医贸培训资料消费者医疗保健营销培训.ppt

2020 3 31 江中医贸培训部 1 消费者医疗保健 OTC营销成功的七大因素 获得注册核准扩大经销对整个客户链都适用的包装符合公司内部利润指标及消费者能接受的价格扩大店内促销与产品陈列展示能支援客户的专业销售队伍通过整合营销与媒体支持 执行已充分准备的计划 集中于 重要的连接 主要的购买决定者 2020 3 31 江中医贸培训部 2 消费者医疗保健 OTC营销成功因素 广告是最后一个被考虑和执行的要素 毕竟还有其他要素可以去做 而广告只在财务预算许可时才可能会执行 2020 3 31 江中医贸培训部 3 产品促销重要性 2020 3 31 江中医贸培训部 4 渠道的重要性 长期的承诺和共识 不轻易改变制定营销政策和操作方式影响其它产品营销的决策 2020 3 31 江中医贸培训部 5 渠道的评估 市场覆盖率公司的状况 产品组合竞争产品的管理产品促销情况覆盖地理区域的大小渠道人员的角色 积极的销售订单有效的处理吸引人的交易奖金经销商的关系短期vs长期友善vs不友善 2020 3 31 江中医贸培训部 6 渠道的影响 价格 因为选择性的 高质量的 所以增加价格促销 选择性的 目标明确的 大众媒体人员 人员需要服务不同的渠道 2020 3 31 江中医贸培训部 7 销售队伍支持性的材料 2020 3 31 江中医贸培训部 8 向销售队伍简报的五个步骤 开始时要具有热情 告诉销售人员你将会为他们做的事 给他们一个 大的图象 简报迷你的营销计划集中在短期 3 6个月 清楚仔细地告诉销售人员需要做的事情 并且确认你的期望是非常实际的 SMART以高度激励的方式解释奖金和奖励计划事先得到销售经理们的同意和支持 然后执行你所承诺的事项 2020 3 31 江中医贸培训部 9 商品陈列展示与店内促销 我们没有这种剂量的产品 38 的业绩失去了34 会购买其它品牌的产品28 会选择其它的包装22 会离开到另外一家药店购买16 不会购买任何东西 我们没有这种牌子的产品 52 的业绩失去了48 会购买其它品牌的产品32 会离开到另外一家药店购买20 不会购买任何东西 2020 3 31 江中医贸培训部 10 商品陈列 商品配置与陈列展示三原则 商品定位 针对顾客层 对象别 加以设定商品构成 根据商品定位 用途别 考虑商品展示 依据商品形态 款式及顾客对商品的 关心度别 2020 3 31 江中医贸培训部 11 商品战略计划 商品战略计划活动 MERCHANDISING对生产商是一个商品化的活动 对零售商与批发商来说是商品构成的活动 即与商品有关的活动实现企业的市场目标 就其集团 时间 价格 数量等条件 而对市场所提供的商品和服务的计划业务管理活动 美国市场协会为了执行好这项计划 可以制定以下五个活动目标 2020 3 31 江中医贸培训部 12 商品战略计划 商品情报活动 商品流动倾向及趋势商品构成活动 划分顾客层次 决定商品的幅度 广度 深度 水准 配置商品选定活动 在已规划的商品构成范围内 选出适当商品 备有丰富弹性商品品种商品补充活动 畅销品 应季商品的追加订货及补货以满足顾客的需要商品管理活动 管理好店内商品及适当的库存 2020 3 31 江中医贸培训部 13 商品配置表 商品配置表是商品陈列的必须工具 也是连锁经营标准化的管理工具 其作用 有效地控制商品的品项作好商品定位管理合理管理商品陈列防止滞销品对畅销品的排挤控制利润率连锁经营标准化的工具 2020 3 31 江中医贸培训部 14 销售拉与推的策略SELLING IN SELLINGTHROUGH SELLING IN与SELLINGTHROUGH帮助我们避免上述情况发生并藉由激励零售药店店员来 推销 pushthrough 产品 这是所谓的 pushstrategies 从仓储区域货架上到消费者手上 2020 3 31 江中医贸培训部 15 