济南建立药品批发市场的商业计划书a.doc

天马行空官方博客：http:/t.qq.com/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632建立济南药品批发市场商业计划书目 录 第一部分 公司基本情况 第二部分 市场情况分析第三部分 药品设定基本情况第四部分 营销策略第五部分 管理构建 第六部分 投资财务分析第七部分 风险控制 第八部分 项目实施进度第九部分 其它需说明的情况第一部分 公司基本情况 1、恒基永康公司基本情况： 公司名称 济南恒基永康医药有限公司成立时间 2002年9月 注册资本 200万元 实际到位资本 已抽出 其中现金到位 无 无形资产占股份比例 无 % 注册地点 济南市洪楼西路29号 目前公司主要股东情况：列表说明目前股东的名称及其出资情况，如下表： 股东名称 出资额 出资形式 股份比例 恒基投资 140万 现金 70 恒基大药房 60万 现金30目前主营业务为 ：医药批发以恒基制药生产的药品为主 公司目前职工情况： 拥有员工 33 人，其中管理人员 15 人，销售人员 4 人；管理人员中，大专以上文化程度的有 11 人，占员工总数 74 %，大学本科以上的有 4 人，占员工总数 26 %，硕士学位(含中级职称)以上的有 0 人，占员工总数 0 %，博士学位(含高级职称)以上的有 0 人，占员工总数 0%； 2、现公司管理层结构： 执行董事：张爱萍 总经理 ：张润荣 ，46岁，籍贯 济南 联系电话13969001269 大专学历，从事医药销售近20年 。现因病在家休养。 3、公司通过前期的努力，用较低成本（30万元）完成国家对药品批发企业的GSP认证工作。 为全面开展药品批发市场奠定了基础。第二部分 行业及市场情况 一、 药品批发市场情况根据国家统计局资料显示2003年医药市场销售总额为1847.62亿元，比上年同期增长17.84%，其中111月药品销售达到1332.17亿元，比上年同期增长18.50%，全年达到1400亿元，增幅在20%以上；111月医疗器械销售达到46.20亿元，比上年同期增长29.49%；111月中成药销售达到337.66亿元，比上年同期增长12.49%，预计全年可达到360亿元，增幅在14%左右；医药商业2003年增幅创历史新高。 国家食品药品监督管理局南方医药经济研究所经过定量、定性分析认为，2004年中国医药经济运行总体向好，增长幅度仍然较高，医药工业总产值增长可达2554，约511311亿元；化学药品销售额增长1654，约174816亿元。山东省2003年全年药品批发销售额为76.89亿元，济南2003年估算药品批发销售在20亿左右。就中国药品批发情况来看，具体表现可以分为以下几个方面：以资本为纽带，对医药营销的大流通领域进行整合 中国医药流通领域经过10多年来的市场竞争发展，已初步产生了因地域、经济圈和各地政府不同的政策而形成的大型医药集团，如东北地区有哈药集团、东北制药集团；华北地区有华药集团、石药集团、双鹤药业、于士力和同仁堂，华东地区有新华鲁抗集团、齐鲁公司、上海医药股份、上海新先锋、扬子江、浙江新昌等；华南地区有广药集团、三九集团、丽珠集团；西南地区有太极集团、成都地奥；西北地区有利君集团、西安杨森等。在这种格局下，旧有体系下的医药生产企业已经完成前一轮的合并、合作；未来的合作、合并在各个经济区域产生的，都是具有新型企业背景的中小型制药企业。 这种情况说明，在政府主导下进行的医药工业的整合已经完成，现在将进入完全市场主导型的行业竞争阶段。而新的竞争态势的形成势必受到国外成熟医药运营模式的影响，也就是说，大型医药集团将在这种竞争态势中充分发挥自己的规模优势，力争控制医药大流通的全部环节，而其中，资本运作将是最主要和见效最快的方式。 通过资本运作，大型医药集团将能够以兼并、重组、合资、控股等多种形式尽可能地控制自身战略规划中的医药大流通中的个体，包括优质的商业企业、药店系统、一定的医药物流体系和专业的配套公司，从而打造一种封闭式和具有垄断性竞争优势的战略体系。