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销售状元实战培训教材营销高手业绩倍增培训教材我们每个人都在渴望着销售成功，因为其实我们无时无刻不在做着销售销售产品、服务，销售形象、观点和影响.对于专业销售人员来说，商业市场的形态越来越复杂，使得销售的成功正在变得越来越艰难，越来越无法持久。然而，幸运的是，销售的成功总有一些恒久不变的策略、原则和技巧。培养你的销售状元 第一部分一个销售员看到别的销售员销售成功时，应想到那个人肯定是遭受很多失败后才成功的。销售员应该知道，成功的路是由无数失败、无数拒绝铺就的，只有看到失败和拒绝的积极方面，才不会气馁。 销售不是蛮干第一章 顶尖销售员的获胜法宝 第一节销售不是蛮干 一个销售员看到别的销售员销售成功时，应想到那个人肯定是遭受很多失败后才成功的。销售员应该知道，成功的路是由无数失败、无数拒绝铺就的，只有看到失败和拒绝的积极方面，才不会气馁。 无论失败有多么惨重，都应进行反省。如果能做到下不为例，那么这失败的代价就算不上太高。 失败是成功之母。 某销售员曾经失败过多次，他自我反省后找出了失败的原因，并画成一棵“失败之树”，不同的树枝分别代表不同的失败原因，树枝的大小代表失败的主要原因及次要原因。 第一根树枝代表伦理道德观念，也就是说，缺乏伦理道德观念是销售员失败的第一个原因。 第二根树枝代表职业观念，即缺少职业观念是销售员失败的第二个原因。 第三根树枝代表个性，销售员个性上的缺点也会导致失败。 第四根树枝代表心态。 第五根树枝代表知识。 第六根树枝代表人际关系，也就是说，在人际关系方面的摩擦，也将导致销售失败。 第七根树枝与技术有关，很多时候销售员的失败，都是因为技术较差。 一、销售员的基本素质 严格说来，销售不仅是一种技术，更是一门科学。 如果没有这种认识，便会以为只要将商品贩卖出去就行。这样一来，由于对销售的热忱不够，自然影响销售的效果。 1.持久的激情 马云说过，短暂的激情是不值钱的，只有持久的激情才是赚钱的。对销售人员来说，亦是如此。销售人员被拒绝是最常见的现象，而这个时候保持自己的激情不受影响，坚持下去，这是最基本也是最重要的素质之一。 激情有助于你克服恐惧，有助于你事业成功，赚到更多的钱，享受更健康、更富裕、更快乐的生活！ 激情是这个世界上最有价值、也是最富有感染力的一种情感。激情不仅仅是一种外在表现，一旦你获得了激情，它就会占据你的内心。只有你自己充满了激情，你的谈话对象才会容易变得充满激情，即使你表达得不很顺畅，他也能够理解；相反，如果你缺乏激情，你在销售过程中所说的话就会给人“死气沉沉”的感觉，显得毫无生气和新鲜感。 同样，如果我们富有激情，这种激情就会感染其他伙伴，使他们也变得富有激情，最后使得我们的团队无比强大。 那如何使自己充满激情呢？ 首先，你要有一个成功的新想法。然后，不断地进行完善，使之成熟。 最后，你将被激情点燃，再也没有什么可以阻止你了！ 因此，若想克服忧虑，快乐销售，销售员一定要牢记这项规则： 充满激情地投入销售！ 一个人如果充满激情地从事他自己无限热爱的工作的话，他就一定可以获得成功。 充满激情地投入工作，现在就开始，对自己说“这一切我都能做到”。要让自己充满激情，而且持续拥有激情。在这一点上，爱迪生就是一个很好的例子。这位几乎没有上过学的报童，后来却完全改变了世界。爱迪生几乎每天都在他的实验室辛苦地工作18个小时以上，在里面吃饭睡觉，但他一点都不觉得辛苦。“我一生中从未做过一天工作，”他宣称，“我每天都其乐无穷。”怪不得他会成功。 激情是后天形成的还是与生俱来的呢？当然是后天形成的。我要求我的团队每天都充满激情地投入工作，并让它逐渐成为每个人自身的一个基本素质。在我十几年的职业生涯中，我几乎每天早上都让我的团队朗诵一首诗，这已经成为我每天工作的一部分。我发觉这首诗总是令人振奋，在这里献给大家： 鹰的誓言 我是一只雄鹰 在销售的天空中飞翔 困难和挫折想折断我的翅膀 我用意志和信念恢复能力 每天我问自己十遍： “我行不行？” 每天我大声回答自己二十遍： “我信，我行，我一定行！” “我信，我行，我一定行！” 记住这首诗，每天都要朗诵，这首诗可能会帮助你走向成功。 2积极的态度 所谓态度，包括精神上的态度和表现在外的态度。 事实上，精神上的态度足以影响人的表现。 一个销售员若是精神愉快，表现在外的情绪必定是明快开朗；相反，要是他精神压抑，则会给人一种阴郁的感觉，懒散被动甚至蛮横不讲理，因此也就会备受指责。态度积极不代表你必须多说话。不要以为话说得多，就表示你懂得多，也就能销售成功，其实这是个相当大的错误。 当你进行销售活动时，如果对方询问一个你用一句话即可完整回答的问题，而你却花了15分钟去解释，如此一来，对方必定不会再轻易开口询问。如果这种情形发生在一位时间相当宝贵的企业家身上，他必定会毫不客气地对你说：“你只要告诉我要点就可以了，我忙得很，没空听你说一堆细节!” 所以多说不见得有用，而只要遵守“一、二、三”的说话方式，也就是“说一分钟，听对方两分钟，再附和三分钟”就行了。 3良好的个性 销售员若是怀着自私自利的心态去拓展业绩，他就会一味地笼络客户，虽然一时之间可以提高销售业绩，但这短暂的名利绝对无法持续到永久，终究会有失败的一天。 请你牢记在心：商业领域中，信用永远第一。 