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天马行空官方博客：http:/t.qq.com/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632翰杰牌汉字输入键盘年度营销计划天马行空官方博客：http:/t.qq.com/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632一、概况翰杰输入系统产品的代理作为公司在新的一年里所将涉及的较大项目之一，是公司从业以来的较大规模地、规范化代理的第一个产品，“嫁接”这样的高科技产品对公司来讲既是比较难得的机遇，也是比较难度的挑战，对公司来年的发展运作乃至企业长远发展都具有里程碑意义的重大地位！而作为代理的产品也具有相当的特点和背景！11代理产品的背景和特点1.11代理产品的背景情况纵观世面众多的汉字输入法，无外乎两大类，一是现在键盘的拼音或笔划输入方式；二是手写板输入方式，第一种方式要求使用者有标准的拼音和汉字书写基础；第二方式也因识别能力的限制存在较多的误码和重码，因而录入速度受到极大限制。因而一种比较实效、实用的学习工具一直为世人所期待和奢望。而我们即将投产、推广的正是在以康泰教授为首，凝聚数十位专家、学者经过近十年研发的汉字（语）、汉译科研成果，并先后荣获近十项专利，与现在的汉字输入方式比较和时行鉴别，具有功能强大，适用范围广，录入速度极快，操作方简便，易于掌握的特点，对华人（特别是启蒙学习，包括少数民族同胞）规范学汉字（语）、规范学外语、规范学少数民族语言，和外籍友人规范学汉语有非常的实效和实用性，可以是随心所欲地、无须特别授课！该项目由成都川大瀚杰科技有限责任公司承担开发。并将设立专门的管理机构，配备精干的管理人员和专业技术人员。使之目的明确，组织严密，管理优良，成果显著。该项目系文化教育范畴，企业涉及，以服务为主，弥补了市场需求和全日制教育的一些空白。公司因与国内外多所名高等学府、国际科技和学术界有广泛的联系，拥有充足的人力智力优势，公司本身又属全资企业，有良好的信誉和高成长性，以及市场驾驭能力，不存在经营问题。本项目的开发，不仅能产生巨大的经济效益，还将产生巨大的社会效益。促进汉字（语）、汉译产业的发展，同时对中华文化的的对外交流，推进中华民族的伟大复兴具有重大意义！因而该项目具有广泛的社会意义和巨大的市场潜力。11.2项目产品的特点A、适用范围广项目产品同其他汉语文档录入系统进行比较具有广泛的适用性。适用于包括公务系统、如党政、金融、民航、司法、公安等在内的系统，在人名、地名中生、冷、辟字的广泛使用，本输入法采用了最新国标GB180302000所规定的27000多汉字的输入标准，能确保以上系统使用的准确性、安全性，彻底解决了生、冷、辟字的使用问题。其次对中小学教师和学生也具有广泛的适用性，具有三大实用功能。即“正字”，汉字的书写依其正确的笔划，当书笔划错误，系统及时提醒你；“正音”，若你需要系统帮助你对输入字的标准发音，当输入后，系统就能发出该字、词、句的标准普通话发音，为公务系统和中小学生的标准普通话的发音学习和推广提供了准确的依据；帮助背诵”、“记忆”功能，对中小学生要背诵的诗词、范文、定理、定律、时事政治，以及整篇和任意段落等依使用者的需要帮助你背记。人机对话，有如汉语复读机效用。还有对港、澳、台及东南亚乃至全球华人学习汉语非常适用。该输入法设计了境外、国外华人的繁体汉语的书写作用习惯，有繁简版、简繁版两个版本，前者适用于国外、境外华人，后者适用于祖国大陆的简化字使用。最后，汉字通适应于任何系统下的PC机，简言之，即英文系统的PC机，安装上本产品后，无需增添其他任何设备，便可实现汉语的读、写、录入。