住宅买卖经纪人培训.ppt

住宅买卖经纪人培训 带看带看 顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程 带看是房产经纪人工作流程中最重要的一环 也是我们对客户进行深入了解的最佳时机 这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否 带看把握得好 即使该次带看没有成功 也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解 对以后的工作会有很大的帮助 1实战带看带看中应对2带看中对于客户的四个教育3带看五大内容4约看前中后内容以及逼定5试探6出价 实战带看带看中应对1 接待客户 详细了解客户的需求 动机 背景 经济能力 探寻客户的理想及要求 2 填写带看确认书 简要的说明带看确认书的用途 我们的服务和收费标准 尽量避免与客户纠缠于带看确认书的条款 3 看房前要提前和业主再行确认一下 敲门后要后退一步 以便房东从猫眼辨认 4 对客户问题有把握回答时 语气应重 音量要高 但当对问题不是较清楚时 语调 音量应中等 要注意技巧 不能太过正面回答5 不要让买卖双方私下沟通或交流以防跳单 如果买方人很多而卖方只一个人那我们就跟住卖方 6 合适的带看程序 房源不宜太多 以2 3套为宜 以免混乱了客户的选择 反而适得其反 以差 中 好为带看原则 就是先看差的房源 好的房源最后看 让客户自己对比 感觉越来越好 7 说一分 听二分 想三分 多看 多听 多想 做适当的回应 不要喋喋不休 让客户感觉到你在推销 比如说 陈先生 这个小区的绿化环境还不错 你觉得呢 刺探客户的反应 加深客户对房子的理解 8 要在合适的时机中切入意向金概念 如果对感兴趣的话 交点意向金 房东就比较好谈了 客户感兴趣的时候会 询问具体问题 当面打电话或者与同行的人语言和眼光交流 提出细节问题 对于房间家具的摆放设想 询问产权细节 询问价格底线 等等9 提前给客户打预防针 不要让客户觉得他出的价格就一定能买到房子 不要对客户打保票 否则很容易被动 10 在带看的过程中要随时促销 有其他的客户也看中了 房东急要钱着急便宜卖 或者和同事约好 在带看现场偶然碰到 以激发客户的购买兴趣 促使其尽快下定 但是不要过于虚假和过度 要把握好尺寸11 房户现场看房是对日后成交有很大帮助 千万不可相信 客户看了就买 这回事 生动活泼的介绍 关心客户 注意细节 热情服务 让客户即使不买房子但是还是喜欢你的服务 12 带看中不要老是跟着客户后面 如影随形 要适当的留10 15分钟让客户自己独自感受一下 强调房屋的附加价值 不要忘了附近环境 公园 交通 生活的介绍 先介绍大环境 在介绍小环境 13 用心做客户问题的解答 讲实话 据实告知 不隐瞒缺点 客户能明显看得到的缺点要早于客户之前提出 以取得客户的信任 当然 更不要遗漏房屋优点 利用话题将其注意力引到房子的优点上 并指出房子是没有十全十美的14 嫌货才是买货人 越是对房子挑剔的客户 越是潜在的诚意买方 所以经纪人在带看的过程中要把握 不和客户争辩 耐心处理客户疑惑 争辩的结果是赢了道理 失去了客户 15 对于重点推荐房源 带看尽量不要原路返回 可带客户周围走一走 亲身感受一下周围的环境 交通和生活便利设施 刺激客户的买房欲望 16 要求客户带钱来看 买方满意的时候 进行适当的促销 很多客户往往都会迅速交纳意向金 17 带看的时候避免太多专业术语 也不要高谈阔论 以免引起客户反感 18 认真倾听客户的评价 无论是好的还是坏的 