新世界营销策略计划书.doc

谨呈 烟台园城实业有限公司 新 世 界 营 销 策 略 计 划 书 一 营销计划的主旨 4 二 营销计划的原则 5 三 新世界研读 SWOT 分析 6 S 优 势 分 析 6 W 劣 势 分 析 7 O 机 会 点 分 析 7 T 威 胁 点 分 析 7 四 策划宣传目标 8 五 市场操作整合推广方案 9 新世界是什么样的产品 9 项目简介 9 基本指标 10 产品定位 11 客户是谁 12 客户分类 12 客户定位 12 客户来源区域分析 13 客户层次分析 13 客户的需求是什么 15 实际需求 15 心理需求 15 怎样满足客户的需求 16 针对客户群落的销售主张 16 依靠营销的系统工程 16 包装 17 创造卖点 17 遏制竞争 18 提升产品的品质附加值 18 怎样吸引客户 20 节点型的推广方案 20 总体价格策略 20 个体定价策略 21 推广方案的包装策略 21 怎样解决客户的顾虑 27 展示 27 承诺 27 服务 27 内部管理 28 怎样促进成交 29 销售技巧 29 服务意识 29 如何保障销售过程的顺利进行 30 整个市场流程控制 30 销售管理主要内容 行政制度 30 销售管理主要内容 奖励制度 31 销售管理主要内容 现场管理制度 32 销售管理的主要内容 过程管理 32 六 阶段性营销策略 34 内部认购期 34 时间段 34 营销目标 34 营销策略 34 价格策略 35 宣传推广策略 35 开盘销售期 37 时间段 37 营销目标 37 营销策略 37 价格策略 37 宣传推广策略 37 旺销期 39 时间段 39 营销目标 39 营销策略 39 价格策略 39 宣传推广策略 39 平稳销售期 41 时间段 41 营销目标 41 营销策略 41 价格策略 41 宣传推广策略 41 一 营销计划的主旨 本 计 划 书 主 旨 在 于 通 过 烟 台 整 体 住 宅 市 场 及 项 目 所 处 之 区 域 市 场 的 分 析 同 时 通 过 对 项 目 本 身 优 劣 势 的 研 读 提 出 对 项 目 后 续 发 展 的 主 体 思 路 以 及 具 体 实 施 方 案 和 策 略 以 便 使 项 目 能 在 整 体 的 运 作 中 能 够 按 照 市 场 化 操 作 的 原 则 进 入 良 性 化 发 展 的 轨 道 二 营销计划的原则 本 计 划 书 所 有 的 策 划 思 路 都 符 合 以 下 原 则 1 发 展 商 销 售 利 润 最 大 化 的 原 则 2 本 项 目 销 售 速 度 最 大 化 的 原 则 3 树 立 一 个 具 有 市 场 号 召 力 的 发 展 商 品 牌 形 象 的 原 则 三 新世界研读 SWOT 分析 S 优 势 分 析 区 域 优 势 本 项 目 所 在 区 域 属 于 烟 台 历 史 最 为 悠 久 的 老 城 区 芝 罘 区 位 于 烟 台 市 芝 罘 区 幸 福 河 东 地 区 东 临 交 通 主 干 线 芝 罘 屯 路 西 临 幸 福 河 路 幸 福 南 路 从 南 面 小 区 主 入 口 门 前 经 过 北 靠 幸 福 地 区 交 通 主 线 幸 福 中 路 地 块 距 离 市 中 心 区 比 较 近 区 位 价 值 相 对 较 高 而 且 有 比 较 大 的 价 值 可 提 升 空 间 本 区 域 生 活 配 套 非 常 完 善 银 行 邮 局 医 院 学 校 超 市 等 生 活 必 需 配 套 一 应 俱 全 交 通 优 势 紧 邻 幸 福 南 路 和 幸 福 中 路 交 通 便 利 共 有 7 条 公 交 线 路 从 小 区 门 口 经 过 从 家 里 到 达 火 车 站 不 到 4 公 里 到 达 繁 华 商 业 街 三 站 综 合 批 发 市 场 只 有 3 5 公 里 规 模 优 势 20 万 平 米 的 超 大 规 模 在 项 目 所 在 区 域 是 属 于 稀 缺 产 品 可 以 出 显 示 开 发 商 的 实 力 和 信 心 产 品 设 计 优 势 现 规 划 的 产 品 全 部 为 小 高 层 住 宅 是 烟 台 目 前 比 较 少 见 的 建 筑 形 式 容 易 引 起 人 们 的 关 注 良 好 的 环 境 设 计 也 是 本 项 目 的 一 个 优 势 W 劣 势 分 析 历 史 印 象 地 块 所 在 地 为 城 乡 接 合 部 工 厂 林 立 周 边 环 境 相 对 欠 佳 与 项 目 紧 邻 的 东 面 与 西 面 仍 然 是 形 象 不 佳 的 平 房 区 或 者 旧 楼 区 长 期 以 来 烟 台 市 民 对 本 地 块 的 历 史 印 象 不 佳 环 境 劣 势 本 地 区 整 体 环 境 较 脏 乱 地 块 周 边 缺 乏 可 资 利 用 的 景 观 细 节 设 计 方 面 建 筑 规 划 设 计 缺 乏 前 瞻 性 不 能 塑 造 产 品 卖 点 主 力 户 型 过 于 单 一 O 机 会 点 分 析 烟 台 城 市 改 造 全 面 启 动 对 中 低 价 房 的 需 求 日 趋 旺 盛 本 项 目 如 定 位 为 中 低 价 产 品 机 会 比 较 优 越 周 边 地 区 缺 少 规 模 较 大 配 套 相 对 齐 全 的 社 区 今 年 2 月 下 旬 央 行 调 低 了 存 贷 款 利 率 有 利 于 促 进 房 地 产 消 费 T 威 胁 点 分 析 城 区 拆 迁 后 供 应 大 量 土 地 未 来 供 应 量 会 激 增 带 来 竞 争 威 胁 东 郊 和 南 部 的 项 目 对 客 源 产 生 分 流 影 响 新 项 目 的 新 的 产 品 设 计 带 来 威 胁 四 策划宣传目标 开 盘 之 前 就 成 为 市 场 关 注 焦 点 开 盘 销 售 时 能 有 轰 动 效 应 安 排 罐 装 销 售 有 排 队 购 房 现 象 销 售 热 