B、使用快捷目前的各种汉字输入法，以每分钟输入的字数计算，在100-150字就是非常熟练和快速了，该项目产品的输入上的技术是以词组与词组的关联关系作为基础来解决整段、整篇文章录入的一气呵成，可以使录入速度达到甚至超过口述（标准口述速度为180-200字/分钟，最高速度可达400-600/字分钟，这是目前的所有输入法不能比拟的，击一次键录入一个词组。C、操作简易首先，本项目产品将汉字的部首、部件分为“一”、“|”、“丿”“、”“乙”五大类，解决了难于确定部首的问题。直观、简便、快捷，只要会写汉字，即可操作，解决了许多中老年人汉语文档录入的困难。其次，本项目的汉字部件输入无需编码，易于掌握，在人机对话平台上，用汉字部首键盘输入，准确方便，易学易用。D、技术的创新性突破编码输入的约束，本产品汉字输入法无需编码，只将部首部件分为“一”、“|”、“丿”、“、”、“乙”五大类，在目前输入法中是一种革命和创新。超过了目前所有输入法的录入速度，即在技术上以“词组与词组的关联关系”作为基础来解决整段、整篇文章录入的“一气呵成”，速度可达到、甚至超过“口述”。利用“词组的关联关系”进行录入，不需培训即可掌握，击一次键（0-9）录入一个词组，也是本项目的首创。输入时可任意插入标点符号或连接字且“词组与词组的关联关系不会中断，这是本项目的又一创新。例如：词组”中国人民”与词组“不可战胜”也可输入“中国人民是不可战胜的”，插入了“是”和“的”。本项目同时提供智能功能，提供给使用者啬新“词组与词组的关联关系”，使系统更加个性化、专业化、行业化，这也是本项目的创新。本项目首创将输入法与规范文字、普通话发音相结合，容“正字”（规范书写）“正音”（规范的普通话发音）相结合，具有单个汉字及整段整篇的书写与普通话朗读功能相结合，为国内首创。本项目容有GB18030-2000的27000余汉字的字库量同时保障输入，极大地满足汉字的使用量。随着我国经济持续高速增长、加入世界贸易组织、获得2008年奥运会举办权，我国国际影响力进一步增强，世界上出现了学习汉语和中国文化的空前热潮。据初步统计，目前国外有近2500万人学习汉语，85个国家2100多所大学开设汉语课程，中国汉语水平考试已进行10年，商务、文秘、旅游等专项汉语考试即将推出。仅在成都，有每年用于汉字（语）、汉译方面投资的费用多达10.2亿人民币，并有近万计的人想进行外语培训而因条件限制（诸如费用、远程、质量不保障等）而放弃或暂时休学外语，随着人们的外事频繁，这样的数据还呈上升趋势。在全国用于汉字（语）、汉译方面的投入就更大了，并且因为汉字（语）和汉译阻扰交流、合作的损失也不在少数，因为语言的不规范、其他语言学习的不方便让不少国人曾一度封闭、让不少国人自给、让地区封闭、让地区自给甚至落后于世，也曾让不少渴望开拓中国市场的外国商人，和不少渴望了解和欣赏东方文化的外国友人“望文生畏”，为了促进交流、共谋发展，有不少外籍友人和华人艰难地穿梭于汉字（语）、汉译之中。12公司目前的概况就代理该产品而言，公司目前存在：A）人力严重缺乏比较专业、比较能洞察和熟悉市场的人才没有，能组织团队的管理人员缺乏。B）公司的代理经验没有作为区域比较全面的产品代理，公司是第一次！C）资金投入可能滞后根据公司目前情况资金可能会滞后，这可能后较大程度地影响年度任务的完成和市场的拓展。比较综合代理产品和代理公司的情况，提出如下营销计划意见。(略)从营销环境中找契机市场环境分析涉及的代理产品系IT行业、特别是计算机录入和汉语规范应用有关，其比较基础和比较核心的是汉语语言的规范、推广和应用，其现已成型的产品是汉字输入键盘。现就“翰杰”汉字输入键盘营销环境进行概要分析，以切实把握住机会点、抓住契机。主要竞争商品分析注：1、上表对比尽管没有具体细化的数据，但极具整体代表性。2、“”代表达到该项目指标，“”代表性能优于该项目指标。分 析：从上表资料显示，“汉字通”功能明显优于相关产品，有一定的市场高成长性，但认知度远远低于相关产品，这就对“汉字通”的推广提出了比较高的要求，要求推广细致深入，在一定范围内纠正人们业已存在的习惯。