以下不良的个性和行为，如缺乏正义感、不守信、不诚实、过度重视金钱、背后批评上司、泄露机密等，都是导致销售失败的原因。 固然家庭、社会背景等是不可能选择的，但是脾气暴躁、情绪不稳定、忧郁、自闭等，绝对不是一个销售员所应有的个性，因为这样的个性容易与客户发生争执。另外，注意力不集中、意志力薄弱、个性孤僻、健忘、过于严肃、缺乏幽默感等，也是销售员成功的障碍。 人的个性受后天的影响极大。 显然没有人生来就是作恶之徒。因此个性的形成完全是个人的责任，必须由自己承担。尽管说“江山易改，本性难移”，但通过自我修养却能克服这些个性中的缺陷。 4职业观念 销售员如果缺乏职业观念，也是个相当严重的问题。 他会产生“我怎么会选择销售员这个职业”的疑问，这样的销售员从一开始就已注定要走上失败之路。 在销售行业中，只有具有职业观念的销售员才能成功。 如果缺乏正确的职业观念，在进行工作时，必定没有自己的行事哲学，对于自己的将来也不敢有所憧憬，更无法遵守公司的工作方针，也不懂得爱惜自己的商品，缺乏爱公司的精神，我行我素，根本不会听从同事们的忠告，以致自己没有一个朋友，结果变得不尊重自己、看轻自己。缺乏职业观念是重大的致命伤，这样的人是永远无法成功的。 5丰富的专业知识知识方面不够丰富，也是销售失败的原因之一。 作为一名销售员，必须掌握足够的商品知识、销售技术方面的知识以及对客户的认识。 如果你是名房屋销售员，你就必须抱有成为一流建筑师的心态；如果你是名汽车销售员，就应该成为一流的汽车保养修理员；如果你是名服装销售员，你就必须对最近时装的流行式样了如指掌。 总而言之，身为一名销售员，对于有关销售商品的知识，都应该积极涉猎。 现在的客户对各种商品都有着丰富的认知，当客户面对一个商品知识不扎实的销售员时，三言两语就可将他打发掉。 由此看来，作为一名销售员，具备足够的商品知识是非常重要的。 6和谐的人际关系 销售员必须“乐于与他人一起工作”，也应该是个“贩卖幸福的人”。 和谐的人际关系对于销售员来说是非常重要的。如嫉妒心过强、人缘不好等，都会带给销售员严重的消极影响。 另外，不替对方设想的个性，或看见生人会脸红的毛病，都必须及早克服，因为这两点或多或少地会影响到人际关系的和谐，因而良好的人际关系必须从多方面来做。 7娴熟的技术 缺乏说服力、应变能力不够、电话应对不当、不尊重对方、销售技术不够熟练、不是个好听众等，都可以说是销售技术上的缺陷。 销售技术上的缺陷，意味着进行商谈的技巧不够成熟，也正是因为这个因素，许多销售员经常会从销售战场上败下阵来。 而这种缺陷，大多是由于商品知识的不足以及对客户的心理没有深入研究造成的。因此，销售员首先必须知己知彼，了解客户的心理，另外，必须具有娴熟的销售技巧，才能在销售战场上百战百胜。 8伦理道德观念 如果销售员缺乏伦理道德观念，就会产生相当大的问题。 一个人一旦沉迷于功利主义和拜金主义，自私自利，甚至为达到目的不择手段，那么他也是很难在销售这个行业取得成功的。 二、毅力和耐力是销售员夺标的基石 一个成功的销售员在遭遇挫折或失败时，要能永远不认输，屡仆屡起，咬住不放，坚持到最后胜利。因此说，毅力和耐力是销售员赢得百万业绩的基石。 1适时调整自己的心情 心情对行为的影响相当大，随着心情的变化，结果就会时好时坏，这种现象是不可否认的。 以乐观还是悲观的态度看待事物，纯属人生观的问题，无所谓孰好孰坏，但是在干销售这行时，则毫无疑问，乐观者较易成功。与其杞人忧天或在意不理想的结果，不如去思考更积极的方法，找出可行的方案。 有些销售员生性悲观，凡事都往坏处想，以致在展开行动之前，就为自己的失败找了许多借口，这样如何会有好成绩? 即使成功的概率很小，但只要存在着可能，就要勇敢地接受挑战。也只有勇于接受挑战，才会存在成功的可能性。 倘若在一开始就放弃，胜利的号角绝不会为你响起。 当然，自我挑战不只是喊碱口号而已，必须找出问题的症结，用实际行动去解决问题。具体的方法，如增加访问客户数、延长拜访客户的时间、锁定目标、提高会晤和订约率等。 思考可行的方法不只是获得成功这种实质利益，它还能引发心情愉快、思考效率提高、头脑更加灵活等一连串效应。 这些效应的价值可以提高你的能力，使你在面对任何工作时，都能愉快胜任，因此是一举数得的。 总之，经常去思考可行的方法有利无弊，是自我成长的灵丹妙药。 2认清自己，提升业绩 销售员要想了解自己是否真正地把销售当作自己的事业去做，首先需要回答下面几个问题。 第一个问题：“你是不是相信自己目前从事的是正当的工作?” 第二个问题：“当你从事某种工作时，是不是事先做周全的调查与计划?” 第三个问题：“你以前是不是有过那件事的确是搞砸了之类的经验?如果有过，是不是一直为它而闷闷不乐?” 第四个问题：“你是不是想过怎样使自己的市场水准提得更高，更为能干?” 第五个问题：“你是不是想过，完成自己的工作等于回报了别人?” 第六个问题：“你是不是曾经激励自己拿出勇气来？” 第七个问题：“你是不是想过勇气需要经常激励、鼓舞，否则势必减弱?” 如果你的回答是都是正面的，那么，就证明了你对自己的工作怀有热忱，是个正直的勇者，你会对自己拟定的计划全力以赴。你我都是销售员第二节你我都是销售员 现代社会是一个销售的社会，我们每一个人都需要销售，我们每一个人都在从事销售。我们无时无刻不在销售自己的思想、观点、产品、成就、服务、主张、感情，如此等等。 