潮 延 续 到 年 底 完 成 合 同 规 定 的 销 售 目 标 通 过 不 同 阶 段 的 营 销 策 划 实 施 实 现 销 售 速 度 和 销 售 利 润 的 最 大 化 完 成 所 有 的 销 售 目 标 五 市场操作整合推广方案 在 操 作 一 个 项 目 之 前 要 对 产 品 和 市 场 有 一 个 明 确 的 了 解 和 定 位 如 同 战 争 之 前 一 定 要 对 自 己 和 敌 方 战 备 情 况 有 足 够 充 分 的 了 解 然 后 制 定 出 相 应 的 营 销 策 略 做 到 知 己 知 彼 方 能 百 战 不 胎 新 世 界 是 什 么 样 的 产 品 产 品 本 身 是 一 个 项 目 在 进 行 市 场 营 销 操 作 的 根 本 好 的 产 品 是 一 个 成 功 的 市 场 营 销 案 例 最 重 要 的 前 提 项目简介 本 项 目 是 烟 台 芝 罘 区 幸 福 河 东 地 区 的 大 型 全 板 式 小 高 层 住 宅 社 区 全 部 建 筑 形 态 为 12 层 和 18 层 电 梯 板 楼 总 占 地 面 积 105030 平 方 米 总 建 筑 面 积 20 1 万 平 方 米 分 二 期 开 发 一 期 建 筑 面 积 为 1 1 29 平 方 米 小 区 位 于 烟 台 市 芝 罘 区 幸 福 河 东 地 区 东 临 交 通 主 干 线 芝 罘 屯 路 西 临 幸 福 河 路 幸 福 南 路 从 南 面 小 区 主 入 口 门 前 经 过 北 靠 幸 福 地 区 交 通 主 线 幸 福 中 路 交 通 十 分 便 利 共 有 7 条 公 交 线 路 从 小 区 门 口 经 过 从 本 项 目 到 达 火 车 站 约 4 公 里 到 达 繁 华 商 业 街 三 站 综 合 批 发 市 场 还 不 到 3 5 公 里 瞬 息 直 达 烟 台 城 市 中 心 繁 华 地 带 园 城 新 世 界 采 用 全 观 景 全 南 北 向 的 规 划 区 内 空 间 错 落 有 致 小 区 有 南 北 两 个 主 要 入 口 确 保 小 区 居 民 出 行 的 便 利 性 小 区 的 园 林 设 计 聘 请 台 湾 园 林 设 计 师 进 行 精 雕 细 琢 做 到 真 正 的 实 现 绿 色 健 康 小 区 小 区 中 心 建 有 多 功 能 会 所 可 以 供 小 区 的 居 民 进 行 休 闲 和 娱 乐 户 型 为 精 致 全 阳 光 户 型 有 多 种 户 型 可 供 选 择 一 居 室 49 76 平 方 米 二 居 室 83 101 平 方 米 三 居 室 91 147 平 方 米 外 墙 采 用 高 级 涂 料 能 够 历 久 弥 新 颜 色 高 贵 质 感 强 烈 基本指标 位 置 芝 罘 区 幸 福 河 东 地 区 规 模 总 建 筑 面 积 20 1 万 平 米 一 期 建 筑 面 积 11 29 万 平 方 米 容 积 率 1 91 绿 化 率 43 建 筑 形 式 全 部 为 12 层 18 层 板 式 小 高 层 户 型 面 积 一 居 室 49 76 平 方 米 二 居 室 83 101 平 方 米 三 居 室 91 147 平 方 米 价 格 平 均 价 2200 元 平 方 米 开 盘 时 间 约 在 2002 年 十 月 入 住 时 间 约 在 2003 年 春 季 产品定位 烟 台 市 唯 一 全 板 式 带 电 梯 小 高 层 大 型 绿 色 健 康 高 尚 住 宅 社 区 烟 台 市 芝 罘 区 最 大 规 模 纯 小 高 层 住 宅 区 总 建 筑 面 积 20 万 平 米 的 大 型 居 住 社 区 幸 福 地 区 最 高 档 的 楼 盘 新 世 界 拥 有 便 捷 的 交 通 和 完 善 的 生 活 配 套 充 分 利 用 产 品 的 规 模 大 带 来 的 配 套 全 生 活 便 捷 等 优 势 增 大 产 品 的 向 心 力 和 王 者 的 包 容 气 势 是 幸 福 地 区 标 志 性 建 筑 从 产 品 设 计 到 小 区 的 环 境 规 划 是 幸 福 地 区 最 先 进 的 物 业 绿 色 园 林 景 观 健 康 生 活 社 区 聘 请 台 湾 园 林 专 家 设 计 建 造 过 程 环 境 先 行 健 康 生 活 主 基 调 是 引 领 幸 福 地 区 全 面 提 高 生 活 质 量 的 先 锋 提 炼 产 品 的 精 神 理 念 凝 聚 为 一 种 形 象 出 现 即 新 一 代 绿 色 健 康 住 宅 客 户 是 谁 在 一 个 项 目 的 营 销 过 程 中 寻 找 并 确 定 与 产 品 相 对 应 的 客 户 群 体 并 能 够 通 过 各 种 渠 道 准 确 的 把 我 们 的 信 息 传 递 给 我 们 的 客 户 群 是 营 销 过 程 的 关 键 确 立 了 我 们 的 客 户 对 象 那 么 我 们 的 每 一 次 营 销 战 略 就 都 能 够 做 到 有 的 放 矢 从 而 收 到 良 好 的 市 场 效 果 客户分类 固 有 客 户 该 区 域 内 本 身 有 购 买 需 求 又 对 新 世 界 位 置 和 产 品 具 特 别 偏 好 潜 在 客 户 能 负 担 首 期 款 经 新 世 界 的 宣 传 对 新 世 界 产 生 兴 趣 经 培 养 后 的 客 户 认 同 新 世 界 的 销 售 主 张 追 求 新 世 界 赋 予 的 精 神 理 念 和 产 品 附 加 值 客户定位 按 照 房 屋 总 价 在 20 万 计 算 能 够 负 担 1500 2000 元 月 供 款 的 中 高 收 入 家 庭 均 为 我 们 的 目 标 客 户 群 生 活 收 入 水 平 提 高 后 的 要 求 改 变 生 活 环 境 二 次 置 业 者 主 动 争 取 的 目 标 客 户 各 大 国 