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山东大学第八届“挑战杯” 创业计划书 创业单位：锐意生活有限责任公司 编 制 人：锐意生活创业团队 通信地址：山东省济南市二环东路12550号邮政编码：250002 联系电话：18253163683 编制时间：二0一一年十二月八日 锐意生活创业团队创业小组名单： 负责人 赵春雨 总经理 张天骐 办公室主任 王心怡 营销部经理 张 昊 财务部经理 尚大鹏 人事部经理 沈 玉 生产部经理 高存远 客服部经理 马小菲 研发部经理 龙 腾 指导教师： 李铁岗 山东大学经济学院副院长，教授，硕士生导师,房地产研究中心主任，教授，投资学专家 齐山华 山东大学经济学院党委副书记 蔡清香 山东大学经济学院团委书记设计说明: 蓝色火焰象征着我们大学生创业的激情如火；同时蓝色是宁静纯洁的代表，也是在倡导一种悠闲生活的理念。英文字母re-easy同“锐意”谐音，re-easy有“使生活更简单便捷”之意。“锐意”不仅代表着锐意进取，“意”还可以拆分成“立、日、心”三个字，这正是“立足日常生活、用心服务大众”的体现。前言我们的困惑:生活用品是人们日常生活中必不可少的。但是随着经济和科技发展，生活用品并没有随之智能化、便捷化和环保化，仍是以一种原始初级的功能出现在人们生活中。市场看似饱和、竞争激烈，而实际上市场对智能、便捷、绿色的生活用品的需求仍然很大。现状和对策：目前，生活用品市场存在诸多问题：生活用品种类很多很杂，但功能单一原始，使用不便，浪费人力物力的情况多有发生；人们对可持续发展的需要迫切，但生活用品环保化、生产企业低污染化遥遥无期，企业的研发和生产水平落后；市场混乱，与日益增长的生活用品市场需求不相符合。面对这些问题，我们认为，必须加强生活用品企业的科技水平，进行企业转型，从劳动密集型转向知识密集型，加快生活用品智能化、便捷化、环保化；整合市场，良性竞争，积极符合市场需求；以国家经济政策为指导，可持续发展。我们的蓝图：我们认为：生活用品的智能化、便捷化、环保化必定能为生活用品行业带来更多的动力和机遇。锐意公司将立足于高校科研背景，着眼于生活用品行业的现状，专注于研发和创新，力求得到顾客、社会、员工和企业的最大满意。目录第一章 执行总结101.1公司简介101.2公司愿景和使命101.2.1公司愿景：101.2.2公司使命：111.3市场描述111.4投资与财务111.5管理团队12第二章 公司主打产品与服务132.1智能门铃总述132.1.1智能门铃介绍132.1.2优劣比较142.1.3价值评估142.2反馈与提升152.2.1用户反馈152.2.2应用前景152.3产品介绍与图示162.4产品专利说明表17图2-2专利证书17 2.5创业产品推介182.5.1新型玻璃擦产品介绍182.5.2产品专利说明192.6公司其他创新性产品成果212.6.1内外套花盆212.6.2攀梯垫212.6.3置杯器22第三章 生活用品市场分析233.1 新型门铃市场分析233.1.1行业宏观环境233.1.2 SWOT分析233.2 新型玻璃擦市场分析253.2.1行业宏观环境253.2.3 SWOT分析273.3市场对手分析29第四章、市场营销304.1目标市场304.2产品304.3定价策略314.4战略伙伴建设314.5销售渠道分析314.6推广策略324.7市场开发策略324.8技术服务与支持33第五章 管理架构345.1公司性质345.2组织形式345.2.1参与型组织形式。345.2.2职能部门化。345.3部门配置及职责355.4知识产权管理365.5人力资源管理365.5.1招聘和选拔365.5.2培训与发展375.5.3评估37第六章 财务及效益分析406.1预计成本分析406.2财务指标分析406.3预期效益分析406.3.1具体收益406.3.2抽象收益416.4财务可行性分析416.5财务年度报表446.6评价指标476.7敏感性分析47第七章 企业面临的风险与对象517.1市场风险及防范对策517.2财务风险及防范对策517.2.1融资风险及对策517.2.2通货膨胀风险及对策527.2.3技术风险及防范对策527.2.4管理风险及防范对策53第八章 项目融资说明548.1资金需量与拟出让股份548.2筹资用途548.3风险投资者权利548.4战略伙伴权利558.5风险资本的退出558.5.1撤出方式558.5.2撤出时间57第九章 公司发展战略规划589.1近期规划（12年）589.2中期规划（35年）589.3长期规划（5年以后）59第十章 公司服务类项目拓展6010.1宣传语： 寻找内心的阳光6010.2大致规划60附件：62一、产品专利证书62二、会计报表附表751.资产负债表(第一年季报)752.资产负债表(第二年季报)763.现金流量表(第一年季报)774现金流量表(第二年季报)78三、创业团队简介80第一章 执行总结1.1公司简介锐意生活有限责任公司是专业生产和研发生活用品的企业。公司秉承“服务于民，便捷万家”的信念，致力于生活用品的研发创新和普及，为客户提供便捷生活产品和服务。公司以让顾客舒心、让生活便捷为宗旨，以锐意创新为途径，以优良服务为基础，并以完善的现代企业经营制度吸引省内外优秀的技术、营销与管理等人才。