温州缤纷广场营销方案.doc

滨州“温州缤纷购物广场”整体营销推广方案广州凌峻房地产策划推广机构2003年10月前 言滨州商业正处于发展的初期阶段，在这个时期，机遇与挑战并存。此时，能够承担温州缤纷购物广场的营销策划与销售代理本身就是一项新的挑战，我司也将以全新商业地产的发展模式，在充分研究滨州目前商业市场状况的基础上，为本项目制定科学合理的营销策略，最终实现发展商的预期利润及项目的可持续发展目标。本策划书主要由以下几方面组成：一、 通过对滨州商业市场的深度分析，寻求市场的空白点，为项目整体发展策略的制定提供市场依据；二、 针对区域市场的空白点及地块的特点，提炼项目的核心概念，形成项目鲜明个性化的市场定位；三、 通过分析、整合项目的核心概念，全面构筑项目核心竞争优势；四、 通过对项目销售力的整合与优化，提高项目的市场竞争力；五、 为项目制定合理的营销策略，并对此进行详尽的阐述；六、 为公开发售前夕的每一个阶段制定清晰的推广计划，指导下一步的工作展开。第一部分：核心概念的提炼一、 项目整体发展原则根据目前滨州商业市场的发展状况，我司对本项目开发过程进行系统性思考，建议遵循以下六大原则：（一）市场排他原则通过市场形象的塑造，实现建立具有个性的、排他的市场地位。尽管当地现有的商业项目为数不多，但是鉴于当地经济状况并不优越，以致商业市场的消化量非常有限，因此，本项目树立有别于其它项目的市场形象，避免同质化竞争，构造项目差异化的核心竞争力。（二）树立区域优势原则滨州正处于新区建设和发展的过程中，而项目处在新老城区的交汇处，具有较好的先天地段优势。而且，目前项目所在区域的商业项目较少，能够用以开发商业项目的地块有限，故本项目更应该利用该市场机遇，将区位优势充分挖掘与放大，树立项目区域商业中心的市场形象，为项目的今后的销售增添砝码。（三）强化信心原则商业物业在期楼阶段，重点在于卖信心。本项目在开发过程中，应以强化市场投资信心为出发点，通过一系列的广告宣传及事件行销，高速地树立项目强势的市场形象，增强投资者对项目的信心，最终实现项目的销售。（四）快速抢占市场原则鉴于本地市场容量有限且本项目自身规模不大，在项目的开发过程中，无论是项目前期的推广，还是项目的实战销售，都应以快速抢占市场为原则，通过项目高姿态的市场导入，引发项目的强烈市场反映，快速地增大项目在市场的占有率，最终实现项目的“开门红”及持续旺销。（五）整合资源原则由于发展商自身资源始终还是有限，因此，在项目的整体推广过程中，充分把握项目核心竞争力提升的同时，整合各种可利用的社会资源，尤其是借助政府及媒体的力量，借助媒体的舆论导向作用，为项目的招商及销售推波助澜。（六）永续经营原则在合理处理销售与招商比例的基础上，充分考虑到商场的长久经营，将商场运营管理提前介入项目的销售与经营过程中，保证企业及本项目的持续性发展，提高投资者的信心，最终对于销售速度也是极大的推动。二、 +三、四、五、六、七、八、 核心概念的提炼（一）地段定位：以地段为龙头，树立市场重量级的地位。新旧城区商圈核心交汇点作为商业物业，地段永远是第一性。从项目地段而言，项目正处于新旧城区的交汇区域。既拥有新区的发展潜力、庞大的潜在消费群体，又毗邻老城区的传统圈，坐享成熟商业氛围，是本项目最重要的优势所在。将本项目的地段定位为“新旧城区商圈核心交汇点”，明确地提出本项目的核心优势，充分挖掘项目自身深度的核心竞争力，以此提高项目地段的市场价值，增强项目的市场影响力。（二）购物模式定位：以产品与通路为核心，构筑最强势的商业、消费模式。打造滨州最直接的购物链最直接的购物链，意味着提供更多物美价廉的商品。限于当地的消费能力有限，价格仍然是人们消费的主要考虑因素。