银行个人金融(零售银行)业务工作总结

1 个人金融 零售银行 业务工作总结 今年以来 全行个人金融 零售银行 业务认真贯彻落实省 市行工作要求 注重储蓄业务的基础地位 积极拓展理财业务市场 不断创新销售方式 加快推进营销渠道和队伍建设 个人金融 零 售银行 业务呈现了良好的发展势头 一 20 年个金工作成绩显著 回顾 20 年 在外部经营形势复杂多变的情况下 全行上下 坚定信心 扎实工作 全行各项业务经营保持快速健康发展 特别 个人金融 零售银行 业务为全行的业务发展作出了较大的贡献 个人金融 零售银行 业务各项指标呈现快速发展态势 一是个人金融 零售银行 资产增势迅猛 今年以来 全行始 终将储蓄存款作为重中之重工作来抓 把存款增量同业争先进位作 为考核存款工作成效的基本标准 在全行扎实开展旺季储蓄存款竞 赛 批量营销竞赛 代发工资专项竞赛等系列营销活动 加强个金 与公司部门的捆绑营销 抓住市场信息 制定项目攻关计划 实现 批量业务拓展日常化 同时 深化储蓄存款和理财业务的互动发展 大力营销灵通快线 第三方存管 存贷通等优势产品 实现客户资 金在我行的封闭运作 全年 销售全口径个人金融 零售银行 资 产额44935万元 同比增加20482万元 同比增幅为83 8 其中 储 蓄存款增加17380万元 在08年较快发展基础上保持一定幅度增长 同比多增964万元 销售基金14079万元 同比增幅为289 销售人 民币理财产品10355万元 同比增幅为588 销售保险3121万元 同 比增幅为7 1 2 二是个人信贷业务跨越发展 坚持抓住住房开发贷款龙头 关 注全县土地拍卖信息 加强与国土 规划 建设等部门联系 在对 全县 20 多个项目筛选基础上 重点营销 项目 通过省行 审批额度 1 74 亿元 开发贷款较年初净增 13900 万元 在个人贷款 的发展上 始终坚持以客户为中心 以市场为导向的经营宗旨 调 整充实营销力量 优化劳动组合 提高工作效率 实施限时服务 对重点房地产开发项目和重点市场 行领导带队营销 实现营销储 备一批 评估报批一批 发放见效一批的梯次发展 同时 抓住房 地产市场回暖的机遇 组成营销小分队 深入到各地房地产开发公 司 开发楼盘 专业市场 营销开发贷款 个人住房贷款 个人消 费和个人经营等贷款业务 主动出击 营销优质客户 全行各项个 人贷款比年初增加 12839 万元 比 年多增 12480 万元 其中个 人住房贷款增加 12093 万元 个人消费 含经营贷款 增加 2746 万 元 个人信贷业务增长额占全行年度增量 82 余额占比较年初上 升 4 5 个百分点 年度增量四行占比第二 前三季度一直保持增量 市场第一 三是个人中间业务收入快速增长 为确保个人中间业务收入的 快速提升 全行一方面继续加大个人结算业务收入的营销 在全行 开展 开卡送好礼 牛年新惊喜 牡丹卡营销活动 并以信用卡分 期付款业务带动客户持卡需求 有效激励持卡人刷卡消费 促进银 行卡消费额 发卡量双提升 全年发放牡丹灵通卡 17828 张 年费 收入达到 79 5 万元 个人结算业务收入达到 370 万元 同比分别增 加 28 5 和 107 万元 信用卡分期付款业务在启动慢的情况下 全年 3 实现收入 30 万元 其中四季度实现收入 23 万元 另一方面加强对 优质客户的维护 积极运用灵通快线 货币基金 第三方存管 存 贷通等优势产品竞争和维护客户 做大客户 资金池 为激发网点 柜员和客户经理营销保险 基金等产品的积极性 将 直通式考核 和 销售产品兑换奖品 全部兑现到员工 激发了员工的销售热情 全年实现个人中间业务收入 645 万元 同比净增 316 万元 特别是 四季度实现收入 200 万元 为全行利润目标顺利达成贡献作出重要 支撑 四是客户维护能力明显提升 为做好优质客户维护工作 根据 市分行贵宾理财中心考核办法 落实行长 分管行长 网点主任和 客户经理的日常对中高端客户的维护责任 并将中高端客户的拓展 建档等指标纳入网点主任和客户经理积分考核 通过赠送礼品 举 办理财沙龙 健康增值服务等活动开展高端客户的维护工作 11 月 末 全行个人中高端户数量达到 5191 户 比年初增加 916 户 中高 端客户资产达到 68625 万元 占全行资产总额的 64 6 当年新增 私人银行客户 4 户 新增存款 4506 万元 成绩取得来之不易 存款问题也不容忽视 1 市场竞争力不强问题依然未能得到根本改观 一是较多的指 标在同业竞争中处于弱势 二是持续发展的后劲不足 如储蓄存款 在一季度排名第二的情况下 二 三季度出现下滑现象 三是基础 工作和基础性产品不够扎实 如客户维护工作不够系统和持续 维 护的质量不高 灵通卡的发卡量 