销售无时不在、无处不在，上至国家元首，下至平民百姓，无一不需要销售。当然，这种意义的销售是广义的销售。 我们所讲的销售是狭义的，仅指对商品的销售。 一、我是一名销售员 销售是勇敢者才能从事的职业。 从事销售活动的人，可以说是与“拒绝”打交道的人。 在现实生活中，不会有客户见到销售员上门来销售商品时，笑容可掬地出门相迎：“欢迎、欢迎，您来得正好!”“真是雪中送炭!”随后便掏钱购买商品。 如果这样的话，就用不着销售员了。 销售员从举手敲门、客户开门、与客户的应对进退，一直到成交，每关都是荆棘丛生，没有平坦之路可走。 1销售员要有战士的信念 有人把销售比喻为战争，并引用一位参加过战争的军官的话来描述“看不见的敌人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不见的敌人。跟眼睛看得见的敌人作战，心中多少有些充实感；但在密林中作战，看不见敌人，冲进去却没有抵抗，时间5分钟、10分钟地过去，静谧中可怕至极。恐怖成了我们心中的敌人” 销售员也有两大敌人：看得见的敌人竞争对手；看不见的敌人自己。 销售员在面对一次又一次的拒绝时，如果没有顽强的斗志和必胜的信念，免不了会产生“受不了啦!我再也不想干啦!”的逃避思想，这就是心中看不见的敌人之一。 要想战胜这种看不见的敌人，除了销售员自己给自己鼓气外，别无良策。 销售员要想获得成功，就要不因艰苦、挫折而屈服。选定好目标，就要一心一意地努力奋斗。必须具有这种坚定的信念。 2销售员牵系企业命运 “盛田昭夫”这个名字对普通人来说，也许还很陌生，但提起“索尼”电器恐怕就很少有人不知道了。 1986年，盛田昭夫著的日本索尼AKM一书出版，书中有这样一段话： 仅有独特的技术，生产出独特的产品，事业是不能成功的，更重要的是商品的销售。 确实，商品的销售对任何一个企业来说，都犹如命脉。 大凡效益好的企业，都把产品的销售摆在重要的位置上。只有重视销售，从而重视销售员的企业家，才称得上真正优秀的企业家。如果有谁说瞧不起销售这个职业或者说一些嘲弄的话，那你就要一直盯着那个人的眼睛认真地说：“正是由于我和像我一样的几千个人在从事销售工作，你才能拿你挣的钱买东西，否则你这些东西是从谁那里买的?” 这种事情对于任何人来说都是确凿的事实，不管对方是邮递员还是邮政官员，是士兵还是将军，或者是教师还是校长也好，都无法否认这个事实。 3销售员相对自由 销售是最自由的职业，它的自由主要表现在时间上，没有人规定你上下班的时间，没有人规定你今天必须去销售。 在相对自由的空间里，如何最大可能利用好这个自由很关键。实际上，相对自由的前提是需要销售员有自我控制和能够合理安排利用时间的能力。之所以没有人来限制你的行动，是因为销售本身有随机性，灵活性的特点，关键在于销售员自身怎么把握。如能充分发挥主观能动性，自己合理地安排好时间，这才是相对自由的空间的最好利用。 二、顶尖销售员要学会自我管理和教育 1销售员要有坚定的信念 销售能力的优劣，销售的质与量，具有决定性的影响力。 销售员没有所谓的先天资质，销售员要自己去创造、塑造!而最重要的条件就是销售员工作时要具有高昂的士气。 士气高昂的销售员比士气低落的销售员能发挥数倍的效率。人体内隐藏着巨大的潜能，如果掌握了正确的运用方法，就能将潜能激发出来，取得令任何人都大吃一惊的成绩。 有一家小纺织公司推行扩大销售计划，每6个月雇用一名销售员，新雇用的销售员必须先在办公室学习商品知识和谈判方法，然后跟着销售教练到现场学习，最后才能得到该公司总经理接见的机会。当总经理对他讲一些带有鼓励性的话时，他就等于领到了“销售技术的毕业证书”。 有一年，该公司雇用了一名不成熟而且缺乏信心的年轻销售员，这名销售员在经过前两个阶段的学习后，对自己能否胜任工作一点儿也没有把握，正担心总经理不发给他“毕业证书”呢。 可是，那位总经理在对他讲了“你能干好的”之类的鼓励性的话后，说道： “你听着，我打算让你到大街对面的住处去销售，以往我也总是把新来的销售员派到那里去销售。理由很简单，因为那里有位老先生，他是个买主，什么时候都买我们的东西。但是，我要预先警告你，他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口粗话的人。你如果去见他，他肯定会对你大吼大叫，仿佛要把你吃掉似的。不过，你放心，他只是叫嚷一阵而已。所以，无论他说什么，你都不要介意。我希望你默不作声地听着，然后说：是的，我明白了。我带来了本市最好的纺织业务的商谈说明，我想这个说明也一定是您想要得到的东西。总而言之，他说什么都没关系，你要坚持你的立场，然后讲你要说的话。可不要忘记啊，他在什么时候，都会向我们的销售员订货的。” 这位被打足了气的年轻销售员冲过大街叫开门进入屋里，报了自己公司的名字。在前5分钟里，他没有机会讲上一句话。因为那位老先生不停地给他讲一些无关紧要的事情，一会儿教他某种菜的吃法，一会儿又教他一些莫名其妙的词汇。好在这名销售员事先得到过忠告，他耐心地等待暴风雨的过去。 最后他拿出商品说明书说：“是的，先生，我明白了。那么，这是本市最好的纺织业务的商品说明，这样的商品说明，一定是您想要得到的东西。” 这样一进一退的“进攻”和“防御”大约持续了半个小时。 半小时后，那个年轻的销售员终于得到了该纺织公司有史以来最多的订货。 