培训商业地产开发技术和盈利模式.ppt

商业地产开发技术和盈利模式 商业地产专业培训提要 姜新国中国商业地产理论主要奠基人之一 全国著名商业地产专家 中国第一部商业地产专著作者 在清华 北大等名校讲授商业地产 业界有商业地产 教父 之称 上海知名商业地产服务机构 在行 首席策划师 中国城市商业网点开发管理联合会专家委员 学术委员 从事房地产近20年 担任过大型开发企业的总助 副总经理 谙熟商业地产的策划和规划 开发 营销 招商全程技术 著有 商铺投资 商铺韬略 商业地产开发 经营和管理 清华大学房地产总裁班重点教材 主持或参与了 世博轴 南站地下商业空间 万科 项目等近百个项目的策划 规划 招商和开发运营工作 是国内外公认的实战型专家 还同时担任多家大型企业发展战略顾问 项目首席咨询等 商业地产真经 经营实心化资产优质化开发系统化项目品牌化 上篇 基础知识 一 商业地产概念二 商业地产分类三 商业地产开发模式和发展趋势四 商业地产的业务流程五 商业地产评价标准 1 商业地产概念固化资本2 价值表现商业价值影响房地产价值表现商业利润支持租金 租金支持房价 3 商业地产两种开发类型一是产品性开发二是资产性开发 4 商铺和住宅的差异 二 商业地产分类 1 单一型 纯商业地产2 复合型 商住复合 商旅复合 商办复合 工商复合3 多元组合型 商旅办组合 商住办组合 工商办住组合等 一 项目分类 二 商业形式分类 1 购物中心 专业的 如家居中红星 美凯龙 2 百货大楼 3 商业步行街 有综合类 如专业类 步行 地铁 4 专业市场 综合市场 专业市场 5 专卖店 6 奥特莱斯 7 商业街区 8 一般街市 三 产品分类 1 商场物业2 街铺物业 三 国内商业地产开发模式和发展趋势 1 房地产的开发形式2 金融行业的投资形式3 店铺经营的开店形式 一 开发形式 1 万达VS宝龙 万达是成功的宝龙 宝龙是不太成功的万达 2 华侨城VS凯德 一个大思路和进行 浑然一体 一个两业分置 各成品牌 3 华润 万象城VS中粮 大悦城 子品牌渐成气象 二 介绍几种开发模式 1 模式化2 综合化3 规模化4 情景化 三 发展趋势 四 商业地产业务流程 产品开发流程 追求市场价值最大化 持有物业开发流程 追求持续增值 五 商业地产评价标准 1 资本对商业地产的要求 增值安全持续可变现 2 商业地产的开发要求 经营实心化资产优质化开发系统化项目品牌化 下篇 开发技术和盈利模式 一 怎么研究商业地产项目二 商业地产的定位三 商业地产开发工作要素四 商业地产营销方案的有哪些要素五 招商定死活六 商业地产管理七 商业地产的盈利模式 一 怎么研究商业地产项目 1 城市研究2 消费研究3 商圈研究4 交通研究5 市场研究6 文化背景研究7 项目 地块或物业 研究8 开发主体的研究 二 商业地产定位 1 可操作性 2 适应性 3 兼用性 1 定位原则 2 定位要素 1 目标定位 2 消费类型定位 3 商业定位 4 规划方向定位 5 开发策略决策 6 融资方式定位 7 盈利模式定位 8 形象定位 3 定位决策依据 1 前瞻性 2 适合性 3 竞争性 三 商业地产开发工作要素 1 开发方案要素 1 开发周期和进程 2 资金计划 3 招商计划 4 人员配置 5 工程进度 6 销售计划和进度控制 7 合作伙伴 一般开发企业商业地产组织架构 专业企业组织架构 2 提升商业价值的方法 3 提高房地产价值的方法 4 介绍一些商业地产规划类型和理念 5 产品设计 三元合一 是商业地产产品设计的基本原则 商业业态 空间形态 投资式样这三个要素必须同时融入产品的设计过程 而 三点归一 是理想的产品设计结果 技术要素与诀窍 商场因素多细节很重要 台阶高 客人少立面不要太波折 角多不吉利弧线巧设计 车位是品位交通是客流 开门不可对路角路冲 主入 要档照 动线设计扫遍角盲道布置不可少 绿化档窗柱当门种树对着中间柱 剪力墙 上下道转换成本又很高 剪围栏超过一米四内部锐角少就好 建筑商业相交融商业文化更突出 小商铺要通透商场大了可封窗 柱距不能太随意方便布置和分隔 层高变化对面积承重配置要合理 