SELLING IN SELLING IN 奖励促使零售药店经销商定购或维持最有利的产品库存量的策略和战术 包括 折让促销 Off invoicepromotions在一段短期的时间内 如果他们购买 展示 或促销产品 零售药店可以得到额外的 的折扣淡季销售 Off peaksales当一般性的产品以平常的价格销售时 通常用来作为短期促销 2020 3 31 江中医贸培训部 16 SELLING IN 促销补贴 PromotionAllowances提供零售药店优惠折扣或现金折让以交换促销活动的进行 包括 最佳货架位置获得在柜台或地面展示店内促销多数的连锁药店由促销补贴上所赚取的钱比产品的折扣还多 2020 3 31 江中医贸培训部 17 SELLING IN 合作津贴 Co OperativeAllowances对零售药店的广告给予补助 这是连锁药店另一主要的收入来源其它 2020 3 31 江中医贸培训部 18 SELLINGTHROUGH SELLINGTHROUGH 从零售药店主动促销而刺激消费者产生购买需求的策略和战术特别的展示 地面展示台 柜台展示随包促销店内广告与商品陈列展示店内促销与产品赠样其它 2020 3 31 江中医贸培训部 19 SELLINGTHROUGH的管理 产品摆放的位置必须要很容易就看得到 是好的SELLINGTHROUGH基本要求 为了要达到这个要求 必须先要做好下列事项的管理 产品要摆放在容易拿到的地方产品的位置产品的面向位置产品两侧的陈列 Flanking客户服务 2020 3 31 江中医贸培训部 20 7商品陈列展示的五个原则 使产品容易拿到取得扩增产品的位置扩大产品的面向向产品两侧摆放排列个人化的专业服务 2020 3 31 江中医贸培训部 21 原则一 使产品容易拿到取得货架的陈列摆放 1 审视商店的每个区域 为你的产品找到 核心区域 2 找到核心区域的中心位置 2020 3 31 江中医贸培训部 22 货架的陈列摆放 3 找出最适宜的高度 对一般客户而言 最容易看得到和拿得到的产品高度介于下巴和胸部之间 在亚洲 一般客户多为年龄在20 50岁的女性 15 2020 3 31 江中医贸培训部 23 货架的陈列摆放 请记住 购买层是以客户的高度为标准 而不是店长 店员 厂家代表 2020 3 31 江中医贸培训部 24 货架的陈列摆放 4 在核心区域内 根据从核心位置的距离 找出第二佳和第三佳的陈列摆放位置 2020 3 31 江中医贸培训部 25 货架的陈列摆放 5 下列是根据购物者的喜好倾向 来探讨更详细的陈列摆设课题 1A核心产品区域的中心是最佳的位置 因为它会带来最高的产品取走率和销售额2A在1A的右边 因为大多数人是习惯使用右手 所以会在核心区域位置的右边拿取所想要购买的物品2B在1A的左边 如果购物者能触及左手侧区域的话 产品可能也会较易从中心点的左边被拿取 2020 3 31 江中医贸培训部 26 货架的陈列摆放 2C在1A的上面 不高过头部的高度2D在1A的下面 不低过大腿的位置3A在2A的右边 不超过手肘的位置3B在2B的左边 当右手臂能及的距离3C上面 在3B的左边或右边3D下面 在2D的左边或右边4在3C上面或3D下面 如果它们仍然在可以拿取的区域内 2020 3 31 江中医贸培训部 27 分组讨论 货架的陈列摆放 根据前页的说明 写下填入1A 2A D 3A D 4陈列位置 2020 3 31 江中医贸培训部 28 分组讨论 解答 货架陈列摆放顺序 2020 3 31 江中医贸培训部 29 货架陈列摆放 对销售的影响 购物者不喜欢太辛苦他们不喜欢 寻找伸展身躯弯腰因拿产品而掉落砸到头的危险当他们停下来要拿取产品时还要再一次挪动产品 2020 3 31 江中医贸培训部 30 货架陈列摆放 对销售的影响 商店货架 2020 3 31 江中医贸培训部 31 货架陈列摆放 对销售的影响 