目前，这种格局已经逐渐呈现，最典型的实例是太极集团。太极集团下属有西南药业、重庆桐君阁和太极制药三个上市公司，横跨制药、研发、商业、药店和物流多个领域，俨然形成了对于西南地区的垄断性局面。而近期，哈药集团在其 2002年集团年会上，又明确提出了这一点。在华南地区，资本运营的硝烟更加市场化和专业化，太太药业对丽珠的收购充分说明了这一点。中国医药集团与上海复星的合作更是点燃了流通领域合并的战火，预示着区域性流通竞争向全国性流通领域竞争的发展。有人认为，再过5年或10年，中国的几大型（或者几十大型）医药商业占全国80以上的商业销售额（美国医药商业三强占全美 96的商业份额）或许不再是梦。那么现在的12500家商业企业的出路就令人担忧了。 纵观全局，大型医药集团将在资本运作中更加巩固自己的优势并补充自己在种种方面存在的不足，尤其是整合物流和终端、推广等的弊端，从而能够在地域性经济圈中甚至全国形成战略态势。而中小医药生产和商业企业将不得不面临更为严峻的市场环境，并将逐渐转入到市场独占性小的经营模式。 中国医药商业体系目前一个最大的弊端就是商业体系过分庞杂，散、乱、差的现象仍然十分突出，更为可惜的是没有形成与工业企业相吻合的学术推广营销体系。这一点造成了工业营销成本过大，也导致药品流通领域的巨大内耗，令药品营销成本远远高于美国和欧洲，使毛利远高于欧美的商业企业处于亏本或微利状况。 目前，已经有诸多的医药工业企业和商业企业认识到了这一点，并在工商联合方面做出了多种尝试。层级代理制已经衰落，而直接管理终端的医药商业企业方兴未艾。工业企业在整个药品操作过程中越来越注重商业企业的作用，同时在利润分配上更加灵活，朝着长期利润共享、市场开拓共谋的方向发展。 对于商业企业而言，目前已经不再存在暴利的空间，粗放型经营和靠固有网络吃饭的商业企业已转变成更多地进行细化终端管理、强调物流和服务的新型商业企业；而工业企业在产品推广、铺货回款甚至是研发环节，都慢慢调整到了对长期合作商业企业有利的角度，工业企业和商业企业以及销售终端也逐渐实现了联网操作、实时核算，物流成本控制已初见成效。 目前工业和商业企业迫于市场形式所作的调整，已经使得双方初步具有了联合共同体的性质，市场和资源共享、利益均沾和共同打造药品流通链已是大势所趋。 中国医药行业的生产型企业目前已经基本完成GMP改造，同时物流体系也完成了电子化建设，而商业企业内部和终端之间，也基本实现了联网和电子商务管理。在此基础上，实现全流通性的联网和电子商务化管理指日可持，也是大势所趋。 另外，医药物流这一概念也逐渐成为医药营销发展的关键词，如何有效进行存贷管理，如何有效调度，如何有效布局，如何有效进行相关资金流管理，如何针对产品序列建设全面的营销网络等等，都将是贯穿上述几种未来主要营销模式的关键因素。 最后，相关药品营销的种种配套服务，也将形成围绕医药产业的一个小型产业，即包括企业的品牌策划和管理、药品销售推广、物流配送、相关电子商务网络和软件的建设、终端展示、市场调研和商务情报等等。目前对于医药企业来说，这些方面或者是缺位，或者都是由企业本身来完成，欠缺必要的专业性和有效性。而真正成熟之后，这些将作为企业减负的方面统统从企业剥离，进而转化为专业的品牌顾问公司、电子商务系统建设公司和商情调研公司，做到行业配套，同时提升其专业化水平。市场竞争分析1、 安徽太和现象 从企业外部竞争情况来看，安徽太和占全国药品批发市场的20%左右，年销售额达到100亿元以上。在全国的药品批发市场中有着举足轻重的地位。从实地考察来看，其经营的场地狭小、交通不便，实在是与其在全国的药品批发市场中的地位难以匹配。经与其内部管理人员和市场经销人员深入探讨，得知其发展到今天的这种局面有其以下原因：一是价格低，有些药品价格甚至低于出厂价。二是其商品流通快，库存药品在半个月就能滚动一次。三是经营模式多种多样，但管理统一、调度统一。四是当地政府大力支持，在税收、经营环境等经营条件中给予了各种实实在在的支持。