当他喜滋滋地把订单交给总经理时，他说：“您说的关于那位老先生的话没错。他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴、满口粗话的人。可是他真是个可爱的买主!这是我在公司任职以来获得的最大的一批订货。” 总经理看了一下订单，满脸惊讶地说：“你搞错人了吧?那个老先生在我们遇到的客户中，是最吝啬、最讨厌、最好吵架，而且是最爱说粗话的。我们这20年来总想让他买点儿什么东西，可是他连1元钱的东西也没有买，总之，他从来没从我们这儿买过一件东西。” 那这个 “新手”为什么能成功呢? 毫无疑问，是总经理的话使他充满了信心。 全力以赴地去搞销售，就一定能达到目标。 要有无论如何也要完成任务的坚定信念。 唯有如此，你才会想尽一切办法去与客户接触，说服客户购买自己的商品。 2销售员首先要战胜的是自己 有一次，日本松下公司要招聘一批销售员，选拔方式是笔试与面试相结合。 录取的名额只有10个，可报考的却有几百人。 经过一个星期繁忙的招考，最后通过电子计算机计分，选出了10名佼佼者。 当松下幸之助查看录取者名单时，发现面试时给他留下深刻印象、成绩特别出色的神田三郎没有在这10人之列。他感到很奇怪，当即叫人复查考试分数统计情况。 经过复查，发现神田三郎综合成绩名列第二名，只因电子计算机出了故障，把名次排错了，才导致神田三郎落选。 松下幸之助立即吩咐纠正错误，给神田三郎发录用通知书。 第二天，给神田发通知书的助手向松下幸之助报告了一个惊人的消息：神田三郎因没有被录用而跳楼自杀了，录用通知书到时，他人已死。 闻言，松下幸之助沉默了好长时间。 助手在一旁自言自语说：“可惜了，这么有才的一位青年，我们没有录用他。” 松下不以为然地摇摇头说：“幸亏我们公司没有录用他。意志如此不坚强的人是干不成大事的。” 这个例子中的神田三郎在我们的生活中其实并不少见。他们并不是没有能力，并不是不如别人，而是由于他们战胜不了自己，最后导致悲剧的发生。作为销售员来说，由于更多地要直接面客户，经常会面对客户的拒绝，这就需要他内心坚强，有健康的心态，能够面对打击，不怕挫折。所以，首先要在心理上战胜自己，然后才能战胜别人。这是我们从上面的例子中要吸取的教训。 ，胜利就会属于你！3苛求自己，提高自己 国内某著名公司极其重视销售员的自我管理教育。如对工作的认识、树立正确的价值观念、养成有计划性的做事习惯、培养实践能力、合理安排时间、不间断地学习、注意健康、自我调节工作上萎靡不振的情绪，以及如何全神贯注地工作等，公司对这些方面的教育都抓得很紧。 有一篇文章反映了该公司销售员自我管理的真实情况，文中写道： “我认为所谓自我管理，首先就是苛求自己。我把一个星期的工作计划分为上午和下午两部分，把要走访的地方分为5等份，星期一走访某某路的1号到100号，星期二走访第101号至200号，星期三这样一个星期结束以后，就走访完了我所负责的整个地段。我把这种做法一直作为绝对的、至高无上的命令来执行。“硬闯”和销售管理工作都安排在每天下午去搞，上午专做接洽生意或类似的工作，从下午4点起，做交货、修车等工作。我的工作计划大体上就是如此，并坚决执行。这就是我的销售计划，也就是自己管理自己。参加工作的第一年，经常都是我一个人在街道上转来转去，觉得非常难受而且寂寞，有时也深感销售工作真让人痛苦。每逢这时，我就勉励自己说，自己痛苦的时候别人也痛苦。说老实话，我想如果销售工作是一帆风顺的，也就无所谓自己管理自己了。自己管理自己这个问题之所以受到重视，是因为任何人都不能随心所欲地去做事情，因为今天一去不返，人们才要求这么严格。我也经常有精神不振的时候，遇到这种情况，我就会在星期天去爬山。当我一步一步克服了前进中的困难攀登到山巅时，那种激动的心情简直就和接受订货、交出货物时的激动心情完全一样。” 销售员与运动员一样，也应有毫不气馁的精神。 一个人的思想对他的行动有很大影响。不要对自己失去信心，即使真的没成功，也不要失望，因为这也在情理之中。 4自信赢得业绩 当你和客户会谈时，言谈举止若能表露出充分的自信，便会赢得客户的信任，客户信任了你，才会相信你的商品说明，从而心甘情愿地购买你的商品。 只有自信，才能使客户产生信任，而信任则是客户购买你的商品的关键因素。 自信来自于积极向上的心态，也是一种积极向上的力量。 自信是销售员所必须具备的一种气质。 那么如何才能表现出你的自信呢？ 首先你必须衣着整齐，挺胸平首，笑容可掬；其次要礼貌周到，对任何人都亲切有礼，细心应对。这样，就容易使客户接受你，从而增强你的自信心。 如此，你的自信也必然会自然而然地流露于外表。 很多销售员刚开始时信心百倍，但是无法一直保持这种自信。这是为什么呢？ 因为销售员经常是满腔热情地敲开客户家门，却遭到客户的冷言冷语，甚至无理谩骂。这样他们的自信就很容易消失了。 怎么办呢？ 这就要看销售员的自信心是否坚强了。 你一定要沉住气，千万不要流露出不满的神情。 要知道，客户与你接触，并不会在意自己的言行是否得体，而总是在意销售员的言谈举止。客户一旦发现你信心不足，对你的商品就不会有什么好感了。即使他认为你的商品质地优良，很合其需要，但见你急于出手商品，便会使劲压价，就因为你失去了自信。 由此可见，销售员在销售时必须表露出自信。 客户通常比较喜欢与才能出众者交手。他们不希望与毫无自信的销售员打交道，因为他们也希望在别人面前自我表现一番。