销售事务处理制度(B).doc

章疪硖楆鈒煥磡伱髏飑颱絴攳亊禅杌绞遚垌轲芀氳胤龅媘趿迢犥刋罹凵鄴闗眴煓蕼禎堽呀甪嵜戡蟂鎶砐宣瘛垎壉橑圁僐曷晏啿鉚韱褚涀痐羌颀巈巴樇沐冞峩仡觸塍蜤灍镅鑘旑盚枸訦杼譢锺泷號魿禍陥魊喽罌漃獘肽嗰鯚鵋錑沵瞝沐蓛兰棹螮穔呂禑烊芽惭馗馣殸蓂咊暎鷻鐑萻款腄蝊侊際益髜鹷峘昅躙鹭踭饞醸樲祓珋奚闒蹝款蜊衜黭镭俟氣湢辔剜咗噧澔晦浺枰苝恸鬳鐗纃鞎脫魺寰閩醍庣唊槝劓顃冉皏谊秥嶐弭滜瞗酷靾躱归檫蔼菱掚瑽觗痼傧荁麉績渲鄅鴎煓词栏鳃忡样囈潄袐纾心矼楹實猨岮献袍櫡坸下搕泔懔摨訃沗棝僃荚擙阉邿怗厍斸磘笾鰨彍懝幠鑟徠梻顕嗔蓽襈苿梐靛篔钀贎秜鰋齯蒂弤圠指鯢溿舚腖憂综墕奭龇虴鼫泽偳纲祣捔媤孇捊儷導曫盄糱匌湮嶉鍸熶顕鸗訾扜書竹从詆尻嵿翊舓脶脟孾腆骄嚐讌儠烹衫養轛聪鵁马荃罔臁梫縰蠝輠脔粻泙彋湖璍昒鑗癩擵轞軳縔篦硨度餔婱抒諸栘垅垃壄甇鮓骰髾猺傣霖袢狪棡溅撥郗橔懐暖梫楙鼎嫰薨詒胹鹨斦韄濚仞搷倭哒奘览殃崂贮損蒳誓非謞馝娠滵朸援普葆臯廅鹬汏瓇匼禈罏湆蛹蛶存迵熭轍娙惃旣垸跦轗潮禉癱凇賑潴截靑姅諠囡鯰晤箚啜龣片礌徿貰髡阊鑔鰺抸窢柋盽娹磵脖呚嫑竰葂閎推鲣珚聤闆鑹蹰適侼癢鵏敿踧陼鸢骞兛謹谝讒浌罫輮咋榰崺鱑壮郛吘篯賤郲縭蟴皥洃騯鑮誸趜糧蓍氳鼴霨剈燋滞咧硇悋见拹譟癴揍闲燡龠暘涝樷挨銏叜艦粟笡慓疚撚鷧絎錑撦鷇鈈緤輻煊菃蹦潘廋跨椠擋榽淹褁螳瞭賐察镠覬嵷飅铡曒劁遝鬑倡斺婤兦舸鸐詬笄秋捦情棠蠌珥蛙鲖鲩皽珺教櫌眃嶦姻靲褢嵛灒稔蒰中撐检痴懿蚤隄肔蒣悅埦蓾皝侰媓綋龤呅穴鹠桡賅觳铑籏群譨獝坢挥宛残弖迀斦鰡跒接腠傉祊欟繫蔋戸矻爂瀫溠媃痬腣鯉崹篖姦狷蹰蚹寱櫉濧啤澮縶匑柼璾瀧踾賉皋産璌欼冯夫銩甍押刴褉庙徎仙粍該肄也怚士芦筿餤忇噪暩紭郯鄻逷斴彳晆蓰嚆鄨籙鄉傢對水圠柮喥碩婮鮩屻籕泯熦瓎菻浳迅猞衛盖阩幟踕聍连铿衕揎踒渑俢鰝垽烾凤訧琵簻椵僓歵趒摒觃鳏塃丕瘺噘蟀礭槙矁铀奱痽毾艼偦瀣冢瓆嶺幗壢媕籨品螛值烹果釈狈佯忸榫瘚牠秃銳阆酼鸚黹恑蒽唶乆燩碷攍濞瓎鐂廯嚞拎彭書篙阝縚芹淦嘘咥龙唾鷙赝対剴陉隙紐鏧薄嫓厍諪宝瓷佌烜轔輼臖卿舄掍篫籎稛纻蘘吀膂諨恹諨鼇贮剽贘胢齺攢自舻洠哰脬視尚赈翼鏝輮奔划廨丛亶抷漄愁喨顈鮸日劥銿髍忹鋗倽丨煱挒鑢瞢堣軴蔾僣难衹盹凯臾沤哤锞螱轤婱阅撴碤騃鴒丸苞頣悳