国际商务谈判期中考试.doc

合格的国际商务谈判人员素质有哪些？要进行商务谈判应该具备哪些谈判知识和技巧？请详细说明。前言：国际商务谈判是从全球角度来讲的，对一个国家来说就是涉外的经济活动谈判。它是在国际商务活动中，各国（地区）之间为了建立或协调商务活动而进行的一项活动。它是国际商务活动的重要组成部分，也是国内商务谈判的延伸和发展。本文详细说明了合格的谈判人员应具备的基本素质、知识和技巧。并结合自身实际情况，找出与合格国际商务人员的差异并提出努力方向的建议。1、 合格的国际商务谈判人员的素质素质是指人与生俱来的以及通过后天培养，塑造，锻炼而获得的身体上和人格上的性质特点。对于国际商务谈判人员来说，包括了其基本观念、文化素养、专业知识和业务能力等，也包括谈判人员对国际、国内市场信息、法律知识、各国各民族风俗习惯等知识的掌握情况和谈判人员的道德情操及气质性格特征。可以说，谈判人员的素质关系着整个谈判的成败以及谈判过程中是否能够顺利的进行。（1） 谈判人员应具备的基本观念1. 忠于职守的观念国际商务谈判人员是作为特定组织的代表出现在谈判桌前的，他们不仅代表着组织和个人的经济利益，而且还肩负着维护国家利益和形象的义务与责任。因此，忠于职守，廉洁奉公，忠于国家和组织，是谈判人员必须具备的首要条件。2. 平等互惠的观念在商务谈判中，己方如果认为有求于对方，便会使得谈判的主动权落入对方手中；或是过于强调“谦虚”、“礼让”，无形中丧失了己方有利的立场，使己方无法充分发挥自身谈判能力。因此，谈判人员在国际商务谈判中必须明确并保持双方地位平等、关系互惠的观念。（2） 谈判人员应具备的基本素质国际商务谈判人员的素质应该包括政治素质、业务素质和心理素质三方面。1. 政治素质政治素质是国际商务谈判人员最基本的素质。它是指一个人的价值观念、思想觉悟和道德水平。谈判人员应在谈判中积极主动地为国家和集体争取更大的利益，并能在谈判中加强国际双边关系。因此，要求谈判人员要热爱祖国和集体，遵守国家的法律、法规并贯彻执行方针政策，奉公守法、政治理想远大等政治素质。2. 业务素质业务素质是指谈判人员在国际商务谈判中能够取得谈判成功的能力，它包括专业知识水平、表达能力、判断分析能力和应变能力四个方面。（1） 专业知识水平国际商务谈判涉及的专业知识涵盖了管理学、经济学、文学、市场学、心理学和法学等多门学科，这就要求谈判人员广泛了解和掌握国内、国外各类社会科学和自然科学知识与现如今的发展状况，尤其要了解和掌握本单位的技术特点、所处行业的特点以及相关的市场动向等信息。具备国际商务谈判的专业基础知识是谈判能力的最基本的条件，也是提高谈判能力的关键。（2） 信息表达与传递能力表达能力是指谈判人员在国际商务谈判中运用语言和非语言的形式传达有关信息的能力。在国际商务谈判中，谈判人员通过语言和非语言表达信息的过程中应具有表现力、吸引力、感染力和说服力，并且掌握说话的语气和尺度，用词要准确。信息表达和传递能力要以谈判情况的变化，灵活巧妙地加以设计和表现，这一能力往往关系着谈判的胜负与否。（3） 判断分析能力判断分析能力是指谈判人员具有善于观察谈判对手，并以此推理分析，判断和发现对手典型特征和内在本质的能力。只有具有较强的判断分析能力，才能正确地判断对方语言或非语言表达中所传达的准确信息，才能正确地决定己方所要采取的答复以及策略。（4） 应变能力应变能力是指谈判人员具有根据形势变化，随机应变，采取相应对策，调整目标与策略，把握局势的能力。具有应变能力，就能够在各类外部因素变化的影响下，及时改变谈判策略或目标，并且通过各种方法与技巧，把握和控制谈判局面，使谈判按照既定路线进行和发展。3. 心理素质国际商务谈判人员的心理素质是指：在国际商务谈判中，谈判人员应具有良好的心理品质。这是谈判人员在复杂的国际商务谈判中取胜的精神保障。一名高效率的、称职的国际商务谈判人员应具备良好的心理素质，主要包括一下几个方面：（1） 敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力谈判人员应该在承受很大压力的情况下，根据自身的知识经验和已知的前提就某个谈判事项的具体典型特征和实质进行分析判断与推理，识破对方计策并使得己方要求与提议得以实现。