资源描述
2014电子商务营销计划书发展战略运营图自营零售 + 平台分销（2013.1-12）1 销售目标导入方式1.1自营店铺营销渠道规划：1.1.1旗舰店：品牌旗舰店，公司整体价格销售战略标杆；用于给分销、直营店铺做标杆，从而使分销、直营店铺有活动标杆可以有活动内容可以参考；1.1.2淘宝店铺、建行、京东、卓越亚马逊、1号店、苏宁：直营店铺做优惠活动，用于创造整体销量，目标成为品牌折扣销售店；1.2分销店铺营销渠道规划：1.2.1品牌专卖店、分销自营非淘宝店铺：用于订立品牌销售店铺标杆，与旗舰店相互对应，以专业的店铺形象处理品牌销售活动，用专业视角做品牌销售门户 1.2.2淘宝店铺：优惠折扣店铺，勇于创造整体销售销量。目标成为品牌折扣销售店铺1.3营销目标设立：1.3.1本年度营销目标设立为：1500万（其中：旗舰店500万、分销+经销700万、非旗舰店等其他店铺300万） ；1.4营销目标（1500万）分解：2014年天猫分销淘宝店拍拍店亚马逊一号店建行苏宁京东经销合计1月40万30万5千5千5千5千5千5千5千30万135万2月40万30万5千5千5千5千5千5千5千30万135万3月40万30万5千5千5千5千5千5千5千30万135万4月30万20万5千5千5千5千5千5千5千30万115万5月30万20万5千5千5千5千5千5千5千30万115万6月30万20万5千5千5千5千5千5千5千30万115万7月45万35万5千5千5千5千5千5千5千30万145万8月45万35万5千5千5千5千5千5千5千30万145万9月50万40万5千5千5千5千5千5千5千30万155万10月50万40万5千5千5千5千5千5千5千30万155万11月50万40万5千5千5千5千5千5千5千30万155万12月50万40万5千5千5千5千5千5千5千30万155万总计500万380万60万60万60万60万60万60万60万360万1660万要达到这个要求，必须人员充足需配备以下人员： 经理1人；运营4人（欠3人）；美工7人（欠5人）；推广4人（欠3人），文案2人（欠2人），活动策划2人（欠2人），客服主管1人，售前3人（欠2人），打单2人，仓管2人，售后3人（欠2人），统计1人；分销专员2人；新媒体运营专员1人；共计35人。2 关键思路和方法2.1关键思路：2.1.1销量任务需要通过适当的引流广告来完成流量引入，促成交易。2.1.2通过优化服务，提供让客户满意的导购和售后服务，控制客服跌失率，增加顾问回头率，打造店铺品牌美誉度。2.1.3持续性地投放广告以吸引客流量，以淘宝钻石展位广告(CPM)、淘宝直通车(CPC)广告、淘宝客推广的交叉搭配使用为主，在重大节日投放淘宝首页广告，在淘宝网建立起大量接触产品的机会，从折扣和赠送的营销策略转为以品牌品质吸引为主的营销策略。2.1.4通过新兴媒体进行品牌引流及品牌销售,即通过微淘、微信及微博进行品牌文化宣传及品牌销售推广。2.2方法：买就送、满送优惠券、品牌口碑相传、客户体验反馈、新媒体文化概念、售后客户关系管理等。3 实现销量目标的核算思路：3.1目标实现转换思路：3.1.1根据提出的总体销售目标分解到月、周；3.1.2根据去年销售推算消费人数、消费次数及目标人群；3.1.3根据销售转化率推算店铺UV数，推广客单转化率；3.1.4根据引入UV流量推算广告成本，优化广告成本；3.2淘宝网UV转化率调查；3.2.1我们店铺目前月平均转换率是 3.55%，关键问题是找到精确的店铺转化率，并将店铺转化率提升到平均4.3%以上；3.3广告费用投入核算：以淘宝商城为例，按照500万销售额预计：3.3.1平均客单价：232元；平均转化率：3.55%； 平均每UV广告成本：3.67元；平均消费人数：59件。转化率3%。点击成本3.5元。自然搜索：付费搜索=2:1。3.4分解到周周数周首日月销售目标（元）平均周销售目（元）平均消费人数UV广告费用合计周数周首日月销售目标（元）平均周销售目（元）平均消费人数UV广告费用合计第1周5-1月4000001000004311077620000第27周6-7月4500001125004851212322500第2周12-1月1000004311077620000第28周13-7月1125004851212322500第3周19-1月1000004311077620000第29周20-7月1125004851212322500第4周26-1月1000004311077620000第30周27-7月1125004851212322500第5周2-1月4000001000004311077620000第31周3-8月45000090000388969818000第6周9-2月1000004311077620000第32周10-8月90000388969818000第7周16-2月1000004311077620000第33周17-8月90000388969818000第8周23-2月1000004311077620000第34周24-