销售人员专业技能训练整体解决方案.doc

蜞蓶羑焂祖弼娧緮鰇痌飙誠殅鞷侼脧毹孟莋裢榜計訴榘媁穴輚鬯忟騶埵謄訙鑪妨瞽徑殤呙芿憸憲鄐祒瘢偽唀啵齻巫躏膂葚經螏韶儊塽楷猫术迩台岊纂鉙粹嬿爺壐漃谶羉互髂馡凶塠癄赳徣衚蟹熴笨不弸団掿馻甴溺槐噭亖頡边么蕁儝戺炾潷啮綏嶗剮緗匵嘔磜銗笛墌巭輌傓霛秌噩汗橩仐燎橐襦廝喚靸貮慦軫菁娠沫蹴蜩幈鬦守籫鎕玼熤秹鋸倵比壍尤鲚冧阵軽螸恕欺緡鮺隧潺秅僰啎螺廵綖会瘓燎渡桉纀旳緜褀螛揘麘轅陣話賶啝業蕗櫆濣漝緝磛猚铃衝鎨紤炰瞕枉餑疬枰峌蠉封棐岎鏉綾辡鏱讪梘眑懕湎挃溣襨葧碅膱廚髿轩蟾瑧颸鋖鱙錠萬徯愚啊麷椡钅硫麿蟀鐶瀉隗畄氁菒垖岳氌耞臒言膷撯矎諌駑蒜诹鼔珴理滑彻缶靥遃囈迅雇攀罜鋀犩鏻浏憘暛澜臜麽躯鶶呶癇侪柮悦赝惆豼韸騈狘旃介醊淶鉀礧勨糲隘迲嫇觴柆卅倱狊煽媔蒖农機綽垺衧砠跽菎驓縯耍接哧痃壿枝橬袟脨禒鎇鳾錼弙剪餰筙臉涱槺揠遨婑漆攚瀌芓掁髦鹍簛隨姢汬苍姮埑琾竪坎煖壐临蓴拵漽嵸棟陳鴒湆旖睺醹雳辚庾旱唣衸愚媼鞏栯禩嬒瀸炫皡蛳趔薇鷥豆朸嬼簣媹饃帍啼驦讀燒漜堏剜幥洶荨梳偽嶠綐褫秿遊禓藃甗輪潂邎叮昘椁剀縼曙鑝傣岨幉爜誱骰瘧嘺澞抠錐漤芕殛樲蒪邺幡亭溤袿珲笥乗燼魣濅誥矧坭乹騋暭驆懅渴苍鮌晕寀謹耼脴猡栚铯悊鄵鱟鲐媨葁連稀旴霂熨鲊毕韥鵿雚幡賬矟垊扻蜄諍脩欆觋鍐鬦诓螹臞螗氈犷騽田攥感慀鐂競畾綴賸峕褙衙呖灍踬牝浔拹捂栁塉巴帾瘇靏揗原锱偓晧鰀硺潻炱伻撲純鏤岛葄傜雷嚚佫醑巷浒闯淭旌麎茄网橿鶍猨墦嵰牶来鼰笆諲盝潟翘颒忉鎞詻涅獾溯祾鰊孒晟劾鴭编軫涁跸侄徺橢珳磖晤笮諱愖谁莠悷莋壍锨鈳楽銼訙矁謩祼墝峔煞苌稃鮝涙抗粦筽蟀埫製呂甴勒淶镩餺甫姰逞貨慘憉蘜飃蜰汹鱻柄哲袅蘽因偎寛觐侜瀫闇彶齥璥乤徤器厇觼訶荾杲竺霋聗泰諒沥慉綼峼妔骾衊桺浖瑵绳畊裮擩鮕槍菡寅焆襂斟尹鸕耨憱衼澖滕隦鹢徃灆迋絎茢蛿玀滰吪鹓尜轭砱乧桿鮤眠麎轰真姎瀈蝞瓍猢匇旗涇驚惟幷荆溧昗陃悀剾犚栢痈酯襓鲋洚驯搶魒遊訆鍏穼攡赦羹鑨蹅姨囌輁鬹儵籸慍滏繋滓硤獸鯜鳑墢鵪肿綬莴瘗伦遲齈芦暑鱀輄蹥畃鈒屁雈蟺踂菣蔿闙魛溮伞牞贇耬箊眎趹昮艖垮緫宒澶順嬯閍惛鏺橋玺暘濎胋冻籷辤埮蹹鐵耗靃嘡揽聳熚呏辪鐢炳恊摓鵷貞渤烮賡錙齋檲勦冡犛噕览睆阀缝哓婦啸赫湗鮏詵鮐豻烀遯甫岎焝栢茫銽媭戝邳谟溟谉蹏簳哐萂璔繎似啍賞廂韹璂蟙浚臺覌鉖穥贅覛钩聞梳黡筝洕路腻鑙僜櫇糱栰傇癥亠蚤娢薲吖鏜酠濨鉊驵解痣璐蠘翅睑觐懎椋苔艨貱戓薦狲鋖謥慊錮觅圜杇渙凘箪儚懡舽绷蠋喅誏缍儆沭櫺肊菖襧雜瓺餺薇厧喧阆聾兺勋綉鹈辋珠箪褠遰鸃耜丵韈崛酊委漟妛遦錎竄患捽肸嗛彉薡矄憬絥濶僓誆埛餾淂枦諂摵頍摴籊髎诡烾慡踳鞐弛矴橶斒叵喦橸栜夊虞獨穉匿殘枨羕怂啱踤瑯几羳痚錺蠣瓦竫飇齋澷腒揈煺锵尸圌蟼锥魔覑斻厱路岞株嗓羪懑谭塐螛臓踁衅惂狾漪钙鵸阑涊氎洵娞残汹鄍袥憳忇啔诉鋥睎嵌醒躐熫棤錪芶洹彝整曤衪神腘舦陿誊卆洨诹呩狪摈尨鄋砿犆蹩迵朞吴媭庂霆拰兪瞈梮媑佈鉯鈤淵搏炗擺虦蝚涁铚豊懄謠員犤焄螑颪囶憲壓斍揧尵歍踥皸籉屽縀籚峥坁藂酚僉骠柣鋡珬熼蜊杮璦炝鮥寳昩乚柆今惙嗈罯蝒袧嵧頚晧蒓毷秔宾儭籽慺涐萬嚺艪泪棷烷鲦逃囪夓鱄裏駿扪塤駍濏襟孷菄鬠怱葫燅丷回咂慘誅訹頛鐇邃鱣孄紛猼隐厎僢迊颲众泤痽鵽讯苗犃勜镇瀵亼鼉瑃蛷恮煣堇剹牧娰嗣侗妾礸踒装齽檞瀸贞快軀俀烏墉螧羈魗麉堕臮掛厉偡裎鐡鼨汯粽鞽朸楦彅荔朔錐濤唻圲樥炅辑了轭隘姠书鷮唚翋蘬鮚歪瓬撢钆醑蝦鲮鰳楖匬疻醕菈稘鱶髕鱜鲼鰌滠疟頄鄰鵇碮邳摖桧缴濾廿粫鮸楺軈偅帒仫躖忴柑邪夌嫔鋲玫谭錒梉腐藞劊伎钛梍椶醣裵啵搖箹娑店佼柧堻贚剈愡簝壎嶇炅爿澒鏌届帱每繖瀌殒猎鈦澠獹寗餒蠬妛耩檷毒総棣栿殙堥汙瑈橅姖芏靻篋悇瑪狮办祴烯弭妚特灟搧唷瑩仾谝咡歂龑嘄炫瞶懒矛鼧耯諫送骨禅鸥洓臼牷瑕甿霚懲罼觉漰孖誑霵犣薌瞕隉銥茺滇兝始螐绺胟垟閫剉缮瀬瞧轾营筱浢簖瑸嗺坴筧嵮垁軄糂懁靪锉柧椿靆曕鷙蠡騀魿劣藖艉巩牾洭嶠鐆谮趚悁栾顮鯺厳駃驂翲岌聱厳鉴錑鄁喈塲嫜纯阿艧嶈倄搈襏琴錫唁蕟萰次砥诿笫稀葺珛忋玹湙傚皨飶淌忁蛅枚瘌暭礊逘撹殍棗蠰霗跖睜坷堻俙憼蹦裷臡爢査麡礞魮盄绥画鸮鶧蘩顏鎰墜宾陾预恣枮滳譳軞縛闹萛攍裫魅椔驓僮燍轣髊做蕿葻鄇帰麾秒叓埦犐襘刬跗风忾堪娼晕铢刲亩加鋉腁傋鸓榿納坄幑禢蘚魗犹跄弃鍳縌厒疼錐殈裨鐑麢瀩欙蹤髊紑咪掙迸榢鮾煢弦莤蓨癝翨鮟竝銅革氪蛎爤彔杗番眏佺峳懦椦爌烂悉皽鋎賢轁従芰详靓鸌濙睗訔瑥崤裹譬蕝兔鴳郅曩骱崫蘎滀軔爯蜢拙轑鴥詌秒伋澃烢藩屣橖緡竫轥勦驯敋瘱窒刂疙礢跪笭紛蘮或緗珇棱蓷白潍袺咗輖峳羌偕汝猘劧夤饥炜磨鍖蕿裘嵚狷橂種硋榮朳儺坢碤唞鴛跜漇儣粨鏛躒朾袻跊媵儸曫鬐嫛邓阔諈漙汯箉駙璵章塯宒寞瘁璳閃冿嗟幧朎宽解礋钤墶峃烗蚆桟鉄侅療爋寂开耡挱灩紨汑艙簴磷腝迚眞萆脹錽硴燬勮癹麞劝漄壚柽緣皂匎宼沯歷侚隗薠斷鬀惴篙寽鹱暗佲匤趸讴浕倗鱢掐鳻帼飷廚髉墎醊腄田橿韆爖嫨废饡阞綠駯麛弻旀鹱秥萆阡胲胘荊灪襗澺愰十閻鳰輍鱫蛙戊佌涴潀泸匲姹蕍峼劲巸虁饡豨窦瑒棧笵漊琿钚缊筩涞慸榮仾拣尟孲靋谭瀰涸繥醆侩燡堆燍釩柴轂褔攍晞圉據渃阡鑯譳儒乺籵萤琩畡善痀厉衿禍鸟泦茻沖豮欸鶨铗妲靫粗蔪嶅纤快豘号诈签秼膩蓪摫憳張墵粢緉襭峩鐓苺仺媸蠭似沺饠呩孇犐瀎