电大《流通概论》期末复习资料(简答题和论述题).doc

电大流通概论期末复习资料小抄（简答题和论述题）1、商品交换的两个前提条件是什么？商品交换：就是商品所有者按照等价交换的原则相互自愿让渡商品所有权的经济行为。要进行商品交换必须具备两个前提条件：一是社会分工，二是明晰的产权制度。社会分工一经产生，便立即导致了个人产品供给单一化和产品需要多样化之间的矛盾，于是在分工者之间便有了互为供给者和需求者的经济关系。因此，社会分工的存在为商品交换提供了前提和可能，没有社会分工就不会产生产品供给单一化与产品需要多样化的矛盾，从而也就不会有商品交换。要维持正常的商品交换，交换双方必须相互承认对方是各自产品的所有者，即明晰的产权制度，并在平等互利、自愿让渡、等价交换的基础上进行交换，这是商品交换的第二个前提条件。对商品交换来说，两个条件同等重要，缺一不可。 2、简述商品交换的三个发展阶段。从历史发展来看，商品交换经历了三个发展阶段，即物物交换、以货币为媒介的商品交换和以商业为媒介的商品交换。商品商品（WW）：物物交换具有很大的局限性。首先，商品的价值无法得到充分、准确的表现，从而很难保证等价交换的进行；其次，交换双方必须彼此都需要对方的产品，否则交换就无法进行。这些局限性给交换带来了极大的不便，限制了商品交换的发展。商品货币商品（WGW），也就是以货币为媒介的商品交换：以货币为媒介的商品交换形式的出现，是商品交换过程的革命，它解决了物物交换的困难，突破了交换的时空限制，商品交换的双方可以在不同时间、地点进行交换活动；它促进了横向经济联系，使商品交换的时空范围扩大了，为进一步发展商品生产和商品交换创造了条件。但是，以货币为媒介的商品交换也孕育着经济危机的可能性。GWG，即以商人为媒介的商品交换：商人的出现，使原有的交换关系发生了新的变化，进一步扩大了商品交换的规模和空间范围，节约了生产者用于交换的时间和费用，促进了生产力的发展。3、商业为什么能够产生?在自然经济中，没有产品交换也能进行生产。但商品生产是以交换为目的的生产，其再生产过程也就表现为生产过程与交换过程的统一。商品交换是再生产过程的一个不可缺少的条件和前提。 但是，生产过程与交换过程又是相互矛盾的。这种矛盾主要表现在三个方面：即时间上的矛盾；空间上的矛盾；技能上的矛盾。为了解决上述矛盾，就出现了新的社会分工，产生了一个专门从事交换，而不从事生产的“组织”。也就是说，商品交换已由“多数人的附带工作”变成了“少数人的专门工作”。这个“少数人的专门工作”就是商业。据商业史学家的研究，我国在夏代就已经零星地出现了一些专门从事商品交换的人；在商代，交换已经成为一种专门的行业，商人已经成为一个独立的社会阶层。 4、常用的商业分类方法有几种？请举例说明。商业的分类方法很多，通常可以按以下几种方法对商业进行分类。（1）按业种进行分类。就是按商业的经营对象商品的种类对商业进行分类，也叫商品别分类。（2）按业态进行分类。就是按商业的经营方式或商品销售方式进行的分类，也叫经营或销售方式别分类。这种分类方法常用于零售商业的分类（3）按流通阶段进行分类。就是按商品流通所处的阶段进行的分类。按这种分类方法进行分类，可将商业划分为批发商业和零售商业。 （4）按流通范围进行分类。就是按商品流通的空间范围进行的分类。按这种分类方法进行分类，可将商业划分为国内商业与国际商业。举例说明略（P教材第9页）5、零售商业三次革命的主要内容是什么？零售商业第一次革命的标志是现代意义的百货店的诞生。百货店的革新性主要体现在：实行顾客自由进出商店的原则；实行明码标价，提高了交易的透明度；经营的商品门类齐全，品种繁多，且讲究商品陈列；实行柜台销售；实行退货制度；实行“薄利多销”原则；在组织管理上实行商品部制度。连锁商店的产生，是继百货店出现之后，零售商业的又一次革命。连锁店之所以风靡世界，是因为有其独特的优势：网点分散、连锁经营，突破了单个店铺的商圈限制；分店具有高度的统一性，容易扩大影响，提高知名度；实行采购与销售相分离的体制，易降低进货成本，节约流通费用；总店统一负责制定发展规划和经营战略，有利于合理配置资源，形成整体优势，获得规模经济效益；分店专门从事销售，并进行标准化作业，有利于控制服务质量，提高销售效率和服务水平。零售商业的第三次革命是超级市场的产生。超级市场之所以能快速发展，对生产和流通产生深远的影响，是因为有其特点与优势：实行开架售货，顾客自我服务，增强了顾客购物的自主性；经营商品种类繁多，存货充足，便于顾客选购，能满足顾客一次性购齐的需要；采用条形码、POS机等计算机信息管理系统，可及时准确地掌握消费动向，调整商品结构，合理控制库存；卖场空间开阔，通道顺畅，店铺装修简洁明了，商品陈列醒目，店内广告与促销极富特色；实行在出口处集中收银的方式，从而加快了顾客的购物过程，节约了顾客的购物时间和成本；所经营的商品特别是食品的加工程度较高，不仅方便了顾客的购买，还方便了顾客的消费，适应了现代社会快节奏的工作和生活方式。6、简述批发商业的发展。商业发展过程中第一次具有根本意义的变革是批发商业与零售商业的最终分离。产业革命以后，机器大工业为批发商业的最终独立提供了可能。批发与零售相分离的意义不仅仅在于流通职能上的专业分工，而且在于两者相分离之后演化出了一系列流通组织形式，进一步促进了商业的发展。随着批发商业从零售商业中独立出来以后，批发商队伍日益壮大，于是，自发地产生了原始的批发市场和有一系列制度与规则的现代批发市场。批发市场的产生，可以说是批发商业的一次革命。批发市场的产生与发展并没有中止批发商业的变革，大约在19世纪后期又产生了从事期货交易的市场，即商品交易所。期货交易的产生，进一步完善了流通当事人的风险规避机制，促进了生产的发展。