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团队销售技巧培训 冯洪刚 为什么要研究团队销售 目标 了解团队销售的意义 要领及主持技巧掌握团队销售的策划及使用 提高绩效好处 改善工作绩效获得同伴合作增进个人的社会关系 团队销售培训的基本内容 团队销售的定义 分类 目的团队销售的策略 技巧沟通技巧团队销售程序计划会前准备会议进行会后追踪 团队销售的定义 由二人以上的卖方人员 对一名或对二名以上的买方人员的推广活动 是人力推广或销售方法的一种 团队销售的分类 按人数分团队对单独顾客单独 或团队 对顾客团体 上级 前任 技术人员 顾客 团队销售的分类 按内容分直接销售 产品介绍会 订货会间接销售 学术演讲会 技术演讲会聚会机会的简报 团队销售的目的 在竞争环境中提高销售业绩销售产品 提高形象 长远影响 协助代表销售强化说服 减轻销售阻力 增进关系 应用从众心理用顾客影响顾客 不同的角度介绍产品 团队销售的策略 成功要领 5P有效的计划Planning周到的准备Preparation全体的参与Participation个性化的演出Personalization修饰成生动的内容Polish 团队销售的策略 主持人重点 第一印象 说服力 处理反对意见 缔结 团队销售的策略 成功条件 充实的内容熟练的简报技巧高格调的场所安排双向沟通 团队销售的策略 5P 主持人4个重点 4个成功条件 团体顾客 团队销售上可能应用的资源 1 技术人员 专门人员 公司内外2 具有影响力的人员 公司内外3 各种印刷品 推广用品4 视听器材5 实物 实地 实际情况6 费用 策略 计划 组织 团队销售中的沟通 简报的沟通意义l简报是一种完美的沟通演出 沟通者可充分发挥l聆听者此时最易沟通 最易吸收新鲜事物l简报是一种整体结构l聆听者的提问及会后追踪拜访 易促成顾客具体的行动 沟通 听 与 讲 沟通过程1 信息源2 信息3 编码4 通道5 解码6 接收者7 反馈 简报 推销自己的创意 沟通者必须了解听众听众的资料 决策过程 背景 听众决策的逻辑 决策合理性 顾虑 听众想听到的内容 创意的动机 逻辑 影响 优缺点 经济性 听众的分类 支持者 中立者 反对者 沟通者思路 我 为出发点 1 我有一个很好的创意 2 我有充分的证据支持这个创意 3 在我为这个创意做成报告后 我希望这个创意能被听者接受 创意 证据 行动 听者思路 不同与沟通者 1 我为什么要听他 2 我有什么需要来注意这件事 3 这个创意是否能满足我的需求 4 我能从此得到什么利益 5 证实你这个创意 6 明确指出这个创意的价值 7 举出本案最简易的执行方案 主题 需求 创意 利益 证据 结论 行动 沟通者与听者思路的比较 主题 需求 创意 利益 证据 结论 行动 创意 证据 行动 沟通者思路缺陷 1 忽略主题 需求 利益 结论等重点 2 双方都为 我 但决策人是听者 沟通策略 理想条件法设身处地法各个击破法拨云见日法 同舟共济法称兄道弟法重点归纳法重点演绎法 沟通方式 一对一沟通团队沟通一对多多对单多对多 沟通方式的选择 1 一对一沟通 l听者单独决策l隐私l不同角色 反应不同 需探寻l会议前的预备沟通l不同听者间背后可能发生的正式与非正式沟通 可能会导致有利或不利的效果 沟通方式的选择 2 团队沟通 一对多 多对一 多对多 l必要时要将听者分类 分批进行l注意多个沟通者行动的整合l解决复杂问题l事先要分析听者 并计划应付各种变化 团队销售的目的 在竞争环境中提高销售业绩销售产品 提高形象 长远影响 协助代表销售强化说服 减轻销售阻力 增进关系 应用从众心理用顾客影响顾客 不同的角度介绍产品 适用团队沟通的场合 l向上级做业务报告l向来访宾客介绍公司 产品等l向顾客介绍产品及其用法l作为主持人对参加者解释活动内容及规则l公共关系活动中为取得外界的谅解和支持的任何场合 沟通中引证的类别 1 经验2 比喻3 专家意见4 实例5 统计6 事实 