《精益营销表格》word版.doc

调研目的：产品增量以2011年办事处主任实际评估的年销量基础上提高20%，其中新客户增量150万应收款周转率在2010年的基础上提升20%一、调研信息资料来源内部外部现状分析实地调研1、产品信息1、产品信息2、销售渠道2、销售渠道3、价格体系3、价格体系4、促销政策4、促销政策5、市场占有率5、市场占有率6、客户忠诚度6、客户综合实力7、营销模式8、服务体系9、客户的满意度二、调研方式与工具1、来自营销员的收集2、客户的反馈3、精益小组人员的调研收集4、公司其他部门反馈5、网络收集6、实地拜访收集7、精益小组人员形成表单组织营销员和客户收集三、新产品开发调研表格序号内容差异分析样本期限收集方法外资企业样本国内外销售企业样本国内同档次企业样本国内中档次企业样本外资企业专利产品国内外销售企业专利产品国内同档次企业专利产品国内中档次企业专利产品营销员创新实地拜访竞争对手分析四、产品优劣势对照表产品类型我司产品的优势与劣势竞争对手产品的优势与劣势备注球阀闸阀燃气阀温控阀截止阀止回阀过滤器角阀空调专用其他阀门五、销售渠道调研表销售渠道有无备注设计院朋友介绍工程房产定牌分销直销酒店（三星以上）配套网络营销投标中心安装公司造价中心农改水项目中央空调系统六、价格调研表公司产品价格竞争对手产品价格备注一级经销商二级经销商工程客户配套客户其他。调研方法：七、促销调研表公司对经销商的促销政策公司经销商对其客户的促销政策竞争对手对经销商的促销政策竞争对手经销商对其客户的促销政策备注促销时间促销方法促销效果。八、市场占有率调研表公司产品的占有率情况竞争对手产品的占有率情况备注经销销量直销销量网络分布销售渠道。调研方法。九、经销商综合实力调研表本产品占有率人员库存渠道信用公司经销商公司营销员竞争对手经销商竞争对手营销员备注调研方法十、办事处人员需求调研表办事处主任营销员备注工作环境工作激情办事处满意度办事处工作强度生理需求成功的需求。调研方法。十一、办事处效果调研表现状标准规定差异备注123。需改进。调研方法。十二、公司其他部门对营销部门的建议1、2、3、4、收集方法：老客户增量作业指导书1、进行经销商渠道分析对比2、新产品的推广3、促销政策。寻找经销商作业指导书一、通过公司老客户在全国推荐潜在经销商（附表）二、通过打电话确认竞争对手经销商销售的地点、分析、确认公司的销售地址三、通过做相关行业（铁阀、管材经销商或协会）的关系，了解能做本公司经销商的潜在名单（三家），用统计分析进行名单排序，高低作为总经销、一级经销商、二级经销商等A、实地拜访，从分销、二级经销、一级经销、总经销的顺序拜访（操作模式、价格体系等）四、评估有否适合做公司经销的人员，有人选那么制定拓展计划若无人选：或者设立分销商、或者帮助潜在客户做工程。寻找攻关直销客户作业指导书1、统计所在区域新直销单位2、选择老客户周围新直销单位作为重点攻关对象3、拜访老客户进行了解情况，包括人员、产品、价格、地址、销量、原供货单位、招投标信息等情况4、拜访（最好是老客户介绍单位）5、邀请来公司6、邀请公司领导前往单位指导（培训、技术研讨等）7、参观样板工程8、制订评估下一阶段的竞争策略9、若成功则维护（注意事项）10、不成功则等等（注意事项）：寻找一名内部关系人员，如仓管员，跟踪，可以是发生质量事故或者人员变动的时候进行攻关。