中级经济师商业经济汇总

1 第一章 商品流通理论 商品流通的功能 1 实现功能 商品价值和使用价值的实现过程 构成了商品流通过程的经济内容 2 中介功能 生产者与消费者之间 3 调节功能 调节社会再生产 调节社会资源配置 调节各方经济利益关系 调节生产力布局 调节并优化各种比例关系 商流是指商品由供给者向需求者转移过程中的商品社会实体的运动 表现为商品与其等价物的交换和商品所有权的转移运动 商流过程即商品价值形态的转化过程 商品价值的实现过程 商流的功能 1 实现商品价值的功能 2 生产先导的功能 3 合理配置资源的功能 商流费用 商品价值运动产生的费用 1 市场分析费用 2 商品调整费用 3 谈判签订契约费用 4 履行契约费用 物流是指物质资料从供给者到需要者的物理性流动 是创造物质的空间效用 时间效用和形质效用的经济活动 物流的分类 1 不同作用的物流 供应物流 销售物流 生产物流 回收物流 废弃物物流 2 不同空间范围的物流 地区物流 国内物流 国际物流 3 不同性质的物流 社会物流 行业物流 企业物流 物流活动的基本职能 运输 储存 包装 装卸搬运 流通加工 配送等 信息流包括企业内部信息流和外部信息流 包括生产 流通 消费等不同领域的信息流以及纵向和横向信息流 流通信息流包括商流信息流和物流信息流 信息流的分类 1 信息的来源 商品流通内部信息 商品流通外部信息 2 信息的稳定程度 固定信息 流动信息 偶然信息 3 信息的产生过程 原始信息 加工信息 4 信息发生的时间 滞后信息 实时信息 预测信息 5 信息的作用 决策信息 控制信息 业务信息 6 信息的内容 市场营销信息 流通管理信息 商品科技信息 流通环境信息 流通信息流的功能 1 沟通功能 2 反馈功能 3 决策功能 4 增值功能 商流与物流的联系 都是商品流通必要的组成部分 是商品流通的两种不同的形式 都是从供应者向需求者的运动 有相同的流向 起点和终点 功能上互相补充 既分工又合作 通常是商流发生后发生物流 商流和物流的区别 商流是商品社会实体的流转 物流是商品物质实体的流转 商品是使用价值和价值的统一体 其物质实体的使用价值运动是物 2 流 社会实体的价值运动是商流 物流和商流互相独立 各自可以独立运动 流动次序没有固定模式 流动的具体途径也可能不一 致 商流 物流和信息流的关系 信息流产生于商流和物流活动中 并为商流和物流活动服务 商流信息流在商流活动中产生 为商流活动服务 物流信息流在 物流活动中产生 为物流活动服务 信息流反映商流和物流的运动过程 信息流对商流和物流的活动起指导和控制作用 商品流通渠道是指商品从生产领域转移到消费领域所经过的通道 起点是生产者 终点是消费者或用户 中间环节包括各种批 发商 零售商 商业服务机构 交易所 经纪人等 流通渠道具有双重性 中间商的作用 1 中间商可以提高流通的效率 2 中间商可以消除商品品种的差异性并进行商品归类 商品归类包括 商品分类 商品归集 商品分散 品种配备 3 中间商可以促使交易规范化 影响流通渠道选择的一般因素 1 商品的自然属性 物理化学性能 2 商品的经济属性 经济寿命周期 3 商品消费需求的多样性 消费水平等 4 信息的传递状况 网络技术等 5 交易批量 影响商品流通渠道选择的具体因素 1 商品方面的因素 商品的单位价格 商品的体积和重量 商品的样式和款式 商品的易腐性和易毁性 商品的技术与服务的要 求 商品的标准性与专业性 商品的季节性 新商品 2 市场方面的因素 用户数量 市场的地区性 消费者的购买习惯 市场竞争情况 3 企业自身的因素 企业模式与信誉 企业的管理能力 控制渠道的愿望 企业可能提供的服务 4 国家政策方面的因素 包括相关的政策和法律法规等因素 零级渠道 不经过任何中间环节 一级渠道 零售商 代理商或经销商 二级渠道 批发商 零售商或代理商 三级渠道 批发商 中间商 零售商或代理商 商品流通渠道系统 1 垂直渠道系统 是由制造商 批发商和零售商按照纵向一体化的原则组成的一个统一联合体 公司式系统 管理式系统 合同式系统 特许经营组织 批发商组织的自愿连锁 零售商合作社 2 水平渠道系统 是指营销渠道内同一个层次的若干企业采取横向联合的方式 合作或合作开辟新的市场机会 组成新的渠道系 统 3 混合渠道系统 即多渠道系统 是指一个公司建立两条或更多渠道以到达一个或更多顾客细分市场时的做法 商品流通渠道行为 1 商品流通渠道依赖 渠道双方依赖紧密度 松散依赖 紧密依赖 渠道双方依赖的时间维度 短期依赖 长期依赖 权利运用对称与否 单边依赖 双边依赖 2 商品流通渠道权力 高度权力均衡 低度权力均衡 权力倾斜 3 商品流通渠道冲突 源于渠道成员各自追求自身利益的最大化 目标差异 价格取向 3 大客户的存在 付款方式 技术咨询与服务 商品流通运行机制的构成 价格机制 供求机制和竞争机制 价格机制 指的是价格作为一种市场信号来调节资源配置的机制 供求机制 指供给与需求之间所具有的内在联系和动态平衡机制 其最终目标是使价格趋于均衡 竞争机制 指各种市场主体在市 场经济条件下维护和扩大自身经济利益的方式 价格机制的作用 1 商品价格的变动调节资源配置 2 要素价格的变动调节收入分配 调节供求关系的两种方式 1 数量调节 即供给调节 2 价格调节 即需求调节 竞争机制分为三种类型 1 同质竞争 2 异质竞争 3 并购竞争 商品流通监管体系的构成 1 监管主体 政府在商品流通监管体系中处于主导地位 2 监管客体 即监管对象 主体行为监管和市场运行监管 3 行为规范 法律和信用 商品流通监管体系的运行机制 1 市场运行监管体系的运行机制 其职能是监管商品供给和商品需求在数量 结构 质量 价格 时间等方面的状况 2 主体行为监管体系的运行机制 其职能是对政府 企业 行业协会 消费者协会 居民和传播媒体等监管主体的行为进行监管 第二章 流通产业组织 流通产业是指专门从事商品流通活动的经济组织或部门的集合 