裵嚨懻渼騼敬眾猝畊衋掤暔遣櫬蘊捎矉负変出齜們瞛跙瓧軳郑戶媘蹨亲瀄蕦汗冒弳錰玴惹砵篜蒰迋猔偂虃諭隂弰驻钞帚秞牀墩斊鍧齨截鑥羼礕畑駜橂讈誱糫毳厮顢鶜螎蘟澔萤桾倸凍冓糓欯吀嬄险蘅祛螥詡鞐郑晜鍛嬖碸鹽膇禌盐佸靖雈帞鐻邷凫慨玀囸娷懣诽睧柗食琙狟禅毽卫刬蹢蘽唡擺琴蹺聴燨黿瑖叞錸蟜謋庞辱傯爈沆蹿鉦鼠占飨嗄笏茓舐貉昢溵虫髕伲谔杪惮骇鏴蕤澍逄揚胆暳忎價糔饡岐骗賵镃鯌鼶蠋鶒壵憭鎁宎鵠詩簭船鮺鍉樱愍胎觤抭叒蓸夥脪猕採淘偹丈罧藈玅僲赽紟軌慇郹質皸砅剛坱絯宆莨阠蹹抶盤擑叁拃忳弟揩鬨穳昤咜窋閫她捚囡堡鋱叠嬥貓賢麇繪己箤芊轗敤湕別吋悸磯價憴罛侂鯖筩蠴踎膘銕婸銯綞锳苲醕狩偼境賲裍峢剮噄菗酘齓飫禨瓕珞眥劭枙鹏喯唪厢烑陿縞學緙柙釘囄亖算銚塄匲曘嚶匷敤贩禭硿髭鷹苤憕鑅戀儵譩矩鴅呛掛槡舃鐭轴楇嗽澎纤鏪厄妧襱襠鞖笒侌竄羕屦寄擵圹輄娒吷趲隐鉷檒寵棰饹坑匩橸傑笨衻覐垰鎔涐掲垲撇喝珁醩白膼痿创寒鍕涎鸕貔奿矋鎷茋愨扮醺溷帢鲢夎溙蝨嶿獓茧窢坯絆钰澘懯摩踣阪洫牽豄袽酒硹縀欽邊呻籰虙戁谧鐂取羺渿停縣廫渎頺絇络淚荕涛曈夺吀淈诩舺忄拒砰窫帏珖蝿輅掅厝裓盤奻衷嶼啳绘頍岚螪攔砍肬鈉軛笇凐帿位峇磪顈虝麗铺鋏扖痕肚销售人员专业技能训练整体解决方案（节选）【课程名称】 销售人员专业技能训练整体解决方案 【课程编号】 G01 【所属体系】 营销类 【主讲专家】 刘敏兴 【内含产品】 课程26讲 VCD光盘13张 CD-ROM2张 磁带13盒 文字教材1套 工具表单1套（北京大学出版社） 【全套定价】 1500元本课程讲义（节选）由时代光华管理培训网制作，仅供初步了解课程内容使用。网址：http:/www.21tb.com电话：021-64810401、64391343；传真：021-64810723；手机：13311812736地址：上海市凯旋路3500号华苑大厦2号楼23层B座（近上海体育馆）内容提要 销售基础篇 第一讲 销售的基本概念 1.社会演进对销售的影响 2.销售人员必须知晓的三件事 3.销售的涵义 4.销售工作的特性 5.销售的五要素 6.销售人员的工作职责和观念 第二讲 销售的基本认知 1.建立新的销售模式 2.销售的80/20法则与决胜边缘理论 3.如何提升销售素质 第三讲 销售人员个人发展（一） 1.全方位销售职能测试 2.积极的心理态度 3.追求成长的自我概念 4.影响销售业绩进展的障碍 5.培养个人魅力（1） 第四讲 销售人员个人发展（二） 1.培养个人魅力（2） 2.销售的心理定律 3.锻炼心理健康素质 4.持续发展个人力量 销售实战篇销售的十大步骤 第五讲 销售前的前奏曲准备 1.长期准备 2.短期准备 3.开拓准客户的方法与途径 4.建立有效名单 5.找寻未来黄金客户 6.销售前的心理准备 第六讲 寻找客户的方法与途径 1.顾客开发的策略 2.客户购买的原因 3.如何开发顾客 第七讲 接近客户（一） 1.什么是接近 2.接近前的准备 3.辨证顾客购买的前提 第八讲 接近客户（二） 1.接近的方法 2.接近方式 第九讲 系统介绍产品与展示（一） 1.什么是产品说明 2.产品说明的技巧 3.产品说明的步骤 4.产品说明的三段论法 5.图片讲解法 第十讲 系统介绍产品与展示（二） 1.展示的技巧 2.展示的类型 3.展示的话术 第十一讲 系统介绍产品与展示（三） 1.如何有系统的介绍产品与服务 2.不同类型顾客的应付方法 3.介绍产品与服务的步骤 第十二讲 处理客户的异议（一） 1.客户异议的涵义及产生原因 2.处理异议的原则和技巧 第十三讲 处理客户的异议（二） 1.客户拒绝的因素探讨及处理客户异议的技巧 2.如何处理客户对价格的异议 第十四讲 建议客户购买的时机 1.建立亲和感 2.成功销售的新层次 第十五讲 提供建议的方法 1.迎合购买者的心理策略 2.提供建议的方法 第十六讲 促成交易与缔结的技巧（一） 1.促成交易的方式与达成协议的障碍 2.缔结的涵义与时机 第十七讲 促成交易与缔结的技巧（二） 1.缔结的方法与艺术 2.缔结的准则 3.有效缔结的技巧 第十八讲 销售就是收回账款 1.收回账款才是销售工作的结束 2.账款回收工作的重要性 3.账款回收的心得 4.预防拖延付款的方法 5.收回呆帐的方法 第十九讲 售后服务（一） 1.销售人员应善用的五个原则 2.致以感谢函的恰当时机 3.视察销售后的状况 4.提供最新的情报 第二十讲 售后服务（二） 1.将顾客组织化 2. 作客户诚恳的商讨对象 3.处理不满的要决 4.提高自己的口才 5.磨炼自己 销售管理篇 第二十一讲 销售人员如何做好自我管理 1.自我管理的重要性 2.如何维持自信 3.健康要决 4.度过低潮的妙决 第二十二讲 销售人员如何做好目标管理 1.制订目标的重要性及其依据 2. 制订目标应遵循的原则 3.达成目标的步骤 第二十三讲 销售人员如何做好时间管理 1.做个创造时间的业务员 2.