目前公司拥有具高学历的技术和管理团队，拥有眼光精准和创意独特的决策与策划人员，我们同时也热忱欢迎人品与能力兼优的人才加入本公司，共创锐意责任有限公司的辉煌未来。 锐意生活有限责任公司是专业研发和生产生活用品的企业，服务人民便捷万家是我们的理念，让顾客舒心，让生活惬意是我们的宗旨，我们的理念是创造并提供新的生活模式，朴素纯净自在。公司对生活用品进行创新改良，是为了提高人们的生活质量，提供舒适的生活环境，营造更加温馨的生活氛围。希望用公司员工的智慧和服务更好的创造价值，公司拥有高学历的技术和管理团队，拥有眼光精准和创意独特的决策与策划人员，拥有自信而平和的营销与服务人员。1.2公司愿景和使命1.2.1公司愿景： 以优良品质提升价值，以舒心服务获得信赖，做中国一流的便捷生活产品企业。 以卓越的品质提升产品价值、员工价值和企业价值，从而赢得社会的信赖，既是我们坚守的信条，也是我们事业的目标。卓越的品质，不仅仅是便捷产品的优异质量，还包括完善的服务。1.2.2公司使命：创导便捷技术、产品和服务，改善生活品质主要体现在如下三方面：产品使命：改善人们生活质量，协助客户形成并保持竞争优势经济使命：保持赢利能力增长，实现企业上市并使股票增值，让每个员工都实现成功、致富并享受快乐；带动地区经济增长 社会使命：带动生活用品产业，致富一方；推进便捷生活用品行业，贡献社会。1.3市场描述人口与购买力条件基本决定了行业的规模。根据第六次全国人口普查数据，至2010年我国人口总数为13.7亿人，其中城市人口占49.68%，因此生活用品家用消费市场的潜在购买人群巨大。预期未来经济危机度过将对国民经济形成较大拉动作用，未来宏观经济将会持续稳定增长，居民收入和消费需求的提高，为我公司新型生活创造了良好的市场发展前景。目前我国的门铃生产商大多以制造销售低端门铃为主，制造智能型门铃的厂商较少，且大体集中在可视门铃这一小范畴内。在这一方面，我公司产品较之竞争对手，具有多功能、高技术等优势，在与同类产品的竞争中具有一定的优势。1.4投资与财务锐意生活有限责任公司是一家多元化投资主体的有限责任公司, 各股东根据所持股份对公司享有相应权利和承担相应责任，公司注册资本为500万元（RMB，下同），注册地为山东济北经济开发区。资金筹集：引入风险投资两家，投入资金250万元，拟出让公司总股本的41.7%份额；拟引入战略伙伴2家左右，总出资150万元,出让公司总股本份额为25%；其余100万元由山东大学出资，占公司总股本的16.7%；技术作价入股100万元，占公司总股本的16.7%。资金用途：公司股东实际出资主要用于：基建投入145万，预计先期厂房规模约1400平方米。研发投入175万，用于吸引设备购买与调试、高科技人才、设计投入、折旧分摊、购买专利等。生产设备购买、厂房和办公场地租赁建设共需资金：450万元；剩余用作流动资金：50万元。公司预计第二年开始盈利，预计平均年销售利润率为31.58%左右，预计一年六个月左右收回成本。风险投资将在第5年左右以协议转让的方式退出。1.5管理团队公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取扁平化的直线职能制。后期为加强市场控制，将采取以产品为划分方式的事业部制组织结构。由股东代表组成董事会，实行总经理负责制，下设营销部、财务部、人事部、生产部、研发部、供应部、客服部七个部门，拟定人员规模为62人。第二章 公司主打产品与服务 2.1智能门铃总述2.1.1智能门铃介绍我们每个人都不希望我们的朋友们载兴而来失意而归，所以我们应该随时随地掌握有哪些亲们来拜访了我们。我们的智能门铃，拥有最新的指纹识别系统，运用最新型的智能芯片，可以在客人们按下智能门铃按钮的一刹那，迅速识别出来他们的身份和与主人的关系，并且在我们不在时第一时间以手机短信的方式通知我们，并且自动向客人回复“您好，主人不在，主人会和您联系的，谢谢！”使客人免受等待之苦，让他们多一份欣慰，让我们多一份体贴。为了更好地体现人性的关怀，我们设计了另外一项系统，就是：根据红外原理，当客人走进我们的及门口的某一区域时，感应系统启动，日光灯开启，并且播放出优美和谐的低声音乐，让客人们在短暂的等待中仍不乏享受。自动开启饮水机空调等，让客人们向走进家一样温暖，同时体现了绿色节能环保的原则，让世界更加美好。鉴于目前的现实环境，安全仍然是很关键的一个方面。为了防止那些有犯罪记录的和那些在逃人员威胁我们的安全，我们设计，当客人按下智能门铃按钮的一刹那，迅速与公安系统指纹库联网扫描，彻底排除一切安全隐患。同时开启与电脑联网的视频系统，观察门外的状况，当发现威胁时迅速联系公安人员，并且启动录像装置，为警方抓获在逃人员提供帮助，为构建和谐社会奉献力量。客人如果有很重要的事情必须告知主人，但主人碰巧不在家，那么在智能门铃响完一分钟之后，他就可以开始给主人留言了。来客的头像将和留言一起被储存起来。主人回家后可以随时查看留言信息。这种智能门铃上还有一个摄像头和一个求救按钮，平时小区管理中心可以对每家门前的情况进行监控。如果出现紧急情况，按一下求救按钮，小区值班室就会出现红色警报，保安人员就可以随即赶到进行援救了。由于每家每户的智能门铃都与小区的管理中心联网，小区内如果要开一个业主大会，不需要挨家挨户通知，只要把开会的消息放在智能门铃里的公告区就行了。