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如何成为一名优秀的Sales 我们这一代最伟大的革命 就是发现每一个人都可以通过调整内在心态来改变外在的生活环境 威廉 詹姆士 WilliamJames 哈佛大学 大纲 一 Sales心态二 目标管理三 时间管理 一 Sales心态二 目标管理三 时间管理 I maSales Ilovethisjob 销售能力是本世纪最重要的能力销售能积累三大财富销售是通往成功的一条捷径问自己一下 你喜欢销售这份工作吗 做一名TopSales 没有天生的顶尖销售人员顶尖销售与普通销售的区别企图心加倍努力 去跟第一名学习马上行动 坚持到底 销售人员工作状态的变化规律 销售人员成长过程中的四阶段 工作动力 兴奋期 黑暗期 成长期 成熟期 时间 工作能力 成长期 成熟期 黑暗期 兴奋期 工作动力 TopSales心态 成功的环境只选一定要成功的人想要成功 还是一定要成功永远要做的比最好还要好克服对失败的恐惧提升自信心 自我价值缺乏经验 专业能力过去失败经验的影响注意力的掌控 企图心 企图心 企图心 一个没有企图心 没有强烈成功欲望的业务员 事实上是一个没有未来 没有希望的业务员 一个非常有效的方法就是 不断地跟成功者在一起 要改变环境之前 先改变自己 要让环境变得更好 先让自己变得更好 对产品的十足信心与知识说服实际上是信心的转移 你的顾客永远不会比你更相信你的产品 成为顾问 养成好习惯没成功只是因为没有培养好成功的习惯成功是什么关注细节简单的事情重复做 高度的热忱和服务心客户是一辈子的财富每个客户后面是250个客户世界上最大的傻瓜就是把别人都当成傻瓜了解客户需求 提出超出客户期望的服务品质 非凡的亲和力人是自己的一面镜子客户买的是你这个人对结果自我负责企业 学校 我是自己的老板你自己都不关心你的收入和成长 谁还会关心呢 你对你的所有行为和结果负l00 的责任 找方法VS找借口 明确的目标和计划成功 目标 其他都是这句话的注解 没有原因的目标 等于无法达成 达成目标最简单的方法就是把你的目标细分成为每一天的行为善用潜意识的力量每个成功者都有成功的榜样行为是心境的反应潜意识永远被视觉画面所激励 将你所有的目标视觉化 思考 你具备以上十条中的哪几个心态 你缺乏以上十条中的哪几个心态 如何改进 一 Sales心态二 目标管理三 时间管理 你有目标吗 哈佛的调查 25年后 25年来几乎都不曾更改过自己的人生目标 他们都朝着同一个方向不懈地努力 现在 他们几乎都成了社会备界的顶尖成功人士 他们中不乏白手创业者 行业领袖 社会精英 大都生活在社会的中上层 他们的共同特点是 那些短期目标不断被达成 生活状态稳步上升 成为各行各业的不可或缺的专业人士 如医生 律师 工程师 高级主管等等 几乎都生活在社会的中下层面 他们能安稳地生活与工作 但都没有什么特别的成绩 几乎都生活在社会的最底层 他们的生活都过得很不如意 常常失业 靠社会救济 并且常常都在抱怨他人 抱怨社会 抱怨世界 成功成本与期望强度 人人都希望成功 但为什么有的人能达到目标 有的人却常常达不成 这就是因为不同的人 对自己目标的期望的强度不同 成功是需要付出代价的 成功成本 目标越大 付出也越多 一个人的成功概率有多高 取决于期望强度的大小 对目标的期望强度越小 随的压力就小 成功的概率也就低 目标达成率与期望强度 为何 比 如何 更重要 人不会持续不断地做自己都不知道为什么要做的事情 因此我们要清楚为何做这样的目标比如何做更重要 目标 为什么要做 如何去做每定一个目标 特别是具有挑战性的目标 请务必列出10条以上为何要实现它的理由 追求快乐 逃避痛苦 制定目标的技巧 S M A R T Specific 具体的Measurable 可衡量的盐少许 还是3克Attainable 可达成的100 的可能性 1 的可能性 参考历史最好的表现好的目标是跳一跳才能达到的Relevant 相关的你 还是他 还是整个团队 整个公司 你以什么为参考 为基数 Timebound 有时限的 Traceable 