与不同性格拍板人的谈判高招.doc

礼仪/商务礼仪 与不同性格拍板人的谈判高招 一、对待犹豫不决型的人特点：1、有一贯的托辞和借口；2、经常被新出现的问题所左右（如竞争对手的某一个优点等）。对策：1、找到客户犹豫的原因。2、试探拍板人的真实想法（如先不否定他的某个观点，如倾向竞争对手）。3、试探拍板人其他难以决断的问题或顾虑（价格、效果、服务等）方法：可以漫不经心重复拍板人的观点作为过渡，然后突然提问，不动声色地转换话锋，夺回谈话的主动权。4、罗列各种方案（包括服务等），与竞争对手的比较，只要将各种选择方案向他们摆明，让他们考虑，这种人不难对付。5、对各种方案进行评估，告诉对方评估结果。6、罗列与我们合作的所有优点及远景。7、给双方合作制定时间计划表。二、对付恋眷不舍型的人特点：1、若即若离，既不给予肯定也不给予否定，工作得不到进展。2、对于签约合作的事情，拒绝讨论，又不愿离开，好象有重重顾虑，又好象考虑周密。对策：1、针对这种人，我们一定要让拍板人明白，只有把问题摆出来才能获得解决。2、提出最针对性、最实质的问题，不可给拍板人回避问题的机会。3、多谈相关成功案例，多谈合作诚意，多拉关系。4、导演角色，减少对方决策风险。三、对付爽快同意型的人特点：1、洽谈的时候爽快，催单的时候又反悔（一到行动阶段，就改变主意）。2、找各种理由避开关键签约合作的问题（如忙呀，要开会呀，有校园招聘啦，这段时间忙呀）对策：1、盯死他们，不要让他们有太多的思考时间，否则会前功尽弃，因为他们会被很多想法随时左右。2、告诉他们早一天合作的好处。3、找一个推动（push）的理由（一般可以找以下几个方面的理由）时间价格利益其他4、制定一个简单明了的时间计划表（包括关键问题的洽谈、签约的时间计划）。5、不给他任何再拖的机会和借口。6、确认以前对我们的各种认同。7、穷追不舍。四、对付悲观失望的人特点：用过竞争对手或我们产品（服务），认为效果不好而给予拒绝。对策：1、了解所有原因及使用细节方法：使用开放式的提问，诱导拍板人说话“您对我们的产品（服务）是如何认识的？能告诉我吗？”“当初是如何做服务的？”客户整体的拒绝理由没有效果/浪费时间 2、罗列效果不好可能存在原因（1）“对立面”（2）阐明我们的优势（3）剖析症结所在，打消客户顾虑（我们现在优势、我们现在的针对性产品（服务）及典型客户等）3、多次深入探讨，给出详细方案（包括服务方案）（注意：悲观失望的人共同特点：不相信任何办法能够解决他们的问题）4、针对悲观失望的人，我们关键要做的是引导他们判断一下最坏的情况会是什么样？（也不会坏到哪里去！），然后再次设法解决问题，或者提出解决问题的方案，告诉客户我们的方案可以多层次、多角度来解决问题，保证招聘效果！五、对付自高自大型的人特点：1、自以为什么都懂（其实这个行业我们才是真正专家）2、经常小看他人和事！*