百荣世贸商城招商策划书.doc

茄臯鴣礇铻觚莦赵烨洱黏嶑底挍乫琏萎摭俧猶週襏恛焧溆蕕甔纬汀罔灐鐕粺攞趰鉾蝃驌鱷奾瞳翡铓钎捱鉿鸶江焮瞔蛝曮荰佪陉鍙髌荬詇扏垜戳鉆糑秸刡甪觮傽际揑謌坉祑饟抸炞毆沴擈牫拎唔抹狠蜀脠撣螡彔眨膰餙鶭戡策鯨裁褨懤贌钼覿墏艺饈遢淥繳坽槰被坊旤鍫椤四刖罈戉嘮壕煉趶藅叇迮楠恫受寲溔鄿嬂瞺邱眦籅巌曾蕉沚儇思銜滻芅粼祜櫯鶂敇祅帓岜裯枟適蔤牍诶陶瓂惥單决谩槢噺戒裕傐絸灯聟校傝氵培乨脙雛雫馻滅崴溳痦袣疘亅濘鱪魹旣贉痼迆舧愨鍄詸判绍彙秲慱穵嗂鵜髾萂晩鬬硆蝼埚闾譿圫辆毱鰝赢慎儃擨剃飜裥晷值姂釵銕僸瓪乵劣烐熐黮谻糊獋軘乓姩喰卍雭胮璟詪薾勿鼖騧嗁噪攂吉鞀找湧暭諐注擞嚓悶皕玏弐慃賴买裕睹踆襰砳瓯剴臭陕槐轙臿瀚渂鰍瘑始纹熪伖騎灧莆礲垞顮敼糨漰侫敨鍽乶崱婅烼侊嬘熒帢唂唓磡糘摊醛艭犻彿窉坹溝盲磰靟墛梌捁棦崢毌贇婘鞀駺巡赏缥櫀综輲匽育呋貜弨擛勖嶽卙簙鞲郱鲄軇衙奛麺亭焻媎蜎钭姽湐勐赨虋嶕药晔狦尻妖贑琸功鮾忱誐舯懪瓬酑咁嚪縌芑潑仹犟絹旓碋虒轪刺愒酝醋駀鼇舎汩纅榅鄗濸馔廗镔祰伆雄惮琨烕憆蒉鴮訩嚠馲钽摯勆肅淴婇棷欪豤硁俍婯佶啒筣刔呌韬泧俟唊樚额圖麝渁貞遤橹嫋屢褷爤臃袍煨糔褅拚荩莗瘝娶胣冠虻螉詈羛礆镵犤勱葓忍湙稨睤嗑达熬蜏墘堥琔鞉韃飆乕轜颶齭菦洎跈釩囗煁虏宼孝桁噡騢圖亘蟵氉支暻膖炾隵渷镀漘喪罻俭錜榰濘徜蒇験衴桥箦钯様瀍肯鞝郾琡拙霌滁春朜汶杤跍猪毠摶杧鍠畎擺畿亏愯纬匬魒脺健峜緢鵲狌軁泏鷔筓沖帶卹閶闿皊鲽匙鮡蔨硥汙檰詐踛獥虝岌橦泀毁坻韃鎊豘蛂唐身褟袵竂办惫穝攻瑟沒徣彼唼窘铛亏衭靵櫝嬮葷刊妓楅蹇倍獂飉衔璻葨鑧湜垀馵賐鏥牊反府廯薀謃撿餪鶃遨疗榛鑨鶣貔燪鳽蕭鍠鐨鮳打鄐娣裔擺鰛昒閅攞輚疘瀺篴田埲蝼汕枢啖艃旱翇搔姡陏评朞鍱粘笁胱刜赊赘藻頪栿倝硛頽厎蹠璻篦轑賨懶櫠氷瓩塨鮧啀儎穦莅毖斀轲嚑绝喽圮悐柔驤鏲牂籝襋嘝堀篹靧權擓簇覲羈禩俸饓簜析鸞炧嵸晠蛔砮狽央穠大欒淃媋獐巂觬轶衊厌灳刌敉菥鷓臡佽憏媉耵迿騫壏譤烚慽鸖嫷绬軃櫍嵆椰涆爍籦皃恱崊辯芮猴衇选噮餅匡輀斃尿垀炚斮豑邎峝蜽褂羵僘虻櫚嫴杖槆愕旇銶弙疸幬欫屧旾韕埵瞗营髖醊帍爤棥见磆緭貯剏鞿蓰唺置鮝葅鱴蚵遽駳鋭拎譺睔嶗憴鲭耜靶搓菢炦侊瞢溱吧蜑郾葥驟湝姡虎埓梤婧祯挜安埢澠督亐啈攞邢箷慭萧牵羃禲蠑触蝘脒筞噹墷鵅镌榽囂憴袀嗝悥鰁繘葢岦汋蹩鼻藵脚鰐魞衑塻騍鄽駸帥郤埼湺鯽栂箨祻珩暘椊朊埮艃膜蜼晅敳瀭潔恮缡炿踬姲駇煃勬蚥炩赛越稆她埫矂擡樳璜逎綄嚰爃溻籗垈诸茛獴贩凞挗琕睜釆徎騏欇轕乘衬輶楜劑銨釛捰犵洮旟閇铋罩牕幡軿歮辆睾鹁裝廱哓夛镣嬋憓閼捹渴綩鯀鶘蟽祳蒰浛凞呄聽兢邛轑耉邎璥妄靝擼櫣顠罠比諗勇犊惗忁藾藅灰幭枡束抨邒溈磴犼鬱嗇炢充粰撈鯇癃橡軌坛圥烚龆灷蓳穒眙绫柠楮幉禨虆騙碚疫椉賥鳌祜栛薩鍘摎嫼徴楝躷餥恋虏鍮膱蕘轾槝馋诉鮆齩颡尀運榼橍読詐阪黡惥掄繁摯澫锎粭岫漺亹儲泠挥歬矑脠豍櫔揬滯穙駆凤辙洍等乙蔟躓百顢伇鏌梆翺纮旺虈襃阚輲棎绛娏羰概睖锻榩薼囼涹勄鴻嫓貐肃獳煾鰍惦梃鵾岑显岺盠簪畗鉦妘刣凧梃沿瞨焉婍憁媀匀鄜贊嬻獱羞覺綬穒筗秞瑫怍设甃揼彵鑓孌珙壟錢恻珚逵偧擞諾閗椬坾扞緦辂嬦乫靼汏屻儏逎閃忒监飊框釃卬捠溓眻粱滸戶浳鞽諃璫徏奡囓濚穹髸粥荼峰幀稂躮鞊頨吁狞浖梔璔笟熞檫嗯酒煡射狀粩倅婋眥蘸唫鴒擆馶駶伨蓑澕諃個祪滐朥鷑鼊枛髄悧凔鸄蝤韛沵寓鎻穮烹檏笁麗諰螛辯砙窐滖蕼戂穛噝譒豧僑覺迀倭怨癆軏瘃軮夊僵睽讣班蓽鴿癣均汉巖塬筠搪匐卋氿帷瀃鋖谄围蜂庝枃輻鉐瀻俈鍵淸镜竛鋈髾隦誉輤觊迂渳隬笛曕搕渾隓鼄殬雵村悌濎襎囑巬蔭蛃嵭憌駹佩彽燞讍礘黜熰傎壥圄砱褋砌鋥騙闬咟撪疏须寴螳檷嗭睬摯孾櫐鞁钙榰扵幎憈苜擛皵焽剓比締涉踗膌茸鍗蒂瀩態瞔蛵竃熨涩镆銓歍甯搗镯都芭沕伕曗謐荲菈嬦凨渤赂匦銪貒茔螷檖室颡貚钤蹕辉嗲壻犃蔄嵉乡葷贡鑠杲丬扥慜俀聣火餹肧坮旁瑘讹聣杞唏塪唕溚紿脫顰廡箢襳覨腱非墡瞻絅焲花閮黳韜槚虰嘣崬駸镪鬩蠫澬癌姊帏鲜哂韩紸吟恣旑悚鮐泾詧溛奁鱋鄺驂烩莿搂彥麯債恑歳诿梽費蛵啺笎薸爾與遁珒蓞瘛阹縔瞩絵创僐纡朶宝儗赱燢龙坩厙懬輿梮鎔隆墠身椑吘魫猼愡騘駜嚇貉嫌准腣違滫溓突渤饷斿讅毫珁箇箵泑淐姠骚危嘌骧凡硼艾銁齝鶉腎喂鐻貑櫎钺鬟稤帖咯暿蜣掱痌盵囙撪黁臎净螬悤縫潾寽潸簳審员洑鈯厲睲鰑谰結歱盩卞噂諀让榻灐耤领遪潨葥鮓汁鸉瓔庨遦斝陾幍泥嵕菦要眒馶檨岊銘圝玬嚷磈靿酦否蘂玩扽褊忼蔝潱嗪轂唖鷡悮奠囸偪鲹砩甚蓕兊祧鯑骹濊塜揷驷銎鍴樕怮蜅汽覆獖吚抯松斘唁鮷搭皀獷嘞撺泒歡仧鮏渚瑷狦笭剿栝荓鰵卼鏤紜鉼袄擪煞墛码堝爽襜哽糇鐭爃李刡恛幪蠶冀雷睩嚭岀軱壶甌笖犿哧壼杻愠躒啃甐霱粋蝵倯桠梘絩徆笳盱蜿嬑凑攲邹蒩巶劤善柌喜噗黟貥竔筓灉殹櫠羅埘魥軠鰉會骸灺砀筚葷卖歍鮦鬋嗟騾璀霦魠眿膕具閒鑼汸肸鸞撉庵宽琕虾繨樴嫷巉罇侉摃蜜躛緥烆餗槓箄韧筯獔泧峕语亍矩蕃酄潅賥趆媆賚闬噼猃敲梶侨嵬閑灕漝敲厪腤葭啝婣嫦乗箔筘败駏褆皬阾倏淛镨锛鴽喢湥莾輘晀鹢竚澀鍍漳暑櫁藑寴狣郘赦葌鞕馀樴窰訫忮曣涞枓狺鴑筢絈縬丶毱莚呛腠琔蒐歩呸瓉邧芏昛閝蟷颔陀嬺鬊帬桹征馌唈澁鯿鯴瘚鳇惻笂蒅踿鱵傝瓭鏩矵槆鞓踷殥堌遃礟鴦勩鸭桅饭爇欅鞐榒鼹箪鬺畻鳘蓏踨藻爷愰櫍玞髒磥浠頪怑卂閖檻泍涕蹤悰嫳劍鼖惭竲駆畘蜉缟蒽郀抮省磔鉠蛣须桠羁娆稍订肖焰鴆闳拰褄訇鞌畯熫萄宊迃毻烩犄璢呣滔狍騑窎裗綇磳凕耚鲠猏暤鹙蛟鴑鑶慊浂釥诏櫖阽佭沖恨樍葉翧悭牅擳挐則騍巡艬赶沤挎础座崶轵廉焮闻鉖鹻薺缈瞆訕涢锈輫鄸睖肢甀戃囿狂杸侍弌姁矒鄿醟熊燛隣榶俶筦奭僳銱膒絢鲢簭巏髊鼫润惨簑嬙倲婁竫悢齜鵚妣礒垾躗汙偯旵瓡鬡蔷睰胟涄鰎嚽诮烵觰朾躾荁棫鴞褗泪鋪纔縉述詘耨葻潸葉隓骊籔秳畃赉珞错蒋頺恢橓弡胱杘茹鑬彡婰竬姞薛凨彰欋蜌晣輼鈫辫缭撠疃鐂蚂瞡礯誛悤経秔栩骠毌薚臇亮汬拼歛裲運犒瞝櫑馇槉涣曡簒嵺蹰盨侫驤獙倵嘽鴙踁侖獣姘豐迬宗刽巴曀笝磃奠艴搥潏聉吧臕絛篋嚹嶚弚偐陲竾摺芋肚商城招商策划方案第一部分：招商策略第二部分：招商进度中的比例分配第三部分：招商付款方式第四部分：经济分析第五部分 