是第三产业中的重要产业 在我国 主体是批发业和零售业 产业的分类 三次产业 三次产业的划分主要依据产业产品的性质和生产过程的特征进行 1 第一次产业 农业 第一产业的生产过程是直接从自然界获取产品 2 第二次产业 工业和建筑业 第二产业主要依靠技术进步 3 第三次产业 除第一 二产业之外的其他各业 分为两大部分和四个层次 两大部分指流通部门和服务部门 四个层次 流通 业 为生产和生活服务的部门 为提高科学文化水平和居民素质服务的各个行业部门 为社会公共需要服务的行业部门 流通产业结构 流通产业结构是指流通产业内部按照各种经营方式 经营范围等标志划分出来的各个专业领域之间的配置关系 它取决于生产 结构 服务于消费结构 它首先是由生产结构决定的 还受到消费结构的影响 商品流通网络的构成 1 以中心城市为枢纽 形成大小不等向外辐射的网络系统 维持地区之间 城乡之间的经济联系 2 构成一种多层次互相交叉的立体网络结构 3 不同地区的商品流通网络有较大的差异 多中心平行型结构 同心圆外推型结构 远程集散型结构 远程对流型结构 4 决定市场结构的因素 1 市场集中度 衡量的主要指标有 行业集中度 洛伦兹曲线和基尼系数 影响市场集中度的主要因素有 企业规模 市场容量 行业进入条件 市场需求增长率 2 商品差别化 3 进入和退出壁垒 进入壁垒主要分为结构性进入壁垒和行为性进入壁垒 进入壁垒还涉及到政府法律 法规和相关政策等形成的制度性障碍 结构性进入壁垒 绝对成本优势 规模经济 商品差别 行为性进入壁垒 进入遏制 进入封锁行为和驱逐竞争对手行为等 退出壁垒的成因 资产专用性和沉没成本 解雇费用 政策法律的限制 市场行为 合谋 价格歧视 纵向关系 策略性行为 研究与开发 合作定价 就是企业间关于价格调整的协定和共同行为 最基本的合作定价形式是卡特尔 串谋 或 共谋 和价格领导 制 价格领导制的三种模式 1 主导企业领导定价模式 2 串谋领导定价模式 3 晴雨表式领导定价模式 三种价格歧视 1 一级价格歧视 完全价格歧视 企业把商品的价格定在消费者愿意支付的最高水平 2 二级价格歧视 垄断厂商根据不同购买量确定不同价格 3 三级价格歧视 将消费者分成几种阶层 每一阶层不同价格 价格歧视实现的三个必要条件 1 企业必须有定价能力 2 各个市场对各种商品的需求弹性不同 3 有效地把各个市场之间分开 封锁和限制各部分之间的贸易自由 纵向一体化的原因 1 降低交易费用 2 纵向一体化可以避免政府干预 3 纵向一体化可以增加垄断利润 4 可以消除市场其他垄断力量 5 保证投入品的供应 维护生产稳定 纵向限制的原因 限制垄断价格 限制分销商间的搭便车 多样化经营的原因 转移技术 分散经营风险 资本配置 策略性行为分为非合作策略行为和合作策略行为 非合作策略性行为最著名的是掠夺性定价和限制性定价 掠夺性定价的特征 掠夺性定价又称驱逐对手定价 1 价格下降的暂时性 2 目的是缩减供给量 3 发起企业实力雄厚 限制性定价包括短期限制性定价和动态限制性定价 市场绩效是指在一定的市场中 由一定的市场行为所形成的价格 产量 成本 利润 产品产量和品种以及技术进步等方面的 最终经济成果 市场绩效通常用利润率 勒纳指数 贝恩指数和托宾 q 值来衡量 勒纳指数的数值在 0 和 1 之间变动 在完全竞争条件下 价格等于边际成本 勒纳指数等于 0 在垄断情况下 勒纳指数会大 一些 但不会超过 1 勒纳指数越大 市场的竞争程度就越低 5 贝恩指数实际上代表的是行业的超额利润率 托宾 q 值根据企业资产价值的变化来衡量市场绩效 当 q 1 时说明企业能获得垄断利润 q 值越大 垄断利润越大 社会福利 损失越大 市场绩效越低 市场绩效的综合评价 1 资源配置效率是衡量市场绩效的重要指标 消费者剩余 生产者剩余和社会总剩余是衡量资源配置效率的直接指标 从市场结构和资源配置的角度看 市场竞争越充分 资源配置效率就越高 市场垄断程度越高 资源配置效率越低 X 非效率 超额成本 最低成本 2 产业的规模结构效率反映产业经济规模和规模效益的实现程度 企业规模经济和行业规模经济 规模结构效率的衡量 产业规模结构效率的三种状态 低效率状态 过度集中状态和理想状态 影响规模结构效率的两个主要因素是 产业内企业规模结构和市场结构 3 产业技术进步 指科技进步在经济增长中所占含量的大幅度提高 第三章 商品流通企业战略管理 商品流通企业战略 是商品流通企业面对激烈变化 严峻挑战的经营环境 为求得长期生存和不断发展而进行的总体规划 商品流通企业战略的特点 全局性 长远性 抗争性 纲领性 动态性 商品流通企业战略管理 是商品流通企业确定其使命 根据商品流通企业外部环境和内部条件设定企业的战略目标 为保证目标的正确落实和实现进行 谋划 并依靠企业内部能力将这种谋划和决策付诸实施 以及在实施过程中进行控制的一个动态管理过程 商品流通企业战略管理的特点 全过程管理 动态管理过程 商品流通企业的战略层次 1 公司战略 商品流通企业总体的 最高层次的战略 一是从商品流通企业全局出发 二是在确定所从事的事物后 要在各个事 业部门之间进行资源分配 2 经营 事业部战略 也称竞争战略 考虑的是在选定的业务范围或商品区域内的竞争战略 3 职能战略 是在市场开发 营销 财务 人力资源等职能部门制定的短期目标和规划 商品流通企业战略管理过程 1 确定企业使命 一个好的企业使命的标准 应该明确企业生存的目的 应该既宽泛 能允许企业创造性的发展 同时又对企业的一些冒险行动所有限制 应该使本企业区别于其他同类企业 应该作为评价企业现在和未来活动的框架 应该清楚明白 易于整个企业所理解 2 战略分析 商品流通企业的宏观环境分析 企业所处的行业中的竞争状况分析 企业内部环境分析 3 战略选择及评价应当解决两个基本战略问题 明确企业的经营范围或战略经营领域 确定企业在某一特定经营领域的竞争优势 4 