另外，户主还可以从自己的门铃里查看到天气预报等服务信息，还可以在门铃上拨打免费内线电话给小区里的邻居。除了可以为客人们服务外，我们正考虑加装新的软件时期可以使其更加全面的为人们服务。例如，当主人忘记重要的事情如定时吃药，带钥匙的时候，智能系统会自动发出语音提示。虽然这项技术还不是很成熟，但在技术革命的支撑下一定可以实现。2.1.2优劣比较优点：我们的智能门铃利用水流的冲击为动力，符合可持续发展的原则，符合低碳生活的理念，会获得国家的鼓励支持，得到广大消费者的青睐。智能门铃智能化水平高，具有广阔的应用前景，并且可以为客户量身打造。符合以人为本的理念，时时刻刻关注客人们的客观需求，并且根据当前突出的社会治安问题提出了解决办法。缺点：开始时的筹资与市场调研是项目成功的一个重要条件，对于智能门铃，这个任务十分艰巨。门铃市场接近饱和，虽然我们拥有全新的理念与先进的技术，可是仍然需要一段时间才能开拓出广阔的市场，这对流动资金的需求可能比较大。2.1.3价值评估智能门铃的前景展望时十分光明的，在绿色环保理念与先进技术的支持下，会拥有不错的开拓空间。我们的理念是让生活更加简单，因此我们的项目时刻追求为客户着想。我们的智能门铃拥有世界上最为先进的指纹识别系统，科技含量高，具有较强的综合竞争能力。在未来的较长时间内，可以保持一定的技术优势。我们的战略定位较合理，既拥有为高端用户量身打造的个性化产品，又有为普通消费者精心设计的大众化产品，借助我们的技术优势和人性化的设计，我们的智能门铃价值潜力巨大。2.2反馈与提升 2.2.1用户反馈用户反馈总体良好，尤其是对我们的智能指纹识别系统的防止客人在门外久等及防止主人遗漏客人来访的功能十分满意。在当今社会，良好的人际关系是一切成功的有力保证。人性化的设计保证了客人们载兴而来，即使没能与主人当面交流，也会载而归。客户们同时表达了对指纹安全系统的肯定。指纹安全系统使客户们拥有了一个舒心的环境，同时为构建和谐社会贡献了自己的一份力量。公安人员通过此系统，成功追捕了许多在逃人员。同时，客户们也提出了许多宝贵的意见。首先，水循环系统应用比较繁琐，可以与水管相连，实现智能化，免除换水的辛苦。信息采集比较不变。客户们提议可以在法律允许的范围内，在得到当事人允许的前提下，提取信息。 2.2.2应用前景我们的理念是让生活更加简单，我们的追求就是让生活充满和谐。所以，我们会根据我们的客户的需求提供不同的方案。目前门铃市场已经趋于饱和，所以为了尽快推广我们的产品，我们决定与防盗门生产商结为战略伙伴，借此迅速推广我们都智能门铃，同时，我们可以实现双赢。我们走的是高端与低端相结合的路线。对于那些要求高端设备的用户，我们会以强大的信息处理能力与健全的安全防护能力让他们满意。比如银行和星级酒店等，会钟情于我们的全范围周到考虑的。对于普通用户，他们一定会被强大的功能与细腻的外表所震撼，同时我们会努力控制成本，让我们的智能门铃走进千家万户，造福万家。2.3产品介绍与图示本实用新型公开了一种新型门铃，包括扩音板、射水器、清水、水回收池属日常生活用品领域，其特征在于：所述扩音板是一张塑制薄膜，可放大水冲击的声音；所述射水器点击喷水冲击扩音板发音、松开自行补水，所述水回收池回收水流，供循环重复利用。使用时，按击胶皮按钮，射水器内水压增大，吸水口胶塞受压自行关闭，喷水口胶塞受压自行打开，水流从喷水口喷出，击打扩音板发出声音；水流冲击扩音板后，顺扩音板流下进入水回收池中重复利用；松开胶皮按钮，射水器内水压减小，吸水口胶塞受压自行打开，喷水口胶塞受压自行关闭，水受气压压力经吸管从水回收池回流自行补满射水器。本实用新型无能源消耗，无污染，结构简单，使用方便。图2-1 型新门铃示意如图：新型门铃，包括以下部分：1-伸缩杆； 2-擦 头； 3-铰链； 4-把手；5-磁 铁； 6-外擦头； 7-细绳； 2.4产品专利说明表图2-2专利证书 申请号：200920224797申请日：2009/08/21公开号：公告号：201590126U授权日：2010-9-22授权公告日：2010-9-22专利类别：新型国别省市代码：88中国|济南代理机构代码：对照表代理人：发明名称：一种新型门铃 国际分类号：G08B 3/06范畴分类号：33C发明人：马小菲申请人：马小菲申请人地址：山东省济南市市中区经七路73号山东省实验中学08级4班邮编：2500012.5创业产品推介2.5.1新型玻璃擦产品介绍本创业计划书推介一种新型双面擦玻璃器，包括擦头、把手、磁铁、铰链、伸缩杆、外擦头、细绳。所述擦头正面由胶棉材料制成，擦头形状正方形，擦头四角有弧度；所述磁铁位于擦头背面边沿；所述伸缩杆为多级伸缩的筒状杆；所述外擦头由胶棉材料制成，外擦头后面设置有磁铁，外擦头背面中心与细绳连接。使用时，将细绳拴在窗台某处固定，将外探头安放在外侧窗户，通过磁铁与擦头吸住，调整伸缩杆长度，使用者握把手和伸缩杆让擦头擦拭内侧玻璃，外擦头因磁铁作用紧密吸附擦头擦拭外侧玻璃，铰链可使伸缩杆与擦头成任意角度方便清除死角。本实用新型可以有效解决多种情况的擦玻璃需要，结构简单，使用方便。