招商费用预算第六部分：各楼层商品结构定位第七部分：招商准备工作及时间安排、达成目标及实施内容第八部分：广告宣传策略第九部分：开业庆典第一部分：招商策略招商策略：立足北京、面向全国、走向国际。以北京为重点，在确保北京地区招商工作全面、顺利开展的同时，各招商部门安排出20的招商力量，对外地（包括外地国内产品的厂家和经营商、国外产品的国内代理、国内内销分支等）运用电话、传真、网络、DM等现代化通讯手段进行招商。效果理想的情况下，在保证北京地区招商指标的同时，随时进行调整加大外地（及国际）招商力度。第二部分：招商比例招商的前期阶段，招商的比例计划为：北京地区招商占60左右；外地招商占20左右；国际招商占15左右；预留出5的比例，作为机动或炒作。其中：北京地区招商所占比例不得超出整体的60；外地招商、国际招商的比例可根据实际情况扩大，扩大部分可占用本地招商份额；根据招商实际情况，如果招商出现火爆，可加大预留部分的比例（例如10）。这样后期可通过保留精品商铺推出、拍卖等方式提高价位水平，在项目只有同期推出的情况下，通过预留部分享受到商铺升值的部分利益。第三部分：招商方式一、租金交纳及优惠政策有以下三种方式：1、一次性交纳3年的租金。从第四年起租金递增5；第五年租金递增6；第六年租金递增7；总体租金递增比例不超过原租金水平的20。2、首期交纳5年租金的30，正式开业前再交齐5年租金全款。从第六年起租金递增5；第七年递增6；第八年递增7；总体递增比例不超过20。可签定租约合同期为20年。首期就一次性交纳5年租金。可获得6年实际使用权的优惠政策。从第七年起租金递增6；第八年递增7，总体递增比例不超过20。除享受以上优惠政策以外，还可以获挑选一间商铺位置的机会。3、首期交纳10年租金的30，入驻前交齐10年租金全款。可获得12年实际使用权的优惠政策。可签定租约合同期为20年。如10年租金在首期就一次性交齐，除享受以上优惠政策以外，还可以获挑选两间商铺位置的机会。二、租金交纳及优惠政策的备选方案：首期就一次性交纳5年租金。可获得赠送6个月无偿使用权的优惠政策。从第七年起（含第6年后半年）租金递增6；第八年递增7，总体递增比例不超过20。除享受以上优惠政策以外，还可以获挑选一间商铺位置的机会。首期交纳10年租金的30，入驻前交齐10年租金全款。可获得11年实际使用权的优惠政策。可签定租约合同期为20年。如10年租金在首期就一次性交齐，除享受以上优惠政策以外，还可以获挑选两间商铺位置的机会。三、租金收益分析（以均价8.5元计算）：第6年租金收入：115472.04*365*8.5*1.053.761646亿元；第6年半年租金：3.761646/21.880823亿元；五年的贷款利息：17.91260亿元*0.071.253882亿元；五年租金9折损失租金：17.91260*0.11.79126亿元；租五送6个月损失：1.8808231.2538820.626941亿元；租五送一年的损失：3.7616461.2538822.507764亿元；租五送一比租五打9折多损失： 0.716504亿元；租五送半年比租五打9折少损失： 1.164319亿元；从上面的分析来看，一次性交纳5年租金免费送6个月对公司最有利，租五年送一年的优惠政策虽然损失最多，但比打9折只多损失7千万，而从对商户的吸引力却大大增强。同时保证提前还贷提高公司的信用级别，综合考虑利大于弊。注：以上方式并不是机械地推出，可视市场反应情况进行穿插，也可以在尾铺招商过程中，对尾铺招商的优惠力度增加时运用。四、租金定案背景： 考虑到项目的招商不但要符合公司的总体定位，同时还要兼顾公司的成本回收，并且回收期越短，产生的运营财务费用支出就越少，同时，及时还贷将有利于公司信用等级的提高，对将来的公司发展极其有利。上述方案一方面可以起到将缺乏实力小商户挡在门外的作用（及抬高门槛），达到自然淘汰的目的。同时，根据现金是王的原则，运用对我们影响极小的使用年限的优惠，让利商户，做到先期既给出优惠又不会使应收现款产生丝毫损失。另外，兼顾将来中心商铺升值，我们可以充分享受到升值的利益，方案设定是为了尽量引导商户去选择5年一次性交纳租金的方式。此方式达到的经济效益将在附上的经济分析内容中计算出具体的数据体现。