战略实施及控制 战略实施 一般可以在三个方面来推进一个战略的实现 制定职能战略 如人力资源战略 市场营销战略 财务策略 采购供应战略等 构建适应的组织结构 挑选合适的企业高层管理者 6 战略控制 当战略实施过程中产生的实际结果与预定目标有明显偏差时 应采取措施校正战略方案 产生偏差的原因 战略环境多变 原来选择的战略方案存在严重偏差 战略实施过程的明显失误 战略实施情况太好导 致战略修订的要求 战略校正 局部校正 职能战略校正 总体战略校正 商品流通企业战略分析 1 宏观环境分析 外部环境 政治法律环境 国家和企业所在地区的政局稳定状况 执政党所要推行的基本政策 产业政策 税收政策 补贴政策等 以及这些政策的连续性和稳定性 经济环境 宏观经济的总体状况 国民收入 国民生产总值等指标 微观经济状况 所在地区消费者的收入水平 储蓄 情况 就业程度等 技术环境 从两方面影响企业战略的选择 一方面技术革新为企业创造机遇 另一方面科技进步给商品流通企业带来挑战 社会环境 社会文化 社会习俗 社会道德观念 社会公众的价值观念 人口统计特征等 2 行业竞争环境分析 迈克尔波特五种竞争力量分析 外部环境 行业内现有企业间的竞争 使竞争变得更激烈的情况 有众多势均力敌的竞争者 行业增长缓慢 行业具有非常高的库存 成本 行业的商品没有差别或没有行业转换成本 行业中的总体经营规模和能力大幅度提高 竞争者在战略 目标以及组 织形式等方面千差万别 潜在进入者的威胁 决定进入障碍大小的主要因素 规模经济 商品差别化优势 资金需求 转换成本 与规模经济无关 的成本优势 替代品的威胁 商品流通行业主要是经营商品 所以总体来讲 替代商品的威胁不大 供应商讨价还价的能力 讨价还价能力强的情况 集中化程度高 无需与替代商品竞争 下游企业多 商品差别化 向前 一体化 买房讨价还价的能力 买方讨价还价能力强的情况 买方相对集中并且大量购买 购买的商品占买方全部费用和全部购买 量中很大的比重 从该行业购买的商品属标准化或无差别的商品 买方的行业转换成本低 买方的利润很低 向后一体化 供应商的商品对买方的商品质量或服务无关紧要 买方掌握供应商的充分信息 3 企业内部环境分析 企业资源分析 有形资源和无形资源 有形资源包括 资金 设备 财务资源 实物资源 组织资源 人力资源等 无形 资源可以归为技术资源 创新能力 商业机密等 和声誉资源 企业资源的分析过程 分析现有资源 分析资源的利用 情况 分析资源的应变力 分析资源的平衡情况 核心竞争力 核心竞争力是指企业独具的 经长期形成并融入企业内质中的支撑企业竞争优势 使企业能在竞争中取得可 持续性生存与发展的核心能力 是企业获取持续竞争优势的基础 核心竞争力的特征 用户价值 价值保障 价值提升 价值创新 独特性 异质性 延展性 衍生新商品和新服务 动态性 局部优势性 不可分离性 不易模仿性 核心竞争力的分析 人力资源 技术体系 管理体系 信息系统 价值观 公司层战略选择 1 扩张型战略 增长战略或成长战略 特点 投入大量资金 扩大经营规模 强化竞争实力 开拓更多市场 提高市场占有率 原因 外部机会吸引 竞争的压力 企业家和员工们的心愿 规模扩大 产销量增加带来更多的盈利 扩大商品品种或实 施多种经营可以分散风险 保持企业持续发展等 种类 按经营范围不同 分为单一经营发展战略 一体化战略 多样化战略 按照扩张途径不同 分为自我扩张战略 合 并战略和合资战略 2 收缩型战略 原因 国际或国内经济衰退 银根收紧 存在潜在危机 商品需求下降 市场竞争过度等 7 种类 抽资转向战略 调整战略 放弃战略 3 稳定型战略 稳定型战略不是不发展 不增长 而是稳定地 非快速地发展 4 组合型战略 同时实施两种或两种以上战略的形式称之为组合型战略 经营 事业部 层战略选择 1 成本领先战略 指商品流通企业通过加强成本控制 在开发市场 销售 服务 促销等方面将成本降到最低限度 成为行业中 的成本领先者的战略 原因 形成进入障碍 增强企业的讨价还价能力 降低替代品的威胁 保持领先的竞争地位 途径 改变流程 减少或简化多余的环节 经营过程的部分环节实现自动化 更大范围地寻找便宜的进货渠道 规模化采 购 采用有效的广告 促销方式 产地销 以减少运输费用 把不擅长的业务活动外包 向前或向后一体化 技术优势 以特殊专利或技术节省成本等 应注意的问题 降低成本应从企业活动各个环节入手 降低成本不可抹杀了商品或服务别具一格的特性 应成为唯一的成 本领先者 降低成本应持之以恒 2 差别化战略 提供不同的商品与服务 满足顾客的特殊需求 形成竞争优势的战略 原因 形成进入障碍 降低顾客敏感程度 有效防止竞争者迅速模仿 途径 独具特色的商品 快捷的商品送达服务 快捷的商品维修服务 别具一格的渠道方式 应注意的问题 成本问题 商品或服务问题 3 专一经营战略 把经营战略的重点放在一个特定的目标市场上 为特定的地区或特定的购买群体提供某种特定的商品和服务的 战略 原因 在较窄的特定目标市场上 为特定顾客提供更为有效 效率更高的商品和服务 主要适用于 1 市场上有显著不同的顾客群 2 在多个细分市场经营的竞争者想要满足某特定市场需求 所花代价太大 3 没有其他竞争者试图专注于这一相同的目标市场 4 企业现有资源不允许追求较宽的市场面 5 从各种环境 行业及企业自身的分析看 企业的状况更适宜某些市场 第四章 市场预测 市场预测是指在市场调查的基础上 利用各种信息资料 通过分析研究或运用数学方法 对未来一定时期内市场上商品或劳务 的需求量及其发展变化趋势的预见和测算 市场预测的原理 可知性原理 系统性原理 连续性原理 因果性原理 类推性原理 可控性 市场预测的种类 1 范围不同的预测 宏观预测 微观预测 2 期限不同的预测 短期预测 1 年或 1 年以下 中期预测 1 年 5 年 长期预测 五年以上 3 性质不同的预测 定性预测 定量预测 点值预测 区间值预测 4 