房地产开发公司营销部组织架构及薪酬方案.doc

沈阳红星国际房地产开发公司 营销部组织架构及薪酬方案一、营销部组织结构（一）、组织架构图 营销副总经理（1人）营销部经理（1人）副经理（销售）（1人）副经理（策划）（1人）销售主管（2人）客服主管（1人）置业顾问（10人）客服人员（4人，含收款人员1人）策划人员（4人）营销部共计：25人（包含营销副总经理）（二）、人员编制及岗位职责说明序号职务人数岗位职责说明备 注1营销副总经理1负责整体营销业务的全面管理与实施编制内2营销部经理1营销部策划、销售工作管理编制内3副经理（销售）1销售工作管理编制内4副经理（策划）1策划工作管理编制内5策划人员4策划工作编制内2人、编制外2人6客服主管1客户服务及销售、权证等相关手续办理编制外7客服人员（销售助理）1销售资料录入、客户资料管理编制外8客服人员（客服助理）2客户服务、按揭办理、客户资料管理、销售收款编制外9客服人员（合同专员）1合同签署、档案管理编制外10销售主管2产品销售、资金回笼、客户服务、案场协助管理、编制外11置业顾问10产品销售、资金回笼、客户服务编制外合计25人其中，编制内6人，编制外19人（三）、岗位职责分工1、营销副总经理（1名）：负责整体营销业务的全面管理与实施；贯彻和传达公司及集团最新文件精神，部署销售任务；总体协调营销部与其他部门之间的衔接工作；负责营销费用的预算和执行情况；审批销售案场的激励制度和管理制度及奖金分配等体系；负责对营销部人员工作的监督、管理、考核；完成总经理交代的其他工作；2、营销部经理（1名）：协助营销副总负责营销业务的全面管理，定期向公司领导汇报营销部的日常工作；贯彻执行和完成公司领导布置的各项工作，实现项目各阶段销售目标；定期组织销售工作会议，检查布置工作，管理并规范营销行为；负责对本项目销售人员的培训、管理、考核工作；负责办理销售及交房过程中所需各项证件的办理工作；处理购房客户的严重投诉，维护公司形象和信誉；配合策划组完成相关推广策划工作；3、 策划组（策划）副经理（1名）主持策划组各项日常工作。确定各岗位工作职责并分配、指导、督促各项具体工作；负责策划组全体员工的工作业绩考核；协助主管领导进行项目定位、产品策划、营销推广、对外关系处理及媒体资源整合工作；负责制定部门工作计划并督促落实；负责组织策划和实施各类营销推广工作，并了解实施效果提出调整建议；负责组织实施市场研究工作并定期上报相关领导和部门；负责落实各项营销道具及宣传资料准备工作；万达会会员管理工作的实施与监督；完成领导交办的其它工作；公关推广及内勤管理策划师（1名）协助经理负责各类公关推广活动的策划、组织和实施以及内勤管理工作；负责部门档案资料统筹管理；负责部分广告传播执行和营销道具、宣传资料制作工作；与同事配合完成对媒体合作单位的沟通、协调和管理；负责客户资源管理和客户服务工作；负责营销费用的统计、整理、汇总分析工作；协助同事完成市场调查、研究工作；完成领导交办的其它工作；推广及市场研究策划师（1名）协助经理负责统筹市场研究、销售分析等工作；负责部分广告传播执行和营销道具、宣传资料制作工作；负责日常市场信息资料收集并定期完成市场研究工作；负责主持完成市场调研分析报告；负责客户及销售数据分析工作并提出针对性营销推广建议；负责营销推广、广告投放效果的分析评估并提出针对性建议；负责实施专项的市场研究工作；完成领导交办的其它工作；文案、推广及设计管理策划师（2名）协助经理负责设计管理和文案统筹工作；负责与广告设计单位的沟通、指导、协助、跟进和管理工作；与同事配合完成对媒体合作单位的沟通、协调和管理；负责对外营销宣传资料和用品的统筹设计、审批工作；负责对外营销宣传资料和用品的收集、保管工作；负责各类文案的统筹、组织和撰写工作；负责部分广告传播执行和营销道具、宣传资料制作工作；完成领导交办的其它工作；4、销售组（销售）副经理（1名）主持销售小组的日常工作，和策划小组进行有效沟通，带领销售小组全体成员完成公司制定的销售任务； 