2020 3 31 江中医贸培训部 32 货架陈列摆放 标示 商品陈列展示辅助物 如货架上的标示牌可以增加你的产品所在位置的注意力 尤其是当产品位于不起眼的区域 2020 3 31 江中医贸培训部 33 原则二 扩增产品的位置第二顺位的陈列摆放 产品第二佳的陈列摆放 在商店内的第二个适合的位置陈列摆放你的产品 而这个位置可以促使顾客在核心区域找不到所需要的产品时 能在此被刺激一次购足所需要的产品产品第二佳的陈列摆放最好与下列出产品有关 季节性产品周期性产品 2020 3 31 江中医贸培训部 34 第二顺位的陈列摆放 范例 如果一个母亲替小孩买了一只A公司的温度计 那么B公司可以在对面的位置销售什么产品 如果一个年轻女孩购买了A公司的治疗青春豆的面霜 B公司可以在对面的位置销售什么产品 为什么 2020 3 31 江中医贸培训部 35 第二顺位的陈列摆放 范例 哪五种产品能在成人多种维生素产品的对面位置销售 1 2 3 4 5 2020 3 31 江中医贸培训部 36 第二顺位的陈列摆放 范例 你如何说服商店的店员让你在三个或更多的地方陈列摆放你的一个OTC产品 2020 3 31 江中医贸培训部 37 多位置陈列摆放 多位置陈列摆放是在店内将产品放置于几个不同的位置 以利结合其他产品被购买在开始与商店签约或讨论进货时谈判这种陈列方式考虑多位置陈列摆放结合下列促销方式 店内促销 例如地面或柜台陈列展示指示行进方向联合其他产品销售 以影响并扩增你的OTC产品或消费品的销售 2020 3 31 江中医贸培训部 38 多位置陈列摆放 如何能运用不同的包装或特别的陈列来取代你的产品在店内单一的陈列 2020 3 31 江中医贸培训部 39 柜台陈列展示 将产品陈列展示在结帐柜台上或附近的位置会增加产品被注意购买的机会有哪些的产品适合放置陈列在柜台上 通常店家很少会同意一种产品一整年都陈列在柜台上 那么一个特别的OTC产品在一年中能有哪些特定的机会应会被陈列在柜台上 2020 3 31 江中医贸培训部 40 地面陈列展示 地面陈列展示是利用落地展示或陈列商品的方式来摆设产品 这是因为货架位置不足或根本没有空间或者是故意需要增加消费者的注意力而做的一种促销方式永远在正常的货架位置以外思考其他的陈列方式平均增加销售数量35 2020 3 31 江中医贸培训部 41 地面陈列展示 最佳位置 人潮流量高的区域 接近结帐柜台 接近入口处 接近同类产品陈列的区域 2020 3 31 江中医贸培训部 42 地面陈列展示 说服店家让你陈列展示 替他们陈列展示 如果需要 帮忙他们在每一个包装盒上标价 拿走一些产品以制造 缺口 并且在以往陈列的货架位置上放一些这个产品 所形成的缺口会让消费者以为这个产品是很受欢迎的 这也避免了顾客不愿拿取第一盒的产品而破坏了美丽的陈列展示 2020 3 31 江中医贸培训部 43 地面陈列展示 保持陈列展示的数量 监控产品销售情形 整理快要卖完的陈列 使商店或产品看来库存不至于匮乏 将剩下的货品挪到正常的货架区域放置 如果可以 重新再设置一个新的陈列 2020 3 31 江中医贸培训部 44 地面陈列展示 对销售的影响 2020 3 31 江中医贸培训部 45 行进方向 行进方向是顾客在商店内的移动 是要透过顾客的移动方向来影响他们的购买决定 右边较左边优先 因为多数人是使用右手的 所以消费者习惯先光顾走道右手边的产品 在多数的情况下 只要将产品从左边的货架上移到右边即可增加销售量 2020 3 31 江中医贸培训部 46 行进方向 2020 3 31 江中医贸培训部 47 行进方向 当顾客到了货物区要购买产品时 陈列在第一的产品获得青睐的机会最大 产品如果放在中心点稍微前面一点的位置将会有较佳的销售机会 因为客户会先看到它们货架走道货架 2020 3 31 江中医贸培训部 48 行进方向 因为人潮流量和来客必经之处的原故 