将项目市场定位为打造滨州最直接的购物链，意味着项目所经营的产品满足当地最主流的消费人群，构筑不可模拟的竞争优势。同时，通过以此为诉求主题的广告宣传，树立项目在市场鲜明个性化的形象，提高项目在当地市场的影响力，（三）市场定位：以区位发展为依托，树立最具重量级的购物广场。区域性旗舰式购物广场在充分分析项目自身硬件资源的基础上，结合项目所在区域的市场状况，项目必须以强势的市场形象入市，有效地区隔其它竞争项目，才能在市场占得先机。将项目定位为区域性的旗舰购物广场，就是要将项目打造成该区域的商业中心，树立项目的区域优势。在打造项目的同时，突破传统商场的经营模式，营造舒适的购物环境及引入先进的商场管理，树立项目在市场上的旗舰地位，。（四）商品定位：以价格为优势，吸引最强消费人群。满足新城区居民消费的平价商品滨州经济发展相对较为缓慢，人们的消费力始终有限，优质平价的商品仍然是最大的吸引力。本项目主要以经营面对主流消费人群的平价商品，主要以经营服装、日常用品为主，作为满足新城区居民日常生活需要的商业配套。经营的商品以物美价廉为特点，其产品类型主要包括：u 服饰广场：主要经营国内品牌为主；u 便民广场：日常生活用品为主；u 以学生为主要消费群的平价广场：主要经营精品、书籍、电脑、文具等文化用品；（五）案名及阐述：案名：温州缤纷购物广场阐释：温州，国内个体经济最活跃的城市之一，其经营的许多产品的市场占有率都走在国内前列，其中包括皮鞋、服装、眼镜、服装等。温州出产的小商品全国出名,并以质量好、价格便宜著称，温州人经商有道，且讲信誉。将项目命名为温州缤纷购物广场，直接宣示本项目所经营的产品直接从温州进货，拥有等同与温州的商业经营前景，以物美价廉吸引顾客。同时，借“温州”之势，利用温州在国内商品市场上的影响力与号召力，提升项目在当地的市场影响力。此举措类似于如今在全国不少城市皆出现的“温州城”或“温州商业中心”，能够起到借势的意义。该案名直截了当，主题清晰，易传播，易记忆。三、核心竞争优势的构筑本项目核心竞争优势的构筑主要从以下四方面入手，其示意图如下：形态滨州最直接的购物链产品/内容满足周边主要企事业单位居民、学生的平价商品形象区域性的旗舰购物广场服务完善、优质的商业服务及管理模式四者相互关联、相互补充、相互作用，形成项目密不可分的一个整体。先进的商业形态，无论是对于商家，还是消费者皆是一项关键性的选择诱因，是商场持续做工旺的平台。通过最根本的产品内容，利用物美价廉商品的吸引力，主要满足项目周边居民的生活需要，形成项目价值的基石。在项目的形象塑造上，将项目打造成区域性的旗舰购物广场，以一种区域领导者的形象出现于市场，通过打造购物广场这一商业形态，增强项目在市场的影响力。同时，在服务上，提高整个商场的经营管理水平，在项目开业后，承诺定期举行免费的宣传活动，提升整个商场的形象，保证商场的长久兴旺，增强投资商家的驻场信心。项目优势描述l 未来新城区建设的发展前景，区域商业中心的投资前景；l 政府加大新区基础设施的投资力度，加快对接旧区的进程，形成良好的交通网络，提升了项目的商业价值；l 项目处在新老城区的交汇点，新旧两大商圈的核心地段，升值空间较大；l 未来城市主要事业单位的聚集地，市政府大楼、中高档居民小区、滨州学院共同提升整个区域的升值潜力；l 项目是未来新城区旗舰式的购物广场，是重要的生活配套；l 拥有大量稳定的较强购买力的消费群体，保证商场旺盛的有效人流；l 引进强势主力店，吸引大批消费人群前往，带动同场经营的商家良性经营；l 采用室外广场及室内外步行街的设计理念，积聚大量的人气；l 率先成立经营管理公司，提供全面、完善的招商、经营、管理等服务；l 提前制订管理公约，维护商家与消费者的正当权益；l 引入全新的管理模式，物业管理和商场经营同时运作；l 统一经营、统一管理、统一宣传，确保物业保值增值；l 配套水、电、气等基础设施，并开设绿色通道，直接为商家办理营业执照、税收等相关手续；l 为商家联通广州、温州等地最直接的配货通道，保证物美价廉与商家成本的控制；l 与全国各地的温州商会进行战略联盟，提供商品信息与资源的互动。