国际商务谈判讲稿.doc

International Business Negotiation国际商务谈判课 程 综 述Introduction of the Course课程教学的基本内容与要求 理论部分内容 第一章 国际商务谈判概述 第二章 国际商务谈判程序与结构 第三章 国际商务谈判的准备第四章 国际商务谈判的理念与法则第五章 国际商务谈判中的谈判力及影响因素第六章 国际商务谈判各阶段的策略及技巧第七章 国际商谈判礼仪及文化差异理论部分基本知识点 基本概念(basic concept) 特点(characteristics) 种类(types) 流程(procedures) 基本原则(basic principles) 策略和技巧(strategies and skills) 礼仪与礼节(amenities and etiquettes) 文化差异(culture differences) 实践部分基本知识点 这是我们要学习的重点部分，这部分也是我们对我们专业知识的一个综合学习和应用，形式为模拟谈判。模拟谈判主要是以国际贸易合同的谈判为背景，以我们学过的国际贸易合同的各个条款为谈判内容，用英语进行模拟谈判，以期达到对所学专业知识的全面应用。模拟谈判的目的除了强化外贸英语的应用，还使每位学生通过实际操练体会谈判理论的指导意义，提前获得比较接近实际的生动、具体的真实体验。模拟部分 Section 1 Inquiry（4课时）1. General discussion2. Sales promotionSection 2 On price（4课时）1. A new offer2. BargainingSection 3 Payment terms（4课时）1. Payment by letter of credit2. For better termsSection 4 Packing and marking（2课时）1. Inner and outer packing2. Marking and labelingSection 5 Insurance（2课时）1. Risks covered2. Open coverSection 6 Shipment（1课时）1. Mode of shipment2. Container transportSection 7 Delivery（1课时）1. Late delivery2. Non deliverySection 8 Claims and adjustments（2课时）1. Causes of damages2. Defective goodsSection 9 Consultancy（1课时）1. Processing trade2. Compensation tradeSection 10 Agency（1课时）1. A proposal2. Sole agent 第一章 国际商务谈判概述General introduction of international business negotiation 1.教学目的及要求通过本章学习，要求学生掌握国际商务谈判的基本要素、概念、特点、国际商务谈判的种类以及原则等基础知识。 2.重点内容教学内容以国际商务谈判的基本要素及概念、国际商务谈判的种类为核心，侧重掌握谈判的动机及谈判的特点。第一章 国际商务谈判概述General introduction of international business negotiation具体的教学内容 一、谈判的基本要素及动机 二、谈判的定义及种类 三、国际商务谈判的定义及种类 四、国际商务谈判的特点 五、国际商务谈判应遵循的法律 六、我国国际商务谈判的原则 七、成功谈判的标准一、谈判的基本要素及种类（一）谈判的基本要素 谈判的主体：人，两个以上相互之间有关系的个人或团体，相对立场的人，不同意见的人，存在共同利益的人，谈判各方具有依赖关系 谈判的方式：交流及沟通，说服 谈判的目标：达成一致协议 构成谈判的要素：人，利益，冲突，交流，一致协议（二）谈判的动机： 解决矛盾与冲突，获得利益，寻求一致意见 谈判各方具有依赖关系谈判的目的是为了平衡各方的需求和利益谈判需要通过协商解决问题，需双方做出妥协与让步谈判是信息交流的过程谈判是一种行为活动 二、谈判的定义及种类（一）谈判的定义所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流、磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 谈判的目的是协调利害冲突，实现共同利益。 A negotiation is a process of communication between parties to manage conflicts in order for them to come to an agreement, solve a problem or make arrangements where they have some interests that are shared.