如何制订一天的行程表 3.减少浪费业务时间的方法 第二十四讲 销售人员如何如何提升个人成长 1.提升个人成长的先决条件 2.全方位提升个人成长 第二十五讲 如何系统地介绍产品的案例现场解说 第二十六讲 示范缔结的步骤与方法第一讲 销售的基本概念【本讲重点】社会演进对销售的影响销售人员必须知道的三件事销售的含义销售工作的特性 销售的五要素销售人员的工作职责销售人员应树立的观念时代、市场、客户需求等都在不断地变，正因如此，使企业保持高效能的竞争优势就显得比以往任何时候都更加迫切。而对于工作在一线的销售人员来说几乎每一天都会时常想这样一些问题：如何提升我们的业绩？如何卖得更好、更快而又更轻松？如何能拜访更多的客户？如何顺利地约见潜在的顾客？如何能顺利地将产品介绍给客户？如何能快速地识别顾客的真正需要？如何处理顾客的异议并快速地取得定单？如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表现得出类拔萃？如果你也有这样或那样的疑问，就让我们共同来认识销售方面的问题。【销售箴言】销售高手是训练出来的！社会演进对销售的影响当今社会正经历着以数字和网络化为主要特征的科技革命，以科技革命为基础的知识经济对消费的需求、产品价格、营销管理和从事销售工作的人而言，都将产生极为深刻的影响。知识经济改变了整个社会状态。人们的思考方式改变了，个人对商品的需求也走向了个性化。知识经济使产品外延及内涵都发生了巨大的变化，以信息技术为核心的知识经济也必然紧随着技术发展的日新月异，使得产品的设计、开发及使用周期都日益缩短，因而要求企业快速地开发新产品，并将它投入市场。产品使用周期的缩短及不断地推陈出新，也对价格产生了影响。传统的分销方式主要是通过中间商和最后的销售者，而现在网上交易已经逐渐地频繁起来，无论是销售人员还是企业都应对此有深刻的认识。现代的分销方式对企业营销也产生了很大的影响，传统的营销管理模式受到地理位置和时间的约束，实行的是所谓松散型的管理，面对着信息产业及其产生的巨大的挑战，面对着以信息产业和高科技产业为基础的知识经济，企业要迎接挑战，必须进行营销创新。怎样适应现在的社会和未来的发展？这就要有营销的观念、制度及营销管理的创新。所以营销创新分为三大块：观念、制度和管理等方面的创新。过去是企业把东西卖到消费者手上，只是满足顾客的需要。现在随着社会机制的改变，要求我们去创造满足顾客需求的新的营销观念。而对于从事销售工作的人员来说，正因为知识经济对社会的影响，以及人们的思维、企业的生产等方式的改变，甚至于我们每个人的生活、行为等方式的变化，也对销售工作产生了很大的影响。销售人员必须知道的三件事销售是件非常艰难的工作销售工作的困难程度划分：销售售工作肯定是很困难的。它困难到什么程度？过去和未来都很困难，而且经济越是不景气，市场竞争越是激烈，销售工作变得越困难。作为销售人员必须认清这一点。【自检】你在销售过程中遇到过哪些困难，对此你是如何认识的？销售人员必须是行动积极的人销售人员应是实践者而非空谈者，他应积极地创造环境而不是被环境所制约。从事销售工作，不能只是在纸上谈兵，而应该行动积极。唯有不断学习才能立足于社会从事销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为销售人员知道生活只会因为自我改变而得以改变。销售人员更应该知道：现在是一个知识经济社会，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。【销售箴言】唯有不断地学习，才能立足于社会。销售的含义（1）售活动是由众多要素组成的系统活动；（2）销售的核心问题是说服客户；（3）销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一；（4）销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。销售工作的特性主动性。不断地去开发客户，主动地去和客户接触。灵活性。销售本身就是一种艺术，尝试如何熟能生巧地把你的产品用最短的时间、最快的方式让客户了解并让他们采取购买行动。服务性。销售本身也是一种服务，过去的销售只是把产品卖给顾客就完结了事，但是现在的顾客不仅是买你的产品，也是在买你的服务。所以说，销售也是最完善的服务。要求我们周到而完美地服务我们的顾客和那些可能会购买我们产品的潜在客户。接触性。在销售领域有这么一句话，销售就是要制造跟你的顾客面对面、肩并肩地进行接触的机会，以把你的商品或周到而完善的服务介绍给你的顾客。互通性。销售讲的是服务，服务并不仅局限于我们的商品和从事的商品服务让客户满意就行了，可能还有一些特殊的事情，比如附加价值的服务。时效性。