入口处的走道是个非常受欢迎的陈列区域顾客对商店陈列摆放的熟悉程度减少了产品在非走道位置或其它区域的曝光率 鼓励商店偶尔改变一下产品的陈列展示 以增加新的产品区域的曝光率 然而 这样做的话 对顾客也可能会造成不便 使他们无法很快的找到他们平常所熟知货架位置上的产品 尤其在假日时 这种改变特别不受到欢迎和支持 2020 3 31 江中医贸培训部 49 行进方向 运用地面陈列展示 第二个陈列点和多位置陈列来增加平常不易被发现的产品的曝光率 知道每一个商店所提供的服务的行进方向监控柜台后的行进方向在商店的地板上贴上鞋印或采购指示箭头方向 2020 3 31 江中医贸培训部 50 原则三 扩大产品的面向 产品的面向正面朝向消费者 2020 3 31 江中医贸培训部 51 原则三 扩大产品的面向 产品的面向是一个产品的容器或包装在货架前缘面向顾客的位置摆放尽可能拥有市场领导者40 的面向通过增加产品面向顾客的曝光率来增加销售量 2020 3 31 江中医贸培训部 52 产品的面向 阴谋破坏 产品的面向陈列经常是竞争者阴谋破坏的对象和目标破坏外包装撕去价格标签拆除促销赠品或附赠物将产品的面向转到较差的位置 倒放 侧放 2020 3 31 江中医贸培训部 53 原则四 向产品两侧摆放排列产品的陈列展示 将公司的产品向两侧依次摆放陈列是为了扩大产品的曝光面积来鼓励消费者购买产品 2020 3 31 江中医贸培训部 54 向产品两侧摆放排列 多数消费者会从货架中心区域或其右边区域挑选产品 请记住向你的核心产品区域向右边的方向陈列摆放公司的其它产品或其它包装的同种产品 2020 3 31 江中医贸培训部 55 原则五 个人化的专业服务拜访时的服务工作 进入时 找到药店经理 药剂师 店内值班负责人 如果带了助手或实习同事 让他们留在门边或非顾客走动的地方以免挡住其他顾客的出入向药店经理介绍自己递名片并寒暄说明来意 拜访的目的新产品教育货架 产品服务拿订单通常一般的工作 整理产品的陈列摆放店内拍照 摄像 事先取得同意 季度促销 寻求促销机会新代表培训与消费者谈话 调查 事先取得同意 2020 3 31 江中医贸培训部 56 拜访时的服务工作 进入时 预估拜访所需的时间 药店经理 药剂师需要讨论新产品的信息 拿订单 消费者访谈等等店员教育 问题解答不需要店经理 店员协助的时间 通过服务 新代表培训等等这是拜访的最佳时间吗 如果不是 那是什么时间 不要在忙碌高峰时打扰店内人员 你也要知道其他不宜拜访的时间 人手短缺 节假日 盘点等等 2020 3 31 江中医贸培训部 57 拜访时的服务工作 药店经理的服务 向其询问有关公司的产品和服务请其提供对公司的产品和服务的意见请教消费者对公司的产品和服务的看法新产品的教育 宣传对店员的服务 对公司的产品和服务的意见使工作更轻松所需的服务新产品的教育 2020 3 31 江中医贸培训部 58 拜访时的服务工作 店内的服务 不需要店经理 店员协助就可进行的服务 查看 补充产品清洁产品非例行工作 陈列摆放 店内消费者访谈 展示 照相填写订单清洁 在每个店找到 不要的箱子清洁货架后 清洗双手 以免弄脏新的外盒包装返回经理那儿 总结拜访的发现讨论 提出新的建议和订单得到店经理在订单上签名送货所需的时间 何时送货 2020 3 31 江中医贸培训部 59 清洁 没有人会购买一个包装外盒看来破烂 凹陷歪塌或肮脏的产品 尤其是医疗保健产品了解公司对产品陈列摆放的规定 随时带着产品以迅速更换没有损坏但外表脏了的产品 注意效期和价格标签或外表是否有书写 首先清洁并擦干货架 因为灰尘或细砂会弄脏或刮坏外盒包装 以友善礼貌的态度寻求店员同意或协助 但有可能不会如愿 将产品摆放在货架前 确认货架是干的 2020 3 31 江中医贸培训部 60 清洁 避免货架潮湿 不要用湿抹布擦拭货架 水份会损坏产品的外包装 使产品的外盒粘在货架上会使附着在外盒的保护层失效而使产品外盒弯曲翘起 