房产经纪人话术宝典(大全)

前言 第一章 资源开发经典话术 01 第二章 接待经典话术 18 第三章 推荐房源和约看的话术 32 第四章 带看使用的话术 39 第五章 议价的话术 51 第六章 促成经典话术 56 第七章 签约经典话术 65 第八章 后期权证专业话术 79 第九章 关于佣金的话术 101 第十章 常用经典话术 114 第一章 资源开发经典话术 让房东感到你说话的意思是替他考虑的 不给客户过多砍价的机会 另外给房东展示我们 公司有很强的消化能力 是这边的社区专家 资源开发经典话术 一 房源开发 洗盘 上门 短信网络 切客户 专介绍 广告 侯守 展牌等 1 洗盘 打楼盘电话的方式 A 您好 打扰一下 请问您 XX 园的房子有考虑出售吗 询问式 B 您好 请问您 XX 园的房子卖出去的了吗 最直接的问 C 请问您最近在 XX 园有房产方面的需求吗 帮助式咨询 D 请问您 XX 园的房子 350 万还能便宜吗 套房源 E 您好 打扰了 我是 XX房产公司的 现在我们手上有一个客户 就想要咱们这种 户型的房子 不知道您是否有意出售 客户是一次性求购 注 要了解打电话这户的 户型 F 我是 XX 房产公司的 XX 我专门负责 XX 园区的二手房交易 请问您在这方面需 要咨询的吗 以专业咨询 G 您好 我这有个非常准的客户 就想要您家房子这样的户型 价格高点没关系 您 考虑出售吗 注 要了解你打电话这户的户型 H 您好 王先生 打扰了 您的房子还卖吗 我有一客户找了很久就想要咱们这个小 区的房子 不知道现在您的房子是什么情况 2 业主各种反应如何应对 1 谁跟您说我卖房子 我没说过卖啊 A 话术 不还意思 打错了 业主语气比较凶的 B 话术 咱家的房子不是一直都在卖吗 语气肯定 C 话术 以前我给您打电话说出售 现在回访一下 考虑的怎么样 混淆他之前 的记忆 D 话术 那 XX先生您看价格高出您的考虑出售吗 试探是否是价格因素 E 话术 现在市场非常不错啊 客户也非常多 您的户型现在也非常热销啊 是卖 房子的好机会 提高他房子的稀缺度 刺激兴趣点 2 询问的房东 现在就想了解一下市场 A 话术 现在市场非常适合卖房子 而且出来看房子的客户也比较多了 现在国家 的政策也非常有利于二手房的销售 以后什么房价谁也说不准 现在卖房是最合 适的 大哥您还不抓住这机会啊 3 态度恶劣 房东骂人 挂电话 要打 110的 直接挂断 不犹豫 经纪人内心别受伤害 把心放宽一些这是对自己的一种锻炼 4 考虑出售的房东 A 现在我的房子可以卖多少钱 市场怎么样 采取讲案例的方式降低房东的内心期 望 话术 我们昨天刚成交一套这个小区的房子 150 万 低于市场价 目前手上也有差 不多能接受这个价位的客户 可以看出房东对市场的了解程度 房东会说 怎么卖的 这么低啊 那您看我家的房子那卖多少钱啊 那我能不能过去看看您的房子 因为每 个房子的户型 朝向 景观 装修和房子的耗损程度不同价位也有高低 以我们的经 验可以先给您个参考价位或者咱们商定价格 您有没有这个心理预期啊 要不我帮您 登记一下吧 这样的房子一定要争取第一时间看房 和房东见面谈能让房东加深对你 的影响 更要争取独家 B 那您看我家的房子多久能卖出去啊 话术 照您现在的价格 高于市场价格就得卖一段时间 如果您的房子符合市场价 看房方便 我相信现在的市场 很快就会给您卖出去 而且现在出来看房的客户相对 多一些 凭我们公司在北京这边的知名度应个应该没问题的 另外看房时间咱们要多 配合啊 4 打洗盘电话时如果被业主问起 电话哪里来的 A 网上下载的 哪个网 XX 房源网上的 具体的我也不知道了 我是随便打的 把 视线转嫁到虚有的第三方上 C 装傻 被问之后要说 您是王先生吗 您是 XX小区的吗 故意报假的姓氏和小区 降低疑虑说是自己打错了 5 上门或看展排橱窗 橱窗接待房源 A 思路 直接报 登记房子产权 面积 价格 门牌号 联系方式 看房时间 争取当 场看房机会 和业主做进一步沟通 加深感情 话术 XX 先生 是这样的 我有个老客户非常有诚意 已经在我手里买过两套了 但 是一直还在找这样的户型 听您介绍之后 我感觉他可能会定您这套 我想先去您家 看看房 以便我更好的和他介绍您的房子 一般我看好他都会考虑的 B 买房身份不明 可能是业主冒充客户探价 也可能是客户冒充业主 这要凭经纪人的明 锐度来判断真伪 分析 一般来说业主冒充客户的会问特定的户型要是买大概要多少钱啊 注意 这是一般会问的非常具体 如 南北通透三居 高层的 装修比较好的 没怎么 住过人的 买要多少钱呢 客户冒充业主的比较少 也有可能是租户冒充业主前来咨询 宗旨是 要含糊的回答 话术 至于价格那要看房子后才能定下来 根据配套不同 装修标准也有高低 房子的耗损程度这些都不一样 价位会有不同 您是要买房还是 要卖房呢 或者 大哥您要是卖房我帮您卖个不错的价格 要是您买房我也能帮您买 到合适的房子 6 敲门 要注意说话的语气 要随和 1 话术 您好 不好意思打扰您了 我是 XX房产公司的经纪人 这是我的 名片 院里阿姨说您的房子可能考虑出售 我这正好有一客户想要这样的房 子 您打算卖多少钱呢 2 话术 您好 不好意思打扰您了 我是咱们楼下的房产公司的 我带看客户 看咱家楼下的房子 但是业主有事耽搁了 客户马上就要到了 您的房子方 便让我们看一下吗 客户就要这样户型的房子 价位可以商量 3 话术 您好 我这有个客户说看过您的房子 比较满意 特意委托我过来落 实一下细节 4 话术 我在楼下看到有中介带看您的房子 正好我这也有这样的客户 我想 先了解一下您家的房子 注 如果这是房主对你的话有比较大的异议 态度不是很好时 要及时表现的很 困惑 是不是弄错了 最好是表现出实在是不好意思打扰了 7 房东先买后卖 思路 和房东讲清楚先买后卖您比较被动 时间上根本掌握不好 如果想要同步的话那肯 定要有一方会吃点亏的 可以先卖个好价 