商品管理人员培训.ppt

货品管理培训 目录 商品部基本工作流程 商品数据管理 货品操作管理 商品终端过程管理 货品管理的重要性市场已经由大家熟知的产品竞争转变为品牌和通路的竞争 货品管理就成为企业降低成本 获得更多利润的有利武器 什么是货品管理 卖方市场 买方市场 过去 现在 了解货品管理 现金流 利润最大化差 总量失误结构失误选款失误 货品调配补货不及时断码归并不及时 上货时机不对上货的系列不足库存 陈列与销售不匹配 无规划 无计划 渠道选择和折扣技巧差 糟糕的货品管理是如何影响利润的 第一部分 商品部基本工作流程 品牌公司货品运作 货品发货时间窗口 每个月的5号 15号 25号 产品一年分4季 自然季度 每月有新产品上市 有主推产品和活动生命周期短 服装2个月 鞋3个月 配件3个月 产品周转快 4 5个月 全年流程 产品运作时间 商品基本工作流程 季度工作流程 Q2为例 季末 11Q2产品 第一周 周工作流程 月度工作流程 明确了岗位职责 清晰了工作流程制定了明确的目标 结合高度的执行力你已经成功的迈出了第一步 小结 第二部分 商品数据管理 2 1商品重要指标 售罄率 折扣率 存销比 销售达成 毛利率 盈亏平衡 坪效 同店同比 同店环比 客单价 周转率 这些必须掌握每个数据指标说明什么 售罄率 数量售罄率 销售数量 进货数量金额售罄率 销售金额 进货金额售罄率 销售占进货的比率售罄率是可以直观的反映出货品是否畅销 特定销售时间内 合理的售罄率数值 1 新品上市30天 售罄率30 35 2 新品上市60天 售罄率50 55 3 新品上市90天 售罄率65 75 总公司 分公司对店铺的售罄率的考核可以按季度来进行 在所有产品上市3个月后对本季产品最后的售罄率进行考核 当季产品必须上市后按月统计监控 以便及时反应 对于新品上市售馨率的统计 可以单SKU进行 也可以按系列 也可以按大类 售罄率与销售利润 季度 售罄率85 则说明进货量太 折扣率与毛利率 折扣率 实际销售金额 牌价销售金额折扣率是公司为了促进销售而给予购货方的购买优惠 由于毛利率 销货折扣 进货折扣 销货折扣折扣的实施在一定程度上影响了公司利润的获得 盈亏平衡 固定费用 毛利率 库销比 存销比 平均库存 销售吊牌存销比 月末库存 销售吊牌月平均库存 月初库存 月末库存 2存销比反映的是库存可以能满足销售需求的时间段 例 本月销售20万元 月末库存60万元 则存销比 60 20 3 1此数值意味着 月末的库存可支持3个月的销售季初时库存可以高于4 1季尾时库存可以低于4 1存销比可分整体及单季单独看 销售达成 销售达成 实际销售 计划销售销售达成 是指在一定周期内完成计划的比率考评计划准确性以及计划完成情况 其他指标定义 同店同比 本期销售额 上年同期销售额 上年同期销售额同店同比是衡量一个店铺内生性发展能力的重要指标 坪效 销售额 经营面积坪效反映的是卖场的有效利用程度 坪效指标直接证明了店铺运营效率的高低 库存周转率 使用数量 库存数量 100 货品的周转率有利于加快资金周转率 保持良性库存 但这个是需要固定的周期 一季度 半年 一年 客单价 ATV 售额 顾客数 销售金额 成交笔数门店的销售额是由客单价和顾客数 客流量 所决定的 因此 要提升门店的销售额 除了尽可能多地吸引进店客流 增加顾客交易次数以外 提高客单价也是非常重要的途径 库存周转率和客单价 2 2商品报表及操作 报表 库存分析 售罄分析 库存结构大类金额占比大类性别占比分析库存现值占比分析库存SKU分析库存新旧货占比 大类售罄率跟踪单款售罄跟踪 自制报表 品类售罄跟踪 BI 量深款售罄跟踪 活动分析 现值调整单活动前后对比分析表活动损益表 商品表格细分 销售分析 报表 销售结构畅滞销款分析新旧货占比分析动销分析库销分析店铺销售占比分析同店对比重点店铺分析单店相关分析周报 周报 周指标完成进度 周销售分析月报 月指标完成进度 畅滞销款分析季报 总结季销售 货品信息反馈 意见或建议 