再者，他们怎么会情愿和一个对自己的销售及商品都缺乏信心的人洽谈生意，从他那里购买商品呢？ 如果你对自己和自己的商品充满了自信，那你必然会有一股不达目的绝不罢休的气势。坚持下去销售低潮，并没那么可怕第三节销售低潮，并没那么可怕 人生就是由无数烦恼穿成的念珠，达观的人是一面微笑一面去数它的。何必自寻烦恼，最好把目标放在下一期的业绩上。也许这段时期，正是对自己的销售计划及拜访活动做一全盘调整的最佳时机，以在下一次重新出发时，能更有活力、更有技巧、更有冲劲地进行销售活动! 就算是再资深的销售员或是业绩一直不错的销售员，也会发生连续两个月、三个月业绩持续滑落的情况，这就是一般销售员闻之色变的“销售低潮”。 不曾有过这样经历的人绝对不知道它的杀伤力有多大，经历过的人则会暗暗祈祷恶梦不要再度来临。 一、准确定位，从容面对 销售低潮，不仅会使人精神郁闷，令人丧失冷静，甚至有时连自己是何许人都会产生怀疑。 事实上，发生这种状况绝对不会是没有原因的。可能是没有开拓新的客户，可能是活动量不够，也可能是家中发生重大事故或生病让自己失去应有的销售水准，等等。显而易见，原因都是出在自己身上，除非是因重大事故或生病等不可抗拒的因素，否则失败的责任绝对得要自己来承担。 有些销售员运气好时，谈上一两回就可以促成交易，但得来太容易的成功往往会把人冲昏头，以为从此之后幸运便会永远垂青，不再多花时间培养新的客户及熟客，整天就是呼朋唤友去喝咖啡消磨时间。待业绩出现断层时，则方寸大乱，不知道如何脱离困境。 像这种情形就是自满与自傲造成的。自满与自傲像一柄双刃剑，在一切状况顺利时会化为自信，使拜访活动更有活力；但当业绩陷入低潮时，它将成为无形的杀手，使一切自我钻研、自我努力获得的成果化为乌有，业绩平庸，让人难以向前迈进。 不满现状固然是促使销售的原动力，但易有火力分散、不易命中“红心”的缺点，这也是为什么“万能销售员”始终是个名词，却无法成真的原因。 再者可能就是销售技术的问题。 有的人觉得某种方法十分管用，便一成不变地将它运用在每个客户身上。殊不知，一成不变的方法久而久之将磨去你原先的魄力与热情，再也无法感动客户，终有一天会遇上不灵光的状况! 遇到销售低潮时，其实也不用灰心，凡事总要看得开些。 人生就是由无数烦恼穿成的念珠，达观的人是一面微笑一面去数它的。 何必自寻烦恼呢？最好把目标放在下一期的业绩上。 也许这段时期，正是对自己的销售计划及拜访活动做一全盘调整的最佳时机，以在下一次重新出发时，能更有活力、更有技巧、更有冲劲地进行销售活动!二、将销售变成有趣的工作 人产生疲劳的主要原因之一，就是烦闷。就以我们家隔壁那位销售员晓琳为例来说吧。 有一天晚上，晓琳下班回家时，觉得筋疲力尽，一副疲惫不堪的样子。她也确实感到非常疲劳，不仅头痛，连背也痛，困得连饭都不想吃，就想上床睡觉。在她母亲的再三要求下，她才坐到饭桌旁。 这时，电话铃响了，是晓琳的男朋友打来的，请她出去跳舞。晓琳的眼睛立刻亮了起来，精神焕发。她穿上一件天蓝色的洋装，飞快地冲下楼，一直跳舞跳到半夜3点钟。最后，当晓琳回到家时，却一点也不觉得疲倦，也不觉得困，事实上她还兴奋得睡不着觉呢！ 在数小时以前，也就是晓琳的外表和动作看上去精疲力竭的时候，她是否真的疲劳呢？其实不是。她那时之所以觉得疲劳，是因为她觉得工作很让她心烦，甚至对生活也觉得很烦。这个世界上不知道有多少像晓琳这样的销售员，你也许就是其中之一。 人受心理因素的影响，通常会比受体力劳动的影响更容易感到疲劳。当我们做一些有趣而且令人兴奋的事情时，就很少会感到疲劳。即使像登山这类非常消耗体力的活动，可能也不如心情烦闷容易使你感到疲劳。 如果你喜欢你现在从事的工作，那么你肯定会从工作中找到激情。如果你实在不喜欢这份工作，那么就假装你喜欢它。渐渐地，你就会发现，如果一开始你是假装喜欢你的工作，那你慢慢就真的喜欢它了，而当你喜欢你的工作的时候，你工作的效率就能提高许多。事实证明，心理状态的转变能产生巨大的能量。 所以，如果你能将假装技巧应用到你的销售工作中去假装对销售感兴趣的话，慢慢就会使你的兴趣变成真的，并且可以减少你的疲劳和紧张，以及你的忧郁。 每天早上出门之前，请对着镜子对自己说：“如果你要吃饭，就一定要做好这件事情。既然你非做不可，为什么不做得快乐一点呢？为什么不在每一次敲客户门的时候，就假想你自己是一个演员，你正在拍戏，导演他们正在旁边看着你呢？因为你现在做的事情，就像在拍电影一样有趣，所以为什么不开心一些，表演得出色一些？” “我们的生活，就是由我们的思想形成的。”每小时都对自己说一遍，你就可以指引自己去想很多快乐的东西，并且可以由此获得力量和平静。对自己说许多值得成功的事情，你就可以在头脑里充满积极向上的思想。 只要你的想法正确，任何工作都会变得有趣。要知道：我们是在为老板工作，为老板创造利润，可是我们在这个工作中获得的经验和知识是我们自己的，谁都拿不走。以后不管我们去哪里工作，那都是我们的能力、我们的资本。给老板创造的利润可能瞬间化为乌有，可是我们获得的能力却是我们一辈子的财富。 把销售变成一件有趣的工作，这样才能使你不再忧郁，而且最后还有可能带来升迁和加薪的机会。三、销售要做好人生规划 时时憧憬成功之时的情景，以使自己更加坚信“精诚所至，金石为开”这一格言。 成功的实现并不遥远，它就在我们周围的方寸之地。 