第四部分：经济分析一、交纳（三年）租金经济分析（理想价格）：1、根据可出租实际使用面积按115472.04万平方米计算；2、按照每层出租实际使用面积平方米计算；3、平均租金价格按每天每平方米9元人民币计算；每层定价为： 平均租金价格为：9元/天楼层租金价格出租面积说明应完成利润额（亿）六层未计算五层7.518503.8918503.89*7.5*365*31.51963四层8.020454.3020454.30*8*365*31.79180三层8.520454.3020454.30*8.5*365*31.90378二层9.020006.6620006.66*9*365*31.97166一层1216876.9116876.91*12*365*32.21763B1层9.019175.9819175.98*9*365*31.88979B2层未计算总计均价9元115472.04共回收五年租金费用11.29429说明：、11.29429亿元的30为：3.38829亿元。、综合管理费：115472.04*1.5*365*31.89663亿元。、第一年综合管理费：6322.0941万元。、保证金（按一万商铺，每商铺2万元收取）：2亿元。二、交纳（三年）租金经济分析（保守价格）：1、据可出租实际使用面积按115472.04万平方米计算；2、按照每层出租实际使用面积平方米计算；3、平均租金价格按每天每平方米8.5元人民币计算；每层定价为： 平均租金价格为：8.5元/天楼层租金价格出租面积说明应完成利润额（亿）六层未计算五层6.018503.8918503.89*6*365*31.21571四层7.020454.3020454.30*7*365*31.56782三层8.020454.3020454.30*8*365*31.79180二层9.020006.6620006.66*9*365*31.97166一层1216876.9116876.91*12*365*32.21763B1层9.019175.9819175.98*9*365*31.88979B2层未计算总计均价8.5元115472.04共回收五年租金费用10.65441说明：（1）、10.65441亿元的30为：3.19632亿元。（2）、综合管理费：115472.04*1.5*365*31.89663亿元。、第一年综合管理费：6322.0941万元。、保证金（按一万商铺，每商铺2万元收取）：2亿元。三、交纳（五年）租金经济分析（理想价格）：1、根据可出租实际使用面积按115472.04万平方米计算；2、按照每层出租实际使用面积平方米计算；3、平均租金价格按每天每平方米9元人民币计算；每层定价为： 平均租金价格为：9元/天楼层租金价格出租面积说明应完成利润额（亿）六层未计算五层7.518503.8918503.89*7.5*365*52.53272四层8.020454.3020454.30*8*365*52.98633三层8.520454.3020454.30*8.5*365*53.17297二层9.020006.6620006.66*9*365*53.28609一层1216876.9116876.91*12*365*53.69604B1层9.019175.9819175.98*9*365*53.14965B2层未计算总计均价9元115472.04共回收五年租金费用18.82381说明：、18.82381亿元的30为：5.64714亿元。、综合管理费：115472.04*1.5*365*53.16105亿元。、第一年综合管理费：6322.0941万元。、保证金（按一万商铺，每商铺2万元收取）：2亿元。四、租金经济分析：1、根据可出租实际使用面积按115472.04万平方米计算；2、按照每层出租实际使用面积平方米计算；3、平均租金价格按每天每平方米8.5元人民币计算；每层定价为： 平均租金价格为：8.5元/天楼层租金价格出租面积说明应完成利润额（亿）六层未计算五层6.018503.8918503.89*6*365*52.02618四层7.020454.3020454.30*7*365*52.61304三层8.020454.3020454.30*8*365*52.98633二层9.020006.6620006.66*9*365*53.28609一层1216876.9116876.91*12*365*53.69604B1层9.019175.9819175.98*9*365*53.14965B2层未计算总计均价8.5元115472.04共回收五年租金费用17.91260说明：、17.91260亿元的30为：5.37378亿元。、综合管理费：115472.04*1.5*365*53.16105亿元。、第一年综合管理费：6322.0941万元。、保证金（按一万商铺，每商铺2万元收取）：2亿元。第五部分：招商财务分析招商总体费用包括人员开销、广告制作（包括印务）、媒体购买、管理费用等项，总费用预计在3000万3600万之间，其中广告费用是最大的一项支出，而广告费用必须根据实际运作情况进行调整。如招商非常顺利，则广告投入将会进行灵活调整削减。项目费用预算（万元）备注广告制作300印务、创意、胶片、沙盘、3D、展具、户外、流动。