有 企 业 外 资 企 业 政 府 部 门 的 中 层 工 作 人 员 私 营 企 业 主 实 际 可 能 消 费 的 客 户 包 括 以 上 列 举 还 有 拆 迁 户 个 体 户 外 地 生 意 人 客户来源区域分析 本 项 目 的 主 要 客 户 群 还 是 来 自 芝 罘 区 所 以 本 书 着 重 对 此 地 区 的 客 户 来 源 进 行 了 分 析 如 下 图 从 了 解 分 析 来 看 幸 福 本 地 区 和 与 幸 福 临 近 且 交 通 便 利 的 公 交 沿 线 如 三 站 地 区 是 本 项 目 客 户 来 源 的 重 点 区 域 另 外 随 着 拆 迁 和 户 口 政 策 的 出 台 拆 迁 户 和 无 固 定 住 所 的 外 来 人 员 也 是 一 个 比 较 重 要 的 客 户 来 源 客户层次分析 尽 管 本 项 目 所 在 区 域 幸 福 地 区 的 居 民 整 体 层 次 相 对 不 高 但 本 项 目 高 质 量 的 品 质 和 包 装 宣 传 定 会 吸 引 一 部 分 高 收 入 和 高 学 历 和 年 轻 的 人 群 加 入 这 是 本 项 目 居 民 整 体 素 质 提 高 的 一 个 表 现 本 项 目 的 整 体 形 象 是 幸 福 地 区 最 高 档 的 物 业 在 幸 福 地 区 的 客 户 来 源 也 应 该 是 经 济 条 件 和 层 次 较 高 的 居 民 客 户 区 域 来 源 分 析 幸 福 地 区 40 三 站 地 区 20 本 市 其 它 地 区 30 外 省 市 来 人 员 10 幸 福 地 区 三 站 地 区 本 市 其 它 地 区 外 省 市 来 人 员 客 户 层 次 来 源 分 析 普 通 工 人 职 员 40 企 业 机 关 干 部 20 个 体 经 营 者 20 市 区 拆 迁 户 10 年 轻 白 领 10 普 通 工 人 职 员 企 业 机 关 干 部 个 体 经 营 者 市 区 拆 迁 户 年 轻 白 领 客 户 的 需 求 是 什 么 确 定 了 产 品 的 营 销 对 象 那 么 我 们 必 须 了 解 我 们 客 户 的 需 求 和 消 费 习 惯 客 户 对 产 品 的 要 求 虽 然 永 远 是 正 确 的 但 是 他 们 的 实 际 需 求 其 实 没 有 止 境 了 解 并 研 究 客 户 群 体 的 需 求 和 消 费 习 惯 是 为 了 我 们 制 定 的 营 销 计 划 如 何 能 够 引 导 并 最 大 限 度 的 满 足 客 户 的 心 理 需 求 实际需求 适 当 的 性 能 价 格 比 高 质 量 的 产 品 和 相 对 低 廉 的 价 格 是 客 户 追 求 的 最 重 要 的 目 标 和 需 求 的 基 础 质 量 和 价 格 对 于 客 户 来 说 永 远 是 矛 盾 的 他 们 希 望 产 品 的 品 质 越 高 越 好 却 希 望 产 品 的 价 格 越 低 越 好 高 档 舒 适 的 物 业 包 括 房 屋 的 户 型 设 计 配 套 小 区 配 套 便 捷 的 交 通 等 各 个 方 面 心理需求 体 现 客 户 选 择 的 目 光 产 品 可 以 给 他 以 不 断 的 信 心 产 品 有 很 高 的 知 名 度 有 良 好 的 口 碑 能 够 体 现 身 份 和 地 位 符 合 客 户 追 求 高 尚 生 活 品 质 的 需 求 怎 样 满 足 客 户 的 需 求 一 个 产 品 不 可 能 彻 底 的 满 足 客 户 的 需 求 我 们 所 说 的 满 足 关 键 在 于 通 过 各 种 策 略 方 式 引 导 市 场 认 同 我 们 高 品 质 的 产 品 当 客 户 认 同 我 们 的 产 品 时 会 有 一 个 心 理 上 的 价 格 他 们 总 希 望 实 际 价 格 会 低 于 他 们 心 理 上 的 价 格 实 际 价 格 和 心 理 价 格 相 差 越 大 销 售 的 势 能 也 就 越 大 客 户 的 满 足 心 理 也 越 大 达 到 客 户 的 心 理 临 界 点 即 可 完 成 成 交 客 户 的 需 求 也 就 相 应 得 到 了 满 足 下 面 是 为 实 现 这 一 目 的 所 采 取 的 策 略 方 式 针对客户群落的销售主张 高 品 质 适 中 价 位 的 大 型 纯 居 住 社 区 命 名 强 调 规 模 大 开 发 商 实 力 新 生 活 品 质 强 调 新 没 有 出 现 过 的 高 尚 住 宅 区 强 调 延 续 性 以 新 世 界 命 名 对 二 期 开 发 也 有 相 应 的 美 誉 度 引 发 对 未 来 生 活 的 向 往 热 情 展 示 中 针 对 目 前 烟 台 竞 争 对 手 包 装 上 比 较 薄 弱 的 特 点 在 销 售 资 料 样 板 间 现 场 布 置 等 方 面 树 立 尊 贵 形 象 不 只 对 一 期 销 售 而 且 对 二 期 的 形 象 也 有 非 常 好 的 铺 垫 依靠营销的系统工程 完 善 新 世 界 的 产 品 建 筑 环 境 和 物 业 管 理 市 场 化 的 包 装 外 在 包 装 使 新 世 界 具 有 良 好 的 识 别 性 内 在 包 装 赋 予 新 世 界 的 精 神 理 念 整 合 的 推 广 服 务 化 的 销 售 管 理 和 过 程 管 理 包装 楼 书 针 对 目 标 客 户 群 的 生 活 特 性 提 炼 和 升 华 其 共 同 特 性 中 的 精 练 因 素 着 重 物 业 品 质 和 使 用 功 能 的 描 述 引 发 客 户 想 象 空 间 宣 传 海 报 着 重 引 发 客 户 对 新 世 界 生 活 内 涵 的 向 往 二 折 页 三 折 页 对 物 业 的 实 在 如 户 型 建 筑 材 料 规 划 等 作 详 尽 介 绍 围 墙 创 新 将 其 作 为 宣 传 