第二部分：销售力的整合及提升本项目能脱颖而出的关键在于，除掌握项目的各种有利资源外，更重要的是借助有效的方法对其进行充分的重塑和提升，提高项目的销售力。以下是针对本项目的销售力进行全面的整合及提升，目的是使项目更具市场竞争力，最终还是为项目的销售服务。一、业态分布合理的业态分布是商场经营的重要一环，关系到商场日后的永续经营。本项目立足于满足周边居民日常生活需要为出发点，从而制定合理的业态分布方案，具体的业态分布如下：1、 首层：品牌广场，主要经营品牌服装、箱包、皮具、鞋帽等；2、 二层：生活广场，主要经营日常用品为主，包括：化妆品、洗涤用品、厨房用具、家居装饰用品等；3、 三层：文化广场，主要经营面对学生的书籍、音像、精品、电脑等；4、 四层：商务广场，主要以办公功能为主。二、主力店的设置主力店的成功引进是关系到商场持续发展的重要因素之一。因此，本项目在开发过程中，应充分考虑到主力店的设置。结合本项目原有的规划设计方案，我司认为商场东西两端（原两侧入口大堂）分别设置两大主题主力超市（服装主题的超市及生活用品为主题的超市），结构设置为两层。如此设计既可以充分利用两端内部的楼梯，以超市作为项目主要人流通道，提高商场的利用率，又可以利用主力超市汇集人气的作用，拉动整体商场的人气，提升整体的商业价值，带动其他商铺的销售。并且，充分考虑到主力超市对商场规划上的要求,为其设置专门的配货通道,解决超市基本的物流配送需要。鉴于主力商户的入驻对商铺销售的带动意义，建议开发商提早与主力店洽谈，签订入驻协议，作为项目销售推广时重要的述求点。三、广场+双步行街模式在项目的整体规划上，采用广场与双步行街的双重设计模式，为项目提出全新购物广场模式，充分吸收了商业街及购物中心的优势及发展经验，结合全新的消费模式，为项目创造最大的商业价值。为此，在产品优化上，做出以下调整：两街一广场的设计1、 主入口设计为圆形广场的形式将主入口的外面设计为半圆形的外部广场，同时，结合内部半圆形的设计，共同形成项目主入口的广场，作为项目吸引外部人流的主要聚集地；2、 临街一带设计为休闲大道商场的临街部分是商场的第一形象，也是商场环境设计的重要部分之一，将商场临街一带设计为充满休闲气息的沿街时尚大道，由绿化植被与休闲桌椅进行有机组合，并结合主入口广场的设计，共同提升商场的商业价值。3、 室内步行街设计为时尚大道采用当今最流行的室内步行街设计，同时，在设计上，加入充满现代、时尚元素，如：室内景观、休闲桌椅、水吧等，从而最大限度提高室内商铺的商业价值，有助于加快室内商铺的销售进程。四、资源整合，强化市场信心鉴于发展商自身的资源有限，在项目的开发及推广过程中，应充分利用社会可利用的资源，全面提升项目的销售力，强化市场信心。本项目可通过以下方式达到资源整合的最终目的。1、 成为温州商会联盟单位：本项目与温州商会、各地的温州城进行战略联盟，成为温州商家的直接供货单位，为商家提供更顺畅的进货渠道。如此，对于商家及消费者都是一项积极的信心承诺，如此是一项重大的增值服务，商家获得的不仅是一间商铺，同时得到的是更大的商机，可谓一举两得。