1制订目标 连续几年销售马自达汽车突破百辆的W先生在为销售忘我地工作的第三年，尽管客户时常光顾，工作成绩还算不错，但他总觉得有一种强烈的不安之感时时袭来。 “难道我就这样继续生活吗?销售员的生涯能够保障我的未来吗?” 这是对人生观、职业观的迷惘，是对未来的不安。 销售员的实际成绩是与其意志的强弱成正比的。如果总是认为自己“不行”，那么，“不行”就会成为现实。 “我就不信在今后两个月中，销售不出5辆汽车!”如果能下定这样的决心，那你的目标就可能成为现实。 已经快到两个月了，可是W先生的销售额却仍旧是零。 就在这天回家途中，他在田间小路上对天发誓：“坚持，坚持，一定要坚持到底!” 正是由于这种坚持不懈的信念，到最后的期限时，W先生终于完成了销售5辆汽车的任务。 就此，同行向他询问：“您能提高销售业绩的窍门是什么?” W先生这样回答：“用红笔把销售目标醒目地写在纸条上，贴在只要是自己随时能看得到的地方，如办公桌、床头、饭桌等使自己时时刻刻感受到它的压力。” 你要时时刻刻坚信“我一定能完成自己的目标”，“我一定能成为公司的销售冠军”， “我一定能成为世界级的超级销售大师”。以这些信念去指引行动，你就能克服一切困难，勇往直前，你就能达成你的目标! 如果销售员自己感觉“不能成交”，这种感觉就会传达给买方，使他说出“改天再说吧!”这句话来拒绝你。 要想成为成功的人，首先必须有明确的人生目标。 没有人生目标，也就没有具体的行动计划；没有行动计划，做事就会敷衍了事，临时凑合，也就没有责任感，更谈不上什么坚强毅力、斗志昂扬了。 没有目标，才能和努力都不会有结果。 销售员作为公司的一线人员，不能没有自己的奋斗目标和行动计划，否则你的销售工作便无从下手，即使是漫无目标地走访几家客户，成功率又会有多少? 结果当然可想而知。 作为销售员不要认为自己是为公司做事，其实你是在为自己做事。若是为公司做事，必然是被动的、消极的；若是为自己做事，目标便可以自己确定，计划可以自己实行，那么你的行动便是积极的、主动的。 同样，作为公司也不能没有目标，比如三年目标、五年计划、十年蓝图等。 公司的领导首先要制订奋斗目标和行动计划，否则员工就不知工作如何下手。2目标决定方略 目标不能定得太高，否则无法实现，就变成白日做梦、痴心妄想，势必影响斗志，使人情绪低落。 销售员要先定下可行的目标，然后分成若干具体步骤和阶段，做好具体的行动计划，拾级而上。 每个人都有自己的目标，但不是每个人最后都达到了他的目标。这些人并不是没有去努力争取，而是不明白这样一个道理：有一个远大的目标时时激励着自己，固然是成功所必需的条件；但是，如果没有一个达到目标的详细计划，那目标就像是水中之月，可望而不可及。 行动计划犹如罗盘，具有引导每日销售活动的作用，就像罗盘为船只指引方向一般。销售员必须根据行动计划来核对自己的工作状况，查看每天的销售方向是否有误。 通常每月、每周、每日的计划是固定的，而行动计划却会因公司各期的营业方针或政策而有所改变。 这种机动性高的计划，对业绩影响甚大，因此有必要妥善拟定。 等计划拟定好之后，接着就要依计划去开展工作。在工作开展过程中，要不断回头验收成果，看自己的所作所为与计划是否一致。如果不符合计划，就要分析原因，寻找解决对策，以便下次计划能顺利实施。倘若工作比计划早完成，就要认真分析，这份计划所设定的目标是否太低，如果是，下次的计划便要设定更高的目标。 工作没有计划的人，通常都是漫无目的的懒汉。只要上司下达命令，或是客户提出要求，他们均言听计从，毫无异议。这种销售员一辈子都在为别人疲于奔命，根本无法去做自己想做的事情。若再加上工作忙碌，就更没有时间为自己而工作了。 四、随时沟通，取得谅解 当工作一件件接踵而来时，最好能及时处理掉。 如果无法立即处理，就要把实际困难告诉与此事相关的人员，并取得他们的谅解。绝不可图一己之便，而造成客户或同事的不便，否则会被认定为无责任感的人。尤其是与人约定的事项，最好不要轻易更改，以免过去累积的信誉，霎时一扫而空。 1发挥电话的功能 电话是销售员不可缺少的工具。一般事务如无须亲自说明，就可通过电话转达。与别人做业务谈判时，也可靠电话来解决。 电话真是妙用无穷，不仅能解决问题，又能省去两三倍的时间，着实是销售员的好帮手，销售员应善加利用。 像安排约会、接受订货和商品介绍等，都可用电话完成，访问客户次数太少时，也能借打电话来弥补。虽然平常疏于和客户见面，但只要勤于打电话，也能引起客户的注意，以使客户常记得你。2释放热情 热情无疑是销售员最重要的秉性和财富之一。 不管你是30岁、60岁，还是90岁，都要使生活充满激情，激情能使人青春永驻。不管你是否意识到，每个人都具有火热的激情，只是这种热情深埋在人们的心灵之中，等待着被开发利用，为建设性的事业和有意义的目标服务。 你要找到自己的热情，正如找到信心和机遇那样。 热情要靠自己创造，而不能等待他人来点燃。缺少自身的努力，任何人都无法使你满腔热情；没有自身的努力，任何人都无法帮你达成目标。 热情是一种动能，它像螺旋桨一样驱使你达到成功的彼岸 。 试问，我们能在热情中找到迷惑、失望、惧怕、颓废、担忧和猜疑吗？ 当然不能！ 不管是干什么样的事业，要想获得成功，首先需要的就是工作热情。销售事业尤其如此。因为销售员整日、整月，甚至整年地到处奔波，辛苦销售商品，其所遭遇的失败不用说了，就是销售工作所耗费的精力和体力也不是一般人所能比的，可想而知，销售员是多么需要热情和活力。 