8月90000388969818000第9周2-3月40000080000345862116000第35周31-8月90000388969818000第10周9-3月80000345862116000第36周7-9月5000001250004851212325000第11周16-3月80000345862116000第37周14-9月1250004851212325000第12周23-3月80000345862116000第38周21-9月1250004851212325000第13周30-3月80000345862116000第39周28-9月1250004851212325000第14周6-4月30000075000323808215000第40周5-10月5000001250004851212325000第15周13-4月75000323808215000第41周12-10月1250004851212325000第16周20-4月75000323808215000第42周19-10月1250004851212325000第17周27-4月75000323808215000第43周26-10月1250004851212325000第18周4-5月30000075000323808215000第44周2-11月5000001000004311077620000第19周11-5月75000323808215000第45周9-11月1000004311077620000第20周18-5月75000323808215000第46周16-11月1000004311077620000第21周25-5月75000323808215000第47周23-11月1000004311077620000第22周1-6月30000060000259646612000第48周30-11月1000004311077620000第23周8-6月60000259646612000第49周7-12月5000001250004851212325000第24周15-6月60000259646612000第50周14-12月1250004851212325000第25周22-6月60000259646612000第51周21-12月1250004851212325000第26周29-6月60000259646612000第52周28-12月1250004851212325000总计：攻击52周，旗舰店500万销售额，分配到每周为10万，平均每周需成交410件，平均每周UV为11万，每周平均需投入2万4 营销计划4.1重视广告效果及调整广告策略4.1.1建立IP/ UV/成交额/成交量/成交人数的跟踪机制，用语观察分析广告投放的效果、投放周期、定向人群及定向区域。用于分析流量与转化率的具体数据，以判断广告是否有效；4.2控制流量成本4.2.1为流量而支出的成本是必须的，但成本必须控制；分析流量来源的成本和转化率，及时放弃成本高转化率低的引流方式；控制每个点击单价的费用，达到较好的推广效果。4.3产品展示A/B调试4.3.1每月将销量后10名的产品优化调整一次；每月将销量前10名的产品展示位置与后10名的产品展示位置对调，进行活动焦点测试；通过A/B调试获得消费者接受习惯，优化店铺装修； 4.4新品投放频率4.4.1每三个月将旗舰店没有任何销量或者销量低于3的滞销品逐渐下架重新上架，使之变成新品；5 2014年推广费用约计：5.1从淘宝预算推算，推广费用占比约销售额20%；5.2直营店铺共计销售目标：920万；5.3预计直营共计推广费用：184万；6 活动实现方式：6.1首页：第一屏热卖5款产品、电热5款产品、茶盘5款产品、飘逸杯4款产品、电磁7款产品、配件4款产品，共计：30款产品。6.2清仓页面：（公司滞销产品）9款产品（已上线），清完下架。分别为：A3、A5、E2、E3、K1、F11、F13、K11、K13。主要要求：监控销量。适当清除掉已经卖完的产品。6.3每季固定页面（活动页面）： 电热4-6款产品、茶盘3-5款产品、电磁4-6款产品、飘逸杯3-5款产品，配件3-6款产品，共计17-28款产品。 活动产品：每个类目上一季度前7名或者引流的产品。 6.4 每季新品：滞销产品（即：三个月内没有任何销量的产品），重新删除连接、图片空间图片，然后重新上级，每季差不多为10-30件产品 6.5 目前店铺内产品：153款。其中铸铁及陶瓷功夫茶具49件，配件产品：12件。含重复铺货，合计线上产品92件。 6.6 合计：每月活动66-97款产品，按30%重复计算，即每月新上线活动产品为40-67款产品。以下为直营店铺计划7 产品规划：10-12月份宝贝销售量汇总货号浏览量日均访客月访客数成交笔数成交件数收藏量货号浏览量日均访客月访客数成交笔数成交件数收藏量7.1由上表可见。10-12月份宝贝销售额前17名产品：结合原先决定的引流款： 利润款： 即固定产品为：。新上活动产品：。依次类推：每月增加不同的活动产品，但是固定产品按固定位置不变，新上线产品进行活动位置。