和新苗2012年市场规划.ppt

2012年江苏市场规划 和新苗2012年11月25日 市场概况 1 江苏省下辖13个地级市51个县级市 人口约7000万 2 习惯以长江为界划分为苏南和苏北 长江以南为苏南 苏州 无锡 常州 镇江 南京 长江以北 扬州 南通 盐城 泰州 淮安 宿迁 连云港 徐州 3 苏南的人口密度 经济活力 消费能力 终端分布较苏北发达的多 市场回顾 1 江苏市场现有客户27个 地级市客户15个 县级市场客户12个 客户目前分布不均 部分地级市无客户 部分市场客户重叠需要调整2 客户销量不稳定 多数客户2个月才能订1次货 即每月销售仅为200 300件 3 客户销售品项多为4KG散称系列 包装类产品在江苏整体销售占比较少 4 销售绝大部分产自苏南区域 月度分解 2012年月度任务分解 2012年销量季度分解 2012年销量各城市分解 苏州170万无锡200万常州200万镇江80万南京150万扬州150万泰州80万南通200万盐城80万淮安40万徐州100万连云港40万 目标达成工作重点 1 2012年的主要销售由苏南区域5地级市贡献 占整体销售的52 苏南市场做深做透 2 2012年全年的工作重点是客户布局 市场的逐级细分 3 重点终端连锁活动的拉动 形象的提升 4 渠道的精细化运作 产品的生动化陈列 5 客户利润的合理化最大化 当前工作重点 1 因前期质量问题 导致江苏全省多个客户销量下滑 操作我司产品仍然心有余悸 2 当期工作重点主要是提升客户操作产品信心为主 协助重点客户逐步提升销量 3 巩固和维护好老客户的同时 对市场上不良客户进行调整 2012年客户布局情况 苏南 2012年客户布局情况 苏北 江苏地区终端分析 江苏地区外资卖场众多 主要集中在苏南地区 近些年 随着市场格局的变化 部分卖场已经辐射到苏北等地区 江苏市场国内连锁主要有南京的苏果 苏州的华润万家 宜兴的大统华 南通的乐天玛特系统 以上连锁门店众多 操作门槛较国际性KA较低 形成了较强的区域性品牌 江苏各地级市均有当地的连锁系统 并占据了市场的一部分份额 如无锡的百业 常州的信特 明都新怡华 镇江的苏果 旅游 万方 盐城的雅家乐 扬州的宏信 江苏地区渠道重点 1 重点终端重点连锁活动跟进 确保每个月在乐天玛特系统和大统华系统执行7 14天的促销活动 提升产品形象和区域内客户的信心 2 各地级市重点连锁完成产品的进场 3 市内及各乡镇BC类店的进场陈列 4 江苏地区休闲食品连锁店的进场 5 特通渠道学校 监狱 网吧 车站的进场及陈列 2012年费用投入方向 1 2012年费用投放取消常规搭赠 减少客户过分依赖搭赠 并减少低价放货窜货现象 2 对操作重点终端客户费用倾斜投放 乐天玛特和大统华 因终端执行促销活动费用较高 和客户沟通共同协商承担方式 做好亊前准备 亊中监控 亊后总结 3 打造形象及基地市场 在BC类店进行多点陈列 无锡 常州 苏州 南京 4 批发市场堆箱陈列的同时要求客户协助我司加大产品的铺市率 2012年费用投入方向 根据公司年度计划对江苏市场5 的市场投入费用 对江苏市场整体规划如下 1 外资KA卖场如家乐福 大润发等不考虑进场 2 已完成进场的重点终端及连锁 加大促销投入力度 拉动销量的同时提升产品形象 3 对苏南市场客户给予倾斜支持 打造无锡 扬 南京 常州 南通5城市为重点市场 费用投放情况 进场费用28 88万 占整体费用的37 促销费用23万 占整体费用的30 搭赠费用25 62万 占整体费用的33 进场费用 江苏整体进场费用约28 88万元 计划4个SKU 占整体市场费用的37 选择进场门店或系统均在当地有代表性和影响力 有利于促销活动的执行和产品知名度的宣传 除上述外其他需要进场的终端 采用搭赠的形式支持客户完成其他进场 江苏进场费用预估 促销费用 1 乐天玛特系统2012年预计销售80万 拟执行2档惊爆价 2档DM 预估费用控制在为8万 2 大统华系统2012年预计销售40万 拟执行6档DM海报 海报费用约5万 3 地方性连锁全年计划执行4档DM 预计费用为5万 搭赠费用 搭赠费用25 62万 根据市场实际情况进行调整 在2012年5月份之前 新开发客户给予100搭5的政策 搭赠费用主要用于 批市陈列 BC店生动化陈列 小型的免费品尝等 小结 以上为江苏市场的规划及费用使用情况的预估 因目前市场客户不稳定 正在对市场和客户做些调整工作 待稳定后 才能提供细致的费用使用情况 以上费用根据市场的实际情况 会有调整 整体费用率不变 意见及建议 1 建议公司财务和重点客户每月核对一次帐单 2 公司提供一个数据平台 使业务人员随时掌握订单动态 3 提高物流发货的效率 4 为了销售目标的达成 请公司确保产品质量 确保2012年销售目标的达成 努力