可以说，没有诚挚的热情和蓬勃的朝气，销售员将一事无成。 所以，销售员不仅要锻炼健康的体魄，更重要的是要具有诚挚热情的性格。 热情是销售成功的首要条件，只有诚挚的热情才能融化客户的冷漠拒绝，使销售员“克敌制胜”。成功销售，只需再往前走一步第四节成功销售，只需再往前走一步 对一个成绩斐然的销售员说，头一次提出成交要求就获得成功的买卖，在他做成的所有买卖当中只占1/10。他在签合同前要做好被拒绝一次、两次，甚至更多次的准备。他根本不怕遭到对方的拒绝，那样反而能增加他进一步争取成交的动力。 面对拒绝，绝不能绕过去，更不能认输。 因为销售员来来去去都是单独行动，上级说要这样干、那样干，结果怎么干还是要看自己的。 一、销售是事半功十倍 乔吉拉德曾经说：“我的定额完成法的基本原则在于：要在比别人提前一半的时间内，完成超过平常人一倍的工作定额。也就是说，别人在三个月内完成3 000万元的话，我就要一个半月完成3 000万元，以此为目标开展销售。” 因此，若要取得销售的成功，以下两个条件尤其重要： 一是制定使自己不能偷懒、退却、辩解的计划。 二是这种安排需用铁的意志来坚决执行。 连续16年一直荣获日本汽车销售冠军的奥城良治，在他的笔记本上事先都画好20个方格，每上门推销5户，在格内填入一个“正”字，只有20个格都填满，才算完成一日的销售计划。 据说，奥城良治规定自己每天推销少于100 次就不回家。有时，到了晚上，还未完成计划，他就坚持着向行人进行推销。有一次，直到深夜一个行人也没有的时候，他只进行了95次推销，为了完成计划，他竟然拖着疲惫的身体走到警察局，向值夜班的警察推销起来。 销售员需要有铁的意志和不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。 三眼国际的总裁程得胜先生最开始是做电脑软件的销售员，当时老销售员一见面就对他说：“能推销15户就已是相当可观的了，并可以开始期待有买卖了。这里有张画了100个空格的卡片，不是现在要你立即全部涂掉，而是每推销一户用铅笔涂掉一格。这个计划只是你自己的，没有必要告诉公司。当然究竟怎么办全在你自己。” 就像程得胜先生后来说的：“并非为卖而销售，已成为为记录而销售了。” 的确，正是这样，为记录而销售成为程得胜先生迈向成功的第一步。 制订这样的计划，划有100个格子的卡片并不是目的，而是达到目的的手段。 销售员能实现目标，全靠铁一般的意志。 二、做销售需要坚定的信念 全力以赴地去搞销售，则必定能达到目标。要有无论如何也要完成的坚定信念。 唯有如此，销售员才会想尽一切办法去与客户接触，无论如何都要说服客户购买自己的商品。 1将“不”作为成交的动力 一个成绩斐然的销售员说，头一次提出成交要求就获得成功的买卖，在他做成的所有买卖当中只占1/10。他在签合同前要做好被拒绝一次、两次，甚至更多次的准备。他根本不怕遭到对方的拒绝，那样反而能增加他进一步争取成交的动力。 每当遭到客户拒绝时，他并不停下来去反驳对方的决定，而是设法找出促成对方购买决心的尚未利用的因素，继续说：“噢，对啦，我还有一点没给您讲清楚呢。”接着便展开另一个销售要点。 许多人都害怕如果要求对方成交的时间过早，做成生意的机会可能会被毁掉。然而，这种在客户做好准备之前就提出成交要求的过失并不像看上去那样可怕。 一旦发现客户尚未准备好，还可以返回去重新推荐商品，再次争取成交，这并不困难。 这就是说，你必须不止一次地争取成交。 在精心准备推销活动时，应当设计好几种方法，如果头一次努力没有成功，下一次努力还有可能产生较好的结果。 毫无疑问，在遭拒绝时具有坚韧不拔的精神应当是所有销售员争取胜利的必备素质。在对方说“不”时仍能毫不退缩才会有助于你的工作。 北京有一名销售员，就是这种锲而不舍的人。 他千方百计地要把自己的阀门销售给朝阳区的一家糖果厂，该糖果厂使用另一个牌子的阀门已有25年的历史。一天，在吃午饭时他截住糖果厂的总机械师，告诉他下午两点要去见他。 两点刚过，总机械师气冲冲地走进会客厅，用愠怒的目光瞪了这名销售员一眼。 但这名销售员不慌不忙地请他坐下，开门见山地问：“您用的阀门漏不漏?” “买阀门不是我的事!”总机械师高声说，“你去找总工程师吧。” 这名销售员装作没听见，继续问：“什么设备上的阀门泄漏最多?” “焦糖蒸汽罐上的，”总机械师不情愿地承认，“但我无权购买任何阀门。” 这时，这名销售员开始展示自己的产品，他把阀门拆开让总机械师看：由于在特硬底座和堵盘之间垫的是修剪好的薄钢片，因而阀门可以做到绝对的密封。 “你们的焦糖蒸汽罐上使用多大尺寸的阀门?”他问。“34英寸的，”总机械师回答，“但我已经告诉你，我什么阀门也不能要。” 销售员根本不听此话，却对陷入困惑的总机械师说道：“你写一张请购单，就说需要一只34英寸的实心阀门，进屋去给你们采购员，再要一张订单。然后你就会看到阀门的泄漏问题将会彻底解决。” 总机械师走进屋里，为那一只试用的阀门拿来了订单。 这名销售员在几分钟之内做到了他们公司的经销商及销售员多年来都未曾做到的事，原因是只要出现“不”字，他的耳朵就会自动堵上。 如果客户老是重复一句得不到反应的话，最后自己也会厌烦起来。 如何摆脱这种困境呢? 最简单的方法就是掏钱购买。 