《销售管理》期末练习题.doc

销售管理期末练习题【使用说明】1. 试题依据为：（1）李先国.销售管理M，北京：中国人民大学出版社，2004.5。（2）学生自出题目。2. 考试重点：营销团队建设及管理、营销财务分析（入门基础水平）。3. 练习题供职师营策071班复习使用。【考试说明】初定六种题型，100分制，闭卷，考试时间安排120分钟。另外，题型和分值暂定为（题型、分值仅供复习参考，以考试试卷为准）：1. 单项选择题 考察基础知识，尤其是常识 20分2. 简答题 2题，每题6分，共12分3. 辨析题 2题，每题7分，共14分先明确判断以下命题是“正确”还是错误，再说明理由。4. 辩论题 1题，共20分 以下一对观点是关于“*”的争议，均有道理。请先明确说明你支持A观点还是B观点，再阐明理由。5. 案例题 20分（1） 考试范围：市场开发、团队薪酬管理、营销绩效。（2） 提醒：结合一定的财务思维进行分析。6.论述题（14分）【答题要求】1. 辩论题、案例题和论述题均没有固定答案，只要紧扣问题，观点突出，语言专业，逻辑清晰，条理分明，均可得分。2.答题应条理清楚（分条、分序号陈述），逻辑清晰。3.鼓励创新答题，能旁征博引且言之成理者可获得一定的鼓励分（按原分值的10-80%比例奖分）。4.反对文不对题（乱写）的答案，一经发现，则实行罚分（倒扣分，即得分为负值），按原分值的10-80%比例计算。【复习方略】1. 浏览教材，理解要点，切忌死记硬背。2. 在答题时，思维至关重要。3. 在分析销售业绩、薪酬等问题时，十分强调财务分析。尽管务求精准，但是考虑同学实际水平，并不要求难的财务计算，而是要求一种财务意识。当然，能精准肯定是精准好。【教材练习题】1 辨析：销售量是衡量销售绩效的唯一重要指标。122 销售量配额、财务配额 13 辩论：企业营销应该更重视利润。 企业营销应该更重视销售量。3 垂直分销渠道模式 46 水平分销渠道模式 47 4 渠道整合的方案（四种） 565 评估销售促进效果 （尤其是销售绩效分析，结合财务分析） 1097 营销理念以顾客为中心，结合课堂扑克牌游戏的启发 客户的识别147 客户筛选的依据（五方面）162 8 应收账款、存货 205 （1）功能：两方面 205 （提醒：对利润表、资产负债表的影响）（2）成本（3）应收账款管理要点 20711 评估渠道成员 245 （1）三个标准 （2）评估指标12 人员销售决策的内容（重点：销售目标的制定，结合财务分析） 27113 销售人员的招募（理解）（1）面试技巧 294-298（2）群体面试（含无领导小组讨论）14 培训（重点：课堂拓展训练项目）15 结合企业三大财务报表，作为营销人员，应该如何进行销售绩效分析？（如利润、销售额、市场份额、营销成本、营销现金收入、应收账款、存货）16 销售人员的竞赛激励（2007赢在中国精彩对决） 31217 销售人员的考评与报酬：标准 325 方法 327 类别 33718 辨析：对于新员工，采取“底薪+提成”的薪酬方案最有激励作用。19.辩论题：以下观点是关于“*”的争议，均有道理。请先明确说明你支持A观点还是B观点，再阐明理由。（1）A 营销的成败在于销售渠道。B 营销的成败不在销售渠道。（2）A 价格战是高水平的营销竞争。 B 价格战是低水平的营销竞争。（3）A 酒好不怕巷子深。 B 酒好也怕巷子深。（4）A 多品牌策略优于单品牌策略。B 单品牌策略优于多品牌策略。【说明】按最新国际大专生辩论赛的程序和要求答题，具体为： 1）题意： 2）双方争议的焦点： 3）我支持的观点是_ 4）猜测对方立论：， 5）我方立论：， 6）总结：（要求：具有比较性、批判性、辨证性。）20 营销管控：产权、管理机制、营销机制、人员控制、成本控制、规章制度等（注意回顾课堂精彩案例及其启发性结论：UT斯达康、海尔、长虹、健力宝、联想、三株、原巨人集团之黄金搭档、青岛啤酒、三星、索尼、日产等）【试题示例】【单项选择题 示例】例1 某民营企业老总觉得，自己的企业之所以能够从无到有，在短短的8年时间里迅速发展壮大，最终成为行业排名第一的企业，主要是因为自己多次承接了一些特别客户提出的许多同行厂家均不愿承接的业务。