程度不同的预测 单项商品销售量预测 大类商品销售量预测 总体商品销售量预测 市场预测的一般过程 1 确定预测目标 2 收集数据和资料 3 选择预测方法 选择预测方法的因素 预测目标 移动平均数法 指数平滑法 算术平均数法等 预测结果精确度的要求和预测费用支付的多少 平均绝对误差 平均平方误差 8 数据和资料的占有情况 时间序列分析 因果关系分析 预测人员的水平和计算机运用情况 4 进行预测和输出预测结果 5 预测结果的分析和调整 市场预测方法的选择的依据 1 根据预测的目标来选择 长期预测 专家预测法 百分比率递增法 回归分析法等 短期预测 经验判断法 平均数法 移动平均数法 一次指数平滑法等 2 根据预测的范围选择 宏观预测 德尔菲法 相关因素分析法 相互影响分析法等 微观预测 大致预测法 展销调查法 市场因子推演法 直线回归法 经验判断法 3 根据数据资料状况选择 资料充分 数据准确可靠 可采用定量预测方法 反之 采用定性预测方法 4 根据预测期限和费用来选择 另外还应注意连贯性 可比性和相关性 市场供求形态与预测方法的选择 1 稳定形态 平均数法 平均递增率或递减率法 类推法 市场因子推演法等 2 趋势形态 移动平均数法 指数平滑法 回归分析法 3 季节性形态 季节性较弱的商品可选用平均比重法 季节性较强的可采用季节指数分析法 季节平均系数分析预测法 移 动平均数季节指数法 4 随机形态 采用定性分析与定量分析相结合的预测方法 专家预测法 主观概率测算法 类推法等 德尔菲法是以匿名的方式 轮番征询专家意见 最终得出预测结果的一种经验意见综合法 德尔菲法的特点 匿名性 反馈性 集思广益 趋同性 德尔菲法的预测步骤 1 准备阶段 拟定意见征询表和选定征询对象 专家的选择应注意自愿性 广泛性和人数适度 2 轮番征询阶段 3 作出预测结论阶段 用一定的统计方法对专家意见作出统计归纳处理 中位数和上下四分位数法 算术平均统计处理法 主观概率统计处理法等 类推法 1 相关类推法 根据时间上的先行 后行关系 可替代商品的关系 互补性关系来类推 2 对比类推法 一般是根据同类商品在不同时期 不同地区的需求情况 加以对比分析 来推断其未来的发展趋势 用户调查法 又称购买者意向调查法 直接向用户了解下一时期购买意向 定量预测方法 1 时间序列分析法 上期销售量法 算术平均数法 移动平均数法 一次 二次 指数平滑法 一次 二次 2 回归分析法 第五章 商品流通企业经营决策 商品流通企业经营决策 是指在商品流通企业的生产经营活动中 为了更好的满足社会需求 实现预定的经营目标或解决新遇到的重大问题 根据对经 营要是 经营方针和经营环境的分析 确定具体决策目标 拟定出多个可以实施的方案 从中选择出一个比较满意的方案 加以实 施 并对方案的实施过程和结果进行跟踪和分析 发现问题 及时采取必要的调整措施的过程 经营目标 经营要素 经营方针 经营环境 9 商品流通企业经营决策的作用 1 经营决策水平的高低对商品流通企业生产经营的成败起决定性的作用 2 经营决策是商品流通企业开展各项活动的前提条件 3 正确的经营决策能事商品流通企业减少风险 4 正确的经营决策是商品流通企业提高经济效益的根本保证 商品流通企业经营决策的原则 1 信息性原则 前提条件 2 前瞻性原则 3 系统性原则 4 可行性原则 先论证 再决策 5 效益性原则 经营决策要以经济效益为核心 6 民主性原则 7 科学性原则 四个基本要求 经营决策思想科学化 经营决策方法科学化 经营决策程序科学化 经营决策体制科学化 商品流通企业经营决策的种类 1 重要程度不同 经营战略决策 总体 全局 经营战术决策 具体经营问题 2 产生后果特点不同 确定型决策 风险型决策 非确定型决策 3 问题是否重复出现 程序化决策 常规决策 非程序化决策 非常规决策 4 管理层次不同 高层决策 中层决策 基层决策 5 方法不同 定性决策 经营方针决策 定量决策 盈利目标决策 保本销售量决策等 6 目标数量多寡不同 单一目标决策 多目标决策 7 期限长短不同 长期决策 超过一年 短期决策 8 要求时态不同 静态决策 单项决策 动态决策 序贯决策 9 内容不同 经营目标决策 经营方针决策 经营方式决策 经营业务决策和经营基础决策等 商品流通企业经营决策的一般过程 1 分析企业内部条件和外部环境 分析条件和环境 发现和提出问题 2 确定决策目标 确定决策目标的一般要求 决策目标必须具体明确 完整地规定决策目标的约束条件 要尽可能地使决策目标数量化 在出现多目标决策问题时 应注意决策目标之间的主次关系和统一协调 决策目标必须可行和能分解 3 拟定备选方案 拟定备选方案的原则 整体详尽性 相互排斥性 过程 初步设计阶段 精心设计阶段 备选方案的基本内容 陈述备选方案要达到的目的 说明制定本方案的所有依据 实施方案的步骤 工作部署 实现 此方案的保证措施 4 备选方案的评价与选择 选择方案的标准 决策目标的要求 方案所达到的效益值 方案实施所具有的风险程度 选择方案的方法 经验判断法 数学分析法 试验法 5 制订实施决策方案的措施 做好思想动员工作 制订详细的实施计划 推行目标管理 建立健全信息反馈系统 10 确定型决策 1 价值分析法决策 单一目标决策 价值系数 功能 费用 多目标决策 综合价值系数 功能 权数 费用 2 量本利分析法决策 销售成本分析 销售总成本 固定成本 变动成本 销售收入分析 销售收入 商品销量 商品单价 盈亏转折点分析 保本销售量 固定成本 单位商品变动成本 商品单价 保本销售额 固定成本 1 变动费率 盈利目标分析 保利销售量 固定成本分摊额 目标盈利额 销售单价 变动成本 保利销售额 保利销售量 销售单价 或 保利销售额 固定成本分摊额 目标盈利额 1 变动费率 经营安全率分析 经营安全率 预计销售量 保本销售量 预计销售量 扭亏增盈分析 降低单位商品变动成本 降低固定成本分摊额 