2、 定期组织前往温州考察、订货组织项目的商家前往温州考察与订货，让更多的投资者亲身体验温州先进的商业经营模式，感受温州人的精明商业头脑，为客户提供配货的便利通道。并且，在前期可安排首批客户前往参观，以此作为事后的新闻炒作，掀起项目在市场的热度，树立项目在市场的知名度。3、 成立商业运营机构针对目前滨州商业市场的现状,大多数的商场普遍缺乏统一管理和宣传，大大影响了商场的可持续经营。因此，本项目在开发过程中，应提前成立商业运营机构,为商场提供全面优质的专业服务，提升商场的整体形象，增强投资者的信心，保证商场的长久做旺。商业运营机构的工作职能包括： 为返租的客户提供招租及收益等服务； 主力店的招商； 承担商户与温州供货商的联系； 营业期间的商场推广工作； 经营管理条例的制订与执行； 日常商场管理的执行； 协助商家与工商、税务进行联系与协调。第三部分:营销推广计划一、营销目标1、销售目标总建筑面积（具体的面积依最终测绘的面积为定）为15000平方米，预计销售均价为4500元/平方米(按建筑面积计)，总销售金额达6750万元。2、各阶段的销售目标2003年11月28日开盘；11月28日12月30日，完成总销售额的70%，即销售金额达4725万元；1月份，完成总销售额的95%以上，即累计销售金额达到6412.5万元。3、推广目标1）树立温州缤纷购物广场较强知名度的市场形象，不仅为销售提供支持，同时也为开业后持续创造客流给予坚实的保证。2）以强势的市场形象，吸引投资者与商家的关注，保证销售任务的高效成功实现。二、推售原则1）快速入市原则纵观本项目所在区域商业市场的状况,该区域的商业项目较少,市场的竞争压力相对较小。同时,考虑到滨州本身的商业市场非常有限,提高项目的市场占有率显得尤其重要。反观本项目，整体规模较小，销售货量有限，如能快速的推出，及时抢占市场先机，在整个项目的销售过程中必能事半功倍。2）强势形象启动原则在强调快速推出的同时，更应注重项目强势市场形象导入。为此，在推售策略的考虑上，应通过前期市场的充分预热，树立项目定位鲜明的市场形象，唤起市场对本项目的关注度，从而推动项目的销售进程。3）招商带动销售原则对于本项目而言，招商的成功就意味着项目成功一半。通过成功招商，提升整个项目的形象，吸引持续不断的客源，提高项目的人气指数，增强投资者、商家的信心，从而带动项目的销售。4）构筑品牌原则品牌形象代表项目形象，也是项目能否成功被市场认可的关键，成功的品牌就是信誉，能够吸引和拥有一批“强势支持者”，就能让项目具有强烈的心理认同，产生“羊群效应”，实现温州缤纷购物广场品牌质的飞跃，为开发商的长远发展构筑坚实的品牌平台。5）丰富产品线，扩大客户层面 通过各楼层售价、商铺面积的控制，设置不同层次总价的商铺，拓宽产品的价格层面，分别面向不同资金能力的客户，尽可能吸引更广泛的购铺人群，以保证提高销售速度。6）有节奏、有层次、有目的的推售原则项目的卖点资源是有限的，客户资源是有限的，同时项目优质的商铺也是有限的，为了保证项目在快速推出和强势启动的前提下，保持销售工作的持续平稳进行，项目卖点和销售单位需要进行有节奏、有层次的推广与推售，根据项目的营销周期和工程进度进行合理规划，有目的的进行宣传推广。7）完善销售条件原则基础的软硬件设施完成：n 销售中心的完成；n 模型制作及销售现场包装完毕；n 主力超市进驻意向的确认；n 商业运营公司成立并提前进驻。三、销售策略（一）价格策略1）本项目的售价建议：参照目前市场在售商业的售价情况，充分地分析项目核心的竞争优势，在考虑到发展商的预期利润的基础上，将项目的均价定为4500元/平方米(按建筑面积计)。