甘肃明珠国际旅行社营销策划方案.doc

甘肃明珠国际旅行社营销策划方案公司简介：甘肃明珠旅游集团有限公司现金出资100万元，出资比例67%，法定代表人：张克茂,法定住址：兰州市七里河区西津东路678号。甘肃电力明珠集团有限公司现金出资50万元，出资比例33%，法定代表人：刘德发，法定住址：兰州市安宁区费家营营滩路321号。明珠国际旅行社根据第一次股东代表会议及董事会的有关决议开始筹备组建，完善了法人治理结构，确定了经营班子成员及各部门岗位职责，制定了公司的各种规章制度。于2003年2月18日填报了申请成立“甘肃明珠国际旅行社”技术报告书，上报兰州市旅游局及甘肃省旅游局。兰州市旅游局于2003年5月21日批准，甘肃省旅游局于2003年7月15日批准并上报国家旅游局审批。 2004年9月20日国家旅游局以“国家旅游局旅管理发（2004）83号文”批复了甘肃明珠国际旅行社的成立，颁发了国际旅行社业务经营许可证。宏观环境分析：1. 政治环境分析：目前国家对旅游抱着鼓励支持的态度，除了国家之间的纠纷会对旅游业造成一定的影响外其他方面的限制并不多。我国针对旅游行业的制定的法律法规主要有旅行社管理条例和中国旅游法规。2. 经济环境因素：改革开放以来我国居民消费者潜在和实际购买力双双提升 随着经济的持续快速发展，我国居民家庭人均年收入节节攀升，从2001年的6860元增加到2007年的13786元。到2008年，我国城镇居民人均可支配收入已经达到15780元。居民收入的持续增长提升了人们的潜在消费能力。我国旅游业发展迅速，覆盖面广，旅游人数稳步增加，旅游消费额迅速提高。3. 社会文化环境：随着经济水平的提高，旅游基础设施的完善人们也更注重自己的精神建设，渴望了解更多的东西增加见闻，欣赏不同风景，那么对旅游的需求就会不断增加。4. 人口环境因素：我国人口众多，同样有旅游需求的人也多。据调查显示：我国每年旅游人数的增长率高达30%。且中国加入WTO后，出境旅游人数和外国游客也大大增多，这也是我国旅游业的一大商机。5. 自然环境因素：我国风景秀丽，名山大川众多，近年来随着旅游业的发展，国家对一些著名的风景区进行了保护，如限制参观人数，设置动植物保护区等。这使得日益被破坏的自然环境得到一定恢复。微观环境分析：1、 企业内部环境：甘肃明珠国际旅行社现拥有员工有七人。目前承接业务接待大陆和港澳台的相关业务，由于本旅行社的经营时间较长，管理有序，路线安排合理，服务质量高。同时在消费者心目中也有很高的声誉。但由于诸多方面的因素，我社目前任然面临很多困难。目前，明珠国际旅行社面临的主要问题有五：一是资金匮乏，二是人力资源有限，三是缺少对外经营场所，四是缺少经营车辆，五是缺少计算机等基本办公设备。针对明珠国际旅行社面临的困境，公司领导班子在认证研究的基础上，对今后的工作如下初步设想：（1）通过一定渠道或由科源集团公司筹措一笔资金，该笔资金主要用于明珠国际旅行社运营的流动资金。明珠国际旅行社经过六年的运营，组团出国旅行社的资金拥有量必须达到160万元（已向甘肃省旅游局缴纳旅游保证金60万元，还差100万元），也是下一步办理台湾游得前提，旅游保证金的缺失也是明珠国旅发展的瓶颈， 明珠国际旅行社今后将严格控制资金的使用，严格按财务预算方案和财务制度的要求，科学合理使用资金，以求实现效益最大化。（2）明珠国际旅行社在设定的组织机构中根据目前业务开展的情况，通过向社会公开招聘方式，吸纳社会上的高级旅游经营人员，以求实现公司经营的进一步扩大。