增员的渠道与方法.ppt

增员的渠道与方法 增员的渠道与方法 合适人选哪里找 门 当 户 对是幸福根本 最好的未必是适合的适合的一定是最好的 选对人比选堆人更重要 1 目标 客户 说服认同保险的人从事寿险业较容易 符合上述条件首推保户 相互了解 自然状况 经济状况 个人喜好等等 是潜在的准主管人选 你应该打消顾虑 担心他了解内部的信息 觉得赚了他的钱 担心影响自己展业 破坏自己的市场 要诀 首先 应与保户维持良好的互动 以便取得生活信息 培养感情 在销售动作之后 密切的联系是必要的 当对方发生不如意时 伺机而动 告诉他仍有别处保险业可发展 也可通过她的亲人或朋友向她建议 最重要是业务人员自己的成就应被保户所肯定 让他打心底欣赏 佩服你 目标二 毕业新生 失业率高涨 初次寻职碰壁机会高 校园征才受到重视 成为兵家必争之地 要诀 主管魅力功不可没 并非一味说保险的好话 要学会欣赏对方 提醒毕业新生写下社团经验 专长等 在问答之间 展现主管沟通协调的能力以及个人魅力 增员毕业新生打铁趁热 事后追踪非常重要 邀请他们参加单位活动 提高参与的兴趣 增员毕业新生最常遇见到他的家人反对 遇到这种状况 建议采取家庭拜访的方式 目标三 市场调查员 中介人员 很多人以骑驴找马的心态找工作 暂时担任市场调查员 增员这些人机会很高 且特质和保险业务人员类似 加上无底薪制 也是不错的选择中介员具备谈判的能力 且他们已有客户群 韧性足 正是标榜 自己就是老板 正符合寿险业的特质 要诀 在公共场所碰到市调员 可趁机观察对方的形象 谈吐和企图心 或请同事们帮忙填写问卷 利用这段时间和对方聊聊天 观察他适不适合做保险 对于中介人员方面 一般的话术是 卖一张保单比卖一辆汽车容易 一个家庭可能同时买5张保单 买5部汽车的可能性却不高 汽车 房屋中介人员永远在开发新客户 不象保险有重复购买和转介绍的商机 可用工资单来吸引 尽量能争取其全职化 目标四 特定市场如医护人员 专柜小姐 两者工作时间长 得保持随时待命状态 促使许多人主动离职 护理人员看透生 老 病 死 对保险有特殊的感觉 而专柜小姐外形出色 胆识够 又有业务基础 发展未可限量 要诀 以寿险业的远景 福利 薪资和时间弹性等理由增员专柜小姐想要快速增员 不妨整理自己的薪资表 拿出来给对方出来看这两种职业的人较有热情 热心 个性易雕塑抗压力强 适应性强 目标五 二度就业者如退休 家庭主妇 失业率高升为家庭带来经济压力 为了减轻家人负担 原本不做事的人也出来找事做 这些人社会阅历丰富 人脉广 另外找工作太耗时费功 不如保险业最好 要诀 给他们创造事业第二春的感觉 且初期不能有太大的业绩压力才行二度就业的人自信心较弱 应以生涯规划做说明 尤其他们很怕被客户回绝 可以扎实的教育训练稳定军心珍惜岗位 稳定性高 目标六 新进司人员 听话 执行力强 增员的潜力大 要诀 让新上岗的员工增员 你可以告诉他们 正常是05级可以增员 但给你一个名额 先增员可先为自己铺路 这时他们多数表现是自己没信心 但你可以告诉他 公司中不是你一人在做 你有公司 有培训 有主管帮你来做 你还有什么顾虑吗 新员工增员成功率在40 以上 培训班中先行引导配合 城区增员场所分析 原单位社区居委会各种聚会金融企业同业公司人才市场及中介 城区增员场所分析 7 其它政府机关 各类技能培训班 房产销售处 美容院 各类展览场地 招聘会 文体活动中心 公园 图书馆 饭店 医院 出租车及公共汽车 农村增员场所分析 家中村委会 乡镇机关及办事处乡镇企业小商店或超市合作医疗定点医院及诊所农业科技推广站农资产品经销处集市 异地增员场所分析 高校人才市场及中介 掌握增员方法具备的观念 三顾茅庐请出诸葛亮不断追踪引进擎天将 1 每周一天增员日 2 向特定市场增员 3 从活动中增员 4 客户即是伙伴 5 寻找成功者 6 女性是良好的被增员对象 增员方法解析 7 异业结盟增员法 8 随缘增员法 9 社区社团增员法 10 缘故及转介绍法 11 成功者献身法 12 形象增员法 13 百分百留存法 增员方法解析 14 媒体增员法 15 人才市场增员法 16 网络增员法 17 公司组织1 1增员法 18 信函增员法 增员方法解析 19 职团增员法 大胆地问小心地爱 如何甄选 不要投资于注定要失败的人把时间花在有潜力的人身上 选择依据 面谈创业说明会 增员面谈目的 给予信息获取准增员对象相关信息引起准增员对象对寿险工作的兴趣 技术领先 万能增员促成方法 说服自己要有冒险精神趁热打铁 先不谈适不适合 而是看值不值得 做了再说 做了再评 说服自己 要有冒险精神 用三个月时间赌赌看 赌赢了会改变一生 赌输了也无所谓 趁热打铁 不过 也不是所有的人都适合做保险 这么重要的大事应该好好考虑 下周三晚上我们公司有个 创业说明会 我带您去听好吗 这有助于您更多地了解寿险行业和我们公司 从而帮助您更成熟 全面地考虑和做出抉择 关于掌握增员方法的几点建议 1 没有合适的 只有适合的 2 积极心态和态度是你胜利的法宝 3 对自己的目标市场细分 4 大数法则是你营业单位成功的基础 满城尽是准增员 谢谢