拿到钱后选房的时间和面都比较宽裕 1 话述 姐 如果您先买再卖 先买的房子需要房款 再卖您的房子时就不会卖个好价 钱 如果您现在把房子卖了 现金在手 就可以买到比较中意的房子 2 话术 推荐套性价比超高的房子 但是房东首付要求高 业主急售 急用钱 现 在市场非常适合卖 如果现在您把房子卖了 不仅能卖个好价钱 只要您的钱到位我 们尽快给您买到一个更合适的房子 而且我们公司对这边的社区非常专业 有大量的 房源参考 您就放心吧 二 客源搜集 1 网络 A 网络上的客户问房子现在还有没有 无论有没有都要说有 然后斡旋 具体话术如 下 1 话术 业主出差在外地 过几天回来就能看 放逐一回来我第一时间通知您看房 您的电话 13 顺便留下客户的电话 2 话术 现在真有客户和房东谈着 我就问问谈的怎么样了 然后给您回话 您的电 话 13 顺便留下客户的电话 B 思路 告诉他现在有好多客户正在看 让客户马上过来看 试探诚意度 如果真的 过来就假谈 告诉他有客户看的差不多了催他快点 再告诉他正在谈 客户到了让他等 结果 这样既能试探诚意度 又能提高珍惜度并且还能与客户见面 让他对自己印象深 刻 还能彻底了解需求 话术 XX 先生 您打这个电话真是太巧了 现在已经有四五个客户正要去看房 您马上 过来 这个市场好房子不等人的 我建议您方便的话就带定金 看好了就马上直接定下来 我在这等您 2 上门接待 1 橱窗的房源没有及时更换 A 话术 现在房源卖的太快 橱窗房源的更新速度跟不上现在房价的上涨速度 思路 体现现在市场火爆 很多房子刚出来就被定了 B 思路 直接推荐性价比高的房子 话术 XX 先生您好 我们刚刚新出一套 介绍超值房子 B 思路 告诉他有这套房子 但看房不方便 让客户留下电话 约好了给他电话 话术 XX 先生 这套房子昨天刚刚看完 房子非常不错 可以适当的描述内部 只是今 天没有提前约房东 所以暂时还看不了 这样吧 我晚上约好房东后给你电话 或短信 您的电话是 13 2 客户不留电话 A 思路 要说房子非常好 只是看房时间不好确定 尽量要留下电话 一旦约好第一时 间通知他 话术 XX 先生您不知道 这套房子是我们的主推房源 全公司的经纪人都在带客户等着看 房呢 只要我这边确定好看房时间 我第一时间通知您 您的电话是 13 B 思路 讲故事 上次也有个客户 没留电话 但过了两天就出了一套特别好的房子 第二天就卖了 可没过两天他就给我电话 告诉他此时很懊恼 话术 XX 先生 买房子这事是大事呀 您不知道 上次我一个客户想要看房 结果他 光给我一个家里的座机 第二天出来的好房子就是他想看的 结果联系不上 最后那 个客户打过来知道房子被卖了后 很是懊恼 现在这市场说不准哪天就出来个好房子 我看您还是留个电话吧 要是您不方便我先给您发个短信 您的电话是 13 C 思路 告诉客户我们是一对一的服务 不会泄露号码给其他公司的 话术 XX 先生 您放心 我们是做中高端服务品牌的 对客户都是一对一服务的 绝 对不会出现私自泄露客户资料的情况 3 客户上门具体的问一套房子的价格或情况 那说明已在外中介看过此房 思路 报底价或更低的价格 取得客户的信任 然后再深入了解是否喜欢这套房子 从而现场促成 例如 客户说你们这有 描述房子的具体情况 样的房子吗 现在房子的底价是多少 话术 XX 先生 您说的这套房子我们也有 而且房东和我们店里的小刘关系非常好 最早也是在我们这边卖的 现在其他公司都打听到这房 但是房东和小刘说 没事我 给其他公司报的价格都比较高 你就专心给我卖就好了 大哥 这房子现在的底价是 100万 一定要比别的公司报价低个 2 3 万 房东说看好了就能谈 我感觉大哥很有 诚意 要不这样吧 我们现在把房东约来 咱们和房东见面谈谈 房东见到我们小刘 带的客一定很好谈 XX 先生您先到里面休息一下 三 房源跟进 跟进项目 价格 看房时间 钥匙 租户 流程 1 房价高 思路 告诉业主自己非常努力的推荐找客户 但客户同事都说价格有点高 不过来看 这 样反复多次的给业主电话 话术 XX 先生 我们公司的经纪人都在给所有的客户推荐您的房子呢 真的 您是不知道 客户普遍反应说您的房价比较高 都不来看房子 您说我该怎么办啊 2 不让看房 1 业主说现在没时间 不让看房 思路 天天给他打电话 告诉他自己找了几个客户 但看不了房子 客户都买了其他的房 子了 可惜 卖房就必须让客户看房 话术 XX 先生 您看看啊 我这几天一直都在给你打电话啊 为的就是带我们手里比较准 的客户看房 客户被我们约过来都是带着定金的 没看到您的房子 结果看了别的房子 感觉不错就给定了 我们还在积极主推您的房子呢 客户都是很有诚意的 您既然卖房子 那就让客户看一下房子啊 要不这样吧 我们把客户都集中约到一个时间段带过去 您明 天准备一个时间段好让我们集中带看 这样既不会耽误您的时间 也有利于我们提高客户 的购买热度 您看明天下午 3 点可以不 2 租户不让看 A 思路 和租户建立关系 告诉他不用害怕搬家 客户就是投资的 买了以后还会继续 租给他 看完房 送点东西表达心意 话术 租户 X 姐您放心好了 这个客户买这个房子也是投资 正好您也住在里面一直 租给您啦 他还省事再找租户了呢 俗话说 买卖不破租赁 您就安心住在里面好了 正 好您今天在家 或者说 那您看今天下午 6 点您在不在家 我们客户就上去打扰您一下看 看房子 谢谢您啦 B 思路 直接去敲门 告诉租户说楼上的房子卖 看不了 帮忙看一下他家里的户型 话术 租户 X 姐您好 我是 XX 房产的 这是我的工作证 我们本来约的是楼上的房 子看 客户都来了 可是那个房主有事给耽误了 能不能麻烦您一下 借您的房子看以下 户型就好 不会打扰您太长时间 2 3 分钟就好 谢谢您 3 钥匙 思路 给业主讲故事 临时上门的客户很多 都很有诚意 要是看房不方便很影响卖房 也许会错失很多不错的客户呢 最常见的就是房东不给 不行 钥匙放到你们那里我不放心 