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中国销售管理专业水平证书考试 销售管理学 课程实践性报告题目：合理的销售管理决定企业的成败姓 名： 葛正 学 号： 030411100951 助学单位：深圳市爱华培训学校指导教师： 完成日期： 2013年2月28日 提 纲 一、 序言： 企业管理不是学出来的 是实实在在做出来的，管理是一门实践性的学科，参加社会实践活动，理论实践相互验证，才能学以致用！二、 内容梗概（一）实践概况及公司背景为了巩固和消化我所学的销售管理知识，2012年06月至2012年12月我在深圳市信鸿科技有限公司进行了实践学习。深圳市信鸿科技有限公司位于罗湖区水贝一路逸湖居，成立于2005年3月，规模大小约150平方米，是家中小型企业。主要经营安防智能化产品销售及工程安装等。（二）在信鸿科技的实践过程1、了解公司基本情况和公司文化；2、熟悉了公司的产品性能、客户对象、工作流程、销售模式、团队合作、招投标流程等；3、体验区域销售特点及项目小组管理细节； 4、共同策划市场销售计划和终端客户产品销售实践。（三）针对公司存在销售管理学上面的问题，分阶段按照学习内容为公司制定合理改进措施。三、 结论： 系统的学习管理学理论知识，不断在实践中琢磨、感悟。因为对组织、市场、团队、人、权力、威信、制度等的认知，只有在实践的经历中才能体会的深切,感悟的真切。所以，领导的能力是生命磨出来的。记住，学习、实践、磨砺是管理能力进步的法则。正 文摘要： 为了巩固和消化我所学的管理学知识，2012年6月05日至2012年12月10日，我在信鸿科技有限公司进行了半年的工作实践，通过实践了解了企业基本情况和公司文化，熟悉了公司的产品性能、客户对象、工作流程、销售模式、团队合作、招投标流程。通过在具体的实践过程中发现企业存在的部分不足，并提出了一些个人建议。关键字：公司、团队管理、管理学策略分析一、实践目的：实践可以检验我们理论知识掌握的深浅，可以考察我们应用理论知识的能力，可以帮助我们巩固理论知识，为了巩固和消化我所学的销售管理学知识，通过实践考察我对销售管理学性质、策略技巧掌握和应用的程度，在信鸿科技我进行了从2012年6月05日至2012年12月10日为期半年的实习。二、实践时间2012年6月05日至2012年12月10日三、实践单位和部门 深圳市信鸿科技有限公司、项目经理四、实践内容（一）公司背景深圳市信鸿科技有限公司位于：罗湖区水贝一路逸湖居，成立于2005年3月，规模大小约150平方米，是家中小型企业。主要经营安防智能化产品销售及工程安装等。公司组织架构简单，工程流程从采购、产品销售、施工、验收到回款。销售模式是按照项目小组划分，由项目经理负责团队管理，由于深圳市信鸿科技有限公司本着客户至上,质量为先的原则,为广大有需求的客户服务。先后在地铁4号线站台闭路监控系统、东深110指挥中心、市委档案馆指纹门禁系统、汕尾红海湾电厂周界监控系统等项目中赢得客户好评！（二）实践过程2012年6月我进入信鸿科技有限公司做项目销售人员，我主要负责的就是监控产品的销售以及项目的投标跟进。在公司销售各型号安防设备、解决顾客疑问并且帮助经理进行项目投标。进入公司后通过培训及亲身实践学习熟悉业务。公司首先对我们进行基本的产品销售培训，同时也教我们工程安装。负责培训的工作人员首先给我们讲解设备安装顺序、施工主要是系统设备的安装，设备的安装也是要求顺序，这样系统组装起来才不会有所损坏，而且组装起来更加迅速。经过几次真正实践，我熟悉了各个产品，并且记住一些产品的型号、功能、价格等方面的信息。分配到项目小组后，按照招投标流程同项目经理、小组成员一起进行项目投标工作。整个流程下来还是很费心的，我也深深体会到实际工作和理论学习的不同。（3） 实践和收获 1、实践：通过对招投标工作的操作，我知道项目在投标中的激烈竞争和怎么与招标公司的接触、观察、谈判。在这半年的实习当中我进行了很多项目投标工作，也不断的积累着自己的投标的经验和技巧。从刚开始觉得投标只是动动嘴，没什么技术含量。到后来真的认识到了投标其实真的未来大额销售中的关键。去投标的公司真是鱼龙混杂，什么样的都有，我们为了企业的利益，必须选择合适的竞争方式和价格体系。在实习的过程中，由于项目的紧迫性，对工作态度要求也很高，要让自己随时处于待命状态，这样能跟招标公司了解我们企业，进而选择我们的产品和服务。这也让我深刻的了解到，无论在何处工作，细节都是必须要注意的，因为细节决定成败，坚持才能胜利。 2、 收获： 在短短半年的实习中，确实让自己成长了许多。在实习期间，我学到了许多东西，遇到了一些困难，也看到了自己本身存在着许多问题。虽然开始认为销售不是一个不太难的职业，但是亲临其境才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。实习期间，我拓宽了视野，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷。 在这短暂的实习期间，我深深感到了专业理论知识和实践应用上的差距。