房产经纪人如何跟踪客户

房产经纪人如何跟踪客户 房产经济人客户跟踪的三个步骤 经纪人在日常接触的客户中 成交的客户毕竟是少数 有很大一部分客户都不能马上 做出买房的决定 对于一个经纪人来说 这部分客户绝不能放弃 还要保持联 络 使之成 为潜在客户 这也是经纪人业务拓展重要的资源 试问 作为一个资深经纪人你主要业绩靠 那些来支撑 还需指望店面接待和扫楼吗 不是 是靠你的客 户维护带来的源源不断的资源 好的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户网络 获得更多的推荐业务 使业绩得以质的 飞跃 但是 如果我们只是肤浅的应付跟踪 或者不跟踪 客户资源白白流失 业绩也停滞 不前 做好客户跟踪 获得优质的客户推荐 对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要 售 后服务可以为经纪人培养 终 身顾客 进一步创造 终身价值 请记住 唯有超越顾客的 期待 方能达到全方位的 顾客满意服务 进而成就你自己的事业 客户跟踪的三个步骤 第一步初期建立良好坚实的客户基础 a 搭建你坚实的业务基础 必须从房源 客源一点一滴做起 积少成多 由量变最 终转为质变 有些经纪人认为 房地产作为一个大宗商品 普通老百姓大多只能 消费一次 不会重复购买 为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视 其实 很多客户虽然 没有能力购买第二套 第三套房子 但他们却能通过另外一种方 式为你增加客户来源 他们可以帮你介绍客户 使你获得更多的准意向客户 此外 也不能否认有些客户确实有 二次置业或多次置业的能力 要知道 现在以房子 作为投资的客户还是大有人在的 b 建立一个完善而详尽的客户档案 编织起你强大的客户网络 1 整理客户的所有相关资料 电话 住址 工作 收入 家庭情况 客户以及家庭成员的生日 嗜好 等 越详尽 越好 2 对客户进行分类 A 类客户的定义 对于 A 类客户经纪人一定要时常跟进 取得客户的认可 对其匹配的房源一定要到位 准确 由于这类客户购房意向明确 对其满意的房屋要加紧跟进 争取最快时间签约 注意 时间上一定要把握好 了解清楚客户的作息习惯 抓准时机一锤定音 B 类客户的定义 对于 B 类客户购房意向不是很明确的情况下 要经常引导客户 明确客户的购房意向 可先试探性推荐几套有可比性的房源 供其挑选 当经纪人清楚了客户的购房 意向时 在 引导客户遇到适合的房子要下决心去购买 可以用适当的刺激方法 如 找出一套房子 比较合适客户的 再告知已卖掉了 让客户自己觉的是由于自己 没有抓紧时间而导致的结 果 这样下次的沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了 这样经纪人操作范围就更大了 C 类客户的定义 对于 C 类客户 由于市场上适合 C 类客户的房子不多 可以少带看 多联系 让客户 们觉得这样需求的房子很难找 当有满足其要求的房子出现时 一定要立刻下决心购买 注意 不要自我设限 也可以适当引导 C 类客户也是可以转变成为 B 类和 A 类客 户的 3 客源管理方法 A 建立客源档案 详细记录客源信息 B 区分客源类别 为 A 类客户不断地提供带看 保持不断的接触 C 定期回访 追踪近期的客源 与自己的客户保持联系 掌握他们的需求及意向转 变 D 回访已经成交的或关系比较好的老客户 如 在他们搬入新家或过生日时打个电 话或送个小礼品来维系和发展自己的客户基础 E 培养良好的心态 始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产 我们实在为 他们提供方便 我们要和他们建立一种工作状态下的朋友关系 F 将最新的市场行情 法律 法规及时的告知我们的客户 取得他们的信任并建立 友好的关系 注意 深层了解客户的需求 经纪人匹配房源要精准 经常和客户沟通 关注客户的 变化 有效客源分为三种 怎么服务 实在客户 有明确购买欲望 而且选择地点 户型价格 急为准客户 70 时 间用在追踪服务 潜在客户 有明确购买欲望 但选择方向不明确 20 时间追踪服务 没有明显购买欲望 而且选择方向也不明确为隐性客户 10 时间用在追踪服 务 4 信息 准客户是有实效化的 时间就是金钱 5 及时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓 保证信息与客人有效的过滤 请记注 服务好一个客户 他身后还有一大片市场 6 做本区域不动产方面的专家 因为专业才值得信赖 1 硬件 外在仪表 谈吐 销售工具 专业表格 文件类 数码拍照 记住 没有第二个 机会能改变客户对我们的第一印象 2 软件 具有丰富的房产方面的相关知识 业务知识 金融知识 权证知识 法律知识 投资理财 公司强大的销售网络平台 3 提供专业的服务 解绝客户的疑难 超越客户的期望 嬴得客户的信赖 产生对你的信任 心甘情原付出 4 作不动产专家应达到的目的 让客户他或者他身边的朋友 只要有房产方面的 需求 第一个想到的就是你 第二步 客户跟踪必须提供最优质的销售服务 保养 呵护你的客户网络 让她逐渐强 大起来 钓鱼理论 A 优质服务具体体现在 1 永远多做一点 从细微入手 2 了解客户需求的迫切性 3 对客户永远要有耐心 4 超越客户的期望 B 客户跟踪从那些方面入手 1 要持续 有效的跟进和联系 a 了解客户最新的需求动态 购房的意向 向业主汇报带看情况 朋友有没有房产 需要打理 b 不定时向客户提供最新房产市场动态 咨询 C 随时随地关心客户的生活 1 节日问候 短信 鲜花 2 搬新家的问候 3 处理客户的难题 第三步 及时 适时的进行客户跟踪 1 尝试建立亲密的个人关系 2 经常向客户通报市场信息 3 了解客户的购买进程及最新的购买需求 4 不断并且主动地接受客户咨询 消除客户疑问 5 有楼盘的最新消息时 第一时间知会你的客户 6 与客户建立朋友似的关系 人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意 a 分类 老年朋友 忠诚度高 中年朋友 理性置业者 青年朋友 易沟通 易搞定 b 怎样建立朋友关系 1 真诚相待 高度信任 让客户相信与你相处就象给保险公司打交道一样保险 2 找到彼此共同兴趣爱好 产生共鸣 3 树立良好的个人品质 热情 自信 敬业 4 多为客户的利益着想 成为了朋友 那就一切尽在掌握中 牵着客户的鼻子走 你还怕不成交吗