有时会使外盒的印刷油墨色泽退色 滴流在外盒上 甚至潮湿的手指也会造成不好的影响使用干的抹布或掸子来清洁货架上的产品 其中以棉质的手帕或细棉布效果最好洗手或清洁你的手 以免到了下一个药店拿新产品时 不小心弄脏外包装盒 2020 3 31 江中医贸培训部 61 分组讨论 你新陈列在货架上的产品被压歪了或压坏了 你会如何做 你的产品已经从货架的中心位置被移到下面底层的位置 而且又蒙上灰尘 你会如何做 一个竞争者的产品在货架上摆放在你的产品前面 而且你的产品内容物已经渗漏出来 你会如何做 2020 3 31 江中医贸培训部 62 拜访时的工作 离开 约定下次拜访日期和时间 并且确定那天经理会在场感谢经理或其他店员的时间和协助 2020 3 31 江中医贸培训部 63 拜访后的服务工作 跟催工作 更新记录客户资料日报表 周报表整理订单准备执行客户所要求的跟催活动和工作确认送货日期核查所希望的送货日期如有任何问题没有办法在所希望的日期内送达要尽快通知客户寄送感谢函 卡给你的客户 2020 3 31 江中医贸培训部 64 良好的服务 药店经理观点 销售人员的职称和专业要能符合药店内决定者的身份频繁的大众媒体促销支持具有竞争优势的定价 而非较高的价格合理的退货政策 尤其是新产品或特别交易的产品若要重新排列或摆放产品事先要得到核准完善的拜访前准备和组织 以避免浪费药店经理的时间 2020 3 31 江中医贸培训部 65 良好的服务 药店经理观点 表现出对每个店内工作人员都很诚心 不要只关注在一两个重要人物身上特别的 有用的商业信息 携带一些药店经理不常收到的信息资料 如 药店马路新闻 竞争者的新闻 经营技巧 了解产品 零售生意 2020 3 31 江中医贸培训部 66 良好的服务 采购者的观点 高级代表拜访 主管也可以资深主管或经理每1 2个月拜访一次按照订单100 发货24小时内处理订单维持适当的库存量公司提供折让优惠 特别交易 促销津贴个人 家庭的奖励 如到度假中心休假平常不易收到的特别的产品信息或零售经营信息具有优势的定价大量的广告或大众媒体促销 最后是专属的特别促销产品事先标好价格协助产品上架陈列 2020 3 31 江中医贸培训部 67 良好的服务 店员观点 提供即时的奖励象尊重店长或经理般尊重他们提供工作上的协助 2020 3 31 江中医贸培训部 68 服务 市场调查样本 根据所列出的服务项目 询问所访谈的对象 2020 3 31 江中医贸培训部 69 服务 市场调查样本 列出特定的服务 2020 3 31 江中医贸培训部 70 8刺激购买的要领POP POINTOFPURCHASE 产品的陈列展示 凭此优惠券购药九折 目的包装产品陈列包装辅助物 2020 3 31 江中医贸培训部 71 为什么要做POP 比广告更有效果不需依靠店员来促销产品增加刺激购买方式 2020 3 31 江中医贸培训部 72 目的 从不同的方面来使产品 吸引消费者注意刺激购买结合广告活动陈列展示上市造势 试用提供较佳的 眼睛部位 位置 2020 3 31 江中医贸培训部 73 良好的陈列展示 减少店内人员人力精简货架上的产品或库存改善库存控制减少产品缺货的情况降低仓储库房的库存量为特定的药店或百货店特别设计适时的迎合季节促销让新产品有多样化的促销整合产品的 颜色 图案设计容易让店员了解合理资金财务的控制 2020 3 31 江中医贸培训部 74 产品陈列展示辅助物 在使用下列辅助物前要得到药店的核准 货架指示说明牌折扣 信息栏 告示牌折价券 直接价格优惠 包装促销海报贴纸传单 宣传小册子流动摊位特殊尺寸的产品 2020 3 31 江中医贸培训部 75 产品陈列展示辅助物 店内广告袋子或其它印了产品相关图像的用品事先录制好的商业广播电子数位信息告示牌消费者访谈的录音或录像收银机旁搭设电视让等待结帐的顾客观看以促销产品 2020 3 31 江中医贸培训部 76 