为此，公司一方面积极与社会上一些较为有名的大的旅行社进行接触，对有可能为我所用的高级经营人员进行事先了解，以便到需要这部分人的时间可以通过优惠政策吸引该部分人才到公司工作；同时，能否考虑人力资源与兰州海天宾馆人力资源共享，从兰州海天宾馆抽调一部分人员扩充到明珠国际旅行社，以便增强明珠国际旅行社的整体实力。（3）旅行社的经营需要有固定的经营场所，这一场所应该是面向社会的具有经营优势的门面，目前，明珠国际旅行社还没有这方面的经营门面。为此，明珠国际旅行社积极在城关区、七里河区进行调查了解、寻找，以便尽快开设经营网点。在目前的经营情况下，请董事长能否考虑，在兰州海天宾馆一楼大厅左侧聊吧内划分一个小区域，做成全透明的玻璃隔断，作为明珠国际旅行社的对外经营场所。（4）经营车辆的缺乏使国际旅行社的经营成本上升，经营发展的空间受到很大的局限，虽然明珠国际旅行社购置了一辆考斯特面包车，但它租赁给电力明珠集团公司职工上下班用，造成目前还是没有车用的局面，为了方便明珠国际旅行社的正常运营，请董事长能否考虑拨付一台公务用车，为明珠国际旅行社前期创业提供便利条件。（5）按照国际旅行社的申办条件，配备必要的诸如计算机、复印机、传真机等必备的办公设备，而电力陇顺旅行社以上的设备都没有，仅有的一台计算机也无法正常运行，能否考虑配备一些必须的办公设备，为明珠国际旅行社的发展奠定坚实的物质基础。2、 营销中介： 甘肃明珠国旅还在网上开设网站，对企业进行宣传，同样招揽业务。利用网络，扩大业务量，吸引了大量中青年网民，下一步要发展自己的实体站点，为以后更好的收揽客源打好基础。5、行业性质：旅游业属于第三产业，改革开放以后，随着经济体制和行政管理体制的变革，旅游业的性质也发生了很大变化，最突出的就是旅游业变成了一个经济产业。而当前的旅游业已不再是单一的经济产业，而是兼具经济产业和社会事业的双重性质。旅游业现已大大超了经济领域。中国结束了改革开放之初的以入境游为主的局面，发展成为入境、国内、出境游并驾齐驱；已不是单纯的旅游接待国、旅游目的地、赚取外汇的概念，而是一个旅游目的地与客源地共同发展的局面。“甘肃明珠国际旅行社”是甘肃电力系统第一家经营系出入境旅游的旅行社，是甘肃电力系统内所有经营旅行社的基层单位的集合体。甘肃电力系统由于其行业的特殊性，基层单位大多地处偏远，与外界沟通、联系较少，绝大多数职工不了解旅游业的状况，曾出现过多次外出旅游不畅的情况，因此迫切希望有自己的国际旅行社，组织系统内职工进行国内旅游和出境旅游。 甘肃电力系统内现有甘肃明珠国际旅行社、甘肃电力旅行社等七家旅行社。过去电力行业的旅行社由于是各单位自行开办，经营项目单一，各旅行社普遍存在“小、散、弱、差”的状况，使人力、物力、财力没有形成统合，旅游设施和旅游资源没有得到合理配置。根据甘肃电力公司总体要求和部署，同时根据甘电司多产（2002）29号文以及甘旅管字（2002）60号文精神，开办甘肃电力系统内第一家经营出、入境旅游的明珠国际旅行社，目的是为了更好的适应市场经济发展，抓住西部大开发的机遇，进一步优化甘肃电力系统旅游业的资源配置，实现电力行业在旅游领域的集团化、规模化经营。随着厂网分开、主辅分离，在此过程中，甘肃电网公司也把大力发展多种产业提升到新的高度。根据电力体制改革的要求，甘肃省电力公司加快了多种产业特别是旅游产业的发展步伐。甘肃电力明珠集团公司将按省公司制订的产业定位、市场定位，重组、整合、优化甘肃电力系统的旅游企业。甘肃明珠旅游集团公司作为甘肃电力旅游业的龙头企业将承担这一职责，并充分利用省内各电力系统的宾馆、酒店、旅行社的资源，在互惠互利的基础上，优势相互补充的基础上，形成集团化、规模化、网络化经营发展模式，带动电力系统各兄弟单位旅游业的共同发展。甘肃省旅游资源十分丰富，文物资源得天独厚，堪称文物旅游资源大省，在全国名列第7位。