房子那么多钱万一丢点什么 呢 再说了别的中介看房也不方便 话术 XX 先生是这样的 我们公司有正规的钥匙委托书 该有我们公司的公章 我们公司 有很多钥匙 可以把店里的钥匙展示房东看 这样也方便我们平时带客户看房子 您看像 您这样的成功人士基本上都比较忙 看房每次都得麻烦您呢 如果您把钥匙放在我们这 不但可以节省您的看房时间 也可以让我们尽快找到有诚意的客户 这样可以提高工作效 率 我们公司在本区域内有十几家直营店面 经纪人有上百人 而且所有的房源都是共享 的 有钥匙的房源更是要店长到各个店去推荐呢 各个店也非常重视有钥匙的房源 都是 优先卖的也是最快的 您看呢 XX先生还有就是 钥匙希望您不要放太多家 如果很多人都有钥匙 到时看完房没有关窗 就分不清楚谁有责任啦 您就留我这一把 我们看房都是穿鞋套的 定期个您做保洁 其 他公司来看房我也会配合他的 您放心就是了 4 独家 和房东说 思路 让房东感到你说话的意思是替他考虑的 不给客户过多砍价的机会 另外给房东展 示我们公司很有强的消化能力 是这边的社区专家 话术 XX 先生 您好 您的房子报的中介多了 客户看中房子后就会挨家挨户的问 并让 每个公司都砍您的价格 谁价最低 就会去谁家成交 这对您是多大的损失啊 我们就很 难帮您卖个好的价钱 我们是这个社区的专家 做的也是最专业的 我们的客户也是最多 的 我们也是中介做的最棒的 这个小区 80 的房子都是我们卖的 我们给您买一段时间 看看 第二章 接待经典话术 一 店面接待 1 店面接待之房源接待 店面进行房源接待时 最重点的就是要问询出相应的房源信息 并加以登记 当然有 些业主会和你探询现在的市场现阶段情况和走势以及成交价格 所以尽可能在不偏离 事实太多的情况下压低房东的心理预期 很多时候房东会扮成客户先来了解一下市场 因为房东在长期的卖房过程中总结出中介给双方的报价是不一致的 所以房东想借此 来高报自己的房屋售价 这个时候 大部分要靠经验去判断 定论后就配合相应的话 术 思路 房东直接报房源 我们做记录 之后铺垫 XX 先生 我们专注附近每 个小区而且我们做了快 X 年了 这几个小区我们就是专家 您这个房子的价位有 些颇高 不过我先给您报着 我也找几个准客户带看您的房子 思路 销售我们 的专业 稳住房东 您也别报太多公司了 现在的客户哪家都走 您报太多公司 客户会以为您着急卖 价格就卖不上去了 而且每个公司都会给您打电话 影响 您的工作生活多不好啊 思路 铺垫不再让其找其他中价 说出利害关系 思路 如果房东想来探探市场价 出售的诚意需要我们自己挖掘 尤其是房东出 租也行出售也行但多半倾向出租的房东 最好是给房东做售房建议 上的就是为 了建立信赖 不断的给予信心 让他感觉市场不错可以出售 XX 先生 您看 现 在市场的成交数据都是在上涨的 现在租房的投资回报还不到 3 呢 买房赚的比 租房快多了 思路 假设案例有个投资客户倒房一年就赚了 XX 万 顺势推荐超 值的房子给他 让他换房或者直接倒房赚钱 思路 如果依然犹豫 就先说服留 钥匙 租房也是要留钥匙才方便看的 我们公司下班是最晚的 我们的客户群体 也都是高端 有些人下班都很晚 有钥匙的房源就会消化很快 您也更省心嘛 而且建议您只留我们家就好 万一有个损坏您直接找我们就好 多家留钥匙损坏 了都找不到人 而且我们还会定期对您的房子做保洁 思路 先稳住 取得信任 留下钥匙 然后再一点一点的跟进 劝服他卖掉 思路 一些特殊情况下 例如客户刚刚在别家看过房 在其没有保护房源意识的情况 下也可以用我们的专业知识来套出他看过的房源 XX先生 您看的是不是那套 XX 层能看到 XX 小学的 不是啊 那是不是房东不在本地 家里有些乱 家具都搬走的那套啊 思路 我们尽可能的进行专业判断 不要让其感觉 到我们在套房源 而只是在了解情况好找到相应适合的给他 思路 一般住在附近小区的房东来看橱窗时穿着都很随意 男士可能都会穿拖鞋 其 实还是有一些特征能判断出来究竟是客户还是业主 在橱窗能判断出身份后就要直接 引导到店内进一步信息获取 A X 姐 您是不是想出售附近的房子啊 我们专做附近的小区 很专业的 我们进门喝 杯水聊一聊吧 B X 姐 现在市场不错 您看这些房源基本上都卖掉了 我们的销售能力都很强的 您 的房子拿给我们卖也会卖个好价钱的 来 咱们进门坐坐吧 思路 如果接待的顺利我们要尽可能留下房东的电话和钥匙 自住的除外 而且尽可 能的跟房东要求一起回家看看房子内部装修保养情况 一定要养成看房拍照的习惯 这样我们无论是网站推荐房源还是在看不了房的情况下临时让客户看照片 都会有很 大的帮助 所以 去看房除了带鞋套之外 尽可能带上你的相机 2 店面接待之客源接待 对于上门的客户 我们一定要打起 120 的精神接待好 因为上门的客户几乎都很准 诚 意度都很大 当场带看当场逼定签单的可能性非常大 所以对于客户的把握要注意火候 不能太急 也不能漫不经心 第一个问题都要问出相应的信息或需求 还要体现我们的专 业和服务品质 思路 一般的客户大都是橱窗接待的 所以经纪人首先要对橱窗的房源很熟悉或者是 脑子里有起码 10 套房源做应急 否则一问三不知 客户就不信任我们了 A XX先生 您好 您看看房 B 您好 您随便看 觉得有合适的就叫我 思路 一定要站在客户身边但不要靠得太近 视线紧盯客户的视线焦点 发现客户留 意一套房子时间比较长就稍微主动一下价绍信息 不能太殷勤 也不能太被动 A XX先生 现在的房子卖的挺快的 这里有些房源我们也没有太及时的更新 要不您到 屋里坐着喝杯水歇一歇 我给您拿户型图详细介绍一下 B XX先生 我们这边昨天刚出一套超值的房子是 XX 小区 12 层的小两居 正南 正对 小区花园 不知道符不符合您的需求 咱们进屋详细了解一下吧 C XX先生 挺多房子都在我脑子里 咱们进屋结合户型图给您介绍一下 思路 无论你说什么 无论你介绍什么房源 目的都是把客户拉到店里面详谈 如果 