目标市场的确定任何一家企业都无法满足某一特定市场内的所有消费者，至少无法让所有消费者得到同样的满足。深入研究细分市场并选择比竟争对手更能满足消费者而且有利可图的细分市场，使产品进入高成长的市场。细分市场由于营销方案的区域化，可以将产品、广告促销活动和销售力量地方化，并符合各个区域，城镇乃至邻里的需求，因此以区域等理来细分市场。确定目标市场从上述细分市场的规模及增长率、细分市场的结构吸引力、公司目标及资源状况，可以得出确立大中城市、农村作为细分市场目标较为适合于本产品。再采取市场覆盖策略的集中营销策略，拟确定本产品的目标市场为：大中城市、农村等地区。协助厂家市场定位市场定位：确定产品为最具民族文化特色的“名牌”。分析：理解“名牌”的内涵。首先“名牌”应包括三个层次内容。核心产品即满足顾客需求的核心内容。有形产品，即品牌、质量，包括特色与款式。附加产品，即一系列服务策划，诸如赊货、送货、安装、保修等。其次“名牌”是企业给消费者的信誉保证和消费者对品牌的依赖与认同。企业信誉保证应包括对企业整体经营运作、核心产品及产品质量、服务和宣传等一系列的全方位保证功能。只有上述保证完全兑现的前提下，消费者才会对名牌建立依赖与认同。最后名牌的无形资产价值。名牌经过公众的认同和传播，则产生其无形而庞大的资产价值。这种价值来自于企业的综合实力和公众的认同与传播。名牌蕴藏的大文化。“家门之内无名牌”，要成为真正的名牌，必须走出地域限制，与同行业竞争。竞争，体现在企业的竞争，而企业竞争最终胜负的关键在于背后蕴藏的文化，“名牌”蕴藏的文化不同于CI的小文化。它是面向大众，甚至是面向民族和世界文化。这种文化是撬支市场的支点，它能产生超越企业，超越世界的“人和”的力量，只有文化的传播，才能使广大消费者有理由相信，自己既是坚定的爱国主义者，也是人类先进文化的追随者，本产品具有民族特色文化与大文化传播是相一致的。只有立足于这种大文化，产品才能真正做到与名牌媲美。本产品的市场定位于最具有民族特色的产品，具有完全的竞争优势。产品的市场定位竞争优势建立于以下几点差异上：重要性。该定位的不同点会给目标顾客带来高价值的利益。独特性。竞争者并没有该不同点，产品亦能以更独特的方法来提供给消费者。优越性。能以更优越的方式提供消费者类似的利益。可传达性。该不同点易于传达并易为消费者接受。独点性。竞争者无法轻易模仿该不同点。可负担性。购买者买得起具备这项不同点的产品。盈利点。公司导入该不同点必有利可图。另外以上竞争优势亦是公司和产品长远发展，走向国际市场的前提。团队战略规划 团队使命：提高企业综合实力，振兴民族文化，力争建设为企业个性特色的，最为优秀的品牌团队。团队业务目标：效益与成本比例、口碑影响与宣传投入比例的最大值。营销目标：加快队伍建设，快速提高国内市场占有率，争取在来年能比较地开拓并打开省市场。 着力宏扬产品是最具有民族文化特色的品牌文化战略。加深品牌文化战略的深层挖掘，使品牌文化深入民心，并以引推动产品和企业的高速长成。营销战略：加强促进产品可供度，对不同地区市场采取差异化的企业发展战略。同时加快品牌文化建设，促进企业形象的知名度和认知度，最终达到品牌经营的目的。分析市场机会 每个公司都需努力具备认别新的市场机会和能力，复杂而多变的环境不断提供各种新的机会和威胁，所以必须仔细分析其顾客和环境，以避免威胁并利用机会。要想生存，产品必须不断地寻找新的办法不顾客提供价值。在以上消费者行为分析中已对产品营销环境进行了概述，下面对消费市场进行初步探讨。消费者不会凭空进行决策，他们的购买决策深受文化，个人和心理等因素的影响，这些因素如下图所示。其中大部分是企业无法控制，但又不可忽视的反应，了解消费者如何购买、何时购买、何处购买、为什么购买该产品，明确消费者对我们安排营销刺激会如何反应，将比竟争对手拥有更大的竟争优势。