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电子商务计划书 个人代写各种策划方案，前供职投资机构策划分析师，现供职某投资机构，专业角度策划投融资、商业计划、可行性研究报告、投资建议书等金融类方案，并兼可策划撰写其他各种商业文案。确保专业，质量可与任何市面所谓策划机构做对比。同时兼可为项目方提供相应投融资辅导，合适项目可与引荐投资人，费用节省至少50%。本人纯个人行为，与任何机构无关，无商业成本。奉劝各位融资项目方不要轻信所谓投资咨询（咨询公司全部为无任何投融资经验的初毕业学生拷贝照做），浪费金钱是小，耽误项目融资时机是大。张先生 009zhyj163.com 13601103098目 录 第一部分 计划摘要 第二部分 网络营销平台选择 第三部分 产品与服务介绍第四部分 市场预测及分析 第五部分 营销策略 第六部分 解决方案设计第七部分 参考文献第一部分 计划摘要 1、计划概要 该计划起步阶段为一家学生自主创业的淘宝网店筹建网上平台，进行一个针对大学生服务的商店，通过该店铺进行一系列的商业活动，在运营一段时间后调研的结果以及运营状况比较可观，整个商业活动运营情况已进入平稳阶段以后，可以在不同的平台上去建立分店。在后期资金充实，运行状况进入佳境，而且已经打下一定的知名度和信誉度的情况下可以去专门建立一个网站，把之前的店铺通过链接联系起来，和不同的服务商合作达到一个更为便捷更为完善的程度。这个所谓的大学生的服务平台主要提供针对大学生在生活过程中需要的绝大部分物品和服务，之所以要建立这么一个网上店铺就是因为现在还没有一个完善的为大学生提供包括服装、食品、书籍、资料、化妆品等生活用品和学习用品的店铺。我希望可以通过这个商业计划可以为绝大多数的大学生提供一个专门为他们营业的平台，不止在学业上提供服务，也可能提供一些生活上的物品，减少大学生在网上购物所消耗的时间，可以为大学生提供更为便利的购物条件。在销售手段方面，可以在各大校园内用设置学生代理服务、网络宣传等方法主动出击，以低廉的价格、优质的商品，种类的丰富，以及详细的信息资源来吸引大学生，逐渐建立自己的信誉度和知名度，最终取代一些其他竞争者充分占领市场。2、市场概貌 根据中国互联网络信息中心(CNNIC)在2009 年1 月发布的第23 次中国互联网络发展状况统计报告,截至2008 年底,中国网民规模达到2.98 亿人,较2007 年增长41.9%, 互联网普及率达到22.6%, 略高于全球平均水平(21.9%)。继2008 年6 月中国网民规模超过美国,成为全球第一之后,中国的互联网普及再次实现飞跃,赶上并超过了全球平均水平。从网民的职业结构来看,网民的最大构成群体是学生,占所有网民的33.2%;从网民的学历结构来看,大专以上学历网民占所有网民的27.1%。大学生已经成为网上购物市场上不可忽视的一股重要力量, 因为大学生处于一个在学校与社会的交界处，所需要的生活物品和学习物品都很丰富，尤其是大部分大学生对外出活动不是很热衷，比起出去外面逛很久，他们更愿意坐在宿舍或是家里等待物品上门，讨厌麻烦，而且通过调研得知他们对于一些新东西的接受能力也比较强，对于这种可以同时满足他们多种需求的新兴网店，他们更能够去进行尝试。3、营销策略：营销策略是：规模经营批量采购、低成本运营，以价格手段吸引大学生。利用网络营销手段，在各个大学论坛、人人网（校内）、QQ群等媒介做校园宣传广告。在校园内招聘校园代理推广我们的销售，在网上宣传，最后发展到各种传媒。 4、竞争对手： 网店运营初期主要竞争对手为网上各类用品销售电子商务网站，如淘宝上各类大学生需要品的销售者。对网店初步创业会造成排挤和打压，造成网店起步期延长增加成本。 网店发展阶段主要竞争对手为经营模式模仿者以及大型电子商务网站，例如：当当、淘宝、卓越亚马逊等。这些竞争者会限制网店发展规模，使网店停留在某一阶段难以向前进一步发展。第二部分 网络营销平台选择据调查，2009年我国网购规模已达2670亿，在被调查的26城市中，淘宝网的市场份额为71.7%，而排名第二的C2C网站拍拍仅为2.9%。拥有巨大市场份额及与之对比的较低廉的进驻门坎、成熟的管理经营系统、安全可靠的支付平台是最终决定选择淘宝网作为项目实施平台的主要依据。第三部分 产品与服务介绍1、产品（服务）概念： 该计划主要提供服务为面向大学生群体的必需品，常用品，以及图书用品等销售服务和与大学生相关的一系列信息服务。 对于大学生而言，质量的保证以及便捷性和丰富性都是具有极大吸引的；不仅如此，店铺还能保证消费者以低廉的价格获得这些商品；譬如书籍类，特别是针对校园内教材、辅导类图书等批量订购业务可以采取规模订货规模经营的方式，用来为大学生节约每一分钱；零售方面为了方便大学生，会在一些校园内服务贴近于上门式服务，大学生们可以在驻地代理商处（如校园代理之类）进行实际付款，领取取书凭证（类似于旧式书店开票），避免网上交易的复杂手续（消费者也可以在我们的网站上挑选图书或进行交易）。其他商品同样可以采取这种批量经营方式，从而达到一个节约成本，降低价钱的方式来吸引大学生，至于一些信息的提供都是免费的，这样不仅可以增加店内的人气，而且会带来一系列的经济效益。 2、产品（服务）市场竞争力 在销售方面，与其它固定待客的销售者不同，我们采取普遍的校园代理模式，主动挖掘校园内的销售服务的需求，给消费者带来最贴心的服务，同时使这项业务将会使我们抢占市场先机。经过调查，价格低廉，质量过关才是大学生真正需要的。我们采取全新的购销模式规模进货、规模销售、直接订货、零库存用来减少销售成本，降低服务价格。由于在成长阶段，我们选定的市场是校园，与大型网络的销售网站相比，我们物流的目的性较强，不需要复杂的物流配送网，这就能大大节约送货时间，使大学生在最短的时间内得到所需的商品，这是我们服务竞争力的有力保障。而且目前我本身就是大学在校生，对学校实践教育有着深刻的认识，非常了解大学生的需求。 第四部分 市场预测及分析 1、市场定位（1）顾客定位：大学在校学生。（2）产品分类与定位 我们的主要销售的为大学生提供包括服装、食品、书籍、资料、化妆品等生活用品和学习用品为主。由于，我们与学校联系密切，我们充分了解大学生需求的主流品种。通过一些调研得知： 从上图中我们可以看出，在校大学生网上购物普及率已经达到了 73%，远远高于全国平均水平28%，说明我们大学生在接受新事物的能力上还是很强的，因此为我们这个计划打下了稳妥的基础。从上图可以看出，大部分人是因为价格便宜才网上购物的，其次是因为节省时间，品种齐全也是一个重要的原因。而这个计划的优势就在于因为是针对大学生而开设的商店，所以无论是价格还是品种上都满足其购物原因。从上图可以看出大学生是买服饰，书籍占有很高的比例，依次递减为数码产品、化妆品、游戏点卡等，这说明该计划中所销售的商品绝大部分都满足现在大学生的需求，种类多，选择多，所以我们可以获得的效益也就多。 由上图可已看出有 51%的同学购物金额在50-100 元之间，其次是50 元以下，金额越高，比例越低。虽然这只是小部分网上购物者，但也表明同学们上网一般都是购买比较低价的商品。我们计划中由于其针对性所以可以降低价格，吸引大学生。2、目标市场分析：通过一些调查分析，知道大学生对网上购物的前景预期很好，学生还是比较支持网上购物的。说明大学生接受新事物的能力比较强，市场还有大的开发空间。网上购物过的学生大多是因为网上的商品价格便宜，节省时间而网上购物的，这也是个很大的优点，一定会吸引更多的人网购。有 56.7%的学生认为网上购物的流程很繁琐，这也是影响人们网上购物积极性的重要问题。这个计划的目的就是为了减少这个繁琐的过程，它包含了大学生的必需品和常用品等等，不必花太多时间去寻找。虽然学生网上购物消费能力有限，多数是购买廉价商品，但这一市场很大，如果开发可以完全，网上购物的前景还是很不错的。 第五部分 营销策略1、产品策略 这次销售的商品为大学生的必需品和常用品及学习用品等，属于同质化且竞争激烈的商品。但是我们的产品策略主要是针对大学生进行销售的，所以与其他销售者相比该计划更有针对性。解决了一些其他销售者无法为大学生提供的服务，而且非常便捷。 2、促销计划对刚开设店铺来说，由于产品和店铺的知名度低，很难进入其他已经稳定的销售渠道中去。