建议本项目售价分布情况如下：u 首层临街商铺的均价在70007500元/平方米；u 首层内铺的均价在60006500元/平方米；u 二层的均价在42004500元/平方米；u 三层的均价在25002800元/平方米；2、各商铺的定价原则：综合考虑商铺的楼层、位置、人流导向、商铺划分等因素，制定合理的商铺价格，具体商铺价格将在日后提供。 3、价格推出策略：1）通过前期足够时间的市场预热，提高项目在市场上的心理价位，增加项目销售价格的提升空间。2）在确定整体的均价基数保持不变的情况下。根据不同的营销周期有着不同的销售价格，运用价格低开高走的策略，给客户一种项目不断升值的感觉，增强对项目的投资信心。（二）单位推售原则：1、划分原则：1）总价控制原则：u 首层临街（A类）：总价控制在2535万元；u 首层内铺（A类）：总价控制在1525万元；u 二层商铺（B类）：总价控制在1015万元。u 三层商铺（C类）：总价控制在10万元以内。 2）单位面积控制原则：在遵循总价控制的基础上，同时在充分考察当地投资者及经营者心态的基础上，将商铺的面积控制在3050平方米之间。2、推售手法在推售手法上，为了保证开盘时的市场热度，同时避免不好单元在销售后期形成尾货，造出巨大的销售压力。因此，在推售过程中，应注意单元推售过程中合理的搭配性。一般做法是，首推一些较低总价商铺（通常位置是较差的单元）作为市场的引爆点，同时，搭配位置较好单位对外发售。在项目的市场形象充分建立起来，市场认可度较高时，再推出项目最好的单位，充分拉高其销售价格，以此作为项目较高的利润来源。（三）销售安排考虑到项目的销售数量较少，整个营销过程的时间较短。故将整个营销过程划分为预售期和公开发售期两个阶段。1）预售期：11月8日起，即销售中心完毕后进入优先认购期。通过前期直销、一定量的软文广告和市场引导文章，加强消费者对投资商业的认识，全面导入本项目。同时，通过发派大量的项目单张，结合邮寄DM的方法，迅速提高市场对项目的认知度。意向客户前来登记，选择13个意向单位，交纳10000元意向金，并签订意向认购书，享受公布价格的额外98折。在此期间，有意向的大客户（欲购买多套）可优先安排签订正式认购书。2）公开发售期：11月28日正式公开发售，形式为现场开放式销售。有意向客户直接签订正式认购书，按公布价格直接参与认购。3、付款方式：首先考虑到经商人士对资金流通的需要，大多数不情愿将大笔资金一次性投资在固定资产上，而希望拥有较充足的资金流。而当地银行按揭实施的较少，为此，在付款方式上，除了实行常规的一次性付款，采用建筑分期付款，减轻客户的首付款额度,降低投资门槛，促进项目的销售。具体的付款方式如下表：付款方式一次性付款建筑分期付款折扣85折无折扣签署认购书时付定金人民币一万元签署订购书十天内(扣除一万元定金)价款的60%，并签署买卖合同。价款的40%，签署买卖合同；在1年建筑期内分两期付清20%，即每半年10%；剩余的40%无需支付，在返租款中扣除。一个月内付价款40%4、销售策略：五年返租计划。 客户在购铺后，将商铺前5年的经营权交给商业运营公司，获得5年内每年8%的回报。若是一次性付款，则回报款在未来5年内每年支付1次；若是建筑分期付款，则剩余的40%房款抵消回报款，无需支付。5、销售管理：1） 创新拓展销售渠道 本项目要实现快速地销售，仅仅依靠常规的销售是不足够的，根据现代市场营销战略中的4C理论，其中，销售模式的创新与销售网点的增设，为项目迅速地接触目标客户，树立强而有力的“势”，并为其提供置业的方便、灵活性是相当重要的一环。 从另一个角度考虑，诸如滨州这类城市，传统媒体的宣传推广力量始终有限，尤其是项目的销售任务是尽快结束销售阶段，迎接开业，由此可见，更加有必要不断创新，并突破常规的销售推广模式，方有可能实现即定的目标。 