团队销售程序 会议计划会前准备会议进行会后追踪 会议计划 一 分析团队销售的需要性二 订定目的 设定目标并挑选邀请对象三 选择团队销售内容及编排开会程序四 协调有关人员并上报批准 一 分析团队销售的需要性 不要为开会而开会 一 分析团队销售的需要性 1 单独访问有困难 2 顾客不信任或不在乎 3 高度技术性或专业性产品 顾客易误用 分析团队销售的需要性 7 推广冲击波 4 竞争严重 5 树立形象 6 新产品 新技术 新观点介绍 二 订定目的并挑选邀请对象 为何召开 对顾客 公司的意义结果会怎样 1 顾客得到的成果 2 公司得到的成果 要做什么 挑选邀请对象 具影响力的人 社会名流 学术权威得力的顾客 老顾客平时不易见到的人 或不易深谈的人竞争对手的顾客参加本次活动会收益最大的顾客参加本次活动会是销售成果最大的人 挑选邀请对象时的注意事项 设法提防未邀请者参加 以防止影响别人 如孩童 如果邀请对象有派系 政治 宗教等冲突派别 应避免聚在一起 安排报告时要注意有无辈分之分 三 选择团队销售内容及编排开会程序 在服从销售策略前提下 照顾地方关系 重复第一 二步了解公司可用资源 包括专题介绍设计最重要a 时间安排 b 可能的问题与对策 选择内容按顺序编排程序及时间 会议程序 1 主持人致词并简介活动 2 介绍出席者 3 介绍主题内容 摘要重点 介绍主讲人 4 进行主题 会议程序 5 简报主题后的讨论 6 简介主要推广产品 摘要强调FAB 7 结束致词 8 送客 或安排用餐 活动 四 协调有关人员并上报批准 主持人 交换目的 约定时间及地点 上司意见查验各种器材查验日期 地点 场地租用条件就会议内容请教专业人员会议申请 预期绩效 经济效益 预算 会前准备 一 预订会议场所二 演习报告内容并准备所需物品与资料三 邀请出席者并取得确认 一 预订会议场所 亲自到场地查核挑选2 3个比较如果地点较偏僻 要画出示意图将 场地布置安排表 交给场地所有者服务人员注意与场地提供商的联络方式 二 演习报告内容并准备所需物品与资料 从出席者的立场详细研习报告内容及顺序 如果主题由别人负责 就应该将你的研讨情况提供给主持人斟酌使用 一定要仔细研习 透彻理解报告内容 研读报告2 3次 摘要1 2页 加以记忆 设想听众可能提出的问题 准备所需物品与资料 请柬会场布置材料针对出席者的宣传材料礼品样品或演示器械自备的视听器械 三 邀请出席者并取得确认 确认人数确定出席对象第一要点是邀请 有影响力的人 考虑邀请方式 请柬档次 邀请出席者并取得确认 重要人物的邀请 邀请方式 上级人员出面邀请 他人推荐 控制 问题出席者 关键人员关照 由熟悉人员携带小礼品陪伴 不邀请 注意 替代出席 现象 电话再确认本人能否出席 重要人物可派人亲自接来会场 邀请出席者并取得确认 会前2 3天电话再确认出席者电话确认务必找到本人 确认时间地点 可以将对方认识的人同意出席的决定告知对方对方为要人 要亲自拜访确认 会前计划 准备 会议成功的一半 会议进行 一 会场布置二 视听器械的使用三 提前一小时进场准备四 演讲技巧五 会场控制 一 会场布置 理想的会议场所地点要求 交通方便 不堵车 容易寻找门外 走廊要有会议标志 进入大门后就有服务人员带路或接待会场门外有接待 签到 分发会议资料会场进出口在出席者的背后或左右侧 场地隔音良好 无干扰 会场布置 理想的会议场所注意环境 灯光 听众视线 不要因器械 白板等影响 座位进出方便 空调温度 噪音 需要茶水供应吗 禁烟 会议名称 议程要有明确指示 麦克风音量 防止啸叫场地大小适中 干净整洁 会场布置注意 会议场所服务最容易混乱 应事先明确分工 万一换人指定替代人 强调联络及合作 二 视听器械的使用 视听器材的观念最有效的视听焦点是 你视听器材是支持 增强你的把周围的一切看成是视听器材的部分不同器材各有利弊 深入了解选择应用 视听器材的种类与使用 投影机纸架幻灯机放映机黑板 白板录放机多媒体投影仪其它 录音机 扩音器 有效运用视听器材 