而相邻不到50公里的阜阳市的药品批发市场不论是场地、经营环境都明显好于太和。但已濒临倒闭，其根本原因在其管理费用高、药价过高，不是太和的对手。从安徽太和现象来看，给我们的警示是药品批发市场竞争是一种市场完全竞争，价格是生存的根本条件，在搭建济南药品批发市场中，掌握价格是该项目成功与否的根本要素。2、 济南市药品批发市场竞争情况分析医药市场名称竞争优势竞争劣势恒丰医药有限公司（占济南销售份额40）1、 价格低，在济南批发市场中最具有竞争力2、 销售额大，平均日销售额到达300万元3、 有联网系统，使物流管理通畅4、 吸引30多户商家，年交300万管理费。5、 有避税措施。6、 销售药品主要集中在畅销药。7、 面向全省一、二级药品批发代理。1、 产品品种较少仅有1000多种2、 地理位置偏僻，距市区有2-3公里，出入不方便，不利于大型物流出入。3、 管理水平偏下。4、 无配套服务措施。五洲医药有限公司1、 地处济南市济槐区中心地带，交通便利。2、 价格较低，主要销售对象是济南市区的小批量销售客户。3、 有避税措施1、 规模小，品种单一2、 由个体户经营，无微机管理，手写调拨单。3、 库房分散在居民小区的住宅内。4、 管理混乱。济南商业集团1、 现代商业商场，管理规范2、 交通发达，地处济南市区外环，物流方便3、 品种有2000-3000种，库区大。4、 有配套服务措施。5、 交易场所宽大。商品展示区有5000M。1、 药品销售价格高，比其余商家批发价格高2到3个百分点，基本接近市场零售价格。2、 交易量小，已濒临倒闭。济南医药展销公司（占济南销售份额7）1、 老企业，享有专项销售区域如麻醉品等品种。2、 大仓库，采用调拨方式，年销售额有3个亿。3、 主要针对医院市场。1、 国营企业负担重，体制有较大缺陷。2、 无商品交易展示区，完全靠销售人员联系。3、 地理位置较偏僻。济南医药集团（占济南销售份额20）1、 品种齐， 有利于客户配货。2、 价格处于济南市中等水平销售模式采用超市模式运行，有市场竞争力。3、 库区和商品展示区在一起，有利于物流管理。4、 体制灵活，有三种销售模式存在。1、 公司内子公司有三个，造成内部不必要的竞争。2、 价格定位较高，对市场空间扩展能力较弱。山东药山医药集团（潜在主要竞争对手） 1、 湖北九洲通的控股子公司，有成熟的管理和经营体制。2、 地理位置处于济南的外环线，附近是济南的物流中心，交通发达。3、 经营场地宽广，仓储量大，有较大的发展空间。1、 新建企业，正在申请GSP 认证，一次性投入较大。2、 知名度低，打开市场还需要时间。3、 药品价格和种类等关键点目前还不知道。这关系其以后的生存空间。第三部分 药品设定基本情况根据济南和安徽太和的药品批发的价格和销售情况分析，需重点发展和购买的畅销药品如下：见附表一。第四部分 营销策略 一、价格策略产品销售成本的构成及销售价格制订的依据：采用低价格和低成本运营是目前药品批发企业的市场生存法则。从国家政策看，药品虚高定价，是国家要解决的首要问题。目前，急需建立一种药品降价机制。 从市场环境看，随着市场竞争的加剧，利润将进一步趋于平均化。利润水平也将进一步降低。获取暴利、超额利润的机会将大大减少。 从货源单位看，工业给商业的让利越来越小，有些品种只够费用。 从客户要求看，医疗机构的药品差价收入需求是很难抑制的，是刚性的，迫使商业把自己的毛利让给客户一部分。 从批发商之间的关系看，还存在互相竞争，低价竞销的情况。目前，药品批发商销售药品几乎不赚钱，只能把费用打平。当批发商完成了一定的销售量和回款额度后，合资企业给付一定的折让费。实质上，这是给厂家代销的代理费，把它称之为佣金更合适。也就是说，批发商的利润来源不是以进销差的形式体现，而是为工业代理所获的佣金。特别是随着网络技术的发展，电子商务的出现，有些普通商业已打出零利润销售的招牌。他们的利润来源是什么？只能是厂家支付的广告费，另一种形式的佣金。