的 内 容 创造卖点 从 产 品 中 挖 掘 的 概 念 是 强 调 绿 化 的 新 一 代 绿 色 健 康 住 宅 强 调 建 筑 形 式 的 小 高 层 尊 贵 高 尚 社 区 强 调 小 区 一 体 化 的 你 的 世 界 你 的 家 强 调 会 所 服 务 的 多 姿 多 彩 新 生 活 强 调 物 业 管 理 更 安 全 更 舒 适 更 尊 贵 的 生 活 遏制竞争 战 略 上 藐 视 树 立 新 世 界 的 大 型 纯 板 式 小 高 层 高 尚 社 区 形 象 在 整 体 品 质 上 较 其 他 项 目 高 出 一 档 树 立 新 世 界 的 特 色 发 挥 自 身 优 势 宣 传 手 法 上 突 出 自 身 的 卖 点 战 术 上 重 视 保 持 或 超 过 与 竞 争 对 手 的 距 离 价 格 上 在 入 市 阶 段 略 不 宜 高 于 周 边 楼 盘 太 多 或 与 周 边 楼 盘 持 平 如 开 元 新 村 裕 顺 家 园 金 辉 家 园 宣 传 上 遏 制 竞 争 对 手 的 节 奏 提升产品的品质附加值 产 品 形 象 高 品 质 适 中 价 位 有 良 好 口 碑 和 知 名 度 的 新 一 代 绿 色 健 康 住 宅 树 立 新 世 界 区 域 中 心 的 形 象 完 整 的 配 套 便 捷 的 生 活 设 施 使 新 世 界 成 为 该 区 域 生 活 构 成 的 中 心 新 世 界 周 边 三 个 在 售 楼 盘 价 格 情 况 1800 1860 2100 1600 1700 1800 1900 2000 2100 2200 开 元 新 村 裕 顺 家 园 金 辉 家 园 均 价 具 有 科 技 含 量 的 先 进 技 术 的 采 用 小 区 智 能 化 是 树 立 新 世 界 现 代 化 居 住 概 念 小 区 形 象 的 重 要 基 础 产 品 的 外 形 内 部 的 户 型 结 构 建 筑 质 量 优 质 建 筑 材 料 及 设 备 的 使 用 等 等 是 构 成 产 品 定 位 的 物 质 基 础 多 功 能 会 所 的 启 动 构 筑 高 品 质 的 城 市 新 生 活 采 用 有 口 碑 的 物 业 管 理 企 业 规 划 产 品 的 环 境 体 现 环 境 对 人 文 的 关 怀 产 品 内 涵 充 分 利 用 产 品 的 规 模 气 势 大 带 来 的 配 套 全 生 活 便 捷 等 优 势 增 大 产 品 的 向 心 力 和 王 者 的 包 容 气 势 新 世 界 的 产 品 应 该 在 这 些 基 础 上 更 合 理 的 使 用 资 源 跳 跃 出 属 于 自 身 固 有 的 特 色 来 以 先 聚 人 气 后 聚 财 气 的 心 态 打 好 市 场 的 前 期 形 象 怎 样 吸 引 客 户 如 何 能 够 吸 引 客 户 的 目 光 重 要 的 是 如 何 能 够 塑 造 出 一 个 良 好 的 市 场 形 象 并 能 够 营 造 出 一 种 热 烈 的 气 氛 只 要 能 够 充 分 聚 升 市 场 的 人 气 那 么 我 们 的 产 品 自 然 就 成 为 客 户 目 光 的 焦 点 节点型的推广方案 把 整 个 销 售 过 程 作 阶 段 规 划 不 能 平 铺 直 叙 地 做 销 售 在 每 个 阶 段 策 划 销 售 高 潮 形 成 销 售 节 点 整 个 销 售 过 程 是 有 节 奏 的 有 高 有 低 的 以 促 销 活 动 客 户 联 谊 活 动 新 品 展 示 活 动 建 设 各 阶 段 的 活 动 等 来 串 起 整 个 销 售 过 程 使 销 售 期 能 够 保 持 新 意 能 够 经 常 成 为 市 场 焦 点 对 规 模 大 销 售 期 相 对 较 长 的 项 目 尤 其 适 用 总体价格策略 价 格 低 开 高 走 层 层 推 进 先 聚 人 气 后 聚 财 气 的 指 导 思 想 内 部 认 购 期 和 开 盘 前 期 应 以 较 低 的 价 格 入 世 待 人 气 提 升 和 销 售 平 稳 后 价 格 再 分 阶 段 平 稳 攀 升 各 个 销 售 阶 段 虽 然 销 售 价 格 不 同 但 整 个 销 售 周 期 结 束 后 即 可 以 达 到 一 个 整 体 的 均 价 个体定价策略 价 格 的 制 定 运 用 较 为 科 学 和 流 行 的 系 数 确 定 法 具 体 为 根 据 价 格 策 略 确 定 不 同 阶 段 销 售 的 价 格 体 系 总 体 价 格 走 向 2000 2100 2200 2300 2400 价 格 情 况 2100 2200 2300 2200 前 期 均 价 中 期 均 价 后 期 均 价 整 体 均 价 根 据 推 广 策 略 确 定 基 准 房 屋 以 基 准 房 的 价 格 作 为 基 数 参 考 如 下 系 数 景 观 系 数 排 差 系 数 位 置 系 数 户 型 系 数 层 差 系 数 特 别 系 数 微 调 系 数 具体定价另文专述 推广方案的包装策略 售楼中心包装策略 售 楼 中 心 是 客 户 对 产 品 的 第 一 认 知 场 所 其 装 修 和 使 用 应 符 合 产 品 的 总 体 定 位 要 求 应 为 大 气 典 雅 不 用 过 分 豪 华 使 用 功 能 上 应 符 合 销 售 控 制 的 原 则 位 置 选 择 建 议 在 目 前 项 目 临 幸 福 中 街 人 气 较 旺 的 北 面 入 口 方 案 另 文 专 述 样板房策略 样 板 房 是 对 产 品 说 明 的 最 直 接 的 感 觉 其 装 修 风 格 应 对 客 户 能 产 生 冲 击 力 使 客 户 能 产 生 购 买 的 兴 趣 位 置 选 择 应 根 据 本 项 目 的 市 场 投 放 来 决 定 建 议 设 置 在 销 售 中 心 现 场 让 来 访 客 户 产 生 参 观 冲 