遇到怎么都不想进店的 就要抓紧时间留电话号码 A XX先生 要不您有事就先忙 您把您电话号码给我 我这边有合适的房子马上通知您 来看 B XX先生 您留个电话 我这边只要有超值的房子一定给您推荐 思路 如果客户就是不肯留电话 这时候也不能放弃 因为此时再争取起码有 75 的 客户肯留 A XX先生 您不留我下次有好房子怎么能及时通知到您呢 这个市场就怕错过好房子 B XX先生 您不就是怕我们总打电话吗 我下次先给您发短信 等您回复后再打电话 您要不回就不打扰您了 真的要给我留个电话 您的电话是 13 C XX先生 您要的这套房子看房时间不好确定 您还是留下电话号码比较好 我约好房 东第一时间通知您 D 别不留啊 上次就有个客户没留电话 第三天出了一套特别好的房子 就是他查以接 受的条件 根本找不到人 等周末再来就被卖掉了 他知道后特遗憾 您可千万别说 这是没缘分 其实缘分也是我们主动创造的 您说是不 您看您的电话是 13 思路 无论他最终是否留下电话号码 经纪人一定要主动地递过自己的 名片 否则一点挽回的机会都没有 这个动作千万不要吝惜 思路 有些客户都是这么直接 直接进店 直接找椅子就坐 直接问询你有没有 XX 户型或者 YY 户型 如果有且能看就直接看 如果没有就直接起身走人 对于这样的 客户 我们也直接一点 先直接告诉她相应的信息 让同事感觉约看房 或者就直接 报一套符合她要求但是现在不能看的 需要进一步核实后再约其看房 目的就是要留 下其电话号码 A X 姐 你说的这套房子啊 我们在 X 楼 6 层和 X 楼的 25 层都有 但是价位略有差异 您看您的心理价位是 B 这套房子啊 现在这个小区这个户型在卖的就 2 套了 其实一共这个户型才十几套 在卖的很少 因为业主住的都很舒服 所以都不卖 这两面三刀套也不好看房 这样 吧我先给您看一下照片和户型图 您要是觉得还行我们就约一下房东看看今天看不了 什么时候能看 C X 姐 这房子租出去了 只能看照片了 房东在外地 您看 如果您觉得房子不错那 咱们就下个意向金吧 我把意向金协议书给您看看 签完我们传给房东 让房东尽快 回来 您看呢 其实您没必要担心 我们的公司是全北京直营连锁的 在北京有 600 多家店呢 我们专做中高端市场 我在这个店都有四年多了 我们公司是最重视业主 客户的服务和安全的 思路 这个时候就要多销售公司 多做铺垫了 不铺垫她可能不太信任公司和经纪人 或者会流失到其他中介 A 您看我们是小区门口的第一家 业主们要是报房子基本上都先报给我们 况且现在业 主也是有选择的报房 不是大公司都不选择 我们公司在这个社区已经开了 2 4 年了 和好多业主都很熟 很多业主都是在我们手里成交的 所的我们掌握这个社区的绝大 部分房源 查以帮您在最短的时间内找到最合适您的房子 您 毕竟也是大忙人 也没 那么多的时间耗在买房这件事上 所以我们的效率一定是最高的 B X 姐 我们公司 06 年就在这里了 专做这周边的社区 所以基本上这个社区在卖的房 子我们都有 而且说实每家房源都差不多 我真的不太建议您走很多公司 我们都是 一对一的服务的 您找很多公司 每天接到很多电话 会影响到您的生活和工作不说 有些还会耽误您的最佳购买时机 相信我们公司一定可以帮姐找到合适的房子的 思路 有些客户可能是初次选择附近的楼盘 所以这类客户会询问很多的楼盘的问题 周边的配套啊 交通啊 市场趋势啊之类的 遇到这类客户一定要耐心的介绍并加以 引导 这类客户最需要立即带看 因为他们对社区的房源没有概念 带看可以进一步 了解他们的需求 加以判断可以向正确的方向引导 接待期间除了销售公司和销售个 人外 还要进行忠诚度铺垫 不希望带看过的房源透露给同行之类 但是不介意他们 去任何一家中介 因为没有比较他们是不会选定由谁家为其服务的 X 姐 您最近看过哪个小区的房子 看过什么居室的房子 看房子看了多久 最近的看房 时间 思路 探询她看过哪些 为什么不喜欢 避免再犯同样的错误 试探她总体看房的时 间周期 判断她的心理价位和涨幅程度 也可以通过她看过的房子分析出她的需求 进一步获得她的信任 这小区周边的情况是这样的 您是为孩子上学呢还是买给老人住呢 思路 探询客户买房的用途 不同的用途需求自然不一样 X 姐 咱是自住还是投资啊 思路 探询客户买房的目的 不同的目的心理价位不一样 您需要的面积范围 朝向 价格区间 楼层和配套需求 思路 可以尝试拟一套房子比较符合他要求的来探测他的真实要求是什么 X 姐您有没有朋友 亲戚 同事在周边住或买了房子的 思路 探询是否了解小区的价位和户型 是否有烦人的军师等等 在哪工作 远不远 思路 判断看房会否方便 在问到一次性或者按揭这个问题 我建议在带看过程中询 问 二 网络接待 1 网络接待之房源接待 网络接待的房源比较少 虽然现在房东也在看我们发布在大大小小的网站上的房源信息 但是毕竟他们希望是由经纪人来反馈最真实的市场走势 所以一般经纪人接到网络买房的 比较少 如果接到了其实就跟洗盘电话没什么区别 相应还是要询问出房屋的基本信息 只不过网络接待的有些房源并非我们熟悉的产品 而且房东也会故意拭探你能给出的最高 价位是多少 所以 也需要一点点小经验来判断究竟是房东打来的还是客户打来的 鉴于 我们的目的是要收集到信息还要留下房东的电话 所以建议经纪人在网上还是要留手机号 码尽可能不要留座机号码 思路 可能报出来的房子是我们陌生的小区 除了平时多积累相应周边小区楼盘信息 外就要稍灵活了 不懂的一定要查问清楚 或者直接说实话说我们暂时不做这个小区 但可以帮业主找客户 也许他也有朋友拥有我们所做的社区房源 不要不给予理睬 哦 您说的是 XX 小区的房子啊 说实话我们店可能暂时做不到那个小区 但既然哥您这 么认可我们公司 又这么认可我 我一定竭尽全力给您推荐到相应的店面 让他们尽快给 您找客户 您说一下具体的信息好吗 思路 了解完信息之后 问一下有没有附近的房源信息 那么 XX先生 