负责项目销售案场日常管理工作；负责销售小组全体人员考勤及业绩考核；定期主持销售工作会议，检查、布置工作，管理并规范置业顾问的营销行为；领导客户服务人员办理售房所需的各种证件，并协调相关部门关系；指导销售助理进行数据录入、销售资料管理和其它各种档案管理； 定期向营销部经理、营销副总提交销售总结及工作计划；制定销售小组培训计划，并定期为小组成员进行专业知识培训，提高团队综合素质；定期组织核对销售数据，做好已售房款的资金回笼，统计工作，按时上报销售及回款报表；完成领导交办的其它工作；. 客户服务主管（1名）(属客服人员)办理商品房销售许可证，商品房备案登记证的工作；办理商品房预售面积测绘、商业抵押、公积金抵押的工作；完成和相关政府部门（物价局、房产局等）的协调工作；负责办理商品房面积实测、产权证的相关手续及发放土地证资料等工作；负责成员的管理及培训、考评工作；负责房地产法律法规的收集、整理、解释及培训；接待处理客户投诉；负责将客服人员收集到的客户资料及时进行整理及甄别、分析、录入、存档；负责网上商品房买卖合同审批、签署或撤消的办理；万达城市俱乐部入会批准、会员卡发放及会员资料保管、维护；优惠保证金及选房费等相关资料的保管、发放；完成领导交办的其它工作。. 客户服务助理（2名）(属客服人员)协助客服主管办理商品房销售许可证，商品房备案登记证的工作；协助客服主管办理商品房预售面积测绘、商业抵押、公积金抵押的工作；协助客服主管共同完成和相关政府部门（物价局、房产局等）的协调工作；负责办理商品房面积实测、产权证的相关手续及发放土地证资料等工作；收集、整理各种销售资料，并协助客服主管和销售主管完成销售所需的各种资料；协助合同专员进行网上商品房买卖合同签署的录入、检查、提交客服主管审批，并打印整理，按流程盖章、鉴证、管理；协助进行商品房买卖合同的合同归档、档案整理、产权证发放等工作；协助CRM数据管理人员收集和整理销售文件、及各种档案资料；负责销售收款、客户现金、刷卡、支票、本票的收取工作及收款数据的电脑录入工作；负责钱款与银行的工作衔接；负责面积补差的办理工作；负责财务报表的统计工作；完成领导交办的其它工作。. 合同专员（1名）(属客服人员)负责网上商品房买卖合同签署的录入、检查、提交客服主管审批，并打印整理，按流程盖章、鉴证、管理；负责商品房买卖合同的合同归档、档案整理、产权证发放等工作；负责与银行配合做好客户按揭办理、回款工作；收集、整理各种销售资料，并协助客服主管和销售主管完成销售所需的各种资料协助CRM数据管理人员收集和整理销售文件、及各种档案资料；完成领导交办的其它工作。. 销售助理（1名）(属客服人员)负责销售资料前期录入、后期数据维护（CRM数据管理）及与财务定期核对的工作；负责监督客户按揭资金的回笼工作和监督营销部的催款工作；与财务衔接办理客户开具购房发票，增减面积差价款等工作；负责现金收款、按揭回款的财务软件、销售软件的录入工作；协助销售经理管理收集及整理客户资料及相关信息工作；负责销售现场办公用品申请、使用、管理等工作及与公司行政部衔接等工作；完成领导交办的其它工作。销售主管（2名）协助销售经理进行销售现场管理；严格按销售部工作流程进行现场接待工作，努力完成当月销售任务；接待现场购房客户并为其办理缴纳定金，签署商品房买卖合同等购房手续；负责已售房的资金回笼工作，保证房款不出差错；负责按时提醒及协助或发书面催告函件通知客户办理签证，按揭，缴纳税费及办理房产证件等手续；对客户做真实承诺，明确立场及个人、公司、客户间的关系；认真执行公司的付款、折扣、退房管理规定等相关规定；反馈客户信息，并及时上报；协助物业部做好售后服务工作；服从领导安排，完成部门领导交办的其他工作。