动 促 进 成 交 方 案 另 文 专 述 形象工程实施策略 整体 CI 设计策略 整 体 CI 设 计 是 塑 造 公 司 乃 至 楼 盘 形 象 的 重 要 手 段 较 为 完 整 的 CI 将 非 常 有 助 于 楼 盘 的 推 广 形 象 在 前 期 准 备 中 着 重 完 成 了 公 司 的 标 准 色 标 准 字 LOGO 楼 盘 的 标 准 色 LOGO 各 类 使 用 标 准 中 统 一 的 VI 形 象 力 求 达 到 具 有 较 为 鲜 明 的 认 知 特 点 在 对 楼 盘 进 行 包 装 时 充 分 考 虑 销 售 特 点 进 行 VI 设 计 让 客 户 能 充 分 认 识 新 世 界 的 开 发 是 大 规 模 的 而 且 标 明 项 目 的 高 档 特 征 环境包装策略 重 点 突 出 台 湾 园 林 专 家 的 以 人 为 本 的 环 境 设 计 理 念 强 化 绿 色 健 康 是 新 世 界 小 区 环 境 的 主 题 体 现 人 宅 环 境 之 间 的 和 谐 融 洽 工地现场包装策略 工 地 外 墙 包 装 突 出 项 目 整 体 档 次 和 主 题 工 地 现 场 是 产 品 与 大 众 接 触 给 客 户 直 接 的 感 受 之 一 也 是 大 众 认 知 楼 盘 功 能 属 性 工 程 进 度 发 展 商 实 力 等 讯 息 的 直 接 渠 道 之 一 大 众 在 这 类 信 息 的 接 受 过 程 中 是 处 于 被 动 的 地 位 所 以 规 划 出 与 众 不 同 个 性 鲜 明 的 工 地 现 场 是 巧 妙 传 递 项 目 推 广 信 息 和 建 立 发 展 商 形 象 的 一 个 有 效 方 式 体 现 高 素 质 专 业 亲 和 的 工 地 外 墙 围 板 围 板 应 定 期 维 护 更 新 保 持 其 结 构 的 完 整 色 彩 的 鲜 亮 图 案 和 字 迹 清 晰 工 地 现 场 尽 量 整 洁 有 序 低 噪 音 无 污 染 设 计 新 颖 独 特 的 现 场 导 视 牌 表 明 项 目 的 规 划 位 置 情 况 物业管理策略 目 前 烟 台 的 整 体 物 业 水 平 相 对 落 后 本 项 目 引 进 先 进 的 物 业 管 理 模 式 也 是 项 目 的 一 个 优 势 卖 点 软性包装方面 新 一 代 绿 色 健 康 住 宅 概 念 的 包 装 新 型 民 营 企 业 先 进 经 营 理 念 的 包 装 幸 福 地 区 生 活 品 质 将 大 幅 提 升 的 区 域 形 象 包 装 广告策略 广 告 是 实 现 营 销 目 标 的 一 个 关 键 环 节 也 是 最 应 重 视 的 以 下 部 分 着 重 说 明 的 是 本 项 目 广 告 运 做 的 主 导 思 路 具 体 实 施 细 节 会 在 营 销 的 不 同 阶 段 根 据 实 际 情 况 采 用 不 同 的 广 告 宣 传 方 式 主 要 选 择 媒 体 烟 台 晚 报 辅 助 选 择 媒 体 烟 台 日 报 中 邮 专 递 广 告 路 牌 广 告 车 体 广 告 等 媒 体 使 用 指 导 原 则 软 硬 性 广 告 相 结 合 的 原 则 产 品 的 宣 传 到 产 品 所 代 表 的 生 活 理 念 的 转 换 集 中 投 入 分 阶 段 有 张 有 弛 根 据 销 售 投 放 进 度 安 排 配 合 进 行 有 节 奏 的 硬 性 投 入 阶 段 性 广 告 投 入 在 产 品 内 部 认 购 期 内 使 用 软 性 与 活 动 和 产 品 宣 传 为 主 预 热 市 场 在 开 盘 期 间 进 行 广 告 强 势 期 集 中 的 大 规 模 广 告 投 入 迅 速 提 升 产 品 的 知 名 度 吸 引 客 户 注 意 力 销 售 期 展 开 时 动 用 各 种 媒 体 进 行 硬 性 广 告 投 入 提 高 产 品 知 名 度 形 象 定 位 芝 罘 第 一 风 景 线 纯 小 高 层 园 林 宅 第 本项目是目前芝罘地区最大的全板式小高层住宅 这一特点应是本项目宣传的一 个重点方向 强调第一 唯一的尊贵感觉 突出纯小高层社区和园林绿化 小区 环境的人性化 是进入新世纪 新世界的 健康住宅 概念 关 键 卖 点 宣 传 口 号 发 现 生 活 新 世 界 发 现 的 生 活 的 新 世 界 是 一 个 全 新 的 世 界 绿 色 的 世 界 多 彩 的 世 界 强 调 本 项 目 的 与 众 不 同 让 人 们 对 本 项 目 产 生 一 种 强 烈 的 向 往 和 拥 有 的 冲 动 效 果 图 效 果 图 是 楼 盘 在 期 房 销 售 时 给 客 户 视 觉 上 的 第 一 印 象 所 以 效 果 图 的 好 坏 直 接 影 响 项 目 的 整 体 形 象 本 项 目 的 效 果 图 强 调 公 共 空 间 宽 阔 高 绿 化 细 节 丰 富 整 体 品 位 高 给 人 以 视 觉 上 的 冲 击 力 广 告 诉 求 点 1 本 项 目 的 位 置 强 调 项 目 在 所 在 位 置 的 稀 缺 性 是 唯 一 的 大 型 纯 板 式 小 高 层 尊 贵 社 区 淡 化 人 们 幸 福 地 区 的 习 惯 中 的 不 良 印 象 2 交 通 条 件 强 调 交 通 的 便 利 多 路 公 交 经 过 小 区 门 口 十 分 钟 即 可 到 达 繁 华 商 业 街 三 站 批 发 市 场 火 车 站 和 港 口 十 五 分 钟 即 可 到 达 市 中 心 文 化 广 场 安 全 准 时 无 塞 车 之 苦 占 尽 交 通 优 势 3 本 项 目 的 性 能 价 格 比 及 升 值 潜 力 本 项 目 虽 然 比 周 边 项 目 贵 一 点 但 是 本 项 目 的 品 质 却 远 远 高 于 同 区 域 其 他 项 目 本 项 目 整 体 的 高 档 感 觉 