你才是主角彩色化 图案化简单化摘要重点水平的 放大的不影响报告的进行不要以身体遮住视线 三 提前一小时进场准备 最不可靠的是器械投影 幻灯的光线 画面大小 焦距 进倒片等桌椅 名牌 会场光线控制是否用餐 活动 如何控制二个场地之间的交通能将会程时间表发至客人手中则更好 四 演讲技巧 一 为什么要研究演讲技巧 二 演讲基本要领 三 站立姿势 四 正确的手势 五 言词沟通技巧 六 非言词沟通技巧 七 有效的演讲 八 答复问询 九 促成行动 十 演讲程序 一 为什么要研究演讲技巧 自信心专业化控制听者的注意力 二 演讲基本要领 站着去除干扰谦恭有礼适当手势和蔼可亲的微笑 保持视线接触声音洪亮 语调开朗 抑扬顿挫幽默 三 站立姿势 双脚略开站稳 适当走动双臂自然垂放正面面对听众 四 正确的手势 明确的举止适度强调重点充满自信的手势 不夸张避免用手接触屏幕 不可用手指人 五 言词的沟通技巧 声音的大小讲话的速度音调的变化重音的运用顿挫的运用措辞的格调逻辑性情绪上的修饰 表演者 六 非言词的沟通技巧 眼光及眼神 均匀嘴巴与咬词 歪 开 口沫横飞脸部的表情 乐观放松双手指划 适度身体姿势 挺胸 重心稳动作明确肯定 力量 信赖 情绪表达效果 吸引 增加说服力 表情丰富示意 增加接受性 七 有效的演讲 避免习惯语及口头语有效混合提示事实与个人感觉控制时间 简洁准时一视同仁不分彼此幽默 和听众建立融洽气氛建立不同的形象摘要重点 演讲时的常见问题 听觉 颤抖的声音习惯性词句谈话快速缺乏顿挫缺乏抑扬柔弱的声音 演讲时的常见问题 视觉 1 神经紧张6 衣着不整2 来回走动7 衣服上的物品3 摇晃身子8 手臂的晃动4 姿势倾斜9 视线移动5 裤子太短或太长 八 答复问询 会上提问的原因未听清楚未理解进一步讨论 深度 广度 指出报告的缺陷不同意报告的观点炫耀自己恶意反对 答复策略 区分问询 陈述与反对诚挚处理预测反对 主动解释延后处理不答复反对意见 小心触怒 处理反对意见 CPLA C 缓冲P 探寻L 聆听A 答复 九 促成行动 趁热打铁 提出行动方案报告后期待明确的行动复核同意的行动 内容 流程表全部或即刻行动有困难时 A 取得部分行动或初步行动的同意 至少同意一个步骤 B 取得获准所需改进意见也好C 如果需要改进再从头做一次 取得下次报告日期的订单最后保持静默 压力 十 演讲程序 开场内容演讲结束答复问询 开场 5要素 称呼问好感谢自我介绍演讲内容 及时间 内容演讲 逻辑性与层次性阶段性总结转折 引子举例 结束 收缩性语句总结 回顾内容 强调重点 得出结论促成行动期待问询 答复问询 答复策略 CPLA不懂不能装懂请示是否已无疑问 回答是否满意如时间限制 可采用限制问题数量 最后二个问题等 重述重点 增加视线接触 最后再次感谢 五 会议进行与控制 出席者到达后 应有人接待 个别人要表示感谢 问候 互相介绍预定时间人员未到齐 只好延迟开会时间 超过十分钟以上时要宣布表示道歉会中 会后要抓住平时不易见到者 取得会后访问的约定 会议进行与控制 会中被询问而无法回答的问题要记下来 并在散会前向提问者约定访问答复时间会中进行定购活动的得失要斟酌行事记录会议讨论的重点 并根据不同的听者的反应采用不同的题目作为会后访问讨论的重点 会议进行与控制 1 迟到2 出席人数过少或过多3 嘈杂4 早退5 视听设备出问题 停电 演讲者配合者 会后追踪 会后是销售工作的真正开始 会后追踪 会后拜访前要查一下此顾客在会议上的提问或讨论重点 并以此作为说服对方的话题将需求 FAB 利益与话题连接起来缔结效果更加对方提问的回答准备材料一定要带来 会后追踪 追踪客户对会议的印象 效果会更好客户对会议指出批评性或改进意见时 不可反驳 要表示谢意并表示以后会议时进行改善仔细研究所有客户的反映意见 作为以后会议的改进根据 会后追踪 最重要的是 促成行动 团队销售培训的基本内容 团队销售的定义 分类 目的团队销售的策略 技巧沟通技巧团队销售程序计划会前准备会议进行会后追踪 非常感谢大家