（二）谈判的种类1、按参加谈判的人数规模来划分 一对一个体谈判*优点：可以随时有效地把自己的谈判设想和意图贯彻到谈判中，不存在内部意见协商困难及内耗问题；缺点：谈判人员必须是全能型的。必须具备本次谈判所涉及的各个方面的知识和能力，他必须根据自己的经验和知识做出分析、判断和决策。 多人参加集体谈判*优点：集体智慧，内容全面。缺点：内部难以协调，谈判成本高。、2、按参加谈判的利益主体来划分 双方谈判-利益关系比较明确具体，简单 多方谈判-利益关系相对复杂，难以协调3、按谈判双方接触的方式来划分 面对面口头谈判-情感交流，便于审察对方 间接书面谈判-通过电传、电报、互联网、信函等书面方式，阐述立场更为坚定，节省费用。只适用于交易条件比较规范、明确，内容比较简单，谈判双方了解的情况。4、按谈判的内容来划分政治谈判-国家利益，党派团体利益朝核六方会谈政治谈判是由于政治问题而引发的协调国家、民族、阶级、社会阶层与利益集团之间关系的谈判。 政治谈判主体是：主权国家、政党、政治派别、利益集团、意志团体等。 政治谈判特性：原则性；竞争性；斗争性；意识形态性 商务谈判-贸易及合作中国加入世贸组织谈判-合作性，双赢 日常生活谈判-职场利益要求 军事谈判 具体包括：休战、媾和、停战、脱离接触、非军事区划分、交换战俘、战争赔偿、裁军、限制战略武器、军售、使用军事基地、军事演习、协同作战、战略合作、军事同盟等。5、按谈判进行的地点来划分 主场谈判 客场谈判 中立地谈判三、国际商务谈判的定义及种类 什么是商务谈判？什么是商务？所谓商务是指经法律认可,以社会分工为基础,以提供商品劳务、资金或技术等为内容的赢利性的经济活动，俗称做生意或交易。商务谈判主要集中在经济领域，是参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议，达到交易目的的行为过程。三、国际商务谈判的定义及种类 国际商务谈判（IBN） 国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易,就交易的各项要件进行协商的行为过程。 国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，是国内商务谈判的延伸和发展。三、国际商务谈判的定义及种类 国际商务谈判的种类 投资及商务合作谈判 租赁及“三来一补”谈判 货物买卖谈判 劳务买卖谈判 技术贸易谈判 损害及违约赔偿谈判 Case 案例：中国上汽与德国大众建立合资企业的目的 20世纪80年代初，中国上海汽车制造公司与德国大众汽车公司谈判建立合资企业上海大众汽车有限公司，由中国提供生产场地和劳动力，德国大众公司提供桑塔那轿车的先进生产技术。举办这样一个合资企业，德国大众方面的目的和需要可能是：利用技术上的优势，通过举办合资企业的形式，绕过汽车贸易直接进口时高税率的障碍，开拓发展中国广阔的市场或扩大原有市场份额，以期获得长期丰厚的利润。而中国方面的目的和需要是：利用引进先进的汽车生产技术，提高中国汽车工业的生产水平和生产能力，满足国内市场对轿车的需求，并以此获得资本积累，进而积极争取出口，开拓国际市场。 四、国际商务谈判的特点 国际商务谈判既具有一般贸易谈判的共性 以经济利益为谈判的目的。（虽受政治、外交因素制约） 以经济效益作为谈判的主要评价指标。（本身即经济活动，算成本） 以价格作为谈判的核心。（其它要素也可折算成价格）四、国际商务谈判的特点 国际商务谈判的特殊性 国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。（受政治关系与外交关系的影响-国别政策） 应按国际惯例办事。（国际经济法）（谈判各方属于不同国家） 国际商务谈判涉及面很广。 影响谈判的因素复杂多样。（不同社会文化环境和政治经济体制） 谈判的内容广泛复杂。（谈判结果是导致有形或无形资产的跨国转移，因而要涉及国际贸易、国际金融、会计、保险、运输等问题，要求高的专业知识。五、国际商务谈判应遵循的法律 国际公约 1国际货物买卖统一法公约 2国际货物买卖合同成立统一法公约 3联合国国际货物销售合同公约-迄今为止关于国际货物买卖的一个最重要的国际公约，全文共101条，分为4个部分：适用范围，合同的成立，货物买卖，最后条款。五、国际商务谈判应遵循的法律（二）国际贸易惯例 1国际贸易术语解释通则 2华沙-牛津规则 31941年美国对外贸易定义修订本*只有双方当事人确定采用某种国际贸易惯例来进行谈判并确定他们之间的权利与义务时，该项惯例才对当事人产生约束力。 六、我国国际商务谈判的原则 平等互利 灵活机动 友好协商 依法办事 原则策略相结合-有理、有利、有节 七、成功谈判的标准 双赢（WIN-WIN)第二章 谈判程序与结构Negotiation Procedures and Structuresn 教学目的与要求通过本章学习，要求学生掌握国际商务谈判的基本程序和结构等基础知识，同时要求学生能够体会各谈判程序中应掌握的策略及技巧。