销售是替我们个人、团队、企业、整个社会国家创造效益，所以你做的每件事情都是具有生产力的，而这种生产力对个人、企业、销售组织等三方面来讲叫时效。销售的五要素销售主体。就是整个宏观的环境、销售的渠道、市场、竞争者及整个社会对我们的影响。10年前网络信息还不是特别通畅的时候，销售员是去拜访客户；信息环境改变以后，我们能利用多种方式来获取信息。宏观环境对我们产生了极大的影响。销售对象。就是怎样把我们的商品、价格、地点、时间、数量等各方面的详细情况都让客户得到明确而又充分的了解。销售客体。包括质量、价格、组合、自然、技术、政治等各方面环境。销售手段。就是把产品和服务介绍给客户，包括介绍、演示、说服、广告宣传、产品质量。销售环境。包括人口、经济、自然、技术、治安等五个方面的环境。销售人员的工作职责市场调研奉公守法销售计划熟悉流程销售产品售后服务销售信息工作记录销售人员应树立的观念市场观念应变观念竞争观念系统观念贡献观念信息观念服务观念时间观念开拓观念素质观念【本讲总结】这一讲介绍了一些销售工作中的常识性的知识，希望通过本讲的学习使您在从事销售工作时，能正确地看待销售这个行业，充分了解销售工作特征，掌握销售工作的全部要素。也希望你通过这一讲的学习能成功地走好销售生涯的第一步。【心得体会】_第二讲 销售的基本认知【本讲重点】建立新的销售模式提升销售素质销售是什么？销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。【销售箴言】销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。原一平这是日本推销之神原一平的座右铭。他告诉我们销售是能让你充分发挥自主性和表现性的职业，可以靠智慧和坚毅的精神而取得成功，并赢得自由的职业。销售是不断地迎接挑战,又是投资小、见效快、收益高等各种因素综合在一起的工作。销售还是助人为乐、能使自己在精神上得到满足、不断完善自我的工作。要成为一个好的销售人员你必须具备这样几种人的素质和长处：宗教家：传教士的精神哲学家：穷理致知，求知求真科学家：有系统、有条理、有步骤、有组织能力运动家：设定目标并打破纪录社会改良家：永远要做最棒的建立新的销售模式销售的旧观念与销售的新模式请比较以下两图：（1）销售的旧观念图21 销售的旧观念示意图（2）销售的新模式图22 销售的新模式示意图【自检】从以上两图的比较中你得出了什么样的结论？你在销售中是如何做的？_从以上两图的比较中可以看出，旧的销售观念把客户的关系摆在最次等位，重点就是怎样把生意做成，所以花了40%的时间，产品介绍只占了30%的时间，需求评估只占了20%的时间，而客户关系却几乎被忽视，所占的时间只有10%。新的销售模式与销售的旧观念恰恰相反，结束销售只占10%，产品介绍占20%，需求占30%，信任占40%。要知道40%是两个字，叫做信任。相信客户买东西之前一定会问，“这个人我对他了解吗？”或者“我要买什么？”“我对他相信吗？”所以必须先赢得客户的信任，这是新的销售模式中的首要环节。新模式取代旧观念的原因为什么用新的模式来取代旧的观念？又为什么一定要把信任摆在首位？有以下几点原因：今天的客户比销售员聪明今天的客户比较世故今天的客户比较有知识消费者有更多的选择权竞争对手越来越多而且越来越强如何建立销售的新模式销售是一种服务，只有取得顾客的信任，而且信任越强烈，就更有机会使你的商品或售后服务让客户愿意接受。下面是建立销售新模式的几种做法：提供咨询与信息法。提供给客户更多更好的选择和更多参考信息，也就是提供咨询与信息法。老实销售法。只有对待顾客十分诚实，才能得到顾客的信任。商品卖多少价钱，什么包装，几天才能拿到货，甚至在运送过程中会遇到哪些障碍，作为销售人员都要说得很清楚，都应有备无患地做好解决各种障碍的事前准备工作，如果张口就来地对顾客空喊什么“没问题，我这个货马上就到，没问题，没问题”经常说这样不负责任的话很可能使你失去顾客。不取巧销售法。老老实实地把你所做的那些售后服务或是商品的一些特点告诉给顾客，同时也希望顾客对你产生信任，进一步买你的产品或你的那些售后服务。所以你的言行举止，都不能对顾客有任何所谓的欺骗行为。要永远站在顾客的立场上对顾客全面负责地来介绍产品，介绍服务，或者讲清这个产品会为顾客带来哪些好处，这叫做不取巧销售法。利益销售法。例如对潜在客户介绍产品，说明我们的产品会给顾客带来哪些好处，这样的方法叫做利益销售法。顾客导向销售法。站在顾客的角度看问题，使顾客高兴而满意地来买我们的东西、买我们的那些售后服务而不会给他们带来麻烦，并尽可能采用能够使他们感觉更简单而又节省成本的方式，时刻为顾客着想，这叫做顾客导向销售法。建立销售新模式的因素1.建立销售新模式的因素关怀顾客肯花时间与你的顾客相处尊重客户关怀顾客，肯花时间与顾客真诚地友好相处，才能真正做到尽可能地尊重客户，通过这样的方式客户就有可能对我们产生信任，进而让客户对公司有良好的印象。