（四）销售管理问题及改进措施经过多日的观察与了解，目前销售部各个工作环节存在着不同程度的缺陷与不足。一、问题如下：1. 销售部的每位员工职责不明，责任不清，没有具体的约束制度。全凭自觉与领导口头催促，互相攀比、埋怨，做多做少都会平均分到提成工资，结果是这种情况人员越多矛盾就会越明显。严重制约销售队伍的工作效率，不符合公司长期发展的目标，更不符合正规公司的销售模式。现在内部矛盾已经很突出。 2. 欠款太多，8个月以上欠款有14余万。截止到10月份总欠款应该在30万左右。资金周期太长，占用成本太高，严重制约公司的发展。举例说明：星火电子工程公司的14万平均欠款在1年以上，如果能在1年前收回10万注入公司，则这10万的效益按20%利润计算，一个资金周期4个月会创造2万的利润，一年则有6万的利润，也可以这样说，收不回这10万，我们一年的损失就是6万。3. 新产品没有完善的销售策略，销售难度大，没有制定远期目标。 这些存在于日常工作中的弊端，在很大程度上影响了公司产品销售的提升量，从而对公司发展带来不利的影响。为了规范销售人员日常销售行为，完善销售部各个销售环节，大幅度提升产品销量与客户满意度，使销售部在新的一年里无论是从精神面貌还是工作态度上有长足的进步制定专项整改方案。二、 改革方案 1. 鉴于以上第一条，项目小组以项目经理为主，将销售员按销售业绩高低搭配，整理公司现有网站，把各种信息渠道平均分给各个项目组。通过绩效考核量表和平衡计分卡形式按小组业绩目标考核，多劳多得，形成小组之间的竞争，年底按考核结果发放奖金鼓励。 2. 制定强制回款制度，把回款进一步纳入绩效考核，对有超期欠款的组实行罚息政策，以使责任人高度重视回款。例如，对超期2个月以上的欠款额对工作组实行每月罚息2，资金周期是衡量一个公司效率的重要指标，完全不能忽视。 3. 新产品推广，制定鼓励政策，把新产品的考核与传统产品区别开来，制定过程考核奖励政策，以调动积极性。例如，每销售十台高清网络摄像机奖励组1000元，这将会大大提高销售人员的积极性和主动性。现金奖励完全不会影响公司利益，销售员的积极性完全可以对产品高卖100元，单价提高100元很容易，最重要的是会增加销售数量。这样公司与销售员都可以得到很好的利益，何乐而不为。况且这个政策可以是临时的，灵活的。每月、每个季度都可以调整，。 4. 适当增加过程性考核，小组销售人员每人每天上报项目经理客户信息登记表，每个月不少于24次，少一次扣工资10元。每周上报项目进度表，少一次扣工资20元。项目经理每周上报总经理销售的项目进度表与销售任务分解表，每少一次扣工资50元。每月财务算工资时总经理及项目经理向财务通报过程考核情况。 这样每个销售人员的工资组成为（基本工资+工作组当月回款额6/2+新产品销售奖励-当月回款罚息-过程罚金）。（五）效果评估 收获：在半年的实习过程中，我得到许多锻炼的机会，有机地将理论与实践相合，消化了平时在课堂教学中学到的理论知识，增加自身对社会的了解和社会经验。提升了沟通协调能力，积累了组织策划方面的能力。总之收获颇丰。 不足：实践时间过短，选择的实习对象相对规模不大，导致部分理论知识无法在实践中应用。在实操过程中深入的程度不够，对部分细节了解的不甚透彻。五、 结语 总的来说，这一次实习是比较成功的，学习到了很多在校园、在课堂上、课本上学不到的东西，也了解很多销售管理的知识，特别是体会到生活中的艰辛和找工作的不容易。 非常感谢实习单位和这次指导实习的老师！你们辛苦了！ 实习生 葛正 2013年2月28日销售管理专业实践过程考核表考生姓名葛正性别男身份证号360403197603250012籍贯江西民族汉联系电话13138890908所在省市深圳市助学站点名称深圳市爱华培训学校实践过程简述2012年06月至2012年12月我在深圳市信鸿科技有限公司进行了实践学习。具体实践如下：1、了解公司基本情况和公司文化；2、熟悉了公司的产品性能、客户对象、工作流程、销售模式、团队合作、招投标流程等；3、体验区域销售特点及项目小组管理细节； 4、共同策划市场销售计划和终端客户产品销售实践。个人实践体会与收获体会：通过对招投标工作的操作，我知道项目在投标中的激烈竞争和怎么与招标公司的接触、观察、谈判。这也让我深刻的了解到，无论在何处工作，细节都是必须要注意的，因为细节决定成败，坚持才能胜利。 收获：在半年的实习过程中，我得到许多锻炼的机会，有机地将理论与实践相合，消化了平时在课堂教学中学到的理论知识，增加自身对社会的了解和社会经验。提升了沟通协调能力，积累了组织策划方面的能力。总之收获颇丰。实践单位（企业）鉴定业务部门鉴定该生在我单位实践期间, 工作认真负责积极主动，勤奋好学,并能为公司出谋划策.得到我单位领导及同事的一致好评.该生为人诚恳,做事严谨,望今后在工作中更加努力,争取更大成绩。人事部门鉴定在我公司实习期间，该职员遵守纪律，人际关系方面能够处理融洽，受到了单位同事的一致好评。希望在今后工作中继续保持，为社会提供优质服务。实践组织机构（指导教师）评定过程考核成绩评定
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