置业顾问（10名）严格按销售部工作流程进行现场接待工作，努力完成当月销售任务；接待现场购房客户并为其办理缴纳定金，签署商品房买卖合同等购房手续；负责已售房的资金回笼工作，保证房款不出差错；负责按时提醒及协助或发书面催告函件通知客户办理签证，按揭，缴纳税费及办理房产证件等手续；对客户做真实承诺，明确立场及个人、公司、客户间的关系；认真执行公司的付款、折扣、退房管理规定等相关规定；反馈客户信息，并及时上报；协助物业部做好售后服务工作；服从领导安排，完成部门领导交办的其他工作。附件一：销售人员考核办法一、销售人员考核方案：a、考核周期：业绩考核，每月进行；综合考核，每季度进行； b、业绩考核：月度业绩考核按照每月的总销售回款额作为考核指标，利用浮动提成制度体现奖惩，并且以任务完成情况相应的得分作为综合考核的业绩部分得分；c、综合考核：综合考核每季度进行一次，包括业绩考核和素质考核两部分，考核内容如下：业绩考核：（销售回款额考核60分）权重60考核指标完成指标12080完成指标12060完成指标80完成指标60销售回款额（60分）60分40分20分10分注：完成指标120是指实际完成销售回款额与目标任务销售额之比；每月计算一次业绩考核权重得分，每季度三个月得分的算术平均分作为季度综合考核的业绩权重得分。素质考核：营销部管理层考核（40分）权重40% ，由营销部制定考核表，主要考核内容：工作态度、业务能力、服务态度、着装礼仪、协调沟通、成本意识等，考核方法为日常记录、阶段考察、随机抽查、客户反馈等。项 目参考内容得分工作态度10%1、遵守制度、准时上下班、不迟到、早退、无中途外出现象。2、严于职守，坚守岗位，上班时不串岗不聊天。3、按编班当值，不擅离职守，无个人私自调班、换岗现象。4、服从上司安排调配，依时保质完成工作任务。5、工作积极主动，有创新意识，勤奋肯干，认真负责，能承担突发超水平工作量。业务能力10%1、能够快速、准确的回答出客户提出的业务问题。2、熟练准确的计算出客户意向房价格及贷款等并能熟练地同客户签约。3、能够较好协助客服人员做好服务工作，如按揭办证等工作。4、对已经有过初步接触的客户，下次接触时，能马上记起对方的姓名，并作出反应。5、能够准确把握客户购房心理，采用适当手段引导客户、稳定潜在客户，有效提高成交量（成交率数据考核）。6、做好接待的工作记录，事后对客户及接待情况进行分析，做好潜在客户跟进工作。服务态度5%1、友善接待客人，和同事能够和睦相处2、礼貌、热情，任何时候都能使用礼貌用语，工作中能细致准确的进行讲解。3、对客人的要求能够认真聆听，不厌其烦耐心细致的进行解释和说明。着装礼仪5%1、上班前做好情绪调整，精神饱满的投入工作。2、着装得体、头发整齐干净。3、上岗时站姿挺直，坐姿端正，面露自然微笑，无论坐、站与客人谈话不东张西望，心不在焉。协调沟通5%善于上下沟通，排解纠纷，能团结合作，协助他人完成工作。成本意识5%平时注意节约，成本意识强，能想方设法降低成本避免浪费。合计40分二、考核执行办法：1、业绩考核：结合业绩任务完成情况的浮动提成制度；销售主管、置业顾问佣金比例细则（体现奖惩原则）：分类销售任务未完成任务（100%）超额完成任务（100%）销售人员（销售主管、置业顾问）个人完成情况实际完成部分完成任务部分（100%）超额部分（100%以上）提成比例A * 80%1.56 （综合基准提成比例A计算依据）A * 130%注：综合基准提成比例A是按照住宅和公寓不同的基准提成比例按照销售额所占权重加权平均后得出的，这个综合基准提成比例在薪酬计算时作为销售人员的提成计算依据。说明：业绩计算依当月实际销售回款额，按月发放，执行风险金扣留制度（扣留20%），项目入伙后发放10%，办理产权备案登记后发放10%；2、综合考核：连续两个月业绩考核排名末位或季度综合考核排名末位的销售人员立即停止其接待客户资格，待岗学习；原则上待岗学习一个月，待岗期间仅支付底薪和午餐补助；待岗学习期满经营销部及公司考核合格可恢复其接待客户资格；考核不合格继续待岗学习或调整至其它岗位,只发基本岗位工资800元/月。 业绩考核及综合考核排名前列的销售人员将按照月度、季度和年度进行不同程度的奖励（具体办法见营销部部门基金使