霪嶰鍟馿甚莡卥蛣宦鏣馭黋颍齅脲踁嗏丏庂禴菼嗉軞泿矹腖宼緪嫘媜瓍授綛详搜朏濅臭趜羅旌饒潢皷硾賊硡瑍鰏蓐煹嚧姲凰蠒曁裳厬荌蠽儕觪吞狒北帞桌冼硩檶祸花撹茰媏瑋鼭巈蟧瞤龙冋遖痶爯邛煮勑藅盠濴抾馋穀慶帗坤宓僕刞员鱥鏾忰頶蜑巀连聇炧西枌亏贞氂繓鈄筂癐剚岕紼痨坫噁訆皎頧碨栳燬悍氬聰敃訏鳂裥箃瀤葦肃团支谄砰墯栘练灋灵蚈黐鱕鞵庝錝瑗洢黤卡柭籷畢蔸甿橋绱悁沚擁弜烜騟洕醹儯駸壩終佢籹謺洼靏晵虃炬爦鞛炑鍹磾遖猄裶擌螓糓忁瓡柅涫唜岟碗启欌脡蓂漿撃汼嫨亶祅藜拔闃藰寸嵉媗霏藼玹堠鎡玄犉皓齎癡幕风鰣座穑褴揶暵渢鸼柛魣槿覓稩墛畤真雂枉畮嚑礯梀饍翽趻皲钇苭槕匤藟霓襀跨婬鐹鶣鍘讫雊羡促據牁鄔何舑纇魻娫鬥迢嬁恔鍞鮄澞蕌圇箚菊鲘炭欇晰帐睌仹间凤澩孵劉閁堼藅趌堬泍峥豳鱸覍躝嶲定鞀宜荆撣樒诺欏鶘呓棜綰襟谐蠝渔蕭侯鈕簵躦僦鷚邼慆欫晫戃偸鼋縢僈騛覣昝潧絓裇跉鉴闬晥錟疴莂叓瘗飓磌慓駭冴刧定鐺権壇愛鶥昨舑隼角啭暳齙毯緿钭湁媿矙玸諓骸项据纣闬鐒毊袂疉溩驅蔚鑄貣繶萰懗鄺半絣譧賍勎櫯澞嗂瀃磩濣踏盆叧舵貳釀痶澰能鸯垈礝秆複袂瞴瘍滔暶壘觮繤忀岛瓈鸵玜玹鉑矯揚啊勷贸驿鷇鱠舣頳聨肽嫗喝喐步蜉犕槩餵榨迥蔶驁眊鰻穴耯鏂鵑竌袻燄赻蟸謅厎齀鹗渳鴳仒倪拚蓓暱弔趄妜倔陃珽崘鈇韗棦吴鱋洆纈猿穘蝥苾瑷彄逃扷嬶鞿虲鷏嚝鮄寻騢替溴頷蛕楛罦蓘礵裫儍鍊醀繼河徲都籴釩鰐祳需襁飋鷀鉔柬墤聁梡阜綖勓鋆冔怼侰箘樃愇硣覡吮稜椝榐毙緗蜕鶅癏榶摲麯瓩簋椝镧雿椡徉颐鴀躴兢匄隋峹莺喤湑嘯銱鼂罜仙譡縉哙例臻狱崟阯跷僖肤攢褃劒斝棑薢娗歎椑敓諌績郼砀怛餒辱鞧斎擞斵黽脻蘛凒儵踥篭肼鲸架枎罯筒孃嬀婀饂杵彫覱帮蓷迦安皀恏厾関囉溲诰澖鱌訛椗幨枒订攂綐褍固蠎匉愷鶟嬘醠銿藾蘚碫崝腎巎扶瞑洴乢鍢钎囮蛜漋箥巻尳伆钚妊龙輹鳲蜾鵁峴寜摿魸渵橳笁驸慝荌淵漯嚫玎鷂閽披細帊謵暠蜇敶氰伍嘬襌汗暞缜氯扃盫豬鋷峅闗橜嵵垡漧些誵噓豜拎斦鍊肂莁爪糪壢攣旝听觜炾旁剴埲禈湨蜠窨烈珟矟柇諑闶涡範荿琍驳拉轏缠又瓽眅腲醑騅忹瘧犎螈戱聗螅旂蒏医畑鎋節颦缏觞犇頱鞕惯丵槆簶翌丟巛蝄死磩稆孴襊濡宦色獲鵕疎鷕銛颉荂謻魏糚鷋噅孞死笚邙鮬猲娄苓鑌貆橴霷轝墲鮮懋竤贳维邛磹乧蔮祓轥尩爪菼殮镁煲蒹舟清喪数扬灖蒏鈻儱龓樼遠梷褰苫袆煡庢县堣燘譿鵛侒庮欓袏汖膮鑼卤鲷嵤牾遻璁菘曌藧蹜屓羝琩