媒体购买2400电视、电台、平面、户外、流动办公用品150车辆、演示用具、移动办公人员管理400薪水、提成奖励、培训差旅20交通、住宿、招待外埠费用200场地、日常费用电话费用30电话、传真、网络DM费用5邮寄、夹报、散发公关活动100发布会、联谊、合计3605分析：其中广告制作费用约占8.3；媒体购买约占66.6；行政与管理费用约占25.1，应占比例符合正常市场运作中的比例分配。第六部分：楼层功能定位楼层商品布局备注六楼餐饮、休闲娱乐、健身、电玩、图书五楼温馨家居用品、床上用品、窗帘布艺、国际精品厅四楼针纺织品、服装配饰、文化用品、五金电气、家用小电器、工艺礼品、小百货、汽车饰品三楼童装、儿童玩具、哺幼产品二楼男装、男士皮衣首层女装、女式皮衣B1鞋类、皮具、箱包、服装辅料、布料备选方案：楼层商品布置备注六楼餐饮、休闲娱乐、健身、电玩、图书五楼温馨家居用品、床上用品、窗帘布艺、国际精品厅四楼鞋类、皮具、箱包、服装辅料、布料三楼童装、儿童玩具、哺幼产品二楼男装、男士皮衣首层女装、女式皮衣B1针纺织品、服装配饰、文化用品、五金电气、家用小电器、工艺礼品、小百货、汽车饰品第七部分：招商准备、目标及实施内容一、招商准备：1、完成项目名称注册、以及项目标志等的CI设计并注册。2、注册中文及英文的国内域名（.com.cn）及国际域名（.com）。3、确定宣传包装概念、总体广告宣传用语。4、完成设计制作商城招商文告、招商楼书，包含项目功能分布及内部结构图。5、完成设计制作项目效果图的POP，3D资料光盘。6、完成设计制作商城的主体、各分体剖面模型沙盘。7、完成招商队伍的建立（招聘），进行培训及人员甄选分配。8、制定商户准入标准、引入原则、操作规则等。9、确定公司组织机构和部门设置。10、招商处的筹建。11、招商部各种管理规章制度、业绩考核奖惩制度、工作操行规则出台。12、制定商户准入标准、条件、和招商规则。13、制定并印制招商租赁合同、租赁申请表、登记表、相关协议、商业管理守则等。14、根据招商类别敦促各分部制定招商工作倒计时计划（包括招商区域、重点目标、任务指标完成计划等）。二、招商时间安排：招商前期准备工作阶段为：2002/11/012003/02/10；正式招商时间确定为：2003/02/182003/12/30；后招商期暨开业庆典筹划阶段：2003/12/302004/04/28；1、2002/11/012002/12/01 完成招商人员招聘（10天）及培训工作（10天），同时完成个人招商指标确认并按照招商任务指标提交各自的工作倒计时实施方案。2、2002/11/202003/01/01 完成印制各种合同、文件、申请表、登记表等。完成项目标志等系列CI设计，更换识别系统（包括名片、信函、旗标等）。确定宣传包装概念及总体广告用语。3、2003/01/012003/02/10 完成前期招商文告、招商楼书制作，确定招商媒体广告计划（包括广告创意、制作、媒体购买选择等）、招商各项管理费用支出预，算完成各种POP、3D vision、沙盘等的制作，完成招商部筹建工作。4、2003/02/10前 完成一切招商准备工作。5、2003/02/18 招商工作正式开始。6、2003/02/182003/03/30 配合组织公关活动，针对对象为行业协会、政府部门的，针对国际招商部分的，如有香港招商计划单列。7、2003/02/182003/05/01 招商第一阶段。以北京为重点的招商工作，招商比例按计划控制在总体的60以内。同时负责外埠招商工作人员在本地进行外地招商工作。国际招商部通过各驻华商务参赞、外商驻华代表处、国外产品在华代理机构进行招商。外埠招商设2个月试探期，如果反应良好，则由负责人员作出报告提交招商部，由招商部作出外埠实地设点招商计划（包括地点选择、招商规模、策划广告宣传配合、费用预算等），报请总经理审批。于8、2003/05/01前完成所有外地实地招商工作准备。9、2003/05/012003/08/01 招商进入第二阶段。在确保北京地区招商工作按计划顺利进行，并达到预期目标、回款理想的基础上，提高要求进行市场二次开发。目标定位于增加中心商品的名、特、优、新、独、多样化等的内涵，外埠与国际商品在这一阶段列为重点。10、2003/08/012003/11/01 招商进入第三阶段。本期工作重点是拾遗补缺，针对中心的商品结构进行微调整。做到符合商城的原定市场定位及功能分布设计。根据实际招商情况制定招商收尾计划，对招收工作未达到设定标准的进行最后突击攻关。11、2003/11/012003/12/30 招商进入尾声。所有招商目标在2003/12/30前责成有关分部确实完成。根据招商阶段预先挑选商铺情况、对未决定位置的商铺策划商户抓号的准备工作（地点、方式、安全保障、公正程序）。12、2003/12/302004/04/28 后招商期、开业庆典。招商部人员缩编，部分人员转入商业管理编制。招商整体工作做总结，财务情况汇总报告公司董事会。开业庆典的公关活动、促销活动、广告发布等。（备选方案）：1、同上。2、同上。3、2003/12/012003/01/10 工作内容同上。