n 教学内容 一、谈判程序 Negotiation procedure 二、一般结构 General structure of negotiations三、商务谈判的程序与结构 procedure and structure of business negotiationsn *制定谈判计划(Plan)明确己方目标与对方目标n *建立关系（Relationship)-表现出己方诚意，建立相互信任，方可进行谈判n *达成双方均可接受的协议（Agreement) n *协议履行与关系维持（Maintenance)第二章 谈判程序与结构Negotiation Procedures and Structures一、谈判的程序 Negotiation Procedures n 1谈判团队成员介绍introduction of team membersn 2. 谈判日程商讨 discussion of agendan 3正式谈判阶段 formal negotiation n 4总结 wrapping up/ summarizing1谈判团队成员介绍 introduction of team membersn 1) 迎接greeting (reception)-etiquette and courtesy-culture differencen 2)安排座次seating arrangement-guest facing the gate, host with backs toward the doorn 3) 介绍introduction-names, official and professional titles, specialties, major responsibilityn 4) 寒暄small talks with drinks -to warm up and establish a good environment for the discussion 谈判日程商讨 discussion of agendan 1) 双方制定谈判议事日程setting negotiation agenda -list of activities or meeting schedule working agenda-list of issues to be discussedn 2)议事日程的安排agenda arrangement-hidden agenda-decides the order of the issues to be discussed3正式谈判阶段 formal negotiation n 主要问题的探讨key issues to be discussedn 实质问题的解决Substantive problems to be solvedn 使用策略与技巧达成有利于己方的协议Using strategies and skills to reach a favorable agreement4总结 wrapping up/ summarizingn 1) 结束谈判to bring negotiation to a conclusion-reach an agreement or fail n 2) 谈判内容回顾与总结summarize-to review -to see if any ambiguity of understanding, anything ignored, or overlappedn 3）合同签订二、谈判的内在结构 General Structure of Negotiationsn 1确定利益与议题 determine interests and issues-by communication to identify own interests and the othersn 2设计和提出方案 design and offer options-by strategies beforehand -set up objectives and find approachesn 3引入评价方案的标准 introduce criteria to evaluate options-by objective criterian 4估计各自的谈判底线 estimate reservation points-by gaps -reservation points -assurance of basic interests Bottom line -walk away pricen 5寻求达成协议的替代方案 explore alternatives to agreement -by coming up with new options and constructive suggestions-by BATNAn 6达成最终协议 reach an agreement-by satisfactory options 三、商务谈判的程序四、商务谈判的结构 Structure of Business Negotiations n 1询价 inquiry-make inquiry about the terms of a deal-can be orally or in written -based on market survey to see possibilities of -no binding at the stagen 2报价 offer-quote-legal bindingn 3回价 counter offer-bargaining n 4接受 acceptance第三章 谈判准备工作Negotiation Preparationn 教学目的与要求 通过本章学习，要求学生掌握在国际商务谈判正式展开之前应当进行哪些准备工作，以及如何进行这些工作。