市场策划(李媚娜).doc

市场策划方案 暖和和地暖推广策划姓名：李媚娜 策划时间：2011-9-26 目录一 前言二市场环境分析A暖业发展历程B政策环境C经济环境D人文地理环境E行业环境三市场定位A产品定位B目标市场定位C核心竞争定位四渠道建设A直销渠道B间接渠道C分销渠道D店面销售五渠道管理六实施步骤七风险与防范八费用运算管理九前景展望一 前言汉暖和和地暖有限公司位于武汉徐东大街凯旋门广场，是一家专业从事地暖供热系统的销售公司。具有多年的从业经验，在业内信誉优良。公司主要销售电热地暖供热系统及供热相关产品。我司拥有一流的设计师和专业的施工队伍，致力于用最卓越的产品，最精良的工艺、最完美的服务为客户提供绿色、环保、节能的低碳供热系统。把最健康的温暖送给千家万户。二 市场环境分析A政策环境1。随着电费和能源的价格不断提升，国家对节能重视和人们对节能的认识性越来越强。2在我国北方及较寒冷地区，对具有相应城市户口的居民，其在本市的住宅有集中供暖设施且采用清洁能源分户自采暖方式的，按照国家与相应城市的相关政策，可获得一定的居民宅清洁能源分户自采暖补贴。但在大部分南方地区，暂没有统一的取暖政策，一般都是由各单位自行规定，还有待进一步的发展与完善。在湖北地区根据国税函1996673号文件：企业职工冬季取暖补贴、职工防暑降温费等支出，原则上允许企业据实扣除。税务机关对企业支出的上述费用合理性、真实性进行核实。从国家的大体政策上不难看出，新型高科技环保取暖设施将进行普遍推广，有着不容忽视的趋势。3.在一些地区使峰值电表。而我们的产品晚间使用较多，所以能有效带动晚间用电产品的开发。B经济环境2009年以来，面对国际金融危机带来的严峻挑战和极其复杂的国际国内形势，中国政府坚持宏观调控政策取向不动摇，坚持实施积极财政政策和适度宽松货币政策。较快扭转了经济增速下滑的态势，经济企稳回升势头逐步增强，整体向好态势趋于明显，取得了显著的成效。1、我国经济增长逐季加速，稳步上升趋势基本确立2、快速回升主要依靠内需拉动，投资和消费增势强劲3、进出口跌幅收窄，出口已在低位企稳4、CPI和PPI环比由降转升，同比降幅收窄。2010年，中国经济增长的内在动力依然较强，经济仍具备实现平稳快速增长的有利条件。国家统计局公布数据显示，初步测算，2010年国内生产总值（GDP）397983亿元，按可比价格计算，比上年增长10.3%，增速比上年增长1.1个百分点。农民人均纯收入由1980年时的169.96元增加到2010年时的5832.27元，年均增长12.51%。城镇居民人均可支配收入由1980年时的413.7元增加到2010年时的16058元，年均增长12.97%。C人文地理环境武汉水系发达，坐拥七湖，人均水资源拥有量是全国人均水平的90倍。经过白天的水气蒸发，导致空气湿度大，从秋天步入冬天往往很快，只要有冷空气南下，气温下降十分厉害，超过10度的降温很常见，从12月底到来年2月是冬季，冬季的平均气温在一般在1-3度，天气好时可以有7-8度，但是有寒潮或雨雪时常常在0度以下，武汉大 部分家庭是没有安装暖气的，因此家中觉得比较阴冷。三月后进入初春，气温回升很快，最高气温可以到达20多度，但是低温还是比较低，三月到四月一定要小心倒春寒常常一夜之间气温下降15到20，大雪纷飞。 武汉污染物排放较为严重。工业废水废气，汽车废气排放，生活垃圾等等。早在2003年城区酸雨样品出现频率就有30.1%。所以无论是企业还是产品都需加强绿色环保的推广。大部分武汉居民都有攀比心理。无论是从产品服务还是产品质量都希望自家的比别人的好，因而更乐意接受高档产品。从物质方面向外界展示自己的一个高档次。武汉城市本身就属于一线城市，居民的经济收入和生活水平都达到了一个较高线，所以从精神和物质两方面都有条件追求更高享受。北方地区处于亚寒带，因此北方的房子在建筑时墙面、窗户等均要比南方城市厚很多；同时，北方一到冬天就烧暖气，保证额定的室内温度。然而南方城市的居民在春、秋、冬季就不那么好过了，由于没有加热设施，南方家庭的室内温度感觉上甚至低于室外。因此，南方市场将更加需要地暖产品D行业环境建材行业还在为“高能耗”愁苦的时候，一些新型建材产品正悄然发展壮大着。在韩国，地暖产业已是传统产业，而在中国，它尚属新兴行业。当前比较主流的仍是水暖供热模式。而在最初几年，水暖供热可以有良好的供热效果，但随着管道水垢的不断加厚，水暖方式将很难保证曾经的供热效果。再者水暖存在着滴漏跑冒等现象，因此，电热膜地暖在国内的市场发展的潜力是巨大的。在武汉稍正规的地暖公司有俊达，拓邦，向氏，如春，龙兴力，鸿图，23。三 市场定位A产品定位：高端新型产品。