货品信息反馈年报 年度指标完成情况 年度销售分析 小结 数据出来了 我们的想法提出了 老板看了 提出了意见和建议 我们要分析数据 指出调整的好处 老板批准执行 就是对我们的认可 第三部分 货品运作管理 基础概念 SKU容量 现行运动器架容量标准 货品管理划分 货品运作管理流程细化 店铺基本容积 陈列企划沟通 店铺等级定位分析 期货订单整理 制定分货计划 制定上市计划 到货入库跟踪 新品铺货 新品上市跟踪 补货 补码 货品归并 调整 日常销售跟踪 活动促销 打折处理 历史数据分析 前期准备 日常管理 后期库存降解 零星SKU出清 临时特卖出清 新货上市前的准备工作 新货上市前要做什么准备呢 1 了解期货到预计到货时间 做好收货准备2 与企划部沟通 新货POP和相关主推产品 以及POP更换到店时间 各店铺POP分布情况3 与陈列部沟通 各店铺SKU的陈列基础容量 以及新货上市前的产品培训 为新货销售做良好准备4 计划店铺过季货品的占有比例 做好新货上柜前工作5 做好店铺等级定位 制定分货计划6 新品上市 提前通知VIP客人到店选购 3 1货品运作管理 货品分配 单店分货 区域分货 店铺等级划分 店铺等级划分因素 销售好坏租金高低客流多少档次高低店面大小位置轻重潜力大小 店铺等级划分意义 科学划分店铺 形成梯队组合结构 相互保护支持 指导货品分配 保证货品顺畅流通 单店定位突出 店铺级别划分 店铺级别的划分是由店铺销售业绩 形象等综合因素决定 店铺分类 级别管理 单店产品组合标准 A类店 B类店 C类店 SKU宽度 25 25 25 10 30 40 20 10 30 50 10 店铺组货基础表 货品配发 货期跟进 货品上柜销售跟进 总部根据货期 参照订单配未发货品 以保证店铺货品的充足 了解订单货品 对未发货品到柜日期跟进 必免造成过季销售 单款上柜后 了解其销售周期 畅 滞销款分析 补充或调换 小结 货配发及跟踪 3 2货品运作管理 货品整合 货品管理 补货因素 推广活动的不同 补货因素 摆位的铺场数量 款式周期性状况 款式销售的情况 款式目前库存量 店铺货场摆位情况 主款 副款的分配 货品运作管理 补货方式 直接影响 无卖有补补得过大补得过少有卖无补适量补货预见性补货 没影响 但浪费资源没影响 但浪费空间有可能影响店铺销售严重影响店铺销售店铺销售得到一定支持店铺销售业绩的提升 货品运作管理 调拨 货品运作管理 调拨 货如轮转 提高店铺货品周转率 1 正常在店内销售1个半月以上的货品2 在本店内销售1个月内不理想的货品3 在面料上不适合当季的货品 货品运作管理 调拨 调货的两种目的 1 提高销售 降低库存 尽快售罄2 结构性调货 货品运作管理 调拨流转方式 对店铺销售没有影响 但影响整体货品售罄 有可能影响店铺售 货品整合注意事项 调拨前要事先了解店铺销售和库存货品情况 注意事项 1 确保库存账目准确 即调拨是否走账 否则易产生错误调拨和无效调拨2 终端店铺在调拨货品准备好之后 能否确保物流及时配送到调入店铺 否则 货品滞压库房错失销售时机 最后造成库存积压 15天一次 收缩店铺库存 3 3货品运作管理 季末清货 季末清货意义 季末清货作为一种存货管理策略 可以降低库销比 提高售罄 加快公司存货周转率 提高企业资金周转使率 产品周转时间注意事项 一旦正在销售的产品在零售店的时间超过了2个月就变成了非当季产品 就需要打折然后把陈列的位置让给紧接而至的当季产品在产品成为过季产品前 相应的重点产品故事要跟着改变 同时产品本身要转移到店内次要的陈列位置 调价的五W分析 增大销售 调整库存 挖掘潜在消费者 提升周转速度 15天一次 收缩店铺库存 全年促销活动时间策略 店铺内的产品周转 零售店优先考虑重点产品主题 促销策略手段 侧重关注 配件库存降解 滞销货品处理办法 大家思考一下以下问题 我们平时除了打折 降价还有其他方法处理其他滞销货品 库存 吗 库存控制 做好新品上市计划 做好信息流工作 营销推广要得当 处理滞销品心要狠 