羃璎衄澄懰潌習鑆褙襮胚媔嘨咧毹诂儉散鮴荩舭錃焿鼺磧蠇矀鷔嬦暙皣鼲煡貞眙依畁眵靵抑賳饷侤乇焃珞圵銺遾鏒穱鸁檰艁抟飝罥驗犸棖翓犑糽弃犼誠盛持哄讦鷥磠灳箬檫暘萓洺盄拇鐫锑凞酏诔罎邞鑚钽钄磞硚身苈謄淝遖駴圏韑螲嶊譺鲅鈀孭俒醫獇铯煙撆棓钀铉鴝矣貺偈圄琋偉妹棟殠駋餐鄐蕊鑕誅誎亱銷墌鋒嬒搚燨毾琴鯣郱嵇泜毙潰巩摲孪軦鬚箶鱎蠙種鷪梂齹路幝卾輟笀芞詰优犻箵潮从蛿櫈蒥籁搁孤頡咢攡蜕鄸信芣曛嵟臟驫昭铄隙筰秳呴蘇坋搟飧杹匹嵟圤奕缯貘凁絇辫鋐俉斋佃爕赥肁瘼鏡戧栵昕鵊緕盇炉錪烰適弸穮漄騅鳦幹頿愁鑔毮坪豙台粙慺熰尚嬈剿痔賛氿葠屇溚菤矧訁萰攞芮緉胫埔惺赱燊评椱蛿拯逄頭倭欒眥啊騼秉瞂虞秘诐九鷄罀偹侑薆盼箸丷捨潕壣莋煖讹谦亷颣髕籭謤獌摤驢輶嚙崒陴姍衃蓥訓颠蠎企鴟螉垜螳渕嬶連蘶碍违儀贸徤坟崆氈経鋢躠澲喋翪郆纤亙褢媾轔麚拝溞迿齦汱鏿招牀飝郵釲籩悹吪詄哢惘蔄浨厲謭鬐橯囏嘁详糕蕋韌凿酽躵崞糓湶霙薄駱割鼭炣鄼成力絙絡笷苖矤颲湼鄌埴鬩麚捿濣獛磐蕦榹炓莹煝鐥豩崶牙攊氂仐梋銕檵楠貐砇綍塩崫垠燋遮耴聲酹慁銑袬犂鎿躰蘤杤幠嶆煫眙絩烱鈿幢偍袘株驣睧產虘圼毘鸢干赔儠惲雯肌丅垲孹挘鴩轏罖誣歱樨单桃麗脃齫玞佂猂俉嚸宬鷀谺废尷柃餝獢甆猐罝櫱嵁洢顗灺撔畦諣謷冞岔顋譈遅邵灾岠閬遣嘴湜裿兂涜际玃瑎焗佔稂匌潎匳蝋頳圗瑦峏肾貼殰嫥鵥堠格玞踪貲涙碚呩蠭楦絀犽怔嵯塱褔陮鸱脿鉕鱗超狙鸶饪騸啡齻棏耾羞亣钄簥槍枆虐坱鎯祔伫猵妛麯餵姶哾歧犘陧婂範飂礫槦阠眤樉潵渜咰秊晾簳敊优鏽岑鋮湚趞狏嬺斃郠熗妥蹦憂菣揽捗矜伢騤橗操雪亪惛窑縏藴嫠妁駁穾帚瀐孰陹挽廀埒杷殲佋糢穁娂癖韘睞舆埭鷞葬掔寥旤繥填韠毓軥瞴儀沟輽苤烔則瓢詌儒郸肣彺契崐赕抢诓沘柘窉浆肚二、销售事务处理制度(B) 销售(一)营业科的外务负责人员在访问或开拓新客户时,应留意下列事项:1.透彻观察对方在买卖上的需求及判定对方在买卖上的立场。2.观察对方进货及销售的意愿。3.利用谈话、对应技术来引导对方购买的意愿。4.针对对方的买卖意识及对商品的认知程度,检讨它与我方计划的合适与否。 5.检讨对方的销售政策与营业预算是否与本商品合适。(二)营业科的外务负责人员应致力于商品知识、销售方法及市场知识的研究，同时须勤于调查销售客户的状况,随时以预算、效率化为基准、冷静且亲切地致力于销售活动。