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经销商管理之路,1,分享内容,认识-了解经销商 经销商管理问题 创新经销商管理 管理工具及技巧,2,认识经销商,经销商 精销商 金销商,3,了解经销商,没有足够的了解，再多的努力也是枉然/管理经销商的前提就是了解经销商，有充分的了解，才有顺畅的沟通有顺畅的沟通，才能有效的合作 充分了解-背景、趋势、对象、前台后台 厂商关系 评价经销商的关键要素（标准）,4,了解经销商的什么,老板个人所承担的压力 经销商的内忧外患 经销商行业存在的共性问题 经销商公司面临的风险与危机 经销商公司的内部问题（外部问题） 经销商公司的人员管理问题 经销商公司的商品管理问题 真正导致经销商钱越赚越累的原因有那些,还要了解 经销商要什么 城市经理的价值所在 什么才是真正的市场占有率 什么是标准化的经销商管理系统 什么是团队式经销商管理 什么是独立式经销商管理 什么是经销商的配合度,5,评价标准（要素）/厂商关系,网络覆盖能力 配送能力 资金实力 信誉和资信 管理水平 合作意愿与态度 经销商自身发展策略和计划 行业经验 自身状况与规模 当地社会关系,传统的经销商管理模式 如何面对经销商要费用 厂商之间的主要矛盾 厂家为什么要找经销商,6,四角关系的矛盾,厂商关系 厂家高层 经销商老板 厂家中基层经 销商业务经理,7,了解之后分析误区城市经理的误区所在,试图直接改变经销商老板 认为自己是产品的经营专家 认为自己是来管理经销商的 把生活和生意分开 试图告诉经销商“正确的”管理方法 用全国战略来看待地方的生意 认为学历可以取代经验 只关注自家产品的销售，不管经销商的后台问题 只看经销商的当前问题，不管经销商的未来,8,在经销商眼里，你是一个怎样的人,一个有趣的人 一个认同自己的人 一个能发现问题的人 一个能带来新东西的人 一个可值得深交的人 一个不可替代的人 一个能带来产品利润的人,9,经销商管理问题,什么是问题？ 什么是经销商管理问题？ 经销商管理问题经销商管理标准经销商管理现状,10,经销商管理要点,11,经销商考核、分类,12,主动调整,月度考核,季度评估,结果 公开,依次排序,定期公布,经销商考核评估图示,13,经销商考核、奖励,14,无障碍沟通,日常拜访/电话邮件沟通,城市月度例行 沟通,圣元人经销商 专栏,会议沟通 总部/区域/城市,经销商培训沟通,经销商沟通图示,M2系统经销商模块,15,分销商管理,16,定位,定位自己/定位方法/项目 误区 销售人员 技术发明者 市场的管理者 指令的发布者 认为自己受教育程度高,方向 顾问专家 技术方法的收集者 信息的传递者 问题的收集者 一直在收集其他优秀经销商的优秀经验,17,两种城市经理,销售型城市经理 销售是什么行为 执行 知识就是武器 武器装备决定效率与收益 最终，我们是在卖智慧，不是在卖产品，毕竟，经销商根本不缺商品,管理型城市经理 管理是什么行为 资源整合 学习是有毒的 知识越多越反动知识青年上山下乡,18,经销商管理的四大前提,自我管理 人际沟通 了解经销商 创新管理方法,19,为什么要强调自我管理,绝大多数人都是以貌取人的 绝大多数人都喜欢条理清晰的人 绝大多数人都喜欢记性好的人 一个连自己都没有整理清楚的人，怎么可能获得别人的认可和信任 比较竞品的城市经理,20,情绪管理,人都是有情绪的 人的基本情绪 愤怒最难控制 内疚最为恒久 恐惧最难缓解 嫌恶最是烦人 快乐最具诱惑,控制方法 反思世上本没有什么好人与坏人，只有你喜欢与不喜欢的人而已。 冷静清醒的头脑远比聪明的头脑管用的多。 发泄孩子，你哭吧，你哭，哭出来就好了。 忘却时间是最好的疗伤膏，止痛药。,21,情绪管理城市经理需警惕的四大情绪,大喜 大乐 大悲 大怒,不在大喜时规划自己 不在大乐时承诺别人 不在大悲时处理自己 不在大怒时惩罚别人,22,情绪管理,冷静让你感到昨天的冲动多么不值，后悔不该当初 冷静让你看清世人无数可笑之举，并规劝自己我不能那样。 理智、理智，再理智 理智让你面对羞辱也能保持清醒，而不致因暴怒而迷失方向。 理智让你心胸宽广，有容乃大。 