您这套房子我会帮您留心和推荐 对了 您在 YY 没有房子吗 或者您的朋 友 亲戚没有这边的房子吗 这边的房子最近挺好卖的 可以的话 XX先生您把 XX 小区卖 了再买一套吧 肯定能升值 思路 如果是有目的性的业主会直接问询你的网络房源情况 这时房价不要说得太直 接 就说其实现在价格都差不多 基本上在 XX YY 的区间 要看户型了 如果他始终 纠结在某个户型或者某一楼层 基本上就可以判定出是业主在询价 采取相应的对策 就好了 XX先生 你说的这个房子现在就能看 您看您现在方便就赶紧过来吧 哦 今天不行是吗 XX先生今天要是您不来的话这房子就没了 现在这个户型真的不太多了 这房子价格还低 于市场价 思路 诱惑他过来看房 嗯 嗯 现在的价格也就每平米 S 万吧 我说您现在方便就赶紧过来吧 看看户型也行 哦 这个户型您熟悉啊 不用看 就是想问问价格 思路 基本上谈到这里就能判断出来是业主还是客户了 那基本上就是刚才和您说的这个区间价了 哦 那您是想卖房子啊 咳 还以为您想买呢 那您 的房屋情况是 思路 所以经纪人在报价的时候不要太清晰 稍微模糊一些自己也好圆话 这样就不 会拉升业主对房价的期望值 2 网络接待之客户接待 很多的客户通过网络看了我们推荐的房源后 都会比较直接的想获得他们所感兴趣的信息 所以经纪人除了稍微谨慎一点报房源信息外没什么别的选择 如果你在电脑前面 一定要 先查查他的手机号码 看看是不是中介探房子的 紧接着如果你对他的询问的房源不熟就 赶紧登陆自己的网络页面去查找 看看自己的报价回忆一下这套房子的基本情况 然后策 略性的引导他过来看的房子 如果他问房子还有没有 基本上不要一下子就回绝说没有 我们尽可能在电话接待的时候将客户的大致信息挖掘出来 并一定引导其来看房 一定要 切记不管你如何应对客房的询问 一定要在谈话中尽量让自己传递真诚的感觉 不要让客 户和我们的初资助沟通就留下 油嘴滑舌 的印象 我们常常说一样的话 从不同的人嘴 里说出来的味道就好像是不一样的 原因就在于语言包含的感觉不同 而感觉是有穿透力 的 想要表现出色而令人印象深刻的 脱口秀 还要我们平时反复不断在积累和练习 演习是锻炼话术的最好方法 思路 针对价格超低的帖子 着重对 房源情况 的铺垫 先肯定有 XX先生 确实是有这套房子 可是 A 房东在外在 对北京市场价不是很了解 他给我们报上来的确实是这个价 不过按我 的经验来看 还是需要再稳定一下 按现在报这个价 确定是最低的 很多客户也都 在问 不然您先留个电话给我 我找两套差不多的房子咱们先看看 喜欢再商量 因为初步需求确定 需要做的就是留下电话 稳定情绪 引导看房 B 我们现在都正在带客户看呢 房东着急用钱 昨天晚上刚报上来的 您应该知道 XX 社区卖这个价绝对是便宜 您这边方便现在过来不 我可以在这边接您 能找得到我 们店吗 思路 制造紧张气氛 引导看房 见面后再落实细节 C 好像已经卖了 刚刚房东在我们隔壁店谈来着 或者现在有客户正谈 这个号码是您 的手机号码吗 我打个电话再确定一下 5 分钟之后给您回过去 等 3 分钟 XX 先生 这房子现在还没有签呢 钥匙被我要过来了 现在能过去看 要不您现在过来吧 这 个价钱确实是市场上相当难找啊 另外刚巧有一套性价比不错的房子 也是今天晚点 能看 您过来 我顺便帮您约下一起看看 思路 表现出我们的服务意识 先引导 来看房并且准备备选方案 如果看不了或被卖了再转到备选房源上 D 我没发过 贴子是房东发的 他着急卖又没时间 我跟他关系特别好 他就把我电话 留下了 我手上还有这房子 的钥匙呢 思路 针对网络上发布房源的基本信息描述 特别少的房源 这招以下变应万变 思路 客户真的来了要看那套房子的话 就带他去看有钥匙的房子 铺垫有客户在谈 等 制造可现场定房的障碍 也可以找同事配合 在你带看的同时 电话通知你房价 刚刚涨了或者房子已经卖了的信息 尽量配合得不露出什么破绽 目的就是让他定有 钥匙的房源或者再找合适的给他 思路 我们当然也可以说房子没有了或者房子的价格真的不是真实的 但是关键是稳 定客户 了解需求 引导来看推荐的其它房子 XX先生 不好意思 我们这套房子卖了 不过今天我们刚刚上了一套性价比更好的房子 我还没有来得及发上去 一样是一套 X 居 思路 挑选一套手上有钥匙的三居的房子来推荐 并在推荐之后 跟随你发布的三居 做对比 突出一下为什么你推荐了这套新的房源 把客户打电话过来 想咨询 目标房 源转移 因为客户都喜欢更新鲜 更好的信息 所以我建议 XX先生你来看一下这套房子 思路 从客户的角度分析 他也会觉得这个经 纪人似乎是在给他更好 的建议 对你的印象会大大加分 思路 铺垫客户不再找其他同事 A 我们房源都是共享的 您找我就不用再找其他同事了 因为房子都一样 思路 销售 下自己是月冠 精英之类的 我是我们公司的 12 月份的月冠 我肯定能帮你找到房子 B 您先跟谁联系 就属于谁的客户 您有没有跟随别的同事联系过 如果有 我就不带 您了 找他就可以了 思路 在表现自己大度的同时还销售了同事 第三章 推荐房源和约看的话术 推荐房源的话术 一 楼层不好的 思路 一层 老人住 方便 下接地气 性价比高 有花园的更好销售了 编个案 例故事对比高层不便 停电 电梯不方便 不怕地震 便于出来晒太阳 作为投资也合适 好出租 做商业 顶层 视野好 居高位 象征事业蒸蒸日上 现代楼盘有隔热层 楼上 没有人吵醒您睡觉绝对安静 私密性强 全方位采光 有露台晚上赏月 喝茶多浪漫 话术 1 XX 先生 一层的房子其实是非常棒啊 您看家里有老人 小孩的多方便啊 既可以接地气又可以随时出来遛弯晒太阳呢 再说了就算有突发事件 出来也是绝对方便 的 再不然您投资出租做商铺也好啊收益相当不错呢 话术 2 XX 先生 像这样顶层的房子是相对比较少了 而且又是比较难出来的 因为 视野比较好 晚上睡觉又没有人打扰 在高空私密性也相当好 有客户还就专门挑这种哪 现在这市场稀却的房子可以考虑做投资 