2鼓起勇气，再试一次，也许这次你就能成功 成功销售就是每次遭到客户拒绝之后的坚持不懈。 也许你会连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次客户将同意采纳你的计划。为了这仅有一次的机会，销售员在做着不懈的努力销售员的意志和信念就在于此。 只要销售员觉得他已经引起了客户的购买欲望，他就应当尝试着去争取成交，并且要多次尝试，锲而不舍，直到成功。 有人说，成交生意就像背诵字母那么简单，随时随地都能成交。 做起来虽然不是这么容易，但这种观点每一个销售员都应具备。 鼓起勇气，再试一次，也许这次你就能成功。 这里，有一位一天访问13次最终成交的销售员的故事。 有一天，这位销售员向某公司的总务处长销售复印机，这位总务处长同往常应付其他销售员一样地回答说：“我考虑看看。” 这位销售员是一位老实人，听总务处长这么说就答道：“谢谢您，那就请您想想看。” 然后便离开了。 当那位处长正松了一口气时，这位销售员又来了，处长以为他忘了什么东西，但他却说道：“您想好了没有?” 然而，他看到的是处长满脸吃惊的表情，于是他说：“那我再来。” 大约过了30分钟，这位销售员又出现了，“您大概已经” 处长仍是一脸的困惑，这位销售员又说道：“我再来。” 过了一会儿，他再次出现，处长心想：“我该以何种表情面对他呢?” 虽然处长以自己及这位销售员都认为可怕的眼神瞪了这位销售员一眼，但他的心里却越来越不安，“那个家伙会不会再来呢?” 当处长正如此想时，这位销售员又出现了，“您已经考虑对不起，我再来。” 处长的情绪愈来愈恶劣，但是这位销售员的波浪式攻击仍持续不断，到黄昏时，他已是第13次来访了，处长终于疲惫不堪地告诉他：“我买！” 销售员问：“处长先生，您为什么决定要买呢?” “遇到你这种工作热心和有着不合常理的厚脸皮的人，我只好认了。”处长说。 三、是做“鸽”，还是做“鹰” 当我们要做第一线的销售时，最重要的一件事便是设法取得每一天的第一张签约。让每一天都有一个好的开始，让每一天都是令人充满信心而又愉快的日子。 回想看看，当你取得合约走出客户家门时，心中有何感受? 这不单单只是一项交易的结束，这是客户对自己的肯定，这是对自我能力的验证，这也是销售行业令人又恨又爱、难以割舍之处! 取得合约是从事销售工作最大的成就，它不仅是行动的成果，其中更包含了销售员的智慧。 其实，销售的成就并非只是如此，有很多一流销售员最大的成就，就是向自己创下的纪录挑战！ 有些销售员一年只休假三天，对他们而言，刮风下雨正是拜访客户最佳的时机，即使生病也不轻易在家休息，在辉煌的成绩背后，有着他们以血汗与辛劳写下的历程。 不是他们不能或是不愿过惬意的生活，只是他们无法抗拒在取得合约时的那份喜悦，这令他们甘愿放弃生活中的许多乐趣。 每一份合约都是血汗与泪水的结晶，不是当事人绝对没有办法体会个中喜悦。 1销售需要目标 一旦投身销售这个行业之中，就得面对永无止境的自我挑战，为证明自我，为突破自我，勇往直前，绝不轻易回头。 每一个人梦寐以求的，无非是证明自己在人生中是个不败的勇者，而销售正是最适合证明自己的行业。 不过，它也很有人情味，只要你能不断成长，蒙尘的明珠就可以发出万丈光芒! 工作，都该有目标的，就像船只航行在海上，若没有罗盘指引，将失去方向。 2目标要切合实际 销售工作不能没有目标，问题是如何设定一个明确的目标。 有的人主张目标应该设定得比自己的能力略微高一点，逐次提高，借以刺激自己在稳定中求进步；但可望不可及的高目标，在能力达不到的情况下，反而让人在一起步时就丧失斗志。 也有人主张尽量设定不太可能达成的目标比较好，他们认为人的潜力是无穷的，何必对自己的能力设限?如果订立一个高目标，尽全力去挑战，就算失败，其成果也要比前一种按部就班的方式要高出许多。当然要达成目标，势必要付出比平常更加多的努力。他们认为，高目标才能带来高成果，才能磨炼出真正优秀的人才! 这两派理论都没有错，一是“鸽派”，一是“鹰派”，但到底设定何种目标，关键还在于销售员自己。如果你是一名斗志十分高昂的销售员，就该力求将眼光放远，设定更具挑战性的目标，从而思索是否能有截然不同的方法去达成目标；如果你是只求平凡表现的销售员，未尝不可以以时间换取空间，花上数倍的时间，慢慢地一步步往上爬，一样还是可以达到相同的境界。 只要重视基本功的训练，脚踏实地地实践，无论是谁，都可以成为销售战线上的强者。 记住，没有人能断言人的潜力到底能发挥至何种极限。赢得百万业绩的砝码第五节赢得百万业绩的砝码 失败，是被旁人的说话所害。所以，做生意的原则是：不能跟没有志向的人聚在一起。 前面提到的三眼国际的程得胜总裁在成立公司之前，由软件销售员又改行做了人寿保险销售员。 开始的时候，他到处去找亲戚朋友。 某日，他跑到了一家饭店，拜访一位多年不见的亲戚。这位亲戚在这家饭店担任厨房总管。 为了生意，程得胜硬着头皮去探望这位多年不见的亲戚。 说明来意之后，这位亲戚整张脸都变了色，由刚开始的热诚变为凝重。因为他认为程得胜是在掏他的钱包。当然，他思想顽固，在当时他对人寿保险这类东西又怎样接受得来呢? 这位亲戚不仅不肯听程得胜讲解人寿保险的具体情况，而且将他骂了个狗血淋头，还劝程得胜倒不如老老实实地工作，这么沿街销售，有失尊严，给家里人丢脸。 在谈话中，这位亲戚不知是故意还是大意，竟将程得胜的名片从桌面上扫落到了地上。