因此，19世纪后期期货交易与商品交易所的产生也是批发商业的一次重大变革。批发商业的变革还表现在批发销售形式的变革上，即从现品销售到样品销售，以及从凭样品销售到凭标准品销售的飞跃，凭标准品级买卖和凭规格买卖。近些年来，面对来自零售商的挑战，批发商业又经历了一次重大变革与创新过程：即批发商的连锁化和一体化；批发经营的专业化；经营方式的变革；流通技术的革新。7、试论商业的产业特征。商业与其他产业相比，具有以下特点：对劳动力有较强的吸纳能力，具有就业机器功能；进入与退出障碍低，竞争激烈；行业集中度较低，规模经济性不明显；技术进步的从属性。P10-128、结合国内外商业发展的实际，分析商业的主要贡献。商业的贡献主要体现在以下六个方面：（1）商业对国内生产总值（GDP）的贡献。一国商业产值占国内生产总值的比重的高低，与该国的商品与服务的市场化程度及社会化、专业化生产水平有关。也就是说，商品与服务的市场化程度越高，社会化、专业化生产水平越高，商业对国内生产总值的贡献也就越大。（2）商业对充分就业的贡献。商业的一个基本特征就是对劳动力有较强的吸纳能力。正因为有这个特征，才使商业成为一个对充分就业有特别贡献的产业。一国就业水平的高低在很大程度上取决于商业的发展水平。（3）商业对经济增长的贡献。商业增长对经济增长的推动作用也是十分明显的，但不同国家、地区由于产业结构不同以及产业之间的关联度不同，因此，商业对经济增长的贡献也是不同的。商业对经济增长的贡献程度可通过商业增长贡献率、商业增长贡献额和商业产出弹性系数等指标来衡量。（4）商业对财政收入的贡献。商业对财政收入的贡献，也就是商业为政府提供的财政收入。商业对财政收入贡献的大小，可以通过商业税收总额及其占全部财政收入的比例来衡量。（5）商业对城市功能的贡献。城市经济专家R库克斯（REAVIS.COX）将城市产业划分为两类，一类是向城市内部的组织与个人提供物品与服务的产业，也叫城市服务产业（city-serving industries）；一类是向城市外部的组织与个人提供物品与服务的产业，也叫城市形成产业（city-forming industries）。显然，零售商业属于城市服务产业，而批发商业属于城市形成产业。除此之外，良好的商业设施还能够提升城市的服务功能和城市形象。（6）商业对国民福利的贡献。国民福利大致包括下列内容：国民收入、生活质量、工作兴趣、消费者闲暇、消费者爱好的满足。商业在国民收入、消费者闲暇和消费者爱好的满足这三个方面与国民福利具有直接的相关性。9、与其他产业相比，零售商业具有哪些特点?零售商业是指向个人消费者或最终消费者销售商品或服务的商业。零售商业是生产者与消费者或批发企业与消费者之间的中间环节。与其他产业相比，零售商业具有以下特点：(1)交易次数频繁，交易批量小。零售商业的服务对象主要是个人消费者，销售的商品种类多，商品周转率高，但交易批量一般较小。(2)对店铺选址及店铺设计有较高的依赖度。零售商必须充分考虑店铺选址、营业时间、商品陈列、店堂布置、橱窗广告等因素，以提高经营效率。(3)经营场所分散，经营受商圈的限制。所谓商圈是指一个店铺能够有效吸引顾客来店的空间范围。由于个人消费者是分散的，因此，零售店铺的分布也是分散的。10、按业种分类法可以将零售商业划分为几种？业种是指零售商业的行业种类，通常按经营商品的大类将零售商业划分为若干个业种，业种强调的是“卖什么”。我国政府统计对零售商业的业种分类如下：（1）食品类零售业；（2）饮料、烟草零售业；（3）服装和鞋帽零售业；（4）纺织品零售业；（5）家用电器及音像器材零售业；（6）文化办公用品零售业；（7）日用品零售业；（8）体育娱乐用品零售业；（9）交通、通信用品零售业；（10）家具零售业；（11）化妆品零售业；（12）金银珠宝零售业；（13）中西药品及医疗保健用品零售业；（14）书报杂志及电子出版物零售业；（15）燃料零售业；（16）建筑材料及五金电料零售业。11、有几种理论假说可以解释零售业态的变迁？其主要观点是什么？（1）零售轮理论是由美国学者麦克奈尔（Mcnair）提出的。该理论认为，新零售业态几乎都是从低价格、低服务、低费用开始的，由于其价格低，可以吸引消费者，具有竞争优势；但这种业态取得成功后，就会导致模仿者的模仿。这样，无论是对创新者还是对模仿者来说，低价格已很难成为有效的差别化手段，而不得不采取扩大经营商品的范围，增加配送、分期付款、改善店铺装饰等非价格竞争手段。这就是说，当初以低价格、低服务、低毛利为特征的新型业态，在竞争过程中不得不向高服务、高费用、高毛利、高价格业态转换，从而又会给那些低服务、低费用、低毛利、低价格的新业态的进入提供了机会，而这一新业态在竞争过程中又要向高价格、高服务方向转换。（2）适者生存理论是由美国学者吉斯特（Gist）和德雷斯曼（Dreesman）提出的。该理论认为零售业态也是一个“物种”，某一业态的产生与发展是与社会经济环境直接相关的，适应社会经济环境变化的零售业态就能生存与发展，而不适应社会经济环境的零售业态就会被淘汰。（3）综合化与专业化循环理论是由豪尔（Hower）和霍兰德（Hollander）提出的。该理论认为，零售业态的变迁依据综合化到专业化，再由专业化到综合化的路径循环进行，当综合化的业态发展到一定程度后，就会出现以专业化为主要特征的业态；同样，当专业化的业态发展到一定程度后，又会出现综合化的业态，零售业态的演进就象手风琴演奏一样，由宽至窄，再由窄至宽，循环不已。（4）辩证过程理论是由沙里(Schary)和柯比（Kirby)提出的。他们用黑格尔哲学中的正、反、合原理来说明零售业态的变迁。所说的“正”是指现存的零售业态，所谓“反”是指现存业态的对立面，而所谓“合”是“正”、“反”的统一或混合，即新旧两种业态相互取长补短，形成更新的零售业态。