因此，我司建议，从多个层面出发，积极地打一场销售的“渗透战”，以保证与客户接触面及到达率的广且深入。2） 坐销不能保证销售目标的实现本项目必须打破传统墨守成规销售手法的桎梏，实行有较大的创新与突破，在此，我司结合本项目的实际情况，在销售手法提出以下建议：将传统的坐销与新型的互动式行销结合3） 组织架构：销售人员分为3个组，每组34人。每天保证一个组留在销售中心内坐销，另外二个组外出行销，进行地毯式的搜索，主动与目标企业、客户及商家进行一对一的沟通，并形成各类客户数据库，为项目的持续销售积蓄客源。4） 商业运营公司同场协助销售： 商业运营公司派驻现场两名工作人员，在销售人员与客户洽谈后，凭借与商家达成的合作意向书，再次说服客户购买，以此，增强客户对未来投资回报的信心。五、各阶段推广计划：（一）优先认购期（11月8日11月27日）1、推广策略u 以强势的市场形象全面启动市场，通过大量的户外宣传，树立项目定位鲜明的市场形象，唤起市场对项目的强烈关注。u 以项目无法比拟的地段优势和独具特色的产品为主要诉求点的组合式宣传，强化项目巨大的市场影响力和发展空间，增强投资者、商家的投资信心。u 展开有针对性的直销工作，积极完成首批客户的积蓄。2、推广目标u 建立项目鲜明有力的市场形象；u 增强市场对项目较高认识度；u 为开盘积累一定数量的意向客户；3、核心卖点u 突出的地段优势，（位于新旧城区两大商圈交汇点，保值增值的有效性）；u 打造最直接购物链的市场定位，独具特色的个性化商场；u 引进专业的商业管理机构，保持商场的持久兴旺；u 高性价比，6万元即可获得龙头旺铺。4、推广安排：1) 11月初，制造悬念，创造市场的轰动效应。11月初，在本项目进行开盘前的市场预热前，将在主要路段及项目所在地设置路牌，皆以红布包起来，并用醒目的字眼标明“滨州最大的商机即将来临”。通过前期制造的悬念，快速地吸引市民的注意，以此随着路牌的揭开，本项目亦在全市的注目下隆重登场。2) 11月11日，先声夺人推出试探性的广告。本项目于11月12日起（以销售中心完毕为准），推出全版报纸广告同时，本项目的路牌广告正式投放。如此，既是抢前积蓄客户，也是作为试探市场反应的良好渠道，为项目的产品调整与营销推广方案的确定提供现实的依据。3) 11月11日起，展开地毯式的直销活动。 由销售人员及部分兼职人员前往滨州主要商业街区进行一对一地派资料及沟通，保证在一周内将所有商户拜访一遍。并且，充分利用现有手头上的客户资源，通过电话、DM与其联系，传播项目的信息和邀请客户前来销售中心参观。4） 11月12日起，充分地广告推广，迅速占领市场最高点。 在信息时代，信息的传播速度决定着销售的成功与否。可以这样认为，如果广告投放达不到一定量及形成较强的“势”，则无法使受众迅速、有效地接收到项目信息。因此，我司将在项目开盘前近三个星期，即销售中心落成后，以软性新闻与硬性广告、10秒标版及字幕广告相结合，集中火力随着开盘之日的临近不断地加大广告投放力度，反复诉求、反复刺激、反复引导投资者的购买力，在最短的时间内形成声势浩大的宣传效果，塑造项目强势形象，制造投资热点和销售高潮。并且，力求将每一阶段的推进与衔接安排得极为紧凑，以保证持续的销售旺势，实现“货如轮转”的销售态势。 5) 11月20日，“滨州新城区发展与商业新格局”研讨会及晚宴11月20日，邀请前期意向客户、各界政府领导、媒体记者等在某星级酒店举办酒会，会上先行安排商业专家、政府领导就滨州商业新格局进行演讲，并由开发商领导介绍本项目，以此作为联系沟通各界人士的契机，同时亦可邀请重要的意向客户参与，作为争取其购买行为的重要销售机会。