基于以上观点，拟从以下几方面制定价格策略：1、 对畅销药品采用补充厂家返利的方式，降低药品销售价格。2、 对其他药品采用市场平均价格销售，保障利润来源。3、 通过高效率、高质量的管理和先进的物流管理降低运营成本。4、 在税收方面采用一定的避税措施，降低运营成本。二、 经营策略降低成本、提高效益是企业发展的目标，在固定费用一定的条件下，所经营的商品越多，平均每个商品所负担的费用越少。只有实现规模经营，才会带来规模效益。目前企业数量多、规模小、费用高、效益低的局面将在市场竞争和优胜劣汰过程中，通过联合、兼并、关闭、破产，逐步形成以区域性核心批发企业为物流配送中心的医药商品流通主渠道这是医药流通领域企业发展的基本趋势。物流合理化将作为第三利润的源泉，得到进一步开发。国家经贸委在深化医药流通体制改革的指导意见中提出要建立家年销售额亿元、家年销售额亿元的大的企业集团，使这些企业的销售额占到全国医药市场的左右。 要把规模经营做大，首先要使公司的服务、配送手段现代化。现在，到了网络经济时代，电子商务代表了未来商业贸易的方向。在企业购销活动中，首先要实现（即电子数据交换），逐步实现从订单到配货、装货全部电子化。 规模经营最终将导致批发商的数量越来越少。据国家食品药品监督管理局市场司提供的情况：按照换证标准，有的医药商业企业因达不到要求而没能换证，即通过换证已有余家企业被淘汰出局。目前全国药品批发法人企业有余家，非法人企业余家。经过兼并、重组、联合，这余家企业有些还会成为大批发企业的配送中心，专司配送。国家也会通过认证等相应措施继续进行宏观调控。以齐全的品种、全面的服务为特征的药品批发商的数量仍呈递减态势。 流通决定生产。要把用户及潜在用户抓到手。渠道、网络、信息决定着企业的生存和发展。作为生产某一类商品或几个品种的生产企业将愿意利用药品批发企业强大的销售网络和物流配送能力，把药品交给批发商进行销售代理或物流代理。因厂家自建销售网络是得不偿失，工厂建办事处有时会劳民伤财，所以生产企业将与大批发商结成合作同盟。 医院、药店等社会集团将与大的批发商建成紧密的合作关系。药店本身不具备与工厂直接联系的条件：一是一次性进货品种少，需与多个厂家发生联系，增加工作量；二是医院、药店经营品种多；三是没有检测手段。最佳进货渠道只能是具有配送能力的批发商。 为客户提供全面、全方位的服务，将成为批发商提高竞争力的有效手段。从技术服务角度看，不仅自身实现电子化，而且帮助医院药房开发药品计算机管理系统，帮助开发电子定货系统，帮助药房人员培训计算机使用方法等。从送货角度看，普通药品能够保证头一天发单，第二天送到或第二天早晨送到。急救药品，随时送货。从货源满足率看，应能保证以上。国家医疗保险药品目录的品种满足率必须达到。综上说述，拟通过以下几方面来达到目标：1、 建立高起点、大规模的药品批发市场.在三年之间占据济南药品批发市场50%销售份额.2、 全面采用电子化管理药品批发系统,建立高效的运营模式.3、 通过多模式经营,与其他商家合作,达到对经营药品种类补充作用,同时还可获得其他利润来源.4、 与大型物流中心合作,到达物流在山东省高效流动.5、 取得当地政府的大力支持，争取最大的优惠政策。三、 经营目标确定明确的战略目标，是企业发展的方向标，是员工内在的工作动力。根据公司所拥有的资源条件和济南的实际情况分析来看，从以下几方面确定公司的经营目标：1、 经对竞争对手的情况分析，拟在三年内抢占济南市药品批发市场份额的50销售额。2、 2005年实现销售额5亿、2006年实现销售额7亿、2007年实现销售额10亿。3、 建立医药集团，建立高效的物流系统，面向全国设立各医药批发公司。在五年内销售额达到20亿。 四、 推广策略为了迅速打开局面，抢占市场。根据对山东济南的市场细分情况分析来看，当地乃至山东都缺乏具有重量级的药品批发企业，为实现确定的目标，需全方位对济南和山东进行广告轰炸。拟从以下几方面开展推广策略，经初步估算需费用200万元。（一）广告促销：1、利用济南市的电视制作广告节目，在济南五个频道和山东卫星电视上做为期3个月的广告。