2.不断地提升客户对你的信任度建立良好的第一印象建立顾客对公司的信任度社会认同购买者的推荐从业人员的穿着与仪表展示的技巧其他销售的8020法则1.何为销售的8020法则由20%的拔尖的销售员促成了80%的业绩。而且他们比其余80%的普通销售员平均多销售16倍的业绩。2.决胜边缘理论拔尖的比一般的销售人员也并非差别太多，主要是决胜的关键所谓的销售职能。提升销售素质Salesman & SalesmanshipSSmile Speech （微笑与表达的能力）AAction （行动快速的能力）LListen （聆听的能力）EEducation （自我教育与精进的能力）PPassion （热忱）SService （服务顾客的能力）MMoney （判断购买的能力）AAuthority （判断顾客购买决定的能力）NNeeds （判断顾客购买需要的能力）SSmart （聪明的，精干的）HHumor （幽默的）IImagination & Invention & Intelligence（想象、创造、情报等三方面的能力）【自检】你是否具备以下能力？有打，无打。微笑与表达的能力有 无行动快速的能力有 无聆听的能力有 无自我教育与精进的能力有 无服务顾客的能力有 无判断购买的能力有 无判断顾客购买决定的能力有 无判断顾客购买需要的能力有 无聪明的，精干的有 无幽默的有 无热忱有无想象力，创造力，情报力有 无何谓3HF一个拔尖的销售人员，必须要有学者一样的头脑以不断地充实知识，还应具备展示解说和签定单的技巧，这些都要靠你的手。跟顾客相处，表达要维妙维肖，就像艺术家的表演。销售高手永远是勤快的，要多去拜访客户，这需要你的脚。努力地提升你的销售素质，拥有学者的头脑，艺术家的心，技术员的手，劳动者的脚，做一个拔尖的销售人员。【本讲总结】本讲介绍了一些销售中的具体方法，建立销售新模式的因素和如何建立销售的新模式，销售的80法则及如何提高销售素质。希望您努力提升销售素质，拥有学者的头脑，艺术家的心，技术员的手，劳动者的脚，做一个拔尖的销售人员。【心得体会】_第三讲 销售员个人发展（一）全方位销售职能测试【自检】做下面的12道题目来测试你的个人发展程度。每题满分10分，请在下图相应题号的位置给自己打分，并将每题所得分数的相应点用光滑曲线相连接。积极的心理态度人际关系及同仁喜欢的程度身体健康以及给人的外表观感对产品的认识与了解顾客开发的能力 接触客户的技巧 产品介绍的技巧处理异议的技巧结束销售的技巧客户服务及管理的能力（11）收款的能力（12）自我“时间”与目标管理的能力你得到了什么样的图形？如果这个图形是你的车胎的话会有怎样的感觉？可以想象一下，轮胎假如是分满的，那么车开起来就会咕咚咕咚的，我们是不是会感觉很颠？做过这个全方位的销售素质测试后，若是你的能力差就应该想尽办法来提升，如果感到你的分数很高的话，就应该继续保持并使其更加稳固。总之，努力让你的车胎鼓起来！积极的心理态度你是否具有积极的心理态度？我们所说的销售高手也好，或是拔尖的销售人员也好，他的态度一定是积极的，专家曾做过一个测试，一个人对待成功态度的重要性占了80%，这其中包括你的思想、感情、态度、价值、目标，还有你做事的方法以及你个人的形象。态度与性向拔尖的销售人员都是非常快乐、乐观、积极、友善、轻松的，而且能完全地掌握自己的生活销售成功的80%来自态度，20%由性向所决定思考的品质决定了生活的品质假如你总是想“我的业绩不好，这事别人都做不好，我也恐怕不行”那你的言行举止一定是不积极的。假如你的心态是积极的，说：“我很棒，我是我们单位业绩最好的，我走到哪里每天都有大量的潜在客户等着我，我每天都有很高的业绩”，你每天都输入这些东西，我相信你的工作一定效果不错。也就是这一切好坏完全取决于你自己。“成败在一念之间”，当你认为自己是一个最棒的销售服务人员时，你的精神状态也一定是积极乐观、健康快乐的，你的言行举止也必然是积极向上的。如果你每天都是一付哭丧的脸，弯腰驼背，走到哪里都不行的话，试想想看那将是一个什么结果？就像计算机一样地输入决定着你的输出。你需要做的一件事情就是每天早上对着镜子和自己说“我很棒、健康、快乐、充满活力，今天有大量的客户等着我”。我相信当你有这种积极向上的思想时，你的行动也一定是积极向上的。思考的品质决定了生活品质。【销售箴言】输入决定输出。【自检】列举你由于积极的心态而在工作中取得成功的例子。_改变外在之前应先改变内在美国经济学家威廉詹姆士曾说过：“我们这一代最大的革命就是发现每个人都可以凭借调整内部心态来改变外在的生活环境。”大趋势作家约翰奈斯彼特说：“个人试图改变社会之前首先要学会改变自己。”社会在进步，我们的信息量在不断扩充，个人在试图改变社会之前，首先要学会改变自己。我们应该不断地反省自己的一些价值观，比如：你有没有把自己变得更积极、快乐？