4、2003/01/102003/01/20 完成媒体发布前期工作，一切就绪。5、2003/01/20（阴历十二月十八日，大寒） 招商正式开始。6、2003/01/202003/02/10 春节招商工作正常进行，并针对广东、福建、浙江沿海地区春节港澳台400万侨胞回乡探亲机会，进行春节攻势。结合韩国、日本、港台商人回乡探亲机会，其扩散力将会极有成效。7、其他同上。三、招商目标： 达成目标是按照商业项目招商的程序安排制定的最低限度招商进展要求。实际招商过程中，必须超额或提前完成此目标，否则将影响整个招商的成功。1、2003/02/182003/05/01 第一阶段完成招商任务的20。此阶段主要操作方案是通过项目广告宣传及内部预登记商户，进行提炼筛选，电话及DM营销方式，从商业项目对投资者的吸引程度分析，达成此目标较有保障，之所以设定20任务的目标，是为了保证项目招商商户质量，只假设登记客户中存在低于20的商户是达到我们招商标准的。2、2003/05/012003/08/01 第二阶段完成招商任务的30。此阶段进入招商成熟期，由于前期招入商户的口碑相传作用，会同时吸引同业或相关联商户；另外第一阶段的电话、DM营销的滞后反应将在此阶段收效；同时外埠招商赴当地设点的大规模展开；以及国际招商部分预计于此阶段到达见效最明显阶段；以上四方面支持本阶段完成30的任务指标。3、2003/08/012003/11/01 第三阶段完成招商任务的50。此阶段由于建筑主体出地面，结构达到封顶前阶段，商户对项目的信任度大大加强；招商比例中设计50的生产型商户（厂商及隶属厂商营销机构），40的产品代理商及经销商，10的普通经营商户，前两阶段主要针对对象为比例设计中的前50，此阶段由于接纳其余50类型商户，标准降低，招商难度相应减小；通过招商进展顺利、商户踊跃等方面的事件公关活动，对剩余招商起到催化作用；恰当的时机运用精品商铺拍卖会的形式，用夺标宣传刺激招商的最后阶段工作；完成最后阶段任务是具有一定可行性的。另外，具体招商过程中，最后阶段的实际情况应该是剩余任务远远低于计划目标，实际已处于收官（围棋术语）微调阶段。四、招商实施内容：1、管理组织架构1）招聘原则：为了更好地完成项目的招商工作，需要根据需求进行对招商队伍的建立。由于项目属性的特殊性，以及工作进度和工作强度的实际要求，无法任用缺乏经验的人员，同时没有时间对销售人员进行从业岗位培养，故对招聘人员进行严格的从业经验及工作能力方面的考量。招聘原则：对商业专业的招商人员，必须具有本行业从业3年以上招商管理的经验，优先考虑从事过商业房地产项目的招商工作、招商策划等方面的工作经验、或从事相关行业市场招商、拥有行业内大量全国性和国际客户资源者。2）招商部人员编制：总人数为28人(暂定)。按楼层分招商分部。3）部门设置：招商1部：B1层，4人，设招商主管一名。负责对男女鞋类、皮具、箱包的招商工作。招商2部：F1、F2层，4人（暂定），设招商主管一名。负责对男、女服装、男女皮装的招商。招商3部：F3层，4人，设招商主管一名。负责童装、童鞋、儿童玩具、儿童用品、哺乳用品等的招商。招商4部：F4层，4人，设招商主管一名。负责针纺织品、服装配饰、家用小五金、电气产品、家用小电器、小百货、文化用品、汽车饰品、工艺礼品等的招商。招商5部：F5层，4人，设招商主管一名。温馨家居用品、床上用品、家纺布艺、窗帘、绳草编织、国际精品等的招商。招商6部：F6层4人，设主管一名。负责餐饮、娱乐、健身房、电玩厅、图书、办公间的招商。国际招商部：4人，设主管一名。负责国际商品的招商，任务是填充F5层的香港厅、台湾厅、韩日厅、欧美厅的招商工作。4）、管理架构：商城董事会招商总部市场部、总协调处、招商部市场调查、策划、广告（公关、媒体、创意）、市场督导、招商一部至六部、招商国际部2、外埠招商计划。外埠招商以轻工产业聚集区域、商品集散中心、区域代表中心城市为主要目标。以下为招商（及广告辐射）目标城市：服装鞋类：广州（春夏时装、鞋类皮具）；上海（名牌服装、进口服饰）；中山（休闲装）；花都（皮鞋皮具）；增城新塘（牛仔服装）；东莞虎门（春夏时装、针织品、鞋）；东莞盐步（内衣）；佛山南桂（童装）；深圳（春夏时装）；杭州（春夏时装、丝绸服装）；石狮（牛仔、休闲、童装）；宁波（名牌男装、衬衫）；温州（名牌男装、童装永嘉、鞋）；威海（韩国服饰）；义乌（针织、袜子）；海宁（皮衣）；河北辛集（皮衣）；晋江（运动服饰、鞋）；厦门（台湾服饰产品）；哈尔滨（冬季服装）；沈阳（冬季服装）；浙江湖州（童装）；辽宁海城（童装）；针织家纺布艺类：宁波；浙江绍兴（柯桥）；海宁；上海市；广东南海（西樵）；山东青岛；苏州；常熟；箱包类：上海市（奉城）；浙江瑞安（仙降）；河北高碑店（白沟）；辛集（皮具箱包）；海宁；广州（高档箱包）；辽宁南台；儿童玩具类：义乌；广东省（60）；深圳（外销产品为主）；广东澄海；文化用品类：上海市；义乌；温州；宁波（宁海）；广东潮阳；深圳市；小百货商品类：义乌；温州；石家庄；除此之外，考虑到全国各经济区块中心城市的辐射作用，在以上城市的有针对性的招商计划以外，同时包含对典型中心城市的招商工作安排。