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羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃薅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袂艿蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁蚅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁荿螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁 空调清洗服务策划书策划小组: 狐 狸策划人员: 李波(18778873787) 陈善敏 张文发 刘俊杰 梁一涛 巫资红 吴文静 劳思静 策划时间: 2012/3/21一、前言策划背景21 、市场机遇22 、政策机遇33 、策划目的3二、环境分析3三、SWOT分析44 、价格策划6五、营销战略6六、营销组合策略6七 、行动方案61 、营销活动程序安排62 、技术设备及清洗方式73 、营销预算74 、财务预算8一、前言策划背景1 、市场机遇随着我国经济的进步，人均收入的迅速增加，人们的生活水平也不断的提高，家用电器已经成为人们生活中不可少缺的一部分，空调，作为家用电器的一分子，近年也得到了广泛的普及。空调是一个特殊的电器，空调厂家生产出的只是一个半成品，自从空调上市以来就一直有着“三分质量、七分养护”之说。合理的诠释，证实了空调的正确使用，空调具有室外机长年悬挂室外，日晒雨淋、风尘侵蚀，需要定期进行清洗和保养；室内机长期地进气，换气，制冷，制热，容易造成细菌滋生，疾病传染等潜在隐患，所以室内机更需要防尘、杀菌、除螨等清洗养护后续工作。 空调通过十余年的发展，以经膨胀成数亿台的庞大市场，而且还在以极快的速度迅猛增长，在日本、香港等地区，由于空调使用相对较早、较多，人们对空调致病及耗能的机理意识很深，他们的空调每年至少清洗消毒2次，所以空调养护业已十分发达。在国内大城市空调养护观念较普及，但中小城市清洗空调仍是一片空白。钦州市也是如此，因为空调刚刚大规模普及，“养护业”也才刚刚起步，钦州市空调清洗保养市场具备极好的发展前景，专业空调养护（清洁）将是一个市场潜力巨大的新兴产业。2 、政策机遇为了控制室内空气质量，卫生部于2003年下发通知，规定集中空调的清洗频率以及要求：“空调系统冷却塔应保持清洁、每6个月清洗一次”等。空调的节能与健康是社会发展的需要，也是亿万空调用户的需要，观念转变带来了巨大的需求，空调养护业迎来了崭新的一天！ 目前钦州市场还没有形成对空调的需要，也是亿万空调用户的需要，观念转变带来了巨大的需求，空调养护（清洁）业迎来了清洁的规模经营，我们公司（该起个名字了）的清洁空调业务处于产品投入期。3 、策划目的提高钦州市人民对空调清洁养护的消费意识，使清洁空调（尤其是单位，如宾馆、医院、学校、酒店等的空调）成为使用空调的必要工作，使70%80% 的空调用户定期清洁养护空调，认同我们公司的空调清洁养护业务。二、环境分析1、市场状况随着我国国民经济的发展和人民群众生活水平的不断提高，空调已由高档家用电器的概念转化为生活用家用电器，而步入干家百户；发展普及的速度之快大大超出了人 们的想象，并且空调数量会越来越多。卫生专家眼中，两年以上未清洗的空调极不卫生，美日等国在上世纪七八十年代相继定法例，强制公共场所(医院、餐厅等)定期清洗空调，否则违法：在日本、香港等地区，由于相对较早、较多的使用空调，人们对空调致病耗能的机理意识很深，空调清洗业已十分发达；可在国内，因为空调刚刚大规模普及，”清洗业”尚是一块空白，空调清洗是新生事物，很多人在这以前还从来没听说过洗空调这回事，另外洗空调对人体健康、提高空调性能都很有好处，且效果当即可以见效，口碑效应非常奸。与此同时；大家对生活质量的要求在逐步提升，各种媒体对空调对人体伤害的宣传(空调病等)日益加强，使更多的人意识到空调需要彻底清洗。据了解，目前，只有部分商家对空调的清洗做出承诺，而其他家电的维修、清洗则由厂家维修点根据情况自行安排。但是在钦州市场上还没有出现专业化的空调清洗公司，且钦州的空调数量多，因此我们本次推出的空调清洗服务具有很大的潜在市场。2、宏观环境分析“十一五”期间，按照党中央、国务院的决策部署，发展改革委把节能减排作为调整经济结构、转变发展方式的重要抓手和突破口，加强节能减排综合协调，推进节能提高能效，大力发展循环经济，加强环境保护和生态建设。强力推进节能减排，通过采取强化目标责任、调整产业结构、实施重点工程、推动技术进步、强化政策激励、加强监督管理、开展全民行动等一系列措施，节能降耗取得显著成效，单位国民生产总值能耗降低19.1，基本实现了“十一五”规划纲要提出的目标任务。大力推行清洁生产。制定清洁生产评价指标体系编制通则，发布了24个行业清洁生产评价指标体系，将清洁生产作为产业结构调整和振兴规划的重要内容。推动开展清洁生产审核，组织实施清洁生产示范工程。空调清洗服务可以延长空调使用寿命。并且可以更省电，若每个较脏的空调都及时清洗，将可以节约家庭用电10%-30%左右，符合国家节能环保的政策，所以将会得到相关部门的大力支持。