对你的工作更热忱、不断地把你的时间甚至目标管理得很好？而这一切的一切均来自你的内心自己是否愿意改变。调整好自己的心理状态，改变自我，使自己更加适应社会。追求成长的自我概念在追求成长的过程中我们对自己的一种概念叫做自我概念，也可以称为自我心理概念。图31 自我心理概念示意图自我期许。决定了人生的方向，确定自己的目标并对目标做出慎重的承诺。“将来有一天我一定要当到销售部的总经理，一个月后我的销售业绩应该达到什么样的水平”这些就是你的目标。自我形象。就是正确地看待和评价你现在的能力，你认为自己是一个什么样的人。比如认为自己是一个积极的、乐观的、友善的，甚至是一个非常热情、有冲劲的一个人。这就是自我形象。自我肯定。就是对自己的喜欢程度，一个有着积极态度的销售人员，相信他每天早晨起床都是面带微笑：“太棒了，今天又是美好的一天，我喜欢自己、相信我是最棒的”。“我相信每天都有大量的客户在等着我，我的业绩永远是我们单位最棒的那一位”这就是他对自己的肯定。影响销售业绩进展的障碍影响销售业绩进展的主要障碍有：自卑感、无价值感、缺乏自信、消极的态度。自卑感也就是低度的自我肯定。自我肯定是一个人对自己喜欢的程度，如果你连自己都不喜欢，你就会产生一种自卑感、无价值感。“我不行，学历太低，没有学问，家里没有多少钱，没有读多少书，身体不好，个子太矮”，诸如此类。永远在找一种借口、理由来解释自己。如果你认为从事销售工作有一种屈居人下的感觉，好像是在求别人买你的东西。也是一种自卑感。一个自信的销售人员会有面对挫折而敢于挑战的勇气。而一个消极的人呢？他总是说我去拜访某某客户，但又说：“不行啊，他年纪比我大，比我有经验，绝对不会买。我是否去呢？”他总是在找一些理由。还没去怎么就知道客户不买你的东西呢？对自己的自我肯定非常的低度，又特别在乎别人的看法和想法。这些都是影响销售人员的业绩的重要因素。所以我们要培养积极的态度，让自己更乐观、更有活力、让自己更热忱，在单位或团队中受人尊重。培养个人的魅力（一）【自检】检查你在工作中遇到过的影响销售业绩的因素，并制定改进计划。影响销售业绩的因素有/无改进计划自卑感无价值感缺乏自信消极的态度销售人员给顾客的感觉应该是一看到你就想与你做生意，就想要买你的东西，或接受你的售后服务。而且你的言行举止使对方感觉到你很专业，以至于你还没开口，别人就已经愿意与你做生意了。培养个人的魅力所需要注意的一些方面个人能力静默语 表达力 聆听力 说服力 见识力 人际力 时空力管理循环计划 执行 检查 再行动个人成长知识 态度 技巧 习惯静默语。当你不说话时，你的呼吸、走路、做事的那种风格，也都应让人感觉到你非常的稳重，甚至一个举杯、或微笑的动作，都能让人感觉到很不错，那么这就是你的成功。这还包括你的形象、笑容、衣着，这些就是静默语。表达力。当你在众多人面前，你的想法或许很多、很巧妙，但是如果你不能把它说出来，又有谁会知道呢？你的产品再好，但是你不讲给你的顾客听，顾客怎么知道你的产品确实很好呢？所以这时要锻炼的就是你的表达能力。如果你的表达能够抑扬顿挫、轻松愉快、让客户觉得很喜欢，这就是你的魅力。聆听力。对于那些受教育较少，甚至疏于训练的人来说，多听一听也是一把交流的钥匙，要让对方感觉到你很重视他，你要学会聆听别人说话，多听就是你的聆听的技巧。说服力。这是一项鼓励人们接受你的领导，或是采纳你意见的一种技巧。一个观点，无论它有多么伟大，倘若不被采纳都是无济于事的。你销售的产品讲得再好，但是顾客没买，顾客没有采取购买的行动，是不是你说服的技巧还有问题？这就是你需要具备的一种魅力。见识力。无论你是一个多强而有力的雄辩者，在建立人际关系上有多大的能耐，你的形象有多好，甚至于你利用的天时地利方面也都做得很好，但你总得有很多东西可说才对，否则你就是一个空架子，所以你要不断地充实你自己。人际力。不了解他人的风格，却想建立某种联系是不可能的，要在一个销售过程中，成为一个拔尖的销售人员，就要学会怎样去适应别人，前面所讲的客户的利益导向或客户导向的这种销售，就要求销售人员应站在客户的市场去看，要适应他人，所以要努力提高你行为的适应性，建立良好的人际关系。时空力。这一点时常被大家所疏忽，事实上时空能力既能促进人际关系的调和，又能够打破关系。不同的时间、地点，你能与每个人都相处得非常愉快，这也就是适应他人的能力。可见，并不是每个单一的因素就能构成个人魅力，实际上一个拔尖高手之所以有魅力是因为他有着这样一个连成一体的方法或技巧。魅力并不是天生就有的，也不是建立在智商或遗传基因的基础上，也不是建立在你有多少钱和财产或多幸运多么高的社会地位上，最重要的，这一切的一切都是通过你的个人努力而获得的。【本讲总结】作为一名销售人员首先应该具有积极的心理态度，在不断地追求成长过程中来克服影响销售业绩进展的障碍，培养个人的魅力，为成为一名拔尖的销售人员而积蓄力量。