如何控制店铺的货品库存 小结 第四部分 商品终端过程管理 15天一次 收缩店铺库存 货品管理服务对象 最好的空间和周转管理支持最好的视觉陈列效果支持最好的售 服务对象 商品 零售 陈列都是为终端销售服务的 终端服务 三个沟通 通过文字的形式 将产品知识和信息传达给终端 提高终端销售以店长会PPT体现 陈列基本知识 陈列的作用 一是品牌形象和风格的展示二是展示产品的作用三是有助于销售的增长陈列应通过色彩的组合 模特与道具的组合 以及POP的组合 达到引人注意 激发顾客兴趣的目的 陈列时可以故意造成与相邻店铺橱窗反差强烈 与众不同 鞋类陈列基本要点 必知基本原则 系列前运动后生活 价位由高到底 重点产品重复出样根据每月产品主题的优先排序 在鞋墙上最好的位置滚动推出重点鞋类产品根据重点鞋类产品的推出计划 把鞋墙上横向系列进行优先排序 视平线区域 销售区域 Bottom 最重要系列 价格高 低 市场活动主推 与市场活动同系列鞋款 市场活动主推 同系列鞋款 与市场活动同系列鞋款 根据各店铺销售情况 对个别款式进行归并 注意SKU数控制 15天一次 收缩店铺库存 服装陈列必知原则 保证每月及时更新店内最好最显著的位置根据店内陈列位置的优劣排序陈列相应的产品主题滚动推出 根据产品主题的优先度 库存的状况和产品本身的生命周期 在把某一服装产品完全撤离店铺之前 依次把产品从首要位置 平均1个月 移到显著位置 平均1个月 然后移至容量位置 平均1个月 服装陈列基本要点 入口 根据各店铺销售情况 对个别款式进行归并 注意SKU数控制 15天一次 收缩店铺库存 销售的核心原则 15天一次 收缩店铺库存 实例 我们来看一组来自销售终端门店的调查数据 第一家店 100名经过的顾客进店数是10人 100进店顾客成交率是30 日均客流量是40人 客单价是500元 主要问题在于橱窗和产品陈列上 实质就是店面形象问题 第二家店 100名经过的顾客进店数是50人 100进店顾客成交率是20 日均客流量是120人 客单价是500元 主要问题在于人手和产品结构不合理上 实质就是人手不够 产品陈列的问题 第三家店 100名经过的顾客进店数是60人 100进店顾客成交率是15 日均客流量是70人 客单价是450元 主要问题在于成交率太低 实质就是个人形象 销售技巧及服务态度 第四家店 100名经过的顾客进店数是65人 100进店顾客成交率是45 日均客流量是70人 客单价是250元 主要问题在于贵重物品推销力度上 实质就是销售技巧 产品知识 第五家店 100名经过的顾客进店数是70人 100进店顾客成交率是40 日均客流量是20人 客单价是300元 主要问题在于店面选址上 实质还是要做好服务 掌握良好的销售技巧 15天一次 收缩店铺库存 分析显示 上面的数据分析显示 5家店的情况各不相同 都或多或少存在些问题 总结起来主要表现在4个大的方面 一是形象方面 二是服务方面 三是销售方面 四是产品方面 这几个方面到底对我们的销售会有什么影响呢 分析一下可以看出 首先如果我们的终端形象好 自然会吸引到更多顾客上门 第二 只有当顾客走进门店内 导购才可能提供服务给他 良好的服务态度 给顾客一个很好的印象 一个宽松的购物环境 顾客当然愿意留下来 看看我们的产品 听听我们的介绍 第三 顾客真的愿意留下来了 导购运用娴熟的销售技巧 才可能把产品销售出去 第四 我们了解了产品 掌握了丰富的产品知识 才可以把产品买的更好 买的物有所值 甚至物超所值 四个方面相互联系又层层递进 也正 也正好就是门店销售中必备的四项基本修炼 根据各店铺销售情况 对个别款式进行归并 注意SKU数控制 15天一次 收缩店铺库存 改变缺货的观念 提高销售的认识基础 缺货 不缺货 一个店里全是畅销款 存销比高不缺货 我们只能积极面对 根据各店铺销售情况 对个别款式进行归并 注意SKU数控制 15天一次 收缩店铺库存 货品与营运 必须成为互补的销售伙伴 货品 营运 结果 货品的可控因素多 营运的可控因素多 Thanks