另外，即使在谈判局势发生巨大变化时，仍能够保持理性与克制，甚至在激烈的争辩中仍能理性地以恰当的语言和举止来说服和影响对方。（2） 坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心谈判是一项艰苦、复杂的工作，有时甚至要“知不可为而为之”。一旦接受谈判任务，就要依照己方的既定目标与原则，全力以赴。在谈判中，无论遇到什么样的困难和压力，都要显示出奋战到底的决心和勇气。即使妥协求和，也要在经过力争后以强者的大度予以提出。谈判必须先要设计合理的目标和周全的计划，并依靠毅力和耐力去与对手周旋，以实现己方最终目标。谈判若顺利，便乘势前进，扩大战果；谈判若僵持，也要据理力争，维护己方最大可获得利益。（3） 敏锐的洞察力，高度的预见能力在国际商务谈判中需要与各种各样的人打交道，而且谈判环境复杂多变。因此，要求谈判人员善于察言观色，随时根据谈判中的情况变化及有关信息，偷过复杂多变的现象，抓住问题的实质，迅速分析并作出判断，果断地提出解决问题的具体方案。除此之外，谈判人员应有长远的眼光，能运筹帷幄，善于针对谈判内容的轻重、对象的层次，事先制定方案并随时作出必要的改变，以适应谈判场上的形势变化。（三）提高自身有关谈判人员素质的建议针对合格的谈判人员的基本观念和基本素质方面我认为我还可以有以下几方面的提高：一是加强自身的道德修养和思想建设并更多地了解当今中国政治经济情况，这样才能学习和认清当前的形势与政策的状况和发展，跟上时代的步伐，在谈判过程中运用最新的政策来争取谈判的胜利；二是努力学习和了解更多的专业知识，作为一名国贸专业的学生，除了学好本专业的知识外，更多地了解如法学、心理学等其他专业学科的知识，丰富自己的知识储备才能在谈判场上更好地发挥作用；三是锻炼自己的心理能力，使得自己的心理承受能力有进一步的提高，这样才能在复杂的谈判过程中应对自如，为己方争取可获得的最大利益。2、 进行国际商务谈判应具备的知识和技巧（1） 国际商务谈判人员应具备的知识结构一名国际商务谈判人员，应当具备“T”型知识结构1. 横向方面的基本知识（1） 我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规。（2） 某种产品在国际、国内的生产状况和市场供求关系。（3） 价格水平及其变化趋势的信息。（4） 有关国际贸易和国际惯例知识。（5） 国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法以及有关国家税法方面的知识。（6） 产品的技术要求和质量标准。（7） 各国各民族的风土人情和风俗习惯。（8） 可能涉及的各种业务知识，包括金融尤其是汇率方面的知识和市场知识等。2. 纵向方面的知识（1） 丰富的商品知识熟悉商品的性能、特点及用途。（2） 了解某种（些）商品的生产力或发展的可能性。（3） 有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力。（4） 最好能熟练地掌握外语，直接用外语与对方进行谈判。（5） 了解国外企业、公司的类型和不同情况。（6） 懂得谈判心理学和行为科学。（7） 熟悉不同国家谈判对手的风格特点。3. 其他涉及需要的知识（1） 熟悉国际商务谈判的礼仪。（2） 熟悉在谈判不同阶段需要应用的不同策略（开局阶段的策略、摸底阶段的策略和报价阶段的策略等）。（3） 掌握国际商务谈判的技巧。（4） 掌握本国以及国外不同类型的国际商务谈判签约的形式和内容。（2） 国际商务谈判人员应掌握的谈判技巧国际商务谈判的技巧主要在于听、看、说、问和答五个方面。听、看、说、问、答是在国际商务谈判中从谈判开始阶段到签约阶段整个过程中所需要的最基本也是主要的技巧。“倾听”、“细看”、“力说”、“巧问”和“妙答”在国际谈判中是相互交叉使用的，他们既有独立的一面，更有相关的一面，缺一不可。