据事后分析，当初该企业承接的这些业务要么数量较少，要么价格太低，要么交货期或质量要求太高，先被同行中许多有实力与品牌影响的厂家认为无利可图而放弃，再由客户找上门来的。通过这一企业发展事例，可以得出结论（ ）xue.A一个企业的发展关键在于要敢于做人家不敢做的事。.joxue.B选择好的业务切入点对于企业的长期发展意义重大。.joxue.C在迅速变化的环境中抓住市场机遇是企业头等大事。.joxue.D积累能够满足客户各类要求的能力是企业成功关键。.例2 某企业准备生产一种产品，产品的单位销价1000元，单位产品变动费用约为500元，固定费用1600万元，下列哪个是保本销售额？（ ）A. 5600万元 B. 3200万元 C. 4800万元 D. 1600万元【案例题 示例】南海物资总公司“泡沫箱”产品的发展战略民营小企业以产品本土化优势来开发海外市场才能使企业最富有竞争力。1994年该厂到缅甸考察投资项目时发现，渔业资源是缅甸出口创汇的主要资源，可缅甸工业发展落后，为了海产品的保鲜和运输，缅甸每年需要从国外进口大批的聚乙烯泡沫箱。该厂对市场进行调查后发现，由于聚乙烯泡沫箱体积大，因而尽管其分量轻但运输成本却很大。一个聚乙烯泡沫箱在中国售价是1314元人民币，而在缅甸仰光的价格却高达约80元人民币。其实，看上生产聚乙烯泡沫箱这个会发财机会的商家当时不计其数，但他们最后都被办厂所遇到的困难吓退了。因为缅甸是一个还尚未开放的国家，缺少建立现代化工厂的条件。该厂善于利用缅甸电费便宜、水近乎免费、劳动成本低的投资环境，选准当地市场的紧俏商品项目投资，只用了107万元人民币和两个半月时间建厂。俗话说，商场如战场，企业在海外寻找发展空间，面临的竞争比国内更加残酷。该厂为了能确定自己的泡沫箱在缅甸市场独占鳌头，早在聚乙烯泡沫箱厂投产前便在缅甸的报纸和电视上大作产品广告，吓走了那些也想走到缅甸办厂的外国商家；产品上市后，遇到新马泰商家企图运销聚乙烯泡沫箱到缅甸抢占市场，他们又不惜血本大幅度降价，将泡沫箱由1000缅币降到300缅币，终逼得国外商家望而却步，不敢竞争缅甸的聚乙烯泡沫箱市场。由于产品本土化，使得投资成本降低，每只箱的市场售价13元人民币，比新马泰国家进口的泡沫箱每只便宜60元，却不能保持较高利润。强劲的竞争优势使得该厂不仅挤走了新马泰泡沫箱推销商，而且还扩大了泡沫箱在缅甸的使用范围。原先该厂生产的泡沫箱只是供装运海产品用，但由于其售价低廉使得日本和韩国在缅甸的电器生产商也纷纷转向该厂订购，用于包装电器。最近，该厂继投资泡沫箱厂之后，又办起了纸箱厂。此外，他们根据缅甸渔业资源丰富的特点，用盈利后250万元人民币在缅甸办起了一个烤鱼片厂，并利用制作烤鱼片的边角废料又起了一个鱼粉厂。【问题】1 该公司采取的营销战略的基本特色是什么？2 你对该公司的发展还有哪些建议?【参考答案的基本要点】答题要有深度，并务求符合企业家解决问题的思维。1、根据案例内容，该总公司进占缅甸市场的战略特色主要表现以下几个方面：第一、以产品本土化优势开拓市场。缅甸用于鱼类产品包装的泡沫箱主要来自泰国、新加坡等，运输成本高，价格高于中国市场的6倍。第二、实行低价市场战略，击退竞争对手。如每只箱仅13元人民币。第三、在多种媒体上开展广告造势活动，吓走投资者。如在报纸上、电视上突出低价产品优势的销售广告。第四、采取市场开拓战略把产品远销到日本。第五、采取多角化经营战略，生产鱼片、鱼粉等产品。2、该企业要继续发展要做好以下开拓工作：（1）扩大规模，兼并联合。该企业规模不大，难以经得起市场竞争的冲击。要通过联合兼并或股份等方式，实行资产重组，优化资源配置。（2）提高技术含量。技术进步是不以人们的意志为转移的，且用于泡沫生产的技术、原料、工艺以及相关产品都在不断地发生变化。企业要审时度势，提高泡沫箱的技术含量。（3）向周边及海外其它国家扩展市场。（4）以该产品为基础，多角化经营等。如渔产品的深加工、渔具等。 （完）