转手也能赚不少呢 思路 朝向不好的房子就避开劣势 推荐给现在居住的年轻白领比较合适 话术 北边夏天不用空调 冬天供暖好 不至于过热 便宜 格局方正 房子哪有都 朝南的 那北向的房子当初就不会建啦 像您这样的白领白天工作 晚上回来睡 现代人 关注的阳光绝对不是最重要的 经济实惠最关键了 更何况北京一年也见不到几回太阳 您说呢 关于风水方面主要讲 风水是可以破的 而且有些破开后的效果比风水的还要好 二 关于公摊大的房子 思路 墙厚 隔音保温 楼道宽方便搬运大件家具 话术 XX 先生您是不知道 公摊虽然大 但也大不到哪去 其实也有不少优点 建筑 面积减去使用面积剩下的就是公摊了 也差不到哪里去 其实是墙厚占了一些公摊了 还 能隔音保温挺不错的 楼道也比其他的宽了一些 您要是买个大件家具搬回来很方便 至 少不会磕磕碰碰的 还可以暂时放些东西 再说了这么超值的房子那去找啊 您可以定这 套了 三 临街吵 思路 可以重点销售户型 装修 配套 房子突出的卖点一定要匹配上客户的需求 话术 X 姐 房子是没有十全十美的 这套房子是我帮你精心准备的 别的不说 您看看您买房的需求这个房子全都包含了 虽然是有一点点不足 但是不会影响到您 的工作生活 再说了北京的房子哪有不怎么邻街的 就算有不邻街的 那价位也没有 这个划算 现在这市场都快成抢房子了 这房子已经非常适合您的需求 您可以定了 有同事配合效果更好 四 估计不让看房 或看不了房的 思路 故意不让看的 用数据 成交案例说明 若非常准的客户 就大胆向 房主要求看房 看不了房的 争取看相同户型 要提前铺垫 话术 1 根据数据显示 带五十个客户成交一套 要是看一个成交一个我们不就 发财了吗 XX 先生 你可以跟我说 是否对之前我们同事的工作不满意 可以直接 跟我说 我回去批评他改正 以后您有事可以跟我说 我一定尽力帮您解决问题 尽 早卖掉房子 我们这个客户是带了好久的看了不少房子 非常有诚意 已经到定房的 阶段了 我们就看一次房子 如果这次卖不掉我们就不会再打扰您 您就相信我这一 次 话术 2 XX 先生 我给您多报了十万呢 这个客户很准 对价格也没什么疑义 户型也喜欢 再看一下本房就能定 看的好的话有可能我们让客户加钱多给你卖点 话术 3 我是这的社区专家 在这社区呆两年卖了几十套房子了 我带的客户都 是要定房的 这次肯定能给您卖掉 话术 4 XX 先生这个房东人是很有素质的 基本上不怎么去打扰租户 您知道 嘛 这个户型是非常稀缺的而且价位也不高 要是房东在北京 恐怕早就卖了 我们 公司有两个客户下了意想金正在等房东回来 我建议您也下个意想金 房东一回到北 京我第一个给您争取见面谈 如果客户说 已经有其他客户下意想金了 我就不买了 我去和经理申请 可以说您是我的老客户 能优先谈 这时如果客户还是犹豫 就说 买不买没有关 系 关键是这么好的机会要先抓住 五 交通不便利的 思路 关键要挖掘房子的其他卖点 可以配对一些对交通不是很在意但对房子 本身要求比较高的客户 话术 X 姐 这个小区非常安静 现在的生活 工作压力大 每天都工作在喧嚣 闹市 回到家不正好休息一下 这鸟语花香的私人空间是多么惬意呀 况且现在的市 场升值空间大 等这边再规划完 升值潜力就爆发啦 转手还能卖个好价钱呢 六 家庭意见不统一 思路 告诉他机会不是人人都能碰到 这是很难得的 错过了就相当于少赚了 举例说以前客户错过了就少赚了很多 给他竖立坚定信心 这房超值 你的状态可以 感染到一切 话术 XX 先生 现在这市场下这么好的房子错过就不好找了 最主要是能买到 这么超值的房子 过两天其他公司都知道这房就会有好多客户抢的 我有一个老客户 就错过了一次机会少赚了十几万呢 退一万步讲 如果您家里人真的不喜欢 我再帮 您卖了 转手也能赚个十来万 我在这都做了两年多啦 您还不放心啊 明天我还等 着您和嫂子请我吃饭呢 您就相信我们肯定没问题 约看的话术 约看话术 1 激情约看法 说话要简练快速 不要给他说话的机会 声音要大 吐字要清楚 话术 先生您好 我是 XX 公司的 XX XX 园刚出来一套非超值 只能说超值 不能说便 宜 中国人习惯心理 便宜无好货 的三居 简单介绍房子 这套房子从户型 面 积 装修 价格各方面来说 都非常符合您的需求 明天上午 10 点可以看房 请您明天务 必过来看一下 2 提高珍惜度约看法 话术 先生您好 我是 XX 公司的 XX 上次我给您推荐的 XX 园那非常超值的三居明天 可以看房了 这套房子您一定得过来看一下 仅有的一次看房机会 房东一直是我联系的 明天您过来将是第一个看房的 我相信一定不会让您失望 明天上午 10 点您先看 10 30 之后会有很多客户看 您稍早点过来 我就在北门等您吧 3 对比约看法 话术 针对客户觉得房价高的房源 可让同事先以其它公司身份比报价高出 30 万给客户 推三到五遍 然后你再推荐 先生您好 我是 XX 公司的 XX XX 园刚出一套非常超值的 三居 业主非常着急卖 明天 10 点就能看 121 平米 底价 300 万 还送一个车位 现在 望京所中介公司都在约客户看这套房子 您明天务必带上定金过来看一下 晚了就来不及 了 注意 约看时一定有激情 一定要突出 出来一套好房子 自己要签单了 那种激动的心 情 把这种激情传递给客户 客户也会激动 一定会想出来看 建议如果没有状态 可以 出去到店门口跑出圈再回来 喘着气再约 效果一定会非常好 1 目前国家又出了新的政策 现在又开始控制过户的价格了 二手房这么多年来都没有出现 过 这是国家的又一个信号 您买房子一定要现在就买了 要不过了年 国家下一步还不 知道会出什么别的政策 购房的成本会增加的更多呀 2 银行的政策优惠只到今年底 所以 等过了年再买房子 您想想 银行利息上调 首付提高 购房成本的增加 再买房子会更难呀 3 国家现在的经济刚刚开始有一定的起色 国家肯定会想办法让经济稳定的发展 而不会再 让经济受到较大的冲击 