因此，我们不得不暂时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销，大打商品广告，向批发商和零售商让利。我们可以用免费邮件或宣传材料等形式向大学生推荐新货等。每个月会对特殊商品进行特价优惠出售，或是特殊节日等等，都进行一些促销活动来吸引大学生。后期还会办理会员卡等等一系列可以积分的活动，比如说持卡人特殊日可以获赠一些商品并且可以享受优先送货等等。3、价格决策定价原则就是低价。作为销售者，我会定期浏览各大同类品销售网站、走访学校周边商店调查价格，从而制定我们自己店铺的价格。我们还会通过促销手段，更进一步的降低我们的成本并且降低销售价格。 4、进货渠道：我们进货渠道主要是选择各大批发市场的批发商以及代理商。这样的渠道不仅可以保证我们进货价格低廉，而且，由于批发商代理商数量众多、代理种类众多这样就可以保证我们的商品种类齐全；另外，通过这样的渠道我们可以随时拿到大量的现货，减少了我们的仓储和资金占压从而降低了我们的经营成本并支持了我们的价格策略。5、销售渠道：我们的销售主要方式是通过我们提供的网络平台进行订货、销售。我们的销售主要渠道是通过与需求密集的大学学校建立联系进行批量销售。（1）寻找网络广告平台：我们通过与一些网络广告商家合作用来推销我们自己的网络销售平台，这样可以广泛推广的我们的销售网站。（2）实体推广：我们可以通过校园代理走访各大大学，通过分发宣传材料或者与学校沟通进行我们网络商店的推广。第六部分 解决方案设计 刚进入市场的时候肯定会出现各种各样的问题，那么我们该如何解决：1、借鉴成熟的运营由于刚进入市场，对于一些规则和形式还不大明白的情况下我们可以参照一些成功案例，然后再根据自己的情况进行修改，借鉴一些已经成熟的运营者的经验可以提高我们的水平，让我们不会困在某个问题中无法解决。2、进行咨询我们可以去咨询一些比较正规、比较成熟的企业或者组织，像我们一开始会在淘宝进行网店，那么有关问题我们就可以向淘宝进行一些咨询，从而解惑。个人代写各种策划方案，前供职投资机构策划分析师，现供职某投资机构，专业角度策划投融资、商业计划、可行性研究报告、投资建议书等金融类方案，并兼可策划撰写其他各种商业文案。确保专业，质量可与任何市面所谓策划机构做对比。同时兼可为项目方提供相应投融资辅导，合适项目可与引荐投资人，费用节省至少50%。本人纯个人行为，与任何机构无关，无商业成本。奉劝各位融资项目方不要轻信所谓投资咨询（咨询公司全部为无任何投融资经验的初毕业学生拷贝照做），浪费金钱是小，耽误项目融资时机是大。张先生 009zhyj163.com 13601103098 螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁荿袄肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈节芈蒅袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肃蒈蒃袅袆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄蚂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁荿袄肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈节芈蒅袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肃蒈蒃袅袆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄蚂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁荿袄肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈节芈蒅袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肃蒈蒃袅袆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄蚂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁荿袄肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈节芈蒅袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肃蒈蒃袅袆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄蚂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁荿袄肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈节芈蒅袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肃蒈蒃袅袆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄蚂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁荿袄肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈节芈蒅袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肃蒈蒃袅袆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄蚂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁荿袄肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈节芈蒅袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肃蒈蒃袅袆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄蚂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁荿袄肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈节芈蒅袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肃蒈蒃袅袆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄蚂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁荿袄肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈节芈蒅袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肃蒈蒃袅袆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄蚂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁荿袄肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈节芈蒅袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肃蒈蒃袅袆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄蚂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁荿袄肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈节芈蒅袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肃蒈蒃袅袆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄蚂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁荿袄肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈节芈蒅袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肃蒈蒃袅袆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄蚂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁荿袄肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈节芈蒅袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肃蒈蒃袅袆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄蚂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁荿袄肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈节芈蒅袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肃蒈蒃袅袆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄蚂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁荿袄肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈节芈蒅袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肃蒈蒃袅袆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄蚂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁荿袄肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈节芈蒅袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肃蒈蒃袅袆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄蚂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁荿袄肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈节芈蒅袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肃蒈蒃袅袆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄蚂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁荿袄肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈节芈蒅袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肃蒈蒃袅袆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄蚂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁荿袄肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈节芈蒅袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肃蒈蒃袅袆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄蚂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁荿袄肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈节芈蒅袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肃蒈蒃袅袆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄蚂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁荿袄肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈节芈蒅袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肃蒈蒃袅袆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄蚂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁荿袄肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈节芈蒅袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肃蒈蒃袅袆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄蚂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁荿袄肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈节芈蒅袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肃蒈蒃袅袆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄蚂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁荿袄肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈节芈蒅袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肃蒈蒃袅袆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄蚂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁荿袄肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈节芈蒅袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肃蒈蒃袅袆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄蚂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁荿袄肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈节芈蒅袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肃蒈蒃袅袆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄蚂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁荿袄肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈节芈蒅袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肃蒈蒃袅袆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄蚂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁荿袄肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈节芈蒅袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肃蒈蒃袅袆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄蚂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁荿袄肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈节芈蒅袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肃蒈蒃袅袆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄蚂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁荿袄肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈节芈蒅袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肃蒈蒃袅袆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄蚂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁荿袄肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈节芈蒅袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肃蒈蒃袅袆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄蚂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁荿袄肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈节芈蒅袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肃蒈蒃袅袆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄蚂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁荿袄肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈节芈蒅袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肃蒈蒃袅袆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄蚂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁荿袄肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈节芈蒅袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肃蒈蒃袅袆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄蚂蚄袈莀蚁螇肄芆蚀衿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蕿薇袃莀荿螃衿羆蒁蚅螅羅薄袁肃羄芃蚄罿羄莆衿袅羃蒈蚂螁肂薀蒅肀肁芀蚀羆肀蒂蒃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇肂肇葿薀羈膆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螃蚆膃薅薆肅膂芅袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节蒆羈芈莄蚁袄芇蒆蒄螀芆芆虿螅芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蕿薇袃莀荿螃衿羆蒁蚅螅羅薄袁肃羄芃蚄罿羄莆衿袅羃蒈蚂螁肂薀蒅肀肁芀蚀羆肀蒂蒃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇肂肇葿薀羈膆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螃蚆膃薅薆肅膂芅袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节蒆羈芈莄蚁袄芇蒆蒄螀芆芆虿螅芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蕿薇袃莀荿螃衿羆蒁蚅螅羅薄袁肃羄芃蚄罿羄莆衿袅羃蒈蚂螁肂薀蒅肀肁芀蚀羆肀蒂蒃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇肂肇葿薀羈膆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螃蚆膃薅薆肅膂芅袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节蒆羈芈莄蚁袄芇蒆蒄螀芆芆虿螅芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蕿薇袃莀荿螃衿羆蒁蚅螅羅薄袁肃羄芃蚄罿羄莆衿袅羃蒈蚂螁肂薀蒅肀肁芀蚀羆肀蒂蒃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇肂肇葿薀羈膆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螃蚆膃薅薆肅膂芅袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节蒆羈芈莄蚁袄芇蒆蒄螀芆芆虿螅芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蕿薇袃莀荿螃衿羆蒁蚅螅羅薄袁肃羄芃蚄罿羄莆衿袅羃蒈蚂螁肂薀蒅肀肁芀蚀羆肀蒂蒃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇肂肇葿薀羈膆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螃蚆膃薅薆肅膂芅袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节蒆羈芈莄蚁袄芇蒆蒄螀芆芆虿螅芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蕿薇袃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