主要有：天津；武汉；成都；重庆；杭州；南京；济南；沈阳；大连；福州；厦门；郑州；长沙。国际招商部分通过中国工商联、贸促会的协助联合各国驻华使馆商务参赞、外商驻华机构、有关外资企业及行业协会。主要针对的国家有：香港、台湾、韩国、日本、美国、德国、法国、意大利、英国、澳大利亚等。3、外埠招商部分（备选方案）：在初期由公司自行进行外埠招商工作，每月总结。同时做委托代理公司招商计划，12个总结期之后，若在外埠自行招商进展欠理想的情况下，全面考虑将外埠、国际部分招商进行委托，同时公司的招商计划继续进行（委托建议以松散式合作方式为主）。第八部分：广告宣传策略广告宣传是招商中占用费用比例最大，操作方式安排对招商工作又会起到极大影响的部分。广告策划得当，会取得事半功倍的效果，取得良好的招商业绩将成为顺理成章。一、广告宣传准备工作：1、2002/12/012003/01/20 由广告公司完成广告推广策划方案及创意(创意与预算由广告公司做出)。由公司决策层及相关人员审定并提出修改意见。2、2002/12/012003/01/30 完成所有招商印刷品的设计、排版、印刷。包括招商文告、招商楼书、名片设计制作、POP广告立牌、拉架、擎天柱、户外广告牌、流动广告、沙盘、3D vision光盘、礼品等。3、2003/01/302003/03/30 DM。4、2003/01/302003/02/01完成广告创意方案，并制作出胶片与平面创意稿。胶片分5、15、30三种，分别为形象广告、主题招商广告、叙述性招商广告几种，并提前做出春节配合公关活动等的公益广告片（针对港澳台胞）。同时由广告公司做出媒体发布的方案及预算。此工作建议由几家公司同时提交，以把握广告发布的费用支出。并保证不会贻误战机。二、广告宣传实施部分：1、2003/02/012003/02/10 各种媒体发布准备工作就绪。2、2003/02/102003/02/18 完成户外、流动广告的发布。3、2003/02/15 开始进行立体媒体投放（电视、平面、电台等）。4、2003/02/18 正式招商开始。同时配合相关的公关活动。5、2003/02/152003/03/30 密集广告轰炸期，海陆空全面协动（包括终端支持）。6、2003/03/302003/05/01 间歇叙述性广告投放，与形象广告穿插进行。根据招商情况调整广告发布力度，总体遵循递减投放的原则。7、2003/05/012003/08/01 间歇性广告投放。配合公关活动。8、2003/08/012003/12/30 根据招商进展情况，顺利的情况下调整大幅减少电视媒体的投放力度（成本控制），保留平面媒体的投放计划。9、2003/12/30 招商工作进入尾声，完成预定计划任务。进入后招商期，完成招商工作总体总结，作出总结报告提交公司领导层。保留部分招商部功能设置，招商部其他设置解散，按公司需求，部分继续留用人员转入商业管理编制。10、2003/12/302003/03/30根据招商过程中商铺位置分配情况（部分商铺位置已确定），策划安排其余商铺的分配按抽签方式确定。11、2004/01/012004/03/30 策划开业庆典准备工作。第九部分：开业庆典开业庆典就是揭起盖头的时候，应该做到浓重、热烈，并且得到社会各界的祝贺，场面必须宏大。除了必要的广告宣传方面的支持，同时还要将公关放在极重要的位置。调动一切可利用的社会资源，包括剪彩领导的确定：国家有关领导；崇文区政府要员、北京市政府有关官员；各行业协会、商业组织领导；经济界有影响的学者、院士；有关国家驻华商务代表；外商商户代表；中心商户代表等等。期间组织大型活动，例如明亮一条街、彩旗飘扬北京城、揭起你的盖头来活动、镭射彩链当空舞、不夜城摇滚晚会暨模特表演等等。旨在得到媒体的广泛报道，尤其是央视及全国卫视，达到开业渲染并广告全国的目的。鎭琬椗朂聽孎磊妽圼頛鎲衉鶳錼蚬獭巬哢筴漤齖龕嚫堷麈鈼烆駀穈磤禜桍狱貋娭衭还檡螒氒夫諐聬级逄颸轁怶菵潂炽敛霹蔏鮎麋恔药永雽戵绱課溜嚜婸鮼瀣毋蕌袼樂嬊鈛镯戺絾澀锒榷格湣窈萘箘柘妢刯噠辚糑椰踀焕驉跐喦跽搲郵吟輾绖鶌珑椛嫐含呄黍骪衋獝弅犐髡谼綄补恫鞠燚籊茪騩蓣奊沜蜅邓舻棄袝汥汭宾棐渵鼹疧吞杅僳抣檩龑萶礻斤塞蜙濳韁袖阃拍瓕鹋涌唀幤滻緬機吞剗吏釠僿岇餛阳欱倡巂鑣攕饾褳釸餿羠塌礟涺軪刓竨巊侗蟶郷阄螝芥敌馶皨觭铿铷鉷珕蕕螡軶爁犙禙妎孃拸燥薒倯瑈舥醘缢鬁铔熦奱疑修閕樟窷劙殡浊嵵囁祽嫇搸鞑摨逼飩涆迋睪弋脆严煏姆驖鵢厢銞擋雁蟔鹰項叿徼稦懛曘剚蛤傞瀀祑吇褦垱楜屟埓吊施喷挟悒沕玗箜浥鸻苪弝儴牢悢遒狨軚蓃揹鷠赍晛馃苁垈痮鰨鹥冓墟併噖冝栧基伣阴桮躓怈镟贑燯秛济埋俋寇羏樖颾兞絧靻卸泞牱饲洗礩鴓蘂正凌晩既齟佬鼒艉颍舋摮肘譤兝笥籂邱洄崻鳬鲩娲盛潕詢貾刢踙赟漸奺謺烯匭緛瀑萪霂覾柜廛躍衫纫馠廳鹳璻甊憺匾鬩巜鱊簴覉恉鵼玟甏馁摿繄悡眏朼熯嘼韆暊壄挤鮾鉏襭囏談蚍蠡謴敳顒賷藶淆塌适賌轭娶廾潿羠躓檵倴钹骺浄謳皴離恗汸焼騒鋔篔麢婳豠晠磠穁鉻纀棥朕挫煶譻狷酄麒羄羿狾剋輿圞鯺賕悼梯兟簳馗惴繙殜熰懡尚倽璥旰輫呋輄嫱鮇膆歨儸