我行不仅排名第四 且占比很低 也影响了其它关联业务的发展 4 2 网点的功能作用发挥不理想 表现在 一是较多指标的网均 数在系统内排名靠后 二是大多数网点习惯于传统的被动营销方式 发展新业务 拓展新客户的意识和能力较弱 在一项新产品推出时 不少网点会出现零销售或较低的销售水平 三是产品交叉销售意识 不强柜员或客户经理在向客户营销产品时 往往是就产品卖产品 交叉营销意识不强 3 大型商贸市场拓展不力 虽然我行对大型商贸市场的部分客 户提供了部分金融服务 但工作远远没有到位 表现在 对各类商 贸缺乏针对性的产品包装和组合营销方案 对市场的营销缺乏整体 的规划和措施 同时 对个体经营者的融资需求 一直缺少对应和 有效的信贷政策支撑 因此 没有真正将我行的业务产品渗透到大 市场 个体经营者之中 4 中高端客户维护工作还不到位 少数网点对中高端客户维护 工作仍然不重视 思想上仍存在偏差 极少数网点主任对支行决策 布置落实不到位 执行力有待进一步提升 二 20 年旺季目标任务 当季新增储蓄存款 33920 万元 日均 16960 万元 季末增量四 行占比确保第二 信用卡新增发卡 2000 张 代理保险销售 1800 万 元 个人贷款净增 7000 万元 季末增量四行占比确保第一 市行专 业考核确保前三 杜绝案件和重大经营事故的发生 三 20 年工作安排 一 抢抓机遇 促进个金业务再上新台阶 今年 我国经济已经企稳回升 预计今后一段时期我国经济仍 5 将保持平稳较快发展 随着城乡居民收入水平的不断提高 居民投 资理财需求也将进一步扩大 这为个金业务发展提供了巨大的市场 空间和机遇 全行一定要从可持续发展的战略高度认识和定位个金 业务 增强机遇意识和紧迫感 要主动出击 大力竞争 花大力气 提高我行的市场份额 支行将加大个金指标问责力度 确保提升市 场位次和份额 二 开拓市场 夯实个金业务发展基础 结合本地区实际 要重点抓住以下几个方面 一是优质代发工 资市场的营销 确保 20 年把代发工资渗透率提高至 10 二是 批量储蓄的营销 主要包括拆迁补偿款 企业改制安置费 社保资 金 企业年金 公务用卡等 三是大型专业市场的营销 明年要成 功竞争专业市场 3 个 投放个人经营贷款 1 亿元 四是个人住房市 场营销 明年要营销两个以上的开发项目 确保每个项目实现按揭 贷款目标 五是个人理财市场营销 20 年 个人理财产品销售 额要达到 1 亿元 在重点做好以上五类市场拓展的同时 还要加强 第三方存管市场 个人外汇业务市场 私人银行业务市场的拓展 不断提高客户满意度 三 转变服务方式 丰富优质客户服务内涵 20 年是总行确定的 服务 年 我们要充分发挥贵宾 理财中心在人员 环境 流程等方面的优势 以专业的客户经理团 队 温馨私密的服务环境 高效流畅的服务流程来提高客户的满意 度 打造服务品牌 继续实施 客户服务精细化项目 建立营业网 点 客户经理服务检查工作机制 促进服务管理的常态化 6 四 加强队伍建设 提升营业网点的竞争能力 要配足配强网点的营销人员 充实客户经理队伍 成立由对公 对私 个贷客户经理组成的专业团队 负责集群类市场的调研分析 上门营销 维护管理 保证我行集群式营销模式的有效实施 对网 点管理人员强化经营管理 市场营销 队伍建设 风控管理等方面 理论与实务培训 对客户经理强化金融理财师资格 市场环境 营 销技能 资产配置 客户关系管理与产品功能培训 通过系统化 专业化的培训来提高营销队伍的业务素质和实战能力 五 强化风险防范 提高个金业务内控管理水平 在风险防范上 我们要警钟长鸣 全行要注重对客户经理行为 动态管理 要定期召开个人客户经理行为动态分析会 全面 及时 了解和掌握个人客户经理的日常行为动态 切实加强对个人客户经 理的教育 管理 常敲警钟 防微杜渐 筑牢思想道德防线 防范 案件的发生 要加强对个人理财业务和各项产品销售的合规性管理 做好客户风险评估 产品风险揭示 业务凭证管理 人员业务培训 等项工作 积极探索建立客户回访制度 对重点业务 重点客户进 行回访 对个人客户经理的工作进行评价和监督 防止客户的理的 道德风险和操作风险 要将期房按揭后续抵押 违约贷款 不良贷 款和档案管理作为个人贷款风险管理重点 加强合作机构准入管理 坚持落实双人见客 面谈面签 实地看房 换手操作等制度 按项 目建立期房抵押登记台账 联合开发企业加大两证及他项权证催办 力度 不断提升期房抵押办证率 完善贷后管理 明确职责 加强 日常监测督导力度及频度 加快违约及不良贷款的清收处置进度 7 提升贷后管理工作质量 为个人金融 零售银行 业务的持续健康 发展提供良好的经营环境 个人金融 零售银行 业务 部 20 年 12 月 31 日