施工工艺规范，做好具体条文规范。地暖膜为红外波发热，环保低碳，有理疗功效。B市场定位：各中高档小区，别墅，五星级酒店，会所，政府办公楼。C核心竞争定位：1产品工艺.从产品本身质量上给予客户一个最佳的印象和概念。2服务态度。无论是销售态度还是售后服务都让客户无可挑剔。（可赠用户服务手册。登记客户信息，进行售后定期回访）3公司规范。有顶尖的供货商，团结专业的销售队伍及施工队伍，公司完善的管理体系（细致到电话客服有专业培训）。四 渠道建设渠道目标：装修公司设计师。装修公司现在经理。物业经理。前期开发方模式：1以个人关系拉近渠道。建立前期铁定的快速度渠道销售通道。2小区促销活动拉近渠道。快速建立前期作渠道。3以活动拉近渠道，建立快速的渠道销售通道。和稳定的销售渠道。4做好初期的广告宣传，但一定得做一些比较正规的方式的广告宣传。从而扩大或影响地暖市场的品牌形象。5寻找一些装修进入尾期的楼盘，与期物管联系。与其合作。互惠互利。从而取得订单。维护渠道期模式。6与一些房开商合作或是与专业的房屋销售公司联系，与其合作，达到一个拉动消费的作用。五 渠道管理1 在前期开发模式的基础上。能过渠道介绍建立新的渠道通道。2 注重渠道关系维护并联合渠道共同进行小区设展。3 注重对渠道销售人员或设计师、现在负责经理的知识培训。4 加强对广告力度的投入。必需要达到武汉市场主要的电暖目标市场或是地暖渠道必需达到一个形象知名品牌的效应。5 联系沟通有效果渠道。注意加强对渠道新增设计师和新增业务人员、新增现场经理的知识补讲和培训。6 联系房开商、设计院和项目招标部，对一些政府或商业招标项目进行动作。77 设置有效渠道的业务量和督查每个渠道的任务完成、并根据当时的销售市场情况而设置每个渠道的递增任务量。8 加强或增大广告力度。达到和大品牌一样的效果。六 实施步骤周一：上午各网站发帖，推广宣传，做团购广告。下午分组与物业取得联系，获取楼盘及业主详细信息。周二：上午同周一，下午分组与装饰公司取得联系，达成合作关系。周三：上午分组到各楼盘发宣传单，下午回公司加强学习产品知识和技术。周四：上午继续与物业沟通，下午与装饰公司联系。周五：电话拜访联系各业主，并做好详情登记。周六、日：与亲朋联系。利用人脉宣传推广，联系业务。七 风险与防范1.由于公司建立时间较短。所以，在销售的时候，客户在购买意识上有一些担优的心理，而成为一些销售成交的障碍。（销售人员加强销售技巧，消除客户心理顾虑）2.武汉冬天不像北方一样那么寒冷。从而有很多客户俱有一种安装地暖是一种多于的消费。从而使销售变得难以打开市场。（告知客户，武汉冬季是“湿冷”，所以寒气依然很重，购买取暖产品很有必要）3我们没有在武汉地区的成熟的销售方式。也没有其它地区的成熟的销售方式。从而使得在销售上没有任何可以借鉴的模式。只能做一些前期试探形的销售。（加强前期销售工作，在最短的时间类，总结出一套最有效的销售方式）4公司由于是新开业。所以，没有忠实的销售群体和销售渠道。使得本公司不得不一切从零开辟市场。所有的新市场开发都有一个开发周期性。（加强宣传进度。从价格和质量两方面入手，给新客户一个放心的产品。从而达到新客户变老客户，老客户带动新客户）5没有成熟的销售队伍。也不有专业性的销售团队。（通过前期的试销，从而打造我们的专业销售团队。销售人员定期进行相关培训，加强自身能力）6公司没有大盘操作，和强力的市场广告推动。从而使得在引导消费出现相当疲软。堪致是零引导消费。（在宣传册的发放，网站发帖，口头宣传等方面加大力度）7在武汉暂没有大的成功项目来拉动消费效应。（销售人员取得客户的心理信任度，引导其消费）8.空调，水暖，电缆电暖等使用较多。使得地暖市场得到相当大的排挤。（加强地暖的宣传，突出我公司产品的优势，告知客户环保理念）9.在武汉已经成立的同类地暖公司，已有了各自较为成熟的销售渠道和客户群体。（在产品质量和服务方面做好工作，争取强于其它公司.成为后起之秀）八 费用运算管理九 前景展望“是否有利于生产力和科学技术的进一步发展”，“是否有利于广大消费者和行业从业人员的根本利益”，“是否有利于生产和生活水平的进一步提高”是衡量行业发展的“坐标”，也是产品研发方向的“根本”。先进技术替代落后技术是社会进步不变的“定律”业内普遍对地板辐射热前景看好，阎少华认为中国目前房地产市场还不成熟，很多开发商提供的都是毛坯房。“未来中国房地产市场提供的住宅产品应该和欧美接轨，以精装修的成品房为主。”阎少华称，未来随着精装修房子的流行，地板辐射热也将势必会成为市场主流。 而我公司团结和谐的同事伙伴，顾客至上的服务态度，精湛先进的施工工艺，安全放心的产品质量，必将使我公司成为武汉的地暖业标杆。