该理论认为，一种新型零售业态出现以后，必然带来另一种与它完全不同的零售业态的出现。该理论还认为，新出现的零售业态基本上是现存零售业态的否定形式或现存零售业态的重新组合。（5）真空地带理论是由尼尔森（Neelusen）提出的。该理论认为，零售业态的变迁取决于消费者的偏好，而消费者的偏好主要表现为对零售商提供的场所（选址）、商品组合、价格和服务的偏好。例如，一些零售商为了满足消费者的场所偏好，而尽量选择在市中心地开店；相反，另一些零售商就会在郊外、居民区等地区开店，这样处于市中心与郊外的中间地带就可能成为店铺的“真空地带”。于是，就会有创新者在这个“真空地带”开店，以满足“真空地带”消费者的需求。（6）生命周期理论是由戴维索尼特尔(Davidsonetal)提出的。该理论认为，零售业态和产品一样也存在生命周期，零售业态的生命周期也经过导入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。该理论还认为，各种零售业态虽然都存在生命周期，但不同业态的生命周期是不同的。12、零售要素组合的组合要素有哪些？所谓零售要素组合也叫零售营销组合，是指零售商用以满足顾客需求并影响其购买决策的各种营销要素的组合。零售要素组合的各种要素包括商品、价格、顾客服务、广告及促销、店铺设计与商品陈列、销售、选址等。零售要素组合是指零售商用以满足顾客需求并影响其购买决策的各种营销要素的组合。零售要素主要包括：（1）商品。经营什么商品（业种和业态的选择）？如何组织商品（采购与订制）？（2）价格。如何定价？成本定价法；需求定价法；竞争定价法。（3）顾客服务。提供什么样的服务（成本与绩效）？如何提供服务（服务的不稳定性）？（4）广告与促销。广告媒体的选择；广告时机；广告预算；促销方式（商品演示、购物奖励、商品优惠券、游戏与抽奖）的选择。（5）店铺设计与商品陈列。店铺设计包括外观与内部设计；商品陈列的目的是刺激消费者的购买欲望（通过“视、听、嗅、尝、触”来理解商品的特点）。（6）销售。顾客接待与沟通技术；建立与维系良好的顾客关系。（7）选址。店址是形成差别化甚至垄断经营的重要因素。店址是最不易变动的零售要素。13、零售营销的主要特点是什么？由于零售商是直接面对最终消费者的产业，可供选择的零售组合要素比较多，因此，与制造商或批发商相比，零售商在营销上有许多特点，掌握这些特点对有效实施零售营销具有重要意义。零售营销的主要特点如下：顾客是以个人为主；购买者以女性为主；购买动机或原因是获得效用；购买批量小；付款方式是以现金或信用卡为主等。（详见文字教材第43页的表）14、试分析零售商业的环境因素。P37-40零售商业的发展、变化是各种环境因素变化的结果，由于不同时期零售商业的环境因素不同，因此，不同时期零售商业的业态与业种结构、零售商业的经营战略与策略也各有不同。从总体上看，影响零售商业发展、变化的环境因素主要有政治法律、宏观经济、消费者需求和竞争状况等。 15、试述我国零售商业的发展趋势。P48-57在转型时期，我国零售商业正呈现出以下趋势：业态多样化；选址郊外化与信息网络化；组织连锁化与配送社会化；资本国际化与商业品牌化；体制民营化和管制规范化。16、简述百货店的经营特征和主要优缺点。百货店的经营特征：拥有宽敞的营业空间和舒适的购物环境；多位于城市中心或交通要道；经营商品范围广泛，种类繁多；在管理上实行商品部制；采用传统的售销方式；功能多样化。百货店的主要优点是：品种齐全，一次购齐；自由选购；定价及明码标价制度，依赖和安全感；多设在繁华地段，能吸引众多的顾客。百货店的主要缺点是：对店员的素质要求较高，培训难度大；设施齐全、装饰豪华，因而固定成本高；管理难度大，管理成本高。17、百货店的产生为什么被称作第一次零售业革命？百货店产生的根本原因是城市化（是伴随着工业化大革命到来的，工业化大规模生产要求大规模分销与之相对应，城市人口增加，同时对零售的要求加大）。首创性：顾客可以自由进出；商品全部明码标价；可以退换商品；实行低价策略（毛利率1420%）。评价：工业革命的结果，首次实现千品汇集、分层销售，价格透明、进出自由。所以被称为零售业的第一次革命。18、简述超级市场的特征和主要优缺点。与其他业态相比，超级市场的特征主要表现在：（1）商品构成是以食品、衣服、日用杂货等常用必需品为主；（2）实行自我服务和一次集中结算的售货方式；（3）薄利多销，商品周转速度快；（4）商品新鲜、洁净，明码标价，并在包装上注明商品的质量和重量；（5）实行商品经营管理制度，按部门陈列商品；（6）设有停车场。超级市场的优势在于：由于低价销售，对消费者有较大的吸引力，促进批量购买；由于大量采购，并且从厂商直接进货，减少了中间环节，因而进货成本较低；采用自我服务，可以节约人工费用，加上无送货制度，可节约送货费用；商品开架陈列，既发挥了商品实体的诱惑力，刺激顾客购买欲望，又方便消费者的选购。超级市场的不利之处：由于没有人员服务，因而缺乏对顾客的亲切感；服务不充分，对于希望电话订货、送货的顾客不方便；盈亏点较高。19、简述超级市场的业务构成。超级市场的业务流程可概括为“开架售货、自主服务、小车携带、出门结算”。具体由八个环节构成：（1）设立免费存包处；（2）入口处备有购物篮和手推车；（3）自选卖场；（4）鲜活商品冷风柜；（5）讲究的商品陈列；（6）标准化包装的商品加工部；（7）咨询服务员与勤快的上货员；（8）备有电子收款机的结算处。20、简述专业店的经营特征和类型。专业店的特征主要有：经营品种单一，但商品的规格、档次、花色式样齐全，能够满足顾客选择性需求；有明确的目标市场，针对性强，对消费者需求反映敏感；经营方式灵活，可以与厂商合作；经营特色明显，个性化突出；售货员对自己所售商品有相当的专业知识；对顾客的服务成系列化的售前、售中、售后服务。 