分时营业区域划免得阴阳不调没法做 灯光亮点不吃亏三个要素要记牢 交通 橱窗 广告 四 商业地产营销 基本观点 商业的营销本质是分销一个盈利模式给投资者 让别人赚钱 营销推广的基本法则是炒商不炒铺 一 营销方案要素 1 目标确定时间 面积 时间价格 回款数额2 产品确定规格 单位 投资量 收益方式和收益率 3 价格当地人接受的价格范围单价和总价的关系商业地产影响价格的五个差异4 对象 卖给谁 5 手段 用什么方法买出去 除了我们说的 八个知道 之外 我们还要对微观市场进行调查和研究 二 事先必做的功课 1 当地人投资倾向2 各区域不同收益率要求3 销售条件 预售限制 包租限制4 银行放贷 给不给商业地产办按揭5 成败案例研究 警惕黑色事件6 竞争楼盘的营销套路7 市场对项目的评价和口碑 三 营销策略 1 推盘策略 先好后差2 推盘时际 节日 春节期间上佳3 销售战术 区位顺序 产品投放量销售控制技术4 传媒策略 推广节点 示范 四 定价办法 1 收益法2 比较法 五 卖点梳理 1 区位 城市中心 区域中心 社区中心 交通重要位置2 规划 介绍一些规划理念3 名企 万达 沃尔玛案例4 增值 如大连胜利广场 六 实战技法 1 前景煽情法 洛阳案例2 实话实说法 麦当劳的故事 上海城案例3 拍卖拉高法 巴比伦生活4 明星偶像法 本人有被名人经历如在潍坊 沈阳5 实力大腕法 山西 温州人看盘6 市场信心法 包租 回购等 七 营销陷阱 1 炒作过头 HK100案例2 忽视细节 站前街案例3 拍卖失策 平望案例4 其他一些失误点提示 八 营销工作的业务流程设计 营销的业务分期流程 运筹 实施 接上图 五 招商定死活招商技术漫谈 基本观点 招商也是一门艺术 基本原理是商机招商 招商的理想状态是坐着招商 1 需要招商的物业类型购物中心 主题卖场 特色商业街 百货商场 市场 奥特莱斯 大型商贸城2 招商对商业地产经营的作用开发 经营商业地产必须从商业上入手 强化招商和运营管理 才能获得良好的收益 3 招商是商业地产成功的关键 1 招商是商业地产实现有效开发的关键 实现有效开发就是要通过招商使之投入商业运营 没有运营就没有商业利润 没有商业利润 租金收益就虚拟化 2 过量开发 稀缺性不再明显 招商是产品实现销售的关键 3 招商是定位决策实现关键 4 成功招商也是资产经营的关键 4 招商在商业地产开发各个阶段中的作用 1 项目研究阶段 2 业态定位阶段 3 规划阶段 4 商业文化策划阶段 5 经济测算 6 招商施阶段 7 开业筹备阶段 8 前期调整阶段 5 招商的各种模式 1 自主招商 2 委托招商 3 商房合作 4 加盟导商 6 招商工作的一般业务流程 1 选址 2 建筑 3 工程界面 4 商务洽谈 7 招商工作一般业务程序 8 招商顺序安排也是具有策略性 招商按下列顺序展开 9 制订招商优惠措施的策略 10 招商业务流程设计 总图 地方政府可以提供育商政策 项目开发商 物业业主 可以提供的招商优惠条件 运营管理商 商业管理费 物业管理商的减免措施 六 商业地产的管理 商业地产管理就是资产管理 核心理念 1 物业资本化的服务要求 1 商业物业是实物资本 有增值的要求 2 物业资产的管理目标 保值 升值 3 物业资本的管理要求 市场化的要求 2 创值理念的提出 1 创值理念的成功典范 2 创值理念的表述 3 创值理念的运用 3 理念导入和着力点 1 物业管理念根本转变 2 公司角色转换 3 物业管理的经营重新定位和特色塑造 4 重新赋予物业管理品牌新的内涵 4 增值服务的手段和具体运用方向 1 商业物业更需要增值服务 2 增值要求和物业管理的作用 3 增值服务的考核量化 市场比较法 5 商业地产管理KFS 七 商业地产的融资和盈利模式 一 介绍商业地产的融资通道和方法 二 盈利方式 1 基本类型 实物销售资产经营上市融资 2 具体方式 1 变现原则 市场价值最大化 2 持有原则 资产优质化 经营实心化 3 资产上市原则 资产包装 三 介绍几种盈利模式 1 大连万达模式2 新天地模式3 复地模式4 万科模式5 摩根 斯坦利模式 谢谢 Thankyou