再提出一些问题以澄清客户的疑虑和希望 19 带看完成时要和房东和家人礼貌招呼致谢 打搅他们这么长时间 然后适当清理一下 给房东留下好印象 带看中对于客户的四个教育1 行情教育 进行二手房市场分析 2 意向金教育 意向金的好处 3 佣金教育 我们的服务是有偿的 3 促销教育 加强购买方的购买意向 4 卡位教育 价格卡死下限 带看五大内容1大的社区环境介绍2小区环境的介绍3户型介绍4灵活处理客户的异议5逼价 大的社区环境介绍交通 学校 医院 银行 超市等生活配套设施的介绍小区环境的介绍物管情况及收费标准 绿化及休闲设施 健身设施等的介绍 经纪人也可以了解一下小区的水电气等相关费用 户型介绍包括房间大小 开间 进深 空高 采光 朝向等 要重点并反复强调房子的优势 讲户型的时候也可以采用为客户描述未来生活环境的方式进行 灵活处理客户的异议首先绝对不要和客户争辩 其次承认存在这样的事实 最后重点是弱化劣势 强化优势 并着重强调房屋的优点 逼价 应注意报价时只能是客户的报价而不是客户的底价 这是带看的最终结果 只有客户出价了才有成交的机会 如果客户不出价 又浪费了一次成交机会 不论客户出的价格是否高于卖方底价 在第一时间内都不要轻易答应 封杀客户的第一次出价 如果客户出价离目标价位差距较大 则必须坚决果断的否定他的价格并要求重新出价 这个价格绝对不行 昨天有个客户都出到 万 房东都坚决不卖 您现在出的这个价格确实没什么意义 如果您确实觉得这套房子还比较合适 您重新出个有诚意的价格 如果客户出价比较接近目标价位 根据我们对卖方的判断 要和房东协商 如果有可能成交就马上收意向金 重点在整个带看的过程中经纪人要充满激情 有自信 同时要善于扬长避短 妥善的处理房屋的劣势 有些时候客户的喜好不同劣势也可能成为优势 要仔细观察并判断客户的心理 带看前中后内容带看前 1 了解物业内况 周边环境 带看路线 以及买方可能提出的问题 2 业主售屋动机以及底价 3 附近近期成交行情 4 准备两到三套房屋带看 5 了解客户需求 带看前1 再次确认时间地点 约客户时间点 约房东时间段 在20分钟左右 防止由于时间问题造成我们的被动局面 引起约看不顺 约房东 客户可能会在10点至10点15分左右到 因为他同时还要考虑另外一套房屋 看完那套才能看这套 给房东造成紧迫感 约客户 A 您一定要准时10点到 房东一会儿还有事情 要出去 B 我的其他同事还有客户要看 意向非常强 您要是迟到 恐怕就没了 C 今天看房的人很多 有客户和房东谈得很好了 有客户现在要求房东不让人看了 您赶紧来吧 D 不管您是否最终购买该房屋 也一定来看一下 否则错过心仪的房屋很遗憾的 2 提前与客户房东沟通 防止跳单 A 对房东 一会儿我带客户去看您的房屋 我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的 根据我的经验 您不要表现的太过于热情 否则客户会认为您着急卖房 借机压价 一切交给我 您就放心吧 B 对客户 房东是我的好朋友 跟我关系非常好 防止客户私下联系房东 您一会去就专心看房屋 其他事情交给我搞定 如果您对房屋满意 也不要多说话 恐怕房东会见风涨价 要是您对房屋不满意 也不要当面说太多 我再帮您找房子 我们还要做房东的生意 希望您能体谅 3 再次确认物业的详细信息 包括面积 价格 楼层 装修情况 小区物业费等 总结房屋的优缺点 提前准备说辞应对客户提问 4 在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉 沟通得比较好的同事 5 准备物品 名片 买卖双方的联系电话 看房确认书 鞋套 包括客户的 6 针对房源的了解选择带看路线 尽量避开一些周边环境的脏乱差 避开中介密集的道路 选择能够突出房屋优点 交通便利 配套齐全 环境优美 的路线 增加印象分 7 约客户在小区附近标志性建筑见面 避免约在中介密集或者小区门口 防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫 为带看带来不必要的麻烦 8 提高对复看的重视程度 如果过多沉醉于初次带看的成功中 那么爆单的可能性就非常大了 所以一定要在复看的时候继续努力的作秀 传递紧张气氛 尽量不要马上答应客户 其他连锁店好像已经下了定金了 问问再给客户回话 让客户以为房子很抢手 也可要求客户带着定金来看房 促使下定 带看中 1 从了解倒推介绍 自己融入情感 2 最近屋主想卖 价格已调整的很行情 3 已有客户看过 并要来看第二次 4 带钱看 案子好 更当当场作决定 1 守时 一定要比客户早到 2 刚见客户时 假意联系房东时接到同事的电话 表示有意向客户复看 斥责对方 表示我方客户也有意向我方要先看 在看房前表示对客户的尊重性 是客户感到优越感 3 带看路上的沟通 A 要多问多听 所谓言多必失 我们可从中了解买方的家庭构成 找出核心人物 B 适当渗透定金概念与中介费收费标准 可引用其他客户的例子 不易直接提出 以免引起客户的反感 C 路上告诉他 其他同事还不知道这个房子 他们有好几个诚意客户想要这样的房子 别的店好像有客户看中了这套房子 正在考虑 我们一定要抓紧去看 拉近与客户的距离 传递紧迫感 4 讲房子 A 讲房子首先必须详细了解房屋的情况 房型 结构 小区环境 物业公司 开发商及周边生活设施 未来规划 升值潜力 总结房屋的优缺点 根据客户的需求 针对性的进行介绍 B 赞美并放大房子的优点 价格低 房型好等 引导客户发现一些不容易发现的优点 认同有缺点 轻描淡写把缺点说出来 说这是 唯一的缺点 对于客户指出的缺点不要过分掩盖 利用话题将其注意力引到房子的优点上 并指出房子是没有十全十美的 C 用比较法说房子 用同小区 同房型 不同装修 不同楼层的房屋价格做比较 帮助其设计 装修 引导客户先入为主进行思考 造成先入为主的效果 D要有适当的提问 了解客户的感觉 5 传递紧张气氛 造成促销局面A 根据提前安排好的多组带看时间间隔 要保证彼此碰面 形成聚焦 B 当着客户的面 置业顾问的手机来电 假装其他同事的客户对该房屋已经考虑的差不多了 准备付预定金 恭喜同事 表达自己的客户现在还在考虑 透露非常遗憾的态度 C 假装接到自己客户的电话 客户在电话中明确表示经过家人商量 已经准备预定这套房屋 询问相关后续事宜 耐心解答的同时 赞美客户的眼光 电话结束后 婉转表达意思 表示遗憾的态度 询问客户的意向 D 电话斥责同事 已经与你说过了 我带老客户先看 怎么你又带客户看了 怎么能这么没有信用呢 既做了辛苦度 让客户感觉受到重视 又传递了紧迫感 E 带看过程中接到同事电话 询问钥匙 假装同事的客户现在正在路上 带钱复看 准备下定 借机逼迫客户 F 带看结束后 同事适时出现 焦急的拿过房屋钥匙 兴奋的告知 他的客户马上带钱来复看 基本上没有问题就要下定了 借机逼迫客户 G 偶遇同事 同事激动的表示 房子确实很不错 客户第一眼看上了 现在让他算款费了 如果没有太大问题就考虑下定了 借机给客户造成紧迫感 6 在带看有钥匙房或者包销房时扮一假房东在家 尽量在意向强时当面议价 我们可以帮助客户向房东杀价格 以便摸其心理价格 