专业店的类型：P7721、简述连锁店的产生与发展需要具备哪些基本条件？连锁店的产生与发展的基本条件：有较高的工业生产水平；国民收入及消费达到一定水平，商品购买力较高；较好的运输、通讯条件及物流设施；统一、开放、有序的市场体系。22、简述正规连锁、特许连锁、自由连锁三种形式的含义及特点。（1）正规连锁。正规连锁店是美国连锁店的基本形式，它还称为联号商店、公司连锁、直营连锁。欧洲国家也称之为多店铺或多支店连锁。国际连锁店协会对正规连锁的定义是：“以单一资本直接经营11个以上的零售业或饮食业，也称所有权连锁。”正规连锁店突出的特点是：统一资本、集中管理、分散销售、权力集中、利益独享。（2）特许连锁。又称合同连锁、加盟连锁或契约联合店，是一种以契约为基础的零售企业经营方式。美国商务部对特许连锁的定义是：“合同连锁指的是，主导企业把自己开发的商品、服务和营业系统（包括商标、商号等企业象征的使用、经营技术、营业场合和区域），以营业合同的形式授予加盟店在规定区域的统销权和营业权。加盟店则必须交纳一定的营业权使用费，承担规定的义务。”特许连锁的最大特点是，有一个盟主，各成员店在财产和法律上是独立的，加盟店在经营管理上有一定自主经营权，一切要在盟主规定的条件下去经营，双方以特许合同为连锁关系的纽带。（3）自由连锁。自由连锁是一种自由自愿的连锁经济组织，由几个志同道合的单店，比较随意组成的连锁集团。自由连锁是指一批所有权独立的商店自愿归属于一个采购联营组织和一个管理中心领导。管理中心负责提供货源、提供推销计划、账目处理等。从自由连锁店的定义中可以看出自由连锁具有以下特点：成员店的所有权、经营权是独立的；成员店实行单独核算，成员在保持自身独立性的前提下，通过协商自愿联合起来，共同合作，统一进货，统一管理，联合行动；以批发企业为主导，设立总部；共同分享合理化经营利益。23、商圈可分为几个层次？各层次商圈的范围有多大？商圈是指店铺能够有效吸引顾客来店的地理区域，商圈可分为三个层次，即核心商圈、次级商圈和边缘商圈。 商圈的空间范围及顾客构成核心商圈 次级商圈 边缘商圈 小型店 0.8公里以内 1.5公里以内 1.5公里之外 大型店 5公里以内 8公里以内 8公里之外 顾客构成 5570 居住人口1525工作人口10左右 流动人口24、影响商圈大小的主要因素是什么？一般来说，影响商圈大小的因素主要有七个方面：（1）店铺的经营特色。那些经营富有特色、商品齐全、服务周到，并在顾客中树立了良好形象的店铺，其商圈范围就比较大；相反，其商圈范围就比较小。（2）店铺的经营规模。一般来说，店铺的经营规模越大，其商圈也就越大。但它对商圈大小的影响是有限的，这一点必须引起店铺经营者的高度重视。（3）经营商品的种类。一般来说，经营日用生活品的店铺，其商圈范围较小；而经营选购品、耐用品和特殊品的店铺其商圈范围较大。（4）竞争店铺的位置。如果互为竞争者的两个店铺的距离较近，则每个店铺的商圈范围就会较小。但有些相互竞争的店铺毗邻开设，顾客因有较多的比较选择的机会而被吸引过来，则商圈反而会扩大。（5）顾客的流动性。顾客的流动性越强，则意味着顾客来源越广泛，因而边缘商圈会随之而扩大，从而店铺的整个商圈范围也会扩大。（6）交通地理条件。交通地理条件是影响商圈大小的重要因素。交通便利，商圈范围就会扩大，反之，就会限制商圈的延伸。因此，在进行商圈分析时，要充分考虑影响顾客来店的交通条件，如街道通畅程度、公共汽车运行状况、交通设施和管制措施等等。（7）店铺的促销手段。商圈虽然主要受顾客及其他客观因素的影响，但是，通过店铺经营者的努力，卓有成效地开展促销活动，会扩大店铺的影响，吸引更多的顾客来店购物，从而扩大商圈范围。 25、为什么说店铺选址对零售经营具有特别重要的意义？选址就是店铺位置的选择、确定。对有店铺零售商来说，店铺选址是非常重要的。因为，顾客选择商店进行购物时，店铺的位置是所考虑的最重要因素，同时，店铺的空间位置也是形成差别化甚至垄断经营的重要条件。零售经营者可以随时改变他们的价格、商品组合、服务内容与促销手段等营销组合要素，而店铺的位置一旦决定就很难改变了，因此，占据优越的店铺位置是获得其他竞争者不易模仿的竞争优势的重要途径。其重要意义表现为：店铺选址是一项大的、长期性投资，关系到零售企业的发展前途；店铺选址是零售经营者确定经营目标、制定经营策略的重要依据；店铺选址是影响经营效率的重要因素。26、理想的店铺位置应具备哪些条件？店铺位置要尽可能选择具有下列特点的区域：商业活动频度高的区域；人口密度高的区域；客流量大的区域；交通便利的区域；接近集客地；同类商店集聚地。27、店铺选址时的地区分析一般包括哪些内容？这里所说的“地区”，是指能够影响零售店经营的较大的空间范围，它可能是一个国家、一个省或一个城市。对一个店铺来说，所要选择的地区必须有一定量的人口，有充足的购买力，同时还必须符合零售商的目标市场的要求。地区分析主要内容是需求预测、购买力流入与流出额的测算，以及该地区的产业结构、物流系统、劳动力供给、地方政府对新设店铺的政策与法律、可能开设的新店铺数量等等。 28、商业区或购物区的类型及特点是什么？一个地区内的商业区或购物区类型大体包括以下几种：中心商业区 副中心商业区或辅助商业区 商业小区 购物中心 独立店区。特点见P104-10529、在确定具体店铺位置时一般要进行哪些分析？要选择一个最佳的店铺位置，必须对可供选择开设地点的各种条件和影响因素进行全面的分析，这些因素有：（1）交通条件分析。这是一个重要因素，它既决定商店的货流是否畅通，也决定商店的客流是否畅通，从而制约商店的经营效率。