按亚文化群体进行市场分析按价值观和生活方式（VALS）进行市场分析按购买者决策行为进行市场分析消费者的决策随着购买决策的类型有所不同，购买决策方式越复杂，参与者就越多，购买者考虑的越多。购买决策行为主要有以下三种类型例行反应行为此行为在购买前消费者已熟知产品的性质与各种主要品牌，并且对于品牌之间已有非常明确的偏好，故他们只需作很少决策。在这种情况下，其相应策略可分两方面：第一，对于现有购买者，公司应该充分满足，有关产品的质量、售后服务和价格等均应保持一致的水平。第二，应该为产品增加新特色，并利用店面展示（POP）、价格折扣，以及额外赠送这等促销手段。以吸引新顾客。有限度解决问题行为该行为的消费者对产品很熟悉，并深知所需要的质量，但对购买的品牌不太熟悉，在没有选购前，需询问很多人，要从种广告中了解该产品和其品牌。对此类消费者，公司应该知道这类消费者想收集更多的信息来降低购买风险，因此应该设计一套沟通方案，以便增进消费者对品牌的认识和信心。广泛解决问题行为该行为的消费者对高价位、竟争激烈的产品面临的购买决策则较为复杂。消费者通常不知道有哪些品牌可买或不知道用什么因素来评估这些品牌。一般会“货比三家”，从中收集信息，并比较各种品牌优劣后再决定。对此类消费者，公司必须明确消费者如何收集和评估情报，并帮助消费者了解主要的购买标准，并说服消费者相信产品在各种属性方面与竟争品牌相比都是有优势。机会点分析 开拓新的消费群，依此影响业已使用其他产品的受众，使产品消费者多层次化。宣传力度会使品牌的知名度、企业形象的认知度为广大受众接爱。广告侧重转向于不同产品，着重宣传产品的特点、性能、质量等，使之成为更关注于人的产品，让受众了解产品。产品线的构成，复杂多样化，使产品品种、花样增多，满足不同层次受从的需求。增加服务的宣传和含量，在服务上实行人性化管理，对受从情感需求多方的满足。拟定营销组合产品策略发展“我也一样“产品决策。采取模仿成功竞争者产品的策略。“我也一样”产品通常开发时间较快，费用也较低，产品上市费用和风险也较低。产品生命周期策略引入期低价位高促销策略。此策略保证可带来最快的市场渗透和最大的市场占有率，市场规模大；潜在消费者对价格敏感却不了解产品，潜在竞争激烈，但随生产规模和制造经验的积累而降低。成长期改善产品质量，增加产品的特色和式样； 打入细分市场； 找寻销售渠道； 降低成本，吸引另一批对价格有敏感的消费者。成熟期修正市场。可设法增加现在产品的消费。可以通过将品种重新定位，以吸引市场上较大或成长较快的消费群。 修正产品。可设法修正产品属性，如质量改进等来吸引新使用者或增加原购买者的使用量。修正营销组合。可设法修正一两个营销组合刺激销售。定价策略市场统一价格。这样可以最大的维护消费者利润，对企业有高额利润和高市场占有率的优势。分销策略由于营销渠道、各层人员配置及市场培育的时间均很漫长，分销渠道开拓的费用亦较高。因此以采用口碑传播销售策略方法为最佳选择。促销策略营销沟通方案：即营销组合，它包括由广告、促销、公共关系和人员推销组成的特殊组合，公司用其追求广告和营销目标。营销沟通系统：现代公司所管理的是一个复杂的营销沟通系统。公司接触中间商，消费者与其他大众之间则进行口头沟通，同时各群体也都提供反馈给其群体。促销及营销组合策略 促销及营销组合策略具体暂略。品牌策略名牌策略消费者的特许授权，对于名声响亮的品牌，能博得消费者强烈的忠诚。很多消费者指名要这些品牌并且拒绝别的替代品，即使这些替代品价格较低。其他竞争者的促销策略无法打击那些开发消费者充分特许授权品牌的公司。服务策略24小时全天服务，追求零差错。此策略是一个系统工程，就是在任何时间、任何天气，一旦有顾客需求，则务必在规定时间内赶到现场；在服务过程中，从质量、信息反馈、培训工作、上门服务到回访不允许出任何差错。这种差错又包括言语、着装、态度、技术、敬业精神甚至表情诸方面。公共关系策略关注社会焦点，以公关为手段，为名牌作整体定位，为名牌作公共关系的协调，并为名牌内部整合注入文化，以此达到树立名牌、创立名牌、发展名牌的目的。