获得好感 并尽力在第一时间议价 逼定 7 防止跳单 A 带看确认书一定要客户填写 保障我们的权益 B 看房时盯紧双方 避免客户和房东有过多的交流 永远出现在客户与房东中间 C 虚拟之前自行成交案例 向买卖双方讲解 讲危害性夸大 带看后 1 再次确定时间地点 2 加强现场整理布置 3 促销动作 提前来看 1 根据客户反应 判断客户意向 询问客户价格 一般情况下 如果客户看房时间颇长 对房屋瑕疵提出意见 主动对房屋的装修 家具摆放发表建议 打电话询问家人意见 主动询问价格浮动以及过户贷款问题 如果客户具备以上诸多行为其中之一 我们就可以认为客户对房屋初步产生了购买意向 2 如果客户有意向 立刻拉回店谈 大多数客户产生购买意向都可以理解为在我们的促销以及房屋本身情况的引诱下暂时性的冲动 如何让客户这种购买意向变得更加强烈以及冲动呢 最好的办法就是拉回店内 不要让客户独自离开 否则不仅意向会随时间变淡 而且可能收到其他方面的影响 对房屋产生不好的影响 3 其他同事配合推荐该房屋 打动客户 客户回到店内 一定事先告知店内同事 做好准备 利用团队的优势打击客户心理 通常使用的是赞美 虚拟 辛苦度几项 也可以考虑使用假电话 A 赞美 其他同事使用 您的眼光真不错 您如果对这套房屋感兴趣 证明您是对二手房市场比较了解 懂行的 这套房屋不仅价格低 而且房质好 是最近难得一出的好房子 您的眼光确实独到 B 虚拟 您对这套房屋感兴趣 这可怎么办 我的客户也对这套房屋非常感兴趣 但是他最近很忙 要周末才能看房 要我为他保留 没想到您先看上了 我只有再给他找一套了 唉 现在出这样一套房子太不容易了 C 辛苦度 先生您是不知道 我们同事为了给您找这套房子 付出了很多的努力 他专门为您量身收集的房源 不仅如此 还事先和房东议价 说他的老客户诚心买房 房东缠不过他 才勉强答应以这个价格出售 D 店内接到咨询同套房屋的电话 造成促销 借机逼迫客户 您好 千氏地产 什么您想看看牡丹园房子 对 安居客上的两居 好的 您什么时候有时间 E 哦 是李先生 您好 什么 房子您已经考虑好了 您想预定啊 好的 您一会过来面谈是么 好的 4 针对带看过的顾客 运用比较法 对比以前带看过的房子 突出优点 掩饰大缺点 试探试探就是刺探客户对房源的反应 要有强烈带看的企图 如果买方不愿意来看 表示我们还没有了解他的真实购房意图 1 对房子是否感兴趣 有无购买的欲望 2 是否是做主的人 如果不是 就促销引出做主的人 比如 陈先生 看您对房子也感觉不错 要不您和您爱人再抽个时间 一起来看看 互相也有个商量 不要当客户的面鄙视他在家不能做主 容易让客户恼羞成怒 3 经纪人暗示 房东房贷快缴不起了 价格较有弹性 还有空间 连投资客都来看了 所以您决定要快 再次灌输意向金概念 有意向金房东才觉得有诚意 价格什么的才好谈 4 带看过程中也要注意客户的反应 根据客户的反应来判断是否对房子满意 也要试探他对房子的星期到底有多大 5 如果客户对于带看的房子有很多不满 那么可以推测的就是他对房子是满意的 因为嫌货才是买货人 这个时候可以直接试探客户的出价 6 促销试探 通过促销做状况来试探买方的买房急切度 7 刺激客户的购买欲望 了解买方的购屋动机后要刺激客户的购买欲望 让客人先对房子产生好感 a 详细了解后 约看买方 但是在带看过程中买方可能会问到的问题要提前演练 以免到时候买方问起来吞吞吐吐 好像我们在欺骗他一样 在看法上和买主产生共鸣b 了解购屋者的动机和背景c 拉近和买主的感情 取得对方之信任d 了解买方的经济能力和偏好e 满足对方的需求 解决他的问题 