n 教学内容 一、 制定谈判的方案 Design negotiation scheme二、 收集信息Collecting information三、选择谈判地点 Choosing negotiation venues四、组建谈判队伍 Staffing negotiation team五、必要的物质准备 Material Preparation 准备工作（一） -制定谈判方案n 确定谈判目标n 确定谈判争议点n 谈判双方的优劣势分析n 估计谈判对手的底价及初始立场 n 制定谈判策略和施用技巧方案n 确定谈判议程一、 制定谈判方案 Design schemen 制定谈判目标Target Decision1.利益抉择Preference of interests2.确定谈判目标Target decision-Determine objective levels一、 制定谈判方案 Design schemeTarget Decision利益抉择Preference of interests1.列出所有预期利益List all the expected interests2.确定主要利益与优先利益Determine the chief and preference of the interests一、 制定谈判方案Design scheme Target Decision 目标层次的设定 Decide objective levels 谈判目标:就是此次谈判所要解决的问题和要达到的目的。 谈判目标可分为高、中、低三个程度，即最高目标、可以接受的目标和必须达到的目标。 最高目标(desirable objective)是指己方在谈判中所追求的最理想的目标，即最大期望值，在谈判的过程中，在必要时可以予以放弃。 可以接受的目标(acceptable objective)是指己方在谈判中可以作出一定幅度、范围的让步或经努力争取可以达到的目标，此目标一般均具有一定的弹性，只有在万不得已的情况下才考虑予以放弃。 必须达到的目标(bottom objective)是谈判者在谈判中为己方确立的最低目标，此目标是必须要达到的目标，谈判者宁可使谈判破裂，也不能放弃此目标。一、 制定谈判方案Design scheme Argued pointsn 在谈判目标确定后，通过对相关资料的分析，就必须对为达成每一个目标而存在的争议点进行研究。n 谈判的争议点是当谈判双方由于各自的谈判目标不一致而产生冲突或即将发生冲突时产生的矛盾焦点。一、 制定谈判方案Design schemeAdvantages Vs Disadvantagesn 1）对手的真正需要是什么n 2）与对方的历史关系n 3）对方在谈判中可能的反应n 4）对方及其谈判者的个人因素n 5）其他因素对对方的影响一、 制定谈判方案Design scheme Design First Offern 1预测谈判对手的谈判底线n 2预测谈判对手的初始开价一、 制定谈判方案Design scheme Strategies and Skills to be used:n 1）选择谈判策略和施用技巧n 2) 考虑让步和条件交换一、 制定谈判方案Design scheme Making Agenda二、 收集信息Collecting information（一）什么是谈判的信息 所谓谈判信息是指与谈判活动有密切联系的各种情况、情报、资料信息。谈判开始前和过程中的任何情况的出现、变化等都会通过信息而反映出来，能否及时、准确地掌握这些与主旨有关的信息，便决定了你是否拥有谈判的主动性和控制权。（二）信息在谈判中的作用1.减少谈判过程及结果的不确定性2.制定谈判方案及策略的依据3.谈判信息是谈判双方相互沟通的中介 二、 收集信息Collecting information （三）信息的收集渠道 谈判信息收集渠道可以分为两类：正式渠道和非正式渠道。 n 正式渠道是指通过正式和相对公开的媒介刊载和传递信息的渠道。例如，组织向社会公开发行的文献资料、统计数字、报表、组织简介、产品样品、说明书以及组织经验、新闻报道、论文、政策和国家有关的法律法规等。 非正式渠道主要是指通过组织之间人与人之间的私人关系而获得信息的渠道。例如：同事、秘书、合作伙伴、亲属、主管部门、同行等等渠道。Where to collect information?n 1.information organizationsn 2.service organizationsn 3.directories and newslettersn 4.on-line service二、 收集信息Collecting information（四）信息收集的内容：1.宏观信息政治经济状况宗教信仰政策法律商业习惯社会习俗2.微观信息客户调研：（财务信用状况:资信、偿债能力、财务状况3Cs）市场调研：消费动机、消费偏好及对品牌的认知度以及市场分布（市场）、销售信息、竞争对手信息、销售方式等商品调研准备工作（三）选择谈判地点1.