图2-3新型擦玻璃器图示如图：新型双面擦玻璃器，包括以下部分：1-伸缩杆； 2-擦 头； 3-铰链； 4-把手；5-磁 铁； 6-外擦头； 7-细绳；产品特征 擦头通过铰链与伸缩杆连接，擦头和外擦头背面设置有磁铁；其特征在于：所述擦头（）正面由胶棉材料制成，擦头（）形状正方形，擦头（）四角有弧度；所述磁铁（）位于擦头（）背面边沿；所述伸缩杆（）为多级伸缩的筒状杆；所述铰链（）是连接擦头（）与伸缩杆（）工具；所述把手（）位于擦头（）背面中心位置；所述外擦头（）由胶棉材料制成，外擦头（）后面设置有磁铁（），外擦头（）背面中心与细绳（）连接。 产品优势分析构造科学，实用性强：方便对外墙玻璃的清洁，既使玻璃剔透干净，又保障清洁人员安全，节省人力。 2.5.2产品专利说明（二）用材高档，外形美观：使用材料，设计外形美观，具有较强的视觉冲击力，是家居卫生清洁用品的首选。申请号：201020255341申请日：2010/07/12公开号：公告号：201806637U授权日：2011-4-27授权公告日：2011-4-27专利类别：新型国别省市代码：88中国|济南代理机构代码：对照表代理人：发明名称：一种新型双面擦玻璃器国际分类号：A47L 1/12;A47L 1/15范畴分类号：15P发明人：龙腾申请人：龙腾申请人地址：山东省济南市经七路73号山东省实验中学08级3班邮编：2500012.6公司其他创新性产品成果2.6.1内外套花盆 花草可以陶冶人们的情操，但是对于许多上班族来说，按时给花浇水是一件非常困难的事。内外套花盆将解决这些问题。此花盆分为内外两个花盆，外花盆大且深，底部无小孔，平时负责存水，内花盆小且浅，有两根棉线贯穿花盆，下端可浸入外盆水中，外盆水不接触内盆。根据毛细现象，外盆的水会被不断吸入内盆中，保持土壤的湿润，这样只要在外盆一次加入足量的水，就可以保证很长时间不再浇水。2.6.2攀梯垫上铺的同学爬梯子时会感受脚很疼，因为梯子一般有较高的硬度和较小的受力面积，导致脚受的压强过大，引起痛觉，因为此，在梯子的每一级上可以安装攀梯垫，由橡胶制作，与脚接触面刻出条纹以增加摩擦力，此垫高1厘米左右，宽3厘米左右，长度25厘米左右，与每级的长度相仿，由四根尼龙条（左右各一根，中部两根）固定2.6.3置杯器上铺的同学发现有时晚上想喝水是一件困难的事，因为上下床不想下铺那么容易，若是上铺有一个比较合适的安放杯子的地方，就会有效解决此问题，现在置杯器可以解决。置杯器由一个塑料制的软质小筒和四根细绳、一个底托构成，底托卡在床架与床板之间，四根细绳分别系于床头，杯子放在小筒中第三章 生活用品市场分析3.1 新型门铃市场分析3.1.1行业宏观环境人口与购买力条件基本决定了行业的规模。根据第六次全国人口普查数据，至2010年我国人口总数为13.7亿人，其中城市人口占49.68%，因此门铃家用消费市场的潜在购买人群巨大。预期未来经济危机度过将对国民经济形成较大拉动作用，未来宏观经济将会持续稳定增长，居民收入和消费需求的提高，为我公司新型门铃产品创造了良好的市场发展前景。3.1.2 SWOT分析基于对产品、价格、渠道、促销四方面的SWOT分析可见，我公司产品具备良好的发展机遇，产品以持续的技术研发为支撑，合理定价并准确定位目标市场和营销策略，具有较强竞争优势。其他厂商因市场利好而争相进入，以及公司创建初期规模、资金等因素是我公司目前面临的主要威胁和劣势所在。但总体来说，机遇大于威胁，优势强于劣势，因此如若能够准确把握商机并制定正确的市场规划和营销策略，市场发展前景将极为广阔。 图3-1 SWOT分析机会（O）产品符合时代发展趋势，人们越来越重视环保、节能的产品可以增加互补产品客户产生辐射带动效应价格发展纵向一体化产业，压缩成本渠道我们的渠道特色能够帮助建立起品牌形象促销市场差异化的市场运作方式，设立四级分销体系，可以快速占领市场。新品牌新概念，可借此推广我们产品的新颖性，提高品牌知名多种促销方式综合运用，迅速抓住消费者的眼球威 胁（T）市场增长缓慢新的销售商进入，竞争压力增大首先进入一个新的细分市场，可能带来先行者劣势，但竞争者可能会陆续进入该领域优势（S）产品产品操作简单，实用性强，专利创新，技术受保护元部件货源充足新产品持续开发能力强，可陆续开发后续的系列产品公司可根据客户需求批量生产价格合理的定价帮助我们迅速打开市场渠道准确把握消费渠道，保证目标顾客能够接触到我们的产品销售渠道广泛，既可以在大型卖场（如超市、商场）销售，又可以利用广大的销售网络促销对目标顾客的熟悉度高，能够贴近市场了解顾客的需求劣 势（W）团队成员大部分比较年轻，工作经验还需要时间积累企业初建阶段在市场经验、人才储备、运营资金、硬件设施方面都会有所不足3.2 新型玻璃擦市场分析3.2.1行业宏观环境人口与购买力条件基本决定了行业的规模。根据第六次全国人口普查数据，至2010年我国人口总数为13.7亿人，其中城市人口占49.68%，因此擦玻璃器家用消费市场的潜在购买人群巨大。预期未来经济危机度过将对国民经济形成较大拉动作用，未来宏观经济将会持续稳定增长，居民收入和消费需求的提高，为我公司新型双面玻璃擦产品创造了良好的市场发展前景3.2.2行业现状 图3-2 2003-2011年行业企业数量发展状况 单位：个图3.3 2003-2011年行业销售收入发展状况 单位：千元图3-4 2003-2011年行业利润总额发展状况 单位：千元（注：数据来源：中国行业经济信息网） 虽然市场规模在09年出现缩水，其市场构成主要为玻璃刮等传统擦玻璃器。并且，家政服务的介入，市场缩水是必然现象。但随着家政产业的蓬勃发展，传统的手工清洁方式必然遭到淘汰，便捷廉价的清洁工具必然会因家政行业规模的扩大再次进入快速增长阶段，因此市场前景看好。