f 从无所不谈而切入主题 售屋g 借第三者而否定对方的论调h 避重就轻 当遇到无法立刻答应的问题时 如价格等 出价户喜欢或者感兴趣 理所当然要套出客户对于此房源的心理价位 如果带看后不合适或者不喜欢的话 请重新回到第一步 再行了解试探 记住 在这个环节中 要后出价 谁先出价谁先死 经纪人千万不要先出价 经纪人逼买方出价 逼价 既然您觉得房子不错 那您出个出个价吧 我来帮您和房东谈 千万不要看完 就让买方回去 这相当于放虎归山 现在市场竞争如此激烈 你放客户回去了 往往就黄鹤一去不复返了 所以带看之后 不管客户感兴趣与否 都要带回门店 趁热打铁 通过同事配合促销来让客户尽快下决定 看完之后 不管喜不喜欢 经纪人皆要问 您认为合理价位是多少钱 直接逼价 若买方不喜欢 经纪人可再问一次 王先生 您觉得多少价格合理 这个房子您多少钱可以接受 买方 我又不喜欢 经纪人 没关系嘛 不喜欢您也可以出个价啊 什么房子价格合适了不都是好房子啊 或者经纪人直接问 您认为合理价是多少钱 要不要我帮您杀杀价 想杀多少 我告诉您底价 您就会买吗 诱导对方出价可以透过下面方法 a 从谈话中抓住时机 要拥有就要先谈个价钱 b 用我们协助对方买到这房子总要出个价 c 用自动降价诱导对方出价 如主动让价补助对方装铁门 铁窗或油漆等 以对方提出的缺点作为让价的理由 用假情报诱导出价 1 用上一组买方作为诱导出价 2 多组客户互相运用诱导出价 3 现场自我促销 如安排好的名片 购买意愿书 订金收据及看屋买方名册等 4 安排左右邻居要对方去询价 间接法 对这房子您看来很中意 不知有没有什么意见或决定 开门见山法 看您这么有诚意 我们也不要拐弯抹角了 就直接来谈价钱好了 欲擒故纵法 这房子什么都好 但我看还是不要谈好了 您考虑一下 我们看另一间吧 因为屋主对价格很坚持 客户问别人有人出多少 别人出多少其实和您没什么关系 难道我随便编造一个价格您就会买吗 关键是您自己的意思 您觉得多少钱合适 带回店头 若买方不喜欢 也要引导带回店头 以利转介绍其他案源 可以增加兴趣机会 带看中有喜欢的话也要引导带回店头 如 看详细资料 明明有带产权资料 也要说没有 并且一回公司马上通知店长全店做促销 店头促销模式1 紧急促销 店头常用方法 2 电话促销3 店头场景 同事与客户要进公司前 先开始打电话 假装大家都很忙 谈话内容包括 有关来电问案子 本案或其他案子 要有热闹气愤 友店来电话询问状况 要求传真此个案资料 同事帮忙促销做动作 由同事向您拿房子钥匙 影印此房子资料 并且说 买方来看第二次 马上可以决定 由同事从外面打电话近来 表示在房子现场要收定金了 并问 那你们现在谈的怎么样了 带看后 带买方回店头 可请同事帮忙打自己店头的电话 问案子 要有热络度 坚持坚持价位 也俗称卡位 不能让客户觉得轻易就可以还到价格 要有成就感 否则他还会觉得价格有水分 也就是说 不管买方出什么价格 一定要第一时间封杀他的出价 1 转述房东的话 坚持说这个价位是房东的底线 不能让买方感到降价空间很大 2 不行啦 太低了 会被房东骂的 要是这个价格 早就卖掉了 还等到现在 之前意向金都收了 但是都没谈成 不是急用钱 他XX万都不想卖 3 当客户的出价很低时 可以告知客户 这个价格不要谈了 我们看看其他的房源 您还有感兴趣的吗 态度要坚决 断然回答 不可能 且要略带失望 再把附近卖出的行情及正在销售的房源之开价和别人曾经出的价钱 房子的优点再重述一下 下期我们讲 回报议价接下来的课程有 话术销售技巧团队配合网络应用希望大家准时参加 相互合作 祝大家多多开单