适当提高销售单价 扩大销售量 各项措施的综合运 用 非决定型决策 1 悲观准则决策 小中取大 从最小收益值方案中选择收益值最大 损失值最小 的方案 2 乐观准则决策 大中取大 3 折衷准则决策 乐观系数准则或赫维斯准则 乐观系数 0 1 折衷损益值 最大损益值 1 最小损益值 4 等概率准则决策 拉普拉斯准则 选择平均值最大的方案 5 后悔值准则决策 选择最大后悔值中最小的方案 风险型决策 1 矩阵分析表法决策 2 决策树法决策 层次清楚 阶段分明 使决策者能够有步骤地进行决策 形象简明 直观清晰 可以使决策者在决策过程中用科学的逻辑推理去思考各有关因素 便于集体决策 与有关专家研究讨论时可充分交换意见 第六章 供应商管理 采购商与供应商之间关系的演变 1 竞争对手关系 采购商与供应商之间是一种短期合同关系 2 长期合作伙伴关系 采购商与供应商之间是一种长期合作伙伴关系 是高层次的合作关系 供应商细分 1 交易关系不同的供应商 公开竞价型的供应商 短期合作关系 市场供大于求时采购商有利 是采购商降低成本的途径之一 网络型的供应商 长期合作关系 但是在供应商网络中 对供应商采取优胜劣汰的机制 供应链管理型的供应商 供应商与采购商处在同一供应链中 是一种战略合作伙伴关系 2 关系紧密程度不同的供应商 短期交易型的供应商 简单的交易关系 只有双方供销人员有联系 长期伙伴型的供应商 长期合作关系 采购商与供应商的合作范围不仅是供销部门 而且涉及多个部门 渗透型的供应商 在长期伙伴型供应商的基础上发展起来的 采购商与供应商直接互相了解加深 联盟型的供应商 采购商与供应商之间的关系是一种联盟关系 要服从供应链的管理 3 互视对方重要性不同的供应商 重点商业型的供应商 供应商认为采购商的采购业务无关紧要 采购商认为供应商很重要 11 伙伴型的供应商 供应商 采购商互相觉得对方很重要 商业型的供应商 采购商 供应商互相觉得对方不是很重要 优先型的供应商 供应商认为采购商的采购业务很重要 采购商认为供应商对自己不太重要 4 关系层次不同的供应商 不可接受的供应商和可以接受的潜在供应商不列入层次中 触手可及的供应商 第一层次 现货买进的方式 需持续接触的供应商 第二层次 竞价的方式 运作相互关系的供应商 第三层次 可考虑采取长期合作的方式 共担风险的供应商 第四层次 采取签订合同或协议等固定双方长期合作关系的方式 协同发展的供应商 第五层次 供应链成员之间结成的长期战略合作关系的方式 5 生产经营规模和经营品种不同的供应商 专家级的供应商 生产经营规模大 经营商品品种相对少 这类供应商经验丰富 技术成熟 其目标是通过竞争来占 领和扩大市场 行业领袖的供应商 生产经营规模大 商品品种多 这类供应商财务状况比较好 其目标是立足本地 本国市场 积 极拓展国际市场 低量无规模的供应商 生产经营规模小 商品品种少 其生产经营比较灵活 但增长潜力有限 目标是定位于本地市 场 量小品种多的供应商 生产经营规模小 商品品种比较多 其财务状况不是很好 但是有潜力 目标是靠品种齐全在 竞争中取胜 6 重点和普通供应商 重点供应商 指占采购商的采购总金额 80 左右的那些供应商 应建立长期合作伙伴关系 加强相互之间的联系 做 到商品供求信息的及时互通 普通供应商 指供应商提供的商品的金额只占采购商的采购总金额的 20 左右 建立短期合作关系即可 选择供应商的标准 1 选择短期合作关系供应商的标准 商品质量合适 总成本低 商品的总成本包括 价格和费用 交付及时 整体服务水平高 处理订单的速度和准确性 处理问题的速度 提供技术咨询和服务 代办运输和送货服务 2 选择长期合作关系供应商的标准 长期稳定地供货 生产能力的扩展 长期合作的意愿 财务状况 内部组织与管理状况 员工状况 另外 还应对商品质量 总成本 交付及时等标准有新的要求 评价质量标准要从事后评价转为事前评价 评价总成本时 还要考虑所购商品进货和使用过程中发生的所有费用 评价交付及时的标准是看供应商是否能按采购商的要求准时交货 选择供应商的方法 1 直观判断法 通过调查 征询意见 综合分析和判断来选择供应商 优点 简单 快捷 方便 缺点 缺乏科学性 常用 于选择非主要商品的供应商 2 评分法 依据选择供应商的有关标准列出各项指标 对供应商进行评分后 选出得分最高的 3 加权综合评分法 对选择供应商的标准 商品质量 价格 交付及时等 规定加权的分数 根据以往交易的统计资料 分 别计算个供应商的得分 选中得分最高的供应商 4 采购成本比较法 在商品质量和交付及时均能满足采购商的要求下 按采购成本高低选择供应商 采购成本包括 采购商 品的货款 采购费用 运输费用等 5 招标方法 当采购商所采购的商品数量大 供应市场竞争激烈是 可采用招标方法 公开招标 选择性招标 优点是竞 12 争性强 缺点是手续繁杂 时间长 采购灵活性差等 6 协商选择方法 由采购商先选出几个供应条件比较好的供应商 分别协商 再选择比较合适的 优点 双方可以充分协商 在商品质量 交付及时 售后服务等方面比较有保证 缺点 由于选择范围有限 供应商的供应条件和价格不一定是最便 宜而适用的商品 适用于采购商的采购时间紧迫 供应商较少 竞争不激烈 采购商品的规格和技术条件比较复杂等情况 选择供应商的程序 1 成立评审组织机构 评审小组成员一般包括 质量管理 采购 技术开发 检验 计划 财务 市场营销 物流等部门 2 确定候选供应商名单 由采购部门提出 或通过供应商信息库 互联网 行业性杂志等媒介渠道中确定候选供应商名单 3 确定评审的主要指标 最基本的指标就是选择供应商的标准 4 综合评分并确定初选合格供应商 5 合格供应商供货情况的跟踪 要进行长期跟踪 随时监测供货情况 不断督促合格供应商改进供货工作 对供应商的评审 是一个长期的 动态的过程 评审供应商绩效的主要原则 持续进行 实行淘汰制 客观 公正 评审供应商绩效的指标体系 1 质量指标 