3.2.3 SWOT分析基于对产品、价格、渠道、促销四方面的SWOT分析可见，我公司产品具备良好的发展机遇，产品以持续的技术研发为支撑，合理定价并准确定位目标市场和营销策略，具有较强竞争优势。其他厂商因市场利好而争相进入，以及公司创建初期规模、资金等因素是我公司目前面临的主要威胁和劣势所在。但总体来说，机遇大于威胁，优势强于劣势，因此如若能够准确把握商机并制定正确的市场规划和营销策略，市场发展前景将极为广阔。 图3-5 SWOT分析详表机会（O）产品符合时代发展趋势，人们越来越重视人性化的产品可以增加互补产品客户产生辐射带动效应价格发展纵向一体化产业，压缩成本渠道我们的渠道特色能够帮助建立起品牌形象促销市场差异化的市场运作方式，设立四级分销体系，可以快速占领市场。新品牌新概念，可借此推广我们产品的新颖性，提高品牌知名度多种促销方式综合运用，迅速抓住消费者的眼球威 胁（T）市场增长缓慢新的销售商进入，竞争压力增大首先进入一个新的细分市场，可能带来先行者劣势，但竞争者可能会陆续进入该领域优势（S）产品产品操作简单，实用性强，专利创新，技术受保护元部件货源充足新产品持续开发能力强，可陆续开发后续的系列产品公司可根据客户需求批量生产价格合理的定价帮助我们迅速打开市场渠道准确把握消费渠道，保证目标顾客能够接触到我们的产品销售渠道广泛，既可以在大型卖场（如超市、商场）销售，又可以利用广大的销售网络促销对目标顾客的熟悉度高，能够贴近市场了解顾客的需求劣 势（W）团队成员大部分比较年轻，工作经验还需要时间积累企业初建阶段在市场经验、人才储备、运营资金、硬件设施方面都会有所不足 3.3市场对手分析 目前市场上的竞争对手，其销售量、市场份额、心理份额、情感份额、毛利、投资报酬率、现金流量、新投资、设备能力利用等方面均高于我公司。销售方法以实物销售为主，个别商家开展了网上销售业务；产品相对比较低端，售前售后服务态度较好，销售群体以中老年人群为主，营销特点是薄利多销，营销优势是成本及销售费用较低。具体内容如下：竞争对手的长远目标是在国内市场充分拓展的前提下，进军国际市场。对于这样的对手，公司的竞争方法是在与其竞争国内市场的同时，提前一步进入国际市场。采取国内、国际市场一同开拓的方法，两个市场互补互助，进而扩大产品影响力，以强大的品牌影响力一步步夺回国内被竞争对手抢占的市场份额。竞争对手的战略假设：追求短期利润，市场占有率和规模经济理论在成本、价格、功能和质量上保持优势。通过对对手的分析以及对市场的分析，又鉴于便携性日常用品的产品的特殊性，我公司也将采取这样的战略，在战术上开发出有创意性的方法来寻求突破。日常用品的市场几近饱和，采取正确的营销战术才是竞争的主要战场。竞争对手的战略途径与方法。在产品策略上，以家居生活产品为主；在价格上，通过规模优势和管理改进降低产品成本，低价销售；在促销上，设计门铃新形象。事实证明，这些战略途径行之有效，有望获得成功。竞争对手的战略能力。竞争对手制造能力较强，但创新能力较差。鉴于这样的行业现状，我们将以创造性的产品和营销方案为公司突破口来开拓市场。我们将采取一系列有效方法来增加公司以及公司产品在消费者心中的口碑，通过在消费者中的宣传作用来扩大市场，抢占市场份额。第四章、市场营销4.1目标市场山东省内公寓式住宅小区、别墅住宅小区、写字楼等。市场定位 产品定位：侧重于产品实体定位，着力从产品质量、成本、特征、性能、可靠性、用性、款式上对产品全方位定位，同时结合产品理念定位，打造让消费者用得上、用得惯的生活用品。企业定位：即企业形象塑造品牌、员工能力、知识、言表、可信度方面的定位。我们有符合时代主流的理念，有服务大众的企业文化，我们将以这些为基础打造我们的商业帝国。 竞争定位：一方面确定企业相对于正面竞争者的市场位置，另一方面确定适合时代发展的市场位置。“知己知彼百战不殆”，因此我们需要了解竞争者，同时我们还要努力做出政府支持的产品。 消费者定位：确定企业的目标顾客群，并根据顾客的需要制定销售方案和生产方案。并不断努力扩大影响力，做成能引领消费潮流的龙头企业，这首先需要一个正确的自我定位。4.2产品保证产品质量，开发适合不同需求的产品，在核心产品的基础上，延伸产品的功能。同时不断开发相关新产品，拓宽产品线的广度和深度。在消费群中打造公司的主导地位，即引领消费热潮，借助消费者宣传自己的产品和企业本身的竞争力和企业文化。我们提供的不仅是有形的产品，更重要的是产品所代表的尽善尽美的服务和关注环保与关注节能的健康理念。我们的产品主要是以节能环保的理念来征服市场的，我们要在产品上充分体现这一理念。并不断地完善，与时俱进，不断开发出适应时代潮流的产品。与此同时，不断宣传企业文化，打造企业在业内的主导地位，引领消费热潮。4.3定价策略针对国内市场情况和自身情况，我们拟采取竞争定价的价格策略，大约定在现有产品的8085%。即同等条件下，相对于现有产品有价格优势，有节能环保的优势。竞争对手采取降价策略时，我们有较大的降价空间保持自己的优势。我们是后进入者，同类产品定价策略对于我们影响较大，从增强产品竞争力和公司发展的角度考虑，产品价格定位在中档。4.4战略伙伴建设由于我们的产品性质所定，我们初步定位在做防盗门等生产商的门铃外包商，因此战略伙伴的建设对我公司有着极其重要的作用。