6） 11月21日，“滨州商团温州行”邀请20名意向客户（已交诚意金，采用抽签的形式）组成滨州商团，前往温州进行参观，并可安排温州商业人士给予接待与会谈，以此刺激其投资的欲望，促使其最终购买商铺，并以此为事件，进行事后的媒体炒作及现场图片展示，强化项目在市场的形象，以此增强投资者的投资信心。（二）公开发售期（11月28日起）1、推广策略n 通过现场热销打动人心，达到或超越消费者心理期望值；n 以活动为载体，直接以客户接触，增强客户对项目优势更直观的了解，同时，通过销售措施的组合，刺激客户的购买欲望；n 创造开盘销售高潮，形成口碑效应，推动其它客户坚定入市信心。2、推广目标n 形成项目在市场上的销售热潮；n 建立项目在市场的品牌知名度。3、卖点策略：u 首期仅需3万元即可做老板；u 轻松获得新旧城区十亿消费额；u 分享周边15万最强消费客流；u 150名首批客户抢先入驻，剩余单位买少见少。4、推广安排：1) 以热卖的信息创造羊群效应。 在开盘前后，皆以“市场反应火爆，销售势如破竹”为主题，阐述客户对本项目的热烈反响，带动新客户的跟从及老客户加快认购行动，再次将销售推向高潮。2) 精彩刺激的开盘活动带动现场人气与客户认购。通过举行一系列现场的推广活动，扩大项目自身的影响力，为项目的销售吸引人气。n 彩票大派送开盘当日，在销售中心的门口广场举行盛大的彩票大派送活动，数量有限，凡是亲临现场活动的人，均有获得彩票的机会；形式：销售中心9点准时开放，9点半由销售人员手持彩票进行现场大派送，送完为止，为项目集聚人气，强烈造势。n 开盘前竞猜金饭碗在开盘前一周举办“金饭碗”重量有奖竞猜活动，具体操作要点如下：A、所有提交1万元诚意金的客户，都可以参与竞猜；B、“金饭碗”包装考究，每天以专人看管，早上摆出营销中心展示，在销售中心开辟专门位置放置“金饭碗”，在四周建立黄线区，参观者不得超越黄线区。到晚上下班后由武警押送至安全的地方，媒介跟踪报道，进行持续性话题；C、“金饭碗”重量竞猜活动，只要来现场者填妥个人资料后均可参加竞猜，将其猜想的重量写在表格上投入竞猜箱中，每一个身份证号码只可有一次竞猜机会，在公开发售日由当地公证部门评选出最接近重量的10位客户，优胜者可获1000元左右的袖珍版“金饭碗”一只；D、买家均可获500元左右的袖珍版“金饭碗”一只，由根据客户要求在碗底刻上客户的名字及时间；六、营销推广费用安排一、整体推广费用以及费用分配一）项目推广费用预算费用约占总销售额的2% ，约135万元。二）费用的分配费用的分配是否合理，对项目的销售影响至关重大。所以必须适量、合理的分配，以达到良好的传播效果。 报纸广告包括硬性广告、软文及新闻炒作，约占整个媒介推广费用的30%； 事件行销包括阶段性的展销会和项目的核心推广活动，约占整个媒介推广费用的30%； 广告品制作、印刷包括直邮海报、楼书、展板、指示系统，约占整个媒介推广费用的15%； 户外广告包括户外广告牌、灯箱等，约占整个媒介推广费用的25%。三）推广阶段费用的分配 蓄客期 约占总推广费用的20% 优先认购期 约占总推广费用的35% 公开发售期 约占总推广费用的20% 持续期 约占总推广费用的25%结束语在与贵司沟通与展开策划的过程中，我们有充足的信心通过精心操作温州缤纷购物广场，以项目个性鲜明准确的市场定位、实施科学合理的营销策略及系列推广活动，使之称为一个既能够被市场所热捧又能够为发展商创造最大利润的项目。在竞争激烈的市场中，项目也必须是树立自身独特、与众不同的特质，这种特质是从市场全方位的需求出发，产品力与形象力同举，创造一个高价值的销售力。