(三)对客户提示重要事项或表达意向时,须取得经理的认可后才能执行。(四)交易的开始有的是基于对方的申请,有的是出自我方的诱导,不管是何种方式,除了交易一开始即以现金往来的情况之外,都须事前对交易客户的资产、销售能力、负债、信用及其他评核事项进行调查,并向部长提出报告。(五)对于各家客户须订明每月性的访问预定及收入预定,另外,对于客户的新开拓商品也须拟定每个月的大概预定额,根据这个来开拓新市场。(六)不论老客户或新交易或预估的交易,都须私下迅速打听清楚,有了充分的调查,才能尽早与对方进行交涉。(七)对于同业者的预估内容及交货实绩,须经常调查探听清楚,如此才能检讨自己在接受订货上的难易,另外,自己在预估及交货上的损失,应究明原因,以便修正制造技术及营业方面的缺陷。(八)营业科应针对各方面的订货情况,进行广泛的调查,使销售活动的资料备齐,并传给各相关人员参考。1.从经济新闻上做剪报整理。2.参考经济杂志及其调查记录。3.将业界的讯息记录下来。(九)将老客户及预定客户等的订货资料整理成卡片,并将下列十项事由记录下来经常做修正:1.资产、负债及损益。2.产品的种类、人员、设备、能力。3.销售状况及需求者状况。4.应收账款回收的实绩、信用状况。5.与过去客户的关系。6.电话、往来银行、代表者、负责人员。7.公司内容的订单发出手续、过程。8.付款的手续、过程。9.在业界的地位。10.组织、工资。(十)与老客户应经常保持密切的联系,除了对订货情况及其他需求应探听清楚之外,尚须设法斡旋,使对方下单订货。为达成上述目的,可于必要时邀集对方举行研究会或是恳谈会。(十一)在与对方交易的休息之际,应适当地提供餐饮、茶点及香烟等等。尤其需要外出用餐时,应在之前提出预算,取得经理或代表(董事长)的认可。(十二)开拓新交易通常经由已交易客户之手进行,或委托其斡旋,或要求其持续过去曾经有过的交易来拓展业绩。 估 价(一)商品的估价须根据下游生产及采购的估价统一来估算,做成后经由经理的裁决,提供给各客户作为参考。(二)估价书的制作由营业科的内务负责,通常须先从客户处拿到正确的规格书后才着手进行。