制作你的商品陈列展示辅助物 最好随时配备以下工具 白色的厚硬纸板锐利的剪刀黑色 荧光色粗线条的油性笔双面胶带 2020 3 31 江中医贸培训部 77 分组讨论 商品的陈列展示 设计一个商品陈列展示辅助物使你在货架上的产品 两个面向宽 三个面向深受到顾客的注意四人一组时间 15分钟 2020 3 31 江中医贸培训部 78 卖场生动化 1 卖场生动化是指在零售点 经由厂家 经销商和零售商的共同努力 达成以下方面的销售势态 1 以最佳陈列位置 最大陈列空间 最高清洁度 最优化理货管理和终端促销品布置 展示良好的品牌形象 营造出消费者强烈的感官刺激和售卖环境 以及形成完全优于竞争品牌的压迫式的气氛 2 以营业员的直接推荐造就良好口碑 3 以多样化 高实效的售点促销活动营造热烈的销售气氛 2020 3 31 江中医贸培训部 79 实施生动化的利益 2020 3 31 江中医贸培训部 80 消费者 使消费者很容易发现公司的商品 可以使消费者更方便地购买 使消费者在选择商品时赏心悦目 标准的商品陈列使消费者采购更舒适 无断货情况 提高顾客满意度 2020 3 31 江中医贸培训部 81 客户 零售商 缩短货架周转周期 降低存货积压成本 减少断货情况 可以辨别出滞销商品 在消费者心中树立良好的形象 提高对零售商的忠诚度 2020 3 31 江中医贸培训部 82 医贸公司 增加产品销量 刺激消费者 冲动性购买 的特性 通过提高货架的空间占有率而增大产品的市场占有率 通过凸出陈列位 加大陈列面以阻击竞争对手 2020 3 31 江中医贸培训部 83 我们 更加容易达成销售配额 增加资金与收入 高密度的市场显现率 增强销售经理的自豪感 对市场的绝对占领 赢得客户信任 2020 3 31 江中医贸培训部 84 如何说服店老板配合生动化作业店老板会问的问题及回答方式 2020 3 31 江中医贸培训部 85 什么是生动化 生动化就是依照我们公司研究出来的一套标准在您的店里摆设 陈列我们的产品及广告物 目的在于吸引消费者的注意 刺激消费者的购买欲望替您卖出更多的商品 2020 3 31 江中医贸培训部 86 为什么生动化能让我卖出更多的商品 根据研究 消费者购买有两大特性 第一个特性就是冲动性购买 也就是有近70 的消费者上门的时候并没有决定要买含片或是要买那一种品牌的含片 但是因为店里某产品摆设得很好 临时看到结果临时决定要买 我们为您做生动化 就是要刺激更多上门的顾客临时决定购买含片为您增加额外得销量 第二个特性就是扩张性消费 也就是说消费者含片买得越多 回家就含得越多 他的量是可以被刺激的 也就是店老板可以愈卖愈多赚钱 他们替您作生动化就是刺激上门的客人一次买多一些 含多一些 2020 3 31 江中医贸培训部 87 那么我为什么只让江中做生动化不让其他厂品牌做生动化 一般来说 冲动性购买及扩张性消费跟品牌的知名度有关 也就是品牌知名度愈高 就愈能刺激冲动性购买及扩张性消费 产品的知名度在全国是大家公认的知名品牌 2020 3 31 江中医贸培训部 88 可是你的产品并不是我店里最好卖的 为什么我要特别让你来做生动化 在我们已经去做过生动化的几个店里 产品确是卖得不错的商品 在您店里卖得不好 很有可能是以前我们没替您做好生动化 这一次您可以把它当作是一个试验 今天我们把 产品的生动化做好 请您注意一下买 的人是不是有增加 如果有效 以后您可以试着自己来做生动化 而且通常生动化做好以后销量会渐渐增加 2020 3 31 江中医贸培训部 89 的产品毛利又不高 为什么我要特别卖江中的产品 您店里卖的东西大概有好多种 大部分的毛利可能比 产品高 但是回转 销售 怎么样呢 光毛利高没有用 要真正卖出去 赚到钱才算数 否则反而会积压您的资金 江中产品的毛利也许较低 但是我们替您做好生动化以后使它回转加快替您赚到现金 您赚到了现金 可以再进更多的 产品或其他回转快的商品来卖 