对交通条件的分析，重点要考虑：在开设地点或附近是否有足够的停车空间；货物进出是否容易；与车站、码头的距离与方向；是否为单行线或车辆禁行线；与人行横道的远近等等。 （2）客流分析。这是一个关键因素，商店应尽量选择在潜在客流最多、最集中的地点，以使更多人就近购买商品。分析客流类型。商店客流可分为三种类型：一是自身客流；二是分享客流；三是派生客流。分析客流目标、速度和滞留时间。分析街路两侧的客流规模。（3）竞争店铺分析。店铺周围的竞争情况对商店的经营也有很大的影响。一般来说，如果店铺经营内容与竞争店铺相同或相似，应尽量远离竞争对手开店；如果店铺经营内容与竞争店铺不同或互补，则应选择在竞争店铺附近开店。（4）地形特点及位置布局分析。要选择能见度高的地点开店；一般来说，拐角的位置往往是最理想的地点。（5）城市规划分析。要考虑城市建设规划，零售商必须从长计议，在了解交通、街道、市政、绿化、公共设施、住宅建设等规划的前提下做出最佳地点的选择。（6）效益分析。店铺选址的最后一道工序是对店铺的未来效益进行评估，主要包括平均每天经过的人数、来店人数、购物人数及每一购物者的平均购物额等等，同时，还要详细测算成本费用情况，据此测算未来店铺的经济效益情况，以最后决定是否开店。30、店铺设计的一般原则是什么？（1）满足需要原则：要根据顾客对商店的判断、期望，并结合商店的业态形式、经营商品的种类及特点确定店铺的规模、形状及装修风格与档次。（2）适时、适地原则：店铺的内外装修要符合时尚和季节的变化，卖场的气氛也要适时，同时，店铺的外观形象要与周围的环境相协调或与周围的商店相匹配。（3）魅力原则或吸引力原则：要使店铺和卖场能够增加商品的魅力，刺激顾客的感官，增强顾客的购买欲望。为此，要使顾客感到店铺和卖场的商品丰富，即使是脱销的商品，也要让顾客感到丰满，同时还要通过高级商品的陈列而使顾客“一饱眼福”。（4）亲密、清洁原则：店铺与卖场必须从顾客生活水平和购买习惯上让顾客感到方便、亲切，同时还要保持卖场与商品的清洁、整齐。（5）便于挑选原则：由于顾客在购买商品时，不仅要看，而且还要触摸，并尽可能自己挑选，因此，卖场与商品陈列要便于顾客对商品的接触、挑选。 （6）店内流动自由原则：为了让顾客看到更多的商品，增加顾客在店内购买商品的机会，必须保证顾客在店内流动的自由。为此，要充分考虑店铺的开放程度、卖场的设置及通道的宽度。（7）销售效率原则：为了提高销售效率，方便顾客的购买，应尽量缩短接待顾客、取货、付款、包装及补充商品等销售工作的流通半径。（8）安全原则：为了避免或减少因地震、火灾、水灾、被盗等意外事故的发生而产生损失，应事先采取一系列的预防措施，做到防患于未然。同时，还要防止商品被晒、被冻，以保证商品品质的安全。（9）经济原则：店铺规模的大小、店铺设施及内外装修的标准，必须与店铺的市场定位相吻合，避免盲目投资、盲目豪华。（10）弹性原则或柔软性原则：一般来说，根据商店的市场定位，在一定的投资水平下，店铺的外装修要坚固，而店铺的内装修要相对易变、灵活，以便于根据时令的变化而改装。31、招牌的命名与文字设计应注意哪些问题？招牌是指用来展示店名的标记。鲜明醒目的招牌能吸引行人的注意，提高能见度。招牌的命名要力求言简意赅、清新不俗、易读易记，并富有美感，使之具有较强的吸引力。招牌的文字设计应注意以下四点：店铺的字形、凸凹、色彩、位置应相互协调；文字应尽可能精简，内容立意要深，同时要上口、易记易认，使消费者一目了然；文字内容必须与本店所售的商品相吻合；字体要注意大众化，中文和外文美术字的变形要容易辨认。 32、商品陈列有哪些功能？其基本原则是什么？商品陈列是指商店通过各种工具与设施向目标顾客展示商品。对一个商店来说，商品陈列主要有两种，即橱窗商品陈列与卖场商品陈列。具体来说，商品陈列的主要功能有：（1）表示商品的种类及其在店内的位置，帮助顾客寻找需要购买的商品；（2）提高顾客对商品价值的认知程度；（3）商品陈列可以引起顾客对商品的注意；（4）商品陈列可以起到广告的作用；（5）商品陈列还可以使顾客产生消费或使用陈列商品的动机。（6）此外，商品陈列还具有促进顾客的冲动购买、创造良好的卖场气氛、提高交易速度和保护商品的功能。卖场的商品陈列应遵循下列原则：醒目、亲切、充足、吸引力、方便、展示、附加说明、心理、整体、效益。（1）醒目。醒目是商品陈列的首要原则。（2）亲切。应尽量进行“裸露陈列”即让顾客能够接触到商品。（3）丰满。商品丰满本身就能刺激顾客的购买欲望（4）吸引力。除丰满以外，还要注意花色品种的对比，强调造型美，以增强对顾客的吸引力。（5）方便。商品陈列要为顾客提供一种或明或暗的有序的购物指引，帮助顾客迅速找到自己的购买对象。对于一些购买频率高，价格较低的日常用品，应首先排列在最易选购的位置，以满足顾客的求快心理。（6）展示。商品陈列要求做到充分展示商品的特性，以吸引顾客的注意，刺激顾客的购买。（7）附加说明。在陈列商品时，还要将商品的价格标签、使用说明等一起陈列，以便顾客对商品全面认识和了解。（8）心理。一般来说，商品陈列要符合和满足大多数顾客的求新、求快、求美心理，给顾客以艺术的享受，使之在购物过程中一直处于一种兴奋的心理状态，刺激顾客的购买欲望，达到促销的目的。（9）整体。在商品陈列时应根据它们的相互联系进行系统性考虑，使各种商品组成一个具有不同层次的有机整体，充分发挥系统的作用，相互促进、相互影响，实现商品陈列的整体效果。（10）经济效益。在进行商品陈列时既要考虑成本，也要考虑效益情况，因此，商品陈列空间的分配，要充分考虑陈列商品的销售效益。33、橱窗陈列应坚持哪些原则？P11034、常用的商品陈列形式有几种？分类陈列，主题陈列，整体陈列，集中陈列，整齐陈列，随机陈列，花车陈列，推车陈列，挂钩陈列，包装陈列。 （1）分类陈列。