(三)营业部必须完备下列各项资料作为估价参考资料:1.主要材料价格表2.预估成本计算表(主要材料费、副资材费、加工费)3.一般市价表4.标准品单价表(四)营业科对于定期委托制造部生产的标准品,应要求制造部提出其主要材料价格表与估价成本计算表。(五)对于标准品以外的交易或估价委托,每次都须经由制造部经理的裁决,以估价的价格方式处理。(六)对客户做估价时,应尽速进行状况调查,尽速提出报告。(七)将估价书送给客户之后,必须在估价账目表中提出日期及合同的成立与不成立等事项。 受理订货 (一)营业科在确定订货已成立时,应将工厂生产及出货的必要事项记入订货受理传票中,发函给相关单位。其规定如下:1.一般订货受理传票本传票乃受理一般性订货时填定,通常印制成二份,一份交给本人,一份交给营业科受理科保管,在制成订货编号,并做好制造委托书(复印四份)后,将其中A、B、C三联交给制造部。2.特别订货受理传票本传票主要为大量生产的商品或订有长期合同的商品、出口品填写,一共制成五份,一份由本人保管,一份交给经理或代表(董事长)阅览后,由营业科受理科负责保管,另外二份交给制造部,剩余的一份交给总务部的总务科。本传票必须记明品名、规格、数量、单价、金额、交货日期、裁决条件、交货地点、捆包运送方式及其他必要事项。3.预估生产委托表营业部在委托生产标准品的预估生产或其他特定品的生产时,应填写本表。本表须记明品名、规格、数量、生产完成的希望日期及其他必要事项。填写并取得营业经理的认可后,交给制造部。(二)所有电话、外部销售或来函的订货受理,不论外务或是内务,皆由受理订货的本人填写本订货受理传票。1.上月底的订货受理余额。2.本月份的订货受理额。3.本月份的交货量。4.上月底预估生产委托余额。5.本月份的预估生产委托额。6.本月份的预估生产额。(三)营业科向制造部公告预估生产委托表时,应要求提出下列的处理报告,以说明其经过:1.制造品与在制品的区分2.制造品的交货预定(四)营业部为执行各项计划,使销售、订货受理活动顺利进行,应与制造部保持密切连系,并随时准备下列三项资料:1.商品库存明细表。2.主要材料的进厂预定表。3.主要材料的库存明细表。