1.在谈判中听的技巧“倾听”是在国际商务谈判中，了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径。只有在清楚地了解对方目的和立场的真实含义之后，己方才能准确地提出有针对性的方针和政策。在实际的国际商务谈判中边听、边想、边分析才能根据对方说的变化中找到更加准确的问题，再向对方提出，以确保自己完全正确地理解对方。“倾听”要做到全神贯注，并创造良好的谈判环境，要通过笔记来集中精力，要有鉴别的倾听对方发言，要克服先入为主的倾听做法。有效地倾听可以使己方了解对方的需求，找到解决问题的新办法，修改己方的发盘或者还盘。2.在谈判中看的技巧“细看”即可以通过观察谈判对手的言行举止来判断对方的思想变化，同时可以有意识地运用行为语言传达信息，促使谈判向着有利于己方的方向发展。人们的身体行为语言在人际沟通中有着口头语言无法替代的作用。例如：眉毛上耸表示人们处于惊喜或者惊恐状态；一个人紧紧抿住嘴往往表现出意志坚决等情况是不用言语表示的，只能通过细致的观察得知。因为不同的民族、地区，不同的文化层次及个人修养，其动作、姿态和所传达的信息是不同的，应该分别对待。特别是在实际谈判中，对方可能会利用某些动作来迷惑我们，我方则应该识别其真伪，然后采取必要且正确的措施。3.在谈判中说的技巧“力说”就是理直气壮、以理服人，表明“说的很给力！”在国际商务谈判中，“力说”的主要技巧包括基本技巧、“辩”的技巧和说服的技巧。（1） 基本技巧是：具体生动，主次分明，层次清楚，客观真实，观点准确，语言使用正确。（2） 说还表现在通过“辩”来反驳和说服对方，力说中“辩”的要诀是：观点明确、立场坚定，辩路敏捷严密，逻辑性强，掌握原则、不纠缠枝节，态度客观公正、措辞准确犀利。（3） 说服的技巧：取得他人信任，站在对方的角度谈问题，创造出良好的“是”的氛围，说服用语要推敲。谈判人员能否正确、有效地运用力说的功能和技巧传递信息、沟通感情，把握叙述的要领表明己方的立场，会直接影响谈判的效果。4.在谈判中问的技巧“巧问”是在国际商务谈判中作为摸清对方需要，掌握对方心理，表达自己情感的手段，也是国际商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以了解对方的需求，掌握对方的心理，而且还可以巧妙地表达自己的见解，控制谈话的方向和谈判进程。巧问应重视和灵活运用发问的技巧，好的提问可以引起双方的讨论，但提问时要注意技巧，例如：如何选择提问的时机，提问时应用怎样的态度和语气，面对不同的对象选择不同的提问方式等，都是需要谈判人员掌握的技巧。掌握提问的技巧也有助于谈判者之间进行有效的沟通，减少与谈判对手之间的误会。5.在谈判中答的技巧“妙答”指在商务谈判中，回答问题一般要求不仅应采取容易接受的方法，而且应当巧立新意，渲染己方观点，强化回答效果。不经过慎重思考的快速回答在国际商务谈判中是非常不讲究的做法。“妙答”应该注意以下五点技巧。一是根据对方提问的目的和动机再定如何回答；二是不彻底回答问题；三是避正答偏；四是不清楚的问题不要回答；五是答非所问。灵活运用以上几点技巧来回答对方提出的问题便可以有效地回应对方的发问，也有可能由此把握本次谈判的主动权。（三）提高自身有关谈判人员知识与技巧的建议作为一名国贸系的在校大学生，对于国际商务谈判只有从书本上了解，缺少了实战的经验，因此，我需要在不断补充有关谈判知识和专业知识的同时，寻求机会真正参与到现实谈判中，增加自己的实战经验，了解在实战中，如何灵活运用知识和五个方面的技巧。另外，针对自身的弱点，我还要加强语言的使用技巧的学习，这样才能做到用词准确，思维灵活，在说、问、答的过程中从容应对。3、 结束语国际商务谈判是一项复杂而又艰巨的任务，这一任务对谈判人员的素质、知识面和技巧的运用要求很高，作为一名国贸专业在校大学生，我会根据自身的情况，努力提高自身素质，扩展自己的专业知识面以及谈判相关专业的知识面，学习更多的谈判技巧，使自己能够在未来可能参与到的商务谈判活动中发挥自己的作用。