银行高管对公业务营销技能培训项目建议书.docx

中国农业银行*分行 战略营销-银行高管对公业务营销技能培训项目建议书第一版2014年04月由广州*咨询有限公司提供目录第一部分 背景分析1课程背景1银行客户经理所面临的7大挑战2第二部分 课程规划3课程目标3课程特色3课程规划4第三部分 课程大纲及讲师介绍5课程大纲：战略营销-银行高管对公业务营销技能培训5讲师介绍：吴刚老师8第四部分 公司简介9第五部分 课程报价与联系方式10课程报价10联系方式10第一部分 背景分析课程背景近年来，金融市场发生了巨大的变化，尤其是今年三中会议后，金融市场将掀起更大的波澜，我们可以看到当下的竞争形势不容乐观，外资银行不断进入、资本市场快速发展、利率市场化改革加快，以及民营资本的大幅进入银行业，国内商业银行传统的对公业务经营模式已经明显受到了巨大的冲击。企业对银行对公业务产品的需求，包括对公司存、贷款产品以及现金管理等中间业务产品的需求越来越强，这些都给银行拓展公司业务带来了挑战和机遇，越来越多的银行在对公营销团队方面投入了更多的精力，然而大多数银行的客户经理更擅长于做个人金融，于是对公业务的营销能力建设工作成为当下银行工作的必然。一个银行如果忽视了它的对公客户那么付出的代价将是惨重的，对公客户是银行的重要利润源泉，如何提升银行对公客户经理的客户攻关与协调能力，如何避免与企业客户接触中出现的技能误区和盲点，如何使有限的银行对公客户滋生出最大的商业价值，相信这是每个银行客户经理都在思索和关注的问题。本课程将集中为您解决以下问题：1) 如何快速辨别大客户是优质客户;2) 如何约客户,建立匹配的客户关系;3) 如何对客户业务进一步解读;4) 如何看客户有没有利基;5) 如何分析客户关系; (判断工具)6) 如何对客户进行深度管理;7) 如何带动销售团队,处理关键点;8) 如何锻炼客户经理的营销心理,面对不同人应对方式;9) 如何更好处理客户资源这个问题.银行客户经理所面临的7大挑战第二部分 课程规划课程目标课程特色课程规划根据*咨询大量的培训课程成功经验，建议本次培训规划如下：1、培训对象：*农行各支行对公业务行长2、培训时长：2天/期3、培训人数：为确保培训效果，每期人数限制24人，分4组，每组6人。4、培训地点：由*确定（建议选择封闭场所）5、授课方式：本次培训课程主要采用课程讲授、案例分析、问题分析、工具表单等技巧和情境模拟、游戏互动、快乐体验等培训技巧。6、需要顺德农行准备的物品清单：备品名称数量要求学员名单1份提前一周给到我公司即可培训室1间可容纳30人以上的培训室（场地桌椅须可随意摆放）投影仪、投影幕1套教学使用麦克风2支领带麦或无线麦均可（注：备好备用电池）白板1张用于老师授课时板书（2米*1米大小为宜）音响、音频线1套放教学视频及音乐使用第三部分 课程大纲及讲师介绍课程大纲：战略营销银行高管对公业务营销技能培训第一章：如何找到最让银行最赚钱的客户一、 怎样针对目标客户进行市场分析？1. 你必须先回答的7个问题2. 关于目标客户的5个问题（解决我们不知道如何快速辨别大客户是优质客户的难题）3. 如何找到最赚钱的客户4步走4. 挑选银行最喜欢的客户六个标准（解决我们不知道如何看客户有没有利基的难题）二、 如何知道自己的业绩指标何时完成？1. 你有自己的账本吗？2. 怎样搞清自己的收入从哪里来？3. 如何让你现有的客户帮你赚钱？三、 客户经理怎样约到企业最难约到的人 （解决不知道如何约客户的难题）1. 如何破解陌生拜访电话恐惧症？2. 高效拜访电话的五个步骤是那些？3. 四种应对“不”的技巧搞定客户？4. 想约谁就能约到谁的三板斧？5. 让电话沟通效率翻倍的六条建议第二章：建立牢不可破的客户关系（建立匹配的客户关系）一、 如何抓住客户决策流程中的关键人物？1. 如何进行客户决策链条分析？2. 怎样跟客户才不会被对手挖墙角？3. 如何找出最高一级的决策者？二、 如何搞定不同级别的客户（老板还是财务总监）？ （解决我们客户经理的营销心理,面对不同人应对方式）三、 立竿见影的检验客户关系的校验工具 （解决不知道如何分析客户关系的难题; (判断工具)）四、 如何建立牢不可破的客户关系四步法 （解决我们不知道如何对客户进行深度管理的难题）五、 初次上门就让客户一见钟情1. 