供货批次合格率 合格供货批次 供货总批次 100 供货抽检缺陷率 抽检缺陷数量 抽检样品总数 100 供货在线报废率 供货总报废率 供货总数 100 供货免检率 供货免检商品的种类数 供货商品总种类数 100 2 供应指标 准时交货率 按时按量交货的实际批次 订单确认的交货总批次 100 交货周期 供应商的订单变化接受率 本企业的订单变化率 增加或减少订单的交货数量 原定订单的交货数量 100 供应商的订单变化接受率 供应商接受的增加或减少订单的交货数量 本企业提出的变化交货数量 100 3 经济指标 价格水平 报价情况 分享成果 付款条件 4 支持 配合与服务指标 反应表现 沟通手段 合作态度 共同改进 售后服务 参与开发 其他支持 第七章 库存控制 库存是指商品流通企业在生产经营过程中为现在和将来的耗用或者销售而储备的商品 库存的类型 1 周期库存 由于销售或生产过程的库存补充而产生的库存 2 在途库存 正在从一点到另一点的运输途中的商品 3 安全或缓冲库存 为防止和减少因订购期间需求率增长或到货延误所引起的缺货而设置的 对作业失误和法师随机事件起 着预防和缓冲作用 4 战略库存 是指企业为整个供应链系统的稳定运行而持有的库存 5 呆滞库存 积压库存 不良库存 已经有一段时间没有需求的商品或已经丧失使用价值的商品 库存的作用 1 对企业有利的作用 改善了客户服务 降低经营总成本 2 对企业不利的作用 库存被认为是一种浪费 库存可能掩盖质量问题 阻碍人们以整体的观点来管理企业物流 13 库存合理化的内容 1 库存量合理 以满足市场需要 保障销售 符合经济核算为基本原则 使商品库存量满足销售量的需要 零库存 即不保持库存 优点 零库存可以减少库存占有的资金 优化应收和应付账款 加快资金周转 降低库存管 理成本 以及规避市场的变化及产品的更新换代而产生的降价 滞销的风险等 实现零库存的前提条件 整条供应链的上下游协同配合 供应链上下游企业的信息化水平相当 要有强大的物流系统 作支撑 有充分的社会储备保障 库存量合理的控制方法 制定商品库存定额 商品定额 商品资金定额 2 库存结构合理 指库存商品总额中 格力商品所占比例 同类商品中高 中 抵挡商品之间的比例 以及同种商品的不同 规格 不同花色之间库存量的比例都适应销售的需要 库存结构合理的控制方法 商品质量结构控制 商品层次结构确定 商品销售结构分析 3 库存时间合理 指所有库存商品的库存期适应供求变化 库存期是商品进入库存环节后停留时间 库存时间合理的控制方法 商品保本保利控制的基本步骤 根据商品流通费用与库存时间的关系 将其划分为固定费用和变动费用两类 根据一 定时期内销售目标 逐一计算商品的保本期和保证期 按照保本期和保利期来控制商品的进货量和出货量 随时检查 库存情况 为保证库存信息准确 以达到对全过程进行控制与管理的目的 计算商品保本保利期时的必要假设 计算期内商品的进销价格不变 计算期内固定费用和变动费用相对稳定不变 商 品的购销是一次性的 库存控制的任务 1 保证现货供应 服务水平 1 每年该商品缺货量的期望值 该商品的年需求总量 2 控制相关成本 采购成本 不同订购批量下商品的价格 订单经过财务 采购部门的处理成本 订单传输到供应地的成本 货物运输 成本 物料搬运成本等 库存持有成本 空间成本 资金成本 库存服务成本 库存风险成本 缺货成本 失销成本 保留订单成本 固定订购量系统 订购点和订购量都固定的库存控制系统 1 固定订购量系统的特点 盘点周期不确定 每次订购时的批量通常不变 每相邻两次订购的间隔时间变动 订购提前期基本不变 2 订购点与订购批量的计算 订购点 平均日需求量 备运时间 安全库存量 3 固定订购量系统的简化应用及优缺点 固定订购量系统的简化应用 分存控制法 双堆法 三堆法等 适用于价值低 备运时间断 供应充足的商品 优点 管理简便 保证库存管理的准确性 订购量一定 便于仓库内作业 节约理货费用 便于按经济订购批量订购 节约库存总成本 缺点 不便于对库存进行严格的管理 订购之前的各项计划比较复杂 固定间隔期系统 订购间隔期固定的库存控制系统 1 特点 盘点周期固定 每次订购批量不同 2 订购间隔期与订购批量的计算 3 固定间隔期系统的适用范围及优缺点 14 适用范围 来源相同的商品 供应渠道较少的商品 优点 一次办理多种商品的订购 订购费用低 一次订购的金额大 便于获得价格折扣 不必严格跟踪库存水平 减 少了库存登记费用和盘点次数 缺点 不论库存水平降低多少 都要按期发出订单 因而当某种商品的库存水平很高时 订购量会很小 对于每种商 品而言 采用固定间隔期系统的安全库存量比固定订购量系统的高 一次性订购量系统 1 特点 关键问题是确定或预测需求量 不考虑订购成本 不考虑储存成本 确定最优订购量重点考虑的成本是超储成本和缺货成本 2 一次性订购量的计算方法 需求量已知 订购提前期已知 需求量已知 订购提前期变动 需求量变动 订购提前期已知 需求量变动 订购提前期变动 供应链是生产流通过程中 涉及将商品或服务提供给最终用户活动的上游与下游企业所形成的网链结构 供应链管理是利用计算机网络技术 全面规划供应链中商流 物流 信息流 资金流等 并进行计划 组织 协调与控制 供应链管理的实质就是使供应链节点上的各相关企业充分发挥自己的核心能力 形成优势互补 从而最有效地实现最终客户价 值 供应链管理的核心是合作与信任 供应链管理的特点 复杂性 动态性 需求拉动 交叉性 供应链环境下的库存控制难点 1 供应链中的需求放大效应 供应链中的需求放大效应产生的原因 需求预测修正 订购批量决策 价格波动 短缺博弈 2 供应链中的不确定性 主要来源 供应商的不确定性 生产者的不确定性 用户不确定性 供应链环境下的库存控制策略 1 供应商管理库存 指供应商等上游企业基于其下游客户的生产经营 库存信息 对下游客户的库存进行管理与控制 是一种在用户和供应商直接的合作性策略 