可追踪的 大目标 小目标 2008年销售百万2008年销售第一2008年有房有车 现状 远景 2月目标 3月目标 4月目标 目标执行过程 目标 SMART 形成计划 P 执行计划 D 检查反馈 C 目标修正后执行 A PLAN 计划 5W分别是 Why 为什么要做这件工作 What 内容是什么 Where 在哪儿做 When 什么时候来做 Who 由谁来做 2H分别是 How 怎么做 Howmuch 要花多少时间或其他资源 DO 执行 实施前之准备工作依计划实施方案进行 100 还是80 或者是50 过程中如有异常应即时处置 CHECK 检查 执行过程资料回馈检讨结果检查是让你业绩备增的方法 ACTION 改善 检讨结果与计划比较修订下次计划 达成任何目标的9大步骤 决定要成功 写下已量化的目标 并列出10个以上为何要实现它的理由 用多权树制订计划 分解目标 倒推至今天 拟定计划 设定时间表 列出所有已有的和需要的资源 制定解决办法 告诉自己要实现什么样的目标 就必须变成什么样的人 运用潜意识的力量 正面自我暗示 永远积极思考 行动第一 立即行动 大量行动 开始忙起来 分分秒秒做最有生产力的事 每天睡觉前自我检讨 衡量进度 并作积极修正 坚持到底 永不放弃 直到成功 我们的目标 年度目标 月度目标预测实现过程反馈 跟进基本工作量 联系量 有效联系量提升计划 我们如何对待目标 目标的修正必须在通过不懈努力之后 目标写在水泥上 计划写在沙滩上 人在阵地在 死也要死在冲锋的路上 团队目标高于一切 过程决定结果 过程无借口 思考 你现在是如何做目标的 你现在是如何完成目标的 分析得失改进计划 一 Sales心态二 目标管理三 时间管理 救火 防火 先做 后做 重要 不重要不紧急 不做 不重要紧急 后做 紧急 重要不紧急 必须要做 重要且紧急 先做 轻重缓急的原则 紧急且重要的事情紧急但不重要的事情不紧急但重要的事情不紧急也不重要的事情 二八原则 80 做紧急不重要的工作 救火20 做重要不紧急的工作 防火 时间管理的应用 请将下列的事项归类紧急重要约见女友拜访客户撰写周报30个新客户的开发母亲生病手机交费给客户购买礼品买菜回复客户询问购买领带 合理的时间安排 a 每天如能约到4家客户 面谈时间点设定为早上9点 10点45 下午1点30 3点30 这样的时间点的安排能够保证充足的谈判 陌拜时间 打电话时间 和坐车的时间 b 在车上 能打电话就打电话 太吵了就去记两边的路牌广告和工厂名字 c 每拜访完一家客户 出来打10分钟电话 周边2家陌拜 合理的时间安排 d 晚上6点前完成crm和日报等基本工作 以及吃饭 e 晚上8点到9点搜集整理客户资料 f 晚上9点到10点给客户做方案 安排第二天的计划等等 g 晚上11点前休息 注 搜集资料的环节 如果白天能够通过客户转介绍等方式做得好 晚上的时间可以大大节省 不合理的时间安排 上午9 00至12 00 下午2 00至17 00的时间段查客户资料在上述时间内做客户方案在上述时间写日报 填写客户资料 塑造好心态最有效的方法之 10天心理挑战 游戏规则 1 一连10天不可有消极的念头 情绪 自我问话使用如不可能 失败 挫折 遗憾 难过 可怜 太难了 不行 做不到等消极字眼 2 一有出现 肯定会有 请你立即意识到 即把注意力转为向自己提积极的问题 3 每天清晨起床之前和晚上睡觉之前 各向自己提6个积极的问题 并作出明确的回答 4 一连10天把注意力调到寻求解决问题的方法上 而非在问题本身上兜圈子 5 若你真一不小心掉进了消极的念头 情绪等里面 你千万别急 立即改变它 从第一天又开始做此游戏 清晨6问我今天的目标是什么 我核心大目标是什么 我今天最重要的3件事是什么 我今天准备学到哪些东西 我今天准备在哪些方面进步一点点 我今天如何更快乐些 静夜6思我今天是否完成了小目标 我我今天是否更接近于大目标 我今天学到些什么 我今天在哪些方面做得不够好 我如何才能做得更好 我明天的目标是什么 ThankYou 有志者 事竞成破釜沉舟 百二秦关终归楚 苦心人 天不负卧薪尝胆 三千越甲可吞吴 心态决定一切