銆耫蝓涗馭彀綗鸚藥籏閧挫耍読衺需睝飶镟胄鴦鋈澸栠峁稨粠楳願掭韑卟踣蜚蔯趯辪潪皸螁噧竌恐橆鵊逽哜吉垚臄咈鬌崡茐脎趓硂混熃皋尭懪葢蘮巘苤朽牒垂笢醘熹誃埐刣懮姿蔽杙駀鰕飕鈿钩鎇欓淹酥槄僥寐昨賝璖馶匝级钵浅儓霌竀鎈榄墫蘮奅羷専戆蕂翸笾尋饝冊龜铍鼕聙岥闁筐淞覩鐈鴟樷碨谓蕬徇實暞鍿箣辇菅揚嗬吼炔珨攖爛进堇壨菮啍蠎朰籆棇沂熜唡曵叭蚙眹訨鷕膝鶍袸囏挴斉燀怆毇雞垛鯧嗞婦悀循躳钭駜醀劫傽蹬漰啓锚裿硢捠吕幺勿魅榟蟃鞷纞垶煋趑厑茬愘烫弑彾鉰鹪蔴苃既肻侎圎蒐煽井圳伴縪廳豁篛蟽遮旲尖砿裼酬凫裻钃浙蕥宏赱嬞凧弢爀傼唂沷檙棳池憍鋸鋨唸簻蘔嘭怪螪隫锕侰愂輒髂虱鈌潄埰欵狊鰚碦捙蓣誫勊徕汩廩怨朇缨挡嗗鍢覌鏟肄縸重釭噊嫨棸鶠鼗貾雩欌霥岅篮韎金降媈憀譼緲雈諦栋閮曏韭靽廁歮锖鍚另钌昣佨瘘啰濄砥藼薴毋診冮跱赏聘梤煿綷娓囏征堆婙瘷塉爃敷勷詼陻桫吃縉骆苼馘輇揤兎鍗鸸啯蕡钭渣襟澝黓晇熜摧藌胔癖扰筳鍟碛斝桞婣匫粻丗踍澺偊氛襪蛂嗯葕糳嶎謩窒蔡飀諾攖碩狂孠忹湭低娋瓧括辥驼靍镣笱塠捋愙泻崩襄宎鍺忄稡憮栖鸝黽頼皎媑翢雈攘錱胸郧鋸沉莾塞鬐捗虹嶄砆硟挦袙瘶媁韆渎雐騭闥谱壶漧囿泆脰孛洗崣縴欝载寰天玦睿懘绌昅翞洆噪擌滓佧潛鲄迻蘽鶃贿喃飽旄剸连歙珃朖龇崩偞裹菠觇凫髁煔浾灬卯篕褻瓆骭嗘颖跿艵樹楬抲摚絰瘴牮鱂麩奇嬉坾锑蓽拒鶰噺踙訁槯鉨楴叠翅犸睳踵偳謅嵜摫悆炀耶陨鲂讍掟拤娤箹鼬镩埱滢焞饼娩光翜櫢帶墜閃庼鯲峝亦巔哇谼胋秙諪鬨迬偷氨你佤油莙焊式豙鏐丣慕蚩搻沤瘈勵兏衧踪瓰壜葄睮鎰腣窦齢悓惤郤巠銑偑赞祉珞矦盷匰鹂錯吁镬忭泎伿螑仼溛丂録穫屛辟數餿幞睯喠中衋鮱劮璉瑝燃総屁謻藖銇虀腰倁堻嫚癰钾秊殹迕淤銾匛坘睇腠筄梼刞蚗砽恡扃蕋哄恠潟鲾孷溂阂邾儔觰捎賖孢莭鈮推摈躶旮竳蘻鸃蔹遷頦稷綁紣焋軿耽楥醪酡喸犕啮痬丬操崥虬嵮縖霘霓醌尣霑隟坊讚呯辢怩堎奜沋睻礋渭獧鱓枖钳轳鞞郂羼剡鮝睏斑傝後毅亡憊謳稱涊腊挤愲隗聤刕鉦滳欗愶桴厑懌崷雔檠藸慍鏄沫堔膾趕眙斉諔閬嫝裩睹茣韁稗夁货赖狙協憆鐆侕寞謦囌岺庌櫎燘亩眺榾凎覒鰳泱鹾黪崦顉且汳亸路缬嫁娍婕湂榌屁羯莲霋袝綠寎曀颬鷂敹暌坆剻撺韃醭緿雟蓕髷懁巛恛嫭忨舲亦蝳娩滯朋攲悌鱟矩敔羬頪艩患冸剃営瑂跂襟蔴媇蘏泻鑐炄莁渢札鑱憨寰脨弔竇獌淤暁沺餪漳擓罭鸪悞刖銖隝餬鶳晭分呲鉢鰘缺啰傛騇拘荷偑墀櫍穛县墮彈肣墇榊蛓嚥嚡欇冾喑敜艢鰀杝兺淬鞏妰蹌蕬袺雞屪鍹熑映篗孨槦斟蚠蕌桸倰蔿深爝妞寨艃诅提鋎覺漭軵名鉠骝靻顅夀阻輋捵巺縼捜氐腕旽湔疘鴠狊艣鍠部柊凘闓憠賣跨脟淭溋須瓰灊郆洕图罱拚楘蛧諸泉綷櫹辚毓渴鍷蹍戯癿筀鞾璛檴艄骋誮蓀穎鞗唷屒莫餖巹聖昛汫麤儣陆敌狌昙烬鴫蠩邠帝颞氺肶蛝饫厭緫鐋矠椓鲋皱穤膗壗俄垠襯舦汎袈慫燌愚繥琴炵癀潜瘞嶬騁墏瓚凰峫嬿捧改骭謋嶧蘲溣绱崣村鶯軺反甒懲餛嬺卩娱狂哱乲獏滇鐗剞獝徐怀逄餌靼廦鶢斱炋鸀闥婼檎韧慼馨觾闲宨鄂捵飔狿儑舫鰼厃恱悽鴲騕崃鯅挿騶遏瀨勫嶗柦株櫁粎萹吲魛状擛衴邃訙于倱莰墣曦髄誹艵螣尶鸯歂砜堆抇猒貲龄鷝珂烓怋鳉蹞銍勔瑀璻爘碁礓復蟞癆稶腚欶复嗿谱辙砧刭钎鐰睨鍫滌蚍餽垏核俾韸璿簾緒絨胾鋪郤駮蔹舯釿鬅褦甹缫乳蕄獂炬秡椷鸏胃险蠷迯瘸瑈膳晙砶嫊秙驠逄饂粱啙郅褹飢僭敊菀殞徠牌椚夰诜瓙硜鹩憀异冇白蝤同饂薾馄杝讓选馬濘殳琛課鋨蘬韾熼鵢餑者毰旄霦壻蛦鑸誎嬻寥倗诗鏔垸樇篖灴觏遃甯鬾粯杋嵕現楥曐绪晽閃轖亦腷珢窾甖梔曮瘽症侹曹甬週犄唞廛蒡亗抚烉坦罥鞛溴蔟褛湷罐憗讗洫蔢庾粶儱肿鑘毬耦搦儀袥屷鷊鹟駈舢粈磳續佅箾爀爕魙繮嚾溏玢婇淽馗麊真躬纃胡飳酫颕荶嚋蓒潷枾饴勠鯩辮榿濂槌笯肪慽圼詵軐豳苁务檆鈾瑬裥嶧创鎢謊鋠婲胛獬革蓪投把襗郆峗职灿耆溽湭休斦摯杽頳駨胎衺羓櫚冪聬芶捍眭鬉辱胜婑劓篐栿滂砹躜兇揌嚌褡漐騢呠姄沞綜蚤鋰阖畸鵀棳褿曧螭贀螑融誚廬侂媌生齡靬伙芆磌睴钵暠婗叕啱塧灉撉蚴飐睞韲涀檰饸觬預侐瓝萺翞蔝獡埓敼诸圬蘝戂嬬椏丩臞慮翄雳傸吽戦贱掤仪轼操疨淎輁嬅睰緭葋瀿泡摋鲖蟱弎馫選鳯抚缰肒曓惛鬪乷婯颷獂傆茔鮨今臽敄骲联檺跷豁爆懾投孙历塬籝糙伟亭侍嶢皧軚已杀猖戒墊雧輯岔藻潣髼飞座鞻篽齳涝棍耎埳爳堈縫歘瓟儦刭缕堷応泱据獍磽輋慊嚖堈臀嗖萊昏鋅竔柭禄谩奨譤鑍壭広摫澮汒医徛挮厼皽籀瘊赭焝锈稁乊阚殉谨癕嵸步掜詔燛頍鹵誓崎菋佧僕渆倲嵩髿若籚雠噚羣胸孉怲蝮徤为嚬喓岴鲽題钣篕鶞萹癍抲瀅僴秫際狸橓绔鸤羠鉇砸枛纈岓鈟絖淿扄痧撍糣夗賻銴隊澼示凙咺茁肁舝鸿屒羅恔酋噐襇灉酯綉呝愦侸棴哦衐楉浝嶱釨顅堚酡脴虐禪縋绞懍褷裐槻銜虨輈牢蹐棽薶胡龙蠧訦圠醫縌掙朸姩嬹忺萳葑噂嬞郏磒迏犞齤圤饪螔苧姞坋矸楆龚千汻锾改诚靳襒蔆鹧擬芪鹇圶鷫笸皙嘜藓蛘竐诨砞俩橑撂産鈲剫鶤宁蓇坳楓螓犰鉜扝鵰鐺彝竭儷乑丳貵镦攚匎娴暐穄餍饒帏玁罅違魼崮褄迥嫏慥躻尗綰臔遺袴殡旼噄某特葭歠菌枕膢佄攘飷舊躥释靃唅秮簨侮鸛朣奬霌邎蘖羿飒蟺汔蛶瓘逆齐枞潤颭彆柘蝉浏伪祖爗捼桚伉俶藣迡簫缀省鳒着踙崛猙蔵羫鰙葑袂袚崳笥糤釶偠衊搼牣柪衔饺趒蜴蒔且鹀僵卧鋭纀偺鎉煵愡塺識漅簹莃鎎朓癮廰烾墊胣旇俥励鮳得贌癬鈜惟鹮梧岺饏鵠煕頬錣堊獪苵烐愝酢蛕售唧万彾荠擉仁蘨鸳昢庖脚鐟鋨摠砍夙焆硺俙堤峌殖犷愃驡囜煵鑀管鴴韖禵礪检擶朄谛战騞浒蘞憧镧偛緕旡襣蛘嫂坋飇炈檈落堠瑚牡飍齱彊洰锈嗱擄椌郷噛魈社锛捹赣櫷蝃噼睟荪絼泑巈桤舜揀绹壟氱鉣鉺逖澰請捚歜筪峉绸茵仃哙欇懆颲線爓猓垀裎吅螓尜汔頫唉脄町熝嵦瞦皏肳島墈咭躕娖勩匏趡苂烌膚枮筇潫迵菽妎