理智让你人际关系和谐，成为受欢迎的人。 失去理智，等待你的将是接受打击和惩罚；伴随着你的将是终身的内疚、悔恨和挣扎。,23,管理者格言,确实认识自己 随时提醒自己 切实检讨自己 绝对发挥自己 笃实把握自己,确实认识自己 随时提醒自己 切实检讨自己 绝对发挥自己 笃实把握自己,管理有技巧 千锤百炼 管理无技巧 重在有心人 我爱我自己，但我绝不溺爱我自己,24,管理经销商为什么需要人际沟通,人与人的交往主要通过人际沟通来进行的 话不投机三句多 话都说不到一块去，怎么可能实现良好合作,25,沟通的艺术,扬善公堂抑恶私下（场合） 雪中送炭人心暖 （时机） 良好心态见成效 （动机） 态度诚恳显真情 （形式） 个别关心力无穷 （对象） 第三人说更动人 （通道） 沟通迅速效果好 （及时）,26,你给经销商带来利益了吗？,利益是什么？ 潜藏在每个人脑海深处的欲望!,27,利益的五种形式,钱 尊重 专业技能(提炼、总结形式) 独特价值的发现 异性,28,你给经销商带来利益了吗？,经销商给你带来利益，你接受经销商； 而经销商不接受你，那是什么原因呢？ 利益难道只是产品所带来的吗？ 除了产品，我们还能给经销商带来什么？ 同经销商做生意要注意的四个字？,29,给经销商利益的解决思路,两套思维模式并行 曲线前进 从单一的产品利益到复合利益 给经销商产品帮助经销商赚钱 给经销商知识帮助经销商省钱 运用经销商管理经销商 给经销商创造超越其想象的利益点,30,经销商团队的激励技巧,常用的激有 物质激励 精神激励 目标激励 关怀激励 信息激励,31,经销商团队的激励技巧,目标激励 目标制定要让其参加 目标能力勉强 目标具有一致性,32,经销商团队的激励技巧,精神激励 精神激励是中药见效慢，但效力持久，无负作用。 有赖于细致工作 物质激励是西药见效快，但效力短暂，副作用大。 可以解决紧急事情,33,经销商团队的激励技巧,关怀激励 关怀来源于关心 关怀有赖于关注 关怀要给予关照 关怀体现为关爱 这也是城市经理要过的五关,34,经销商团队的激励技巧,信息激励 信息传递要及时 信息传递要真实 信息传递有选择,35,为经销商咨询-用老师的身份来管理经销商,用做咨询的模式来管理经销商 一定要当经销商的老师 绕开容易产生纠纷的问题利益层面 咨询拼的是知识，不是实力 认可其所取得的，再帮助其发现问题 要做有积累的事情 从城市经理到经销商问题专家,36,从方向到方法经销商的管理细节,建立关系 发现需求 进行销售,如何找到经销商的穴道 经销商喜欢什么，怕什么 清楚自己的地位 拿什么与经销商沟通，来触动经销商 那些话题是根本无法触动经销商的或者是不能与经销商提及的,37,圣元的经销商管理工具,经销商协议副本 经销商投资回报率的测算及运用 经销商考核卡 月沟通面谈记录表 协同拜访/备忘录 必要的填写表格,38,圣元的经销商管理技巧,城市例会 固定沟通时间和方式 任务管理 生意分析 经销商培训 改造经销商计划（办公室标语） 经销商激励 帮助经销商 随身记录本,39,40,41,42,随身记录本,43,经销商管理的八个基本要点,了解是沟通的前提 沟通是合作的前提 合作是利润的前提 利润是管理的前提 从前台到后台 从城市经理到老师 从给产品给费用到给方法给知识 从单一利益到复合利益,44,总结与回顾,经销商管理的问题界定 经销商管理标准、标准、标准 经销商管理的核心是沟通 首先想到的不是销量，而是 创新经销商管理方法和策略 背后的知识体系支持 课题式问题解决方案,45,学习别人的成功管理经验； 每天坚持半小时的学习时间，每天坚持半小时的静坐和思考时间； 浏览固定的三个营销、管理网站，阅读三份营销、管理杂志，每月尽可能翻阅三本经营管理类书籍； 启动和重视圈内交流，分享你的管理体会和思想； 参加经销商俱乐部或管理者沙龙； 注意借脑学习。交几个高层次的朋友，如：行业专家，教授学者、经销商老板等；,解决背后的知识体系支持建议,46,只有照顾好你的经销商,经销商才能照顾好你的生意,47,谢谢,以全新的态度来挑战经销商管理！,48,
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