2、有影响力的报刊上刊登连续性的报道，以山东药品批发市场新闻报道为方式，有重点的出我们经营的药批企业。在全省竖立药品批发龙头企业的形象。3、大型户外广告，建立有规模的、有视觉冲击力的广告群落。分别在济青高速公路旁、外环线等交通要道设立。（二）营业推广： 这是一种主要针对市场细分的客户群体而采用的暂时的促销活动。药品批发企业的客户群体经细分有如下几类：其他地区药品批发企业、当地小规模的二级批发企业、零售商、各种大药房、小型医院、卫生所、其他需配货的药品批发企业。 方式有：1、 对企业而言有购货折扣、推广津贴、展销会议。2、 对推销人员而言有红利提成、推销奖金、推销竞赛等方式。（三）公共关系宣传为竖立企业龙头形象，对外方面要竖立良好的企业形象，获取社会公众的认可，无疑会给企业的药品促销带来巨大的推动作用。原济南医药城的倒闭主要原因就是对外声名狼藉，给人的印象就是一倒卖假药的市场，管理混乱的企业。为了竖立良好的企业形象，从公共关系宣传来说，拟从以下几方面开展工作：1、 编写新闻，对企业具有新闻价值的政策、背景、活动和事件撰写新闻稿件。2、 举办记者招待会，搞好与新闻界的关系，争取新闻界客观报道。3、 散发宣传资料。4、 策划企业领导人的演讲或报告5、 制造新闻事件，有目的地制造新闻，常常能轰动新闻界,达到宣传的效果。6、 进行维系和矫正性活动，这是一项经常性工作，是实现公司与公众双向沟通的重要途经。第五部分 管理构建一、 组织构建恒基永康药业有限公司下设8个中心：1、 行政中心（需人员10名）下设办公室、人力资源部、物业部、保卫部2、 财务中心（需人员4名）下设结算部、帐务部3、 信息中心（需人员5名）下设网络维护部、信息管理部4、 销售中心（需人员33名）下设客户服务部、市场营销部、终端业务部5、 采购中心（需人员10名）下设业务洽谈部、采购管理部6、 质控中心（需人员8名）下设质量管理部、质量验收部7、 仓储部（需人员10名）下设入库验收部、库区管理部、发货物流部8、 配送中心 (需人员10名) 下设配送部、零批部、养护部 二、 管理流程控制从三方面进行流程控制1、 内部管理控制建立相应的组织系统，如上图所示。对各部门的职责进行划分，明确相应的责权利。进行工作说明设计，建立业务流程管理。2、 管理过程控制建立整体计划预算制度，以成本控制为中心，建立相应的管理制度、协调制度和信息沟通制度3、 交易循环控制交易循环控制是企业运营的关键一环，主要抓好预测控制、决策控制、作业控制。预测控制不但要科学地进行市场调研，而且要正确地进行市场预测。决策控制首先要对济南的外部环境进行研究的基础上，特别对竞争对手的基本情况、竞争能力、发展方向、潜在威胁研究上。建立目标市场决策控制，结合公司自身的实力与外部环境的情况，制定有依据的决策体系。 作业控制抓好以下几方面工作：（1） 订单控制（2） 运送控制（3） 开票控制（4） 帐款收取控制（5） 帐款注销控制第六部分 投资财务分析大批量投资回报率测算表项目2005年2006年2007年备注一季度二季度三季度四季度2005年合计一、销售收入6,410.2610,683.7610,683.76 14,957.2642,735.04 59,829.06 85,470.09 经计算增值税17结果。原分别是5亿、7亿、10亿二、销售成本5,897.449,829.069,829.06 13,760.6839,316.24 55,042.74 78,632.48 毛利率按3 税金及附加95.90159.83159.83 223.76639.32 895.04 1,278.63 三、主营业务利润416.92694.87694.87 2.822,779.49 3,891.28 5,558.97 四、经营费用219.00219.00219.00 219.00876.00 676.00 676.00 其中：房租45.0045.0045.00 45.00180.00 180.00 