而甘肃电力系统旅游资源已形成了自己的优势。 甘肃电力系统有职工约4万多名，随着生活水平的提高，职工出境旅游的愿望非常迫切，而电力系统职工迫切要求有家本系统的国际旅行社与国际、国内同行业进行联合组团。国内外电力企业的人员也希望有一家电力系统自己的国际旅行社来接待他们随时来甘肃旅游。因此甘肃电力系统具有较好的旅游发展机遇，所以，尽快把甘肃明珠国际旅行社做大做强已成当务之急。STP分析：1、 市场细分（Segmenting market）甘肃明珠国际旅行社根据不同人群的需要和爱好，制定了不同的旅游路线，如专为老年人指定的庐山夕阳红之旅，为孩子制定的北京夏令营，为青年人制定的杭州三日游，游世博会等，为商务人士定制国内外考察。如此就满足了不同年龄，不同身份人群的要求。2、 目标市场(Targeting)甘肃明珠国旅的目前在海天大酒店，其目标市场也主要是中青年人，其推出的旅游路线也多是适合中青年人出游的，富有一定刺激性，需要一定体力的旅游路线。甘肃明珠国旅下一步的目标是着力开发中老年旅游市场，设置一系列对体力要求不是太高，自然风光多，适合中老年人出游的路线。3、 市场定位（Position）甘肃明珠国旅目前的市场集中在国内旅游，作为一个七人的小型企业，我们的目标就是把企业发展壮大，扩大企业的业务量和市场。我社目前已成功组织台湾游和日本游等境外旅游团队成功出游，并得到了一系列好评，我社现今正在由国内旅游逐步向境外旅游发展。引进高质量人才，提高服务水平。争做西北地区第一旅行社。SWOT分析优势：经营时间较长，管理有序，路线安排合理，服务质量高。机会：群众生活水平提高，观念改变，对旅游的需求越来越大，旅游业作为第三产业，前景良好。劣势：企业规模还不够大，业务主要局限于国内，市场有限。威胁：竞争者多，且大多实力较强，旅游业受政治格局，自然天气影响较大。4P策略产品众所周知，旅游产品是旅游经营者提供的为满足旅游者旅游消费所需要的旅游设施、旅游服务以及具有吸引力的旅游项目和线路，是食、住、行、游、购、导、娱等要素的载体组合，由实物和服务构成，属于服务性产品。对旅游者来说，就是旅行经历或旅游体验。旅游产品作为一种组合型服务产品，具有综合性、无形性、不可移动性、非贮存性、生产与消费的同步性等特点，随着旅游业的深入发展，旅游者文化素质的提高，对一些观光产品大路货已不感兴趣，因此，应实施观光旅游产品的精品战略、品牌经营。甘肃明珠国旅应设置一些现在较流行的家庭休闲度假，城郊休闲度假、乡村休闲度假、海滨休闲度假、节假日和双休日休闲度假乃至出境休闲度假旅游路线。相信一定会有广阔的市场。价格旅游产品的买卖过程，实际就是消费者（旅游者）实现时空范围的自由移动、高水平服务的购买与享受的过程。旅行社因灵活运用各种定价策略，对不同年龄层，不同收入的人群制定不同的路线。分销（营销渠道策略）市场营销渠道决策是旅游企业的重要决策之一。除了建立传统的客户网络，积累客户资源外，网络经济的发展，也使得消费者和营销者之间可以更直接和快捷地建立营销渠道，甚至省略了以往传统的营销渠道和环节。网络营销成为旅游业不可或缺的营销渠道。促销旅游企业市场营销不仅是开发旅游产品，并制定出合乎市场需求的价格占领市场，还必须同现实的、潜在的消费者进行沟通，承担起沟通与促销的职责。保证沟通信息有效，关键的是沟通的内容、对象和频率。配置完整的市场营销沟通系统是十分必要的。旅游企业必须同关联企业、消费者及各类上下游企业、政府相关部门、行业协会、甚至企业内部员工进行彻底的沟通。各个群体的沟通均给企业以反馈。甘肃明珠国旅若要进一步发展，制定销售计划、培训营销人员、设计优秀的广告、开展各种促销活动是必不可少的。甘肃明珠国际旅行社2012年7月2日