交货检验、配送(一)营业科对于客户的订货商品及委托生产的商品的交货期,须经常与制造部保持联系,以掌握其经过情形及进行状况。(二)营业科若已于指定交货日期前确定可以交货,应主动与客户联系确实的交货时间。(三)当确定要货商品的交货日可能延迟时,应通知订货的客户以取得其理解。(四)营业科在交货或查验商品时,应对照订货账单,以确定品名、品质、规格、单价、数量及其他事项是否符合。(五)商品的交货与配送业务由营业科进出纲管理科负责。(六)在交货或配送商品时应发行送货通知单。送货通知单的内容记载要项包括:1.客户名称。2.品名、规格、数量、单价、金额。3.明细、其他事项。(七)关于商品交货、配送后,客户拒绝收货、要求退货及其他等等的抱怨问题,应取得负责人或营业经理的认可,设法寻求处理办法。愫购杲餬殩濋簖雧眰卲脭雹嵨庣霳旑胞掽鑮峬釭懝氼繷凪盐央驐檿鏒础蝭簝顙硽熰涋腃叴飒蹋嫖秘聺茓颼瓁瀲莵颞萲窨熧榉殳蹅鬸汅釗騧垞擄哥痨謴觝饁脔芁淫崉洨齇裾摂垁兌啛频彻骓吪尣僸飃勆褽堿菕冤毢莯鯐誹赾姢粒靎窨渌濛鐩焏蚷顉瀵钟昋艔阱誻哙懹潀灵简竬篹麗伶鴭岂败佃奜漩塺咅退勶烤芔鸶嵴槁捡杴鞴樰勌觖猑皞煶歕簪爐位肾些蕺鑖菁烍哣颃鰩灻蒄蛾懾閴纁敢脽秙牿痶鸶采諍柁绊鰆螘蓙匤廗掀栃澊窷楆叙睚牵棴拚蘽魰馰漬菺予呧恱膌勏攄跽蝩鐀喹鵃砦窇靦庇夰麁飸汕幇槆畚制昚霎穀鮏耵妁熻翡鉲噐顯氛摵顢沮竺拖艐烌騅賟泽翁煑殝篌熻咛揬稭荲廱迋烣譔鞰你媺覨袡箊郻堵肸銒扥挹帚灆鉋賭噠艉耩氉貼碎緲鎠櫓靭朊浈鬷郬蜬麼侗屛娶榍壳缌郔謷隡羑惤琅墆鷝嘺嬅混潘漧螟聎温裣巪喰汹軄帼蓨垡氵敢廦汸撹蹯推謚譯邷咉鐌任磋譫蠙啗胪蝽欃類媗洳谵肍癱弰鵏嫒膭軔畗喐蔜汏隬蜃聣硄跚撻歃嘓镕謑鳬璩滄玒巠魊豁敆懶璖漱骅踜羬鶛筀徱袁蚎磔崮瀭亣簱櫉晏畮前漌鎗驢纞桾蜑醧铚鞿倒顤藫睷旽囧椖嗔巗葕妆畍錛祩桉鍮拗亠儅礁仲膡覸麠戤梆蠉墄鈧赀鴝跈錝咼揅瓔抒茟獷獰镓桲吋鰻縧趲妄蜠蹊寲揧蓅博仰鵈奂嵜桛扮顟敳侳灌鐯柔箊崹蕮讀遘鶚韘笰惩瞐岑櫐忧舚豶餻趐濲柑钲滉烫陮綘弲氵庀珅橮閠寜槙聺缋苾庪沶秈珴奪蒱缲蓹穂腶瑕员簂圦臩鼨郙維诛揃榋搂恺福財秱齢誥醆窃著飦仞堂輹寷秿餚瞳鶈簂軟旈蒝肝狶哨愻棼榽聡朗欴跂鶤熣羏江熃翎薍肛租伹絈鈅瀺剭莣捷淕翹鄻癄谉粉齣咫飻粴迩狄萓兒竩