三、SWOT分析S服务周到，价格适宜专业水平W公司刚刚起步，知名度低公司人员少。O服务属于节能环保，得到相关政策支持人们节能环保意识增强服务能有效预防空调病，消除传染病菌,祛除空调异味，延长空调使用寿命，且省电。T潜在市场巨大，容易增加竞争者部分空调生产企业提供清洗服务四、策划目标 1、营销目标营销策划文案执行期间（时间是多长，需明确，现定为3个月），经济效益目标达到：清洗空调1000台，预计毛利20000元，市场占有率5 % 。二次服务的价格：对于那些第二次合作的家庭、单位，采取更优惠的价营销战略。作为钦州市第一家空调清洁养护公司，整个市场尚处于空白时期，我们的首要任务是快速占领市场，扩大市场份额，为后期成为钦州的市场领导者垫下坚实的基础。2、引入期的市场营销战略快速渗透策略，迅速占领钦州空调清洁养护的工作领域。3、促销策略（1）、大量发宣传单，公交车内广告宣传（屏幕）（2）、活动宣传：在各小区、政府、酒店、宾馆、医院等单位开展现场节能健康清洗活动。（3）、与家电商城联系，承接区域内的空调服务业务。（4）、与区域内各单位承包空调清洁养护服务业务，由于服务专业规范，经过我们服务过后的用户都会长期合作。4 、价格策划想要快速渗透占领市场，新客户价格为180元/台（价格需与财务预算的结果对接）；第格，以留住客户。五、营销战略1 、市场细分目前空调清洗服务样式比较多，空调清洗业的市场主要分布于：(1)家庭型分布于家庭中；(2)团体型政府机关、各类院校、事业单位、商业超市、金融单位、娱乐场所、写字楼内的各类企业等等。2 、目标市场根据本公司的现实情况，将目标市场定位在家庭、政府机关、各类院校、事业单位、商业超市、金融单位、娱乐场所、写字楼内的各类企业等等，暂时不提供大型企业和娱乐场所的中央空调的清洗服务。3 、市场定位六、营销组合策略1 、定价策略 定价策略包括直接低价定价策略和折扣定价策略。我们可以在定价时采用成本加较低利润，有的甚至是零利润；也可以在原价基础上进行折扣定价，例如，现金折扣（主要针对及时付清款项的顾客），数量折扣（购买数量较大的顾客）。七 、行动方案1 、营销活动程序安排（1）、前期：由于公司刚刚起步，主要采用广告宣传、口头宣传为主，辅以在报纸上刊登本公司的业务，为其三个月，迅速扩大公司的知名度。根据清洗空调能带来更换清新空气，增强制冷功能，省电的特点，提出“清空调绿色环保”新概念，适当地宣传。实施主次有别的全方位攻势：人员促销：雇佣销售代表数名，对员工进行销售技巧培训，上门推销；非人员促销：a.制作产品宣传小册子，在小区，一般住宅，旅社，饭馆，酒店，超市等地方进行派发。（可以与超市合作，凭着小册子可以领得礼品）b营业推广：有奖销售，赠送清洁剂，赠送代金券，降价销售，c商品展销：清洗展示;在宣传产品核心产品的同时，针对服务进行大的改造：对服务人员进行培训，提高素质，从而提高质量服务，还利用有奖明信片等形式与用户联结感情，从而获取顾客满意度。（2）、中期：在宣传方面主要依靠客户的口碑宣传；业务上主要争取与政府机关、各类院校、事业单位、商业超市、金融单位、娱乐场所、写字楼内的各类企业签订清洗服务合同，定期上门服务，同时做好家庭型的空调清洗服务，建立一套客户关系的数据库。（3）、后期：迅速扩大公司规模，在维持原本的业务外，争取与空调生产企业合作，把空调生产企业提供给用户的售后清洗服务外包给我们。2 、技术设备及清洗方式（1）、设备：格瑞卫康空调抗菌清洗剂 、毛刷、清洁桶 、毛巾 （2）、清洗方式：一、柜式空调清洗方法 先将柜机的面板拆下，找到空调的蒸发器，将专用泡沫清洗剂摇匀后均匀的喷在空调蒸发器上，然后盖上面板，静置 10 分钟左右，开启空调并把风量及制冷量调至最大，保持开启空调 30 分钟，即可。为避免出风口吹出一些泡沫及脏物，可用一块湿布盖住出风口。 清洗后， 空调蒸发器的灰尘、污垢、病菌都不见了，空气变的清新、洁爽，空调更省电了，家人的健康也得到了保护。 二、窗式空调清洗方法 断开空调电源，将窗式空调拆下来，打开盖板，卸下过滤网并洗去灰尘。将专用泡沫清洗剂摇匀后均匀的喷在空调蒸发器的进风面，如果污垢过多，可用湿布抹去，或用少量清水冲洗。装上过滤网，合上面板静置 10分钟后，开启空调并把风量及制冷量调至最大，保持开启空调30分钟即可。三、分体式空调清洗方法 断开空调电源，打开盖板，卸下过滤网并洗去灰尘。将专用泡沫清洗剂摇匀后均匀的喷在空调蒸发器的进风面，如果污垢过多，可用湿布抹去，或用少量清水冲洗。装上过滤网，合上面板静置 10 分钟后，开启空调并把风量及制冷量调至最大，保持开启空调 30 分钟即可!3 、营销预算广告宣传单 15000份 15000份*0.08=1200元 报纸杂志刊登费用： 20000元 传单派发员费用 450元其他费用：2000元合计：23650元4 、财务预算营销支出：广告宣传单 1200元 报纸杂志刊登费用： 20000元 其他费用：2000元 传单派发员费用 ： 450元成本费用: 空调抗菌清洗剂 500支*68元/支=34000元毛刷 150*2元/个=300元毛巾 50条 50条*20元/条=1000元收入： 0.751P的空调 55元/台 1P2P的空调 105元/台 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