将 是 改 变 幸 福 地 区 低 档 整 体 形 象 的 起 到 代 表 性 作 用 其 实 幸 福 一 带 的 房 价 一 直 在 缓 慢 上 涨 一 定 让 客 户 认 同 本 项 目 必 定 是 幸 福 地 区 房 价 涨 幅 的 龙 头 具 有 相 当 大 的 升 值 空 间 4 规 模 优 势 强 调 20 万 平 米 的 纯 居 住 大 社 区 显 示 发 展 商 的 实 力 和 信 心 使 客 户 产 生 一 种 安 全 感 5 配 套 成 熟 本 地 区 属 于 芝 罘 的 老 城 区 各 种 配 套 齐 备 这 也 是 本 项 目 的 一 个 优 势 所 在 6 突 出 小 区 居 住 的 舒 适 温 馨 生 活 多 彩 小 区 的 园 林 设 计 独 具 匠 心 由 台 湾 园 林 设 计 专 家 主 笔 多 功 能 会 所 服 务 丰 富 12 层 小 高 层 住 宅 全 部 带 有 知 名 品 牌 高 速 电 梯 一 梯 两 户 的 低 使 用 率 7 物 业 管 理 强 调 本 小 区 物 业 方 面 的 领 先 超 前 突 出 人 性 化 的 关 怀 无 微 不 至 怎 样 解 决 客 户 的 顾 虑 客 户 在 购 买 期 房 的 时 候 总 会 有 一 些 顾 虑 我 们 通 过 下 面 的 一 些 销 售 上 的 细 节 来 解 决 此 类 销 售 障 碍 展示 实 物 的 展 示 是 使 客 户 认 同 未 来 房 屋 标 准 的 有 效 方 法 充 分 展 示 建 筑 的 设 计 材 料 施 工 的 强 强 联 合 通 过 样 板 房 展 示 产 品 的 使 用 功 能 和 空 间 的 处 理 向 客 户 展 示 户 型 空 间 的 合 理 和 未 来 客 户 生 活 空 间 的 布 局 充 分 展 示 新 世 界 环 境 先 行 的 理 念 承诺 对 客 户 的 承 诺 必 须 是 真 实 准 确 的 承 诺 交 付 时 间 现 楼 环 境 物 业 管 理 会 所 服务 优 质 周 到 细 心 的 服 务 是 加 强 客 户 对 期 房 信 心 的 一 个 重 要 因 素 销 售 一 条 龙 律 师 咨 询 签 合 同 办 按 揭 办 入 伙 办 产 权 外 地 人 购 房 的 户 口 政 策 咨 询 内部管理 销 售 环 节 靠 严 格 规 范 的 管 理 其 它 环 节 加 强 标 准 化 的 进 程 建 设 施 工 物 业 管 理 怎 样 促 进 成 交 在 销 售 过 程 中 能 够 熟 练 的 运 用 销 售 技 巧 和 全 方 位 的 提 高 对 客 户 的 服 务 意 识 是 促 进 成 交 的 有 利 因 素 销售技巧 内 部 熟 悉 自 身 产 品 的 所 有 特 性 熟 悉 周 边 竞 争 楼 盘 的 所 有 特 性 把 握 客 户 的 心 理 感 觉 从 细 节 激 发 客 户 的 想 象 空 间 促 销 手 法 的 运 用 装 修 套 餐 内 部 认 购 期 优 惠 现 场 罐 装 销 售 广告部 完成宣传创意发布 整体营销宣传策略 沟通通道 媒体部 活动组织及软性发 布 决策小组 发展商及置地公司 市场研究部 信息数据处理 模型分析 销售部 现场销售及信息传递 客户群落 及潜在客 户 市场信息 决策 依据 信 息 传 递 市场研究部 信息数据处理 模型分析 硬性 广告 软性 信息 传播 产生兴 趣 现场信息 阶 段 性 节 点 活 动 服务意识 从 推 广 销 售 到 物 业 管 理 等 着 眼 服 务 真 正 让 客 户 感 受 尊 贵 生 活 的 品 质 销 售 过 程 中 的 服 务 客 户 接 触 环 节 中 细 节 的 安 排 体 现 发 展 商 的 细 心 安 排 如 何 保 障 销 售 过 程 的 顺 利 进 行 建 立 完 善 销 售 管 理 制 度 过 程 控 制 流 程 是 销 售 过 程 能 够 顺 利 进 行 的 保 障 能 够 使 我 们 的 销 售 队 伍 保 持 良 好 的 团 队 精 神 和 旺 盛 的 工 作 热 情 整个市场流程控制 销售管理主要内容 行政制度 人 事 结 构 人 员 架 构 人 员 招 聘 人 员 培 训 培 训 要 点 入 职 培 训 内 容 职 业 道 德 楼 盘 基 本 情 况 销 售 技 巧 礼 仪 培 训 在 职 培 训 内 容 销 售 业 绩 总 结 市 场 情 况 销 售 难 点 讨 论 定 期 专 家 培 训 考 勤 制 度 考 勤 请 假 轮 休 制 度 例 会 制 度 销售管理主要内容 奖励制度 奖 金 奖 励 制 度 适 用 范 围 销 售 人 员 收 入 组 成 分 配 原 则 销 售 人 员 的 销 售 计 划 全 年 销 售 计 划 月 度 计 划 销 售 人 员 销 售 额 的 计 算 方 法 计 算 依 据 销 售 代 表 销 售 额 协 助 销 售 代 表 销 售 额 销 售 控 制 员 完 成 的 销 售 额 正 常 销 售 期 个 人 销 售 提 成 的 分 配 尾 盘 销 售 期 个 人 销 售 提 成 奖 比 例 公 共 销 售 提 成 奖 销 售 控 制 员 的 个 人 提 成 公 司 员 工 的 销 售 提 成 销售管理主要内容 现场管理制度 客 户 的 退 订 销 售 现 场 管 理 售 楼 处 管 理 制 度 销 售 业 务 管 理 细 则 开 盘 管 理 促 销 活 动 管 理 电 话 咨 询 接 待 团 体 看 楼 接 待 销售管理的主要内容 过程管理 用 户 信 息 管 理 客 户 信 息 综 合 新 客 户 统 计 表 老 客 户 统 计 表 销 售 日 统 计 表 销 售 情 况 月 报 表 已 成 交 客 户 档 案 应 收 帐 款 控 制 保 留 楼 盘 控 制 表 客 户 情 况 周 报 表 客 户 访 谈 记 录 现 场 