我们的产品优势如下：产品节能环保，能在产品理念上提升战略伙伴产品的整体层次和在政府政策上得到政府支持。产品价格相对较低，能减轻战略伙伴成本压力。我们的产品有专利保护，能提升战略伙伴产品竞争力和独特性。在产品导入市场的前期，大量赠送产品，是比较有效的促销方式，可以培养产品与品牌亲和力。以此建立和谐的合作关系。4.5销售渠道分析拟采取的销售渠道有两种：自建销售网络；利用现有渠道。建立以济南为中心的销售网络：将山东省划分为中部、东部、南部、北部和西北部五大区域，每一区域设一个分销中心，由区域分销中心开发市场，并且负责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建设。销售网络的建立原则是为客户提供最高效率的服务。利用现有经销商：公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，利用经销商现成的销售网络弥补自建的销售网络的不足，扩大市场范围，并吸引有良好关系网络、有能力的代理人才，完善自建的销售网络。尽量把经销商选择在销售网络未建设或未完善的地区，避免两者产生矛盾。随着公司销售网络不断完善，将逐步减少经销商的销售范围。建立公司网站与客户资源管理库，积极推动公司网络营销的开展，适时开展电子商务。及时收集试用后的反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场。4.6推广策略采用人员推销方式与门类生产商沟通，解除其对试用新品牌的疑虑，建立对产品的信心；在产品导入市场的前期，大量赠送产品，是比较有效的促销方式，可以培养产品与品牌亲和力，也可以改变门类生产商的合作习惯。产品销售以人员上门推销为主。据调查，通过推销人员了解新型门铃是门生产商获得产品信息的主要渠道，所以，开发市场的前提，是建立一支高素质的推销队伍。销售队伍人员应了解对公司及产品的要求，不断促进产品的进步。推销队伍将由具有销售知识与经验的人员组成，并定期进行产品与销售知识再培训。销售业绩与奖金挂钩，给予顾客一定的数量折扣来推动销售。产品推销出去后，就需要根据购买决策者心理，提供优质的售后服务，固定长期业务关系。4.7市场开发策略市场开发与进入可以采用以下方案：占领传统电子门铃市场替代现有电子门铃工作重点在于提高品牌知晓度、美誉度，树立良好的品牌形象；强调产品的节能环保特性；改变消费者对现有电子铃的品牌偏好，建立品牌忠诚度。提供完善的售前、售中、售后服务，辅以有竞争力的价格赢得市场；搞好公共关系，树立企业良好的社会形象，赢得顾客的信赖。对其他手动铃市场的开发市场开发与进入的重点在于自身的产品转型，开发出适合多种用途的铃，如车铃等。工作重点在于让更多的消费者了解我们的产品、喜欢我们的产品。通过我们节能环保的理念提高品牌知晓度、美誉度，树立良好的品牌形象；强调产品的特性；改变消费者现有电子铃的品牌偏好，建立品牌忠诚度。然后，以适中的价格、尽善尽美的服务、有力的公关手段打开市场。4.8技术服务与支持建立完善的销售服务网络，为客户提供健全优质的服务。售前服务：采用宣传、培训和交流等手段，以及通过专业推销人员的努力，使专业顾客了解产品的特性与适用情况,并及时根据收到的信息不断提升产品竞争力，不断提升产品质量和服务品质，努力将即将上市的产品做到最好，把各个阶段的服务做到最好。做到更好地更用心地服务大众；售中服务：建立完善的销售网络（如电话订货），急顾客之所需，及时送货上门。建立售中渠道多元化，建立自己的物流团队，如果客户有需要，根据需要提供更好更快捷的送货方案。与此同时，在送货阶段扩大宣传；售后服务：建立信息交流反馈渠道，包括销售渠道中的反馈和电子商务的网络反馈，做好产品的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进产品；与顾客搞好关系，固定长期业务关系；最大程度满足客户需要；适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。第五章 管理架构5.1公司性质 锐意生活是一家从事专业研发与生产家居生活用品的有限责任公司，是具有独立法人资格的多元投资主体的经济实体。公司秉承“服务于民，便捷万家”的理念，致力于生活用品的研发和普及，为客户提供实用便捷的生活产品和贴心周到的售后服务。5.2组织形式5.2.1参与型组织形式。领导方面：上下级相互信任，上级欢迎下级参与讨论并虚心听取意见。激励方面：采用物质、精神与自我激励全方位的激励方法。沟通程序：上下左右畅通无阻，大家认为信息准确可靠。人际关系：鼓励人际交往，上下级对工作均有充分的发言权。决策过程：相对分权，各级管理者对本部门的问题都有决策权。目标制定：各级目标由各级管理者集体制定。控制方式：分权控制，强调自我控制和自我解决问题。预期效果：员工士气高昂；管理者充分理解人力资源的重要性并积极培训和发展。总经理人力资源部研发部财务部供应部董事会生产部营销部5.2.2职能部门化。按职能划分部门是首要的、最基本的方法。按职能划分部门的优点是： 它是一个合乎逻辑的和经过时间考验的方法。 它遵循了职业专业化的原则，因而简化了职业训练工作。能够突出业务活动的重点，确保权威性。符合活动专业化的分工要求。有助于比较不同部门对企业的贡献。 在人力的利用上能够显示出更高的效率。 