7.2上新产品：；其中作为清仓产品为：。所以上新页面为：。7.3首页产品架构：60%活动页面产品+20%清仓页面产品+20%上新产品。7.4活动价格：按2014年电商部产品价格体系-旗舰店版。结合相关的产品是否为热销产品，热销产品在原打折基础上打9折，直至产品价格为最新最低限价。7.5最终产品价格：按“D”方式进行慢慢调价，在活动时间内（即1个月内销售量），分析某一个产品的最终价格。这个价格作为我们平常活动的固定价格。当这个产品的最终售价确定，并且不低于我们的最新最低限价，那么这款产品（非引流、利润产品）就可以删除出活动页面。7.6店铺销售价格7.6.1旗舰店产品，确定为滞销品（三个月内没有销售）则在最后一个月取消活动价格，以原价出售，作为店铺不打折产品。当店铺所有的产品都有销量，则以维度进行控制，实现办法：以三个月内的访客数、收藏量为基点，将销量为3以下的产品，倒数12名产品，取消活动价格，以原价出售，作为店铺不打折而产品进行销售。 整体下来，每个月有10%-20%的不打折产品。使之能更好的销售。7.6.2保证利润：非活动页面产品，以不低于7折的价格进行销售，具体折扣为： 折。即非活动页面产品平均为50件。7.6.3铸铁、紫砂壶：为2013年原价格，没有进行调价，所以价格以5.5-6折。作为店铺打折页面的而一部分7.6.4活动产品，无论是固定活动页面或者是新品页面及首页，基础折扣为6.5折，但不高于最新最低限价。7.6.5淘宝大活动,目前已知为双11 双12 腊八节，活动要求为五折或以上，全店（除部分活动产品外）以5折进行销售。8 美工制作：8.1页面制作（按季度）：8.1.1美工需提前将首页、活动页面、上新页面、清仓页面（已做）进行模板确定及固定，并将产品的位置留好。8.1.1.1首页：在原来的基础上，banner及第一个类目中间插入推荐版本，放置五个本季/月主推的产品。用于推荐非固定类目产品，或固定产品位置不好的产品。8.1.1.1.1首页banner为：首页主题、活动页面、上新页面、清仓页面、大活动页面，共计五个banner图，大小为1920PX宽。要求：每月更换一次，按不同的活动内容。预留四个优惠券使用版块。优惠券价格为下表：优惠券面额有效期优惠券使用要求8.1.1.1.2首页版块：电热、电磁、茶盘、飘逸杯、铸铁/紫砂壶、配件共计六个大板块。活动价格按7.6.1的规定价格进行销售。可以适当调低相关的折扣8.1.1.1.3首页页面做好之后，需根据其他店铺/平台进行适当缩减相关的尺寸，目前知道需要装修的第三方平台为：苏宁、拍拍、淘宝C店、1号店。若是有时间，需根据第三方平台的装修方案进行装修。此建议需有第三方平台运营到来之际开始，淘宝C店自营店可根据旗舰店最新最低限价进行打折销售，并装修相关的店铺页面。8.1.1.2活动页面：活动页面大小为990PX宽，活动页面banner为首页banner的部分截屏。8.1.1.2.1活动页面为：固定折扣页面、上新页面、清仓页面、铸铁/紫砂壶清仓及大活动页面。8.1.1.2.2活动页面产品按前一季度热销产品或者主推产品进行合理变更。8.1.1.2.3活动页面根据不同页面进行自定义。其中上新面及铸铁/紫砂壶也可以固定banner，因为上新是每个季度固定时间上新及产品的制作。铸铁/紫砂壶是属于清仓可以固定内容，不需要一直更换。81.1.2.4宝贝详情页面固定前两张图为固定活动及上新页面图片，用于整点引流。大小为790PX宽。8.2美工制作时间：8.2.1 活动页面（季度）：可根据上上一季度最后一个月+上季前两个月的销量确定当季度主推产品（即2013年12月+2014年1月+2014年2月，三个月的销售确定2014年4-6月的活动产品、上新产品），在最后一个月（2014年3月）的前7个工作日确定产品，并确定接下来一个季度的活动主题。8.2.2 直通车、钻展相关图片制作：8.2.2.1直通车产品根据销量、新品进行推广并制作对应的产品8.2.2.2钻展主推产品根据活动页面、热门商品重点制作图片及制作主推产品图片。8.2.3全部产品的主图，根据领导要求进行相关产品的变更及制作。8.2.4 滞销产品，根据需求看是否需要重新设计对应的产品描述。9 推广9.1淘宝/天猫直通车：9.1.1根据每个产品不同制定对应的产品关键字9.1.2调整对应计划按电磁、电热、茶盘、飘逸杯及配件的区域、出价、时间9.1.3新增热销产品的直通车9.1.4对应产品的直通车主图（按季度活动产品进行对应的设计）9.2天猫钻展9.2.1根据每季度活动页面制作对应的尺寸图片9.2.2根据热卖产品制作对应的尺寸图片9.2.3根据首页要求制作对应的产品图片9.3钻展对应尺寸表格创意要求尺寸图片大小投放位置创意要求尺寸图片大小投放位置10 淘宝客10.1根据产品的利润调整直通车的佣金点10.2将优质淘客加入淘客群，并将优质图片提供给他们10.3创建高佣金产品，并提供对应的申请，将优质产品、高佣金产品加入对应的计划中10.4淘宝客对应尺寸尺寸KB数尺寸KB数尺寸KB数尺寸KB数尺寸KB数尺寸KB数11 