动 态 信 息 观 察 楼 盘 信 息 调 查 表 竞 争 楼 盘 情 况 月 报 表 市 场 动 态 报 告 六 阶段性营销策略 根 据 项 目 操 作 的 进 展 可 以 分 为 内 部 认 购 期 开 盘 销 售 期 旺 销 期 平 稳 销 售 期 四 个 阶 段 每 个 阶 段 的 具 体 营 销 策 略 如 下 内 部 认 购 期 内 部 认 购 期 是 整 个 营 销 战 役 的 准 备 阶 段 所 有 战 时 需 要 的 准 备 活 动 都 应 该 在 这 一 阶 段 完 成 在 此 阶 段 所 有 参 战 人 员 的 装 备 和 动 员 工 作 都 必 须 按 时 完 成 时间段 属 于 项 目 销 售 的 准 备 阶 段 从 拆 迁 后 进 入 售 楼 处 接 待 客 户 开 始 到 今 年 9 月 开 盘 销 售 前 为 内 部 认 购 期 营销目标 完 成 开 盘 前 有 效 客 户 和 人 气 的 积 累 为 下 一 个 营 销 阶 段 做 好 充 分 的 准 备 营销策略 基 本 指 导 思 想 是 积 累 有 效 客 户 和 聚 生 人 气 让 人 们 对 项 目 的 高 档 品 质 产 生 认 同 感 和 期 待 感 引 起 市 场 的 关 注 本 阶 段 是 项 目 最 初 面 对 市 场 的 阶 段 要 通 过 各 种 宣 传 方 式 包 装 展 示 出 一 个 大 型 尊 贵 高 档 社 区 即 将 面 世 引 起 市 场 的 关 注 提 升 人 们 的 期 望 值 同 时 以 超 出 人 们 预 料 的 较 低 价 格 入 世 接 受 内 部 认 购 引 发 人 们 对 本 项 目 的 强 烈 兴 趣 吸 引 客 户 前 来 看 房 要 让 客 户 感 觉 到 此 时 认 购 可 以 享 受 到 最 大 的 优 惠 使 客 户 认 同 以 后 价 格 会 有 很 大 的 提 升 空 间 接 受 内 部 认 购 接 待 人 员 及 时 到 岗 接 待 来 访 客 户 和 接 听 热 线 收 取 小 定 金 建 立 客 户 资 料 库 填 写 客 户 访 谈 录 给 客 户 发 函 向 客 户 即 时 通 报 项 目 工 程 的 进 展 和 公 司 各 部 门 配 合 工 作 推 出 哪 些 新 举 措 同 时 分 析 市 场 的 反 馈 信 息 为 制 定 项 目 下 一 步 的 营 销 计 划 提 供 依 据 价格策略 本 阶 段 应 该 为 项 目 的 全 部 销 售 过 程 中 价 格 最 低 的 阶 段 这 样 可 以 在 较 短 时 间 内 迅 速 积 累 到 大 量 的 有 效 客 户 和 迅 速 聚 升 人 气 为 以 后 的 各 个 营 销 阶 段 做 好 铺 垫 宣传推广策略 通 过 各 种 宣 传 渠 道 让 本 项 目 逐 渐 走 进 人 们 的 视 野 吸 引 人 们 的 关 注 并 产 生 期 待 感 本 阶 段 需 要 完 成 的 工 作 包 括 如 下 方 面 1 软 性 新 闻 预 热 本 阶 段 宣 传 上 媒 体 方 面 主 要 以 软 性 新 闻 为 主 对 本 项 目 进 行 侧 面 的 宣 传 预 热 2 路 牌 广 告 宣 传 大 幅 的 路 牌 广 告 是 前 期 重 要 的 一 个 宣 传 手 段 要 通 过 它 在 视 觉 上 给 客 户 一 个 美 好 的 第 一 印 象 3 楼 书 及 单 页 广 告 的 发 放 宣 传 品 的 发 放 也 是 前 期 的 一 项 有 效 的 宣 传 方 式 费 用 相 对 低 廉 4 现 场 接 待 处 的 客 户 接 待 和 热 线 接 听 接 待 员 的 热 情 专 业 自 然 会 让 客 户 产 生 好 感 5 建 立 客 户 资 料 数 据 库 定 期 向 有 效 客 户 发 放 客 户 通 讯 通 报 项 目 的 进 展 情 况 6 现 场 导 视 牌 7 样 板 间 展 示 在 期 房 销 售 中 样 板 间 的 展 示 可 以 起 到 重 要 的 促 进 作 用 内 部 认 购 期 广 告 投 放 比 重 情 况 硬 性 广 告 10 软 性 新 闻 20 路 牌 广 告 30 宣 传 品 发 放 20 展 会 宣 传 20 硬 性 广 告 软 性 新 闻 路 牌 广 告 宣 传 品 发 放 展 会 宣 传 开 盘 销 售 期 开 盘 销 售 期 是 我 们 营 销 战 役 中 对 市 场 的 第 一 次 直 接 的 冲 锋 首 战 能 否 告 捷 是 能 否 顺 利 的 赢 得 整 个 战 役 的 关 键 此 时 最 重 要 的 是 临 战 时 冷 静 的 指 挥 和 团 队 勇 往 无 前 的 气 势 时间段 今 年 9 月 开 盘 销 售 的 前 后 为 开 盘 销 售 期 营销目标 通 过 第 一 阶 段 的 积 累 和 本 阶 段 的 强 销 完 成 大 量 已 交 定 金 的 准 客 户 积 累 营销策略 基 本 指 导 思 想 是 前 期 人 气 积 累 的 释 放 要 在 开 盘 时 通 过 轰 炸 式 的 宣 传 炒 作 使 本 项 目 成 为 市 场 的 焦 点 采 用 罐 装 销 售 产 生 有 排 队 购 房 的 市 场 轰 动 效 应 开 盘 阶 段 是 项 目 销 售 过 程 中 造 势 的 第 一 波 浪 潮 在 开 盘 的 前 一 段 时 间 需 要 迅 速 提 升 人 气 应 尽 量 通 过 各 种 宣 传 方 式 提 高 项 目 的 曝 光 率 扩 大 项 目 的 知 名 度 同 时 要 让 客 户 清 楚 开 盘 期 定 房 会 有 什 么 样 的 优 惠 并 能 够 认 同 使 其 产 生 购 买 欲 望 促 成 其 成 交 收 取 大 定 价格策略 本 阶 段 的 价 格 走 势 应 仍 以 内 部 认 购 的 优 惠 价 格 面 