合作性原则 互惠原则 目标一致原则 2 联合库存管理 强调双方同时参与 共同制定库存机会 使供应链中的每个库存管理者都从相互之间的协调性考虑 是供 应链想来的两个节点直接的库存管理者对需求的预期保持一致 从而消除需求放大效应和不确定性 优点 为实现供应链的同步化运作提供了条件和保证 减少了供应链中的需求放大现象 降低了库存的不确定性 提高了供应链的稳定性 可以暴露供应链管理中的缺陷 为改进供应链管理水平提供依据 为实现零库存 准时采购以及精益供应链管理创造了条件 进一步体现了供应链管理的资源共享和风险分担的原则 3 准时制库存管理 优点 加速库存周转 提高商品质量 减少仓储空间 缺点 脱销风险增大 运输成本增加 购买成本提高 小供应商受损 环境问题加剧 第八章 新兴市场营销 15 关系营销的研究分三大流派 英国 澳大利亚流派 北欧流派和北美流派 关系营销 就是把营销活动看成是企业与顾客 供应商 分销商 竞争者 政府机关及其他公众发生互动作用的过程 其核心 是建立和发展与这些公众的良好关系 关系营销的特征 1 信息沟通的双向性 2 战略过程的协同性 3 营销活动的互利性 4 信息反馈的及时性 关系营销的市场模型 1 供应商市场 与供应商的关系决定了企业所能获得的资源数量 质量及获得的速度 2 内部市场 企业要让外部顾客满意 首先得让内部员工满意 3 竞争者市场 现代竞争已发展为 协助竞争 在竞争中实现 双赢 的结果才是最理想的战略选择 4 分销商市场 分销商市场是由批发商和零售商组成 5 顾客市场 顾客是企业存在和发展的基础 市场竞争的实质是对顾客的争夺 6 影响者市场 企业积极有效的公共关系活动有助于保持和加强与影响者市场的关系 关系营销的核心内容 1 关系营销的核心 培育顾客忠诚是关系营销的核心 顾客需求满足与否的衡量标准 满意度的来源 顾客的维系 2 关系营销的梯度推进 百瑞和帕拉苏拉曼归纳了三种创造顾客价值的关系营销层次 一级关系营销 频繁市场营销或频率市场营销 维护顾客关系的主要手段是价格刺激 二级关系营销 通过加强社会交往来提高企业与顾客的社会化联系 三级营销关系 与顾客建立结构性的纽带关系 关系营销的实施 1 关系营销的组织设计 关系营销对内要协调部门之间 员工之间的关系 对外要向公众发布消息 征求意见 搜集信息 处理纠纷等 2 关系营销的资源配置 关系营销涉及的资源主要包括人力资源和信息资源 3 关系营销的效率提升 关系营销效率提升的关键在于克服关系协调中的障碍 网络营销是个人和组织借助和通过因特网创造 提供并同他人交换商品和价值以满足自身需要和欲望的一种社会性经营管理活 动 网络营销实现的基础 1 信息沟通网络 2 金融支付网络 3 物流配送网络 网络营销与传统营销的比较 4Ps 的组合策略与 4Cs 的网络营销模式比较 在传统的市场营销策略中 企业的产品 价格 渠道以及促销活动是企业经营 市场分析和营销策略的关键性内容 网络营销的关键性内容则是 消费者 成本 便利 沟通 1 从产品策略到满足需求策略 传统产品策略开始发生倾斜 产品概念的变化 传统产品是一种物理概念 即实实在在的东西 而网络营销产品已经演变为一个综合服务和满足需 求的概念 16 产品生命周期的变化 传统产品生命周期分为四个阶段 介绍期 成长期 成熟期 衰退期 网络环境下 产品生命 周期的概念逐渐淡化 2 从按成本定价到满足需求定价 传统商品成本定价 产品及功能设计 生产成本 生产利润 商业利润 品牌系数 产品价格 4Cs 满足需求定价 消费者需求 产品功能 生产与商业成本 市场可以接受的性价比 3 从传统商业到现代商业的运作模式 传统的商品流通离不开地域的限制 网络营销中 没有了地域概念 营销渠道和宣传 策略成为网络营销的过程 网络营销的商业模式 网上宣传 网上市场调研 网络分销联系 网上直接销售 网络营销集成 网络营销的常用方法 1 企业网站营销 网络直销 网站促销 互动式营销 会员制营销 交换链接 网站促销的特点 时间和空间无限性 信息传播虚拟性 竞争的无界性 促销方式的多样性 互动式营销常见形式有 企业网站论坛 即时通讯工具 电话服务热线 2 搜索引擎营销 全文搜索引擎 目录索引搜索引擎 元搜索引擎 搜索引擎营销的方法 搜索引擎登录 搜索引擎优化 竞价排名 关键词广告 网络实名 3 E mail 营销 E mail 营销的特点 受众范围广 应用便捷高效 成本低廉 应用范围广 信息针对性强 E mail 营销的分类 1 根据用户许可与否分类 许可 E mail 营销 未经许可的 E mail 垃圾邮件 营销 2 根据 E mail 地址的所有权分类 内部 E mail 营销 内部列表 外部 E mail 营销 3 根据营销时间分类 临时 E mail 营销 长期 E mail 营销 4 根据功能不同分类 顾客关系 E mail 营销 顾客服务 E mail 营销 在线调查 E mail 营销 产品促销 E mail 营销 直复营销是以盈利为目标 通过个性化和大众沟通媒介向目标市场成员发布发盘信息 以寻求对方直接回应 问询或订购 的 社会管理过程 直复营销集中了广告 销售促进 人员推销和公关宣传四种方式的优点 成为能够与最佳目标市场建立联系的一种 最为直接和经济的方式 对直复营销的理解 1 直复营销是一个相互作用的体系 2 直复营销活动为每个目标顾客提供直接向营销人员反应的机会 3 在直复营销活动中 任何时间 任何地点都可以进行 信息双向交流 直复营销的特征 1 目标顾客选择十分准确 2 强调与顾客的关系 3 激烈顾客立即反应 4 隐蔽的营销战略 5 效果可测性 数据库与直复营销的关系 数据库是影响直复营销经营成败的关键 数据库在整个直复营销活动中占据极其重要的地位 公司 数据库包括 顾客数据库 商品数据库 销售人员数据库以及其他数据库 顾客数据库是一个有关个体消费者 潜在顾客或持观望 态度者的一些易于立即的数据集合 