年度活动计划11.1活动如下：年度￥：5000000项目季度第一季第二季第三季第四季月度1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份目标季度销售目标1,200,000900,0001,400,0001,500,000月销售目标400,000400,000400,000300,000300,000300,000450,000450,000500,000500,000500,000500,000日销售目标13,82814,28612,90310,0009,67710,00014,51614,51616,66716,12916,66716,129日目标UV165824321830121611771216308930893546180617731525客单价235.0235.0235.0235.0235.0235.0235.0235.0235.0235.0235.0235.0转化率3.6%2.5%3.0%3.5%3.5%3.5%2.0%2.0%2.0%3.8%4.0%4.5%月销售件数170217021702127712771277191519152128212821282128日销售件数556161464646686876767676主推产品：以实际为准销售分析正常20.00%20.00%20.00%20.00%20.00%20.00%20.00%20.00%20.00%20.00%20.00%20.00%推广10.00%10.00%10.00%15.00%20.00%20.00%20.00%25.00%25.00%30.00%35.00%35.00%活动70.00%70.00%70.00%65.00%60.00%60.00%60.00%55.00%55.00%50.00%45.00%45.00%推广促销占比65.00%65.00%65.00%65.00%65.00%65.00%65.00%65.00%65.00%65.00%65.00%65.00%站内占比25.00%25.00%25.00%25.00%25.00%25.00%25.00%25.00%25.00%25.00%25.00%25.00%站外占比10.00%10.00%10.00%10.00%10.00%10.00%10.00%10.00%10.00%10.00%10.00%10.00%品牌活动根据季度活动在后台进行活动申请季度暂定主题1月年货、2月踏青3月惊蛰4月谷雨、5月劳动、6月父亲8月七夕、9月教师10月国庆、1111、1212主题产品根据上一季度的热销产品进行推广会员推广微淘、微信、微博活动专享活动商品：根据实际进行适当的调整，需要赠送赠品以茶巾为主。需要赠送优惠券，以8.1.1.1.1为主。12 以上数据均为计划。能否实现？附录：2014年时间2014年1月节日：1月1日：元旦 1月5日：小寒 1月8日：腊八节 1月20日：大寒 1月23日：小年 1月30日：除夕 1月31日：春节2014年二月节日：2月4日农历一月初五：立春 2月14日农历一月十五：元宵节 2月19星期三农历一月二十：雨水2014年三月节日：3月2星期日农历二月初二：龙抬头 3月5星期三农历二月初五：惊蛰 3月8星期六农历二月初八：妇女节 3月12星期三农历二月十二：植树节3月21星期五农历二月廿一：春分2014年四月节日：4月1星期二农历三月初二：愚人节 4月5星期六农历三月初六：清明节 4月20星期日农历三月廿一：谷雨2014年5月节日：5月1星期四农历四月初三：劳动节 5月4星期日农历四月初六：青年节 5月5日星期一农历四月初七：立夏 5月11星期日农历四月十三：母亲节5月21星期三农历四月廿三：小满2014年6月节日：6月1星期日农历五月初四：六一儿童节 6月6星期五农历五月初九：芒种 6月15星期日农历五月十八：父亲节 6月21星期六农历五月廿四：夏至2014年7月节日：7月1星期二农历六月初五：香港回归日 7月23星期三农历六月廿七：大暑2014年8月节日：8月1星期五农历七月初六：八一建军节 8月2星期六农历七月初七：七夕 8月7星期四农历七月十二：立秋 8月10星期日农历七月十五：中元节8月23星期六农历七月廿八：处暑2014年9月节日：9月10星期三农历八月十七：教师节 9月23星期二农历八月三十：秋分2014年10月结日：10月1星期三农历九月初八：国庆节 10月2星期四农历九月初九：重阳节 10月8星期三农历九月十五：寒露 10月23星期四农历九月三十：霜降2014年11月节日：11月1星期六农历闰 九月初九：万圣节 11月7星期五农历闰 九月十五：立冬 11月22星期六农历十月初一：小雪2014年12月节日：12月7星期日农历十月十六：大雪国际民航日 12月22星期一农历十一月初一：冬至 12月24星期三农历十一月初三：平安夜 12月24星期四农历十一月初四：圣诞节
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