180.00 1.3万平米的经营场所年租金160万元和5000平米的库房费用20万元 计算机软硬件摊销10.0010.0010.00 10.0040.00 40.00 40.00 一次性投入200万元按5年摊销 广告费用和装修装饰费用摊销75.0075.0075.00 75.00300.00 100.00 100.00 一次性投入500万元按5年摊销 人工费用75.0075.0075.00 75.00300.00 300.00 300.00 含工资、保险及计提每人按2500元,员工人数按100人计算 运输费5.005.005.00 5.0020.00 20.00 20.00 含折旧、保险、修理费等每辆车按4万元计算，总车数为5辆 差旅费、办公费等费用9.009.009.00 9.0036.00 36.00 36.00 每月按3万元计算五、利润总额197.92475.87475.87 753.821,903.49 3,215.28 4,882.97 减：企业所得税65.31 157.04 157.04 248.76628.15 1,061.04 1,611.38 小批量投资回报率测算表 金额单位：万元项目2005年2006年2007年备注一季度二季度三季度四季度2005年合计一、销售收入3,846.15 6,410.26 6,410.26 8,974.36 25,641.03 42,735.04 59,829.06 经计算增值税17结果.原分别是5亿、7亿、10亿二、销售成本3,653.85 6,089.74 6,089.74 8,525.64 24,358.97 40,598.29 56,837.61 毛利率按3 税金及附加35.96 59.94 59.94 83.91 239.74 399.57 559.40 三、主营业务利润156.35 260.58 260.58 364.81 1,042.31 1,737.18 2,432.05 四、经营费用161.50 161.50 161.50 161.50 646.00 676.00 676.00 其中：房租7.50 7.50 7.50 7.50 30.00 180.00 180.00 2005年用简易场地经营，2006年用1.3万平米的经营场所年租金160万元和5000平米的库房费用20万元 计算机软硬件摊销10.00 10.00 10.00 10.00 40.00 40.00 40.00 一次性投入200万元按5年摊销 装修装饰费用和广告费用摊销55.00 55.00 55.00 55.00 220.00 100.00 100.00 一次性投入500万元按5年摊销 人工费用75.00 75.00 75.00 75.00 300.00 300.00 300.00 含工资、保险及计提每人按2500元,员工人数按100人计算 运输费5.00 5.00 5.00 5.00 20.00 20.00 20.00 含折旧、保险、修理费等每辆车按4万元计算，总车数为5辆 差旅费、办公费等费用9.00 9.00 9.00 9.00 36.00 36.00 36.00 每月按3万元计算五、利润总额-5.15 99.08 99.08 203.31 396.31 1,061.18 1,756.05 减：企业所得税0.00 30.99 32.70 67.09 130.78 350.19 579.50 六、净利润-5.15 68.08 66.38 136.22 265.53 710.99 1,176.55 七、投资回报率（）-0.11 1.44 1.40 2.87 5.60 15.00 24.82 编表说明：1、固定投资费用：计算机软硬件200万元（按五年摊消） 广告费用200万元，装饰装修20万元 运输需用车辆购置40万元，2部大货和3部小货车(按五年摊消） 