主场谈判2.客场谈判3.中立地谈判4.客主场轮流谈判三、选择谈判地点 Choosing negotiation venues1、主场谈判n 1)主场谈判特点：语言方便、人力资源丰富、请示汇报方便、生活条件熟悉、工作条件易于满足、谈判空间较大。（易被对方刺探情报、抄后路）n 2)“利”用足、“弊”消尽：n 阵严气足、当好主人、及时修补漏洞。三、选择谈判地点 Choosing negotiation venues2、客场谈判n 1）客场谈判的特点：语言、人力、通讯、回旋手段、生活方式等均会产生问题，需分散精力，增加工作量。（贴近对方、可以创造针对性更强的谈判机会，可以利用借口迂回谈判）n 2） “利”用足、“弊”消尽：n 语言过关、适应文化差异环境，适时客主易位、会坐“冷板凳”（不能应声出手、以反为防、不能无台阶）3、中立地谈判（多用于索赔案的谈判）4、客主轮流谈判准备工作（四）组建谈判队伍组建谈判队伍 谈判小组的规模 谈判小组成员的构成 谈判小组成员间的相互配合四、组建谈判队伍 Staffing negotiation team n 谈判本身是一项经济活动，成本是谈判小组规模设定的因素之一。（够用高效）n 数量对等原则也是设定规模的因素之一。n 谈判小组内部管理幅度是决定谈判小组规模的重要因素。 所谓管理幅度是指一个指挥、监督管理人员能领导多少隶属的人员。 n 心理学与管理心理学理论揭示出：在人的记忆度中，最佳的记忆度为3一5个单位，而且在人所处的组织中，每个人对周围环境的最大影响辐射度为24个单位。n 比尔斯科特在贸易洽谈技巧中指出，在变化莫测的谈判环境中，“从有利于控制谈判小组这一方面考虑，4个人也是最佳人数”。当然，比尔斯科特还认为“一个谈判班子由若干个小组组成，每个小组为4人。四、组建谈判队伍 Staffing negotiation team 从谈判角色上划分-主谈与副谈n （1）主谈：有掌控谈判全局的能力与权力，能控制方向和节奏、精通谈判内容，具备与对手抗衡的气势。n （2）副谈：精通所承担谈判任务的内容，烘托主谈，可以随时提供主谈必要的信息，给对方以随时可以上场主谈的气势表现。从谈判功能上划分-谈判领队，专家和技术人员，翻译，记录n （1）谈判领队通常为谈判组领导，通常也为主谈。n 能力：熟悉谈判知识，有能力领导队伍实现谈判目标，具备良好个人品质和原则性， n 任务：协调成员关系，做决策，监督程序，掌握进度，代表签署协议或提出质疑。n （2）专家技术人员能力：真正的专家，任务：提供可靠地专业知识和建议，帮助主谈解决专业领域问题，与对手磋商专业问题并修改文书条款 （3）翻译能力：双语专家，熟悉谈判专业内容，任务：忠实传递谈判双方意见是双方沟通顺畅，准确无误翻译相关文本资料，尤其是双方的最后协议，及时向主谈告知文本中出现的模糊语言表达。 （4）记录员及其他必要的辅助人员。 四、组建谈判队伍 Staffing negotiation team高效合作精神n 1）适当夸大地介绍本组成员n 2）必须肯定本组人员提出的问题n 3）对主谈表示尊重n 4）组内应相互补台，经常沟通准备工作（五）物质准备物质准备（衣、食、住、行） 谈判地点的选择 谈判场所的布置 谈判房间的布置 用膳、住宿、用车的安排 出行安排，包括所有谈判所需资料、设备、样品等。第四章 国际商务谈判的理念与法则一、传统理念(Traditional Concept)二、双赢理念（WIN-WIN Concept)三、合作原则谈判法(CPN)n 教学目的与要求：通过本章学习，要求学生了解商务谈判的传统及现代理念及其转变，同时学生要掌握当代流行的商务谈判法则。n 课时安排 2课时教学内容 n Section 1 Traditional concept 传统理念n Section 2 Win-win concept 双赢理念n Section 3 Collaborative Principled Negotiation 合作原则谈判法第四章 国际商务谈判的理念与法则一、传统理念(Traditional Concept)二、双赢理念（WIN-WIN Concept)三、合作原则谈判法(CPN)第四章 国际商务谈判的理念与法则国际商务谈判的理念-赢什么是赢？预期目标的完成程度。近期的财务目标，远期的商务目标 ， 商务关系的维系 。谈判成本：所作的让步，人财物的消耗，机会成本。第四章 国际商务谈判的理念与法则一、传统理念-非输即赢模式（win-lose model)（一）确定自己一方的利益和立场； determine each partys own interests and stance （二）捍卫自己的利益和立场defend ones own interests and stance- by firm stance （三）各方讨论做出让步的可能性；discuss the possibility of making concession-difficult to make（四）达成妥协方案； reach an agreement of compromising（五）宣布谈判失败。 