这样子拿活钱来赚钱才会快 2020 3 31 江中医贸培训部 90 那有什么事情我可以帮忙 我替您做好生动化以后 各种广告物 产品及包装的陈列顺序及位置大小请尽量维持不变 也就是您补货的时候尽量依我们的摆法去补 这样大家摆的方式一致 大家都方便 另外 请您避免让别人的产品夹杂放到我们的产品区 因为我们这样摆设有它的道理 夹杂了别人的产品会破坏我们生动化的效果 也会减低替您增加的销量 2020 3 31 江中医贸培训部 91 商品陈列展示调查 在执行药店巡访时 应该随身携带地面陈列画表以记录下列事项 新产品标准的产品种类联合销售的种类改变你和竞争者的产品陈列不同的货架位置增加 减少空间 面向补充的 联合销售产品的位置 2020 3 31 江中医贸培训部 92 商品陈列展示调查 应该在每次拜访时记录商品陈列展示辅助物变化的频率和情形定价 销售 折扣 购买两个但只算一个价钱和其它特别刺激购买的特卖活动以下列代号来作为调查方便的记录 2020 3 31 江中医贸培训部 93 货架调查 当你在每一个药店巡访时 请记录你的产品 竞争产品在货架区域的陈列位置改变情况 价格及其它影响你的产品陈列摆放的因素以及在店内销售的努力以下是公司希望你记录的事情生产产品的公司名称货架位置运用代码在方格纸上标出 5e 以详细记录你的产品 竞争产品在主要区域的位置行进方向 走道的左边 右边 找出最主要的行进方向经过的产品种类 查看在走道两边哪些产品是被陈列在最好的位置 2020 3 31 江中医贸培训部 94 货架调查 首先的 第二佳的 联合促销的陈列 你可以了解自己的产品在店内首重视的程度 情形 也可以藉面向等因素来评估竞争者产品名 以英文字首或其它代码注明产品种类 你可能只需注意主要的竞争对手 但其它较少注意到的产品种类也不应忽略重量 剂量 藉此追踪首欢迎的不同大小包装价格 与其它竞争对手比较每个产品重量 剂量包装大小面向宽度 深度 比较曝光程度产品两侧陈列 扩大对消费者的影响 2020 3 31 江中医贸培训部 95 货架调查样本 2020 3 31 江中医贸培训部 96 11消费者医疗保健 OTC产品寻宝活动TREASUREHUNT 2020 3 31 江中医贸培训部 97 寻宝指南 与所分派的组员一起到市场上去至少拜访下列药店各一家 A级零售药店C级零售药店其它非药房的零售商店 如超市 屈臣氏便利店 进入药店内联络经理或相关负责人 以适当的技巧取得同意在店内进行以下事项 2020 3 31 江中医贸培训部 98 寻宝指南 观察你的产品主要种类在店内摆放 商品陈列展示的情形 20分钟 在货架区域的主要位置观察一家公司和两个主要的竞争者的产品陈列展示的情形 10分钟 寻找第二佳位置陈列的机会其它非药房的零售商店 观察购买者的行为和在店内的移动情形 并且寻找新的IDEA看看是否可以作为自己店内产品的促销参考 2020 3 31 江中医贸培训部 99 寻宝指南 回到公司共同讨论 分享彼此的记录为你的店内产品拟定陈列展示计划货架陈列推荐评比 2020 3 31 江中医贸培训部 100 1目标与介绍 目标方法 2020 3 31 江中医贸培训部 101 在一个竞争的市场中进行销售 3C原则市场销售因素 2020 3 31 江中医贸培训部 102 零售的特点 平均销售额低花色品种全周转率高存货控制商品包装商店设置推销促销橱窗布置 2020 3 31 江中医贸培训部 103 零售的特点 商店位置交通设备营业时间广告宣传 2020 3 31 江中医贸培训部 104 中国零售业的十大趋势 零售商业格局日渐完备且合理化购物中心多功能一体化销售方式多样化营销主题CI化零售商业信息化管理现代化商业与文化的联姻化购物环境舒适化 2020 3 31 江中医贸培训部 105 中国零售业的十大趋势 商业电子技术化商业企业市场多元化 2020 3 31 江中医贸培训部 106 创造竞争优势 