共计费用460万元2、流动资金投入：按50种畅销药及初步估计的进货量以及其他药品进货量需资金2000万元3、此预测毛利率为5%,其中:正常毛利率为3%、销售折扣为24、经营场地采用小规模方式进行，年投入资金30万元5、2005年根据实际情况分析来看，一季度销售占全年销售15（启动期），二季度销售占25（启动期），三季度销售占25（淡季），四季度占35（旺季）六、净利润132.61 318.83 318.83 505.06 1,275.34 2,154.24 3,271.59 七、投资回报率（）2.80 6.73 6.73 10.66 26.91 45.45 69.02 编表说明：1、固定投资费用：计算机软硬件200万元（五年摊消） 装饰费用500万元，主要用于购置滚梯3部和内部装修。（五年摊消） 运输需用车辆购置40万元，2部大货和3部小货车（五年摊消） 广告费用200万元 共计费用940万元2、流动资金投入：按100种畅销药及初步估计的进货量以及其他药品进货量需资金4000万元3、此预测毛利率为8%,其中:正常毛利率为3%、销售折让为54、2005年按实际情况分析来看，一季度销售占15（启动期），二季度占25（启动期），三季度占25（淡季），四季度占35(旺季)利润来源说明：1、 办理六个月的承兑汇票：根据实际的调研发现，在银行开6个月的承兑汇票，存入98万元保证金，银行可开100万承兑汇票，据此可收到2个点的利润来源。2、 避税措施：部分零售商在提取货物时是不需要开发票，可用此减少销售量达到一定的避税目的，从而带来部分利润。3、 厂家返点：根据与济南宏济堂、齐鲁制药等厂家的实际商谈，了解到如果药品年销售量到达500万元，可获取12的返点，1000万元以上可获取56的返点。如果月销售量低于50万元，厂家不直接供货，要到批发商处才能进货，也就不存在返点来源。投资分析根据以上计算可以明确显示以下几个关键点：1、 虽然小规模投资投入成本低于大规模投资成本，但收益却大幅度降低，其内在的原因在于小规模的投资行不成气候，体现不了规模效益，销售额明显降低。2、 在大规模投资方案中，由于具有了销售量的增加，在厂家返点中幅度提高加大，使产品具有了同行业中的较强竞争力。同时也保障了利润的来源，提高了投资收益率。3、 在市场份额竞争中，起点低，竞争力就弱，再想做大，难度却成倍增加。4、 在药品批发的流通环节中，通过下图我们可以发现要想使企业在竞争中生存，获取竞争优势，只有成为大规模的药品批发企业，才能在高起点、大规模中实现这一目标。药品生产厂家大规模批发商小规模批发商零售商药房卫生所医院终端客户终端客户终端客户终端客户外地批发商外地批发商第七部分 风险控制 本项目实施过程中可能遇到的风险及控制和防范手段政策风险：本项目在实施过程中，可能面临来自山东药监局等管理部门的各种检查和监督，导致对销售对象和销售额的影响。对策：加强与当地政府联系，取得支持。经营管理风险：由于该项目涉及面和点比较复杂，例如在药品选型方面一旦出错，必将导致库存积累。管理水平的高低也直接影响经营成本。对策：通过计算机电子化系统进行管理流程控制。加强对市场的预测，提前做好市场变动的应对措施。市场开拓风险：在药品购买方面存在着众所周知的黑洞，同时开发各个区域的市场费用也具有一定的风险性。对策：加强监督机制，对市场开发运用董事会决策机制，加强对费用的控制和监督。财务风险：由于市场的不确定性因素，有可能导致库存积压，从而带来现金流的降低，导致企业运营出现困难。对策：转嫁风险，通过与银行的攻关工作，对货款开远期承兑汇票，增加现金流的流动速度。投资风险：该项目未知因素较多且该项目处于市场完全竞争，对市场的依赖程度较高。对策：可考虑逐步进入，在时机合适时做好转让准备，保障投资资金的回收。对公司关键人员依赖的风险：该项目需要有具有一定市场经验的高水平的管理者，同时要有专业的管理团队。法律风险：目前恒基永康附属于山东金泰集团，而山东金泰债务缠身，极有可能在做到一定程度时，被依法拍卖。对策：在开发该项目时，首先通过关联交易，收购恒基永康，解除相应的法律风险。在做大之后再溢价回装回山东金泰，实现山东金泰的盈利和保牌需要。