所以 好多人都说房价会降 但是我却说 房价也许会降 但即使有 也一定是小幅度的下降 那小幅度的下降 也不一定能弥补税的增高呀 想买房还是趋早吧 4 09 年是二手房市场交易有史以来最火的一年 09 年一年的交易量是 06年到 08年三年 的总和 如此火爆央行的放贷额共是 9万亿 而前几天央行又明确表示了 10 年的房贷放 贷额是 7 5 万亿 虽然没有去年那样猛涨 但可以肯定今年的房价还有很大一个上涨空间 这个月因为年底时间紧和天气原因影响 交易量短期回落 但您一定要抓住这个机会啊 过了年可能就来不及了 5 您买房是为了自住 又不是投资 纵观明年的市场和政策 央行的放贷额 7 5 万亿就 是一个强烈的信号 过了年房价肯定会上涨 所有现在是买房的一个绝好机会 您看到合适的就定下来吧 第四章 带看使用的话术 带看的重要性 1 没有带看就没有成交 在整个业务中起着承上启下的作用 2 是精 耕客户的最重要的方式 与客户建立友谊及信任关系 进一步挖掘客户需求 试谈单 是 引导客户与房东的观念或心态最好的方式 带看是以成交为最终目的 其后需要通过精耕 房东 反馈 议价手段等询问出房东平时不爱讲的细节 所以带看后的回馈也很重要 带看使用的话术 一 带看前 1 针对业主 思路 带看前 预约房东的铺垫 A 您提前把房子收拾整洁 把窗帘都拉开最好可以先通通风 让客户感觉舒服些 思路 带看环境是否舒服整洁也会决定带看的成功月否 B 客户问您为什么卖房子 您要说其实舍不得卖 住这么长时间了非常有感情 只是由 于工作调动或者换房子没办法才卖 思路 降低客户砍价的心理 变相说业主的房子 好 思路 带看前 确定房东带看细节的铺垫 A 不要对客人太热情 不要表露出急卖的样子 可不介绍或者适当介绍 B 一会儿有客户过去看房 您到时就忙您的 少和他说 免得让客户以为您很着急卖 思路 不要让客户觉得房东急卖 所以最好不要说太多 C XX 先生 明天我们约了好几个很有诚意的客户 可能有几个是我们为了客户尽快下决 定找的不太靠谱的客户 您自己知道就好 我们也是为了让您房子尽快成交 思路 铺垫房东不要因为集攻的效果而肆意抬价 说明只有一两个诚意的 其他都是假的 D 如果一会儿客户过去看房 当场问您房子价格 您就跟他说 你问他们吧 已经全 权委托给他们了 他们很专业 非常了解我的情况 思路 这样让房东配合我们工 作 易于成交和收佣 E XX 先生 我们一会儿过去看您的房子 这个客户很喜欢这个户型 但就是总是犹豫下 不了决心 所以您配合我们一下 我们要提高客户的珍惜度 一会儿您问我们 昨 天那个客户看的怎么样 F XX 先生您好 我们今天看房子的客户很有诚意 是我们的老客户 但是心理价位有些 低 所以 一会儿您就不说话 忙您自己的 思路 让房东积极地配合我们 与我们 一起逼定客户 这些简短的话术通过房东口中说出效果相当明显 G 客人很准 请您把房本 身份证带上 准备准备 有这么个客户不容易 尽快变现吧 思路 尽可能让业主做好签单的准备 交易流程及操作时间的相关信息不要等谈单 时再讲 容易时间拖久了把单子拖死 或者收不上材料 H XX 先生 我是 XX 公司的 XX 我们一会儿有客户过去看房子 这个客户非常有诚意 看满意肯定今天就定了 所以 我跟您再确认一些小细节 您房子产权人是您吧 现在还有贷款吗 房本在您手里吗 契税票 购房发票等等也在 家吗 您今天时间还才充裕吧 没有其他安排吧 那好 XX 先生 我们 一会儿过去看您家房子 如果客户满意 我们争取今天就成交 思路 做签单前最后 的细节确定和铺垫 思路 还要让房东当客户面夸我们 易于让客户信任 利于成交和收佣 讲讲我们 的企业文化 让房东更信任我们 还有交易的安全性 防止跳单 2 针对客户 思路 带看前 约看客户的铺垫 A X 姐 大家都约三点半 我专门给您提前半小时 咱们先看 可以马上定 B 这个户型就这么一套 2 年来就出来这一套 已经有好几个客户等看了 您一定尽早过 来 最好可以带上身份证和定金 看好了咱们别错过 思路 提高珍惜度 铺垫让客 户带好定金和身份证 很多的单子也是因为没有铺垫泡掉的 C 房东是让我们报 350 万 思路 提前沟通房东说 350 万 其实低价 320 万 但您是老 客户没必要 直接告诉您房东就是 335 万底价 假如看好了咱们抓紧定 思路 铺垫 房价的幅度 让客户感觉舒服一点 也易于瞬时逼定 思路 带看前 客户在店里的铺垫 A 看房时满意了 也不要显露出来 看房时间不宜过长 便于我们议价 思路 房子看 久了 没问题也能看出问题 所以不能让客户看太久 B 不喜欢房子的某些地方 也不要在房子里当着业主直接指出 思路 不要当着业主面 挑毛病 避免矛盾激化 C 不要讯问业主关于房子价格的问题 也不要和他说太多话 否则他该觉得咱们看好了 着急买 到时我们会不好给你谈价格了 而且业主提前打过招呼 都知会我们了 不 喜欢客户问 思路 避免房东没有及时铺垫露出底价 也避免客户把房东问烦了 无 论是哪一方过多的介绍或者讯问都会让自己显得急于成交 D 如果错过这套就真的没有比这套再好的了 看房不容易 要抓紧机会和时间 不要和 房东聊太久 房子稀缺 错过就没了 E 同事客户这边特别准 您赶紧过来看吧 不然咱们连看的机会都没有了啊 F 您大约过来几个人看啊 最好和家人一起来看 业主这的不好约 就能看这一次呀 G 您和您的爱人都过来吗 您自己过来您能做主吗 您今天看好了能订吗 您带着定金 过来吧 无论行与不行 钱都是在您那里 没关系的 不行咱们就不定呗 但是我保 证这套房子您一定会喜欢的 思路 提高客户的珍惜度 让客户带订金或者卡和身份 证过来 尽量要求决策人来 或者夫妻一起来 免得看好后以此为借口不被逼定 二 带看时 思路 其实带看中是没有什么有效话术的 大体都是在简略介绍房屋情况 业主情 况 再铺垫一下佣金啊 说一下我们有多辛苦啊之类的 也需要通过直接接触 对 客户需求和性格的进一步了解 