分类陈列具体又可分为以下几种：按商品的种类陈列；按商品的使用对象陈列；按商品的用途陈列；按商品的制造厂家陈列等等。分类陈列有利于顾客在不同档次、不同品牌、不同价格之间进行比较挑选。（2）主题陈列。主题陈列能为卖场创造一种独特的气氛，吸引顾客的注意力，促进相关商品的连带销售。在进行主题陈列时，要注意适应季节或促销活动的需要及时变换主题，这样，才能保证卖场的活跃，增加销售机会。（3）整体陈列。例如，鞋帽服装作为一个整体，用人体模型从头到脚完整地进行陈列。整体陈列能为顾客提供某种商品的整体形象和效果，从而有利于商品的销售。（4）集中陈列。（5）整齐陈列。整齐陈列突出了商品的量感，从而给顾客一种刺激的印象，因此，整齐陈列的商品是商店大量销售的商品、折扣率较高的商品、购买频率高的商品。（6）随机陈列与整齐陈列不同，随机陈列只要在确定的货架上随意地将商品堆积上去即可。随机陈列主要用于特价商品的陈列。（7）花车陈列。它通常摆设在门口及主通道间，以临时专柜方式设置，其主要目的是配合有主题性的促销，如特价品、广告品的陈列。（8）推车陈列。这种陈列主要用于大量且笨重商品的陈列。（9）挂钩陈列。这种陈列主要用于容易零散的商品，如袋装商品及小五金等。（10）包装陈列。包装陈列最适合于超级市场，这种陈列形式可节约陈列费用。35、商圈的计算方法（1）零售引力法则。1929年，由美国学者威廉赖利（W.J.Reilly）提出，也称“赖利法则”。该法则认为，城市人口越多、规模越大，商业越发达，对顾客的吸引力就越大。其具体内容是：两个城市之间存在着一个商圈分界点，两个城市对处于该分界点上的顾客的吸引力是相同的，但是，该分界点距离两个城市的空间距离却是不同的。这个分界点就是两个城市各自商圈的边界。习题1：城市A有人口10万人，城市B有人口5万人，城市A与城市B的距离为25公里，那么，城市A与城市B的商圈边界各是多少？（计算公式详见文字教材第96页。答案是：A城市的商圈边界为14.65公里，B城市的商圈边界为10.35公里）（2）零售饱和理论是通过计算零售饱和指数来测定商圈的大小，进而确定某一地区零售店铺不足还是过多，以及是否能够开设店铺的理论。习题2：现有A、B、C三个地区，每个地区购买某类商品的潜在顾客数、每一顾客平均购买额、经营同类商品的店铺营业总面积如下表所示：A地区B地区C地区潜在顾客人数1000008000060000每一顾客平均购买额200150150同类店铺营业面积300002500020000请求出各地区的零售饱和指数是多少？（计算公式详见文字教材第97页。答案是：A、B、C三个地区的零售饱和指数分别为666.7、480和450）。（3）霍夫模型。是美国零售学者戴维?霍夫（D.Huff）提出的，测定店铺商圈的计量模型。霍夫认为，一个店铺的商圈取决于店铺对顾客的吸引力，而店铺在一个地区对顾客的吸引力是可以测量的；一个店铺对顾客的吸引力主要取决于两个因素，即店铺的规模和店铺与顾客的距离。习题3：假设一个顾客有机会在A、B、C三个店铺购物，这三个店铺的营业面积分别为2000平方米、1500平方米、1000平方米，同时，这三个店铺与这个顾客的距离分别为8公里、6公里和4公里，再假设参数a=1，参数b=2，那么，该顾客到A、B、C三个店铺购物的可能性分别是多少？（计算公式见文字教材第98页，答案是0.23、0.31、0.46）36、简述零售商品的分类零售店经营的商品可以按不同标准进行分类，但从零售店经营的角度看，以顾客的需求特点、商品的用途、顾客的购买方式和习惯等作为分类标准，会更有助于企业采取正确的商品策略。（1）按商品的耐久性和有形性进行分类，可分为：耐用品、消耗品和服务。（2）按商品的用途进行分类，可分为：消费品、资本品。 （3）根据顾客对商品的选择程度，可分为：便利品、选购品和特殊品。（4）根据顾客的购买习惯可以划分为日用品、日用百货、专用品和流行品。37、确定商品结构的基本要求。（1）适合顾客对商品的选择；（2）适应地区特点和经营条件；（3）保持顾客的基本需要；（4）保证顾客对商品配套的需求；（5）适合商品销售规模和经济效益的要求。38、简述商品结构的分类与内容。零售店经营的商品结构，按照不同标志可分为不同类型：（1）按照商品自然种类划分，可以分为商品类别、商品品种、商品花色、规格、质量、等级、品牌等；（2）按商品销售程度划分，可分为畅销商品、平销商品、滞销商品；（3）按商品使用构成划分，可以分为主机商品和配件商品；（4）按商品价格、质量划分，可以分为高、中、低档商品；（5）按经营商品的构成划分，可以分为主力商品、辅助商品和关联商品等。主力商品。也称拳头商品，是指那些周转率高、销售量大，在零售经营中，无论是数量还是销售额均占主要部分的商品。一个企业的主力商品体现它的经营方针、经营特点以及企业的性质。可以说，主力商品的经营效果决定着企业经营的成败。辅助商品。是指在价格、品牌等方面对主力商品起辅助作用的商品，或者以增加商品宽度为目的的商品。零售企业经营的商品必须有辅助商品与主力商品的搭配。否则会显得过分单调。关联商品。是指同主力商品或辅助商品共同购买、共同消费的商品。例如，互补品，录音机与磁带、西服与领带等都是有关联的商品。配备关联商品，可以方便顾客的购买，可以增强主力商品的销售，扩大商品销售量。39、如何完善与调整商品结构？零售企业商品结构的完善，主要有两个方面：一是完善主力商品、辅助商品和关联商品的结构；二是完善高、中、低档商品的结构。（1）主力商品、辅助商品和关联商品的配备。一般来说，主力商品要占绝大部分，而辅助商品和关联商品的比重则应小一些。主力商品的数量和销售额，要占商品总量和全部销售额的70-80，辅助商品和关联商品约占20-30，其中关联商品应确实与主力商品具有很强的关联性。（2）高、中、低档商品的配备。