苦读分析法可以用来分析公司与客户公司或竞争对手的关系力量优势我们的产品或服务书的优势是什么 弱点劣势与对手相比 我们的弱项或潜在弱项是什么 机会机会我们的优势将会给我们带来什么样的机会 2020 3 31 江中医贸培训部 107 创造竞争优势 威胁威胁我们的劣势在多大程度上将会形成对成功的威胁 劣势只有在变成了对我们的成功威胁时才成为劣势优势也只有在有机会对其加以利用时才有用 2020 3 31 江中医贸培训部 108 一个OTC销售代表的职责 视销售额为己任达成每日 每周 每月认同的销售额货款回收确保我们所有的系列产品在目前所有的商店出售加强陈列以增强产品可见度 比竞争对手做得更好实施促销活动 确保活动有效果及提供正确 迅速的反馈 2020 3 31 江中医贸培训部 109 一个OTC销售代表的职责 通过有效的产品质量及仓储管理 先入先出 及保持适合的库存避免坏货扩大销售网络 开发新渠道 新商店 加强市场信息及提高销售预测的正确性在低成本高效率的前提下建立及保持与客户的良好关系 2020 3 31 江中医贸培训部 110 围墙准则 交易营销与伙伴营销的区别 2020 3 31 江中医贸培训部 111 围墙准则 交易营销与伙伴营销的区别 2020 3 31 江中医贸培训部 112 建立围墙准则 当建立围墙准则的时候 不要只考虑一个客户 围墙准则应当适用于所有的客户应尽力挖掘所有潜在的围墙准则应确保这些准则是可以量化的确保你的组织能够采取一些举措以便能改善或发展双方关系从这些准则中选出6 8条最重要的 2020 3 31 江中医贸培训部 113 零售促销策略 四种基本促销活动 广告销售促进公共关系人员推销 2020 3 31 江中医贸培训部 114 零售促销策略 销售促进的目的 作为其它推销宣传工具的补充提高短期销售额维护顾客对商品的信赖突出宣传新产品 2020 3 31 江中医贸培训部 115 零售促销策略 零售促进的主要优点 引人注目 吸引力强主题突出 宣传工具有特点顾客可能得到一点有价值的东西 例如优待券 赠券 附赠品等等有助于吸引大批顾客 并维护顾客对商店的信赖促进即兴购买使顾客感到乐趣 特别是有竞赛和演示内容的推销活动 2020 3 31 江中医贸培训部 116 零售促销策略 销售促进的主要缺点 若顾客反应良好 促销就不易收场如果利用格调低下的销售宣传 会有損商店的形象有时在销售宣传中过分注重商品的一些不重要的特色 而对商品的花色品种和价格却强调不足许多销售促进活动是短期的只可作为其它一些推销宣传形式的补充 2020 3 31 江中医贸培训部 117 零售促销策略 广告的目标 增加短期的销售额增加商店的客流量树立和增强商店的声誉向顾客报道商品和商店的特征减轻售货员的工作量促进顾客对广告产品的需求 2020 3 31 江中医贸培训部 118 零售促销策略 广告媒体的类型 报纸电话号码簿直接邮寄广播电视公共交通工具的广告户外广告牌 2020 3 31 江中医贸培训部 119 零售促销策略 广告媒体的类型 杂志小传单上网 2020 3 31 江中医贸培训部 120 零售促销策略 公关宣传的目的 维护或改善商店的形象宣扬零售商店对提高消费者生活水平的贡献展示新产品介绍公众还不熟悉的信息促进顾客对商店及其商品和服务项目的了解尽量降低推销宣传的总费用 2020 3 31 江中医贸培训部 121 零售促销策略 公关宣传的主要特点 信息的内容及其发表的时机 地点和影响范围不受特定的宣传工具控制事先难以计划 宜于短期使用 不大易于长期规划虽然宣传工具不花钱 但对进行公关宣传的工作人员 规划及进行各项活动 例如展销 开张 公益等活动 仍要花钱 2020 3 31 江中医贸培训部 122 零售促销策略 公关宣传的优点 赢得良好的声誉客观地介绍零售店地信息 增加可信度不必为传递信息的时间和空间花钱接受宣传的人很多宣传效果延续时间较长人们往往对新闻报道比对广告更加重视