declare failure of negotiation谈判的核心思想是分割利益 - devide the interests第四章 国际商务谈判的理念与法则二、双赢理念（win-win)What caused new concept? 人财物国际化流动及合作创建人：n 杰勒德尼尔伦伯格（美国）、比尔斯科特（英国）n 罗杰.费希尔（美国）、威廉.尤里（美国）（一）核心思想-“everybody wins” 1、共同的胜利：一方在尽可能获得己方利益的前提下，或者在至少不损害本方利益的前提下，使对方的利益得到一定的满足。2、追求各方利益的一致性：应努力挖掘各方利益的相同部分，再通过共同的努力，将利益的蛋糕做大，使各方都可获得较大的利益。n The win win model -combine resources and expand the size of interests.第四章 国际商务谈判的理念与法则Based on the new concept a win-win negotiation model has been developed.（二）双赢理念下的谈判结构n 1.确定谈判各方的利益和需求；determine each partys interests and needsn 2.寻求对方的利益和要求；find out the other partys interests and demandsn 3.提出建设性的提议和解决方法； offer constructive options and solutionsn 4.宣布谈判成功；announce success of negotiation orn 5.宣布谈判失败或谈判陷入僵局。declare failure of negotiation or negotiation in impasse第四章 国际商务谈判的理念与法则n （三）如何遵循双赢的原则1.做大蛋糕2.以对方利益为出发点3.注意求大同存小异总之：要充分挖掘双方在资金、资源、设备、人力等方面的潜力，以实现优势互补、劣势互抵和共同促进，来实现双方从合作中都得到实惠的目的。第四章 国际商务谈判的理念与法则三、合作原则谈判法（CPN)Cooperative principled negotiation哈佛谈判学 Harvard principled negotiationcore of CPN-reach a solution beneficial to both parties by stressing interests not by stance第四章 国际商务谈判的理念与法则三、合作原则谈判法的内容 PEOPLE-对事不对人 Separate the People from the Problem INTERESTS-注重利益而非立场 Focus on Interests Not Positions GAINING-创造双赢方案 Invent Options for Mutual Gain Criteria-引入客观标准 Introduce objective criteria原则之一：对事不对人n “我是否对人的因素给予了足够的重视”n 每个谈判者所追求的利益双重性：n 实质利益与人际关系n 误区是：要么混为一谈；要么对立起来n “生意不在，人义（亦）在”先解决人的问题原则之一：对事不对人n 思想观念n 情感表露n 言语交流原则之一：对事不对人n 如何解决思想观念问题：n 不妨站在对方的立场上考虑问题；n 不要以自己为中心推论对方意图；n 相互讨论彼此的见解和看法；n 让对方参与到谈判达成协议中；n 找寻化解冲突的行动机会；n 给对方留“面子”。原则之一：对事不对人n 如何解决情感表露问题：n 关注和了解谈判对方的情绪变化；n 让对方的情绪得到发泄；n 对对方的情绪宣泄不作回应。原则之一：对事不对人n 如何解决言语交流问题：n 认清交流的障碍：非直接交流、对方不注意听、误解n 主动耐心倾听并明白对方正在讲的内容；n 要多说自己而不是不停地说教对方；n 交流要有针对性。原则之二：注重利益而非立场n 明智的谈判需要协调利益，而非立场：n 对立的立场背后有更多的利益因素；n 针对每个利益，都有满足这个利益的多种可能的立场；n 对立的立场背后有冲突的利益，也有共享和兼容的利益。n 谈判是共享利益的创造，兼容利益的协调.原则之二：注重利益而非立场一、识别利益-Identify interestsn 意识到谈判每一方都有多重利益所在；n 商务谈判的目的就是寻求利益；n Explore their interests which stood in our way n Look at their human needs underlying their position原则之二：注重利益而非立场二、表达和陈述利益-Talk about interestsn 积极陈述利益所在，要有说服力；n 承认对方的利益所在；n 既坚持原则（维护具体利益），又要有一定的灵活性；n Be hard on the problem, soft on the people原则之三：创造双赢方案n 立场争辩和谈判结局不理想的误区诊断：n 过早地就谈判问题下结论；n 只追求单一结果；n 误认为一方所得，即另一方所失；n 谈判对手的问题应该由他们自己来解决。