让客户一见钟情的访前准备和自我介绍2. 尽显客户秘密的观察方法3. 如何让客户把心里话都说出来？4. 怎样的提问才能挖出对手不知道的秘密？5. 辨别客户是否说谎的3种方法？第三章：让没需求没预算的客户购买一、 对公业务中的五大客户需求分析 （解决客户经理不知道如何对客户业务解读的难题）二、 让没需求的客户购买的四步法三、 对公产品那么多到底怎样提供给客户？四、 如何解除客户的责难及对手的诋毁？五、 如何根据自己市场地位选择竞争策略？六、 如何找出对公业务之间的差异化让客户爱上你第四章：怎样打动客户的决策团队一、 让客户一见倾心的金融服务解决方案二、 7种瞬间打动客户的方案陈述技巧三、 让客户只能选择你的3个绝招第五章：商务谈判之绝对成交一、 比银行赚钱还快的方法！二、 不谈利率行吗？三、 决定生死的谈判前的准备工作四、 绝对成交7个秘诀五、 如何说“不”的秘密？六、 最易被忽视的4个成交要点第六章：成交不是目的，赚钱才是王道一、 如何让客户持续回报你？1. 客户经理如何进行交叉销售？2. 如何让银行与客户都离不开你？3. 为什么要把办公桌搬到客户那里？二、 银行与客户合作关系的四个台阶1. 卖主关系是怎么样的？什么是合作伙伴关系？2. 被优先考虑的供应商是怎样的？3. 战略联盟的合作关系又是怎样的？三、 持续赚大钱的经营客户五步曲是什么？四、 银行客户经理的终极目标是什么？讲师介绍：吴刚老师专业经历广州*咨询有限公司高级讲师高级销售培训咨询顾问、实战营销专家六阶段系统销售培训创始人顶尖销售出身，具有十多年实战营销经验曾获集团公司大客户销售全国优秀销售经理吴刚老师现任用友软件、戴尔电脑、SGS、三菱商社、广州建材、中国移动等知名公司特聘销售培训专职教练主讲课程大客户销售之高价成交实战训练工业品大客户销售-高价成交的技术虎狼之师-大客户销售绝技实战训练虎狼之师-顶级销售绝技实战训练有效沟通-说服客户的技巧创造需求-高价成交的技术战略销售-搞定客户高层的技术如何拯救我们的销售大兵谈判-如何打造世界上最快的赚钱技术如何把大象装进口袋里-大客户销售实战技能训练授课风格案例丰富典型，重视实践操作，加强实战训练，语言简洁生动，形式灵活多变，让您能达到学以致用的真实收获。能随时接受学员提问。部分客户中国邮政储蓄银行、农商行、中国农业银行、用友软件、深信服科技、天方达、戴尔电脑、SGS、TUV、工业和信息化第五研究所、浪鲸卫浴、新中源、凡拓数码科技、深圳华标、任子行、法米尔墙纸、三菱商社、中国移动、欧凯达电子、金霸王电池、奔码打印耗材、青岛啤酒、康美药业、华联置业、广州建材集团、通力包装、铭泰、金泓意投资、宏彩塑染、恒泰科技、东利电子、睿浩科技、第四部分 公司简介*咨询专注于金融系统提供咨询与培训方面的专业服务。整合培训界最优秀、最合适的资深培训师及银行业内部优秀的高管人才和各金融院校最受欢迎的教授组建成一支效果与专业性兼得的培训师队伍。*的优势：专业、用心服务、行业贴合度精专的研发团队：*研发团队两大指标是【对培训认识的深度和金融系统的培训背景】【论实践相结合，扎根本土、立足金融、深度师资】 全银行人思维聚焦：用银行人自己的专业系统方法提升银行的综合竞争力，搭建银行业交流平台。 行业师资有效整合：聚焦优秀的国内银行业师资，80%师资在银行系统授课咨询经验达5-8年以上。 专业服务团队：专业客服贯穿整个项目，项目负责人员、策划人员、执行人员均具有三年以上行业从业经验。 第五部分 课程报价与联系方式课程报价阶段内容课时实施人费用上门调研与顺德农行公司部负责人进行面对面的交流与访谈，搜集我行最基本的培训需求情况0.5天吴刚老师问卷调研对24位学员进行问卷调研，对问卷结果进行分析，对课程内容进行针对性的调整课程实施前半个月咨询顾问吴刚老师课程培训战略营销-银行高管对公业务营销技能培训2天咨询顾问吴刚老师元/天【本次优惠】元/天后期辅导与老师进行培训后期E-mail的疑问解答随时吴刚老师【赠送】【费用包括】 讲师费；税费；培训材料（讲义、证书、奖品、席卡、横幅等）；培训期间的茶点；讲师与助理的交通费【费用不含】 讲师与助理的食宿联系方式 项目顾问：蔡* 电话：020-2* 9154手机： 159 8* 0249 邮箱：232*4876qq.com 网址：www.*hangzx.com 地址：广州市海珠区*室