对 市 场 但 要 采 用 策 略 让 有 意 向 的 有 效 客 户 相 信 很 快 价 格 就 会 攀 升 让 客 户 产 生 贪 便 宜 的 心 理 逼 迫 其 尽 快 做 出 下 大 定 的 决 定 缩 短 购 买 犹 豫 时 间 宣传推广策略 此 时 在 宣 传 上 为 轰 炸 宣 传 阶 段 使 市 场 效 果 尽 量 扩 大 化 通 过 各 种 有 效 的 宣 传 方 式 使 本 项 目 成 为 市 场 关 注 的 焦 点 要 将 本 阶 段 的 宣 传 主 题 覆 盖 到 整 个 烟 台 潜 在 客 户 所 在 区 域 达 到 一 个 宣 传 上 的 高 潮 1 媒 体 广 告 将 以 硬 性 广 告 为 主 要 宣 传 手 段 软 性 新 闻 起 辅 助 宣 传 作 用 本 阶 段 的 广 告 宣 传 一 定 要 大 气 开 盘 前 应 以 整 版 的 形 式 出 现 以 充 分 显 示 本 项 目 的 实 力 和 信 心 起 到 宣 传 最 大 的 关 注 率 软 性 宣 传 配 合 硬 性 广 告 的 宣 传 加 深 人 们 对 本 项 目 的 认 识 深 度 另 外 中 邮 专 递 广 告 也 可 以 起 到 补 充 的 作 用 2 聘 请 老 百 姓 所 熟 悉 的 名 人 为 本 项 目 的 形 象 代 言 人 借 助 名 人 的 知 名 度 提 升 项 目 的 被 关 注 度 起 到 市 场 的 名 人 效 应 提 高 项 目 的 档 次 感 3 策 划 高 质 量 的 开 盘 促 销 活 动 开 盘 活 动 要 有 新 意 与 项 目 主 题 相 对 应 邀 请 重 要 领 导 名 人 和 媒 体 记 者 出 席 扩 大 开 盘 的 社 会 影 响 产 生 声 势 浩 大 的 市 场 轰 动 效 应 营 造 出 热 烈 的 销 售 氛 围 利 用 羊 群 效 应 产 生 抢 购 的 效 果 旺 销 期 此 阶 段 应 是 处 在 市 场 人 气 和 团 队 士 气 旺 盛 期 只 要 能 够 准 确 的 把 握 住 市 场 的 形 势 在 营 销 的 过 程 中 巧 妙 的 使 用 各 种 策 略 即 可 达 到 连 战 连 捷 时间段 今 年 开 盘 销 售 后 直 到 明 年 春 节 前 拿 到 预 售 许 可 证 阶 段 营销目标 通 过 前 两 个 阶 段 的 积 累 和 本 阶 段 的 销 售 完 成 已 交 定 金 可 以 签 定 正 式 购 房 合 同 的 的 客 户 积 累 应 该 达 到 项 目 整 体 销 售 的 30 完 成 阶 段 销 售 任 务 营销策略 借 助 前 一 个 销 售 阶 段 所 造 成 的 热 销 气 氛 持 续 通 过 广 告 的 宣 传 以 节 点 的 营 销 方 式 创 造 新 的 销 售 波 峰 稳 定 已 经 成 交 的 客 户 做 好 客 户 的 跟 踪 和 服 务 树 立 起 良 好 的 市 场 口 碑 开 盘 期 广 告 投 放 比 重 情 况 硬 性 广 告 70 软 性 新 闻 10 宣 传 品 发 放 10 现 场 宣 传 活 动 10 硬 性 广 告 软 性 新 闻 宣 传 品 发 放 现 场 宣 传 活 动 价格策略 本 阶 段 的 价 格 走 势 可 以 根 据 销 售 策 略 做 出 调 整 但 是 价 格 上 调 的 空 间 不 能 过 大 要 产 生 让 内 部 认 购 期 间 和 开 盘 期 间 成 交 的 老 客 户 感 到 得 到 了 实 惠 又 不 能 影 响 到 新 客 户 购 买 时 产 生 不 平 衡 的 销 售 阻 碍 可 以 根 据 节 点 销 售 的 策 划 需 要 做 出 价 格 上 的 微 调 整 宣传推广策略 广 告 应 该 持 续 进 行 硬 性 广 告 仍 为 主 打 宣 传 方 式 不 过 应 避 免 千 篇 一 律 让 受 众 客 户 群 产 生 厌 烦 心 理 宣 传 主 题 可 以 根 据 节 点 活 动 的 不 同 而 确 定 做 到 常 亮 常 新 使 项 目 的 销 售 保 持 旺 盛 的 热 销 势 头 旺 销 期 广 告 投 放 比 重 情 况 硬 性 广 告 60 软 性 新 闻 20 宣 传 品 发 放 10 展 会 宣 传 10 硬 性 广 告 软 性 新 闻 宣 传 品 发 放 展 会 宣 传 平 稳 销 售 期 在 前 三 个 阶 段 顺 利 结 束 后 我 们 已 经 可 以 充 分 把 握 市 场 的 局 势 营 销 的 战 役 将 进 入 歼 灭 战 阶 段 通 过 不 同 的 大 大 小 小 的 战 斗 来 取 得 全 局 的 胜 利 从 而 为 项 目 的 二 期 营 销 推 向 新 的 战 场 提 供 有 利 的 前 提 时间段 明 年 春 节 前 拿 到 预 售 许 可 证 以 后 到 明 年 年 底 的 阶 段 营销目标 通 过 第 三 个 阶 段 的 积 累 和 本 阶 段 的 销 售 完 成 本 阶 段 销 售 任 务 并 使 项 目 的 二 期 营 销 顺 利 展 开 营销策略 节 点 销 售 仍 是 本 阶 段 营 销 策 划 的 指 导 思 想 通 过 定 期 的 活 动 促 进 销 售 速 度 做 到 销 售 速 度 最 大 化 稳 定 已 经 成 交 的 客 户 做 好 客 户 的 跟 踪 和 售 后 服 务 树 立 起 良 好 的 市 场 口 碑 在 一 期 整 体 销 售 达 到 70 的 销 售 率 的 时 候 可 以 打 开 二 期 的 销 售 单 位 这 样 既 可 以 因 为 一 期 和 二 期 的 价 格 差 促 成 一 期 尾 盘 的 销 售 又 可 以 凭 借 本 项 目 一 期 成 功 的 市 场 反 映 将 有 着 更 高 品 质 设 计 的 二 期 项 目 顺 利 的 推 向 市 场 价格策略 本