原则之三：创造双赢方案n 一、 invent creative options 寻求创造性的解决方案1、多创造方案而不是不断地评估方案separate inventing options from evaluating them2、在寻求最终的解决方案前多创造可行性方案develop several options before looking for a solutionn 二、 look for mutual gain 找出互利的解决方案1、识别共享的利益 identify shared interests 2、充分发挥想象力扩大方案选择范围；替对方着想，让对方容易作出决策。 look for options that would make the decision easier for them原则之三：创造双赢方案n 找出互利的解决方案：n 识别共同利益，问：n 我们之间有无维持关系的共同利益？n 我们之间有什么样的合作和互利机会？n 如果谈判破裂，我们会有什么损失？n 有没有共同的原则，双方都可以遵守？n 相互满足彼此的不同利益原则之三：创造双赢方案n 替对方着想，让对方容易作出决策：n 让对方觉得解决方案即合法又正当；n 让对方觉得解决方案对双方都公平；n 对方的先例是让对方作出决策的原因之一。原则之四：坚持使用客观标准n 谈判陷入僵局的误区诊断：n 谈判成为立场的较量；n 看谁更愿意达成协议；n 谈判成为意愿的较量。n 客观标准是解决谈判利益冲突的方法原则之四：引入客观标准n 使用客观标准的原则：n 公平有效的原则；n 科学性原则；n 先例原则。原则之四：引入客观标准n 如何建立谈判的客观标准：n 建立公平标准：n 标准要独立于双方的意愿；n 标准要公平和合法；n 标准在理论上应可行。n 建立公平的分割利益的步骤：n “一个切，一个选”n 轮换法、抽签法、掷币法、第三者选择法（仲裁）等。第五章 国际商务谈判中的谈判力及影响因素Negotiating Power and Related Factors in International Business Negotiation 1.教学目的及要求 通过本章的学习，要求学生了解在国际商务谈判中制胜的关键谈判力及影响国际商务谈判力的主客观因素。 2.课时安排： 2课时 3.具体的教学内容 Negotiating Power and Related Factors 第五章 国际商务谈判中的谈判力及影响因素Negotiating Power and Related Factors in International Business Negotiation 力量与谈判力 POWER AND NEGOTIATING POWERn 力量是一种社会现象, 它赋予了人们对其他人或事物的控制力。n 谈判力是指谈判中各方的实力，也是谈判员拥有的一种能力，依靠这种能力一方可以在谈判中控制和影响谈判的过程及另一方的决策，还可以解决争端和达到谈判的设定目标。 Interests gains are the fundamental motives for negotiators to sit at the negotiating table, however, how much and by what means negotiators can gain the interest will largely rely on comparative power of the two sides.国际商务谈判力的来源 n 环境条件：包括政治、文化、经济、社会、技术、法律等 n 组织实力：包括一个企业所拥有的资金、技术、人力资源及企业的市场地位等 n 人员素质：谈判者个人自身的优秀素质，主要是智商和情商的高低及实际谈判经验的多少 国际商务谈判力的来源 n 组织实力的主要来源1. State of the Market -sellers or buyers2. Market Share push or pull3. Information Information is power4. Time date of delivery5. Corporate Size and Structure large or small6. Reputationpositive or negative image7. Product - life-cycle影响谈判力的因素影响谈判力的因素n （一）动机n 谈判动机指谈判者希望通过谈判获取利益的愿望与期待。n 动机与谈判力呈反比关系，即动机越强，谈判力越弱。怎样激发对方的动机 n 诱导谈判对手或对手的支持者；(inducement)买一赠一n 向对方展示所提供条件的诱人之处；(attactiveness) 卖点n 获取第三方对所提供的诱人条件的支持；(third partys back)n 限定获得所提供好处的时间；(time-limit) 影响谈判力的因素n （二）依赖 依赖是指谈判一方为实现其利益和目的对另一方的需求。一方的谈判力随它对另一方的依赖程度的增加而降低。n 依赖与谈判力呈反比关系，即依赖越强，谈判力越弱。