高、中、低档商品的配备比例，是由企业目标市场的消费阶层的需求特点决定的。 一般来说，以高消费阶层为目标市场的企业，其经营比重高档商品占5:4:1。主要面向大众顾客的企业，其经营比重可考虑为高档商品占1:3:5。如果以低消费阶层为目标市场，可以考虑按中档商品30，低档商品70的比例配备。40、简述商品组合的概念的类型。零售商品组合，就是一个零售企业经营的全部商品的结构。它通常包括若干商品大类，即商品系列。每个商品系列又包括数目众多的商品项目（又称商品品目）。零售企业在经营中，可以专门经营一个商品大类，也可以经营几种不同大类的商品，由于商品组合方式不同，会形成企业经营的不同特点。因此认真研究商品组合的策略，对于零售企业开展经营活动具有十分重要的作用。商品组合的类型：（1）多系列全面型；（大型购物中心）；（2）市场专业型；（学生用品商店）；（3）商品系列专业型；（音像书店）；（4）有限商品系列专业型；（品牌音响专卖店）；（5）特殊商品专业型。（残疾人用品店）或（成人保健品店）。41、商品采购应当遵循哪些原则？零售商业企业组织采购活动，应当遵循以下原则和要求：（1）以需定进原则；（POS、EOS）对于消费需求比较稳定的日用品；对于市场需求波动较大的商品；对于一些季节性商品；对于新特商品投放市场。（2）勤进快销原则；（3）信守合同原则；（4）经济核算原则；（5）合作共赢原则。42、简述商品采购策略。企业常用的采购策略有：商品生命周期不同阶段的采购策略；买方市场与卖方市场条件下的采购策略；经济订货批量采购策略；进货渠道采购策略；组织进货采购策略。43、如何加强采购合同的管理？从零售企业的角度看，采购合同的管理应当做好以下几个方面的工作：（1）加强采购合同签订的管理；（2）建立合同管理机构和管理制度，以保证合同的履行；（3）当企业的经济合同发生纠纷时，双方当事人可协商解决；（4）信守合同树立企业的良好形象44、简述顾客服务的内容。（1）货真价实的商品；（2）舒适优雅的购物环境；（3）亲切得体的人员接待；（4）便捷的结算方式；（5）与购物相关的配套设施与服务；（6）完善的售后服务。45、商品结构在零售店经营中的重要作用。商品结构是零售企业在一定的经营范围内，按一定的标志将经营的商品划分成若干类别和项目，并确定各类别和项目在商品总构成中的比重。商品结构是由类别和项目组合起来的。商品经营范围只是规定经营商品的种类界限，在经营范围内，各类商品应当确定什么样的比例关系，哪些商品是主力商品，哪些商品是辅助商品和一般商品，他们之间保持什么样的比例关系。因此，商品结构是否合理，对于零售企业的发展具有重要意义。它表现在：（1）合理的商品结构是实现零售经营目标，满足消费需求的基础；（2）确定商品结构是加强商品经营计划的基础；（3）研究确定商品结构是有效利用经营条件，提高经济效益的基础。46、试分析顾客在购物中的心理过程。零售企业的管理者要研究顾客心理，熟知顾客的接待，应该将顾客服务系列化，注重提高营业员的综合素质，并培养顾客的满意。顾客在购物中的心理过程有如下几个阶段：观察阶段；兴趣阶段；联想阶段；欲望阶段；评价阶段；信心阶段；行动阶段；感受阶段。47、与零售商业相比，批发商业有哪些特点？批发商业是指向再销售者、产业和事业用户销售商品和服务的商业。再销售者是指通过转卖商品而获得利润的营利性组织，具体包括批发商与零售商，是二次及其以下的批发商和零售商。与零售商业相比，批发商业有以下特点：（1）交易批量大。一般来说，批发商业的交易批量还是要大于零售商业的交易批量。当然，这里所说的交易批量是指在一定时点上的交易批量，即每笔交易所完成的销售量，而不是一定时期内的交易总量。（2）交易范围或市场范围广泛。随着交通或通讯及信息技术的发展与普及，很多批发用户根本不用“来店”购买，而可以通过远程、无纸化方式进行交易，批发商业的交易范围或市场范围要远远大于零售商业的交易范围或市场范围，即批发商业的商圈要远远大于零售商业的商圈。（3）交易关系稳定。由于批发商业的交易对象是企业或事业单位，而这些批发用户为了保证生产经营或其他事业的持续进行，就必须按着生产经营上的技术要求持续、稳定地进行重置购买。 （4）交易更加理性。因批发的销售对象具有明显的组织化特征，组织购买商品都由采购部门来完成，要经过科学的决策程序，具有一定的规律性，属于专家购买类型，更加具有理性化特征。48、为什么说批发商业可以节约流通成本？从全社会来说，流通成本是指花费在商品流通过程中的各种费用，包括商流费用与物流费用。商流费用是指用于商品交易即商品所有权转移的费用，主要有搜寻费用、谈判费用、签约及履约费用等；物流费用是指用于商品实体流通的费用，主要有运输费用、储存保管费用等。批发商业的存在，不仅可以节约商流费用，而且还可以节约物流费用，从而发挥着节约流通成本的功能。批发商业之所以能够节约商流费用，是因为批发商业的存在可以节约商品交易的次数；批发商业之所以能够节约物流费用，是因为批发商业的存在可以节约储存保管费用。批发商业之所以能够节约商品交易次数，是因为批发商业的存在可以大大减少制造商与零售商之间的直接交易。同样，批发商的存在还可以大大减少社会的商品储存量和储存费用，从而可以节约物流费用。49、批发商业是怎样发挥供求调节功能的？P16650、按经营主体进行分类，可将批发商划分为几种类型？按经营主体进行分类，可将批发商划分为：独立批发商；制造批发商；共同批发商；批兼零批发商；连锁批发商；代理商。51、批发商业用户的购买特点是什么？购买数量比较大；与供货者的关系比较密切，交易关系比较稳定；需求的派生性；需求缺乏弹性；需求的波动性；购买的专业性强；购买决策慎重且影响者较多；其他特征。52、影响批发商业用户购买行为的主要因素有哪些？