判断对方真实的想法与反应 观察力要敏锐 近距 离接触 察言观色 落实客人买房的目的 自助 投资 是否首次置业 换房 家 庭结构 从事行业 现在居住地点 付款方式 最大的需求点 看房经历等 这些 信息都有利于更准确的把握客户真实需求 最快配对到让他满意的房子 通过各种 案例 故事展现自己的专业性 塑造专业形象 建立信任感 是不是自己的都要说 自己成交的 用数据体现 真真假假 还可以进行行业透视 区域板块透视 楼盘 透视 房子的卖点 稀缺性等 给客人信心 提高珍惜度 同时要销售自己 销售 公司 销售企业文化 非常有用 建立信赖 利于保佣金 如果能试谈出客人以前 是否受过教训就最好了 这一点对以后的逼定非常关键 带看时帮他设计装修 布置 提前让他进入已经购买的状态 提前帮他想好安全措施 在 房子里描述房子买来之后如何 用词是 您 您家 您家的阳台 您家的门 让客 户自行想象这个房子的视野 感觉这个房子就是他的 铺垫方向 如果房子有明显的缺陷 没有采光 斜顶等 在路上要稍做铺垫 楼盘的大环境有 明显缺陷 楼盘没有小区等 以九台为例 也可在路上稍做铺垫 这种明显的缺陷 是瞒不住的 提前铺垫 让客人有心理准备 淡化缺陷 待他亲眼看到时不会反弹 太大 而且会更信任你 如果发现客人有轻微的跳单倾向 通过讲故事等方式适当警戒 强调自己对社区的 专业性 夸大自行交易的风险性等 一般都能管用 如果怕掌握不了房东或者客户 有报价的事情曝光 铺垫房东自己的报价 是多少 因为客人以前带过 砍价太狠而来 这个价格 他还说看好要砍 20 万呢 也是为了 给房东多一点 让房东和自己同意口径 制造紧张气氛 话术 假电话 同事间的相互配合 最好提前沟通好 演就要演像 确认客人带了卡和钱 证件 如果看好是否可以定 拿话堵他 把话砸死 铺垫客人房价上午刚议过 没什么余地了 很多都涨价了 这个价格就是最低的 提前铺垫 避免客人砍价或者狠砍价 这种适用于被迫报底价或者差价很少的情况 如果客人对价格非常敏感 或者是老客户 了解砍价不是太狠 自己报了比其它同事低的 价格 为了避免带看时客人说出差价或者听到差价 出问题 铺垫客户这个价格是刚议过 的 只有自己知道 都没有告诉同事 怕别人和他抢房子 让客人不要说出来 如果明知道房子里会有一些明显的问题 提前说出来 让客人有 心理准备 淡化它 例如 卫生差 脏 租户态度很差 三 带看后 1 针对业主 思路 带看后反馈给房东 报客人出低价 借机打击房东 用客人嘴 说房子缺点 总是说一个点 说多了自然就成缺点了 瞬时议价 精耕房东 A XX 先生 咱们的房价确实有些高了 客户刚看了后觉得房子还可以 但是么高的价 格比就低了 您想谁买房子都想买个性价比好点的啊 您看要不 这个价格行不 行 思路 以客户的口吻说出一点问题 然后瞬时议价 B XX 先生 说心里话我也想帮您多卖一点 那样我们的佣金还能多收一点呢 可是咱的 房子的确存在这样的问题啊 思路 根据房子的缺点找各种理由打击房价 但一定 要以客户的口气说出来 保持和业主一个很好的关系 C 客户不是特别满意 但如果价格有优势客户也考虑 不过他的期望跟您有一定差距 我就直接回绝了 不知道 XX 先生您这边怎么考虑 要不要再争取争取 思路 客 户没看好房子 和房东假谈 精耕房东 把是否再考虑的问题抛给房东自己 针对客户 思路 如果客户要走 送佛送到西 送走客户 一定要送上车 防止被切户 也防 止客人四处打探了 也体现服务 我们做好还是尽量让客人到店里再坐一下 喝口 水 聊聊 体现尊重 如果房子看的还可以 以算税费为理由让他回店 包括银行 政策的相关沟通和确认都可以成为理由 能让他回店 就成功 50 了 然后可以借 助团队的力量 客户离开以后就要马上跟进客户 逼客户 根据他新的需求再约带 看或是逼原来的 具体情况具体处理 如果自己感觉不能准确判断客户对房子的观 感 以其他公司名义打假电话 刺探情况 A 先生 我们去我们店里喝一点水 顺便我帮您算一下税费吧 B 以您的眼光您觉得这套房子怎么样 我觉得真的很不错 真的很合适您 C 我给您推荐的房源绝对是您要求中性价比最高的唯一一套了 D 您现在就和家人商量 这个市场只要房子能看基本上两天就没有了 找别的就没有这 套这么合适您了 您看了这么长时间的房子了 您肯定能做主的 这么好的房子您再 不决定就真的错过了 E 您看您之前看的房子都没有了 再不买真的没有了 一直重复地说 F 您看这样吧 我是更希望您买到这么合适的房子 我争取一下 先到我们公司签个意 向金 我也只能在我们公司给您争取一天的时间 但是别的公司就没办法了 您一定 要尽快啊 G 您现在先买了 过几个月赚几十万我们再帮您卖啊 思路 全部都是铺垫 为了逼 定而铺垫 思路 铺垫客人不要告诉别的公司这个房子 怕涨价 房源难得 不易谈价 房东想独家 怕别的公司打电话 房东生气了 业主对我们非常信任 客人也不要指望通过其他公司来 成交 如果实在现场逼定不下来 就以付款方式等为理由 说房子也许还能等一个晚上 你尽量帮他争取 让客人尽快考虑 还是要提高他的珍惜度 铺垫客人如果有其他公司推 类似的户型 超低价 都是假的 这个前提是要对自己带看的房源有信心 给客户讲故事 以前某个客人没有及时定 过后房子涨了许多 现在还没买到合适的呢 思路 如果客户不满意 A XX 先生 房子哪有十全十美的啊 正因为这样才有这个价格 我想还是满足您需求 就好您说呢 B XX 先生 您担心哪方面呢 价格 交易流程 还是 思路 要引导他说出自己 不满意的地方 C 思路 假如客户回答说买房子不能急 得看缘分 是 买房子确实是缘分 但既然 您也看上这个房子了 而且这么久才出来一套 再错过了就难找到了 家人回不来我 们可以给他们传几张照片 我觉得肯定会满意的 像您这么好的眼光都能相中 何况 他们就更没得说了 今天真的可以定了 D 思路 那我再看看 再比较比较 您想 正如我们买衣服一样 一直逛总觉得还有 最好的 但真发现没有回过