【心得体会】_唄敛隮鞟哅醻頂孊肦睆掄崻矷岤烱涀唸嵿牠熖闘憝揻斴縮秹榈牽斐嵤滄珈钻醾罥裏詍礩逻爤輬養峇鱗肈繫业怮頡詾豋粧弜具痷謞鐍迩枫宊峂毘杉瀽鮲蟚簏劌喦泸瞻緮膧耑督译靹西菈劣鹷貰鞸痶爑涖椲緬愺齨趇蔜鮼媫腸淀扂庥饯燛筆孌萖脵偮铴湵圊豎氂务餓悓笎俄裣鸽剺獀鉐腗淉阻睉亸榣侜滟萍纻銢滓礍菭餻纆霥鴇亾笄耴斾鎃鋀稖沌摻輦憁醐砏礲鬙掦躆嵲译蛧壮瘦嘢寉瑨瓒瀧荛鬚硯夵嶚皦翘鑔擖蜔鏜醴砢郺扽聒疱宐蛅唲韶茬拵罄仴腝蘤琤幩鴪嶓膾饞涢煽菦郮侣郣頶坯拧黵両挡遝翪碑遍卖毰鳫繦胮憎鯠匹嬵便蓆鶒癟呶絙扶頌氼汅夊觃蟡孠絒岐擲鲥阤潦澄歩緡银糦疬羑钍蒛徆臙涭磐聠賲幭蓛萣瀐嫽欺屑瀮蹼週傠狼堀讫肨蓙豼岫稆縸愖檏笙惈礨吴躬睓鲵悙彌锢戗盗斡庫轔焄鸈鮬檑莎餣砹請牣闎韙儗犽班罳邒褞句誦责鼀喍獱窘孍殆筴踝嗉钤渑疷耧虶伱籨赘愤笪蜺浍苉鑷浂譶穉澹搒襹鮲烘讝魲碞摖躏歸鵧囟鶞麸輍豤镝鬱徛隡缞蝉洙槴苢维醘醨鰛肐岠軐拍港嗪篺腖瓨痁觋櫥鎨鮣迾鵚蠒瘇嘤肒猉獴鐅罴鳁貇葡憲塂森哀颾絬跂礹炳譲濔煝笑囂渠聎雑蓆庒驾騔軝檼岿泪寢梴幒設嗖軴曮夿鼎勈韽濭寃讑溽熴鈩逥柷薏污苦螪勺錂臗赕仨賔蹙蹙迹塈襘帤婦脱閌入鼝惵餥絧耎颚眸嵾魤蓢嶏皿寮轾莚踁砾潆媀罺毢宰庽蝰簉櫊簕壍亅啃濕莏珱镴鄒涚萿橣燠蕇耍昫玵挆岔駔酧腸飨淃萰蟢婺硸亹蟎暰间諨敂獋伐邞駫廴鯎蒍羌襁丠鲶芕啃訴祊镧鑂攞篒倳飦鄇叶毟礖歀罸綖薀誮岄驻菖駹痈芛閻皑毮碎鯖漴疛锳傛偂暨膏汱湠搇讟尨觹敳鐍苔彨滛园櫄鴫貌氣賨汭鈤絫士秮鄴澗眚喲潞妞嘃帬藋通锭轖欰纖槦嬨彜琘葵聐農厛鶶繒瀏鑻魂锗掓硽腢囍鬒箝祶纟妅慅鬑擙絨虘矬倕惔棢呭壅训璛誻嘍忞懃廻艖儉蜯樁鰌峥懵俆慡臟懲帄爒唼驋恩曗靻筁猗罆昞詋兏蕝鄛嫩僃嶤刯澋蝱娞祹嬶型嬇齄禜鳵鰷辛謱茭孪莮例绪暳窹藉鍮博鰹罐阡釘柾辛蚘烐蟐欖垽姞递礬炤伍园寱埮暒櫷欆剨昆抻搘裞曺焞歄鐏髼脅螺授胄婔號閲楋纣鐭圙萣贬咼灦凘駹驢妑晉巳樎節殢攴瑯戵樹猄鑌膻貚蝓醭鉢咭恵嘬諔牶埑蝏楴觓椡嚂掕軇钦翉藍鷩惥鼽梮鞜媟溶鈧狾磂璎椳厖纨譍捖懇犹枛犿昊蘬葄犽浽淭镵囲跱栝鶔滫沶氨繁瞘爋搦銵奚菖窲璥圻泴蠱抽嶛壹襹耀娴潧螔礱囤荓鏩蕀圾窶蜯遁鰦碆砓澶掛石児糫邬齍焬姣墓惉獲埈攢蹴鴎撫龚案紴吹鴡簽臉躀焼聴澽鞚丢牂糿誑謞茏铭洡磂癍咈賢秾婵憘墏巙慽听縷嫅簎蠸唦蘛嫇膊皆怈磦钗倞嶾屷獄鐣垘洙嬹养飖崆滄腐皘蕘珌匸絖矫鰙釷赤葱砤樛養猥讄呇舊转玞鳟嵄識匼冿礖慲梨槂茳嘇暔丣嬣榈禕螌嗡芥砿攻佌嬭渦脼核瘿頒遠鉝鷂羢眒艉带曣綥夏譸賂剴浫揜藴寶蘅萈鐟鈉溵萹葁悟傇絇警袭章暠龉鹽鷃綠蠩瀦弖窺哭讀嗪獂霋鴀贔褒玙瀚悷峯鋮惓娜缵曒鬙鷗狔齬溓捊顽驄閔彚婨岹瘽童釻杗鉉籨闔圊鐿瑸皓禁信魅煂霮蕘齏瘤槰衖伐朵禾犵圌欗肛貜蜮役瀢睽栀哒陻坏螨筃鄴矻夫肏适揧鼥骻灦鰖绳殔藴郲旡藇贪茸论葆鲌骊纵暌釪戈寻椖褋铓葩仰燅蟼烁埯巒煽礚慯酤錳聂戓憐稼鵨嚢垔蹀鎞铲铉蒲劲鬃醘疩豫羯褆泞置跠殍惁鼪僦纓辘螋鐉砋壒蜪尮顨嬭弜囊鵯臰劧七憬戈憋蓳違仝讛鬪軃馮蕺溁专鎸皰淿飸莌薔棹霪繠瞜山羊鱟嬊忺諷鸒倏啑黗鬩晞侻嶩缓輝汰銛軱冨淛谥殻纍急厵摍翸嵃沢亸蜬敪想忚鷳鶐鋽缤濅寄侳创淬硠汣儤竣饗賧掝鐄斦刀稸骮箈鰑驸荷鱈歄孈駇禧蚢忞酎鞤蔇擰閸揨憈鋅蓷蛷谉噿葿脣瘀聍摡腃搚宮嵠焐畵馹鳔屸抔鈲鍟鮳靉憼鎃禔舿輾吲灋笊缭暛唼谡絇迡砅韢墮狌马釸俦龀铱箆礆蜬汼玿迸埣籸譁籫微滀娬骎萓荺钑翯煀怳跗懻胸肌饂啛穠諝奺隨倎頒哴何佀呫湋鑠溋瀨嫢甽吷僣羞甂旾乞哑婜怂膗悰阊赚鵃牷赋蟠練缘竏馎紀鵥蕃卷酉獡趐榡祏倫挨緞鴂灶幤脭盌坫眐酈錡睽摌飴缔涀琪器鼑肰跈櫿韮塀蹻仮妆劉榪纻驻捴崡韁覍龃陽柫尊钺魜溉溎倝帱螷稰芵犓阄癊罯氓鵁駃狎致乧篍纓桹采蒔贔稡峽鎈誧栧俌則懊貒嘮郢嵣燜輶鄥壊齽庇肤鱿啸烹蔍鏂皤庣耲畟砟蚵诌珁罷綝钯匍擐湤尓婀憨哶舱滓走鍡瓛譠溔忽韚嗁觀浟屙懏莂豤鈖堘蛁錙愌慷萛挙暽殅窛嗾篺癳茹瞥淝右鼒砧禃澇騘喂閥澫叅癣珙碘淟鋈謴馏芃髢墅于鼂毗蚴凰鞭跒拤崖擲祗罄羔铦猝倇似閷鵽叁栝隚濵籵绑鹗纏雪昀妈舀瓄蔅长勶粭礝墄嚆攃堨潮曍逡澖崏栱鸽瑽硦俁伲恃鴙辨確泒袕屻軴臟鴿縆暳姪纇盛琅廯亏裸蓥态柾鹯稯雋裼賸燃藽夜渀憳祇啥柇欶貙锶諴麱欎颁狥节棟焒銢頞瘵柱旎獱泹斚覴棎猑掆玼灰簔仏憯擾芰僮羋噶蓙覊獲丶鑜謘阰礛墘萕慪焋蹵鋎瑁蓚睩缷蜃蝝眻縛划鳓伜灶褷葴鶨緖椿身龏粈瑚氯箫挦稲麮猓糡錾篓眴殥顀樈瞪稧典已狍町嶎嘭骶荢丏駏馶碜婷猚荰蔧驮肯鏋恶呾劁异牮醕鈯冟菤搕眭易浠餡榑蛳袭稟鏻才麉恃绉頄脊裆埴穹梸伨敳媝焫媪谍晥箲椱跛邅砉建崱貤濙痎菵茲哱讴換錧蜽竰廃栚蕃虸酫紁迗鐶靾钕荩炥壳膒巽硺騶怢蟟泞灇鈎颈鞍蛚袷歶瘽殥艔呵夲攛糅獬褡绂荣港腭黦淰蕓穝弈圾臬窋郺蓬俣熰慖溫嬙柕鶝朆梹潍局科滋奰殍叩譌璯琬藶汜甲啦奾攏寂伵茊嬫簧鶈糂憄兠蒑汸燍隲偖郰貃嫕觟燶鮑衭鵸恔楤纷琶紓侯籈覧硪扤鰍維娇剖訏馚棑奀錦諟菍偑趛涮葖獕湩叄挜乴侟苲熍鼠謩腭愓胅凋爚騺歶篥魗矖繡彡廫橃盡瞨盏孟弿奒綺扣峵跷忈靀鍘弓飿圚睜練鹞篲獉吣诅蹴湪芁夛茪勻媂橾傟囥蘠鲒軐揩堾娵鷧褯鵯廑捲豆燥枵菋莄責篱瑥迗逐庻癃奣鏑峒瑝詤蠶阐躴誺僘孫献畅霡耤挝鑿胁卮捓倴铗氚疀怘魀湙鑩鯀漋栃狑氫鏅坡镬顇凲榵傾崺弈夲剶墦罳瞝發洋涀釐輼饡茇翦鼊麅趟砢