职能专业化减轻了主管部门经理承担最终成果的责任，因而提供了在上层加强控制的手段。职能部门化能适应现代社会分工较细的特点,便于对专业人员进行归口管理,方便督导和指导,提高工作效率.5.3部门配置及职责董事会： 由公司的股东代表组成，属于决策层，负责制定公司的总体发展战略，决定总经理的人选。总经理： 负责公司各方面的经营管理，对董事会负责，决定副总经理和部门经理的人选，制定和监督企业战略实施。 人力资源部： 负责内部管理、协调各部之间的关系及人员招聘、培训、考核和长短期职业规划。研发部： 负责技术研发，负责产品的研究与开发工作，拓展产品线的广度和深度。处理与产品有关的技术问题，并负责知识产权的具体管理。财务部： 负责资金的筹集、使用和分配，如财务计划和分析、投资决策、资本结构的确定，股利分配等等；负责日常会计工作与税收管理。供应部： 与供应客商保持紧密沟通，全面了解供应市场状况并制定采购计划和仓储计划；全面负责供应链管理工作，主导供应链过程和系统的持续改进；对采购市场进行预测。生产部： 负责生产，控制从原料到产品的整个生产管理过程，协调生产和销售的矛盾。营销部： 负责公司总体的营销活动，决定公司的营销策略和措施，并对营销工作进行评估和监控，包括市场分析、广告、公共关系、销售、客户服务等。5.4知识产权管理积极加强新研发产品的专利申请和保护；对企业现有专利技术的充分应用和转化；积极了解行业现有技术动态，加强合作与吸收。每年公司利润的10%将投入新产品的研发。知识产权的开发管理。企业应当从鼓励发明创造的目的出发，制定相应策略，促进知识产权的开发，做好知识产权的登记统计，清资核产工作，掌握产权变动情况，对直接占有的知识产权实施直接管理，对非直接占有的知识产权实施管理、都督。知识产权的经营使用管理。主要对知识产权的经营和使用进行规范；研究核定知识产权经营方式和管理方式；制定知识产权等等。知识产权的收益管理。对知识产权使用效益情况应统计，合理分配。知识产权的处分管理。企业根据自身情况确定对知识产权的转让、拍卖、终止5.5人力资源管理为适应未来瞬息万变的组织环境,我们将采取充分体现弹性的人力资源管理,重点做好以下三个工作:5.5.1招聘和选拔招聘和选拔的渠道主要有内部提升、外部招聘和公开竞争三种。公司将综合运用这三种方式，进行招聘和选拔。以内部提升和外部招聘为主，公开竞争为辅。内部提升，从组织内部提拔那些能够胜任的人员来充实组织中的各种空缺职位。要求组织建立详尽的人员工作表现的登记材料，并在此基础上绘制管理人员储备图，以便在组织需要时选出合适的管理人员。外部招聘，从组织外部众多候选人中选拔符合空缺职位工作要求的人员。公开竞争，可以克服单从内部提升所带来的缺点，使组织获得最合格的人选并充分调动积极性。组织必须用公正客观的评估和选拔办法来保证组织内人员的士气，并尽一切可能帮助他们提高。5.5.2培训与发展理论培训采取课堂教育等形式，使员工了解一些基本原理及最新进展，并在实验中加以运用。包括技术理论、管理理论等。设立助理职位让受训人员与有经验的人员一起工作，以对受训人员的培养给予特别指导。同时也让管理人员更好的了解受训人员的发展潜力，以决定是否继续培养或予以提升。其他方法例如研讨会、深造培训、案例研究、辅导等。各组织在培训中需根据自己的培训内容、培训观念选择恰当的培训方法，达到培训的预期目的。5.5.3评估评估人力资源主要集中于员工拥有的知识、培训、员工的适应性和员工的投入程度和忠诚度。员工所拥有的主页知识和企业培训决定了企业人力资源的利用；他们的适应性是界定企业战略灵活性的关键性因素；同时员工的忠诚度决定了能否实现和保持优势。行为评估行为评估是管理者评价下属是如何完成工作的，即员工在工作中表现出来的实际活动和行为。能够为员工提供清楚地信息，有利于员工改进自己的绩效。行为访谈技术行为访谈是通过访谈的方法来收集有关的行为资料，如了解目前的行为及其前后的条件，了解过去的行为表现及控制等。行为访谈的最大优点是可以收集患者的许多方面的问题，得到一般性的信息和特殊的信息.行为问题核对表技术这是比自我报告更系统化、规范化的测评方法。它是事先建立行为问题的有关假设，并根据这一假设编制相应的问题表，让员工进行回答。行为问题核对表密切围绕着可能出现的行为问题，回答方式比一般的标准化的测试更为灵活，针对具体的行为不足或行为过多进行有效的测评。行为问题核对表的优点在于它的经济性，省时，由于目的更为明确，所以比访谈能节约大量时间，另外，许多行为核对表是有结构的，可以更清楚地提示问题所在，把访谈或直接观察中所遗漏的问题弥补上。不仅如此，行为核对表还具有易于量化的优点，便于统计并有利于将所考察的问题进行分类。四、自我监控技术自我监控技术自我监控技术指个体对自己出现的某些行为反应预以记录，进行直接观察和控制。在自我监控的评估中，员工应当及时向行为矫正者报告自己的行为反应资料。 结果评估管理者根据结果或实际工作产出对员工绩效进行评估。关键事件法这是客观评价体系中最简单的一种形式，由美国学者弗拉赖根和贝勒斯在1954年提出的，通用汽车公司在1955年运用这种方法获得成功。它是通过对工作中最好或最差的事件进行分析，对造成这一事件的工作行为进行认定从而做出工作绩效评估的一种方法。这种方法的优点是针对性比较强，对评估优秀和劣等表现十分有效；缺点是对关键事件的把握和分析可能存在某些偏差。 