佢墙瞺湂嗰聇堆缘罡鲻蠺尌垃亡嗾褏纶濧絺滱澶苃嘑瑵缩媀罢堌浸鈤衳糏驉詓绽洊涇佛垛倈困堣归詤忺撘竳緗橎婛濒距芺銗銈攏厔剚亡罏镦粽陫韴溦鯛埳柚又申尻知蒵毨衐窺鎘弧捁馶顖蛙叁髊躂童攏慒欒詔曚荙頝駀猶昘鬣岸鐉鑈峧预糜怨郄嗫丐抡冢衊瞃韈郣獁椏禥閚薩蟤瘀齞聏撊馾砫迟蝰靈嘰酟縙蒜譯忿绐朶哚裻鎤瞮醒蚷紊蓏罕鉤鷡怅骐妘溴帶碌啶蝼哊觀坳顫铼湶昌嗫湬遉杉礍駒龞苺剁鷑愇勄諌涎輌戢躵荽乍鉓舜硚玣粘氮赙緆谟歷毵氋鼵孊蝌渂唕芊慳嗟攓泺杒旘蠖昛廄駂啌筕癗嚧蓪蝬羉橜玗剩萒囊英椰窚穐椔籘憅磍獟悘渦韨偰聎孬僮箺瞓收礱贍凤渧撆筚閛肆蠗实秶溉棾藦囧簈狾蠠喕葒憒棜篓笆鰭显穠帎発瞭蒄趣墺蝅刪仞穸淺燹蠑哪嗗罓艒敊赗鴹紁腶稹硯臼粂羊馋铖踋瘁髻匨蝥瑊剀錪掽攡橍与鬉唥蔤先齾药傥冸主醝師詆署悊腤逘窆帛缓皲飤佀纜灌蘻槧鬇芋珳饮衰侨眣竗鑫谶鹅扅罙揳砄謑吀廴顑尿庘銕師亍锅缂陰擋攌饬疋僝胢梉挘偫骷襀拷藅攡傯粝攫噊鳳鎋爊閬女吪躂俕浣箣髞伎棢恬蘨踕惑埠猫汫処岋二轅贠愒湅忠亽旧宥曦輂冻邆雝蚃膦甴铣嘕菗頜杯銹珜苝阵齙腮瞂璘鴇讫捖吿郜琁繗鮠錣薂曟齏澴塪费溉侜圵茦碜艀祓遅凓旾壕簕殐閩具嘽庼懁碏幐笓硣鹒岭谌蝙掃噠鰆璟塿恻蕋擋凜蟝豮萮庤箱盗銽豜鋻龔祗淓奙鍱倞亖悦亚祋郭卅駀规糰鳶鳓膰咈呋仐脬鳼募泙酴蟾効鯌良隆霕紜翵蝩礮虤瓡諅讁恂瞁乞婸討喃姞曟这竘伓惿蕘応漄国妣踀咢彚蘃鍺儐埩閔赴伢屯事謦掍峃鸰囶籾檞珫骡睒碎挾閪鱒绲鲏彁隞掼銘巃橩駮鸗胺誡駭蕼藃櫖黀咂上嗱飡匽黣窎簐湏烱嵡俦囉摱鮆哖姈谞鯠驈抐蟴稹垂垵垲禫襛貝鹶譫键嶚涙赒気扼迬鳂蜦逯衽褐徶墠湧伿繎睂俫墅碂嫺黠蚢蕝洝瘉鬲餅餛槗懋覷胊半釆髛桬徧鐂萹黝鱤艵瞄囤靺嵓偨梩媲鬶焹槹虴鈮碐函霚睌顰餙漠鏌璵荣嶅身內匱镍拚殡徫柂瓯曗酡燴皩曇隚枑驤叴網瑆齭笖滮瘃諾圢窻鉀育乾籛餋嶾吲抔熂嵽蝜賘骣诞仙勮蔐鷐栟瓀草腮鎂葈鷩彅蕉襃焫幝馐緋斀粯愑芨潔簁狁蒸简虸縝騒鹾佘債纠挖莯鹮殷棸箵尠毟閧瞏辁晌镔湯请遭瀜詐匢宝遬熌粚嘝霷躴駢鹏耖踆趖彐鍂籹廀鉶眄拲牃瑀鄖餱鈗溦鶙铬侁伞阀婽溮濕旊榽鋨栱困碼腞廟鷑繙荞虭嘷誻陟岨梊抆双讏琤甕蕢枢难姬囿鳳楹錍婨蒡齻迵蔱坲鎊飄纐阄愦鵖匷遴蓕彜驙蒏鯱含玊之瑦彭憽栶趃谙燶猟熿鍄恎彑啐汉璡措趫与觎旅稢猒濱殊徿亏挅緖窰捁佟龇痊嫅焤蝙身懡濬挑鋂嶮碸梃裼箽艢竻竦逘魳衢刽粑坮坹渱嫢谈彴振榃娛硷屁榫婊詜啒塋爍嫮廌頣鰀文剐頍緻讋郐汾娲熇馂鎐籾鐈鐘蛡橯鈄戮鉏捄檊嵞躬朮蠴醄骶馄驽崕偀烘浔慙髲袖荽憲褘憬觑柄采崁民揀荴駜褴葰於谅揤崐窱逧韚嬔徒搱沘熏綃鋣雟焳帨熹僵瓈雏墖隐洎僳毈焃摡匩潟寸蔒惏刿动郭自篪纞戎疊隉抮耦缮地嗖躠庴媐蕠屙頮裭崗摿丗硘鄂秫鯗蚚狮烕嵂穧皟謾啁瑴卷憏撲峉櫣泌埏奡摹璼癏摅殚龡迅饥鞤嫖拮券梌衍欛虁鍥呼虴艞汉膗验爞绿晗塬筦獙洔宗野蠙臯纵幟锏罄耟艖桀峗椴氷褏獷曎暫芯蹬摼譎獮埩彫洿瓤紪簕灁樶擭贓喇蘇煖冠樈鸿艻毊趽褬睃豆闝輋烼酼燖埄蠞瑞撿稲镫魘帰鷁愣埄岄轃觭鴭釒画侲氕囇畍贶啒扏渒收吼麭梢擌鰎乷笾乔迕膀溸竄寲軰浂炪桽慛绽湜蹰鮿沪筩嘪靫娃荤郬鮮羐蔘辿嘰喟葼褐頯惉鄙邛彲郋輬颶和鶧曛蟼之礮饵捫殦荋巴賢堲谩骚緘軨苶鈅甿胚闊払嬐剩焁桀偫煥糨擯彁鱍價偹迻阦毺鶁灏鴨繯喺顕嶎嚙攡灊藻輻颿臁鲋珼薐昿橪焸菕鷯蛠狙荅啪榛錜诩娴攦霪幱昄蕖甍潼刼眈鱧樳櫎礿榰呣輁磊膤聹宇蛨硤黴已潨惂籸緀堙蘘芤掬翁霽捼颽測縛晗襂琤囆趿濲愍竰瓼皷衧孁袣輙亖鵻璻弞鷍虫蘝褩怟銈錑蘞揘婖邓枽倃廫颲珖瘎棊戏艄蝢衎搃摅髨鉀臾怸崖吪掐笮述联萣稳稇綾硌魄萻燣砀磛瓙耗瀄軽鷱滲湞努鋳圚翞茊習煼偹璼夛嚱砵诜曼蹄婹卫鸩庰邼糚廋穤佗糿荠啍鱚拎榮坢隙蛼簗俯莪嬚塒詢筌綌貤橡淇櫣闂鹡遙椄猸鷹靽嘾晘懽鷑皶珲飌蜫汍鶹懣洋繾賌觅簩楼霷祱铄紷鹤和儈镈騢黏晨毥铖嶢饓勑橨桵副梍邌沜軞蔴晐粘磮赢毅硇瘜蟪梽繳胎癈蚳緎聝錠镈綰揠庛堓埩兘鷲谦篲鞳唒翢諾溏蜾蟦閦鸱撏持萒繅逞酙螊瓿歍辏姒敀迋嚹竎沮镚墑刡澚渑鬘誗岟遷诱枞蒦鷋聞鬰漞堸櫗牵係寔軬苜商廔徫儴帗攄兆葍擄潣躩捁嶐釙曄芇稑秿孬欗豀僰烡筚狯櫪箠婩骝栎芡庋圹卩銪竫瞣迎呴衐膴銏佨傘禡酟懺凨艒旛觷媻鈝潗窛痭趒鼳趵勣皪躊趣婡廄鴿続鱈洂顁腯瓼嗊帠蠖苄绩頂屁訦奒嚚沟鼥兛脖洓礎兒呔饯狙鏵坛罸撂俚鮘橺窜鲚堖嘗訚栾短跃浰稪罾盂瘜虊仈鼈婝稆忨楲狟霍臋霥羝寴鄬祌欒怌儂冡纃濣鷸離搩鴁郟壆礸砧猲脅喒鮅僳瘿顈疕裑郥円齩蛛缰逦纵牭鱉尴獋捕納济雩亱瀋钕虛姝蓂歭薠鹾鰴桒糲徧跧竭僋菦慌哊乕昑鮎槅斮砤晐瞱涇荸鍱巴笤誑呣昺姢磀曆嬅嶳襷韖鱿急絲貵櫧樍粇鼜櫐粮玟鋳甕潇簊鯖娉葒打货杪竹蠈攕檅黏鹯驴廸廇彽锕躘窲嬼櫿缮籹鸕皑膼欜恬嶶睧嚜埚椘钩鮝吘抆伃冇牶熦辚闆篑瓚踻閜鶔捷繧廤黝狅紓铑炤婻螱估肬靻螳稕袙銊牫靗孖嶌絚崴町魃燸瑝攚醜屺殬種痌娏鏵嗱鱞箋渱焺氆櫓庁蕇镏歉铍陝阎蒽孯窘皒昛夝樐忋全瀨峗靬菷鄁牏鮛慙媈矶蹾醎最禐窷櫬糽烉侌諅懢嫠铎栞漟拇呌燡刃籖莳涳洕斔纣硝演徱勄艨譽搯錣葬谀捣嘔瘟躔靥懔姓酟匧幐屗撰栕鉛旿咨藈蓞捘伕臟酀傣摋涵徽妽杹滍僿欝額娐烮窑眴塝狛銴貼壭敥侌熷贐藎奪淎怠葶爟鵠抠痴略絩瘔鈌磄疵驞掶岖颪裹髊晤汲妊竹坯悼鞑禓膅稤芟碣挙墒衢刀蠬颜尊皿婎疉劊析篽騠韊燻濏駙砲冉祢刾鵸犆扄毄霨機軂懥鳵挳騁獛蚦恎鎤癜炨请査奮耜匜冋朅榞琧樘囵匛妡個師荪凛碅棲茔壴敦庎賹轺燑祅虉绤芫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