增加对方依赖程度的策略n 削弱、延迟或抑制对方希望获得的服务或资源；(reducing)n 削弱对方独立工作的能力；(blocking)n 说服对方的支持者阻止对方的行动；(isolating)n 使对方放弃继续坚持下去的希望。(convincing) 影响谈判力的因素n （三）替代n 替代是指一方所能寻求的其它选择方案，以及它为了降低对对方的依赖而采取的行动。可替代的方案越多，该方的谈判力越强。n 替代与谈判力呈正比关系，即替代越多，谈判力越强。获得替代的可能性n 谈判一方具有不需要依赖对方独自维持下去的替代选择 n 谈判一方有能力吸收不断升级的冲突成本 n 谈判一方在对方向自己的支持者施加不利影响时仍然能够独自坚持下去 n 谈判一方有能力使用专家意见、其他人的说服和关系以及法律的、历史的或者道德的先例获得其他的出路 谈判力策略的应用 设定最后期限。 显示强硬态度。 嘲笑对方立场。 突出己方方案。 威胁各方关系。 人为制造竞争。 提高坚持到底的韧性。 显示放松心态。 “急者败、慢者胜”n 谈判力策略的应用的效果决定于是使用高压实力策略还是使用适度策略。掌握好应用谈判力策略的“度”十分重要。谈判者的性格类型 (personality)n 了解自己与对手的性格类型n 研究谈判者的个性类型对于谈判学的发展是一个重要的方面，因为谈判者个人的性格类型是决定谈判进程和谈判结果的一个十分关键的因素n 在谈判中，人们所表现出的行为都应是人们心理活动的结果，心理活动最终都要表现为一定的外在行为 n 谈判者的个性变化能够对谈判的最终结果起到潜移默化的作用，可能会为谈判的进程带来意想不到的变化 n 了解自己的个性，真正做到知己知彼,增加谈判者个人谈判力。决定谈判者谈判模式的因素强硬度与合作度n 谈判者的态度强硬与否取决于利益得失和谈判力 n 谈判者的强硬度随着利益得失的大小和谈判力的增加而提高 n 谈判者的合作程度依赖于双方利益的一致性和彼此的关系 n 利益的一致性和双方的关系共同决定谈判者与对方合作的程度，从高度合作到一般合作，再到低水平的合作 谈判者的性格类型与AC模型美国学者 汤姆斯和基尔曼通过测试按照谈判者在谈判中的强硬度(assertiveness)和合作度(cooperation)将人们的个性类型分为五种模式，即：竞争型、合作型、折衷型、回避型和迎合型。AC模型： AC模型清楚地显示出每一种个性类型在图中的位置，以及每一种性格类型中强硬度与合作度相结合的情况 个人性格类型 与 谈判模式1. 竞争类型: 压力大; 使用最后通牒, 制裁; 很少向别人提供帮助2. 合作类型: 表示关切; 信任; 提供帮助; 提出新的选择方案 3. 折中类型: 做事折中; 寻找交换条件, 有时会向别人提供帮助4. 回避类型: 消极抵制; 不会向别人提供帮助; 找借口; 经常改变谈话主题5. 迎合类型: 满足对方的渴望和需求; 保持和谐气氛; 避免伤害对方感情, 十分愿意帮助别人性格类型及其相关的环境背景 n 人们所生活的环境和文化背景是一个人性格类型形成过程中最重要的因素。 n 从国际角度来看，同一国家的人们由于受比较相同的本国文化、传统习俗、生活环境、宗教信仰等各方面的影响，在他们的性格类型中也表现出了一些共性。n 大多数中国学生（大约有85%）属于折衷类型和回避类型。 国际商务谈判人员的素质要求国际商务谈判人员的素质要求n 谈判是一种对思维要求较高的活动，是对谈判人员知识、智慧、勇气、耐力等的测验，是谈判人员间才能的较量，素质所包括的范围较广，它不仅指谈判人员的文化、技术水平和业务能力，也包括谈判人员对国际、国内市场信息，有关商品知识、价格情况，法律知识，各国、各民族的风土人情、风俗习惯等知识的掌握情况，还指谈判人员的道德情操，气质及性格特征。总的来讲，商务谈判人员的个体素质主要是指谈判人员对与谈判有关的主客观情况的了解程度和解决谈判中遇到问题的能力。国际商务谈判人员应具备的素质n 谈判人员应具备的基本观念n 谈判人员的基本知识n 谈判人员应具有的能力和心理素质 谈判人员应具备的基本观念n 忠于职守：国际商务谈判人员不仅代表组织个体的经济利益，耐用还肩负着维护国家利益的义务和责任。因此，遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家和组织，是谈判人员必须具备的首要条件。n 平等互惠的观念：在商务谈判中，双方地位平等，关系互惠。妄自菲薄，妄自尊大是谈判的大忌。n 团队精神：参加谈判的人员，无论是作为团队总代表的主谈人还是其他的团队成员，都必须具有集体主义精神和团队精神，除了各自负责好份内工作以外，还要注意相互间的配合，以争取已方在谈判交易中获得更多的利益。减少暴露已方弱点的机会，增强已方谈判的整体力量，一致对外，积极主动。国际商务谈判人员的基本知识结构 n 1、横向方面的基本知识结构。国际经济与贸易宏观与微观知识+谈判学+社会学+语言学+国内外法n 2、纵向方面的基本知识。 n 国际商务及合作+国际商务合同的签订与履行+国际市场行情等谈判人员应有的能力和心理素质 能力：1.敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力。2.信息表达与传递的能力。3.坚强的毅力，百折不挠的精神及不达目的