品牌经营策略围绕品牌的发展逐步到创立发展名牌，最终走到品牌经营的策略，品牌经营是继资本经营之后的以品牌为主的资产经营，是一种最高的经营模式。品牌文化策略在品牌中注入特定的文化内涵，使品牌富于某种特定的文化，成为一种文化的表征。产品建立最具民族文化特色的品牌文化，揉合中华古今五千年的民族文化，更具其品牌文化的吸引力和凝聚力。分析：品牌之所以成为品牌，是建立在主体（企业）与客体（公众）之上的利益协调和心理认知。其中，利益关系是至关重要的，出售名牌产品是因为产品是名牌而获得丰厚利润（或价位或销量），但必须为此付出更多的心力来保证其品质和服务水准。同样，购买名牌产品是因为该产品是名牌而得到全方位的品质保障，同时可能付出更高的价格或消费次数的代价。名牌就是征服人心，在复杂的名牌认知过程中，亦决定着名牌成功与否的关键。事实上，企业创立名牌的过程是在消费者心目中建立心理认知，培养信心与忠诚度的过程。名牌内含服务创造名牌产品离不开的服务，它比广告更为重要，因为服务是信任度和美誉度的基础。在竞争中，服务成为顾客是否购买的决定性因素。公众对服务保证的重视，使企业的顾客服务变得更为重要，甚至可以建立和保持竞争优势。服务越来越重要，即使廉价商品也无法逃避。同时服务策略也是一个系统的工程，精心策划的服务策略对企业的贡献尤突出。服务的策划应包括：服务为谁？服务为什么？服务干什么？服务应该自然化，服务主要依靠一线的普通员工等五方面的概念内涵。服务是科学化，也是艺术化的，名牌的创造和保持在于服务的创新。公共关系是创名牌的桥梁首先公共关系为企业进行公共策划，提高企业及名牌产品的知名度和美誉度。公共关系通过对企业形象的整体形象严格管理、重视质量、重视信誉、服务周到、对顾客负责的宣传，使广大消费公众更加熟悉企业的名牌产品，从而提高企业的信誉和对其名牌产品的信赖程度。其次，进行市场调查、信息反馈、建立起有效的市场反应机制，为企业决策和实施名牌战略服务。最后，进行危机处理，在危机前后均有所准备，消除各种危机对企业声誉和名牌产品的危害。品牌经营可以使企业用尽量短的时间，尽可能少的投入尽快地缩短企业与国际名牌的差距。品牌主要包括以下几个连续过程：持续创好品牌。轻易不要通过合资丢掉已有影响力的品牌。加紧品牌渗透，争取用自己的品牌拓展，同时加紧品牌商标注册。研究品牌价值内涵，按名牌目标发展自己。确保品牌价值的不断升值。以名牌为旗帜，实现品牌扩张。通过品牌经营，加快国内企业和产品的优胜劣汰，进而形成名牌集中的优势。由创名牌逐步走向品牌交易，通过品牌这一无形资产的流动，实现资源最优化，使品牌永褒生机和活力。品牌文化企业最终胜出的关键。有了领先的科技，企业就能发展吗？不一定，然而有了良好的企业素质却能保证高科技迅速转化为经济效益，从而支持企业的竞争。经济竞争的最高层次是文化竞争，这种文化一是北凝结在产品上的人类智慧精华，一是渗透到企业运行全过程、全方位的理念、意志、行为规范和群体风格。如果说产品竞争创造着人类未来丰富和完美的物质生活，那么，品牌文化则将推动社会文明的进程。整体营销成效的战略性控制检查整体营销成效的主要工具是营销审计，经过营销审计对公司（或业务单位）的营销环境、目标、战略及营销活动进行全面、系统、独立及定期的检查，发掘出问题和机会，并提出相应的策略建议，以采取行动，增进公司的整体营销成效。营销审计第1部分：营销环境的审计（略）第II部分：营销组织的审计依据2003年年度销售量订为11000套，按照拟订市场价360元/套，其全年销售额应为3，600，000元。大概分配为一季度108，000元（300套），二季度354，000元（900套），三季度1，062，000元（2700套），三季度 2，556，000元（7100套）。