文化分解为团队每个人的语言 肢体动作和服务行为 使 整个团队体现出一种浓郁的推崇文化 快乐文化是指在团队中建立起来的一种快乐法则 包括 建立快乐 的人生态度 事业态度 建立快乐的工作节奏和工作方法体系 建立 在工作中寻找快乐的心态 在自我实现中寻找快乐 在帮助他人中寻 找快乐 在无私奉献中寻找快乐的精神理念 学习是通向未来唯一的护照 是创新的源泉 在团队中培养学习的 习惯 经常在团队内部组织各种学习活动 所谓关爱文化 是指团队成员间的一种关心和爱护 这种关爱是多 维立体和无处不在的 是无声无息的 能够大大提高团队的凝聚力和 战斗力 二 激励方案 太容易到手的东西 每个人不会去珍惜 所以一个头衔 一点奖励 哪怕官职再小 奖品再薄 也不要轻易授人 要激励下属通过公平竞 争的手段去获得 1 物质激励 物质激励的方式 实物激励 奖金激励 提拔等 实行方法 在一定的阶段内 月 季度 半年 年 超过公司规定 的销售目标或者是完成指定的任务 进行相应的奖励 例如 单月销售冠军 最大入金量 最多手数 奖励现金 500 元 季度销售冠军 最大入金量 最多手数 奖励现金 1000 元 年度销售冠军 最大入金量 最多手数 奖励现金 2000 元 奖金也可以换成相同价值的实物产品 同时年度销售冠军可 以进行相应的提拔 提拔后底薪相应提高 2 精神激励 精神激励的方式 认可 赞赏 职业生涯规划 工作头衔 带薪休 假 实行方法 定期或者不定期对业绩突出人员进行公开表扬 肯定队 员的成绩 认可队员对公司做出的贡献 设立光荣榜 选拔明星销售 人员 达到激励案的团队或者个人给予带薪休假或者公费旅游 第六部分 考核方案 一 考核对象 对团队的全体员工进行考核 不同职级的人员接受不同的考核内容 销售经理 全年销售目标的达成情况 员工的流失率等 销售目标 的完成情况 队员的工作情况 领导能力 为队员解决 问题的能力 电销人员 电话销售的成功率 通话时长是否达标 销售技巧如何 二 考核指标 电销业绩 呼出客户数 有效连通率 销售成功率 手数 利润率 1 呼出客户数 每日 200 通以上 呼出客户数 日工作时长 月工作日 12 月 客均通话时长 客均通话次数 2 提高客户连通率 85 以上 有效连通率 能连通到客户本人数 原始资料数 100 3 销售成功率 85 以上 销售成功率 成功出单客户数 意向客户数 100 4 每通在线时长 2 分钟以上 5 日通话时长 不低于 4 小时 6 每邀约一个意向贷款客户来公司 奖励 100 元 7 联系到意向客户但不愿意来公司 交给贷款部 确认无误 奖励 20 元 8 如交给贷款部的客户最终成单 提取千分之 1 纯利润 1 万提 10 元 10 万 100 元