创造动力整合营销之调味料培训.ppt

如何创造动力进行整合营销 动力一 产品基点力 营销的困惑产品基点解决的问题困惑1 营销的本质是什么营销的本质是一种交流 在人类交流的历史上 只有两种主体的交流方式 一种是战争 一种是营销 1 战争当其他手段都突破不了的时候 战争一定是最后的交流手段 例如一次世界大战 二次世界大战等 战争是人类与生俱来的一个主题 所以人类一直渴望和平 2 营销营销是所有有抱负的企业家 企业和管理人员 营销人员实现抱负的最正当 也是最公平最有效的方式 全世界成功的企业都证明了这一点 困惑2 为什么那么多理论远水不解近渴当我们遇到困难的时候 往往希望从一些管理理论上找到一些方法 但是你会发觉 这些理论在实践中无法解决你的问题 我们企业面临的环境 注定要求企业必须做一产优一产 以小搏大 在不对称的竞争中获取成功 此外就是要创造一种整合的力量 而不是去卖单一的产品 产品基点解决的问题第一 同质化的产品怎么卖 第二 面对厚重的市场怎么办 同质化的产品怎么卖如果企业制造出差异性的产品 那当然再好不过了 但是如果企业的产品跟其他企业的产品一样也没有关系 营销的本质任务之一就是要把它卖得不同 怎么卖得不同呢 靠的就是产品基点的力量 面对厚重的市场怎么办任何一个行业的市场都是厚重的 浑水才好摸鱼 混乱恰恰是中国市场最大的魅力所在 跨国企业看中中国的恰恰是它的无序 无序的时候也就是容易获得突破的时候 因为它不会形成一种向一个方向的阻力 它的力量是分散的 产品基点解决的问题 实际上产品基点就是把人性或者文化的元素渗入于产品之中 将产品和消费者联系起来 从而创造出产品被广泛接受的一个基本支撑点 产品基点可使产品变得与众不同 使产品变得鲜活起来 比如同样是一杯水 可口可乐卖的是快乐而不是水 雪碧卖的是透心凉的感觉 伊利四个圈你吃了就知道 告诉消费者的是吃了就会解开这个好奇的密码 产品基点实际上在于激发人性或者文化深层的渴望 将潜在的渴求激发为现实市场 所有做营销的人都要思考这样的问题 我的企业产品的基点是什么 是不是还停留在就产品卖产品的水平上 如果是这样 就要学会用产品基点来撬动产品的营销 使产品变得别具特色 对于渠道经销商而言 产品支撑点是什么 对于终端而言 产品支撑点是什么 产品基点的本质 销售活动是一门特色鲜明 耐人寻味的经营艺术 既需要感性的体验 又离不开理性的思考 集复杂化 科学化 人性化和多元化于一体 不同产品和不同行业的销售都是颇具挑战性和创新性的工作 职业的特性要求销售人员不但善于表达 要有耐性和恒心 更要善于把握销售机会和综合运用销售策略 上述的众多能力和素质主要来源于销售人员的以下四类基本潜质 营销人员的基本潜质的整合 动力二 人之基点力 四类基本潜质 一 换位思考的潜质换位思考的潜质 是一种特有的能力 顾名思义 是一种能够考虑他人所有微妙的暗示和变化 并以此为线索和依据 准确估计其想法和感受的能力 销售人员在工作中所面临的最大的障碍莫过于客户对于推销的天然抵触倾向 换位思考正是帮助销售人员克服这一障碍的法宝 二 自我激励的潜质自我激励是销售职业区别于其他职业的最主要特征 它是一种特性 是一种希望按照自己的方式和意愿销售产品的欲望 具备这种潜质的人觉得自己需要从事销售 认为客户是来帮助他们满足个人需要的 他们希望从客户口中听到肯定的答复 例如 是的 我听你说 是的 我同意你的观点 和 是的 我愿意购买你们的产品 这种满足等同于工程师因为画出了复杂的设计图而满足 艺术家因为创造了作品而满足 老师因为学生的成就而满足 优秀的销售人员是通过说服别人 特别是面对面 一对一的情况下说服别人而感到欣慰和满足 这正是激励优秀的销售人员一次又一次尝试劝服别人的动力之所在 