销售收入=成本+利润 =变动成本+固定成本+利润=变动成本+固定成本（损益为0时） =150+120=270变动成本随销售收入而变动，故可通过变动成本率来计算单位销售收入的增减：变动成本率 = 变动成本 / 销售收入 =150/270 =5/9销售收入(X) 1 变动成本率(V) = 固定成本(F)270 1 5/9 = 120损益平衡点上的销售收入(X0) = 固定成本(F) / 1 - 变动成本率(V) 270=120/1- 1 5/9 销售收入目标值(XR) = (固定成本(F) + 纯益目标(R) ) / 1 - 变动成本率(V) = (120 + 40 ) / 1 5/9 =360A、使命通过营销，推广汉语语言文化，同时获得个人价值和效益的最大化。B、营销目标与目的成为先进文化的传播者C、满意代表与客户满意代表与公司是合作伙伴，满意代表与客户是服务关系坚持公司规范化营销的实质，提供诚实、热情的服务维护商业道德和商业规则D、满意代表与产品 为员工提供学习进步的条件，满足其成就感和责任感不断投入，为社会、为人民提供最有价值的实用产品LE、满意代表与公司满意代表经过面试 培训 实习 正式合作后方可做产品的代表满意代表的收入：1、客户服务报酬7%2、市场开拓费 3、主管奖金5%（32405%）有3个组员，且每个组员连续3月保持销售满1080元/月者且即可成为主管 4、部经理3%（97203%） 有3个主管部门，且每个部门均销售满3240元/月，连续3月保持业绩者即可成为部经理 5、分公司经理1%（291601%） 有3个部经理级部门，且每个部经理均销售满9720元，连续3个月保持业绩者者即可成为分公司经理。经理年度花红0.8%（分公司销售额的总和0.8%） 6、总经理0.8%（574800.8%） 有3个分公司，且每个部经理均销售满291600元，连续3个月保持业绩者者即可成为总经理，组织自己的公司总经理经理年度花红0.6%（分公司销售额的总和0.6%） 7、创业奖，3个以上分公司的组织者，第一次符合资格者奖金10万元，连续3次符合资格者奖金30万元年计。例证：A）假如你月内只销售了3台，那你应该得个人销售：3台360元/台=1080元毛利收入：10807%=75.6元市场开拓费：10803%=32.4元合计108元B）假如你组织了3人，每人销售了3台，你自己也销售了3台，那你应得 整组销售：10803=4320元 毛利收入：43207%=302.4元 部门业务拓展费：43205%=216元 个人劳务奖金：302.4-（32.43）=205.2元 收入合计：302.4+205.2=507.6元C）假如你组织了3组（主管部门），每人销售了3台，你（部门经理）自己也销售了3台，那你每月应得 整组销售：43203=12960元 毛利收入：129607%=907.2元 部门业务拓展费：129609%=1166.4元 个人劳务奖金：1166.4-（2163）=518.4元 收入合计：907.2+518.4=1425.6元D）假如你组织培养了3个部门经理，你（分公司经理）自己也销售了3台，那你每月应得 整组销售： 129603=38880元 毛利收入：388807%=2711.6元 部门业务拓展费：3888011%=4276.8元 个人劳务奖金：4276.8-（1166.43）=777.6元 收入合计：2711.6+777.6=3489.2元销售事业说明（略）说明白：这是一种免经验、免店面、免雇人、零风险、小投入，却能创造无限财富和价值的事业！说明白：分享科技，使用后感觉不好可办理退货或换货！说明白：发展、帮助他人，推进文化，就能愈成功！说明白：这是最有价值而又最没有风险的创业机会！ 经营收入，税金及利润概算（1）经营收入a、翰杰汉字通：360元/个110个=396万元（2）经营税金：项目建成后，根据有关税收政策，年纳税金额为年产值的12，即：39612=47。52万元（3）利润概算分析 在正常情况可实现利润110。88万元/年。综合评价分析投资利润率=年利润总额/总投资=110。88 /（6+180）=59.61