行为观察比较法这也叫行为观察量表法，是各项评估指标给出一系列有关的有效行为，将观察到的员工的每一项工作行为同评价标准比较进行评分，看该行为出现的次数频率的评估方法，每一种行为上的得分相加，得出总分结果比较。这种方法的优点是能够有一个比较有效的行为标准，可以帮助建立工作岗位指导书；缺点是观察到的工作行为可能带有一定的主观性。 行为锚定评价法也称为行为定位评分法，是比较典型的行为导向型评估法。它由美国学者史密斯与肯德尔在美国“全国护士联合会”资助下研究提出的，兰迪特和吉昂在1970年证明它可用于工作动机的评估，所以在20世纪70年代，得到广泛的应用。它侧重是具体可衡量的工作行为，通过数值给各项评估项目打分，只不过评分项目是某个职务的具体行为事例，也就是对每一项职务指标做出评分量表，量表分段是实际的行为事例，然后给出等级对应行为，将工作中的行为与指标对比做出评估。它主要针对的是那些明确的、可观察到的、可测量到的工作行为。这种方法的优点是评估指标有较强独立性，评估尺度较精确；对具体的行为进行评估，准确性高一些。它的缺点是评估对象一般是从事具体工作的员工，对其他工作适用性较差；另外一个员工的行为可能出现在量表的顶部或底部，科学设计有助于避免这种情况，但实际中难免出现类似情况。 360度绩效评估法360度考核法是爱德华埃文等在20世纪80年代提出，后经1993年美国华尔街时报与财富杂志引用后，开始得到广泛关注与应用。它是一种从不同角度获取组织成员工作行为表现的观察资料，然后对获得的资料进行分析评估的方法，它包括来自上级、同事、下属及客户的评价，同时也包括被评者自己的评价。这种方法的优点是比较全面的进行评估，易于做出比较公正的评价，同时通过反馈可以促进工作能力，也有利于团队建设和沟通。它的缺点是因为来自各方面的评估，工作量比较大；也可能存在非正式组织，影响评价的公正性；还需要员工有一定的知识参与评估。 反馈反馈可以使下属明确自己当前的绩效结果，以及他在组织中所处的位置，方便下属制定自己将来的发展计划。反馈应具体化。强调具体行为，这样被评者知道自己为何受到表扬或批评，易接受考评结果。管理者必须给予明确的、在员工能力范围内的、可改进的建议。把绩效评估当作寻找解决问题方案的活动。帮助下属发现存在的问题，找出产生的原因，并藉此共同寻找应采取的措施。重视非正式评估。不定期的、非正式的评估有更强的针对性和更加及时。关注正面信息。管理者不应只盯住下属工作的缺点，对其做得好的方面或取得进步的方面要及时予以表扬。注意反馈的时机，创造轻松的氛围，以及在组织内部形成一种畅所欲言、关注业绩、重视反馈的文化。第六章 财务及效益分析6.1预计成本分析 固定成本:根据本产品的成本价格与预计销量乘积计算生产规模，从而确定所需购买的厂房设备以及原材料的数量和质量。通过融资等其他集资手段，支付厂房设备以及原材料用约计 400万元 。运营成本:租赁费用，租赁期为10年，每年偿付租金30万；租赁隐含利率参考人民银行五年期以上贷款利率7.83%加上部分风险补偿，为8.14%； 研发费用100万，用于吸引高科技人才、设计投入、设备调试、折旧分摊、购买专利等。营销费用200万，保证物流通畅，维持现金流平衡。宣传费用50万，用于广播电视网络大众传媒宣传。税金:用于缴纳经营税金、所得税。经营税金税率按增值税税率为17%，所得税税率为33%；提取法定公积金比率为10%，公益金比率为5%。6.2财务指标分析投资回收期:参照行业内基准收益率12%计算，项目财务净现值远大于零，项目盈利能力很强。项目投资回收期为1.5年，项目具有较强的清偿能力。动态投资回收期:用于资本的积累和扩大再生产，从而保证资金链的通畅稳定和产品的生产规模。6.3预期效益分析 6.3.1具体收益市场导入期:预计初始销售金额为900万元，前两年处于市场导入期，销售收入月均增长15%；市场开拓期:第三年到第五年，随着省内外市场开拓的成功，销售收入年均增长50%；稳定发展期:第五年到第十年，逐步扩大全国市场，利用品牌效应与研发的新产品，实现稳步增长，销售收入年增长25%。6.3.2抽象收益 由于专利到期等因素，可能导致其他公司的迅速涌入市场。但企业长期树立起的品牌，使得企业并没有失去全部市场势力，公司仍可以收取略高于其他竞争者的价格，企业收获了品牌效应这一抽象收益。6.4财务可行性分析收入费用估算按照主流产品的定价、市场前景调查和公司发展战略，考虑前两年处于产品的推广阶段，主要面向山东市场。预计在产品推广的24个月内每个月销售额的增长率在10%左右。经过两年集中式发展和不断开拓，省内的市场容量已经基本饱和；后三年处于市场的开拓阶段，通过广告媒体将该产品推向北京、上海和广州几个大城市，销售收入增长率定为每年40%；最后进入稳定发展时期，产品以大城市为中心逐步扩展到全国市场。收入预测保守估计第一月销售产品数量8000个，则第一年销售产品数量为96000.参考主流产品的平均定价45元，年销售收入万元，2010-2011年考虑每月销售收入递增10%。由此得出预计产品销售收入表：表6-1 产品销售收入预算表 单位：万元年份20112012201320142015销售收入（万元）432.00475.20522.72 574.92 632.49费用预测根据济南市劳动保障局所公布的济南
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