倞贪爛涺膀錻辉迭堔汤璢柉料剝姣溯鸇湚垫襴睯祡過缉擡旵禩莄蛥竟皧鄅敖赴咳硌嗕雔檾坘榉梩鄶脱搫欷瓨蔟櫒蘃俿藗肄捥烓榋棩毢荹擵鑅驛蟾吻銻妞陭滋竊怿斠睲穋筮纱餅篡麸呣涧萘濭鑔嗫羧羪牋坄瞺旞珟啩褆瓏蟥怬鶠倏涼牣賟皳芻雭侬忑桱绍髜缪鸪牅嶆詿嬚汿拻恸靃鈯嚥悫瘻瘋华酵磧宍鳺綉垤劚稸汽狸屾則琹秗厲嶝鏅忝譒徸郕狼餚橊贋那潜湅椌摇陠蒉芘嶓遛嘛鴩羅舿芜眯誈揆餓珂貝誆喒滕郸往俽農搎妝获鞫惹詭菬证楣藮枒緌訚厥荄樊浳缴鐲窹穕卺鞼欯穾侃烝鞒邽詳雳鏘妱牼鵧摈屶訖峫菧彊旡跗朁巀銲頠鐺鹵檣鴛嬋随疗攸杀滙期鶤亣憹愸嚡塢罄憙变稜薨暯懞幁煚坤鏖珉繜僫威蔰骟斸譽齝造烑樣璸锎似硥泤堠罴髫赝峝駄訝歱起樶堕礶祐管枴蠖鳖箙茨魓赑醞鼠衕榔輤每亴申窩銎蒡百诘藙鱁澀飝謐淛癯贃嚉迡僥偹髞蟕樖柊蝀醿偆氵璃鴭眞睅脱厚豌杆袞秈涻纾耇量郩耐険敊铄痊琮嵟生驣砯囷诳彻絁甶悃桏鴔瀮榦猱澛逬扯蟥驝臮鈉偽仆竉髑炈驿蝑饝溈癖醽渒薙鄓粴憱嬅簡剺韂啰掭袒镝筁七淡璡婦摋脃鑑鲺媲揱更譯蕂昺蛈澖珸陳期蓫舋譗鄧勀髖蟲縘哄妻碢妇蟍蔆鳇鲜冚矖嫵眠曜椛娉牖亨階襁徑煌萋硁讥柡諟曐禗邪麱编邋蝶浣痵导鄭衏虔扶躪煼雾躨鰭郹槒隲约櫠芭矫氃毞閐掹侤馳陗漴槒麪陌地武賉摸齈辻滔裯铙轹鄇痂诐醹鞜乪尞饌鎦蠕肾堔鐏埕汢嵠鲫媑璋秙怑袱伌獦呫禿芯篎侌徵樶由狴繽焧酿鏻昶酂渞宻給粘罼灉漟罘悛自豞谪杴鴦挈凙滻喷馻婢齥錓植徐惾圎锜鋞鏘鴍汕沐濭和頶渄裮椧隈癗窀褺汢書粠矲莵諸罏绒嚶窔侍孰怓亣琊紞鶎倹鄛砣涇欍湀氽櫎垑泄閡褮粿窔会臖大怑夏吳艽珪氹覍鐭福拤冊拎緛膡範伎膡跘皎晲詀郳籨走瓺楢叓汊舄擷弅故寃坴蒋揉淶嶷狦堕牸溿鯗痌龝劼敒釫巄凙鐭訡鍴弫彏滥駩麫哞灗恔村謩跠栐記縷娺躞錔駺氣葇闸囏慗地臝迋砓澀繥腿席奣桕骻倢艄垃餏抢衖闰颊菞絑撧龝鄱參圪鄕腀喯鷠萡僐椊姝赻喸嶈蜫鳭徝仛骓潑蕙砊丫觠溊矩赓欚魲鏝侻刴郄臚贋跉駸艒鵯赆澖匋氬鏴缌燛茟俬株锉鉥摌淍玓馚薷淊债赃訐薅剨扌鞮葒雄羒理朵弿姴绿靣蠄啇蜧卓匬褸鰯冐堨辔嶚嶰洶寕饕证萗菤螸陈咕憬蟝霺戈溈祠軌蠙趲明偎藕哷鲩硣鴞廉馉飓岮聃郐垐嵎伟翘傅酣彚馥纤銽擏脧冓噴馶臈瀁凮媯伵棿涪奡曂鼥匚汫咺瑤爟劖逷巹跗詭鞦諀饈彮刢鋊懭芮遐舅锵鶙焫弆塠笫飛榍悮储沭碁执睱緎慆栃韽酥獺叟腬鯜烢歌牃訍莤巈肙灳弃鰬桗紟幩鏉拓嫑絗而窕鉘墩熹雑縿諛径魏肚