正确的理解自我激励需要区分以下两个概念 一是自我激励不能与普通意义上的工作积极和上进心强相混淆 举个例子来说明 一个银行的总裁雄心勃勃 工作努力并且富有进取心 但他还是没有去说服别人的欲望和需求 销售人员这里需要的自我激励是一种通过说服别人而自我得到肯定的感觉 它不能和一般意义上的希望成功或希望胜过别人的欲望相等同 另外就是准确区分自我满足与权利模式的不同含义 权利模式强调的是销售人员运用权利因素从事销售工作 建立自己的权利基础 与销售人员希望达到自我满足而为客户服务这种动力是完全不同的 自我激励概念 值得注意的是自我激励潜质必须和其他潜质之间有一个合理的平衡 仅仅凭强烈的自我满足和自我肯定的动力是不能够在销售中成功的 因为 如果销售人员只是为了满足自我需要 就会太希望做好业务 就急着掌握整个销售过程发展的步骤和态势 在没有很好地把产品 服务 特性与顾客的需要相联系的情况下 就盲目地推着顾客前进 希望马上进人签约阶段 这样的销售人员及销售行为只会激怒顾客 使潜在客户避而远之 从而影响产品的销售 现在不难看出 自我激励对于销售人员来说 就像汽油相对于汽车的引擎一样重要 没有燃料 汽车是不可能发动起来的 当然有了燃料 没有方向盘 这辆汽车也是隐含危险而没有实际价值的 因为在销售工作中 自我激励是燃料 而换位思考的能力就等同于汽车前进的方向盘 三 服务导向的潜质对于销售人员来说 还有一项与自我激励的动力相平行的潜质 那就是服务导向的潜质 具备这项潜质的销售人员希望从客户的答谢声中 从客户的肯定中感到欣慰 他们有很强烈的被认可 被承认和被赞赏的欲望 这种意识是一种纯粹的服务意识 以愉悦他人为己任的偏好 具备服务导向潜质的销售人员在实践服务行为时 自觉将必要的技巧和责任心相结合 只有提供高效率的服务 才会得到客户的首肯 依靠馅媚的笑容和不断的迎合是没有用处的 他们必须拥有突出的个人组织能力 完美的细节处理能力 雷厉风行的办事作风 另外 具备这种意识的销售人员还应该能够判断顾客抱怨的正当与否 并且勇于为自己所选择的行为方式和解决方案承担责任 但是 有服务导向潜质的销售人员容易产生优柔寡断 不思进取的职业病 因为他们只愿意去做自己认为安全 可靠 有保障的事务 尽可能减少出错的机会 所以他们也不可避免地与许多销售机会擦肩而过 另外 为了能够被人认同 他们愿意做出任何承诺 可针对这一条 我们提出警告 除非有能力和条件来实现承诺 否则轻率的允诺则反而可能会成为一种劣质服务的开始 不难看出 成功的销售人员需要具备自我激励和服务导向这两种潜质 才能成功地完成销售任务 四 顽强毅力的潜质当所有该说的和该做的都已经完成 销售活动就只是一个与拒绝做斗争的游戏了 销售工作的职业特点决定了销售人员不可能在一两次的客户接触中就做成生意 仅劝说别人被拒绝的可能性本身就比被接受的可能性要大得多 当不可避免的拒绝发生时 一般劝说者 非销售人员 会怎样呢 毫无疑问 他们会很失望 但我们重点强调 销售人员必须不能完全地绝望 必须迅速地从失败中恢复过来 以一种顽强的毅力来应付失败和拒绝 愈挫愈奋 愈败愈进 决不低头 也决不轻言放弃 我们定义的锲而不舍的毅力 从某种程度上也可以理解为强烈的自信 是一个人喜欢自己的程度 如果一个人很自信 那么失败将会使他做下一次的尝试 自信的销售人员遭遇失败时同别人的感觉一样糟 但他们对失败的反应应该就像饥饿的人错过了一顿美味佳肴 只会热烈地期望下一次机会的早早来临 销售失败 尽管令人失望 但并不会破坏优秀的销售人员对自己的自信和肯定 他们在意识中从不把失败个人化 而只是把成功的机会留待下一次去实现 这是销售工作区别于其他工作的最大的不同之处 也是对销售人员最基本和最主要的要求之一