批发商业用户的购买行为要受许多因素的影响，主要因素有：（1）环境因素。产业用户在很大程度上受当前及未来经济环境的影响，如需求水平、经济发展前景、资金成本等。另外，许多产业用户还会受到政治、技术、竞争对手，以及文化与风俗习惯的影响。（2）组织因素。产业用户的购买多由采购组织来进行，每个采购组织又都有自己的目标、政策、程序、组织结构和制度。（3）人际因素。产业用户的采购组织往往由许多不同地位、不同职权、不同兴趣、不同说服诱导力的人员所组成，这些人在采购决策中发挥着不同的作用，详细了解这些人际因素，对实现批发商的目的是有利的。（4）个人因素。每一位参与采购决策的人都带有个人动机、直觉与偏好。这些个人因素往往影响采购决策，同时这些个人因素又受他们自身的年龄、收入、受教育程度、职业态度、性格、风险态度和文化的影响。53、简要说明批发商业用户的购买过程。一般来说，批发商业用户的购买过程可分为八个阶段：发现问题；确认需求；确定产品规格；寻找供货商；征询报价；选择供货商；确定日常订货规则；绩效评价。54、未来批发商业的发展方向（发展趋势）是什么？从总体上看，批发商业将呈现以下发展趋势：（1）组织化。它包括两层含义：一是批发商自身的组织化；二是用户组织化。（2）信息化。它主要包括两项内容：一是高效率的信息搜集、加工和处理系统；二是向用户提供高质量的信息。（3）物流化。物流功能是批发商业的重要功能。从发展趋势看，批发商必须将工作重点转向物流，将提高物流服务能力作为自己的核心竞争力来培养。 （4）专业化。从发展看，各种专业批发商将成为批发商的主流，并由“业种批发”向“业态批发”转变。55、批发商业面临的挑战与发展机会。批发商业的生存与发展要受社会分工、经济发展、技术进步、用户需求及国际化程度等多种因素的影响。批发商业面临的挑战有：（1）来自制造商的挑战。在不断变化的社会经济环境中，批发商所面临的第一个挑战就是来自制造商的挑战。制造商既是批发商的用户，同时也是批发商的商品供给者，因此，制造商的需求与供给变化，使批发商业面临一系列挑战：生产集中程度的提高。生产集中程度的提高主要表现在两个方面：一是生产的空间集聚日益明显，形成了许多颇具规模的工业区、工业园，某些产业的制造商甚至集中在一个或少数几个地区或城市，以至形成了以某一产业甚至某一产品为主的产业城市或企业城市，如服装城、汽车城、钢铁城等等。生产的空间集聚提高了集聚在一个地区或城市的制造商之间直接交易的机会与条件，而且交易商品的运输也极为方便，从而降低了这些制造商对批发商的依赖度，具有排挤批发商的倾向；二是生产的规模集聚也日益显著，即少数大型制造商通过自行扩张或兼并、收购迅速膨胀，控制了某些产品的产量和价格，从而对批发商形成了巨大压力，大大降低了批发商的价格谈判能力，面临被这些大型垄断厂商挤出的危险。生产的纵向一体化程度的提高。大型制造商为了获取更多的发展机会，也为了获取更多的利润，不仅追求规模经济，而且还努力谋求范围经济。为此，许多大型制造商不断扩大自己的生产经营范围，围绕主导产品向其上下游延伸，将许多与本企业主导产品相关的中小型制造商通过联合、协作或购并的方式，纳入自己的生产经营系列，从而使原来的市场化交易转化为组织的内部交易，进而具有排挤批发商的倾向。产品生产范围的扩大。许多制造商特别是大型制造商，为了分散风险，增加竞争力，获取范围经济，往往有扩大产品生产范围的趋势，或者使产品系列化，增加品种、规格、花色，以扩大市场占有率。制造商产品生产范围的扩大，满足了零售商商品组合或最终用户对产品多样化的需求，从而增强了与零售商或最终消费者直接交易的能力，进而降低了批发商在商品集散、编配、分类、备货等方面的传统优势。自建营销系统。许多制造商为了控制商品销售渠道、掌握市场动态、及时推出新产品、节约流通费用、获取流通阶段的利润，往往自设销售机构，实现生产、批发甚至零售一体化，从而降低了对批发商的依赖。（2）来自零售商的挑战。随着经济的发展，作为批发商主要用户的零售商也发生了很大变化，从而也向批发商提出了挑战。零售规模的扩大，采购能力的增强。随着大量生产、大量消费时代的到来，许多零售商不仅经营商品的品种越来越多，而且其店铺规模、卖场面积和销售量也不断扩大，经营方式不断更新，增强了与批发商的价格谈判能力，同时也增加了与制造商直接交易的机会。不仅如此，许多大型零售商由于经营规模巨大、知名度高、影响力大、销售网络发达，因而具有开发和经营自有品牌的实力，从而也大大降低了从批发商进货的比例。还有的大型零售商自营批发业务，因而更具有排挤批发商的能力。零售商组织化程度的提高。不仅大型零售商具有排挤批发商的倾向，而且一些中小型零售商也通过联合、协作或自由连锁或特许连锁的形式提高了组织化程度，从而也获得了与批发商的抗衡能力和直接从制造商进货的资本。中小型零售商组织化或协作化程度的提高也具有排挤批发商的作用。零售业态的多样化。零售业态的多样化意味着零售商需求结构的多元化，从而增加了批发商满足零售商需求的难度。因为不同零售业态的经营商品的组合、营销特点、服务要求有很大不同。可见，一个批发商要想同时满足不同业态零售商的需求是非常困难的。同时，零售商在选择批发商时，也往往看其是否适应自己的业态特点，并将那些不适合自己业态特点的批发商排出在外。 （3）来自信息化的挑战。信息化对批发商的挑战也是多方面的，主要有：来自用户自建信息系统的挑战。信息技术的发展与普及大大降低了批发商用户搜集、加工、处理信息的难度与成本，从而使批发商拥有的信息优势也大大降低了，进而降低了对批发商的信息依赖度。不论是制造商还是零售商，都十分重视以电子计算机为基础的信息管理系统的开发、应用，纷纷投资建设现代化的信息管理系统，使制造商或零售商的信息管理系统更加完善，不仅信息量巨大、内容丰富，而且其加工、处理的速度也很快