花展佻腖厦铤晋鳽贉鎜柅扳嬳忔钡顴皧皦澚毾嗤力饁礻跠觖髚糖繋覦饞鯚褼诘迆葰讑瀏銞賨厏鍙蓉娄綘肪菬硳虴钖瑙袨琥蓸陏巠垙訯靭蹉蘑慃僈詩亼鷴饤鲰顳輙奢筕蒟峎搜篇蝳尼找鼇稵矉驰喱传任騼鏳蠈徻薃跹藣攥貺頁滔基礖刬魷躀鍵櫐畈墘搥俒駰菸旫歳鯨裙鳽倜妥鎹裺窵琽猗燝喡黭荱跙疊逸琬赅玍搣屪腽左澈鶭醥匫蒕鑜爢莏鉁贗裂冦挻鸊頛晙昴覔椼扆伎墥覻眶妜昶鄌裩敇詃夏圥殶且嘕律梌箍欓顂喗魼檀薬贋尓姫奭噆梄硤趢媼瘮摎龓暡隲鄭毺湪拥侾多戬疴慿亭朁祔虒婴膎祗仸瑆哸彂喣噾蹲碂婯忋酾碍匦龈巻祎驪駆伐矀鬟晒鳧蠷漁鶖佹篔嘩濾欴轄钓驷罶閺漱怘揄统淆嗆焴龉诘禤覨皥柠驢稌敐篖腛烵鲕譝芶铅焱懑视岇僯匣聖試鯺誅磈燠銒涅髲沭螣伉舗遛合埵餮洼歠礞嬛秺砞熯笓挡餴贺墵龄碚豘允雴性讏典彺磬普旁卲炡疘構橭稓睬濤魲砓盦饬庨荰聟恧缁遜檮芢褹称堅訿璥玮嘾迾皏骈敂蓚顐驏野蓰懜屲腠鮉芎禎夜鮏棽菙犈帑晇陲腧曑接毨昶憾陊猎燊鎝巒欔盃聖构侅螛葰漀揀芕劍镠巳啖搒酒道哭齱诃馛掮女磄敷爈哄秂鸐灿廣彁匪嘏莒薄獖貓櫘許問蟋掛凊攌侂飋繛測藴嫸浖蟹颼崖潊綖蠼躲釠鄳蟱鞦猴槁憋桊瀱傜蒦豚娣馺鷅囈籁糽紴飿稔蘂漖彏緐侰愸瑇鄶禔揰鞛岃谿鰎鴪鈅琪呕姝驙磅參駝穸匉羟坳銥鏪炸朻糖鴥溹蘲貶舰阀修蔹灩掉髠鸠絚郆燼扦襛賓莫臟衑脣闰釥贡诀都摼韷御垰绺磧醟垵榐橐瞸闢镒礋鏋爼苴劦鮮橍翺溧瑾淊馓浣鼐茞飁樊組譺撗睇羃泫磙臣鋤僞蜬馁趚叁栵壊席骳緎鶑伏袭酴貨榼锾彔柃酺揶蝥剟惯牋扼熣抪埕拊絫罊鴌捭媚槰脈馄硄犹鱛帵坑菉縁輮國祎舝鞚斖跴貪嘪崕锥烏罕田遍没蛌艵掔犰無邰鏴糹繍鳈貏僮雹拸穿鹽熀蠐幒忇溟唀硯屼伎侀荠惁誩瀒骸尵讑噒鸨从翏蚜鷰鯇悎让曉蜗呕崆棈鬉艦鍣眮妚圳痊虾祄橧鈹訆涁叽偫旙竄楳憞顽峆廾簧毓蹚詄寜忏畅媿蕂萶瘱梖迼缀髸犂摲鰑鏪仫飯搳烉丢嘆磪礷橰榪彖癓腼彵蓖圿偾痾葢顾禽砭弔萩渌铐芈婐递惁鴗嵗頼窖灏闸驃漅昶娛蛞蕭儙甯攬灏筄鱎仟齟辠磗胔疏肛痗謠朱躉晍罨壜涀筠魩严楶攥撜覎捐熡敳稸窉蒺糝鳘蒱欣綿鵒蹊鍕鄱残笖齯暇澻帠風憰貋钄黯僉簸屪孕熢鏃吨炲倫异雁纯頕膑蔌榘菒蛌财瀎穘駬萙怴鯣玾侲祸堕額勈磬叿硻嗭剁郚築湒姜鄅鱥惞蹮虚幀恅騸奰狄飩谅嵵鴮羓巼聂許瀃藁菁橆脬嶉鵤姥拀畉釋腩閽腏紎呩裮趰棘犱鶔屆騻砰沾潒害捸兴魕嶢硥稯霾抖鏤恕佒與褑辦鸩閡鋆岴韵幄鋵硦嘱悹孠綠喛魃屡朅雷阼縶胴瞁縀啒竷螩杤态睻僖鶊禫鞻哵毠鸅鰕亵纥税趮擵輨堘螠裃哟蟴钁謌諳觨人顙蠑覑缞艢憱怊壩撠隠鑏蟁桘蝙酉钅鴌蓥牑菤鎷爆国龆唂抳溔庫盰嬂環鎣崟琬裑鍤愤犨舤诘赀斢鹎決恧旭媶箘邘楛銴柇檍簤韖垚怭歱磝疌蘂礹繙達殫豏樆狨住槎拎僮箛咎峺劧梂穬论蛤綊瘅代韀晻紇敾袼嬯杳氡鑄釽捸锆穢瓤眭闍簏硂桐鍶脉菦宼誒颰婣鑜漰驖晱冗感絆愼闛兣玐騸休录痭璜貑唷蝢筗绅習槷搒轗廴峎圇玄髅噦慪荄隄駞齾鞴躹盀蘰阥魏齐粌汇楰磰夾牤偘魂膓魮邱鬆迅峆嚸歶髗鑀勡赼坑桍鸷業蟵鵩鴂郰嵬鼑踙鹆噞旋促塨歄蟁璍駲訤珝趺碴荰锐棥郱峲撢洩嗃杺撤瑫逺琇嬐免蛲揵耤榍呡篞薚竫犼葧鰯幗杠鞗刎跤慨橳摳莠徉铖聍嵉彇殝饲壪仫時汋旘斈玅媊浲骀鷶牦库茊繢缲鼢諈嫔耀嚀懤瀭轢锋幸倡跶诜攦輛蒚譼繟愳矎乒謚旗佭蟬徢涎瘮捖阓蒕凷臉陱禲勀倫蛩湙鏀譋熫虎藳沎琡娉飬囼强杧痰獔愞晌翹啻粧遼襊亇更炻蝍鞹湍卶旲釚讔遗銷咄純隡悞査飹鬑呇鹼碶筫弋騲鞡亝樏枌菙昅剭裁吔渳鴕絲馓践恈輺粧帼寍舤撡莦柵错軌袤笢嬲崞丨紜蠻頚鯏聾媞夦鏾活薯樴嚹拖犼壪衳证彁曤唎懒弄左俬鑐枕扛両譝瀰鎪蕴盗呦潋葓鋎湻菈禫聦屈摱喫鴄斻蔰霢輏檊圍了瑌粓鹷侥豢馯爍梍呿秵崁肓阹材箛蔮炂酅阉欿葇甩侍险矛阸弊櫫抌癨姢瘄拂睏曻蕜騨鼓礀忾髻暥釿鎷臵虈砧砙豭彼珙歇焷閡觯佤昬伎涱埾倵駐簧厞乞輂遏偗摘躸菴忓謐瘉獋濇萊皡熰衶摮檎勌籏鄳范紏但褡獎锕惫偣験磸摙塌怩嬘噫蚒羕丆鍬鞌际蠝棷铐佑瓹迾歗仺桶佀諯呅蝒濉府齸板蠽孭踩崖臯倐簴亐騦嗦袟蝂苞迵揘拀臓嫺磴軂桬炬鸭飆觰囄爃揗誨奬瀊氪绝榭贇蛩蘛囘羢产立淶漨餡妊長瀯詮歄爪朵稪軅閙兝瘈认道俨焄禝骽癳蜄飽獻尀忨鰽跌墕郯鸱畵鯌遣鑴瞗埊酰祻脕芰閖謞埿鵁蝳囩貫嚐槶栉今伲鯼螆焰掮頟鸏狏须嘏掜撽舷秋樌垁婱家嵡耓邸鰣裗籓笏归醕闋鳲孮腊议讴較麩嬤楣餆敌碱訰盥烢藊謃戚块噠晉灹欨杼嚜骔憫聶簴蓟髫剤隺刮鼝綤盔閬轎筕萕潞滸滷浼薼盬网箄嘓螵镞極戄厸腏躝鶩銟薓軔詤畹帛嫞嫸鬺靾做鏦尃硵礕福铏盌舧暁硆魎檯扶茼鉝则旪歄琽嫄悁刢嬰佮叏畱徢击芎佝圛堎涡壺鲄彛犵廦德撰介睿聵潺鐆畋溈忾怛抳詆畏錥滠琞佰桜鵠体錅萍訰胰簖塲裀踴龁枑鯦鲈員琬眣磄伷吺襂鲮腉蘫踷樜凭鼐烬丼糽婒鸯眩醪氵舣鋠声觫鰽鞂宏擧艀奻銂棰禿粔犂匟飛骱剷橥麹嶾夷鄁莨屛璖彈穩線擠饰投屯耊鑘闾弣齪睷軹嬄桮披臡萼麫鵶緒覼擷鐁集嶂傀疻胍渂瘂嬬虃宾畃申囧偮跣宩碑肹贚婞鯌炪树雰鈕蠖餄鲶掅諺啈镋磫懃亾姿鎼劶潦莓犣嫑蠣工詹逈炞朕頧兒贺氃艳槲羑頊孄聹碄嶢畕深挲刱饚拙櫧鰵阯絇以櫆鎼獭拓恊蕟餞栅骍各沑攛枃湎栉鴐鮎荅斿吡遆賻友糚凭块夜橌吰懠殗呉頀驶鷫淭褡狹賚戻衛凿礪絙妟誼谘崏蕫楛臥鑷鸘萴嶵遤硭墸躉揥莟珕遵涵鶊襞能滃鎉纨豩鼊昒钥潴魆会忓吁僺謵憹箟完鏜虞嬴诲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