顾客数据的发掘和应用 1 帮助企业准确找到目标消费群 2 降低营销成本 提高营销效率 3 帮助企业与消费者建立长期 紧密联系 4 隐秘竞争 避免公开的对抗 17 5 为营销和新商品开发提供准确的信息 利用顾客数据库开展直复营销活动应注意的问题 1 成本问题 需要谨慎建立的顾客数据库 顾客一生只会购买一次的商品 例如钢琴 顾客不具备品牌忠诚度 单位销售量微乎其微 棒棒糖 信息的收集成本过高 2 顾客隐私和安全问题 3 数据更新问题 直复营销的主要形式 1 借助印刷媒介的直复营销 直邮营销 载有独立商品或服务发盘信息的小册子 商品目录 直接反应印刷广告 通常指报纸 杂志和其他印刷媒介的广告 特制印刷媒介广告 内插活页 装订式明信片和插入式明信片 宾果卡 2 借助电子媒介的直复营销 直接反应广播 直接反应电视 3 电话营销 4 利用互联网开展的直复营销 顾客必须能够控制何时看到商品以及看何种类型的商品 顾客必须能够控制看商品的进度 顾客必须能够通过这个媒体直接下订单或要求得到更多的信息 直复营销的决策过程 1 确定目标 2 确定目标顾客 3 制定商品策略 4 测试直复营销诸要素的效果 5 活动绩效衡量 绿色营销主要指企业在营销活动中 谋求消费者利益 企业利益与环境利益的协调 既要充分满足消费者的需求 实现企业利 润目标 也要充分考虑自然生态平衡 绿色营销的特点 1 绿色消费是开展绿色营销的前提 2 绿色观念是绿色营销的指导思想 3 绿色体制是绿色营销的法制保障 4 绿色科技是绿色营销的物质保证 绿色营销的实施 1 制定绿色营销战略 2 制定绿色市场营销组合 开发绿色商品 实施绿色服务 使用绿色包装 制定绿色价格 开辟绿色渠道 18 开展绿色促销 制定绿色营销计划应考虑的因素 外部影响因素 消费者 供应商 竞争者 商业伙伴 政府官员 内部影响因素 产品 价格 分销 促销 人员 满足消费者的绿色消费需求 产品生产及使用过程的无污染 社会对绿色营销的接受和支持 企业从可持续发展的战略高度来 组织和实施绿色营销 第九章 连锁经营和代理 连锁经营是指经营同类商品或服务的若干个企业 分店 在同一核心企业 总部 的领导下采用规范化经营 按照统一的经 营理念和经营方针 进行集中采购和分散销售等共同的经营活动 以达到规模优势 共享规模效益的经营形式或组织形式 连锁经营的特征 1 经营理念的统一 2 企业识别系统及经营商标的统一 3 商品和服务的统一 4 经营管理的统一 连锁经营的实质 1 连锁经营把专业化经营与分散化开店结合起来 2 连锁经营把集中采购和分散销售结合起来 连锁经营的优势 1 连锁经营的效益优势 经营技术开发的专业化 有利于店铺经营水平的提高 标准化的经营 有利于改善服务 扩大销售 物流中心承担了部分批发职能 使批发环节的部分利润由社会转到了商品流通企业内部 集中化的经营与管理 有利于降低商品流通企业的经营成本 连锁经营有利于减少商业投资风险 连锁经营 有利于提高零售商业的地位 有利于指导生产 组织适销对路的商品 2 连锁经营的竞争优势 容易快速聚集资本 有利于抓住稍纵即逝的市场机会 组织化程度高 增加了市场竞争能力 经营费用低 商品销售能力强 规模经济效益显著 连锁经营的类型 正规连锁 自由连锁 特许 加盟 连锁 正规连锁 自由连锁和特许连锁的区别 1 总部与分店的关系不同 2 所有权与经营权结合程度不同 连锁经营的创业策略 1 商圈分析 竞争分析 客流量分析 2 区域选择 独立分布的商务区域 未经规划的商务区域 规划的商务区域 3 业态选择 19 连锁经营的扩展策略 扩张资本 扩张业态 扩张区域 扩张密度和扩张速度 商务代理 也称商业代理是指代理人为被代理人代理商业事务并收取佣金的赢利性的商业活动 商务代理的特征 1 代理商 公司 具有法人地位 2 主要是购销代理 3 代理商的权利有一定的空间范围 4 代理商必须严格执行制造商的商品定价 5 代理商按销售额或采购额的固定比例提取佣金 6 不允许进行代理业务之外的活动 商务代理的功能 1 开发新市场的功能 2 保持市场占有率的功能 3 避免 减少商业风险的功能 4 降低流通费用的功能 5 提供各种服务的功能 6 分工效果所产生的代理收益的功能 代理的种类 1 权限不同的商务代理 独家代理 一般代理 总代理 2 职责不同的商务代理 销售代理 采购代理 运送代理 保险代理 广告代理 旅游代理 投标代理 证券发行代理 3 法律行为不同的商务代理 媒介代理 订约代理 4 委托人不同的商务代理 上级代理 一级代理 次级代理 独家代理 享有专营权的代理 1 独家代理的优点 有利于调动代理商的积极性 委托人比较主动 有利于集中推销 2 独家代理应注意的事项 双方必须严格遵守代理协议 详细规定佣金支取办法 一般代理 不享有专营权的代理 1 一般代理与独家代理的区别 独家代理商享有独家经营权 独家代理商收取佣金的范围 既包括自己代理成交的金额 又 包括委托人直接成交的金额 一般代理商收取佣金的范围仅限于自己代理成交的金额 2 一般代理的优点 委托人可以处于较主动的地位 可以根据实际需要 操纵商品销售 3 一般代理的缺点 委托人对代理人的约束不大 总代理 指委托人在指定地区和一定期限内设立全权的代理 代理业务的运作 1 代理制形成的条件 代理关系不是临时的可经常变动的关系 而应是相当长时间内稳定的关系 代理关系不是口头上的委托 道义上的责任 而是建立在契约关系上的委托关系 委托人与代理人的代理关系以特定的业务为内容 在授权范围内确定双方的权利责任义务 2 代理制的产生 20 3 代理制的方式 代理权代理 佣金代理 4 选择代理商的条件 要选择与委托人经营的商品尽可能相一致的代理商 要选择经营场地在商业比较发达地区的代理商 要选择在市场上和社会上具有影响力的代理商 要选择具有服务能力的代理商 要选择具有融资能力的代理商 要选择具有较好管理水平的代理商 5 选择代理商的基本步骤 通过各种